邮政推销流程

邮政业务推销流程

授课提纲推销基础知识推销人员推销准备为客户画一幅素描——客户信息的初步搜集用好敲门砖——推销人员的约见技巧为客户画一幅油彩画——了解客户需求冰释客户异议签约后期服务技巧推销基础知识推销概念：是指推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项产品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的过程。在市场经济的条件下，推销是企业营销活动的重要组成部分，是促销组合的重要活动之一。推销的基本原则适销对路原则互利双赢原则推销使用价值的原则人际关系原则尊重顾客的原则推销三要素推销人员顾客/客户产品或服务推销人员职责收集反馈信息制定推销计划进行产品推销开发和管理客户提供应有服务成功推销员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的推销技巧正确的态度（1）成功的欲望（2）强烈的自信（3）锲而不舍的精神合理的知识构成纯熟的推销技巧推销人员的的综合素质质侦察员的眼眼睛外交家的风风度运动员的体体魄初恋者的热热情演说家的口口才侦察员的敏敏感宗教家的执执着客户鉴别客户：：1、潜在客客户是否对对产品有需需求愿望2、潜在客客户是否有有购买能力力3、潜在客客户是否购购买决定权权4、潜在客户户是否有资资格购买与客户发展展关系的三三个境界推销客体适销对路是是商品能够够成为推销销客体的前前提。适销对路的的含义：适销对路是是指商品不不仅在品种种、规格、、花色、款款式、性能能等方面与与顾客的需需求基本一一致，而且且在品牌价价值、包装装、价格、、数量、服服务等方面面基本上适适应顾客的的要求。推销六戒一戒盲目推推销二戒粗鲁无无礼三戒夸大其其词四戒不懂装装懂五戒强行推推销六戒一锤子子买卖FABE模式特征—把产产品的特征征详细的介介绍给顾客客。如果内内容多而难难记，可制制作宣传材材料或卡片片优点—充分分析产产品的优点点利益—尽数数产品给顾顾客带来的的利益证据—以真实的数数字、案例例、实物等等证据，解解决顾客各各种疑虑，，促使顾客客购买。失败的准备备等于准备备失败推销人员推推销准备推销心理准准备推销知识准准备推销用品准准备推销线索准准备：企业内部线线索：营业业记录、11185热线服务记记录、投递递员、前台台营业人员员企业外部线线索：老顾顾客、市场场调查、商商函等客户信息的的搜集途径径为客户画一一幅素描----客户信息的的搜集个人客户信信息主要包包括：顾客客姓名、性性别、住址址、学历、、年龄、籍籍贯、职业业、本人兴兴趣、性格格特征、家家庭状况、、子女年龄龄、子女就就读学校及及兴趣、配配偶基本情情况、使用用邮政业务务的情况及及日期为客户画一一幅素描----客户信息的的搜集组织客户信信息包括：：组织名称称、营业地地址、企业业性质、联联系电话、、生产的主主要产品或或提供的主主要服务、、经营规模模、主要负负责人的基基本信息、、有使用邮邮政业务决决定权的部部门及个人人基本信息息、企业信信誉、通常常的结算方方式、使用用的主要邮邮政业务种种类、用邮邮量等。与客户约见见后的信息息记录详细记录有有用信息：：交往的情况况：时间、、地点、谈谈话内容、、感想等。。若不能见面面。把原因因详细记下下。自己为准客客户所做的的服务工作作一一记下下。自己对这次次访问的意意见根据客户卡卡，反省以以下两件事事：检讨准客户户的内容，，加以修正正或补充修改自己的的姿态，以以便于更能能接近准客客户用好敲门砖砖——推销人员的的约见技巧巧常见的约见见技巧电话——短信e-mail函件打电话前的的准备工作作收集客户的的资料了解客户可可能的需求求找出关键的的人物——部门的主管管、采购经经理理解客户的的远大目标标—销售的产品品或服务能能够达成客客户的长远远发展目标标心态调整、、体态调整整电话约见技技巧在初次打电电话给准客客户时，客客户经理要要清楚地让让客户知道道：说明身份说明目的及及约请面谈谈克服异议电话约见实实例推销员：请请问张芙蓉蓉主任在吗吗？企业：我是是推销员：张张主任，您您好。我是是中国邮政政的客户经经理，相信信您一定知知道中国邮邮政吧。企业：我知知道推销员：我我听说贵单单位就要启启动《大唐玫瑰园园》工程，现在在许多景点点都在使用用中国邮政政的明信片片门票，您您看什么时时候我们能能面谈一下下呢企业：等我我有时间再再说吧推销员：我我可以初步步了解一下下您们对整整个园区配配套系统的的规划吗？？企业：我一一会儿要去去开会推销员：那那就不打扰扰您了企业：再见见电话约见实实例推销员：请请问张芙蓉蓉主任在吗吗？企业：我是是推销员：张张主任，您您好。我是是中国邮政政的客户经经理林心茹茹。企业：你好好推销员：我我听说贵单单位就要启启动《大唐玫瑰园园》工程，现在在许多景点点都在使用用中国邮政政的明信片片门票，我我觉得明信信片门票非非常适合《大唐玫瑰园园》。企业：那你你先把明信信片门票的的相关资料料和报价寄寄过来，我我们研究一一下，再与与你联络。。推销员：好好的。您的的邮编和详详细地址是是？企业：050021，体育南大大街317号。对不起起，我一会会儿要去开开会推销员：那那就不打扰扰您了企业：再见见初次推销拜拜访要注意意的八个问问题1.营造良好气气氛2.显示积极的的态度3.抓住客户的的兴趣和注注意力4.进行对话性性质的拜访访5.主动控制谈谈话的方向向6.保持相同的的谈话方式式7.有礼貌8.