邱励炜演讲与销售

演讲与销售邱励炜美业远景文化传播有限公司演讲就等于销售销售的定义：把话说出去，把钱收回来一对一叫零售，一对多叫批发毛泽东销售梦想，领袖：孙中山，企业家：马云、牛根生、李书福，比尔·盖茨成功者，通常和产品没有多大关系，通常和销售和行销有关系。（卖思想卖自己）一、放下：彻底要放下自己把你所有的都要放下回到你创业的时候大学毕业的时候甚至回到5岁的时候一个人要真正的放下完全的放下放下一切人之所以恐惧，是因为没有放下二、相信：要相信自己，团队，领导，行业，家庭，社会；卓越平庸愚笨相信成功一定有方法相信自己一定会成功成功者要学会复制

第一、要先学会成功者的信念为什么能收到钱？为什么别人相信我？信念：1、过去不等于未来（过去现在未来）不允许题过去（不行、胆小、怎么样）违反做俯卧撑2、一切皆有可能（可能性）3、怕什么？做了也死不了。（立刻到陌生人面前说，我要认识你）我是超级的演说家我是世界一流的演说家我是优秀的推销员我是世界一流的推销员不怕死的举手怕拒绝先放下面子（撕、跺、扨）地上打滚今天在这里丢面子明天就不会丢面子推销员：卖东西要面子，借钱，不还借钱时无能到市场上去要钱到客户去要钱（一流的销售员永远不缺钱）第二、复制成功者的行为要复制这个成功者曾经做过什么事情。即使他被骂，也要找到他被骂的感觉（被骂是正常的，被拒绝时正常的）演讲就是销售，演讲就是批发式销售必须懂得销售的原理先一对一，然后一对多骂---滚---打（拒绝不够）客户让你滚，你就说：我就是从别的地方滚过来的，你必须给我5分钟第三、复制成功者的策略策略不可以颠倒顺序（如：手机号码）学习复制成功者要从他的开始学起（YES）学会销售拥有一切销售的能力是你成功的关键比尔马牛一个领袖不懂销售，没有人会跟着他一个人的能力是取决于销售所有成功者都懂得销售台下----台上刘德华唱（张英文，粤语，燕尾服）跳（郭）演技（周润发）武（成）搞笑（周星驰）都不是出类拔萃老中青都喜欢但他最懂销售定位偶像派一销销售20年刘穿背心撕烂300元值了真皮现场作业：过去影响销售的五大障碍你们一定要改变吗？效果比道理更重要品质最重要，NO。可口可乐有什么品质吗？喝过可口可乐举手？有什么营养？对人体有什么帮助？产品绝对绝对不是品质好就可以行走天下，那只是一个基础丰田好不好？召回包括奔驰、宝马说召回就召回，但依然不影响它们成为世界一流的车的行业里边今天我们差在什么地方？今天凡是我们还生活不太理想的人他总是想自己很完美、很完善，品质最优秀之后才出江湖，错就错在这里所以，想未来生活好，事业更成功的，必须学会“销售”（大声喊）为什么好卖？叫可口可乐没有最成功的穷人再研究品质最关键的是销售给左右邻居说：我只会销售给小组的人说：我们死都要在一起给左右邻居说：我们都市兄弟姐妹有上面的一切，是你心中有恐惧你要改变吗？？一部分人打滚滚所有人打滚客户让你滚，，你就说：我就就是从别的地地方滚过来的的。这个社会是公公平的每一份私下的的努力，都会会有倍增的回回收，并会在在公众面前表表现出来有的地方没面面子，才会有有面子从现在开始，，我们不要面面子了支持别人就等等于支持自己己喜欢就等于信信任，喜欢是是信任的基础础讨人喜欢要点点：1、微笑要时刻记住：：我要销售我我自己所有的生意都都来自于销售售，只有销售售才是核心的的秘密核心行业的核核心位置：销销售只有销售才能能迅速的成就就一个人的梦梦想，销售是是每一个人必必须领悟的才才能商人需要销售售公司和产品品政治家需要销销售梦想和观观点宗教者需要销销售希望和恐恐惧求爱者需要销销售自己和爱爱情求职者需要销销售才能只有销售才能能很快的领悟悟行业的生存存规则和获得得商业能力你的财富来自自哪里？你的财富和认认识你的人、、你认识的人人成正比，你你认识的人越越多或认识你你的人越多就就越成功，财财富就越大！！为什么你们还还不太成功？？就是你认识识的人太少，，质量太差了了。你想认识别人人和别人想认认识你是两回回事！我们过去浪费费了太多让别别人认识的机机会。案例分析：小小名片大成功功！（小名片片大销售）小小名片，可可以带来巨额额财富。发名片，8个个人，最不爱爱说话，大老老板，发一张张平时有有没有有收集集名片片、名名单收集的的名片片放在在哪里里？