aw某某公司主营业务发展战略规划设计

某某公司主营业务发展战略规划设计

在未来的发展中，****国贸将从传统外贸企业向一体化经营发展，从中介商转换成为经营主导者工厂**国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者工厂**国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者以品牌经营、虚拟生产的形式整合资源，形成核心能力研发生产供应物流营销售后服务提高研发管理能力技术资源掌握能力大量技术外包建立物流成本控制能力适当的库存管理能力提高供应商管理能力大量OEM方式把握市场需求能力市场开发能力形成品牌积累增加用户服务能力成立研发中心、生产基地、建立品牌与否不是关键，关键在于以市场需求为导向，形成整合资源能力，从而及时满足市场需求，获得竞争优势****主营业务使命、远景和价值定位针对目标客户群，贴近用户需求的针对性产品开发，充分组合国际、国内各种资源，提供高性价比的产品达到世界先进企业经营效率，成为拥有多个国际市场知名产品品牌的跨国企业为世界用户提供质优价廉的产品为世界用户提供高品质生活提高生活品质从我们做起我们致力于创造更高品质生活使命远景目标价值使命公司业务优先性分析水泵水泵零件喷雾机其它其它其它其它其它电动工具手工具水泵水表生产线注塑机文体用品

扶手椅

节能灯

注塑机轴承机箱三相电动机投影机从**众多产品中我们选择产品化程度相对高的水泵和电动工具进行分析单位：万美元水泵部工具部成套部轻纺部轴承部电机部数据来源：**2001年销售额单位：万美元水泵部其它产品分析喷雾机及零件销售额较大，锯片及水表投标项目具有较大盈利能力，清洗机、空压机、缝纫机利润一般，电机利润较低水泵部业务构成水泵部销售差价构成业务优先性评价工具：行业吸引力—企业竞争力矩阵大小市场吸引力弱强竞争力重点扶持集中最好的资产设备保证业务单元的销售优化人员配置获取回报避免过多的追加投资获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务单元重点开发拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配置考虑退出或有选择发展以破产、兼并等方式逐步退出有选择地发展几项业务业务1业务2业务5业务3业务4评价因素市场规模增长性盈利性竞争度供应资源销售额市场占有率供应能力技术能力渠道能力**竞争力评价因素行业吸引力评价因素水泵市场规模—2000年全球水泵市场规模约为328亿美元资料来源：97年美国《金融时报》水泵市场预测报告北美洲111.52亿美元拉丁美洲32.8亿美元非洲6.56亿美元欧洲95.12亿美元澳洲9.84亿美元亚洲72.16亿美元水泵增长性———水泵平均均每年增长7.5%,中中国出口增长长迅速资料来源：中中国海关信息息中心98年99年00年01年1-10月3243343711215986598年99年00年01年1-10月229292销量:万台销售额:万美元年递增率70%年递增率=77%821621全球平均年增增长率7.5%中国出口水泵盈利性：：水泵新产品品及新区域盈盈利空间较大大，尤其是工工业泵盈利诱诱人美、日、欧三三大经济体前前景不佳，消消费者信心指指数明显下挫挫；发展中国家经经济受严重冲冲击，购买力力下降，中国国水泵质优价价廉，填补空空间，有较大大价格空间中国出口泵产产品平均单价价总体呈上升升趋势中国工业泵核核心技术设计计水平与世界界相差不大，，综合设计能能力弱新产品盈利状状况较为理想想质量低档的无无品产品、老老产品价格继继续下落，盈盈利下降存在较多盈利利空间大的新新市场区域工业泵盈利能能力强水泵竞争度（（国内厂商））：泵出口企企业不多，无无明显强势企企业，但竞争争在加剧外向厂商新科、三兄等等天一泵业等大大型专业泵公公司中小外贸公司司个体外贸内向型厂家温岭新界、大大元、沈阳水水泵公司等不断提升产品品档次不断提高技术术水平自行出口趋势势，出口能力力有限专业做泵公司司较少，无明明显优势自营出口的条条件受限，，主要考虑国国内市场水泵供应状况况：中国泵生产能能力逐年上升升，其中浙江江成为泵供应应最大省份之之一，尤其小小型水泵占全全国一半以上上。辽宁52家25家山东23家江苏123家浙江XX家XX家工业泵厂家农业泵厂家35家60家获得国家生产产许可证企业业分布情况10余家10余家2000年统统计，温岭共共有水泵企业业400余家家（不含家庭庭作坊和配件件厂），年产产量800万万台，产值15亿元，小小型水泵占全全国产量一半半以上。电动工具市场场规模—2000年，全全球电动工具具市场规模约约为78.8亿美元北美洲31.4亿美元拉丁美洲2.46亿美元非洲0.98亿美元欧洲24.6亿美元澳洲2.46亿美元亚洲16.9亿美元资料来源：中中国电动工具具协会专家访访谈资料砂磨、钻类为为主电动工具增长长性——2000年比上上年加权平均均增长5.36%，整体体增长放缓，，局部地区保保持迅猛的增增长势头北美洲增长3%拉丁美洲增长18%非洲增长10%欧洲增长2%澳洲增长3%亚洲增长14%电动工具盈利利性：传统的的老产品的价价格仍有下降降的趋势主要销售市场场，美、日、、欧三大经济济体前景不佳佳，消费者信信心指数明显显下挫；发展中国家经经济受严重冲冲击，外贸出出口和吸收外外资将大幅下下降。