营销战略制定与销售策略执行课件

营销战略制定与销售策略执行课程大纲一、精益营销二、市场定位与营销战略三、商业模式再造

四、战略层面的营销突破五、销售职业化：战略执行的基础六、销售过程管控七、以驱动力为导向的销售激励

八、匹配精益营销的支持平台一、精益营销理念市场竞争的五个阶段供应竞争1995年之前1995-2000年世纪之交2000-2005年当下凭票购买鲁冠球声势竞争三株口服液质量竞争家电业重新洗牌品牌竞争手机客户界面竞争丰田汽车

丰田老化的营销精益生产模式如何打造营销领域的核心竞争力营销体系的五大支柱：营销组合策略—战术

目标市场定位—战略营销过程管控—管理

销售团队职业化—执行薪酬体制及环境—激励营

销

执

行

链销售和服务（客户界面）营销管理营销战略案例：哎呀呀2005年5月1日，广州步行街，哎呀呀（饰品）新店闪亮登场。店内播放流行音乐，店员统一着装，热情吆喝。步行街来来往往的女孩被吸引了过来，看到时尚的店铺和丰富多彩的饰品，她们情不自禁地掏出了钱包。叶国富预算，这家店的盈亏平衡点是2000元/天。但是，第一个月，它每天的流水高达4000多元。什么叫精益营销精：精致益：增值精益营销的基本定义：

1）在战略上，深度把握细分市场需求和目标客户群，保证营销方案贴近客户，并产生效益。

2）在管理上，加强销售和服务的过程管控，持续不断改进营销行为。

3）在执行终端，做到每个细节都很讲究，让客户产生便捷、舒适的体验，从而来提高成功率。精益营营销的的组合合策略略产品定定位：：首先先聚集集核心心需求求/客户，，适当当做一一些储储备价格政政策：：紧随随可比比性竞竞争对对手，，保证证运营营利润润区域战战略：：首先先巩固固重点点地区区，然然后再再向周周边发发展推广策策略：：追求求广告告的到到达率率，积积极利利用各各种用用户组组织渠道模模式：：减少少中间间层、、触角角贴近近客户户、快快速响响应客客户销售扩扩张：：关注注现场场，及及时总总结经经验，，复制制成功功客户界界面：：与客客户的的接触触点（（销售售、服服务等等）便便利、、舒适适精益营营销管管理团队驱驱动力力激励励销售人人员职职业化化全流程程精细细管控控二、市市场定定位与与营销销战略略目标客客户在在哪里里？惠特曼曼的客客户分分析项目客户1客户2客户3客户4客户5客户6客户7客户8客户9客户10交易量191543321111累计19343841444647484950哪些客客户能能够作作为战战略目目标？？稳定合合作，，且利利润贡贡献率率高的的客户户（房房奴））增长速速度快快，且且有规规模的的客户户（高高端商商品消消费者者）能够形形成联联动机机制的的客户户（驴驴友））受政策策支持持，产产业发发展前前景好好的客客户（（节能能企业业）细分市市场未未充分分开发发的客客户（（开心心网玩玩家））目标客客户的的核心心需求求案例：：悦活活中粮集集团，，“悦活”品牌之之下的的产品品包罗罗万象象，半半年后后失败败消费者者对饮饮料的的核心心需求求永远远只有有两个个：解解渴与与品味味目标客客户的的核心心需求求：使用或或消费费产品品时，，客户户最基基本、、最关关注的的需求求。核心需需求有有可能能是价价格、、性能能，也也有可可能是是服务务、包包装、、技术术的前前卫性性。市场定定位的的深度度与边边界“我的每每一个个脚印印都告告诉我我：别别的事事情我我都干干不了了，而而道路路筑路路机械械领域域的事事情，，我能能干的的别人人谁也也干不不了。。”——西安达达刚的的董事事长李李太杰杰市场定定位的的深度度市场定定位的的边界界：有什么么专长长？能满足足哪些些核心心需求求？有多大大的力力量？？还不能能碰哪哪些区区域和和领域域？市场定定位的的边界界案例2则：TCL收购汤汤姆逊逊万向集集团收收购美美国UniversalAutomotiveIndustries,INC公司基于竞竞争元元的品品牌战战略选选择什么叫叫竞争争元？？和对手手进行行竞争争的根根本性性手段段，叫叫竞争争元。。竞争元元不是是产品品差异异化，，而是是满足足差异异化需需求的的价值值主张张，以以及支支撑这这个主主张的的技术术和运运营体体系。。例如：：沃尔尔玛的的“低低价””、湖湖南卫卫视的的“欢欢乐””。什么叫叫品牌牌战略略？坚守自自己的的专业业领域域锁定目目标客客户群群提出正正确的的价值值主张张和形形象建立广广泛的的市场场接触触点持续传传播价价值主主张和和形象象当下营营销战战略的的路径径选择择：1新兴市场

