IC国际高级采购师培训教材

2023/1/171知己知彼，百战不殆。

——孙子在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。

——(美)亨利·艾伯斯

如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢?

——谈判即是战斗又是合作2023/1/172单元12023/1/173

学习目标：认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；认识到选择与供应商谈判的时机尤其重要；描述谈判过程的主要阶段及其特征。ITCM7:U1:1单元1概述单元2获得信息单元3目标与策略单元4谈判单元5后续工作2023/1/174关于谈判谈判内容：1、保证供应2、内部部门间的分工与协作3、向上级领导争取提升的机会4、争取加薪5、日常供应中发生的纠纷（质量异常、交期异常）生活中用到的：1、买房子2、生活用品的购买（家电产品的购买）3、谈恋爱4、处理邻里关系2023/1/175什么是谈判美国著名谈判专家尼仑伯格：“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”；美国法学教授罗杰.费希尔在《谈判技巧》中提出：“谈判是为达成某种协议而进行的交往”；我国学者认为：“谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”2023/1/176什么是谈判?M7:U1:1.1-1ITC谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议

人并非生来就善于谈判谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败，亦或二者之间的不同结果!…这些技能是可以发展的!2023/1/177关于谈判谈判是一门科学谈判是一种艺术谈判是一项手段2023/1/178谈判类型根据谈判方式的不同：纵向谈判和横向谈判

根据谈判人员的不同：一对一谈判与小组谈判

根据谈判内容的不同：工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判根据谈判所达成的协议的形式不同：非合同谈判与合同谈判根据谈判范围的不同：国际商务谈判与国内商务谈判

2023/1/179有效谈判可以带来的效果:ITC更低的供应总成本更好的品质、耐用性及性能缩短各种前置期(Lead-time)使合同的履行更加有效并按时进行改进供应商可靠性和服务减少与供应商的各种争议M7:U1:1.1-22023/1/1710练习1.1-1采购谈判与公司利润(A)

¬

公司上一年度税前利润(B)

¬

估计公司上一年度采购高价值和/或关键物品和服务（包括资本货物）的总支出

如果改进谈判技巧能节约

10%的总成本

:10%of

=

(C)现在计算这个节约给公司利润带来的影响效果，如下:

(C)x100

=

%

增加的利润

(A)

这充分证明了本模块对你公司的价值所在！M7:U1:1.1-3(B)ITC2023/1/411一个个典典型型制制造造企企业业营营业业额额的的成成本本构构成成:采购购原原材材料料60%管理理费费用用15%劳动力15%采购原材料54%管理费用15%劳动力15%利润16%通过更好的谈谈判实现节约约之前通过更好的谈谈判实现节约约之后10%利润M7:U1:1.1-4ITC2023/1/412练习1.1-2与谁谈判?谈判的问题:1.2.3.4.5.6.7.8.M7:U1:1.1-5谈判人类型(任务/作用/职责)ITC2023/1/413与供应商谈判判的时机:M7:U1:1.2-1ITC采购高价值的的产品或服务务时要求长期保证证供货时采购很复杂，，除价格外尚尚需考虑其他他许多因素时时只有一个或少少数几个供应应商时没有可供借鉴鉴的经验或外外部信息，且且价格、交易和技术只只能通过谈判判才能决定时时2023/1/414谈判达成协议签约前阶段的谈判签约后阶段的谈判M7:U1:1.2-2ITC2023/1/4151.

准备2.会谈3.后续工作谈判的阶段M7:U1:1.3-1ITC2023/1/416获得信息谈判目标和策策略谈判后续工作单元2单元3单元4单元5本模块的内容容M7:U1:1.4-1ITC2023/1/417单元22023/1/418单元1概论