经济增增长放缓。出口增长率由由原来的30%减低至至10％以下下；中低档产品的的平均单价继继续下跌5%左右的幅度度；外贸公司的激激增导致出口口盈利率下降降/新造型型、新新材质质的产产品盈盈利状状况较较为理理想传统的的砂磨磨类、、钻类类产品品的盈盈利率率将持持续下下跌电动工工具竞竞争度度（国国内厂厂商））：众众多新新厂商商的加加入，，竞争争进一一步加加剧，，但有有明显显优势势的中中国品品牌少少大型型外外贸贸公公司司江苏苏海海企企江苏苏泉泉峰峰南京京五五矿矿…………中小小外外贸贸公公司司个体体外外贸贸厂家家不断断提提升升出出口口产产品品的的档档次次，，主主攻攻市市场场由由欧欧洲洲转转至至美美国国（欧欧美美国国家家的的中中小小贸贸易易商商））有有限限的的客客源源被被分分割割，，价价格格比比拼拼厉厉害害，，盈盈利利空空间间有有限限自营营出出口口的的份份额额加加大大，，出出口口价价格格较较外外贸贸公公司司更更具具优优势势电动动工工具具供供应应状状况况：中国国已已经经成成为为世世界界电电动动工工具具出出口口大大国国；；浙浙江江、、江江苏苏、、上上海海三三地地工工具具生生产产企企业业占占全全国国总总量量的的50%以以上上；；永永康康已已成成为为浙浙江江省省工工具具生生产产规规模模最最大大的的产产品品制制造造加加工工基基地地生产企业数量1200—1500多家生产规模（万台）2000年9400万台2000年产值13.5亿美元主要生产企业地区分布主要分布在上海、江苏、浙江、广东、福建等沿海地区，尤以江苏、上海、浙江三省最为集中。北方和西北、西南等地区也有一些电动工具企业，如长春电动工具厂、呼和浩特电动工具厂、青海电动工具厂、沈阳电动工具厂、成都电动工具厂等国有企业。，其中浙江、江苏、上海三地占全国总数的50%以上资料料来来源源：：中中国国电电动动工工具具协协会会相相关关资资料料历年年出出口口增增长长52251570807854411645597989900年递递增增率率=30.66%国外外大大的的专专业业电电动动工工具具生生产产企企业业纷纷纷纷在在中中国国办办厂厂，，未未来来中中国国将将成成为为世世界界电电动动工工具具最最重重要要的的生生产产基基地地母公司名称/国别企业名称厂址性质基本情况日本牧田公司牧田（中国）有限公司江苏昆山独资总投资超过了1亿美元，占地面积近10万平方米；1998年电动工具产量150万台，是目前中国境内规模最大的电动工具外资企业美国百得公司（B&D百得（苏州）电动工具有限公司苏州独资1999年电动工具产量达到100万台，采用“得伟”商标；2000年出口金额11381万美元德国博世（BOSCH）公司杭州博世电动工具有限公司杭州合资与杭州汽轮动力集团公司合资；BOSCH占股份60%，德国美最时洋行占10%，杭州汽轮动力集团公司占20%日本利优比机器有限公司利优比（大连）有限公司大连电动工具年产量超过百万台日本日立电机有限公司福建日立工机有限公司福建福建日方控股90%日本日立电机有限公司广东日立工机有限公司广东番禺合资日方控股80%日本日立电机有限公司上海日立工机有限公司上海合资中方控股75%，日方股份25%德国麦太保公司深圳已投产喜利得公司喜利得（中国湛江）有限公司湛江独资生产电锤和膨胀螺栓等产品港台的电动工具厂商上海正峰工业有限公司上海规模较大TTI（广东东莞创科实业有限公司深圳规模较大，充电式电动工具产量400万台春南电器厂有限公司深圳规模较大，充电式电动工具产量150万台2000年年世世界界总总计计销销售售各各类类电电动动工工具具1.2亿亿台台，，而而中中国国生生产产了了9800万万台台，，占占销销售售总总量量的的78%，，随着着生生产产技技术术和和品品质质的的不不断断提提高高，，中国国未未来来将将成成为为世世界界电电动动工工具具最最重重要要的的生生产产基基地地市场场规规模模增长长率率盈利利性性竞争争程程度度供应应状状况况水泵泵喷雾雾机机总体体评评价价3523空压压机机23清洗洗机机23锯片片29水泵泵、、电电动动工工具具业业务务吸吸引引力力评评价价10分分7分分4分分1分分缝纫纫机机23电机机29水表表29电动动工工具具29各产产品品销销售售额额水泵泵销销售售额额：：亿亿美美元元工具具2001年年销销售售情情况况水泵泵2001年年销销售售情情况况工具具销销售售额额：：亿亿美美元元各产产品品市市场场占占有有率率水泵泵工具具中东东市市场场有有较较稳稳定定占占有有率率，，且且上上升升东南南亚亚市市场场部部分分国国家家有有较较稳稳定定占占有有率率，，且且上上升升其余余地地区区尚尚未未有有稳稳定定市市场场占占有有率率无稳稳定定市市场场占占有有率率，，需需求求不不稳稳定定供应应能能力力武义海阔永康正大江苏飞达/**协诚/永康冀发其他2001年工具采购供应商构成比例角磨冲击钻手电钻其他角磨其他电动工具新科雪花其他工业泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月**水泵供应商采购额所占比例供应应商商合合作作时时间间较较长长