金牌店长特训营-管理篇销售经理

12终端管理者管理技能专业技能自我认知管理的基本概念有效沟通目标管理激励与压力疏解运营能力

终端商品企划、补货管理、销售分析、促销管理、晨会、信息分享自我诊断能力

市场诊断店务诊断3终端管理者的角色认知管理的基本概念终端管理者的有效沟通目标管理激励与压力疏解运营管理（终端商品企划、销售管理、卖场管理、陈列管理）自我诊断管理(市场竞争模式分析、店务管理诊断）结束语——相信自已，成功在您心中！目录4一：终端管理者的角色分析认知决策管理执行老板、店长店长、领班店长、领班、导购终端管理的三层面5一：终端管理者的角色分析认知——管理者角色转变6员工图1:店长——位于几种关系的中心，与下面部分都有联系，是高级管理层与员工之间的联系纽带店

长业主高级管理层公司一：终端管理者的角色分析认知7一：终端管理者的角色分析认知——店长的六角色运营者我是谁？沟通者规划者教练员或培训导师团队领袖骨干成员店长的工作原则:“个人影响力”原则“执行、执行、再执行”原则“一手抓业务，一手抓管理”原则8店长的职责计划组织协调控制激励培训一：终端管理者的角色分析认知——店长的职能9一：终端管理者的角色分析认知——店长的心态与意识心态：积极、乐观、意识：10（请从以下方面描述你心中的店长）能力：职责(应该做什么)：心态：练习：我心中的店长11目录录管理的基本概概念12管理者通过设设计、构造和和维持一种特特定的环境，，以协调他人人的意志行为为，使之与管管理者的意志志目的相统一一或吻合，从从而高效的实实现特定的目目标的人类社社会活动。借助他人完成成既定工作或或实现目标的的艺术！1：什么是管理理？二：管理的基基本概念管理——借助他人将工工作做好的艺艺术！13职位低职位高业务工作——自己做好管理工作——借助他人做好！业务技能某方面的专业技能管理技能制定目标的能力协调控制能力领导艺术做你应该做的的事情，而不不是你擅长的的事情！培养在你应该该做的事情方方面的擅长——提高管理技能能！2：认识管理工工作的含义:二：管理的基基本概念14P.(plan)D.(Do)C.(Check)A.(Action)P（Plan）--计划；D（Do)--执行；C（Check)--检查；A（Action)--行动美国著名管理理学家戴明博博士发明的管理技技术二：管理的基基本概念15干什么？——任务谁来干？——责任怎么干？——方法、程序干到什么程度？——工作标准、目标如何保证？——激励制度、资源3：管理的内容容：二：管理的基基本概念16目录录终端管理者的的有效沟通17练习：有效的的沟通181、人际交往中中的语言沟通通沟通漏斗想表达的100%表达出来的80%理解的100%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人三：终端管理理者的有效沟沟通19三：终端管理理者的有效沟沟通2：什么是沟通通？为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体体间传递，并达成共同协议议的过程。管理格言——沟通是企业管管理中解决一一切矛盾和纠纠纷的重要途途径，善于协调和沟沟通是现代成成功企业家的的重要标志之之一。20传送接收反馈沟通基本模型3、沟通过程的的原理模型三：终端管理理者的有效沟沟通214：沟通的的种类（1）正式沟通与与非正式沟通通（2）下行沟通、、上行沟通、、平行沟通（3）单向沟通与与双项沟通三：终端管理理者的有效沟沟通221234准确性——对不对？完整性——全不全？及时性——快不快？策略性——好不好？沟通的原则三：终端管理理者的有效沟沟通5：沟通的原则则23三：终端管理理者的有效沟沟通自然赋予我们们人类一张嘴嘴,两只耳朵.也就是让我们们多听少说------苏格拉底24测试：倾听能能力自我测式式25为了确定您的的得分,把错错误答案的个个数加起来,乘以7,再再用105减减去它,就是是您的最后得得分.如果您您的得分在91~105之间,那么么恭喜您,您您有良好的倾倾听习惯;得得分77~90表明您还还有很大程度度可以提高;要是您的得得分还不到76分,很不不幸,您是一一位很差劲的的倾听者,在在此技巧上就就要多下功夫夫了.