单元2获得信息

单元3目标与战略

单元4谈判

单元5后续工作

学习目目标通过本本单元元的学学习，，你应应该能能够：：在准备备谈判判时应应考虑虑以下下因素素：执行价价格/成本本分析析并为为供应应商建建立成成本模模型作作为谈谈判的的基础础。依据供供应商商对公公司业业务的的积极极性来来评价价是否否达成成期望望的供供应商商关系系类型型。了解自自己的的谈判判风格格以及及应对对对手手的四四种主主要谈谈判风风格。。决定双双方组组织和和个人人实力力的均均衡。。对谈判判的双双方进进行SWOT分析。。·要满足足的需需求供应市市场的的环境境采购的的策略略及所期望望的与与供应应商的的关系系ITCM7:U2:12023/1/419M7:U2:2.1-1ITC充分的的准备备是成成功所所必备备的!!!谈判前前的充充分准准备包包括：：供需分分析！！2.1引言：：掌握基基本的的信息息掌握基基本的的信息息M7:U2:2.1-1ITC充分的的准备备是成成功所所必备备的!!!谈判前前的充充分准准备包包括：：(供需需分析析）了解要要达到到的要要求和和须满满足的的需要要。(需求求分析析)分析采采购项项目的的供应应市场场环境境,包包括经经济背背景。。(供应应分析析)了解公公司关关于所所采购购项目目的采采购策策略。。(需求求分析析)对希望望与特特定供供应商商建立立的关关系类类型有有明确确轮廓廓。(需求求分析析)分析供供应商商提供供的商商品或或服务务的价价格及及其成成本构构成。。(供应应分析析)了解供供应商商的组组织，，包括括如何何看待待与公公司的的业务务关系系(供应应分析析)了解谈谈判中中代表表供应应商一一方的的人员员。(供应应分析析)对谈判判双方方实力力的对对比要要有清清醒的的认识识。对涉及及的双双方进进行SWOT分析（即他他们的的优势势、劣劣势、、机会会和威威胁的的一个个对比比分析析）。。了解谈谈判的的目的的和目目标并并制定定出达达到这这些目目标的的谈判判策略略。(需求求分析析)2023/1/421了解解采采购购的的背背景景ITC要求求的的质质量量。。需要要的的数数量量。。要求求的的交交货货时时间间表表。。期望望的的交交货货地地点点。。供应应商商所所能能满满足足的的服服务务水水平平合理理的的采采购购预预算算。。M7:U2:2.2-12023/1/422供应应市市场场的的环环境境ITC所采采购购产产品品或或服服务务的的全全球球供供应应情情况况技术术进进步步和和替替代代产产品品价格格和和价价格格走走向向价格格以以外外的的主主要要成成本本因因素素市场场结结构构和和竞竞争争程程度度不同同的的供供应应细细分分市市场场影响响市市场场的的政政府府政政策策和和规规定定影响响特特定定供供应应市市场场的的经经济济和和社社会会环环境境及及其其前前景景M7:U2:2.2-2供应市场2023/1/423练习2.2-1供应市场场分析用直线将将左边一一列同你你认为最最合适的的右边一一列连接接起来：：1.产品差异异性A.购买能力力增加2.规模经济济要求产品的高高标准B.当性能效效用很低低时3.购买商相相对小C.对于新的的供应商商的进入入障碍4.供给价格格低于成成本D.增加了可可替代品品的范围围5.存在很多多供应商商E.竞争优势势的策略略6.专有技术术F.供应商能能力提高高ITCM7:U2:2.2-32023/1/424你的采购购决策主要根据据:项目的年年度支出出水平供应的影影响、机机会和风风险ITCM7:U2:2.2-42023/1/425练习习2.2-2高费用的的采购公司有哪哪些年度度采购开开支很高高的产品品和服务务是由你你负责采采购的？？采购的价价值对于于你在谈谈判中的的地位有有什么影影响？ITCM7:U2:2.2-52023/1/426练习习2.2-3高供应风风险的商商品选择公司司所采购购商品中中具有高高供应风风险的三三种商品品。并逐逐一列出出每一种种在同供供应商谈谈判时你你所面临临的采购购风险。。商品1:风险:商品2:风险:商品3:风险:ITCM7:U2:2.2-62023/1/427¨只是基基于合合同基基础上上的信信任¨没有个个人关关系¨注重战战术和和手段段的使使用¨价格导导向¨短期¨以不依依从来来衡量量供应应商的的绩效效¨基于合合同和和供应应商能能力基基础上上的信任¨有限的的个人人关系系¨强调议议价的的使用用¨价格导导向¨中长期期¨以不依依从和和供应应商评评价来衡量量供应应商的的绩效效¨基于良好的的愿望和合合作基础上的信任¨很强的个人人关系¨强调多赢¨总持有成本本导向¨长期¨供应商和采采购商组织相互评评估各自的绩效并合合作采取修修正行动ITCM7:U2:2.2-72023/1/428分析价格和和成本何时去使用用以及为什什么使用？？基于成本定定价或基于需求定定价ITCM7:U2:2.3-12023/1/429练习习2.3-1供应商价格格策略想出一个你你的供应商商之一采用用“基于需需求定价””的例子。。这种定价价方式用于于哪种采购购类型以及及是什么市市场因素导导致供应商商采用这种种定价策略略？ITCM7:U2:2.3-22023/1/430总成本变动成本固定成本生产项目编编号分析供应商商的价格ITCM7:U2:2.3-32023/1/431分析供应商商的价格分析下面的的例子，供供应商提供供了三个数数量的价格格细分:A.数量(Q)::1005001,000B.价格(P):$10$9$7.50则每次采购购要求供应应商支付的的总量应为为:C.QxP:$1,000$4,500$7,500考虑不同数数量细分的差别:D.QxP(C)中的差别:-$3,500$3,000E.数量(A)上的差别：：-400500估计的单位位可变成本:F.估计的单位位可变成本本(D/E)：：$8.75$6ITCM7:U2:2.3-42023/1/432分析供应商商的定价(Cont’d)每一个生产产过程所需需的最低总总可变成本本:G.单位最低可可变成本：：$6$6$6H.每个生产产过程的的最低可变成本本（AxG)：$600$3,000$6,000每次运行行的最低低可能的的成本：I.固定成本本:$400$400$400J.总成本(H+I):$1,000$3,400$6,400估计出在在谈判中中由于价价格降低低而可能能带来的的节约:可能的节节省(C––J):-$1,100$1,100占原始数数量的百百分比-24%15%ITCM7:U2:2.3-52023/1/433构建一个个成本模模型供应商A18%25%50%7%劳动力管理费用用原料利润15%15%60%10%供应商BITCM7:U2:2.3-6$2023/1/434练习习2.3-2建立一个个成本模模型你的公司司应该对对诸如发发布新产产品这种种重大事事件进行行滠像记记录。因因此在这这天你需需要租借借一个摄摄象机和和滠像师师。你的的公司刚刚刚接受受了通过过一个当当地供应应商租借借一个滠滠像师全全天的报报价。在在同供应应商就价价格进行行商谈之之前，你你发现价价格有点点高，你你决定建建立一个个成本模模型。为为此，为为了对这这项服务务整个成成本结构构有个全全面的概概括，你你需要确确定影响响成本因因素以及及进行相相应的预预算。ITCM7:U2:2.3-72023/1/435报价参考价格格原材料价价格价格走势势分析专家的独独立估价价获取价格格和成本本信息ITCM7:U2:2.3-8--------------------------------------------------------------------------------2023/1/436了解供应商商能力和策策略技术能力财务状况市场运作的的能力管理能力管理文化和和风格行业关系供应商主要要的竞争优优势(成本领先,差异性,可信度…)Asupplier’scompetitiveadvantagereflectsitsparticularstrengths&itsapproachtoachievingsuccessITCM7:U2:2.4-12023/1/437练习2.4-1了解你的供供应商想出最近你你所面临的的一个重要要的谈判:关于供应商商的所获得得的信息的的类型:获得的渠道道:关于供应商商的结论:ITCM7:U2:2.4-22023/1/438练习2.4-2供应商的竞争争优势根据你过去的的经验，想出出具有一定竞竞争优势的企企业以及就以以下的每个都都举出一个:成本领先差异性可靠性：供应产品或者者服务:供应商是如何何表示它具有有成本领先优优势？供应产品或者者服务:供应商是如何何证实它的产产品的差异性性？供应产品或者者服务:供应商是如何何把它可靠的的形象向市场场“推销”的的？ITCM7:U2:2.4-32023/1/439Impact/supplyopportunity/riskrating影响/供应机会/风险等级Expenditure支出供应定位模型型：4类采购项目$80%ofitems=20%ofvalue20%ofitems=80%ofvalueITCMHNL瓶颈Bottleneck日常Routine关键Critical杠杆LeverageM6:U2:2.4-62023/1/440供应商感知模型供应商如何看待公司这个潜在的客户