对供供应应商商有有一一定定谈谈判判能能力力供应应渠渠道道过过于于集集中中于于新新科科其余余供供应应商商能能力力不不强强供应应商商开开发发能能力力有有限限采购购产产品品质质量量有有一一定定稳稳定定性性，，部部分分产产品品质质量量问问题题多多供应应商商相相对对集集中中部分分供供应应商商合合作作时时间间长长对供供应应商商谈谈判判能能力力低低采购购成成本本高高采购产品品质量不不稳定多年采购购经验，，对供应应厂比较较熟悉水泵工具技术能力力水泵工具新产品开开发能力力弱合作厂家家仿制产产品技术术能力较较强具有一定定技术合合作资源源如江苏苏理工大大学等技术管理理水平低低自有技术术缺乏懂技术人人才缺乏乏新产品开开发能力力弱技术管理理水平低低自有技术术缺乏懂技术人人才缺乏乏对产品有有一定熟熟悉程度度渠道能力力大代理商商合作关关系比较较稳定对代理商商谈判能能力逐渐渐加强代理渠道道扩展顺顺利代理商数数量少代理商网网络能力力不强代理商服服务能力力不高经销商需需求波动动大经销商合合作关系系不稳定定对经销商商谈判能能力低多年工具具业务经经验，对对渠道比比较熟悉悉水泵工具水泵工具具竞争力力评价10分7分4分1分销售额占有率供应能力力技术能力力渠道能力力水泵电动工具具总体评价价3217喷雾机14空压机11清洗机11锯片11缝纫机11电机11水表11从吸引力力与竞争争力综合合看，**应重重点投入入发展水水泵业务务，工具具业务着着重于构构建和培培养核心心能力高吸引力竞争力水泵重点发展展集中资源源投入保持竞争争优势保证业务务单元的的销售关注开发发投入资源源开发业业务营造竞争争优势321714111111111111352323232923292929水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表**竞争争力高水表招标标转成套套部其它业务务以当期期盈利为为目的，，选择有有价值客客户和产产品保留留转出或有有选择发发展吸引力低低工具喷雾机水表电机锯片缝纫机空压机清洗机根据吸引引力/竞竞争力分分析，现现有业务务优先性性如下水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表重点投入资源，大力发展，稳定老市场，开发新市场投入适当资源，重点开发新产品和进入目标市场选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入将水表投标业务转入成套部门****发展战战略的三三层面利润保持和提提高水泵泵在国际际市场占占有率通过市场场跟随战战略提高高市场占占有率集中渗入入家用泵泵客户群群，同时时有选择择进入技技术相关关工业泵泵用户群群在发展中中国家市市场开发发工具业业务2005年加速速工具业业务发展展开发新产产品，提提高新产产品研发发能力，，及时满满足用户户需求加强渠道道管理能能力，扩扩大网络络覆盖面面建立和扩扩大品牌牌知名度度层面一水泵产品品的扩张张层面二发展工具具产品层面三开创未来来事业机机会时间****未来核核心能力力建设研发生产供应应物流营销售后服务务研发管理理技术资源源掌握技术外包包成本控控制与管管理物流成本本控制库存管理理供应商管管理OEM管管理控制制把握市场场需求，，快速响响应渠道网网络品牌积积累增加用用户服服务核心优优势相对优优势相对优优势核心优优势相对优优势****未未来业业务领领域拓拓展应应优先先考虑虑与核核心能能力相相吻合合的产产品营销能能力技术能能力与水泵泵、工工具产产品具具有相相同渠渠道的的多元元产品品，如如水表表、阀阀门等等水系系列产产品、、五金金产品品等针对****技技术能能力相相关多多元业业务拓拓展，，如进进入技技术相相关的的工业业泵、、电机机、空空压机机、园园艺机机械、、专用用工具具等领领域成功经经验案案例华纳公公司嘉嘉绿仙仙口香香口糖糖、舒舒适剃剃须刀刀共用用超市市收银银台陈陈列架架海尔早早期冰冰箱带带动洗洗衣机机销售售产品选选择IBM由大大型机机进入入PC业务务，联想进进入网网络、、服务务器领领域具体产产品的的选择择视具具体业业务发发展情情况而而定，，新产产品要要充分分发挥挥原有有核心心能力力，并并有利利于加加强和和保持持核心心竞争争优势势公司主主营业业务发发展战战略规规划设设计业业务务战略略规划划设计计职职能战战略规规划设设计水泵业业务战战略规规划水泵业业务的的使命命、远远景和和价值值定位位以贴近近用户户需求求的针针对性性产品品开发发提供供高性性价比比的泵泵产品品塑造MARQUIS国际际品牌牌形象象，在在世界界泵业业市场场中占占有稳稳定的的份额额，成成为中中国泵泵业中中的领领先者者向世界界用户户提供供优质质泵产产品使命远景目目标价值使命泵业务务产品品组合合目前前应重重点发发展家家用泵泵，对对工业业泵可可选择择与家家用泵泵技术术重合合度高高的产产品适适当进进入工业泵泵家用泵泵吸引力力竞争力力市场规规模有有限增长速速度较较高盈利不不高缺乏优优势厂厂商供应来来源广广市场规规模高高增长速速度高高盈利高高厂商竞竞争激激烈成型产产品供供应少少有稳定定销售售额有一定定市场场占有有率供应渠渠道稳稳定技术能能力弱弱有一定定稳定定渠道道销售量量极少少无市场场占有有率供应渠渠道不不稳定定