新生代需求信息技术引发的需求生活形态转型需求产业升级需求……2政策市场产业政策：节能减排、环保、生物科技、信息技术等农村人口的城镇化……3商业模式再造乐宠科技凡客诚品比亚迪……营销战略的的含义企业的经营营战略转化化为市场运运作的体系系规划在市场调研研和SWOT分析的基础础上，锁定定目标客户户、发现机机会、提炼炼竞争元根据竞争态态势和经济济走向，确确定市场目目标，并将将目标分解解到二级单单位学习外部经经验，研究究竞争策略略综合自身的的资源和团团队现状，，优化配置置，提升销销售人员的的能力，强强化或创新新管理体制制制定营销战战略的五大大要件瞄准一批共共性消费者者——目标客户群群有一条明确确的主线——品牌价值设定一个赶赶超的目标标——可比竞争对对手构建营销的的核心价值值——竞争元强化产品的的吸引力——差异化优势势营销战略的的内容市场目标宣传与推广区域与渠道销售与服务模式组织与资源管控流程激励制度产品与定价营销战略制定营销战战略的程序序市场调研汇总基层意见定客户、核心需求提练竞争元规划市场目标设计竞争策略细化执行手段向基层传达达营销战略的关键信息息瑞士洛桑国国际管理学学院研究表表明：全球500强企业中，，63%的营销战略略没有得到到最终落实实。原因主要有有两个：形形势变化和和执行不力力。强烈提示：：及时修正计计划，完善善管理体系系！三、商业模模式再造商业模式对对本土企业业的意义凭借商业模模式而成功功的企业—北京立思辰辰科技股份份有限公司司于2009成为创业板板的第一位位—凡客诚品2010年获得老虎虎基金5000万美元融资资（第四轮轮）—58同城2010年获得DCM及软银赛富富第二轮1500万美元投资资—7天连锁酒店店集团于2009年在美国纽纽交所成功功路演，挂挂牌交易—雷士照明于于2010年5月香港证交交所主板挂挂牌上市……凭借商业模模式“一夜暴富”的企业分众传媒（（广告新媒媒体）开心网（娱娱乐）比亚迪（新新能源汽车车）都市丽人（（女性内衣衣链）永业生命素素（农作物物营养）哎呀呀（小小饰品）过来人（大大学生再教教育）新大陆（物物联网）乐宠科技（（宠物服务务）商业模式的的五大意义义：1低成本建立立核心竞争争力树立一个行行业门槛2取得相对垄垄断的市场场地位3大幅度提升升客户量和和市场占有有率4吸引投资机机构的融资资5什么叫商业业模式商业模式——BusinessModel商业模式就就是公司通通过什么途途径或方式式来赚钱商业模式定定义：在满足客户户需求的前前提下，明明确价值主主张；整合企业的的内外各要要素，开发发赢利点，，并形成结结构独特的的运行系统统，从而增增强商业环环节中正价价值部分，，踢除负价价值部分；；最终通过提提供产品或或服务的整整体解决方方案，实现现客户利益益最大化和和企业的可可持续经营营。案例：迪斯斯尼的商业业模式满足客户需需求，明确确价值主张张：欢乐生生活整合资源，，开发赢利利点，独特特的运行系系统：迪斯斯尼公园、、衍生品制制作、渠道道商（品牌牌授权）、、商业地产产等产品品或或服服务务的的解解决决方方案案，，实实现现双双赢赢：：公公园园内内的的服服务务、、文文化化产产品品（（影影视视剧剧、、图图书书、、玩玩具具、、服服装装等等））………商业业模模式式解解决决三三大大问问题题：：企业业做做什什么么从哪哪里里赢赢利利怎么么进进行行商业业模模式式的的五五大大特特征征商业业模模式式与与营营销销组组合合（（4P）联系系：：商商业业模模式式以以营营销销组组合合为为基基础础区别别：：商商业业模模式式更更强强调调需需求求创创新新、、明明确确价价值值主主张张、、内内外外资资源源整整合合（（合合作作伙伙伴伴网网络络））、、赢赢利利点点、、逻逻辑辑严严密密的的运运行行系系统统（（内内部部结结构构））和和整整体体解解决决方方案案等等要要素素。。商业业模模式式的的五五大大特特征征深度度呼呼应应客客户户需需求求：发发现现新新的的需需求求，，清清晰晰地地描描述述这这种种需需求求，，通通过过产产品品或或服服务务深深度度满满足足它它。。