最差的倾听者者千万別別象我我一样样266：倾听听障碍碍克服倾倾听者者的障障碍用心不不专急于发发言排斥异异议心理定定势厌倦消极的的身体体语言言1：尽早早先列列出你你要解解决的的问题题。2：与对对方核核实一一下你你的理理解是是否正正确，，尤其其是关关于下下一步步该怎怎么做做的安安排。。3：记下下关键键要点点，尤尤其是是与最最后期期限或或工作作评价价有关关的内内容。。4：不要要自作作主张张地将将认为为不重重要的的信息息忽略略，最最好与与信息息发出出者核核对一一下，，看看看指令令有无无道理理。5：消除除成见见，克克服思思维定定势的的影响响，客客观地地理解解信息息。6：考虑虑对方方的背背景和和经历历。7：简要要附属属一下下他的的内容容，让让对方方有机机会更更正你你理解解错误误之处处。三：终终端管管理者者的有有效沟沟通障碍277：信息息反馈馈的障障碍源源上下级级关系系沟通者者之间间的竞竞争沟通者者之间间一些些左右右为难难的事事情三：终终端管管理者者的有有效沟沟通28投入排除干干扰集集中精精力采采取开开放式式姿势势积积极极预期期理解听听清清全部部信息息注意整整理出出一些些关键键点和和细节节，并并加以以回顾顾。听听出对对方的的感情情色彩彩。克克服习习惯性性思维维。结结合视视觉辅辅助手手段。。“倾听听”对对方的的身体体语言言。记忆重重复听听到的的信息息认认清清说话话的模模式采采用某某些记记忆法法记记笔笔记反馈运用诚诚恳适适宜的的身体体语言言予以以回应应提问的的技巧巧利用沉沉默的技技巧巧沟通通的的原原则则8：如如何何提提高高倾倾听听的的效效果果三：：终终端端管管理理者者的的有有效效沟沟通通29双向向沟沟通通传送送者者信息息反馈馈传送送者者与与接接受受者者的的角角色色不不断断相相互互转转换换。。听，，说说，，问问接受受者者三：：终终端端管管理理者者的的有有效效沟沟通通30三：：终终端端管管理理者者的的有有效效沟沟通通问题题的的类类型型9：问问的的技技巧巧31封闭闭式式问问题题开放放式式问问题题会议议结结束束了了吗吗？？你喜喜欢欢你你的的工工作作吗吗？？你还还有有问问题题吗吗？？你有有什什么么问问题题？？你喜喜欢欢你你的的工工作作的的哪些些方方面面？？会议议是是如如何何结结束束的的？？三：：终终端端管管理理者者的的有有效效沟沟通通3210、非非语语言言沟沟通通的的主主要要形形式式不同同形形式式的的信信息息沟沟通通模模式式相相对对重重要要度度调调查查7%38%55%开头声音肢体三：：终终端端管管理理者者的的有有效效沟沟通通3311：非非言言语语性性信信息息沟沟通通渠渠道道———传递递思思想想、、情情感感三：：终终端端管管理理者者的的有有效效沟沟通通34三：：终终端端管管理理者者的的有有效效沟沟通通亲密密空空间间（（约约小小于于0.45米））：：只只有有感感情情亲亲密密的的人人才才被被允允许许进进入入亲人人、、情情侣侣个人空间间（约0.45m-1.2m)：亲切友友好，只只有相当当亲近的的人才能能进入亲人、熟熟人社交空间间：（约约1.2m-36m）正式社交交、外交交近社交空空间：（（约）熟人、陌陌生人公开空间间（大于36m）演讲35人际沟通通风格分分析适合的方方法和别别人沟通通三：终端端管理者者的有效效沟通36支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度三：终端端管理者者的有效效沟通12：人际风风格分析析37测试：人人际风格格分析38特征发表讲话话、发号号施令，，喜欢控控制局面面坦率、直直接，不不能容忍忍错误不在乎别别人的情情绪、别别人的建建议决策者、、冒险家家，喜欢欢挑战，，具有竞竞争性有目的的的听众，，一切为为了赢冷静、独独立、顽顽固以自我为为中心果断,独独立,有能能力,热热情,审慎慎的,有有作为为.有目光接接触,有有目的的,说说话快且且有说服服力,语语言直直接,使使用日日历,计计划.