技术能能力缺缺乏缺乏销销售渠渠道高低低高工业泵泵家用泵泵**竞竞争力力市场吸吸引力力重点发发展提高研研发投投入保持和和提高高竞争争优势势关注开开发选择有有条件件产品品进入入建立竞竞争优优势世界市市场划划分北美拉丁美美洲非洲西欧东欧独联体体中东东南亚亚港澳台台东亚南亚大洋洲洲不同市市场泵泵产品品吸引力力北美洲洲港澳台台东亚西欧东盟中东拉丁美美洲非洲大洋州州南亚独联体体东欧市场容容量市场增增长率率竞争程程度非市场场风险险10分7分4分1分252525282222251522191919不同市场**水泵实实力北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧销售额代理商实力力市场占有率率熟悉程度10分7分4分1分41631254410741644**在区域域市场上，，近期应以以东盟、中中东为重点点开发市场场，关注拉拉美市场，，选择性开开发西欧市市场、南亚亚市场客户户252525282222251522191919北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧**竞争力力吸引力高低高北美洲港澳台东亚大洋州东盟中东拉丁美洲非洲南亚低吸引力实实力41631254410741644独联体东欧西欧泵产品客户户价值定位位东南亚客户户中东客户拉美客户西欧客户南亚客户购买力弱多雨季，供供水系统不不发达，抽抽水购买力强缺水，需要要增压购买力弱供水系统不不发达，需需要抽水购买力较强强用于园林购买力弱多雨季，供供水系统不不发达，抽抽水特点价值定位性价比高质量较好的的泵产品性价比高质量优良的的泵产品性价比高产品多规格、多多种功能、、多种材料料小型泵材料多样的的小型泵质量高的花花园泵多规格、多多种功能、、多种材料料小型泵家用泵工业泵购买力强特种个性化化需求快速的个性性化产品设设计针对性强、、个性化设设计的全面面解决方案案多规格、多多种功能、、多种材料料小型泵水泵业务发发展三层面面利润扩大家用泵泵销售区域域，提高市市场占有率率扩大产品线线，通过市市场开发与与市场渗透透扩大家用用泵销售集中于发展展中国家的的家庭消费费者进入小型工工业泵市场场三到四年内内家用泵市市场较成熟熟时加速发发展工业泵泵立足于提高高资源整合合能力开展展业务重点投入技技术能力建建设与市场场渠道建设设建立稳定的的生产供应应商关系，，提高虚拟拟生产管理理能力在工业泵业业务中与成成套业务加加强合作，，为未来发发展高技术术工业泵确确立能力层面一小型家用泵泵的扩张层面二发展工业泵泵层面三开创未来事事业机会时间(年年)水泵竞争战战略——建建立MARQUIS泵品牌策略一：在发展中国国家集中打打造中档定定位的小型型家用水泵泵品牌策略二：以以PEDROLLO为目标，，实行市场场跟随战略略策略一：在发展中国国家打造中中档定位的的小型家用用水泵品牌牌原因举措（如何何实现）欧美日等主主流市场渠渠道较成熟熟，知名品品牌多，中中国品牌难难进入发展中国家家地区，欧欧美产品与与中国低档档产品之间间存在市场场空间中国泵产品品在内在质质量、安全全等级等基基本性能方方面，能够够达到用户户要求，产产品竞争力力强。避免行业的的低价竞争争，提高盈盈利率。建立规范的的市场营销销系统，从从事长远的的品牌规划划。包括：：客户需求求调研和分分析机制，，可行的市市场拓展计计划、品牌牌推广计划划等在国外欧美美等地区成成立公司，，把MARQUIS注册成为为国外品牌牌，以欧美美产品品牌牌在中国OEM的形形象进入国国际市场。。针对主要目目标市场（（中东、东东南亚）开开发稳定品品质的系列列水泵产品品在当地选择择商誉好的的经销商来来长期培养养，制定完完善的渠道道管理政策策，建立售售后服务点点……策略一：建建立品牌策策略实施的的主要风险险风险来源主要风险以2000年为例，，小型家用用泵市场仅仅7至10亿美元，，其销售的的增长可能能不足以支支持品牌的的投入目标市场小小，品牌发发展市场动动力不足经营风险部分国家政政局不稳，，汇率波动动大。贸易商信誉誉较差，““放帐”的的风险大竞争对手反反应欧美品牌出出于保护市市场的需要要，在中国国大量采购购质优价廉廉泵产品，，冲击MARQUIS品牌；；中国厂商模模仿MARQUIS建立自已已品牌策略二：以PEDROLLO为目标，，实行市场场跟随战略略原因举措（如何何实现）意大利小型型家用泵世世界知名，，具有多年年小型泵市市场和产品品经验PEDROLLO是是意大利小小型泵中代代表厂商，，其市场经经验与产品品经验成熟熟**自身市市场经验不不足**产品覆覆盖面不广广**产品系系列不全**产品技技术不成熟熟针对PEDROLLO客户，，定位MARQUIS产品客客户定位跟随PEDROLLO小型泵泵产品技术术，组织技技术资源完善产品线线，针对PEDROLLO主主导产品加加强开发针对PRDROLLO产品质质量标准，，提高产品品质量对PEDROLLO进入的市市场重点分分析，相机机进入跟随PEDROLLO产品选选择销售渠渠道，进行行渠道开发发策略二：以PEDROLLO为目标，，实行市场场跟随战略略的主要风风险风险来源主要风险PEDROLLO的的产品线不不能覆盖所所有客户需需求，其质质量、技术术水平导致致其客户定定位的特殊殊性，单一一跟随可能能失去其它它有价值客客户客户需求多多样跟随产品竞竞争力弱**产品质质量水平与与技术水平平难以迅速速达到较高高水平，无无法提供足足以吸引用用户的高性性价比产品品，缺乏市市场竞争力力研发营销销售服务供应充分掌握了了了解国内内泵技术信信息和资源源，加强技技术合作建立测试中中心，系统统认证通过过，制定产产品技术测测试的完整整流程，保保证新品的的快速上市市。