吸引力水平业务价值

高高低维持盘剥发展核心ITCM7:U2:2.4-42023/1/441练习2.4-3供应商商对购购买商商的考考察供应商商就同同一产产品对对四个个不同同的购购买商商的四四个不不同的的报价价:$25给购购买商商A$15给购购买商商B$10给购购买商商C$8给购购买商商D供应商商每单单位产产品的的固定定成本本是$7，，变动成成本是是$2，，你认为为供应应商是是如何何考虑虑四个个购买买商的的？吸引程程度商业价价值高高低核心发展维持盘剥ITCM7:U2:2.4-52023/1/442吸引程度度商业价值值高高低核心发展临界开发练习2.4-4购买商的的动机考虑当前前你的一一个供应应商：.打动他们们的因因素:不会打动动他们的的因素:Inwhichcategoryofthesupplier’’sperceptiondoyouthinkyourenterprisefalls?你认为在在供应商商的印象象中你的的公司属属于哪一一类？ITCM7:U2:2.4-62023/1/443了解所涉及的的人员这是同你做交交易的人...ITCM7:U2:2.5-12023/1/444ActionPoint2.5-1了解人想出一个你最最近参加的一一个重要的谈谈判：从对方那里获获得的信息的的类型:这些是如何影影响你处理谈谈判:ITCM7:U2:2.5-22023/1/445练习2.5-2了解谈判的类类型下面的图表同同你谈判时的的行为有多接接近？（在下下表相应的问问题下打分））0-从来没有这样样的行为.1-有时会有这样样的行为.2-经常有这样的的行为.1.重视个人关系系并把他们看看作是一个良良好的交易的的基础21.我尽力去找到到潜在的利益益2…………22.…...ITCM7:U2:2.5-32023/1/446练习2.5-2(Cont’d)51015202020202015151515101010105555控制型成交型Logical创新型温和型强硬型ITCM7:U2:2.5-42023/1/447¨一个友好，并并容易与他人人建立关系的的人一个对于问题题和对手都非非常强硬的颇颇具对抗性的的谈判者¨一个依靠理性性争论，事实实和图表数据据的人。,一个有创造造力和想象象力，只关关注总体而不注注意其他细细节的人一个喜欢在在谈判中讨讨价还价，，希望快速速解决问题题的人ITCM7:U2:2.5-52023/1/448案例例买相机的的故事2023/1/449温和型优势Weaknesses如何应对对的建议议¨友好易接接近¨好的倾听听者¨表示关心心和同情情¨寻求双赢赢¨有耐心¨值得信任任¨有价值的的个人关系系¨过于随和和¨可能失去去必要的的洞察力力¨很难处理理矛盾和和压力¨容易掩盖盖信息¨可能过于于重视个个人问题题¨很难处理理那些没有价值值的个人人关系¨建立信任任¨用理性来来表明理理解¨强调他们们作为个人合作作的重要要性¨经常归纳纳和集中中讨论¨强调长期期关系¨询问一些些开放性性的问题去去了解他他们的需求和和关注的的问题ITCM7:U2:2.5-6劣势2023/1/450强硬型型优势劣势如何应应对的的建议议天生的的领导导者有强烈烈的达达成目标的的渴望望持之以以恒在会议议中的的领导导者果断且且能推推动谈判进进展能自如如的应应付压压力严格适合强强硬的的职位位不会在在其他他人的的想法法上思考有选择择的倾倾听者者易冲动动，没没有耐耐心对于个个人关关系不不敏感感容易制制造怨怨恨没有得得到回回报就就不要要放弃弃温和但但是坚坚定（（不要要强硬硬）经常休休息来来释放放压力力如果可可行利利用组组织的的力量量使用有有吸引引力的的论点点是讨论论有进进展ITCM7:U2:2.5-72023/1/451理智型型优势劣势如何应应对的的建议议重视问问题抓住细细节周密讲究方方法充分准准备用真实实图表表和理由来来支持持论点点保持良良好的的记录录总是试试图用用理智智说服服他人人没有想想象力力，过过于依依靠事实和和图表表不重视视所涉涉及的的人过于沉沉溺于于细节节不能轻轻易改改变谈谈判风风格不能总总揽全全局容易陷陷入僵僵局不要使使你自自己陷陷入他他的逻逻辑思维之之中在开始始时就就要得得到他他们的的需求清清单仔细倾倾听并并评价价他们们提出出的问问题经常休休会来来分析析要点点表明对对专家家意见见的尊尊重用事实实和图图表来来支持持你的的论述述用情感感来进进行反反向的的说服服¨ITCM7:U2:2.5-82023/1/452创新型型优势劣势如何应应对的的建议议富有创创造力力，擅长设设想解解决方方案有远见见，直直觉感感强能看到到整整体轻松解解决问问题很有说说服力力对于实实现目目标有有很强的的驾驭驭能力力建立合合作的的方法法¨可能会会有不不现实实的解解决方方法¨忽视短短期和和中长长期的的考虑虑¨可能忽忽视细细节¨可能漠漠视其其他人人的利利益¨对于那那些没没有整整体观观的人人没有耐耐心¨