相处秘诀诀充分准备备，直接陈述述，实话话实说高效、果果断语速快一一些，语语调自信信而坚定定要强有力力，但不不要挑战战他的权权威地位位喜欢有锋锋芒的人人,但但同时也也讨厌别别人告诉诉他该怎怎么做从结果的的角度谈谈，给他他提供两两到三个个方案供供其选择择指出你的的建议是是如何帮帮助他达达成目标标的工作方法人际风格格分析——支配型39特征充满激情情，有创创造力，，理想化化，重感感情，乐乐观凡事喜欢欢参与，，不喜欢欢孤独追求乐趣趣，乐于于让别人人开心，，善于与与人交往往说服力与与感染力力强通常没有有条理，，一会儿儿东一会会儿西嗓门大，，话多做事节奏奏快情绪化，，耐心不不足外向,直直率友友好热情的令人信服服的幽默的合群的活泼的.快速的的动作和和手势生动活泼泼的,抑抑扬顿顿挫的语语调有说服力力的语言言陈列有说说服力的的物品相处秘诀诀回应，表表现出充充满活力力，精力力充沛提出新的的，独特特的观点点给出例子子和佐证证给他们时时间说话话口语化，，灵活，，创造轻轻松的氛氛围注意自己己要明确确目的，，讲话直直率使用个性性化赞扬扬重要的事事情，以以书面形形式与其其确认要准备他他们不一一定能说说到做到到工作方法人际风格格分析——表达型40特征天生喜欢欢分析会问许多多具体细细节方面面的问题题敏感，喜喜欢较大大的个人人空间事事喜欢欢准确完完美喜欢条理理，框框框守时、精精确更喜欢书书写表达达对于决策策非常谨谨慎，过过分地依依赖材料料，数据据，工作作起来很很慢严肃认真真有条不紊紊有计划有有步骤合乎逻辑辑真实的寡言的缄缄默的面部表情情少动作慢准确语言言,注意意细节语调单一一使用挂图图相处秘诀诀尊重他们们对个人人空间的的需求直接切入入谈话的的主题不要过于于随便，，公事公公办，使使用商业业语言遵守议程程安排摆事实，，并确保保其正确确性，对对方对信信息是多多多益善善做好准备备，语速速放慢不要过于于友好集中精力力在事实实上，给给予与任任务、行行为有关关的评价价工作方法人际风格格分析——分析型41特征善于保持持人际关关系忠诚，关关心别人人，喜欢欢与人打打交道，，待人热热心周全细腻腻、可靠靠耐心，能能够帮激激动的人人冷静下下来不喜欢采采取主动动，愿意意停留在在一个地地方非常出色色的听众众，迟缓缓的决策策人不喜欢人人际间矛矛盾合作友好赞同耐心轻松面部表情情和蔼可可亲频繁的目目光接触触说话慢条条斯理声音轻柔柔,抑扬扬顿挫使用鼓励励性的语语言办公室里里有家人人照片相处秘诀诀诚实、尊尊重放慢语速速，以友友好但非非正式的的方式避免批评评、挑战战或催促促提供个人人帮助，，建立信信任关系系从对方角角度理解解讨论问题题时要涉涉及到人人的因素素工作方法人际风格格分析——分析型4213：如何实实现与员员工的有有效沟通通双向沟通通积极聆听听主动沟通通谈行为不不谈个性性宽容同理心学会赞美美保持理性性三：终端端管理者者的有效效沟通43目录录目标管理理44用四条连连续的直直线穿过过九点（（一笔划划）用三条？？用一条？？四：目标标管理45总体目标标小组目标标个人目标目标制定与分分解目标管理46目标管理的意意义确定努力的方方向使未来变得可可预期、可预预见目标产生动力力四：目标管理理1：为何要目标标管理？472：目标管理的的概念目标管理，是是通过激励，，将管理者的的目标转化为为被管理者的的目标的一种种技术。目标管理的核核心是使组织织目标与个人人目标相结合合，让所有阶阶层的努力都都集中在组织织目标之上；；目标管理强调调自我设立重重要工作目标标、自我控制制及自我评估估目标进度，，且鼓励部署署设定具挑战战性的目标。。管理阶层的工工作在于指导导部署设定目目标，使个别别目标与部门门目标相吻合合，并协调各各部门目标与与公司总目标标相统一，使使组织上下相相互合作，共共为同一目标标而努力！四：目标管理理483：制定有效的的目标“我希望有很多多的钱”！“我希望有辆好好车”！“三年之内，我我的年收入要要超过20万元”！“明年年底，，我要拥有一一辆宝马跑车车”！设定有效的目目标四：目标管理理49“What”：您要达成什什么目标？“When”：您要什么时时候完成目标标？“Where”：达成目标要要利用的各个个场所地点。。“Who”：促成目标实实现的有关人人物。“Why”：更明确为什什么要这样做做。“Which”(哪个)：思考上保持持弹性，有不不同的选择方方案。“How”：选择、选用用什么方法进进行，如何去去做。