追随PEDROLLO产品进进行开发，，近期着重重于工业设设计方面取取得专利，，长期发展展针对不同同用户泵产产品功能设设计能力。。招聘及培养养懂技术、、会管理、、技术资源源关系广泛泛的研发领领头人员，，建立完整整的泵研究究队伍举措价值链—研研发：充分利用外外部技术研研究力量，，形成技术术资源组织织优势，培培养自有产产品设计能能力、质量量管理能力力价值链—供供应：组织织国内生产产资源，形形成产品成成本优势和和市场灵活活响应能力力举措深入掌握和和了解泵行行业国内各各厂商动态态，加强合合作采取外包生生产为主的的供应模式式，保持长长期供应商商关系，建建立利益分分配机制。。确保供货源源规模生产产成本前提提下，分散散货源建立供应商商信息沟通通机制，信信息共享，，提高供应应快速反应应能力与供应商共共同建立适适当的产品品库存提高产品质质量检测与与质量全过过程管理水水平，培养养一支高水水平的品管管队伍帮助供应商商提高技术术、生产、、质量能力力研发营销销售服务供应价值链–营营销：随时时掌握市场场特点，进进行目标客客户群定位位和跟踪，，开展针对对性营销活活动举措跟随PEDROLLO产品，，以发展中中国家家庭庭用户为主主要客户定定位提供小小型家用泵泵系列产品品；选择与与小型家用用泵具有技技术重合性性工业泵产产品，在小小型泵渠道道进行推广广。提高产产品价价格，，价格格定位位稍高高于国国内其其它低低端产产品，，远低低于PEDROLLO等等欧美美产品品加大市市场投投入，，以直直接促促销为为主、、宣传传为辅辅的方方式提提高品品牌认认知重点培培养熟熟悉市市场的的泵产产品经经理研发营销销售服务供应价值链链–销销售：：建立立代理理商渠渠道，，服务务和支支持代代理商商，扩扩大市市场覆覆盖面面举措稳定和和提高高老市市场占占有率率，加加速开开发新新市场场推行区区域代代理制制度，，逐步步取代代一国国代理理制度度，提提高代代理商商队伍伍能力力加大服服务和和支持持代理理商力力度提供经经销商商信用用，严严格应应收账账管理理增加销销售人人员，，建立立一支支强大大的销销售队队伍，，有效效激励励，提提供产产品和和销售售专业业培训训研发营销销售服务供应价值链链–服服务：：向终终端用用户提提供良良好的的售后后服务务战略举举措在重点点地区区与经经销商商共建建服务务网点点，提提供产产品的的售后后维修修服务务加大经经销商商培训训力度度建立退退换货货、零零配件件管理理等售售后服服务制制度，，快速速响应应用户户售后后需求求定期回回访客客户，，反馈馈客户户意见见及需需求，，及时时改进进产品品质量量和推推出新新产品品研发营销销售服务供应工具业业务战战略规规划工具业业务的的使命命、远远景和和价值值定位位针对各各地消消费者者的独独特需需求，，提供供稳定定品质质稳定定、性性价比比高的的工具具产品品建立WALTOOLS国际际品牌牌形象象，在在世界界工具具市场场中占占有稳稳定的的份额额，成成为中中国工工具行行业优优势厂厂商之之一向世界界用户户提供供优质质工具具产品品使命远景目目标价值使命工具应应重点点投入入发展展电动动工具具业务务，手手工具具应选选择盈盈利性性较好好的产产品进进行开开发手工具具电动工工具吸引力力竞争力力市场规规模大大增长速速度放放缓盈利不不高厂商竞竞争激激烈供应来来源广广市场规规模大大出口增增长缓缓慢盈利较较高厂商竞竞争激激烈供应厂厂家多多有一销销售额额无市场场占有有率供应渠渠道不不稳定定技术能能力弱弱缺乏稳稳定渠渠道有一定定销售售额无市场场占有有率供应渠渠道不不稳定定技术能能力缺缺乏缺乏稳稳定渠渠道高低低高手工具具电动工工具**竞竞争力力市场吸吸引力力关注开开发选择有有条件件产品品进入入建立竞竞争优优势有选择择发展展选择手手工具具中盈盈利性性强的的产品品或客客户开开展业业务电动工工具产产品组组合应应在少少数的的专业业产品品线上上（钻钻类、、切割割、类类研磨磨类））加强强开发发，突突破市市场后后，再再开发发其它它的产产品线线集中开开发产品类类型钻类：：冲击钻钻、电电钻等等切割类类：云云石机机、金金属切割机机等研磨类类：角磨、、砂光光机等等充电类类木工切切割园林工工具刨削雕雕刻类类……发展中中国家家有稳稳定销销售额额市场占占有率率高技术难难度不不大有一定定稳定定渠道道销售量量极少少供应渠渠道不不稳定定技术能能力缺缺乏分析次要开开发手工具具着重重开发发组合合式套套装工工具等等高利利润的的业务务，如如专业用用-汽汽保专专修工工具组组套、、家用用组套套、办办公用用组套套集中开开发产品类类型车用、、机械械用、、建筑筑用等等成成成套工工具市场客客户特特点细细分，，价值值创造造机会会大市场需需求大大技术难难度不不大供应商商众多多分析不同市市场工工具产产品吸引力力北美洲洲港澳台台东亚欧盟东盟中东拉丁美美洲非洲大洋州州南亚独联体体东欧市场容容