独特特的的价价值值主主张张：新新概概念念+产品品和和服服务务的的组组合合，，让让客客户户以以更更低低的的价价格格获获得得同同样样的的利利益益，，或或者者用用同同样样的的价价格格获获得得更更多多的的利利益益。。例例如如：：富富士士施施乐乐（（打打印印机机））提提出出““技技术术派派””概概念念。。价值值链链优优化化：在在整整个个运运营营系系统统，，增增强强正正价价值值部部分分，，踢踢除除负负价价值值部部分分。。难以以模模仿仿的的运运行行系系统统：企企业业通通过过资资源源整整合合、、建建立立合合作作网网络络、、优优化化管管理理流流程程等等手手段段，，确确立立与与众众不不同同的的实实施施能能力力，，以以提提高高行行业业的的进进入入门门槛槛，，从从而而保保证证““独独占占性性””利利润润。。比比如如，，戴戴尔尔的的直直销销模模式式，，人人人人都都““知知道道””是是怎怎么么回回事事，，却却很很难难复复制制，，原原因因在在于于““直直销销””的的背背后后，，是是一一整整套套复复杂杂的的资资源源和和生生产产流流程程。。可持持续续的的赢赢利利能能力力：持持续续（（若若干干年年））吸吸引引客客户户、、高高客客户户粘粘度度（（重重复复购购买买））、、形形成成客客户户联联动动效效应应等等；；脚脚踏踏实实地地、、量量入入为为出出，，而而且且年年复复一一年年、、日日复复一一日日地地做做到到！！商业模式分类类1）市场切割模式2）客户关系模式3）新概念模式4）产品-服务创新模式5）价值链重组模式6）整体方案模式7）服务延伸模式8）消费行为增值模式9）品牌经营模式10）资源增值模式11）资源配置模式12）销售驱动力模式13）营销网络模式14）平台经营模式15）集成模式16）产业合作模式17）产业寄生模式18）买手模式19）制造增值模式20）快速运行模式案例：1）市场切割模模式：新东方方、广州力盟家具具、温州冠盛盛2）客户关系模模式：天上人间、佳佳品网、华联联超市3）新概念模式式-价值主张创新新：星巴克、、台湾埔里酒酒厂4）产品（服务务）创新模式式：北京圆领部落落、吉利、网网娃（浙江海海利集团）5）价值链重组组模式：西南航空公司司、立思辰6）整体方案模模式：利乐枕、IBM7）服务延伸增增值模式：苹果公司、盛盛大车险8）消费行为增增值模式：维洛城、北森森人才、VIVA9）品牌经营模模式：广州东利行、、耐克、“脚脚斗士”10）资源增值模模式：嘉博文、重庆庆城市化、宝宝洁11）资源配置模模式：长运租租船、维客网网站、国际易易货网12）销售驱动力力模式：戴尔尔（直销）、、罗浮山制药药13）营销网络模模式：格力、、好孩子、宁宁波新东方工工贸、21cake14）平台经营模模式：淘宝、、星期8小镇15）集成模式：：浙江友邦、、悠哉旅游网网、格兰仕、、怡亚通物流流16）产业合作模模式：云南丽丽都花卉、四四川医药物流流协作联盟、、京东商城、、至尊租车17）产业寄生模模式：优视科科技、爱尔眼眼科医院集团团、智联易才才18）买手模式：：哎呀呀19）制造增值模模式：比亚迪迪、上海灵禅禅20）快速运行模模式：ZARA如何再造商业业模式再造商业模式的三大路径将原来的商业业模式优化跨行业创新商商业模式在已有的产业业基础上创新商业模式式商业模式设计计的六大要点点1.客户价值聚焦焦（最大化））2.明确竞争元和和核心竞争力力3.可持续赢利的的现金流4.利益相关者价价值整合（产产业价值链））5.系统化作业流流程和管理效效率6.整体解决方案案价格偏好消费或使用方式文化和时尚购买行为需求空白点对服务的期望消费情感因素如何选择切入入点案例：需求空白点：：徽记瓜子、、摩托罗拉铱铱星消费或使用方方式：21Cake蛋糕、ZARA消费情感因素素：红双喜乒乒乓球、QQ购买买行行为为：：房房、、车车信信贷贷消消费费价格格偏偏好好：：团团购购、、京京东东商商城城对服服务务的的期期望望：：立立思思辰辰、、海海底底捞捞文化化和和时时尚尚：：台台湾湾埔埔里里酒酒厂厂、、I-phone再造造商商业业模模式式的的五五个个步步骤骤第一一步步竞争争元元定定位位提出出价价值值主主张张第二二步步描述述差差异异化竞竞争争图图第三三步步厘清清商商业业逻逻辑辑--全部部运运作作流