货品店长培训3

货品篇-货品分析分享内容：第一章：什么是货品分析1、货品分析的概述2、货品分析的要求

3、货品分析前期准备第二章：货品分析中的常用公式1、常用公式的阐述2、常用公式的意义3、常用公式的运用

第二章：为什么要货品分析1、货品分析与业绩的关系2、怎么做货品分析3、表单的运用

第二章第一章什么是货品分析?品分析？

通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。导入期成长期成熟期衰退期货品分析的要求：

货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。

我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。销售/库存ERP软件WEB软件其他渠道筛选/透视EXCEL工具公式/分析表EXCEL软件其他分析软件采集数据整理数据分析数据货品分析前期准备：第二章EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”第二章第二章产销率=销售/(库存+销售)以零售金额来计算**意义：清晰了解目前货品销售的进度毛利率毛利＝实收额-成本毛利率=毛利/实收额意义：了解目前货品销售的盈亏情况周转率=库存/销售数量销售数量通常以年月周为统计单位**意义：了解目前货还有多长时间消耗完常用公式占比=单位量/总量*100%意义：主要看如何去运用单效

=金额/总票数以实收金额来计算**意义：可以看出个人推销技巧附加=总件数/总票数意义：可以看出个人或者整体店铺的陈列、服装搭配技术等常用公式案例分析析案例1：某自营店店铺，截截止8月份共销销售秋装装成衣200件，销售售额4万元，零零售标价价5万元，库库存还剩剩下1000件，零售售标价20万。问题：1、该店铺铺截止8月底的秋秋装产销销率是多多少2、这家店店的秋装装货品周周转时间间平均还还有多少少周？案例1解析：1、产销率率=销售/库存=截止8月份零售售标价/（截止8月份零售售标价+库存零售售标价））=5/(20+5)*100%=20%2、秋装货货品月转转率=库存/月销售=1000/200=5秋装货品品周转率率=库存/周平均销销售=1000/(200/31*7)=22.14案例分析析案例3：某自营店店铺，8月份做活活动，其其活动力力度为：：1件8折，两件件7折，三件件6折。公司司对价格格策略平平均倍率率为5倍（倍率率=零售价/成本），，问题：1、该店铺铺最高毛毛利率为为多少，，最低为为多少2、公司规规定，今今年8月份公司司规定各各家店铺铺毛利率率最低不不得低于于70%，而且活活动的形形式只为为满400送X元，那么么X应为多少少？案例2解析：1、1件8折毛利率率=（销售额额-成本）/销售额=（）/0.8*100%=75%2件7折毛利率率=（销售额额-成本）/销售额=（）/2*0.7*100%=71%3件6折毛利率率=（销售额额-成本）/销售额=（）/3*0.6*100%=67%从以上毛毛利率得得知，最高毛利利率为1件8折，最低毛利利率为3件6折毛利率率。2、毛利率=（实收额额-成本）/实收额实实收额=成本/(1-毛利率)实收额=400/5/(1-70%)=266.7又因为实实收额=400-XX=400-266.7=133.3案例分析析案例2：某自营店店铺，8月份共做做了100单小票，，共销售售200件服装，，实际收收到金额额4万元，零零售标价价5万元。问题：1、该店铺铺单效和和附加分分别是多多少？2、假设该该店铺去去年9月份做了了5万，今年年9月份制定定目标必必须比去去年提升升30%的业绩，，同时也也规定该该店铺9月份附加加为2.5，今年均均价为200元，问该该店铺9月份的单单效和小小票数应应指定多多少？案例3解析：1、单效=实收金额额/总票数=40000/100=400附加=总件数/总票数=200/100=22、10年9月份销售售业绩目目标=5万*（1+30%）=6.5万10年9月份销售售数量目目标=6.5万/200=325件10年9月份小票票目标=325/2.5=13010年9月份单效效目标=6.5万/130=500课堂小练练习时间：15分钟EXCEL案例分分析第三章章数据分分析与与销售售服务务是密密不可可分的的，店店铺中中主要要针对对卖场场和仓仓库的的货品品进行行管理理与分分析，，了解解货品品现状状及所所存在在的问问题，，采取取合理理措施施，可可以有有效的的提高高货品品的周周转速速度和和提升升产销销率，，优化化店铺铺的货货品结结构，，提升升店铺铺的销销售业业绩。。其中的的存货货管理理、滞滞销商商品管管理是是提高高业绩绩的关关键环环节之之一，，同时时涉及及到销销售分分析、、销售售计划划、销销售目目标的的制定定与分分解，，以达达到更更好的的补订订货，，合理理的降降低库库存的的目的的。为什么么要货货品分分析生命周期成长期成熟期衰退期导入期怎样做做货品品分析析从产品品上市市到下下架的的整个个过程程跟进进，各各个阶阶段存存在的的问题题通过过分析析工具具对货货品进进行分分析。。货品分分析：：导入入期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性检查新新老产产品铺铺货的的合理理性：：季节业绩占比%销售本周上周对比09春季1%1558020168-23%09夏季2%4695755896-16%09秋季5%110162117830-7%09冬装3%6708026789150%