量市场增增长率率竞争程程度盈利性性10分7分4分1分252217221022251916161919不同市市场**工工具实实力北美洲洲港澳台台东亚欧盟东盟中东拉丁美美洲非洲大洋州州南亚独联体体东欧销售额额代理商商实力力市场占占有率率熟悉程程度10分7分4分1分4161319441644744**工工具在在区域域市场场上，，近期期应以以东盟盟、拉拉美为为重点点开发发市场场，兼兼顾欧欧盟市市场，，选择择性开开发中中东等等其它它市场场的客客户252217221022251916161919北美洲洲港澳台台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲洲非洲大洋州南亚独联体东欧**竞争争力吸引力高低高北美洲大洋州东盟中东拉丁美洲洲非洲南亚低吸引力实实力力4161319441644744欧盟东欧独联体港澳台东亚工具业务务发展三三层面利润集中力量量在销售售区域推推广，提提高市场场占有率率加强技术术开发，，扩大产产品线，，通过市市场渗透透扩大工工具的销销售集中于发发展中国国家的专专业用户户电动工具具多产品品线的市市场开发发手工具市市场的开开发5年以后后，在发发展中国国家市场场较成熟熟时进入入其它市市场立足于提提高资源源整合能能力开展展业务重点投入入技术能能力建设设与市场场渠道建建设建立稳定定的生产产供应商商关系，，提高虚虚拟生产产管理能能力层面一钻类、切切割、研研磨类的的电动工工具开发发和扩张张层面二其它系列列工具产产品层面三开创未来来事业机机会时间(年)工具战略略——重重振**工具业业务策略一：（长期期）在发展中中国家打打造中档档品质的的中国专专业工具具品牌策略二：：（短期））为欧美市市场的中中小贸易易商提供供中低品品质的DIY工工具策略一（长期））在发展中中国家做做中档品品质的中中国专业业品牌原因举措（如如何实现现）欧美日等等主流市市场渠道道较成熟熟，知名名品牌多多，中国国品牌难难进入南美、东东南亚地地区存在在相当的的市场空空间，中中档工具具产品的的竞争相相对少中国产品品在内在在质量、、安全等等级等基基本性能能方面，，完全符符合国际际标准要要求，产产品竞争争力强。。避免行业业的低价价竞争，，提高盈盈利率。。部门须建建立规范范的市场场营销系系统，从从事长远远的品牌牌规划。。包括：：客户需求求调研和和分析机机制，可可行的市市场拓展展计划、、品牌推推广计划划等可在国外外（德国国/法国国/美国国）成立立公司，，把WAL注册册成为国国外品牌牌，通过过中国出出口世界界各地。。针对目标标市场（（南美、、东南亚亚）开发发和提供供稳定品品质的系系列产品品在当地选选择商誉誉好的经经销商来来长期培培养，制制定完善善的渠道道管理政政策，建建立售后后服务点点……策略一：：工具实实施的主主要风险险风险来源源主要风险险以2000年为为例，美美欧日三三个经济济体占电电动工具具全球份份额的86%和和手工具具市场的的绝大部部分,发发展中国国家仅有有11亿亿美元的的市场，，我们的的电动工工具目标标市场容容量约有有3个亿亿美元左左右，手手动工具具市场容容量也较较小目标市场场小贸易环境境不稳定定部分国家家政局不不稳，汇汇率波动动大。贸易商信信誉较差差，“放放帐”的的风险大大WAL商商标的敏敏感性WALTOOLS容易易引起世世界零售售巨头Walmart的关关注，在在部分国国家进行行产品推推广工作作有困难难策略二：：（短期））为欧美市市场的中中小贸易易商提供供中低档档品质的的DIY产品原因举措（如如何实现现）欧美市场场容量高高达56亿美元元之巨，，中低端端产品采采购量高高达40亿。潜潜力惊人人进入欧美美的主流流渠道需需要自身身强大的的服务能能力。中中小型的的贸易商商服务和和需求不不可忽视视较少。。通过服务务中小贸贸易商积积累相关关的市场场经验及及服务能能力，增增强与供供应商的的谈判能能力，扩扩大部门门未来的的发展空空间。（对外））提高全全面服务务客户的的能力，，建构强强大的配配货能力力适当增加加部门人人员，内内部制定定灵活快快捷的业业务运作作流程制定翔实实可行的的客户拓拓展年度度计划加强开发发新产品品的投入入人员的专专业培训训（对内）增增强与供供应商的的谈判能能力建立高效效、低成成本的采采购系统统建立严格格的品管管体系如何建构构高效、、低成本本的采购购系统？？客户的需需求相应的关关键能力力1、产品品及服务务是否物物有所值值？2、交货货是否及及时？3、品种种是否齐齐全？4、是否否是新产产品？1、供应商能能力分析析关键部件件（所有有零部件件）严格格的成本本控制良好的采采购计划划和采购购管理系系统供应商管管理（生生产、质质量、库库存管理理）2、产品品熟悉程程度对零部件件质量、、性能的的详细分分析，通通过成本本及质量量的不懈懈追求获获得合适适的性能能新产品规规划、设设计、认认证的快快捷建立严格格的品管管体系策略二：：工具实实施的主主要风险险风险来源源主要风险险区域的中中小分销销商，对对价格的的敏感高高，影响响部门盈利短期内无无法获得得采购的的优势盈利率低低竞争激烈烈面临大量量个体外外贸及小小贸易公公司的竞竞争研发营销销售服务供应充分掌握握了解国国内工具具技术信信息和资资源，加加强技术术合作建立测试试中心，，系统认认证通过过，制定定产品技技术测试试的完整整流程，，保证新新品的快快速上市市。