重点客户管理味全

KeyAccountManager訓練味全公司課程內容業務基本任務價格利潤研討StoreOpportunityKeyAccountTeam目標與任務客戶管理(客戶滲透客戶生意計劃客戶生意回顧檢討客戶合約會議檢討)觀念性的銷售業務基本任務公司商店消費者SellReSell業務基本任務Coverage:有多少商店有銷售味全產品鋪貨:品項進入商店貨架第二陳列點(端架TG大量陳列特殊陳列)Featuring/零售價業務器材:貨架卡海報旗幟…..鋪貨鋪貨的意義:1.鋪貨是產生銷售的“第一”工作2.沒有鋪貨就沒有業績3.業務人員的首要工作-銷售達成鋪貨目標認清“正確品項”的意義-RightIteminRightStore以“促銷”機會以“商店特性”機會增加味全公司品項的鋪貨鋪貨分組討論如何銷售鋪貨?客戶為什麼要進該品項?例如:潛逃銷售量商店的利益MerchandisingMerchandising目的:創造最大化的店內商品視覺效果突顯產品的特性與利益以吸引刺激購買Merchandising:貨架特殊陳列價格告知廣告/銷售POP應用貨架貨架的意義:-55%-60%的店內營業額是由貨架所創造-95%的營業利潤來自於貨架產出

-貨架的庫存量代表高金額的投資-貨架是商店與消費者接觸的介面形象-消費者易於採購-貨架管理效率=賣場經營效率貨架陳列的事實資料(附件)貨架貨架陳列原則:品項有足夠的空間以避免缺貨同一品牌於貨架上放置在一起最佳貨架位置是與消費者齊眼的位置您必須完全了解味全產品(品類)(品牌)的貨架陳列策略業務的重要工作:搶佔位置擴大排面貨架分組討論如何銷售貨架?特殊陳列特殊陳列的意意義:增加in-storeoff-take最佳方式能導引一種交交易之氣氛和和產生衝動性性購買增加加商店人潮空空間有有效的應用有效的特殊陳陳列原則:足足夠夠大的量讓讓產品自自己促銷自己己適適當當的地點展展示價格和購買的理由特殊陳列特殊陳列的事事實(附件件)分組討論:如如何銷銷售特殊陳列列價格買賣賣0元100元心態上:買愈低愈好好賣賣愈愈高愈好行動上:等待------------殺價-------------比價-------------另類問題:尋尋問價格格猶猶豫挑戰價格無無法法提供說詞證證明結果給給予額外外折扣價格廠商商店消費者商店利利潤來自消費費者利潤來自廠商商額外收入入NT$15,000X2000家=NT$30,000,000業績利潤高低低:Off-Take為第一優先單價高業績績就高利利潤就高價格問題促銷價:(萬客隆家家樂福大潤潤發)原原因:-(1).-(2).-(3).-(4).-(5).-(6).對對他們的的好處:-(1).-(2).-(3).-(4).-(5).-(6).價格問題作促銷小型型商店的業績績會如何呢?受受影響不不受影影響-(1).-(1).-(2).-(2).-(3).-(3).如何回應量販販店的促銷活活動?-(1).-(2).-(3).價格問題商店零售價:-A客戶戶與B客戶戶零售價格差差異大時-A客客戶與B客客戶促銷零售售價格差異大大時-當當客戶不follow您的建議議價時商店進價:所所有客戶多多一樣和不不一樣商店折扣:績績效導向StoreOpportunity味全產品品牌SalesFundamental客戶關係拜訪頻率競爭者產品品牌SalesFundamental客戶關係拜訪頻率商店客戶商品組合貨貨架空空間陳陳列銷銷售量商店客戶商圈價價格促銷人人潮效效率成成本服務務店內陳列方方便性形形象StoreOpportunity分佈:-#ofSKUsvs.RetailStandard-#ofSKU/Itemsvs.Competitor’s-暢銷品滯滯銷品-銷售售系統性關連連性產品-新產產品上架速度度與店內告知知StoreOpportunity貨架:-貨貨架空間vs.RetailsStandard-貨架空間間vsCompetitor’’s-貨架架位置(眼眼齊平?vsCompetitor’s)-價價格標價價格卡使使用-SystemMerchandisingStoreOpportunityPricing:-Pricingvs.storecompetitoror商商圈-毛毛利?過過高或?-CashGenerator/LossLeader/TrafficGeneratororPricesLeader?StoreOpportunityDisplay-#ofDisplay/perstore-品項項正確?-價格格具競爭?-有價格格POP-時間間多久?-位置?大小?-陳列列方式?StoreOpportunityCallFrequency-次數?次數正正確?-時間對對?-In-StoreCheck?-In-StoreMerchandising?KeyAccount任務任務:與與主要客戶(策略性客客戶)建建立有生產力力的生意系統統和合作關係係生產力:業績成長長幅度市市場佔有率提提升消消費者價價值的提升生生意系統統成本下降生意系統:銷售計劃劃流程店店內陳列作業業配送倉倉儲庫存發票票收款作業合作關係:信任密密切配合互互通資訊利利益創造商商機KeyAccount目標銷售量或市場場佔有率成長長RetailStandard績績效最佳客戶服務務水準最受客戶喜好好的供應商KeyAccount策略IncreaseValueofWei-chuanproductstoconsumer===Retailingpricing,Packagingimprovement,morefeaturingpricingProductAvailabilityatretail===RetailStandardDesignandExecution,PrefectOrderMeasureBuildTop10CustomersRelationship===BusinessPlanandReview,Top-to-TopInterviewMerchandisingImprovement===QuarterlyBusinessPlan,DMFeaturing&Display,ShelfManagementKeyAccount經理的條件強勁的領導力:待領團隊隊和客戶發展展執行生意方方案目標導向:超越客戶戶和公司的期期望主動積極:主動因應應“需求和機機會”的改變變銳利的生意眼眼光:豐富富的產業和客客戶知識能能分析資料事事實改進和和發展新的流流程能同時管理多元任務溝通:能清楚表表達意見WorkswellwithpeopleKeyAccount經理的責任客戶生意的發發展:能能充分的的滲透客戶了了解客戶的的目標策略略程序政政策和相關關的決策人員員帶帶領團隊發發展和執行各各種方案達達成更專業的的管理K/A資源(庫存存管理貨架架空間管理促促銷費用人人的訓練)定定期的提提供客戶適當當的準確的信信息和分析(產產業或品類資資料客戶戶銷售分析消消費者動態態)並將之之化為行動步步驟以創造雙雙贏KeyAccount經理的責任客戶生意的發發展(接上頁)有有效的發發展執行業務務基本任務使使超越RetailStandard協助公司和客客戶發展或改改進生意系統統人員的發展:明明確確的訂定職責責和有效的訓訓練計劃以以建立團隊的的銷售技巧和和“擁有者””的角色KeyAccount經理的責任行政工作:針針對問問題趨勢和和競爭的資料料提供適時的的和準確的信信息以影響響公司的決策策和資源的應應用繳繳交必必備的準確的的報告與與主管管達成共識(目標策策略和資源應應用)與其其他部門或業業務團隊連結結以支援K/A的活動和和方案KeyAccount人員的責任工作職責:-確確保和主要客客戶成為緊密密的工作夥伴伴-銷售鋪貨貨和量-店內陳陳列-價格格訂定的處理理-收款-執行行公司的政策策KeyAccount人員的責任基本技巧:-客戶拜拜訪家數和頻頻率-確保足夠夠的店內庫存存(瞭解訂訂單流程瞭瞭解如何計畫畫及修改正確確的訂貨量)-鋪鋪貨店內陳陳列價格(瞭解產品規規格特性利利益以及定定位瞭解並並執行RetailStandard的目標標能有效的的滲透客戶並並與客戶建立立客情能有有效的銷售全全系列分佈新新品陳列列目標能有有效分析客戶戶業績機會會點協助客客戶成長的銷銷售計劃)9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:53:2615:53:2615:5312/31/20223:53:26PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:53:2615:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:53:2615:53:2615:53Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:53:2615:53:26December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:53:26下下午15:53:2612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:53下下午12月-2215:53December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:53:2615:53:2631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:53:26下午3:53下下午15:53:2612月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:53:2615:53:2615:5312/31/20223:53:26PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:53:2615:53Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:53:2615:53:2615:53Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:53:2615:53:26December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:53:26下下午午15:53:2612月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:53下下午12月-2215:53December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3115:53:2615:53:2631December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:53:26下午3:53下下午15:53:2612月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。15:53:2615:53:2615:5312/31/20223:53:26PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