“Howmuch”：要花多少预预算、费用、、时间等。目标要怎么定定，才明确呢呢？目标要怎么定定，才能完成成呢？四：目标管理理50Specific-具体性Measurable-可衡量性Actionable-可行性Realistic-现实性Time-limited-时间性SMART原则4：SMART原则四：目标管理理51目标，不具备备上述五个特征，就就不算是目标标，就只是个愿望望，而愿望很少会会成为现实。。四：目标管理理525：目标落实和和分解目标的分解过过程就是将目目标转化为可可实施的方案案和手段的过过程。目标与手段的的关系：上一层次目标标的手段就是是下一层次的的目标：上一层次目标标2006年销售额达到到二千万元上一层目标标的手段将老店销售售额提高50%，另开设一一家新店下一层的目目标A店提升30%，B店提升45%，在四川路路开设一家家200平米的新店店四：目标管管理536：目标的分分解——按时间变量量和经营单单元将目标标分解为更更小的目标标年度销售任任务一览表表四：目标管管理54四：目标管管理——目标分解55上一层目标标的手段下层的目标标下层的手段段论证四：目标管管理7：将目标转转化为行动动计划56a:报表控制终端目标管管理报表体体系销售日报表表周目标报表表月度目标报报表四：目标管管理8：目标控制制57附：销售、、目标日报报表58附：周目标标控制报表表59附：月度目目标控制报报表60b：目标期中中检查自检—书面报告座谈会议分析讨讨论四：目标管管理——报表控制61a、目标可修修改吗？可以修改但但不能轻易易修改！b、什么时候候可以修改改目标？外部环境变变化较大时时：企业内部策策略发生重重大调整时时突发事件，，严重影响响目标时虽经努力，，目标仍达达不到原定定最低极限限时！四：目标管管理——9：目标修改改62我做不到用现在的方方法主管要求的的期限一个人完成成现有的资源源和的成本本标准全部完成运用什么方方法可以完完成？你认为什么么时间可以以完成？需要哪些部部门或岗位位的协助？？需要投入哪哪些支援？？哪些可以保保证完成？？那些能部部分完成？？我原来是可可以做到的的！四：目标管管理63员工业绩考考核体系不不合理、奖奖惩不科学学对公司或上上司缺乏信信心、失望望对失败的恐恐惧不能发现完完成目标的的方法或手手段过多的将注注意力集中中在现有的的资源能力力经验性思维维对经营的参参与意识薄薄弱上司没有鼓鼓舞起员工工的士气部属属制制定定低低目目标标的的原原因因四：：目目标标管管理理6410：：目标标设设定定的的7个步步骤骤

目标控制(期初、期中、期未)第七步

目标的下达与执行第六步

目标分解第五步

列出可能遇到的问题和阻碍,找出相应的解决方法第四步

相匹配的资源(营业场所、资金、货品、人员等)第三步

确定年度销售目标(与业主充分沟通并达成一致意见)第二步分析历史销售数据并预测未来的市场发展情况(如：GDP、相关政策)第一步四：：目目标标管管理理注：：目目标标必必须须符合合SMART原则则65练习习根据据自自已已店店面面的的实实际际情情况况做做一一份份66目录录激励励与与压压力力疏疏解解67斯金金纳纳箱箱：：激励励可可以以使使人人有有意意识识的的重重复复积积极极的的事事！！或者者有有意意识识的的不不作作不不利利的的事事！！要我我干干我要要干干控制制、、命命令令激励励68五：：终终端端管管理理者者如如何何有有效效的的激激励励员员工工1：员员工工需需求求变变化化同同价价值值创创新新的的关关系系生理理需需要要安全全需需要要社会会需需要要尊重重需需要要自我我实实现需需要要地位位自信信心心自主主权权职业业保保障障公司司制制度度人际际关关系系归属属感感个人人生生活活薪资资个人人成成长长工作作表表现现价值值时间间69多元元激激励励措措施施精神神激激励励物质质激激励励认可可表表扬扬荣荣誉誉工资资制制度度奖奖金金实实物物奖奖励励将目目标标评评价价结结果果直直接接与与薪薪金金、、奖奖金金或或实实物物奖奖励励发发生生关关系系，，将将评评价价的的结结果果作作为为支支薪薪或或奖奖励励的的依依据据；；笑脸脸———哭脸脸流流动动红红旗旗———站自自省省台台自自主主管管理理班班组组———不合合格格班班组组命命