金融销售技巧

TACK金融服务销售技巧

SellingFinancialServices发展方向及背景1.主导形的金融体制加快向商业银行和证券市场并重的“双核”体制转变。2.由“信用和支付中介”向全面金融机构转变。（①②③④）3.股票、债券、基金等资本市场的产品在金融服务中显著增长。4.中间业务收入将取而代之成为商业银行的新的利润增长点。目录第一课专业技巧模式与业务角色第二课理财业务会谈目标第三课引起注意，开场白第四课探寻客户需求第五课供货分析第六课应对反对意见第七课达成协议，获得承诺PAYBACK拜访前Planning/prioritization销售计划/客户分类做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序客户分类，使销售效率最大化Research销售调查调研你客户的背景情况，气息的行业及竞争态势，关注客户潜在需求Objectives销售目标有效设定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策面对面Purpose目标陈述销售目标和拜访缘由Attention引起注意，开场白获得客户的注意力，将谈话引向你的拜访目标YouInvestigate探寻客户需求有效提问，明确客户的需求和业务目标Benefits供货分析确定买主动机，联系客户需求和产品利益，提出说服力强的价值方案AnswerObjections应对反对意见充分准备，避免主要陷阱，应用反对意见技巧模式Commit达成协议，获得承诺运用购买信号，达成合作的意向和协议，实现销售目标拜访后KeepDeveloping发展关系提供良好服务，保持发展关系，提升业务潜力

TACK专业销售技巧模型（四步骤）

1.引起注意、开场白（Attention）

2.探寻客户需求（YourInvestigation）应对反对意见步骤一：引起注、开场白（Attention）步骤二：探寻客户需求（YourInvestigation）步骤三：供货分析（Benefits）步骤四：达成协议、获得承诺（Commitment）销售目标4.达成协议、获得承诺（Commitment）

3.供货分析（Benefits）

TACK第一课：专业技巧模式与业务角色

什么是销售

作为一名销售代表，学习专业销售技巧，首先应当清楚“销售”是什么？

专业销售，说到底是让对方购买自己所需要的东西。

销售角色

销售业务人员应该是：

业务顾问：能够帮助客户作出业务决定的顾问

长期关系：能与客户建立：“博弈双赢”关系的人

与众不同：能够在做生意时使自己的产品与服务显得与众不同的人

销售成功条件

作为销售业务代表，能否胜任销售角色，推销是否成功，与你是否能与客户建立良好的沟通有很大的关系。而有效的沟通，则取决于你的态度、知识和技巧。

知识业务中的技术层面和与之相关的信息。如：对你工作的行业、职责、客户及系统的了解。

技巧你做事情的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能力。如：应变、沟通、协调、人际关系、思维与领悟、计划与行动等。

态度你是一个怎样的人。如：是否了解事情的重要性及其带给个人的好处，是否具有应对环境变化的经验，是否公正诚实、忠诚、平易近人。这三项素质都是同等重要的！并总体构成你的专业形象！技巧Skills知识Knowledge态度AttitudeVisualize