轻视眼眼前的的困难难和障障碍¨低估事事实的的重要要性¨仔细倾倾听并并提出出很多多问题题¨利用他他们具具有的的创造造性思维能能力去去解决决共同同的问问题¨尽力强强调共共同的的利益益¨尽量把把讨论论集中中在实际的的问题题上¨利用他他们的的想法法¨经常总总结ITCM7:U2:2.5-92023/1/453成交型型优势劣势Suggestionsonhowtodeal如何应应对的的建议议发现机机会¨迅速做做出决决策¨很容易易建立立联系系¨具有实实现目目标的强烈烈愿望望¨有活力力¨灵活¨喜欢讨讨价还还价倾向于于忽视视长期期目标标¨可能能忽忽视视细细节节¨快速速轻轻易易的的转转换换位位置置¨倾向向于于表表面面的的人人际际关关系系¨试图图控控制制人人和和环环境境¨可能能建建议议一一些些高高风风险险且且难以以实实施施的的解解决决方方案案¨尽力力去去发发掘掘他他们们的的最最隐隐蔽蔽的的利利益益¨经常常总总结结和和检检验验他他们们的的理理解解¨交易易时时做做出出一一定定的的让让步步¨不要要轻轻易易改改变变¨从假假设设中中分分析析提提取取事事实实¨同意意之之前前你你确确定定你你了了解解交易易所所涉涉及及的的所所有有问问题题ITCM7:U2:2.5-102023/1/454练习习2.5-3了解解谈谈判判的的风风格格尽力力设设想想这这样样一一种种环环境境：：你你同同具具有有上上面面风风格格的的一一个个人人在在谈谈判判：：.主要要的的风风格格:这种种特特别别的的风风格格对对于于谈谈判判有有什什么么影影响响你如如何何同同这这一一类类人人谈谈判判？？事后后考考虑虑一一下下，，你你如如何何才才能能做做的的更更好好？？ITCM7:U2:2.5-112023/1/455立场和利益益立场利益你所说的你你想要的东东西潜潜在的动动机需求需需要和关关注你所说得你你将要做或或者不做的的事情机机遇和渴望望通过以下方方法来发掘掘潜在的利利益:“设身处地””地思考多问“为什什么？”多问“为什什么不？””ITCM7:U2:2.5-122023/1/456决定实力的的对比1.组织实力市场能力相对价值能能力财务能力声誉能力时间能力激励能力选择能力ITCM7:U2:2.6-12023/1/457练习2.6-1个人谈判能能力考虑你在谈谈判中所需需要的个人人能力的种种类能力的类型型对对谈判的的影响ITCM7:U2:2.6-22023/1/458个人实力的的种类来源于…同谈判的关关系¨职位力¨授权的程度度¨确信你在同同决策者谈判，你也也有必要的的谈判授权权¨专家力¨专家意见，，关于专业/产品/问题的深层次的的知识¨支持你的论论点，帮助助你引入新的观观点¨信息力¨与谈判问题题有关的详细信息息，它的延伸和涉涉及的当事事人¨支持你的论论证¨破坏力¨停止或破坏坏谈判的可可能性¨用作一种“威胁”，但只用在准备采取取行动的时时候¨领导力¨领导技能和和沟通交流流¨影响其他人人的情绪¨交往力¨关系网¨可能影响/说服另一方方ITCM7:U2:2.6-32023/1/459一些共同同的错误误低估自己己的实力力高估自己己的实力力认定对方方知道（（或不知知道）你你的弱点点/问题/最后期限限认定对方方自然处处于强势势地位2.个人实力力ITCM7:U2:2.6-42023/1/460他们可能能把我们们限定在在某一个个供应商商的单一一供应源源上他们也可可能向我我们的竞竞争对手手出售产产品如果失败败他们可可能从我我们的市市场中撤撤出在第一个个合同结结束后他他们可能能提高价价格我们他们:我们:相对小的的采购价价值缺乏谈判判技巧他们:缺少我们们市场的的经验生产能力力过剩产品无差差别长期合同同——保证供应应他们为我我们的产产品设计计人员提提供培训一些产品品返销的的可能性性SWOT分析——示例SWOT是他们新新市场中中的第一一个顾客规模小但但业务在在增长国内市场场的领导导者经营原材材料和产产成品有良好的的市场信信息渠道道良好的技技术支持持能力ITCM7:U2:2.7-12023/1/461练习2.7-1来SWOT分析吧!回顾一个你可可能为选择供供应商而做的的谈判，或者者一个为了选选择产品而做做的谈判，你你试一试将一一个SWOT分析模型运用用于一个特定定的谈判。优势劣劣势机会威威胁你们的:你你们们的:他们:他他们:ITCM7:U2:2.7-22023/1/462单元32023/1/463学习目目标通过本本单元元的学学习，，你应应该能能够：：设定现现实的的可完完成行行的目目标。。确定谈谈判的的不同同变量量与证证明要要点。分析不不同的的选择择。确定每每个变变量的的指标标以及及它们们的优优先次次序。。制定谈谈判战战略。。决定所所采用用的说说服技技巧和和方法法。组织和和规划划谈判判。单元1概述单元2获得信息单元3目标与战略单元4谈判单元5后续工作ITCM7:U3:12023/1/464公司目标采购目标谈判目标