要名片片没有有用，，一定定要经经营名名片有没有有收集集很多多名片片，都都忘掉掉了1、每每一张张重要要的名名片，，都写写出时时间、、地点点和事事件2、一一定写写下他他的言言行对对你的的影响响如：XXX主动动上台台尊贵的的XXX：：你是是我生生命中中的贵贵人，，我现现在是是XXX,因为为你那那天XXX感动动了我我，我我要谢谢谢你你。XXX地地点要要说红红牌楼楼他他主动动约你你开口讲讲话，，先讲讲他的的言行行3、写写下他他对你你的帮帮助最最大的的3个个论点点（或者者他的的什么么问题题）如：他他的口口才不不好，，你打打电话话说：：你现现在口口才练练得怎怎么样样了？？我有有一本本口才才方面面的书书（视视频））XXX，，我想想送给给你------我我听听了张张X老老师的的演讲讲，收收获特特别大大，我我把笔笔记整整理好好，私私下送送给你你，好好不好好？4、定定期给给他发发信息息、打打电话话或者者寄明明信片片飞机晚晚点，，大喊喊大叫叫，沉沉稳的的谁成成功？？学习、、旅游游、安安排要要发生生一夜夜情同居后后才会会有感感情让他分分享他他成功功的秘秘诀你刚才才分享享的太太重要要了，，能不不能再再分享享一下下？要记下下来，，哪怕怕是用用餐巾巾纸？？几个月月后寄寄张明明信片片：你你的几几个理理念、、几句句话------要经营营人脉脉，不不要放放在抽抽屉里里每个抽抽屉都都是提提款机机，每每张名名片都都是万万元大大钞名片就就是你你的鱼鱼塘，，要定定期复复习、、饲养养（看看他、、研究究他、、联系系他））成功三三大法法宝：：给成功功者工工作与成功功者合合作让成功功者工工作5、要要设计计名片片墙第一种种：按按区域域第第二种种：按按行业业没有名名片，，写卡卡片把目标标客户户要经经营好好（分分享））销售的的六大大要点点第一、、相信信自我我绝对的的自信信，要要有自自信的的感觉觉相信才才会有有力量量不自信信常犯犯得大大忌1、我我不适适合做做销售售（我我是销销售天天才））2、我我的性性格不不适合合（我我的性性格天天生是是做销销售的的）3、害害怕自自己失失败（（怕什什么，，做了了也死死不了了）我是销销售天天才，，在任任何时时候，，我都都可以以销售售产品品---电话拿拿起放放下名名单看看这看看那敲门，，敲错错了一个人人要有有自信信心每个人人写下下2个个立刻刻增加加自信信心的的改进进方案案：很多销销售员员都死死于顾顾客的的情绪绪被顾客客的情情绪抹抹杀顾客有有情绪绪是你你的问问题？？还是是顾客客的问问题？？顾客有有可能能夫妻妻吵架架------“你今今天发发火肯肯定不不是因因为我我”要转换换情绪绪别人的的情绪绪，跟跟你有有什么么关系系？遥控板板业务员员先找找自己己的毛毛病------口才不不好，，不适适合------开开始给给自己己下定定义到公园园里去去销售有有错吗吗？销销售本本身没没有错错。连续5次碰碰壁------大部分分都属属于殉殉葬品品，受受到顾顾客的的影响响人为什什么不不自信信？就就是因因为人人有恐恐惧克服恐恐惧的的方法法第一、、忘记记恐惧惧被人骂骂过以以后，，别人人都忘忘了，，一天天骂10个个，但但你还还记得得，跟跟同事事分享享复习习画面面，越越复习习越深深刻、、痛苦苦，忘忘不了了，并并以此此来摧摧残自自己------过去不不等于于未来来错误的的方式式老是是想就就会出出问题题普通人人想问问题，，成功功人想想目标标行动就就是忘忘记恐恐惧的的最好好方法法怕什么么就做做什么么，你你就会会取得得意想想不到到的结结果（（吞火火）第二、、喜欢欢恐惧惧喜欢被被拒绝绝，我我喜欢欢被拒拒绝见顾客客最大大的恐恐惧是是什么么？骂一顿顿，要要是打打你呢呢？太太好了了狼---羊羊羊羊：求求求你你别吃吃我了了狼见到到羊一一定要要吃掉掉顾客：：没时时间，，不需需要，，我很很讨厌厌你，，销售售要尊尊重顾顾客，，没礼礼貌，，不能能半夜夜打电电话------羊---狼狼狼要做做君子子，狼狼若吃吃草，，就会会死掉掉客户拒拒绝你你，更更要继继续一个人人被拒拒绝5次，，彻底底崩溃溃------千万不不要客客户的的理由由、借借口------誓死都都要做做销售售，你你的本本性就就是狼狼要学会会做狼狼你真的的想骂骂我吗吗？