英英名名———通报报批批评评激励励正激激励励———强化化积积极极性性为为负激激励励———减少少负负面面行行为为2：激激励励的的分分类类五：：终终端端管管理理者者如如何何有有效效的的激激励励员员工工70激励励的的方方法法角色色（（责责任任））激激励励目标标激激励励薪酬酬激激励励授权权激激励励危机机（（竞竞争争））激激励励成就就激激励励精神神激激励励惩罚罚激激励励（（负负激激励励））3：有有效效激激励励的的八八种种方方式式五：：终终端端管管理理者者如如何何有有效效的的激激励励员员工工711、角角色色（（责责任任））激激励励运用用角角色色激激励励，，就就是是要要让让被被激激励励者者认认识识到到自自己己在在组组织织中中所所扮扮演演的的角角色色，，明明白白扮扮演演该该角角色色意意味味着着必必须须承承担担什什么么样样的的责责任任！！角色激励，就就是要让被激激励者意识到到自己的工作作、自己的责责任、表现、、言行有多么么重要！从而而激发出被激激励者的责任任感和自豪感感！使他表现现得像这个角角色应该表现现的那样！人愿意并且希希望承担一定定的责任！例如：您是一个老员员工，也是我我们店的资深深员工了！您是我们店的的陈列师！从现在起，您您就是一组的的领班了！722、目标激励目标能起到激激励作用的条条件：自己的目标——目标与本人的的需要相关！！未被本人接接受和同化的的目标没有激激励作用！目标具有挑战战性——轻而易举就可可实现的目标标不具激励意意义！可控制性——对实现目标的的方法手段具具有主动性！！国庆销售最后后冲刺的故事事分享：733、薪酬激励薪酬起到激励励作用的条件件！1）薪酬与绩效效挂钩！2）赋予员工一一定职权——使员工意识到到自己可以有有效的控制自自己的绩效！！74薪酬的意义：：在员工心目中中，薪酬绝对对不仅仅是到到日子发到手手里的钞票，，他还代表了了身份、地位位、能力、得得到认可的业业绩、荣誉、、个人在公司司的发展前景景等！因此薪酬激励励并不仅仅是是钱的激励，，实质上它是是一种很复杂杂的激励方式式，隐含着成成就激励、地地位激励、认认可激励等；；薪酬制度设计计的好，可以以起到事半功功倍的作用，，薪酬激励不不当，不仅不不能起到激励励作用，反而而严重影响员员工工作动力力。3、薪酬激励75基础薪水——底薪——相对稳定的部部分：使员工工有归属感、、安全感，如如果这部分薪薪金绝对数值值和占总收入入的比例较高高，员工对公司认认可，有荣誉感和和受尊重感！！浮动薪水——佣金、奖金——相对业绩变化化的部分：使使员工有刺激激感、危机感感、自我控制制感，如果这这部分薪金绝绝对数值和占占总收入的比比例较高，员工对自己认认可！认为自己的收收入使自己赢赢得的，和公公司关系不大大！3、薪酬激励76员工看到表现现不如自己的的同事有比自自己更高的薪薪水时：减少自己的付付出设法增加自己己的收入——灰色收入对收入高的同同事嫉妒——期望同事有糟糟糕的表现甚甚至会破坏同同事的成果！！离开不公平的的环境3、薪酬激励77薪酬并不是越越多越好：相比较而产生生的薪酬不公公平感才是导导致员工不满满的主要因素素！薪酬制度要公公开、透明，，但薪酬并不不一定要公开开、透明！3、薪酬激励薪酬的注意事事项784、授权激励有效的授权不不仅可以纾解解高层领导者者的工作压力力，而且也是是一种复合激激励，可以极极大的提高下下属的工作积积极性！他隐隐含着期望、、信任、尊重重、责任、地地位等激励！！如果员员工具具备了了某种种能力力，而而却没没有发发挥这这种能能力的的机会会，对对员工工的挫挫伤和和打击击要比比低的的薪水水更不不能令令人忍忍受！！79正确授授权：：确认任任务与与目标标选择适适当人人(能力、、精力力、动动机)设定完完成期期限、、品质质要求求、所所需资资源、、处置置权限限等授权（（书面面或口口头））寻求求部属属意见见监督进进度，，要求求定期期反馈馈，指指导确认部部属充充分了了解任任务，，提供供必要要资源源以及及方法法技术术支持持检讨工工作成成果，，并以以此作作为未未来任任务安安排的的依据据4、授权权激励励分享：：我的的授权权经历历805、危机机（竞竞争））激励励置之于于边际际状态态——意识到到危险险海尔砸砸冰箱箱小天鹅鹅末日日管理理81引入竞竞争机机制——鲶鱼效效应对长期期稳定定，暮暮气沉沉沉的的员工工队伍伍，可可适当当引进进鲶鱼鱼！