要实现的目标

要解决的问题不同同层层次次的的目目标标ITCM7:U3:3.1-12023/1/465练习习3.1-1设定定目目标标为下下列列三三种种类类型型的的采采购购设设定定谈谈判判目目标标：：生产产过过程程的的原原材材料料:工厂厂设设备备的的传传送送带带:车队队增增加加五五辆辆卡卡车车:ITCM7:U3:3.1-22023/1/466目标与变变量变量:价格质量交货期服务...公司目标采购目标谈判目标

要实现的目标

要解决的问题谈判变量量是相互互联系的的并且也也应与谈谈判目标标相联系系ITCM7:U3:3.2-12023/1/467练习3.2-1交易中的的变量写出你能能想到的的关于谈谈判的所所有的变变量:ITCM7:U3:3.2-22023/1/468公司目标采购目标谈判目标

要实现的目标

要解决的问题每个变量量都涉及及一组不不同的选选择变量选择经常核对对你的选选择——或许有很很多实现现目标的的方法ITCM7:U3:3.2-32023/1/469练习3.2-2评价选择择你准备采采购设备备的重要要配件。。你的目目标之一一是要在在设备的的寿命周周期期间间在一个个合理的的成本上上实现零零部件供供应的连连续性，，估计10年。写出3个能实现现这一目目标的选选择并进进行评价价:选择1风险成本对方支持持的可能性执行的难难易程度度ITCM7:U3:3.2-42023/1/470为最优优选择择订立立目标标:公司目标采购目标谈判目标

要实现的目标

要解决的问题最好的的或最最坏的目目标变量选择在为每每一个个谈判判变量量订立立目标标之前前不要要开始始谈判判。ITCM7:U3:3.3-12023/1/471目标应应该:ITC切中主主题远大但但又现现实具体：：尽可可能精精确可度量量公正性性协调性性最好的目标最坏的目标M7:U3:3.3-2TARGETS2023/1/472订立目标——示例¨规格已包含含在询价中中¨任何不合格格品均可在在24小时内更换换¨允许许偏偏差差小于于+/-2.0cm¨3天之之内内可可以以更更换换不不合合格格品品¨5天之之内内¨不超超过过10天价格格¨最低低单单价价$4.50t¨单价价不不高高于于$4.70支付付条条款款¨往来来帐帐户户供应应商商信信用用(3个月月)¨信用用证证¨30天内内付付款款质量量交货货¨变量量最好好的的目目标标最坏坏的的目目标标ITCM7:U3:3.3-32023/1/473练习3.3-1应用方法回想你你曾参参加过过的或或正准准备参参与的的与供供应商商的谈谈判。。为这这个谈谈判订订立目目标，，并确确定应应用于于你的的目标标的评评价标标准:采购的的产品品或服服务:变量最好目目标最坏目目标用于衡衡量目目标的的标准准相关性性可行性性具体性性可度量量性公平性性协调性性ITCM7:U3:3.3-42023/1/474买方卖方$10$15$11$17目标比比较:单位价价格决定谈谈判区区谈判区区ITCM7:U3:3.4-12023/1/475练习3.4-1比较买买方和和卖方方的目目标假设采采购商商和供供应商商在谈谈判之之前确确定的的各自自可能能的目目标如如下图图所示示。标标出你你认为为的谈谈判区区。评论你你所理理解的的双方方可能能的原原因，，当双双方真真正接接触时时你认认为什什么东东西将将会影影响会会谈。。买方卖方1.变量=价格ITCM7:U3:3.4-22023/1/476练习3.4-1(Cont’’d)比较买方和和卖方的目目标买方卖方2.变量=每1000单位中残次次品的数量量ITCM7:U3:3.4-32023/1/477练习3.4-1(Cont’’d)比较买方和和卖方的目目标买方卖方3.变量=交货期ITCM7:U3:3.4-42023/1/478练习3.4-1(Cont’’d)比较买方和和卖方的目目标买方r卖方r4.变量=供应商技术术支持ITCM7:U3:3.4-52023/1/479制定定谈谈判判战战略略:ITC你自自己己的的谈判判目目标标双方方的的相相对对优势势和和劣劣势势对方方的的立立场场和可可能能的的利利益益你的的谈判判战略略M7:U3:3.5-12023/1/480设定定目目标标:ITC谈判判策策略略就就是是如如何何最最好好地地实实现现你你的的目目标标制定定谈谈判判策策略略意意味味着着决决定定:是采采取取双双赢赢还还是是单单赢赢的的方方法法你初初始始的的立立场场是是什什么么是否否披披露露你你的的立立场场要谈谈判判的的问问题题的的顺顺序序使用用哪哪些些说说服服技技巧巧使用用哪哪些些谈谈判判战战术术谁应应进进入入谈谈判判团团队队举行行谈谈判判的的地地点点谈判判时时间间和和持持续续期期间间应急急计计划划M7:U3:3.5-22023/1/481ITC

方法...