那我一一天让让你骂骂个够够，见见面让让你骂骂。你怎么么不要要脸啊啊？你神经经病啊啊？做销售售的都都不要要脸被骂算算什么么？被拒绝绝11次后后一定定要成成交。。前1、、2次次被拒拒绝，，继续续------3、4次生生气，，继续续------8、9大喊喊大叫叫，继继续------前期礼礼貌拒拒绝中间生生气拒拒绝后期大大骂拒拒绝大喊大大叫就就要成成交了了，11次次继续续就成成交------第三、、转换换恐惧惧1、我我不需需要，，别来来烦我我（很很厉害害）结果：：被拒拒绝（（出现现自己己的问问题，，心里里想自自己的的原因因）开始自自我检检讨，，业务务员要要不做做检讨讨，和和你的的话术术没什什么关关系方法：：告诉诉自己己：客客户今今天有有情绪绪是他他心情情不好好，和和我没没太大大关系系。2、如如果我我需要要时，，再打打电话话给你你（很很礼貌貌）结果：：被拒拒绝方法：：只表表示客客户现现在忙忙，没没时间间，告告诉自自己，，我也也可以以等。。没关关系，，我明明天再再打电电话给给你或或者再再来找找你。。3、我我不需需要（（不冷冷不热热）结果：被被拒绝方法：说说明我没没有把产产品解释释清楚，，只要我我把产品品解释清清楚，他他一定需需要的。。4、没时时间免免费费送你，，拿100万，，有没有有时间时时间间不是问问题，先先框式，，先包围围第四、相相信自己己告诉自己己：我是是最棒的的销售员员，任何何客户都都不能拒拒绝我，，没有成成交的唯唯一原因因，是选选择了放放弃。绝对不会会放弃的的举手打不死的的举手销售就是是信心的的传递，，意念的的转移谁的意念念强，谁谁都赢被盯才能能真正的的成长快快被盯才会会被重视视现场作业业：针对对以上方方法应该该怎么做做好销售售，写出出改进方方案；第二、销销售要建建立信赖赖感你是谁啊啊？你神经病病啊？怎样做销销售？（（分享））示范：2个人结结婚男：XX，我爱爱你，你你嫁给我我吧。女：凭什什么嫁给给你。就像说：：你买我我的产品品吧。一一样的信任的核核心：价价值观的的统一要频率对对等，物物以类聚聚，人以以群分销售必成成功的秘秘诀我是来看看看的。。请问你是是来看看看的吗？？是是你一定看看过很多多家吧？？是是你到我这这里，我我也许不不一定让让你满意意，但我我从事这这个行业业XX年年了，我我也可以以推荐你你到别的的XXX去XXX解除顾客客的抗拒拒点，防防备心，，产生认认同感，，价值观观的统一一一个优秀秀的销售售员，首首先要找找到价值值观如果客人人进门的的解决办办法1、请问问你是来来看看XX产品品的吧？？2、你一一定看过过一些了了吧？3、选择择蛮重要要的吧？？4、那我我们这里里也不一一定适合合你？5、我做做这个行行业XX年了，，现在让让我了解解一下你你的需求求，这里里不适合合你，我我就介绍绍适合你你的地方方去买。。6、我介介绍你去去，是没没有任何何好处的的。7、提前前把选择择我们产产品的关关键列好好如如：介绍绍、品质质、价格格、服务务、品牌牌------8、让顾顾客选出出一、二二个要点点你早学，，会不会会效果更更好一点点呢？公司的效效益会不不会更好好呢？一流的销销售员：：关注顾顾客关注注的，在在意的强调顾客客最在乎乎、在意意的统一价值值观的三三个方法法1、了解解客户的的价值观观2、改变变客户的的价值观观3、种植植新的客客户的价价值观信任的核核心：价价值观的的统一如：A、、你认为为年轻成成功好？？还是年年龄大成成功好？？B、你一一定希望望你业绩绩更好，，对吗？？C、那你你觉得一一个企业业，XXX重要要不重要要？D、你之之所以成成功，是是因为你你------E、你要要多给年年轻人------只要开口口讲话，，唯一的的目的就就是帮助助别人要讲听众众想听的的，不要要讲自己己想讲的的要讲别人人最喜欢欢听的，，对别人人有帮助助的优话，不不要讲多多余的话话如：多嘴嘴客客人人决定付付钱了客人已经经付钱了了------客户的类类型了解客户户的购买买模式1、成本本型和品品质型A、成本本型：不要推荐荐太贵的的，如：20万，先先18、、19万万成本型：：问价格格面面对客客户说贵贵的时候候方法：给给予越优优惠越好好，尽量量节约花花钱，少花钱多多办事给一些优