确保引引进的的是鲶鲶鱼赋予一一定职职权相对宽宽松的的环境境理解——对现有有沙丁丁鱼的的排斥斥持正正确态态度给予一一定表表现时时间赛马机机制5、危机机（竞竞争））激励励引入鲶鲶鱼机机制的的注意意事项项：82认可与与表杨杨尊（敬敬）重重（视视）信任鼓励——培养信信心、、坚定定信念念荣誉表率——其身正正，不不令自自行，，其身身不正正，有有禁不不止宽容——推功揽揽过——激发部部属动动力关怀6、精神神激励励83认可与与表扬扬应用心心理学学之父父——卡尔。。罗杰杰斯认认为，，人有有两种种最基基本的的、也也往往往是无无意识识的心心理需需求，，这两两种心心理需需求必必须得得到满满足：：第一种种是来来自他他人的的肯定定评价价；第二种种是自自我实实现，，也就就是通通过发发展使使自己己的能能力和和潜力力变为为现实实的需需要；；如果人人的第第一种种需要要没有有得到到满足足，那那么这这个人人就会会花费费时间间和精精力去去寻求求赞同同，并并因此此影响响他们们自我我实现现的倾倾向，，而自自我实实现的的倾向向对员员工的的业绩绩表现现是最最有价价值的的。认可——员工工工作表表现好好，就就要给给与认认可和和表扬扬。认可和和奖励励的目目的是是使这这种积积极的的行为为经常常化。。84A、员工工工作作做得得好，，要告告诉他他们人从孩孩童时时期始始，就就强烈烈的存存在被被认可可的需需要；；员工对对此看看的非非常重重要！！员工判判断经经理明明白还还是糊糊涂的的一个个重要要标准准就是是看经经理是是否知知道谁谁真正正做出出了努努力，，而谁谁又在在糊弄弄他！！因此，，经理理心里里有数数，有没有价价值，，你一一定要要让员员工知知道““你知知道谁谁干得得好””B、表扬扬要及及时表扬，，只有有在员员工的的行为为还新新鲜的的存留留在员员工的的脑海海里时时才有有效。。过期的的表扬扬容易易使人人产生生虚假假感和和不安安。C、在表表扬的的时候候，把把你观观察到到的说说出来来表扬的的是行行为，，是具具体的的举动动，而而不应应对人人进行行空泛泛的表表扬。。泛泛的的表扬扬使人人感觉觉虚伪伪、别别有用用心把你观观察到到的行行为告告诉对对方，，你实实际上上是帮帮员工工把““偶一一为之之”的的好行行为上上升到到一个个更高高的水水平来来认识识，从从而使使其会会有意意识的的重复复类似似的行行为。。D、表扬扬要真真诚、、有新新意认可与与表扬扬的要要领857、惩罚罚激励励（负负激励励）处罚——有了过过错之之后干预——出现差差错之之前烫火炉炉原则则有言在在先——制度健健全、、公开开不碰不不烫——没有犯犯错的的人，，就不不烫！！一碰即即烫——即时惩惩处，，不秋秋后算算账谁碰烫谁谁——一视同仁仁86确有必要要才罚——处罚在很很多情况况下并不不能解决决问题，，处罚不不当，不不仅不会会使员工工改善工工作方式式，反而而可能导导致更严严重的错错误。处处罚最经经常导致致的后果果——使员工学学会如何何逃避处处罚。事实清楚楚才罚有章可循循，而不不是按照照领导意意志处罚罚公平公正正汉堡包处处罚原则则批评一个个人不要要以另一一个人为为标杆！！法不责众众——众人皆错错，应责责上级主主管7、惩罚激励励（负激激励）的的原则874：终端管管理者如如何缓解解压力和和心态调调整压力的来来源能力与经经验不足足

瓦伦伦达心态态缺乏自信信

人际际关系紧紧张个个性特征征（完美美主义者者）…………五：终端端管理者者如何有有效的激激励员工工88缓解压力力及心态态调整的的十八种种方法分享：89终端管理者管理技能专业技能自我认知知管理的基基本概念念有效沟通通目标管理理激励与压压力疏解解运营能力力终端商品品企划、、补货管管理、销销售分析析、促销销管理、、晨会、、信息分分享自我诊断断能力市场诊断断店务诊断断90目录录运营管理理911234销售管理理目标管理理销售分析析促销推广广信息分享享关联事项项管理终端货品品企划订货管理理补货管理理现场管理理晨会人员管理理陈列维护护危机管理理日常事务务管理陈列管理理卖场空间间规划色彩、灯灯光厨窗模特物料的运运用……终端运营营管理六：终端端运营管管理92思考：同样的品品牌、同同样的产产品、同同样的订订货模式式为何出出现如此此不同的的效果？？