流程程第四四步步明确确商商业业模式式价价值值链链第五五步步归纳纳核核心心竞竞争争力力制定定实实现现方方案案案例例：：湖湖南南“好邦邦客客”比租租车车更更便便宜宜比买买车车更更方方便便四、、战战略略层层面面的的营营销销突突破破资源源约约束束条条件件下下的的突突破破策策略略运用客户联动机制区位营销战略压缩销售链以促销推动重复购买品牌的病毒式传播客户户联联动动效效应应及及运运用用什么么叫叫客客户户联联动动效效应应有些些客客户户，，他他们们具具有有共共同同的的背背景景、、身身份份、、行行为为模模式式、、消消费费习习惯惯等等特特征征，，例例如如俱俱乐乐部部成成员员、、行行业业协协会会成成员员、、某某个个明明星星的的粉粉丝丝，，对对此此，，我我们们称称之之为为共共性性客客户户。。这这类类群群体体往往往往存存在在1个，，或或若若干干个个意意见见领领袖袖，，意意见见领领导导的的行行为为将将影影响响其其他他人人（（客客户户））的的行行动动。。在共共性性客客户户中中，，意意见见领领袖袖影影响响其其他他人人（（客客户户））的的现现象象，，我我们们称称之之为为客客户户联联动动效效应应。。如何何运运用用客客户户联联动动效效应应客户户联联动动寻找找或或培培养养意意见见领领袖袖分析析并并总总结结客客户户共共性性参与与已已有有的的客客户户组组织织或创创建建客客户户组组织织发现现客客户户联联动动的内内在在机机制制让意意见见领领袖袖使使用用或购购买买产产品品策划划一一个个事事件件影响响其其他他客客户户基于于区区位位观观念念的的战战略略营营销销案例例：：以以弱弱胜胜强强官渡渡之之战战：：东东汉汉末末年年，，曹曹操操率率兵兵5千，，在在官官渡渡（（河河南南中中牟牟））迎迎战战袁袁绍绍10万大大军军。。曹曹操操夜夜袭袭袁袁军军粮粮站站乌乌巢巢，，使使袁袁军军人人心心涣涣散散而而大大败败。。孟良良固固之之战战：：1947年，，为为寻寻求求突突破破，，华华东东野野战战军军发发动动孟孟良良固固战战役役（（山山东东临临沂沂））。。当当时时国国共共军军力力比比为为45万：：27万。。粟粟裕裕率率部部围围点点打打援援，，国国军军驰驰援援不不力力，，张张灵灵甫甫74师被被歼歼。。规模模化化销销售售必必须须考考虑虑的的几几个个问问题题：：营销销资资源源的的有有限限性性资源源投投放放的的临临界界水水平平投入入产产出出比比各区区域域消消费费能能力力的的不不平平衡衡品牌牌力力≠≠区区域域面面积积=单位位面面积积的的集集聚聚效效应应业务务员员的的心心态态：：拾拾麦麦穗穗和和深深耕耕细细作作与区区域域有有关关的的营营销销费费用用：：显显性性费费用用、、隐隐性性费费用用区位位营营销销战战略略-----在开开拓拓和和管管理理规规模模市市场场时时，，企企业业根根据据战战略略目目标标、、资资源源水水平平、、差差异异优优势势和和区区域域市市场场特特点点，，将将现现有有区区域域按按市市场场规规模模、、开开拓拓成成本本、、可可控控度度等等指指标标,分成成若若干干级级别别，，优优先先进进入入特特定定区区域域，，倾倾斜斜投投放放资资源源，，重重点点开开发发，，取取得得局局部部成成功功后后，，再再逐逐次次推推进进，，从从而而降降低低市市场场风风险险，，实实现现最最佳佳的的投投入入产产出出比比，，保保证证品品牌牌的的健健康康成成长长。。-----区位位营营销销决决策策应应当当以以充充分分的的信信息息为为依依据据。。案例例2则波导导手手机机：：重重点点做做二二、、三三线线市市场场，，主主要要考考虑虑市市场场竞竞争争情情况况。。沃尔尔玛玛：：总总部部在在深深圳圳，，主主要要考考虑虑政政策策因因素素、、采采购购因因素素和和市市场场购购买买力力。。区位位营营销销的的优优势势锥子子效效用用：：同同样样的的力力量量，，攻攻击击面面越越小小，，效效果果越越好好。。钻井井原原理理：：石石油油开开发发，，钻钻井井打打到到一一定定深深度度才才能能出出油油。。边际际成成本本：：投投入入越越分分散散，，管管理理量量越越大大，，边边际际成成本本也也就就越越高高。。规模模效效益益：：经经营营规规模模越越大大，，成成本本越越小小，，此此规规律律也也适适用用于于市市场场。。