追随MAKITA的系系列产品品进行开开发，着着重于工工业设计计方面取取得专利利。针对特殊殊用户特特点进行行套装工工具设计计招聘及培培养高质质素的研研发人员员举措价值链——研发：：充分利用用外部技技术研究究力量，，形成技技术资源源组织优优势，培培养自有有产品设设计能力力和质量量管理能能力价值链——供应：：组织国国内生产产资源，，形成产产品成本本优势和和市场灵灵活响应应能力举措深入掌握握和了解解工具行行业国内内各厂商商动态，，加强合合作采取外包包生产为为主的供供应模式式，保持持长期供供应商关关系，建建立利益益分配机机制。确保供货货源规模模生产成成本前提提下，分分散货源源建立供应应商信息息沟通机机制，信信息共享享，提高高供应快快速反应应能力与供应商商共同建建立适当当的产品品库存提高产品品质量检检测与质质量全过过程管理理水平，，培养一一支高水水平的品品管队伍伍帮助供应应商提高高技术、、生产、、质量能能力研发营销销售服务供应价值链––营销：：随时掌掌握市场场特点，，进行目目标客户户群定位位和跟踪踪，开展展针对性性营销活活动举措跟随国际际工具产产品，以以发展中中国家专专业用户户为主要要客户定定位提供供系列产产品提高产品品价格，，价格定定位稍高高于国内内其它低低端产品品，远低低于欧美美知名品品牌产品品加大市场场投入，，以直接接促销为为主、宣宣传为辅辅的方式式提高品品牌认知知推行区域域代理制制度，提提高代理理商队伍伍能力重点培养养熟悉市市场的电电动工具具产品经经理研发营销销售服务供应价值链––销售：：前期与与水泵共共享代理理商渠道道，扩大大市场覆覆盖面，，成熟后后建立专专门的电电动工具具渠道举措利用水泵泵业务的的关联渠渠道和能能力推广广工具产产品，拓拓展客户户加大服务务和支持持代理商商力度提供经销销商信用用，严格格应收账账管理增加销售售人员，，建立一一支强大大的销售售队伍，，有效激激励，提提供产品品和销售售专业培培训研发营销销售服务供应价值链––服务：：加强产产品质量量分析，，重点做做好退换换货服务务战略举措措加大经销销商培训训力度建立退换换货、零零配件管管理等售售后服务务制度，，快速响响应用户户售后需需求定期回访访客户，，反馈客客户意见见及需求求，及时时改进产产品质量量和推出出新产品品研发营销销售服务供应公司主营营业务发发展战略略规划设设计业业务战略略规划设设计职职能战略略规划设设计职能战略略设计研发营销供应人力资源源战略财务战略略战略2006年水泵泵营销目目标评估估在目标市市场具备备了比较较强的客客户开发发能力，，并对客客户有一一定的控控制能力力；积累累了一定定的市场场信息；；在某些些市场品品牌知名名度比较较高；公公司知名名度高历史资源源在重点的的目标市市场进入入知名品品牌前五五名品牌知名名度MARQUIS作为品品质稳定定、价格格中档的的品牌产产品，在在重点市市场应占占目标市市场民用用泵10%左右右的份额额，整体体达到泵泵业4%份额市场占有有率：东南亚和和中东市市场规模模约为8-12亿美元元；中国国对此二二市场出出口额较较大，对对中东市市场的出出口增长长最大重点市场场情况：：考评战略因素水泵销售售99年年约为450万万美元，，2000年为为547万美元元，2001年年为543万美美元历年销售情况况考评历史因素评估内容因素综合以上分析析和框算，2006年水水泵目标制定定为4000万美元其他市场情况况：拉美、欧洲和和非洲市场规规模约为130亿美元，，工业泵市场场潜力巨大水泵营销目标标体系2006年销销售目标:4000万美元，其中中小型家用泵泵3200万万美元，工业业泵800万万美元。根据**现在在的销售情况况以及品牌的的积累程度，，定2002-2004年为快速增增长期，2004-2006为巩固固期02030405快速增长期年递增率=77%960169730003464064000市场占有率：：MARQUIS作为品质质稳定、价格格中档的品牌牌产品，在东东南亚和中东东这两个重点点市场应占小小型民用泵目目标市场10%份额，总总体市场份额额达到3-4%左右的份份额，销售金金额为3000万美元左左右；在其他他市场上平均均占有率约为为0.8%，，销售金额为为1000万万美元左右。。品牌知名度：：前五名巩固期年递增率=15%水泵目标市场场定位：5年年内以中东、、东南亚、非非洲及南美等等不发达国家家和区域作为为水泵的主要要销售市场非洲（10%）400万美元元中东（30%）1200万美美元东南亚（35%）1400万美美元南美洲（20%）800万美元元其它（5%））200万美元元销售目标分解解（一）东南亚：2006年销销售目标:1400万美元02030405快速增长期年递增率=63.5%39264210501212061400中东：2006年销销售目标:1200万美元巩固期年递增率=15.5%02030405快速增长期年递增率=55%3755829001040061200巩固期年递增率=15.5%销售目标分解解（二）南美：2006年销销售目标:800万美元非洲：2006年销销售目标:400万美元02030405快速增长期年递增率=155%4611730034706400巩固期年递增