你的业务风格

要有效地开拓、建立、维护和服务一个客户，你在整个销售过程中需要根据所遇到的不同情况，可能需要扮演四个不同类型的角色

大使：与他人保持良好关系的亲善代表。

倡导者：非常有说服力地表明自己的公司可以提供的产品/服务

执行者：高效的业务组织者，保证工作按时动作。

业务顾问：业务方面的专业顾问，工作帮助客户发现和满足他们的需求，分析和解决客户的业务问题。

高低高低关系大使业务顾问执行者倡导者承诺在现现代代销销售售环环境境中中，，你你都都应应该该扮扮演演““业务务顾顾问问”的的角角色色。。正正是是这这样样一一种种站站在在客客户户立立场场的的““需需求求满满足足””、、““解解决决问问题题””的的角角色色，，使使你你显显得得与与众众不不同同。。当当然然，，有有些些时时候候，，你你也也需需要要扮扮演演其其他他的的角角色色，，来来实实现现整整个个销销售售过过程程中中的的某某个个特特定定环环节节的的销销售售目目的的。。真真正正的的专业业销销售售人人员员能够够因因人人而而异异地地扮扮演演销销售售角角色色。。但但请请记记住住，，其其他他角角色色的的任任务务一一旦旦完完成成，，你你必必须须坚坚持持回回到到业业务务顾顾问问的的角角色色来来。。如何何进进行行业业务务面面谈谈？一个个真真正正的的专专业业销销售售人人员员从从不不表表现现出出““卖卖””。。你你要要让让客客户户感感觉觉到到你你只只是是在在和和他他进进行行一一场场轻轻松松的的对对话话，，关关注注他他们们以以及及他他们们的的需需求求。。提问问和倾听听这两两项项技技巧巧，，可可以以帮帮助助你你实实现现““业业务务顾顾问问””的的角角色色，，并并在在销销售售拜拜访访中中成成功功地地销销售售。。销销售售拜拜访访中中的的另另一一个个关关键键是是““以以您您（（客客户户））为为主主””的的原原则则，，你你要要从从客客户户的的兴兴趣趣出出发发思思考考问问题题和和交交流流谈谈话话，，尽尽量量多多使使用用““您您””。。请记住您我们我TACK第二课：：理财业业务会谈谈目标销售时间间的挑战战面对面寒暄打断在前台等等候搜集联系系人信息息案头计划划午餐餐销售或谈谈判交通等电梯、、步行等等7.5%7.5%6%6%5%13%5%42%8%销售拜访访前工作作销售计划划（Planning）做做好你的的时间资资源计划划和销售售区域管管理，按按优先次次序将客客户分类类，使销销售效率率最大化化。销售调查查：（Research）调调研你你客户的的背景情情况，所所处的行行业及竞竞争态势势，关注注客户潜潜在需求求。销售目标标：（Objectives）有有效制定定计划，，确定想想要实现现的结果果，是获获取信息息，还是是让客户户做决策策。销售目标标销售过程程是由一一系列的的子目标标构成的的。每一一个子目目标都最最终指向向完成销销售任务务、做成成生意。。这些子子目标，，可以被被视作是是整个销销售过程程中的里里程碑，，引领你你一步步步走向成成功。计计划和和准备，，是销售售取得成成功的前前提和关关键。有有交地制制定计划划，你必必须要确确定想要要实现的的结果，，即你的的目标。。制定目目标必须须是符合合“SMART”模式式的标准准。制制定销售售目标，，是一项项简单易易行的销销售计划划工作，，它包括括两个层层次：总体业绩绩目标每次拜访访目标SMART模式式Specific具具体的Measurable可可衡量的的Achievable可可行的Result-oriented以以结结果为导导向Timescale时时间表销售拜访访目标种种类从销售开开始到最最终实现现目标的的过程好好比是登登阶梯。。每向上上一步，，都必须须获得客客户的信信息或同同意。错错漏任一一步都可可能是非非常危险险的！决定信息所以，在在拜访客客户前必必须明确确拜访目目标。探索信息息促成决策策你制定的的最终促促成决策策的目标标，可以以使你的的客户相相信，他他们并没没有在浪浪费时间间，你也也没有在在浪费时时间。要要尽可能能地实现现你预期期的目标标，你的的专业销销售技巧巧行为应应该遵循循下一简简单的模模式。拜访目标引起注意开场白探寻客户需求供货分析应对反对意见达成协议销售目标销售准备备和调查查在有效销销售前，，你必须须掌握充充分的基基础知识识。这些些知识是是来源于于调研工工作和准准备工作作。