协同同效效应应：：区区域域越越集集中中，，品品牌牌协协同同效效应应就就越越明明显显。。销售售链链优优化化价格格、、感感觉觉时间间、、成成本本、、效效率率客户户企业业优化化销销售售链链的的方方法法渠道道扁扁平平化化直接接销销售售互联联网网销销售售销售售与与服服务务一一体体化化短板板业业务务外外包包推动动重重复复购购买买的的促促销销客户户在在什什么么情情况况下下会会重重复复购购买买？？怎样样深深入入了了解解客客户户的的使使用用过过程程，，并并关关怀怀他他们们？？如何何与与重重复复购购买买的的动动机机与与促促销销结结合合起起来来？？让品品牌牌口口碑碑形形成成病病毒毒式式传传播播达成成广广告告效效果果的的基基本本原原理理广告告的的到到达达率率高高广告告形形象象、、语语言言便便于于记记忆忆品牌牌口口碑碑好好重复复传传播播快速速、、有有效效地地在在目目标标人人群群中中扩扩散散病毒式传播的策略制造新闻使用成为习惯客户联动机制互联网传播危机处理联结公共话题案例例2则看凤凤姐姐如如何何爆爆炒炒？？霸王洗洗发水水的危危机处处理五、销销售职职业化化：战战略执执行的的基础础销售的的七大大问题题精准度度不高高缺乏专专业技技能做事蜻蜻蜓点点水沟通无无规则则散慢心理素素质差差计划不不周粗放式式用人人的代代价未创造造利润润创造利利润未创造造利润润创造利利润经过培培训的的拿来就就用的的123456789……粗放式式销售售的““隐性性损失失”时间：：大量量的无无效劳劳动，，丢失失客户户，反反助竞竞争对对手。。费用：：浪费费大量量的电电话费费、招招待费费、差差旅费费……物料：：宣传传资料料制作作粗糙糙、乱乱发宣宣传资资料和和样品品。人力：：投入入产出出比低低，人人力资资源价价值没没有充充分得得到开开发。。品牌：：品牌牌形象象差，，广告告宣传传的回回报大大大降降低。。销售执执行终终端的的损耗耗，好好比一一辆漏漏油的的汽车车因此，，企业业看不不清楚楚的损损失包包括：：工资+电话费费+差旅费费+招待费费+客户资资源+管理费费用……销售人人员的的职业业化销售人人员的的职业业化内内涵职业素素养：：积极极交往往、倾倾听、、理解解力、、表达达指向向清晰晰、敢敢提出出要求求基础知知识：：客户户知识识、产产品知知识、、公司司知识识（历历程、、制度度等））、行行业知知识专业技技能：：聆听听技能能、表表达技技能、、社交交技能能、观观察技技能、、时间间管理理技能能……文化认认同：：敬业业、协协作、、开放放……销售人人员职职业化化的意意义提高销销售人人员的的工作作效率率减少销销售过过程的的浪费费降低管管理成成本增强销销售团团队的的向心心力改善企企业的的竞争争力为品牌牌形象象（客客户界界面））加分分如何实实现销销售人人员职职业化化传统培培训的的弊端端：短暂调调整心心态，，而不不是建建立稳稳定的的心理理平衡衡（建建立心心理平平衡需需要长长期的的辅导导）灌输了了支离离破碎碎的知知识，，而无无法将将“意意识””植入入心灵灵当时大大概明明白意意思，，过后后却不不知道道怎么么去做做传统的的培训训适用用于知知识学学习，，不适适用于于技能能移植植销售技技能的的“界界面””及““操作作系统统”能分析能表达能操作能应变建立正正确的的逻辑辑，听听得进进客户户的想想法建立一一套话话术，，熟练练并灵灵活运运用这这些话话术建立一一系列列的动动作，，在各各种情情景下下熟练练运用用积累经经验，，掌握握规则则，灵灵活应应对环环境精益营营销训训练精益营营销训训练的的基本本原理理对于复杂技技能来讲，，最有效的的学习方式式是，将技技能分解为为若干“动作单元”，逐次学习习这些“动作单元”，直到每个个“动作单元”都过关，然然后整合操操练这些“动作单元”。精益营销训训练的基本本方法是：：分解销售售“动作单元”，进行单项项练习，然然后整合操操练。