2397792206839%10春装8%17775513221434%10夏装60%12626921375318-8%10秋装20%35488730188918%

17953341809421-1%总和100%203511320301040可以看看出的的问题题：了解目目前店店铺的的销售售结构构，是是否需需要改改变销销售策策略有有无申申请补补货或或延迟迟上货货的需需求。。货品分分析：：成长长期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性畅、滞销款的备货及陈列推广库存情况学会运运用一一些常常用表表单，，帮助助自己己看到到店铺铺的问问题所所在：：一、销销售排排行榜榜（结结合库库存表表）1、店铺铺销售售排行行榜2、区域域销售售排行行榜（（对比比）3、公司司销售售排行行榜（（对比比）可以看看出的的问题题：所在店店铺的的主推推方向向是否否有误误，店店铺货货品结结构是是否合合理，，有无无补货货的需需求。。产品编号产品名称第1周第2周第3周第4周第5周店存AA1050860两件式棉服1243510AA1050851细格罗纹相拼棉服0132412AA1050810水洗棉服1122412AB1050708两面穿风衣644336AB1050626牛仔风衣653335AJ1050663格子相拼衬衫5655510AJ1050617假两层相拼衬衫4536510问题：哪一个款最需补货?怎么补？如何补补货：：要点：：周转转率-销售周周期-尺寸货品分分析：：成熟熟期分析关键点销售目标结合产销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况货品消消化进进度表表（计计划/实际））波段日期销售金额目标实际产销率%累计产销率

%累计产销率

%春装第一波Before1.17

345,0001.4%1.4%1.4%

1.18-1.24

341,3571.4%2.8%3.3%第二波1.25-1.31

788,0663.0%5.8%5.7%

2.1-2.7

1,060,8863.5%9.3%9.3%

2.8-2.14

1,253,0574.0%13.3%13.7%第三波2.15-2.21

1,840,0905.5%18.8%21.3%

2.22-2.28

1,570,4814.5%23.3%26.6%

第四波3.1-3.7

1,337,4494.5%27.8%31.4%

3.8-3.14

2,075,6745.0%32.8%40.1%第五波3.15-3.21

2,040,1655.0%37.8%45.9%

3.22-3.28

1,429,5955.0%42.8%49.3%

可以看看出的的问题题：连贯性性的分分析店店铺货货品的的消化化情况况，并并及时时根据据实际际情况况调整整目标标，制制定销销售策策略。。货品分分析：：衰退退期分析关键点可继续销售款式的分析库存情况一、周周销售售业绩绩对比比表（（金额额）

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计本周10000120001400016000180002200020000112000上周25000300003000012000150002200021000155000对比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以看看出的的问题题：所在店店铺的的主推推方向向是否否有误误，货货品结结构是是否合合理，，店铺铺营运运是否否存在在问题题；促销活活动与与日常常销售售中的的差异异。学会运运用一一些常常用表表单，，帮助助自己己看到到店铺铺的问问题所所在：：二、各各季货货品品品类分分析表表（件件数））类别件数库存比例销售比例AB/风衣5001%200%AE/外套20023%2242%AG/裤子1857826%254221%AH/毛衫8621%330%AI/背心62799%120010%AJ/衬衫19123%1511%AK/裙子23843%1761%AL/连衣裙1007214%225018%AM/针织衫997314%282423%AQ/上衣40056%131211%AR/马夹8971%951%S_饰品1311419%136011%合计70578100%12187100%可以看看出的的问题题：货品结结构是是否合合理（（内外外搭，，上下下装，，饰品品成衣衣比）），是是否该该调整整货品品主推推方向向，货货品的的周转转情况况是否否良好好。附：顾顾客购购买成成交数数据统统计（（各个时时间段段）客流量量（进进店率率）试穿率率购买率率（成成交率率）通过准准确的的数据据分析析来合合理调调整工工作时时间和和工作作安排排，能能有效效促进进员工工工作作激情情和销销售增增长。。THEENDTHANKYOU!!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:06:4015:06:4015:0612/31/20223:06:40PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:06:4015:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:06:4015:06:4015:06Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:06:4015:06:40December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:06:40下下午15:06:4012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:06下下午12月-2215:06December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:06:4015:06:4031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:06:40下下午午3:06下下午午15:06:4012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:06:4015:06:4015:0612/31/20223:06:40PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:06:4015:06Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:06:4015:06:4015:06Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:06:4015:06:40December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:06:40下下午午15:06:4012月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:06下下午12月-2215:06December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3115:06:4015:06:4031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:06:40下下午午3:06下下午午15:06:4012月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-2