三三个方方面的知知识尤为为重要。。你的客户户和潜在在客户你的直接接和间接接竞争对对手你自己的的公司、、其服务务和产品品TACK第三课：：引起注注意，开开场白引起注意意，开场场白每次销售售拜访，，无论是是回访还还是初次次拜访，，其开场场白方式式都应该该获得客客户足够够的注意意力，并并把谈话话引向你你特定的的拜访目目标。短短暂的闲闲聊是需需要的（（但并不不总是）），但谈谈话必须须很快地地回到正正题。谈谈论的内内容应该该是关于于客户以以及对方方的业务务，而不不是关于于你或你你自己的的公司，，尽量多多倾听。。主要技巧巧有四种主主要方法法,第五五种只适适合于回回访：事实式（（FACT）问题式（（QUSETION）援引式（（REFERENCE））销售工具具（（SALESAID）关联式（（LINK）事实式（（FACT）从与客户户个人或或他业务务有关的的事实出出发，通通常这事事实也直直接或间间接地与与你的产产品/服服务有关关。例例如如：“现现在面临临退休的的人往往往会担心心，通货货膨胀对对他们的的养老金金是否会会产生影影响。””问题式（（QUSETION）问题要关关于客户户的业务务，并且且与你拜拜访的目目的有关关。例例如：：“当你你在确定定所出口口的零配配件是否否安全无无损到达达目的地地时，你你所面临临的主要要问题是是什么？？”援引式（（REFERENCE））以另一个个客户的的经验作作为引证证，来建建立新客客户对自自己的信信心和兴兴趣。所所引用的的客户或或是广受受尊重的的（树立立信心）），或是是在相关关行业的的（兴趣趣所在））。例例如：：“我们们现在是是可口可可乐公司司的独家家服务商商，我觉觉得你可可以考虑虑一下，，是否贵贵机构也也能够从从我们的的服务中中获益。。让我给给你下吧吧。”销售工具具（SALESAID）尽可能调调动客户户的感觉觉器官，，可以使使用的销销售工具具包括：：宣传手手册、照照片、模模型、样样品等。。例例如：““你可以以摸一下下样品，，你就可可以知道道为什么么我们的的地毯特特别耐用用了。””关联式（（LINK）（只只用于回回访）总结上次次拜访结结束时话话题，然然后自然然过度到到本次拜拜访。例例如如，“我我上次答答应你帮帮你设计计一下如如何解决决你所提提出的问问题，我我想我现现在找到到答案了了。”主要的陷陷阱防止出现现以下情情况：错误的地地点：要尽量量避免在在嘈杂或或容易分分散注意意力的环环境中见见面（如如，接待待处）。。从他的的利益出出发，建建议客户户，应该该另择一一个地点点。时间过于于紧迫：你要尽尽可能地地言简意意赅。但但是如果果因为时时间紧迫迫，你的的谈话对对象不能能很好地地集中精精力，你你最好另另外再安安排一次次会面，，把未尽尽之意传传达清楚楚。一般般说来，，客户说说“我只只有几分分钟时间间”其实实只是提提醒你说说话简洁洁。如果果你能够够在很短短的时间间内吸引引他们的的注意力力和兴趣趣，他们们会给你你更多的的时间。。使拜访贬贬值：诸如““我刚好好经过……”或““我想我我应该过过来打声声招呼……”的开开场白，，既谈不不上是恭恭维客户户，也不不能集中中他们的的注意力力。即使使是“礼礼节性拜拜访”或或者“亲亲善造访访”，也也应该有有明确的的目标和和强有力力的开场场白。总结虽然使用以上上技巧应该是是在拜访开始始的阶段。但但请记住，，如果要转换换话题或谈话话方向，你必必须要再一次次运用“引起起注意，开场场白”的技巧巧。TACK第四课：探寻寻客户需求沟通技巧沟通，信息交交换的过程，，是捕捉销售售机会的基础础。“告诉销销售”不仅不不专业，而且且往往是无效效的。如如果谈话过过程中大部分分是我们在说说话，我们就就不能很好地地控制谈话，，所以不要抓抓住每个机会会来推销你的的卖点。要作作好分配，依依靠事前准备备好的问题使使自己更有说说服力，找出出客户的真正正需求和利益益。销售拜访的主主要工作包括括：获得信息给予信息达成协议寻问目的销售机会：客户那里已已经发生或有有可能发生的的问题与不满满，以及能增增加销售和利利润的新方法法。客户需求：客户具有解解决问题或改改变现状的愿愿望，而这个个愿望可以通通过你公司的的产品和服务务来满足。在在研究客户户需要时，为为准确把握，，应该把需要要区分为两种种类型：暗示需要：客户对难点点、困难、不不满的陈述如如：“现在在的供货渠道道并不令我满满意”