案例：滑雪雪教练精益营销训训练的“技能转换器器”演练复现考试纠偏提炼如何定义并并分解销售售动作销售动作的的定义：销售动作≠≠知识点销售动作=话术+肢体表演分解销售动动作的基本本方法：整理销售过过程提取典型的的销售现场场以客户体验验为标准分分解“动作单元”许多“动作单元”包含若干“原子动作”——简单的语言言和肢体表表演“拜访现场”的动作分解解：客户对销售售人员印象象不错—敲门、寒喧喧、握手、、入座、递递名片……客户对企业业和产品有有初步认识识—展示（样品品、POP）、优势介介绍……客户愿意进进一步接触触—了解情况，，指出问题题，提议参参观现场……销售职业化化的持续改改进确定职业化化标准由训练生成成职业技能能通过考试巩巩固技能以过程管理优化技能自我管理：：总结、学学习、优化化制度：分享享、辅导、、监督、考考核案例：培训训与制度的的配合2010年5月，对YD公司培训，，其中讲到到一点：礼礼品不能送送到客户办办公室。三个月后，，学员小常常问：某客客户接触半半年了，已已经送了两两次礼品，，却一直没没有进展，，客户不愿愿意接受约约请……我问：你是是如何送礼礼的。他说说包好了送送到对方办办公室……六、销售过过程管控任务分解——比赛的起点点必须公平平调查表明，，当任务分分解不公平平时——销售人员的的满意度均均值＜35%销售人员对对管理者有有抗拒意识识的＞89%有离职愿望望的销售人人员＞63%销售目标的的执行率=52%目标管理对对销售有多多大的作用用目标线心潮心理洼地初期中中期期末末期期目标周期较较长目标周期较较短心目目标线潮初期末末期期几个月以以后销售人员员没有完完成任务务你怎么办办？辞退？继继续留用用？左右为难难！销售过程程发生哪哪些损耗耗信息收集集无章法法，浪费费大量时时间处理客户户关系没没有技巧巧，不断断丢失客客户资源源产品利益益陈述不不到位，，客户感感觉平淡淡无奇找不到合合作切入入点，将将机会拱拱手让人人不好意思思开口，，让煮熟熟的鸭子子都飞走走了商务谈判判经不住住压力，，只好降降价销售售………………………………………是完善的的过程带带来了订订单而目标压压力与订订单的关关系因人人而异销售管理理最大的的困惑在在于过程程管控而不是销销售指标标是否实实现销售过程程管控的的作用及时发现现问题及时纠偏偏和辅导导及时激励励检验销售售职业化化的执行行防止汇报报虚假信信息施加均衡衡压力监督执行行销售过程程管控的的五个维维度作息管理品德管理信息管理理业务管理进程管理销售人员员作息时时间管理理内销型组组织要求销售售人员严严格按规规定执行行上下班班执行外销型组组织销售人员员可以灵灵活安排排上下班班时间，，但必须须按时完完成规定定的任务务业务安排排应对接接客户的的工作时时间，例例如，客客户早上上8点上班，，那么，，销售人人员应安安排在8点10分前给客客户去电电话；客客户周六六上班，，那么，，销售人人员周六六也应该该上班销售人员员的品德德管理对下列行行为严惩惩不贷：：汇报虚假假业务信信息无故不执执行明确确的指示示自己制定定了计划划，却无无故不执执行虚报各项项费用克扣、挪挪用、贪贪污货款款向竞争对对手透露露公司商商业机密密和客户合合谋损害害公司利利益破坏同事事的业务务销售业务务管理内销型组组织着装、形形象的统统一与稳稳定时间序列列工作清清单：规规定在什什么时点点，必须须完成哪哪些任务务，如清清洁、理理货等接待、介介绍、试试用、促促成、送送别等环环节下班前的的整理每天例会会、每周周例会外销型组组织工作计划划有效的电电话沟通通出差行程程工作进度度汇报每周例会会、每月月例会案例：7-11便利店7-11便利店有有一份工工作清单单，它明明确列出出了导购购在上班班期间，，每个时时点必须须完成的的工作，，例如早早上7点打扫卫卫生、7点15分理货……公司甚至至规定，，在工作作期间，，员工之之间不得得闲聊，，见到顾顾客就必必须打招招呼，顾顾客离店店要送别别等。节点任务务控制节点任务务：达成成订单前前的若干干关键成成果；节节点任务务分为时时点任务务和时限限任务时点任务务：在某某个时间间点，销销售人员员必须完完成的任任务（成成果）时限任务务：在某某个时间间段内，，销售人人员必须须完成的的任务（（成果））销售系统统的信息息链管理理企业决策者销售主管销售人员客户销售系统统的信息息链案例：三三株常德德事件常德陈老老先生，，因服三三株口服服液出了了问题，，家人向向分公司司提出索索赔。常德分公公司没有有及时汇汇报，而而老板吴吴炳新反反馈速度度也比较较慢，新新闻媒体体群起而而攻之，，最终导导致三株株覆灭。