双赢

单赢

重点：¨

合作¨

竞争

基础:¨

共同的利益和目标

¨

敌对的态度和对峙

假设:¨

灵活性¨

不变性

导向:¨

合作解决问题¨

较大可能的争论最终结结果:¨双方实实现满满足他他们目标的的协定定¨一方““击败败”另另一一方适合的的情况况:¨长期合合同¨重复交交易¨合作的的供应应商¨一方失失利，，短期期交易易，¨敌对的的供应应商双赢与单赢M7:U3:3.5-32023/1/482练习3.5-1双赢或或单赢赢想想你你参加加过的的谈判判，尽尽量去去描述述所使使用的的方法法及其其原因因：ITCM7:U3:3.5-42023/1/483ITC决定谈谈判中中每一一个变变量的的初始始立场场你说过过你想想要的的东西西你说过过你将将做或或不做做的事事情在什么么要点点上你你会愿愿意改改变立立场你的初初始立立场的的优势势或给给人的的启发发是什什么?讨论问问题的的最佳佳排序序是什什么?要有自自己的的内部部议程程(预备的的问题题，目目标，，交流流的信信号...)但要保保留灵灵活性性初始立立场与与问题题排序序M7:U3:3.5-52023/1/484说服技技巧:情感说说服逻辑论论证讨价还还价折衷威胁ITCM7:U3:3.5-62023/1/485练习3.5-2使用说说服技技巧你使用用哪一一种技技巧？？ITCM7:U3:3.5-72023/1/486情感说说服:让对方方了解解你对对问题题的感感觉感情能能够对对抗逻逻辑情感能能够用用于增增加讨讨价还还价的的感觉觉价值值夸大情情感会会导致致负面面的结结果!ITCM7:U3:3.5-82023/1/487逻辑论论证:根据事事实和和图表表进行行理性性的争争论讨价还还价:变换的的交易易:如果你你能…那么我我就能能...放弃你你认为为价值值低的的东西西，作作为回回报你会得得到更更多力争使使争论论简单单化ITCM7:U3:3.5-92023/1/488折衷“弥合差差异”的的活动，，只有当当双方差差异较小小时才能能用。只有在其其他选择择都失效效时才使使用50/50并不是折折衷的唯唯一可能能性那些持极极端立场场的人会会更偏爱爱使用折折衷的方方法建议折衷衷的一方方或许会会接受对对方的立立场威胁:暗示不遵遵从你的的要求的的后果威胁只能能作为最最后的手手段威胁技巧巧：““如果你你不…，我们就就不得不不…。”使用间接接而不是是直接的的威胁威胁只对对事不对对人ITCM7:U3:3.5-102023/1/489准备好变换说说服技巧记住说服本身身并不是目的的！保持创造性和和灵活性ITCM7:U3:3.5-112023/1/490谈判战术ITC设置障碍技巧巧沉默重复，重复，，再重复...暂停分割与控制争取同情再次调整需求求“还有一件事需需要讨论”最后期限节制M7:U3:3.5-122023/1/491你的谈判团队队:ITC应该有谁?决定角色:团队领导专业支持总结人员观察人员M7:U3:3.5-132023/1/492组织和准备你你的团队:ITC确信他们:充分了解情况况理解谈判目标标视团队任务为为己任知道彼此的任任务和目标充分交流彼此此的观点努力发现分歧歧的原因并解解决之认识到彼此的的贡献M7:U3:3.5-142023/1/493ITC谈判地点靠近你的职员员、专家、档档案文件和其其他信息等考察供应商的的办事处，评评价他们…成本因素(如差旅费等，，…)谈判时间与持持续时间事先最好预演演一下确信你有足够够的时间结束束谈判当心不好的时时间安排(假期，特殊事事件……)应急计划如果事情没按按计划进行应应该做什么？？M7:U3:3.5-152023/1/494单元42023/1/495学习目的通过本单元元的学习，，应该能够够做到:确认谈判的的不同阶段段。区分和使用用不同类型型的问题。。认可谈判中中积极倾听听对方的重重要性。确认并考虑虑对方的利利益。识别非口头头交流的肢肢体语言的的特定形式式。描述来自其其他国家的的人的文化化背景对谈谈判的重要要影响。了解通过电电话进行谈谈判时应考考虑一些特特殊的问题题。单元1绪论