“我我们现在下订订单与你们要要求的存货预预测不相干””明确需要：客户对愿望望和需要的具具体的陈述如如：“现在在我们每每从从供应商总部部所在地提货货，在途时间间太长”““我们希望每每周的销售预预测能准确反反映进存销动动态，指导我我们准确下定定单”。小测验：暗示示需要与明确确需要提问的技巧开放式限限制式谁可可以吗为什么会会吗什么？是吗什么时候能能吗在哪里已已经…了吗开放式问题优点：信息量量大缺点：易跑题题用于：希望客户畅所所欲言时希望客户提供供有用的信息息时想改变话题时时限制式问题用于：引导客户选择择或反馈其决决策及意见时时

客户不不愿提供有用用信息时理理财经理想想改变话题时时技巧的链接与与运用寻问的一般原则多开少限，先先开后限寻问的一般用法１.开——引引出话题２.开——扩扩大话题/发发现需要３.限——确确定需要４.开＋限———找出有价价值的背景资资料沟通的８字秘秘诀寻问（开放+限制制）▼认同（多用了解，，少用确认认）▼连接▼（PPMPP）引导积极的聆聆听首先是听事实实更为重要的是是听情感还要听清楚谈谈话的重点良好的倾听，，应注意以下下几点：1.永远不要要有意打断客客户2.适时的表表达自己的意意见3.肯定对方方的谈话价值值4.配合表情情和适当的肢肢体语言TACK第五课：需求求动机和供货货分析供货分析“供货分析””也是一种策策略，它能使使你所提供的的全部内容（（例如，不仅仅仅是产品或或服务本身））显得更加诱诱人、极具说说服力，与客客户密切相关关。““供货分析析”是销售准准备和培训中中不可缺少的的部分。当你你最终来到（（潜在）客户户面前时，你你掌握着所有有的信息、有有备而来，可可以选择最具具说服力的要要点，与客户户进行高效的的沟通。供货分析的步步骤步骤一：确认认“特征（Feature）”步骤二：将““特征”扩展展为“优势（Advantage）”步骤三：把这这些“优势（Advantage））”转化为““利益（Bendfit）”步骤1：确认“特征征（Feature）””你当前的产品品/服务你的公司你可以提供给给客户的所有有信息这些特征必须须确切，最好好是可以量化化和验证的。。步骤2：将“特征（（Feature）”扩扩展为“优势势（Advantage）”“特征”只是是确认什么是是什么，而““优势”确定定的是可用来来做什么，以以及效果如何何？步骤3：把这些“优优势（Advantage）”转化化为“利益（（Bendfit）”看看它们如何何能迎合他们们的理性需求求（如，挣钱钱或节约用钱钱、效益、福福利保障）或或情感愿望（（如，自我、、忠诚、愉悦悦）。高效转转换的连接语语有“…意味味着您（你的的）…”。记记住，与客户户沟通时，利利益是包含在在语言内部的的TACK第六课：应对对反对意见销售就是‘就反对意见进进行说服性的的沟通’——AlfrekTack,TACK国际际创始人也有人称，销销售人员的存存在就是为处处理反对意见见。应对反对意见见在销售过程中中，在不同的的陈述或讨论论阶段，总会会面临或多或或少的反对意意见。记住，，……！处理反对意见见最好的方法法是“先下手为强强”，作好拜访前前的应对计划划。要面对这一事事实，反对意意见总是存在在的，事先预预计可能出现现的反对意见见并想好如何回答，，这样就能在在正式的会见见中游刃有余余。应对反对意见见的策略：1.事实型反反对意见:强调整体利益益。潜在客户户可能认为你你们的产品或或服务的99%都是不错错的，但是只只有1%让他他们感到不满满意。难道他他们就会这会会1%的不满满意就不购你你们的产品或或服务了吗？？采用“补偿””策略。如果果客户对价格格感到不满意意，您就向他他们强调质量量上的优势。。如果客户认认为你们的产产品太笨重了了，那您可以以告诉客户，，你们的产品品经久耐用。。2.虚假型反反对意见弄清有关此类类反对意见的的真正原因，，然后对症下下药。记住，，提问是最好好的方法。反对意见类型型1342事实型虚假型价格非价格1.事实型的的价格异议举例：“你们们的产品确实实很好，但价价格超过我们们的预算太多多，很遗憾。。”2.事实型型的非价格格异议：举例：“你你们上个月月送货足足足晚了两天天，使得我我们没能赶赶上一年度度的展览会会，损失很很大。”3.