销售信息息链的管管理规则则企业内部部（从基基层到最最高领导导）保持持通讯无无障碍销售人员对客客户的请求及及时作出响应应销售人员及时时汇报例外情情况、定期汇汇报工作管理层对销售售人员作出明明确指示，但但不能越级指指示管理层逐级、、及时响应基基层请求每一个情况处处理，无论自自上而下，还还是自下而上上，都必须有有反馈对违反信息管管理规则的，，严惩不贷，，管理层要以以身作则客户拓展进程程管理小目标小目标小目标小目标订单大客户订单=正确的步骤+小目标的累积积七、以驱动力力为导向的销销售激励销售人员的职职业心理工种工作任务地点对象可控性工作内容变化外销讨好客户要求交易不定不可控变化多端内销服务员讨好客户要求交易店面适度可控有一些变化生产物流杂工转变物体企业内部可控重复操作很少有变化工程师策划创新设计相对固定不可控灵活多变领导综合管理相对固定不可控灵活多变销售人员的心心理工作的压力、、焦虑感和失失望情绪来自自于：社会角角色认知（伺伺候人）、利利益交换、陌陌生地点、陌陌生人、久攻攻不下、长期期的重复劳动动、复杂的协协调等。销售人员经常常处于负面心心理状态，随随时需要心理理平衡的重建建。因此，管理者者关怀、辅导导、鼓励，对对销售人员来来讲，非常重重要。什么是驱动力力激励驱动力：引发发员工主动做做事，创造价价值的工作动动因驱动力内驱力：内心的需求外驱力：正诱导和软压力所谓的驱动力力激励，就是是以尊重人性性和工作动因因为出发点，，构建一个稳稳定、开放和和进取的组织织环境，激发发基层员工的的主动性和创创造性，开发发团队的深层层能量，倍增增人力资源价价值，促进企企业的可持续续发展。执行力领导力驱动力销售人员的七七大驱动力主管的工作支支持及时奖励成果果营造温暖的团团队气氛适度的内部竞竞争帮助销售人员员成长鼓励创新销售业绩考核核销售驱动力激激励策略1.主管的工作支支持给新员工安排排师傅，至少少辅导一个月月如发现问题，，及时指出，，并一起商量量解决主管经常在一一线，提供支支持，及时纠纠偏给予充分的信信任，使销售售人员能独立立处理问题一线出现危机机时，以最快快的速度赶到到现场蹲点重点区域域，取得突破破后推广案例：母鸡孵孵小鸡新员工加盟，，指派一位资资深员工做师师傅三个月内，经经评审过关，，则师傅可以以获得一定奖奖励（奖金或或贡献值）从此，新员工工开始独立工工作2.及时奖励成果果经常了解销售售进展，对每每一个进展予予以肯定发现有创意的的销售技巧，，马上提出表表彰将大目标分解解成小目标，，以便大家更更容易完成完成业绩目标标，及时兑现现奖励承诺对贡献智慧、、经验和协助助的行为，给给予奖励3.营造温暖的团团队气氛在生活遭受挫挫折时，能获获得抚慰和鼓鼓励团队内部相互互勉励，相互互帮助时常搞一些文文体活动，活活跃团队气氛氛将感情投资延延伸到家庭，，使工作获得得后盾案例4则：李希烈（拜耳耳中华区总裁裁）为销售人人员做饭，宴宴请清洁工，，在金融危机机时自掏腰包包请大家玩。。唐骏从悉尼回回广州看赵峰峰，半小时留留人联想公司设有有午休室，员员工感觉疲劳劳时，可进去去喝茶聊天于总发发年终终奖，，8000给员工工，2000给家人人4.适度的的内部部竞争争创建业业务小小组，，小组组之间间相互互竞争争（私下下）为为落后后者树树立一一个标标杆，，让他他追赶赶在同一一个区区域里里，用用竞争争品牌牌激发发斗志志将“增长率率”纳入考考核指指标，，避免免“吃老本本”案例：：“管家婆婆”的渠道道PK任我行行公司司每年年、每每个季季度都都要在在公司司内部部、区区域渠渠道商商之间间搞竞竞赛。。该公司司的基基本做做法是是，甲甲、乙乙、丙丙之间间搞擂擂台赛赛，打打擂成成功的的，获获得一一笔额额外的的奖励励5.帮助销销售人人员成成长定期组组织学学习，，并规规定学学习任任务在成功功分享享活动动中，，鼓励励大家家贡献献经验验聘请外外部师师资，，为大大家提提供专专业培培训为业绩绩突出出者和和贡献献巨大大者（（市场场思路路）加加薪帮助员员工制制定成成长计计划，，配合合辅导导措施施选拔骨骨干脱脱产学学习，，培养养他们们成为为管理理者案例：：西门门子每三个个月，，经理理和人人力资资源主主管与与员工工谈一一次话话，指指出该该员工工的长长处和和缺点点，并并共同同制定定一个个改进进计划划。