单元2获得基本信息

单元3目标或策略

单元4谈判

单元5后续工作

ITCM7:U4:12023/1/496验证建议议价谈判的几个个阶段开始协议开始阶段验证阶段建议阶段议价阶段协议阶段ITCM7:U4:4.1-12023/1/497做...不做...如果你主持持会谈，要要表示你的欢迎以及及对对方的的尊重和兴趣保证方便供供应茶点进行有目的的闲聊并从从中发现有用的东西西审核他们在在谈判中的的权力为人人要要温温和和，，对对问问题题要要坚坚定定就日日志志、、期期待待的的结结果果和和时时间间表达达成成一一致致过分分苛苛求求拒绝绝任任何何条条件件参考考其其他他供供应应商商的的合合约约或或者者所所参与与的的其其他他谈谈判判的的情情况况。。¨让他他们们感感到到不不轻轻松松尚未未确确定定议议程程就就开开始始实实质质性性讨讨论论.开始始阶阶段段ITCM7:U4:4.1-22023/1/498练习习4.1-1友好好的的欢欢迎迎的的重重要要性性你是否曾经有有过在开始谈谈判前受到了了不友好的欢欢迎的经历？？是什么样的的情况？它是是如何影响谈谈判的？ITCM7:U4:4.1-32023/1/499验证阶段探索共同的问问题试着去感受对对方的潜在需需求和利益通过询问“什么？”“为什么？”以及“怎么？”的问题去证实实他们的需求求、利益和期期望澄清感觉和假假设：是你们们的还是他们们的注意倾听它们们的回答、阐阐述和询问对他们的需求求和利益表示示关注不要给出肯定定的建议！ITCM7:U4:4.1-4检验你对对方方所作的假设设及对方对即将将交易的承诺诺。2023/1/4100提出建议阶段段尽量首先得到到对方的建议议尝试利用一些些假设的问题题（例如，如如果我们做……会怎么样？））不要过早下结结论积极听取他们们的回答、提提议和相反建建议定期总结将不同的变量量联系起来记笔记必要时提议暂暂停谈判来表表明你的选择择。不要立刻拒绝绝提议不要立刻针对对他们的建议议制定反建议议不要使用表示示愤怒的词语语ITCM7:U4:4.1-52023/1/4101讨价还价阶段段经常尝试做出出谈判条件的的让步尝试在对你没没有什么价值值而对供应商商很有价值的的变量上做出出让步关注所有的变变量并将其联联系起来考虑虑做一些小的让让步，但关键键问题上不让让步不能被新提出出的问题所困困扰不能做无计划划的让步不能迷失了你你的谈判目标标!!ITCM7:U4:4.1-62023/1/4102议价及让步的的原则以我方小的让让步换得对方方大的让步（（以小博大）），并且使对对方有大的满满足感，并作作出最大让步步。——最高境界2023/1/4103留意来来自对对方的的精确确的信信号确信所所有的的问题题都已已经解解决知道能能使对对方在在某一一特定定问题题上重开开谈判判的诱诱惑所所在做出全全面精精准的的概括括来最最终形形成协议议.如果没没有最最终决决定权权可以以达成成一个原原则上上的协协议适当时时候可可采用用一些些视频频的手手来总结结（如如幻灯灯片，，白板板等））确定任任何后后续会会谈责责任（谁来来做什什么和和到什什么时时候））准备协协议文文件通过“最后出出价”而强制制形成成协议议爱用折折衷的的“快速交交易”战术给出或或要求求额外外的让让步，，这可可能导致致重回回议价价阶段段的开开始告诉他他们只只要做做一些些不同同的事事情就能能达成成如此此好的的交易易做...不做...达成协协议阶阶段协议只只是开开始而而不是是结束束...ITCM7:U4:4.1-72023/1/4104开放性性问题题封闭性性问题题试探性性问题题复合性性问题题引导性性问题题反射性性问题题假设性性问题题提问的的艺术术ITCM7:U4:4.2-1?见P53-542023/1/4105练习4.2-1问题。。。。。更多多的问问题对于下下列各各种问问题各各给出出一个个例子子:开放性性问题题:封闭性性问题题:试探性性问题题:复合性性问题题:引导性性问题题:反射性性问题题:假设性性问题题:ITCM7:U4:4.2-22023/1/4106停止说说话让让对方方表达达他们们的观观点专心于于他们们所说说的内内容不要打打断或或顶嘴嘴尽力去去获知知他们们最关关注的的问题题不要过过早得得出结结论积极倾倾听的的艺术术听的艺艺术能能让你你全面面了解对对方的的期望望.ITCM7:U4:4.2-32023/1/4107练习习4.3-1了解解立立场场和和利利益益立场场利益益销售售商商的的立立场场是是什什么么？？你认认为为销销售售商商的的好好处处是是什什么么？？购买买商商的的立立场场是是什什么么？？你认认为为购购买买商商的的利利益益是是什什么么？？如果果你你处处于于购购买买商商的的位位置置，，你你会会如如何何解解决决问问题题？？双双方方会会形形成成什什么么看看法法？？ITCM7:U4:4.3-12023/1/4108肢体体语语言言说什什么么？？如何何说说？？说话话时时如如何表表示示？？ITCM7:U4:4.4-12023/1/4109练习习4.4-1解释释肢肢体体语语言言:抿嘴嘴偻胡子或或托下巴巴挠头嘴里叼着着笔疑惑ITCM7:U4:4.4-22023/1/4110练习4.4-1(Cont’d)解释肢体体语言:手放在脑脑后轻松的观观看用手指尖尖相互支支撑(形成一一个三角角)自信ITCM7:U4:4.4-32023/1/4111练习4.4-1(Cont’d)解释肢体体语言:胳膊张开开握拳向旁边倾倾防卫ITCM7:U4:4.4-42023/1/4112练习4.4-1(Cont’d)解释肢肢体语语言:经常咽咽口水水清嗓子子烦躁不不安，，满头头大汗汗不敢看看别人人的眼眼睛（（除了了在文文化中中表示示尊重重）紧张ITCM7:U4:4.4-52023/1/4113练习4.4-1(Cont’d)解释肢体语语言:身体前倾张开手，胳胳膊环绕点头增加眼睛的的交流愿意ITCM7:U4:4.4-62023/1/4114练习4.4-1(Cont’d)解释肢体语语言:打哈欠眼皮发沉眼睛的交流流减少向后靠，向向下滑无聊ITCM7:U4:4.4-72023/1/4115练习4.4-1(Cont’d)解释肢体语语言:拳头握紧又又松开敲打桌子，，椅子，和和文件...