优惠，礼礼品达赠赠B、品质质型说品质的的时候要强调工工艺好强调结果果好、效效果好，，有用，，实效如：该享享受就享享受，人人一辈子子不容易易的，人人生的几几十年要要学会享享受人生最可可悲的是是：活着的时时候钱不不够花，，死的时时候，钱钱没花完完樱花的故故事（男男女买房房，女说说樱花好好看）把顾客最最在意在在乎的列列出来2、配合合型和叛叛逆型配合型：：说什么么都“嗯嗯”的方法：帮帮他做决决定叛逆型：：先说他他喜欢的的，让他他干他喜喜欢的方法：用用相反的的办法引引导扮演不同同的角色色：我知道我我今天怎怎么讲，，你都不不会买的的。你肯定不不会买的的不信我们们打赌，，如果你你买，我我就送你你XX,或者请请你吃饭饭测试的方方法：玩玩个小游游戏，硬硬币的正正反面，，是正面面的配合合型；说说反面的的，叛逆逆型3、自我我判定型型和外界界判定型型自我判定定型：自自己作主主，不要要别人的的参考你会把握握机会的的------外界判定定型：要要找旁边边的人参参考，作作决定XX已上上过了，，XXX也已上上过了你觉得这这本书好好吗？您您觉得这这个课好好吗？你上过没没有？效效果怎么么样？成功人士士大部分分是自我我判定型型4、一般般型和特特殊型一般型：：跟朋友友差不多多，要与与大众和和拍，别别人有的的，我也也可以有有特殊型：：别人都都买的，，他不买买，要与与众不同同。高手都是是变色龙龙型的、、综合型型的，每每种都在在用有的是感感觉型的的遇见不同同角色要要转换做销售要要懂得性性格分析析做销售的的一定要要研究性性格要懂得把把性格当当作一种种武器动物的四四型性格格（九型、、动物、、星座、、血型见见资料））血型与性性格A型：做做决定慢慢，受了了气不爱爱表达B型：决决定快，，反悔快快O型：多多变型，，变色龙龙型遇A变A遇遇B变变BAB型：：最难得得，双重重个性，，说的与做做的不一一样样AB型的的承诺不不要算，，要收到到钱才算算与客户沟沟通的关关键一、销售售要懂得得问销售时考考问的，，先解决决他遇见见什么问问题1、问简简单的问问题医生最会会问2、问二二选一的的问题是快一点点？还是是慢一点点？是贵一点点？还是是便宜一一点？3、问封封闭式的的问题问回答““是”的的问题你觉得领领导人的的领导力力重要吗吗？孝顺的，，成功的的，更有有钱的------如：价格格是多少少钱啊？？如果能给给你公司司迅速提提升业绩绩，你觉觉得值多多少钱啊啊？我想问你你如果一一个领导导人的领领导力不不强，你你会损失失多少钱钱啊？不是钱的的问题，，是价值值的问题题3分钟建建立信赖赖感3分钟给给痛苦1分钟给给解药1分钟成成交二、销售售要懂得得听聆听，一一张嘴，，两只耳耳朵听要用笔笔和纸听听记记录下别别人的讲讲话钓鱼----大大鱼？小小鱼？报纸、杂杂志专访访请教别人人成功秘秘诀记录，贵贵人，你你唤起一一颗XXX的心心灵你很成功功，你的的团队要要不要更更成功？？为您服务务，团队队需不需需要？我认识一一个老师师------你的精神神要成为为他给员员工讲课课的榜样样用用心，，用情，，三、销售售要懂得得说1、一定定要给明明确的指指令要说明确确，要让让他产生生行动不要让他他产生误误解要精简直直接如：我建建议你一一定要上上《领导导力》你今天必必须买别的课都都不上都都可以，，领导力力一定要要上，这这是人人人都必须须要掌握握的一种种能力领导人一一定要学学领导力力领导力是是领导人人的必修修课领导人必必须上领领导力（重复输输入指令令，谎言言千遍成成真理））2、销售售要少说说废话客户一作作决定，，就要马马上闭嘴嘴客户一旦旦买单，，就要闭闭嘴XXX，，我要报报个领导导力那把卡给给我刷卡还是是现金大忌：你你什么时时候上啊啊？你好好幸运啊啊？你在上海海上还是是北京上上啊？