——终端产品品企划六：终端端运营管管理93金牛厚利多销型(利润商品)狗薄利多销型(销售商品)明星厚利薄销型(赚钱商品)问题薄利少销型(不流动商品)利量高低低高放置头档位置置进行强力主主推，以吸引引为主找出问题的原原因，提出解解决有方法后后，确定如何何处理保持陈列与推推广力度.同时提高附加加搭配销售，，力求销售最最大化加大陈列面积积与主推力度度，提升销售售占比产品定位六：终端运营营管理——终端货品企划划941：80平方米左右主推款商品为为主，副主推推商品为辅2：120平方米左右主推款商品为为主，附主推推款商品为辅辅，风格款商商品为次3：180平方米左右根据周边实现现情况，合理理分配主推款款、副主推款款、风格款六：终端运营营管理——终端货品企划划95T恤类六：终端运营营管理——终端货品企划划96衬衫恤类六：终端运营营管理——终端货品企划划97库子类六：终端运营营管理——终端货品企划划98多少量？多少个款？哪些类别、款式？哪些色、码？货品结构六：终端运营营管理——终端货品企划划99订货总量=平均日销售量量×销售周期+业绩提升量平均日销售量量=历史销售量÷天数销售周期：开开季至季终的的销售时间业绩提升量=历史销售量×()%（现有店面比比去年同期销销售上升比例例）六：终端运营营管理——终端货品企划划100注：1：所订款数量量必须满足本本区域最大店店铺的陈列款款数2：终端客户第第二次订货的的选择总款量=店铺面积×(0.9——1.5)120平米以上=店铺面积×（0.9－1.3）如：120×1.3=156款200×0.9=180款120平米以下=店铺面积×（1.2－1.5）如：90×1.2=108款60×1.3=78款六：终端运营营管理——终端货品企划划101开发比例：茄克：Ｔ恤：：毛衫：衬衫衫：西服：裤裤类33：13：12：9：10：23类别=订货总量×开发比例（区区域销售比例例）某类产品订货货数量=总款数量×开发比例六：终端运营营管理——终端货品企划划102茄克款量：36款T恤类款量：14款毛衫类款量：：15款衬衫类款量：：10款西服类款量：：11款裤子类款量：：25款茄克类订货量量：2191件T恤类订货量：：863件毛衫类订货量量：797件衬衫类订货量量：597件西服类订货量量：664件裤子类订货量量：1527件通过计算得出出：六：终端运营营管理——终端货品企划划103色彩：基本色的选择择：时尚色的选择择：注：时尚色的的选择应考虑虑：1：色彩一定要要系列化、考考虑终端的搭搭配组合2：区域特质及及消费习惯六：终端运营营管理——终端货品企划划104码比南方城市：S：M：L：XL：XXL2：3：2：2：1北方方城城市市：：S：M：L：XL：XXL1：2：3：2：2面料料：：价格格带带：：六：：终终端端运运营营管管理理———终端端货货品品企企划划105106及时时发发现现畅畅销销款款并并分分析析畅畅销销原原因因准确确预预测测销销售售周周期期了解解补补货货周周期期及及物物流流周周期期界定定色色码码及及相相应应数数量量六：：终终端端运运营营管管理理———补货货管管理理107订单单、、新新款款跟跟踪踪分分析析表表：：六：：终终端端运运营营管管理理———补货货管管理理108建立立销销售售分分析析制制度度分析析周周期期：：一一周周参加加人人员员：：业业主主、、店店长长、、店店员员建立立分分析析报报表表：：2：销销售售管管理理———销售售分分析析109销售售趋趋势势分分析析2：销销售售管管理理———销售售分分析析110销售售结结构构分分析析2：销销售售管管理理———销售售分分析析111销售售前前十十五五大大分分析析（（销销售售周周期期、、补补货货———利润润））2：销销售售管管理理———销售售分分析析112销售售前前十十五五大大分分析析（（销销售售周周期期、、补补货货———利润润））2：销销售售管管理理———销售售分分析析113滞销销款款分分析析———销售售周周期期、、货货品品调调控控、、促促销销2：销销售售管管理理———销售售分分析析114促销销分分析析2：销销售售