虚假型型的价格异异议：举例：“太太贵了，再再说吧！””“我们没有有预算！””4.虚假型型的非价格格异议：举例：“你你们产品的的性能应该该不及×××公司，它它们可是500强之之一！”应对反对意意见的技巧巧模式：步骤一：倾倾听（EncourageandListen）步骤二：阐阐明（Pin-PointtheConcern）步骤三：理理解（AppreciateViewpoint）步骤四：说说服（Persuasion）步骤五：表表态（CheckSatisfaction）TACK第七课：达达成协议，，获得承诺诺达成协议，，获得承诺诺如果你先前前的陈述软软弱无力，，那么无论论采用怎样样的结束方方法都回天天乏术；而而反过来说说，良好的的陈述如果果没有好的的达成协议议作为配合合，往往也也不能促成成一笔生意意。要在最后达达成协议部部分取得成成功，你必必须在头脑脑中保持清清醒的目标标。从客户户处实现目目标的标志志是得到：：确认的承承诺或积极极的赞同。。销售的结束束不应该是突突兀的而是精心准准备和良好好执行的陈陈述后的自自然结果练习1：达达成协议，，获得承诺诺“达成协议议”的含义义经常会被被误解。下下列这些说说法哪些是是对的，哪哪些是错误误的？请在在方框里打打勾。1.“达成成协议”就就是最后一一次努力尝尝试让对方方做出决定定。对错错2.从销销售的一开开始您就要要步步为营营，迈向““达成协议议”。对错错3.“达成成协议”的的唯一时刻刻是当您索索求购买的的决定时。。对错错4.一次好好的销售会会谈可自然然而然“达达成协议””。对错错5.您不需需要什么技技巧来“达达成协议””，只要根根据您的目目标即可。。对错错6.有所谓谓的“购买买信号”可可以提示您您何时“达达成协议””。对错错何时达成协协议选择达成协协议的时机机非常重要要。你可能能会因为急急于达成协协议而前功功尽弃：客客户还没有有获得足够够的做出决决策的信息息，或者销销售说服过过于冗长令令人乏味。。但这也并并不意味着着只有唯一一的“心理理时刻”可可供选择。。只是说何何时达成协协议也需要要精心计划划。在面谈的每每个阶段，，你要通过过提问来确确保潜在的的客户理解解你所说的的内容，更更重要的是是获得他们们的赞同。。对这些““肯定性回回答”的确确认可以使使任何怀疑疑、反对、、反驳适时时地被提出出来，而不不至于留在在客户头脑脑中作祟。。购买信号购买信号可可能是肢体体语言，如如：拿起宣宣传册;或或是通过言言语表达的的，如：““如何发货货？”这都都证明潜在在的客户还还没有确定定要不要购购买，但是是他们确实实在考虑。。如果你收到到这样的购购买信号时时，你可以以稍稍变得得冒进一些些，可以说说“当您有有了……””而不是““如果您有有了……””。你要注注意培养这这方面的技技巧，当““肯定性回回答”越来来越积极，，你要逐渐渐地调整语语言。你要要尽量选择择购买信号号作为面谈谈的结束，，让事态朝朝你计划的的方向进行行。何时达成协协议你要随时准准备询问客客户他的决决定是什么么。有时候候问一下即即可，但有有七条技巧巧（有很多多组合和变变化方式））可以使用用询问变得得更有效：：假定定：要要保保持持肯肯定定性性回回答答和和购购买买信信号号的的积积极极要要素素。。利利用用这这些些要要素素组组织织语语言言把把谈谈话话导导向向结结束束。。不不是是““您您还还想想更更进进一一步步吗吗？？””而而是是““您您希希望望多多久久可可以以发发货货?””选择择：在在时时间间、、规规格格、、颜颜色色、、支支付付方方式式、、发发货货等等方方面面提提供供两两个个（（或或以以上上））正正面面的的选选项项。。总结结：简简单单地地总总结结一一下下讨讨论论和和陈陈述述中中的的要要点点，，尤尤其其要要注注意意与与客客户户的的需需求求、、愿愿望望、、问问题题、、优优先先权权有有关关的的利利益益。。口头头证证明明：引引用用现现有有的的客客户户或或特特殊殊的的例例子子，，描描绘绘一一下下你你公公司司所所能能做做的的和和由由此此产产生生的的收收益益：：““口口头头证证明明””必必须须是是真真实实的的，，如如果果可可能能，，最最好好是是可可以以核核实实的的。。让步步：可可以以通通过过让让步步来来引引发发一一个个积积极极的的决决定定。。