嘴巴紧闭沮丧ITCM7:U4:4.4-82023/1/4116练习4.4-1(Cont’d)解释肢体语言言:目光飘忽不定定身体转开不敢敢面对语速和音调不不定欺骗身体移动增多多ITCM7:U4:4.4-92023/1/4117练习4.4-2解释手势1.2.3.4.5.6.7.8.9.ITCM7:U4:4.4-102023/1/4118练习4.4-2(Cont’d)解释手势10.11.12.13.14.15.16.17.18.ITCM7:U4:4.4-112023/1/41191.抽烟斗者抽烟斗者通常常运用烟斗做做为谈判的支支持物。对付付这类对手的的策略是，不不要和烟斗抢抢着吸引抽烟烟斗者的注意意。例如，抽抽烟斗者伸手手取火柴点烟烟时，这是你你应停止谈话话的线索。等等他点好烟开开始吞云吐雾雾时，你再继继续你的谈话话。如果你能能很有技巧地地去除此支持持物，对你是是有利的。最最容易的方法法是注视烟斗斗。所有烟斗斗终究会熄灭灭的，必须暂暂时放在烟灰灰缸或烟斗架架上，在对方方有重新拿起起烟斗的冲动动之前，给他他一页数字、、一本小册子子，或任何能能令他参与你你的谈话的东东西。2.擦眼镜者你的对手在摘摘他的眼镜，，开始擦拭时时，这是当停停止的线案。。因为擦拭眼眼镜是擦拭者者正在仔细考考虑某一论点点的信号。所所以，当擦拭拭开始时，不不要再施加压压力，让你的的对手有足够够时间考虑，，等眼镜再挂挂上鼻梁时，，再重新谈判判。3.松懈的对手有些人精神松松懈。不好好好坐直、不够够专注、一副副垂头丧气的的样子。松懈懈并没有什么么不好，问题题是，如果意意见的沟通过过于不精确，，会阻扰谈判判的进行。使使对手紧张、、严肃一点的的好方法，是是用眼神的接接触。你要谈谈判另一要点点时，运用眼眼神接触并确确定你的对手手是否同意，，不管是如何何松懈的人，，几乎都会对对眼神接触有有所反应的。。2023/1/41204.紧张大师有些人对面对对面的谈判有有恐惧感。很很明显的神经经紧张。焦躁躁不安、甚至至身子僵直。。他们的谈话话过于僵硬、、不自然。此此时你能做的的是，放松对对手的心情，，让他有宾至至如归的感觉觉。慌张不安安常发生于没没有什么商业业背景的人。。他们身处异异地，不知道道会发生什么么事。你可以以建议比较舒舒适的座位安安排，或者采采取主动，松松解你的领带带，卷起你的的袖子，来表表示一切会很很舒适轻松的的。有些人太太紧张了，结结果如果你不不小心的话，，他们会让你你也开始紧张张不安。千万万不要令这种种事发生。记记住，没人想想紧张、焦躁躁。每个人都都想拥有舒适适愉快的感觉觉，所以如果果你能消除对对手的紧张不不安，他会觉觉得好一点，，对你心怀感感激，这有助助于谈判的成成功。5.膝盖发抖者与膝盖发抖者者商谈令人有有挫折感，不不过它有立刻刻呈现目标的的好处；你必必须让对方的的膝盖停止发发抖。如果你你不这么做，，谈判不会有有任何进展。。使膝盖发抖抖者停止发抖抖的方法是：：让他站起来来，去吃顿午午饭，喝点饮饮料或散散步步提提神。因因为你知道现现在你的对手手坐着的时候候会膝盖颤抖抖，所以你必必在散步、走走路时完成交交易。顺便说说说，美国国国务卿享利·基辛辛格格是是运运用用此此技技巧巧的的佼佼佼佼者者，，也也是是““走走路路谈谈判判””的的大大力力提提倡倡者者。。6.凭直直觉觉人在在商商场场上上需需要要扮扮个个大大众众脸脸，，晚晚上上在在家家中中需需要要扮扮个个隐隐私私脸脸，，很很多多人人有有此此想想法法。。没没错错，，你你在在办办公公室室和和在在自自己己的的卧卧室室所所表表现现的的大大多多不不同同，，但但是是记记住住，，不不管管你你在在哪哪里里，，你你都都是是人人。。你你不不应应该该停停止止信信任任你你基基本本的的本本能能，，不不管管你你是是在在商商业业交交易易或或进进行行有有关关个个人人的的谈谈判判。。2023/1/4121你对别别人的的行为为的解解释是是自动动的、、立即的的和下下意识识的，，因此此要注注意！！！忽视文文化背背景是是很危危险的的。寄希望望于来来自某某一国国家人人的某种种行为为是有有风险险。在不同同的文文化中中，同同样的的行为为可能能表示示不同同的含含义与来自自其他他国家家的人人进行行谈判判:ITCM7:U4:4.5-12023/1/4122练习4.5-1不同文文化之之间差差异：：不同文文化之之间的的差异异可能能对谈谈判有有影响响:ITCM7:U4:4.5-22023/1/4123不同区区域的的文化化差异异而导导致误误解的的例子子...良好的的个人人关系系和信信任的的重要要性谈判所所涉及及的人人的地地位和和背景景的重重要性性相对于于团体体的个个人的的重要要性对于诸诸如年年龄，，种族族和性性别等等问题题的不不同理理解礼仪的的重要要性及及熟悉悉程度度好客和娱乐乐的重要性性时间观念和和准时以及及会谈结束束期限的重重要性讨论时要保保持相互身身体的距离离以及身体体接触的作作用ITCM7:U4:4.5-3123692023/1/4124谈判是科学学，更是艺艺术!拳不离手，，曲不离口口!不断磨练、、不断积累累、才能使使之最终成成为大家达达成目标的的手段2023/1/4125更多的例子子...详细信息的的重要性对于明确信信息和间接接信息的态态度应对，承受受，争论和和面对的能能力情感如何表表达以及可可能接受的的情感对于讨论中中的沉默的的态度ITCM7:U4:4.5-42023/1/4126更多...对于风险的的态度议价的角色色对比过去和和未来，以以及传统和和惯性与创创新和变革革的重要性性对待短期获获利和长期期发展关系系的态度详尽书面协协议的重要要性对待计划改改变的态度度…ITCM7