管管理理———销售售分分析析115库存存分分析析2：销销售售管管理理———销售售分分析析116横向向沟沟通通纵向向沟沟通通2：销销售售管管理理———信息息分分享享117工商商、、税税务务、、城城管管防火火防防盗盗等等安安全全管管理理房东东/楼层层主主管管沟沟通通VIP客户户管管理理帐务务管管理理投述述管管理理2：销销售售管管理理———关联联事事项项管管理理1183：现现场场管管理理———晨会会管管理理晨会会内内容容：：目标标评评估估、、制制定定、、分分解解前一一天天工工作作总总结结以以及及今今天天工工作作安安排排货品品分分析析（（现现有有货货品品结结构构、、销销售售情情况况、、新新款款介介绍绍））信息息分分享享（（横横向向、、纵纵向向信信息息分分享享））士气气激激励励119练习习120选好好人人———招聘聘留住住人人———工作作氛氛围围、、职职业业生生涯涯的的规规划划用好好人人———潜力力最最大大化化、、主主动动工工作作（（思思想想统统一一、、技技能能知知识识培培训训、、强强化化执执行行力力））卖场场行行为为管管理理仪容容仪仪表表站位位及及站站姿姿精神神状状态态调调整整团队队士士气气激激励励3：现现场场管管理理———人员员管管理理1213：现现场场管管理理———日常常事事务务管管理理营业业前前营业业中中营业业后后122目录录自我我诊诊断断管管理理分享享：：四四川川自自贡贡案案例例123七：：终终端端管管理理自自我我诊诊断断1、市市场场诊诊断断（（找找出出竞竞争争品品牌牌的的优优劣劣势势））2、店店务务管管理理诊诊断断（（发发现现店店务务的的主主要要问问题题及及提提升升空空间间））124竞争品牌柒牌劲霸利郎太子龙七匹狼与狼共舞九牧王七：：终终端端管管理理自自我我诊诊断断———市场场诊诊断断125七匹匹狼狼SEPTWOLVES敢动你感动你七：：终终端端管管理理自自我我诊诊断断———市场场诊诊断断126品牌牌诉诉求求：：从狼狼文文化化、、狼狼故故事事的的传传奇奇中中一一路路走走来来，，演演绎绎成成功功男男人人的的故故事事，，体体现现奋奋斗斗中中男男人人的生生活活状状况况，，设设计计着着全全新新的的生生活活方方式式。。消费费者者：年龄结结构在在28-45岁之间间，稳稳重、、干练练的成成熟男男士广告告语语：敢动你你感感动动你代言言人人：齐秦店铺形形象：：主体的的绿色色调及及原木木质材材料，，力求求给人人一种种健康康、休休闲、、回归归自然然的感感觉产品品：：品质较较好，，有““茄克克王””之称称，在在当前前市场场竞争争中优优势不不明显显。优势势：：鲜明的的品牌牌性格格诉求求，强强大的的市场场网络络，较较为成成熟的的品牌牌运营营经验验。在在大众众市场场已形成成一定定影响响力。。劣势势：：性格诉诉求与与品牌牌产品品存在在差异异，产产品同同质化化，供供应链链管理理粗糙糙。七匹匹狼狼SEPTWOLVES七：终终端管管理自自我诊诊断——市场诊诊断127七匹匹狼狼SEPTWOLVES七：终终端管管理自自我诊诊断——市场诊诊断128七匹匹狼狼SEPTWOLVES七：终终端管管理自自我诊诊断——市场诊诊断129太子龙龙利郎劲霸七匹狼狼与狼共共舞九牧王王柒牌七：终终端管管理自自我诊诊断——市场诊诊断130七：终终端管管理自自我诊诊断——市场诊诊断131从产品品角度度看TAIZILONG品牌七：终终端管管理自自我诊诊断——市场诊诊断132七：终终端管管理自自我诊诊断——店务管管理诊诊断货品陈列销售人人员133货品结结构大类结结构比比例基本款款与风风格款款比例例色系款式间间可搭搭配性性七：终终端管管理自自我诊诊断——店务管管理诊诊断134陈列陈列主主题陈列搭搭配性性色彩组组合卖场规规划物料格格局灯光运运用七：终终端管管理自自我诊诊断——店务管管理诊诊断135工作人人员销售技技巧销售意意识工作态态度店内工工作气气氛七：终终端管管理自自我诊诊断——店务管管理诊诊断136认识自自我，，发现现自我我！137邱先志志9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:56:4015:56:4015:5612/31/20223:5