冷场也不不要开口口记住：闭闭嘴是成成交的关关键第三、销销售要相相信你产产品相信才会会有力量量老板与员员工的区区别演示：20元------50元20元换换50元元的时候候底气不不足50元换换20元元的时候候底气十十足体验1、销售售不出去去产品的的唯一的的原因：：就是不相相信你的的产品2、客户户想听的的是结果果，不是是产品的的成分3、想成成交客户户，最有有效的就就是讲出出你的产产品效果果如：领导导力心心灵财财富记记忆力力等列出10个不同同行业，，不同领领域客户户认识或或者知道道的顾客客见证图片、文文字（报报纸、杂杂志）、、视频，，现场不但讲自自己，还还要讲别别人，重重点讲2个重要要人物4、客户户不喜欢欢听介绍绍产品成成分，喜喜欢听故故事销售员要要会创造造故事讲自己做做的，做做自己说说的只要讲话话唯一的的目的就就是帮助助别人相信产品品的三大大关键1、自我我相信2、拼命命重复成成功的案案例调查领导导力同学学的收获获、故事事，列出出100个顾客客见证，，讲给新新员工和和客户听听同地域讲讲同地域域，同行行业讲同同行业如：领导导力好好，有效效，顾客客见证，，只谈有有效，100个个里选10个，，10个个里选2个可口可乐乐与品质质没有关关系领导力业业绩绩增加多多少？30%还还是50%还是是200%？心灵财富富关关系改变变心心态改改变业业绩提提升个个人突破破3、给客客户一个个保证没有效果果退费，，保证绝绝对有效效给客户一一个保证证，你已已保证，，他就有有信心如：如果果没有任任何收获获，我退退款给你你签合同、、协议第四、相相信顾客客现在最最需要我我的产品品100%相信自自我我客客户产产品你是你人人生的老老板你不是在在赚他的的钱，是是在改变变他的命命运几种现象象：1、太贵贵了，好好贵哟你见过跟跟我同样样品质的的课，还还有比这这个更便便宜的吗吗？如果说业业绩提升升30%，会怎怎么样？？客户买的的是信念念，和产产品的价价格一点点关系都都没有！！2、有效效吗？表明：客客户还不不太了解解你产品品这样吧，，入股你你上课无无效，我我退钱给给你给他保证证3、你们们服务好好吗？你想要什什么样的的服务呢呢？他说什么么，都可可以，按按照他的的要求办办第五、相相信客户户使用完完我们的的产品会会感谢我我们我们是客客户的恩恩人对产品结结果更要要100%相信信对产品结结果导向向要足够够力量地地保证很多人只只以为产产品只值值买的价价格、价价钱要100%相信信，要看看到会给给顾客将将带来的的价值，，转变、、提升、、意义我是来帮帮你的，，我是你你生命中中的贵人人我是你的的贵人，，我是来来帮你的的你在改变变一个人人的命运运你应该请请我吃饭饭感恩喔喔相信客户户使用完完我的产产品后一一定会感感恩感谢谢我们第六、一一定要的的相信清晰地目目标强烈的企企图心我要，我我愿意9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:42:2815:42:2815:4212/31/20223:42:28PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:42:2915:42Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:42:2915:42:2915:42Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:42:2915:42:29December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:42:29下下午午15:42:2912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:42下下午12月-2215:42December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:42:2915:42:2931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:42:29下午3:42下下午15:42:2912月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:42:2915:42:2915:4212/31/20223:42:29PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:42:2915:42Dec-2231-Dec-2212