案例：：X公司销销售人人员的的工资资阶梯梯该公司司将销销售人人员的的工资资分为为5级转正后后，取取得初初级工工资半年之之内，，凡取取得10万元以以上业业绩的的，可可申请请加薪薪，加加薪的的前提提是参参加考考试：：公司司背景景、产产品知知识、、行业业知识识、客客户知知识、、竞品品知识识、销销售技技能，，考试试通过过，即即加薪薪。每年年年终，，凡开开拓新新客户户量和和新客客户订订单额额在前前10名的，，可加加薪，，直到到最高高级——第5级工资资。6.鼓励创创新不墨守守成规规，勇勇于突突破自自我对外部部信息息保持持敏感感，积积极应应对相信部部属能能力，，鼓励励他们们创新新宽容失失败的的试验验，及及时提提供帮帮助及时总总结经经验，，调整整策略略和战战术向竞争争对手手学习习，超超越他他们处于一一线的的销售售人员员，永永远是是创新新的源源头案例：：红蜻蜻蜓1998年夏天天，全全国普普降大大雨，，红蜻蜻蜓积积压了了4万双凉凉鞋。。钱金金波派派出上上百位位销售售人员员分赴赴安徽徽、湖湖北、、山东东等驰驰援。。奇迹出出现在在湖北北。一一个名名叫李李有枢枢的员员工在在家乡乡恩施施借来来一间间十几几来米米的门门面，，找人人做出出货架架，摆摆上“红蜻蜓蜓”搞专卖卖。效效果出出人意意料，，几个个月下下来，，居然然出清清了所所有库库存。。从此，，“红蜻蜓蜓”开始探探索专专卖店店模式式，这这比竞竞争对对手早早了好好几年年。7.业绩考考核任务的的起点点尽可可能公公平考核指指标不不能仅仅仅局局限于于销售售量奖励计计算公公式不不宜太太复杂杂考核周周期太太长和和太短短都影影响效效果过程管控职业化技能驱动力精益营营销管管理的的三大大支柱柱八、匹匹配精精益营营销的的支持持平台台客户信信息系系统内销模模式：：收集集客户户基本本信息息、消消费行行为、、产品品销售售变化化量外销模模式：：根据据销售售过程程及客客情关关系设设计表表格，，收集集客户户基本本信息息、项项目进进程（（节点点成果果）、、产品品销售售变化化量使用用原原则则：：实实用用、、定定期期汇汇总总、、分分析析并并运运用用客户户化化服服务务流流程程建建设设内部部市市场场链链（（海海尔尔））首问问工工作作制制（（联联想想））主管管连连带带责责任任制制工作作链链集集体体责责任任制制闭环环式式服服务务响响应应用户发出服务请求确认用户请求信息填写服务流程单安排服务工作客服进行服务如有意外情况及时报告销售进入销售协调服务完毕后用户填写反馈意见服务流程单传至销售人员销售人员向用户确认服务结果客户户满满意意度度管管理理满意意度度管管理理的的作作用用了解解客客户户对对服服务务的的评评价价及时时处处理理客客户户的的不不满满有利利于于收收回回货货款款推动动内内部部员员工工履履行行职职责责发现现合合同同执执行行中中的的内内部部配配合合问问题题满意意度度管管理理的的操操作作制度度要要求求：：与与客客服服有有关关的的部部门门7××24响应应客客户户的的服服务务请请求求，，并并配配备备相相应应资资源源。。投诉诉电电话话：：投投诉诉电电话话向向客客户户明明示示，，客客户户投投诉诉由由副副总总经经理理以以上上主主管管负负责责处处理理。。问卷卷调调查查：：每每3个月向客客户发出出一份满满意度调调查表，，询问对对象包括括：使用用者、采采购者、、决策者者。该调调查表直直接回收收至副总总经理（（负责服服务）谢谢大家家！培训师：：王浩精品课程程类别课程名称适宜学员销售类精益营销管理销售副总、销售总监、销售经理、市场策划大客户销售实战技能训练大客户、直销、项目销售人员，销售主管渠道销售实战技能训练渠道销售人员、区域经理、销售总监赢销心态+赢销基本功所有类型的销售人员管理类驱动力管理——引爆员工的积极性和创造性企业中高层领导中层管理技能提升——中层经理的三维驱动力中层经理、部门主管、企业储备人才高效团队建设——团队的驱动力管理企业各级主管、骨干员工经营类商业模式再造——企业转型增长的中国路径董事长、总经理、副总经理等企业高层战略发展经理、运营总监、营销总监、企划经理、投资经理等部门负责人正在创建新商业模式的企业家与创业者、准备投资新项目的投资者中小企业超速增长之实战策略董事长、总经理、负责战略的副总素质类赢在习惯—你的素养价值百万所有员工9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树