让让步步必必须须是是到到最最后后不不得得已已而而为为之之，，如如果果太太早早就就让让步步了了，，或或者者是是看看似似每每个个人人都都能能等等到到，，它它的的效效果果就就会会大大打打折折扣扣。。告诫诫：可可以以通通过过说说明明不不做做出出积积极极决决定定所所可可能能带带来来的的损损失失来来提提醒醒客客户户。。隔离：对对于客客户在最最后一分分钟提出出的反对对意见，，请确认认再没有有其他因因素阻挠挠他们做做出积极极的决定定了。没有最好好的达成成协议方方式，只只有最好好的达成成协议时时间。如如果陈述述很完整整：肯定定性回答答和/购购买信号号非常多多。这个个时候，，买家是是最深信信不疑的的，所以以这就是是最好的的达成协协议时机机。你要要准备并并且实践践多种方方式，看看哪一种种适合你你的行业业。然后后你就可可以从容容应对各各种销售售情景。。练习1：：达成协协议，获获得承诺诺“达成协协议”的的含义经经常会被被误解。。下列这这些说法法哪些是是对的，，哪些是是错误的的？请在在方框里里打勾。。1.“达达成协议议”就是是最后一一次努力力尝试让让对方做做出决定定。对错错2.从从销售的的一开始始您就要要步步为为营，迈迈向“达达成协议议”。对错错3.“达达成协议议”的唯唯一时刻刻是当您您索求购购买的决决定时。。对错错4.一次次好的销销售会谈谈可自然然而然““达成协协议”。。对错错5.您不不需要什什么技巧巧来“达达成协议议”，只只要根据据您的目目标即可可。对错错6.有所所谓的““购买信信号”可可以提示示您何时时“达成成协议””。对错错您我们我拜访目标引起注意开场白探寻客户需求供货分析应对反对意见达成协议销售目标具体的Specific可衡量的Measurable可行的Achievable以结果为导向Result-oriented时间表Timescale事实式（FACT）问题式（QUSETION）援引式（REFERENCE）销售工具（SALESAID）关联式（LINK）倾听（EncourageandListen）阐明（Pin-PointtheConcern）理解（AppreciateViewpoint）说服（Persuasion）表态（CheckSatisfaction）E询问M假定P选择A总结T口头证明H让步I告诫C隔离开放式Open限制式（Closed）特征Feature优势Advantage利益Benefit关系课程总结谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:01:3916:01:3916:0112/31/20224:01:39PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2216:01:3916:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:01:3916:01:3916:01Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2216:01:3916:01:39December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:01:39下午午16:01:3912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:01下午午12月-2216:01December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3116:01:3916:01:3931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:01:39下下午4:01下下午16:01:3912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:01:3916:01:3916:0112/31/20224:01:39PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。