表现出专业业性了解客户需需求需求的本质质了解客户需需求的方法法----提问具体问题今年咱们企企业的经营营目标是多多少呀您对我们邮邮政的服务务有什么意意见呀您前两天刚刚刚使用了了我们的商商函业务，，我今天专专门过来问问一下回函函率怎么样样您是不是当当过兵呀，，在哪当的的？我也当当过兵？这相片上的的孩子是您您的吧！挺挺可爱的！！几岁了？？看来您对书书法很有研研究，您喜喜欢草书还还是行书？？（看到客客户墙上挂挂了几幅字字）您的办公室室收拾得可可真整齐，，一看就知知道您是一一个爱干净净利落的人人。您的办公室室装修的简简捷大方，，采光效果果也特别好好，谁为您您设计的？？建立统一战战线找“对”人人与找“错错”人主要决策者者——找对人购买实施者者——找错人？影响者——副手或秘书书、找错人人？拜访客户时时应注意：：尊重所有的的人尊重购买实实施者的感感受与意见见，尽量减减少其工作作压力和负负担谨防暗中批批评者应对竞争对对手的态度度赞扬对手和和尽量回避避迎头痛击承认对手但但不要轻易易进攻应对竞争对对手可借鉴鉴的方法一比高低借题发挥以褒代贬利用表扬信信冰释客户异异议——冰山原理异议产生情情况及策略略情况做法误解澄澄清怀疑证证明实际缺点（（欠缺）显显示整体体价值实际投诉以以行动动补救3种常常见价价格异异议我没有足够够的预算可以在别处处买得更便便宜我看不到你你产品或服服务的价值值签约后期服务客户购买产产品1—2天后一定要要亲自或打打电话询问问客户用后后感受。一定要定定期“提提前”问问候客户户。问候候的时机机包括：：组织的的重大节节日、中中国的重重大节日日、邮政政企业业业务促销销时、、邮政企企业推出出新业务务时等。。切实履行行对客户户的前期期承诺于细微处处帮助客客户，不不断融洽洽与客户户关系后期服务务技巧——送礼去外地出出差要买买有乡土土特色的的礼物在客人家家庆时送送礼。送送礼的时时机包括括：生日日、结婚婚、生小小孩、荣荣升、子子女升学学等，抓抓住这样样的时机机送礼，，可以获获得好感感。选择礼品品时应注注意：适适合客户户、价值值相当、、具有特特色、与与自己推推销的产产品结合合起来等等。赠送的方方式。可可以当面面呈送也也可以为为了委托托礼仪公公司代送送。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:42:0615:42:0615:4212/31/20223:42:06PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:42:0615:42Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:42:0615:42:0615:42Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:42:0615:42:06December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月20223:42:06下下午15:42:0612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:42下下午12月-2215:42December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:42:0715:42:0731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:42:07下下午3:42下下午午15:42:0712月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:42:0715:42:0715:4212/31/20223:42:07PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:42:0715:42Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:42:0715:42:0715:42Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:42:0715:42:07December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:42:07下下午15:42:0712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:42下午午12月-2215:42December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:42:0715:42:0731December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:42:07下下午3:42下下午15:42:0712月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。15:42:0715:42:0715:4212/31/20223:42:07PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2215:42:0715:42Dec-2231-Dec-2212、越