率=15.5%02030405快速增长期年递增率=305%3715060069306800巩固期年递增率=15.5%工具2006年营销目标标评估因素评估内容考评历史因素电动工具历年销售情况99-01年3年合计销售工具1386万，年均销售462万历史资源在目标市场具备了一定的客户开发能力和渠道能力，公司知名度高考评战略因素电动工具主要市场印尼、泰国、南方四国市场规模约为3亿电动工具次要市场欧盟及其它市场规模惊人市场占有率：在我们主要的目标市场，WALTOOLS作为品质稳定、价格中档的品牌产品应占目标市场5%左右的份额（按经销商出货金额统计约1400万元，占工具全部销量的七成，欧盟等市场销售约600万）品牌知名度在主要的目标市场进入知名品牌前十名综合以上分析析和框算，2006年工工具销售目标标制定为2000万美元元电动工具目标标体系2006年销销售目标:2000万美元02030405年递增率=54%50078010001650062000市场占有率：：以东南亚、南南美电动工具市场为主主，达到5%左右的份额额（按经销商商出货金额统统计约1400万元，占占**全部销销量的七成））品牌知名度：：前十名3％目标市场约5亿电动工具目标标市场定位：：5年内以东东南亚（印尼尼、泰国）、、南美（南方方4国）及欧欧盟等区域作作为工具的主主要销售市场场印尼（25%）500万美元元南方4国（30%）600万美元元其它（10%）200万美元元欧盟（30%）600万美元元泰国（5%））100万美元元电动工具销售售目标分解印尼：2006年销销售目标:500万美元02030405年递增率=58%5015030046006500泰国：2006年销销售目标:100万美元02030405年递增率=38%4560750610020电动工具销售售目标分解南方4国：2006年销销售目标:600万美元02030405年递增率=43%10025038046006600欧盟：2006年销销售目标:600万美元02030405年递增率=38%12020035048006600产品——Marquis产品线规划产品线价格定位目标市场Marquis已有产品线家用泵：MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）潜水泵中低价位中东、东南亚已有市场Marquis新产品线家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵中低价位中东、东南亚、南美、非洲及其它区域Pedrollo产品线家用泵系列、离心泵系列、潜水泵系列、不锈钢泵系列等高价位全球140个国家产品——Marquis目标市场产品品线规划市场特征（用户、价格、技术）已有产品新产品中东缺水地区，水泵消费量巨大，用户具备相当的购买力MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）其它……家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵东南亚水泵消费量巨大，对产品的价格相当敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）其它……家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵南美、非洲及其它市场水泵消费量巨大据市场需求而定产品——WAL产品线规划产品线价格定位目标市场WAL已有产品线DIY系列：充电系列、研磨系列、钻类、切割类、园艺类其它电动工具工具系列低价位欧盟、南美、东南亚已有市场WAL新产品线专业电动工具为主：钻类：冲击钻、电钻等切割类：云石机、金属切割机等研磨类：角磨、砂光机等专业电动工具中等价位DIY系列低价位专业电动工具以东南亚、南美为主DIY以欧盟为主MAKITA产品线充电类、钻类、紧固类、雕刻类、木工工具、园林工具、切割类、中高价位全球市场产品——WAL产品目标市场场产品线规划划市场特征（用户、价格、技术）已有产品新产品东南亚（印尼、泰国）南美4国专业电动工具市场，低档产品与国外品牌产品的价格空间大，用户具备相当的购买力，强调产品售后服务充电系列研磨系列钻类、切割类园艺类其它电动工具系列专业电动工具为主：钻类：冲击钻、电钻等切割类：云石机、金属切割机等研磨类：角磨、砂光机等欧盟DIY市场巨大，存在相当的业务空间，但产品盈利率低，业务竞争激烈充电系列研磨系列钻类、切割类园艺类其它电动工具系列DIY系列产品渠道：**渠渠道形式演进进（目前适宜宜采用独家代代理制）**经销商二、三级终端独家代理**经销商终端多家代理经销商**办事处二、三级终端二、三级经销商自己分销2002年2005年2010年前期采取水泵泵带动工具销销售的方式，，在可共享渠渠道的市场重重点开发**水泵工具经销商终端共用渠道**工具经销商终端混合渠道水泵经销商水泵工具经销商2002年2004年2006年**工具经销商终端水泵经销商专用渠道现有渠道渠道道政策，采取取独家代理的的渠道政策，，必须加强经经销商的管理理与引导，深深化网络**经销商二、三级终端管理和引导：：1、采用正面面的鼓励，例例如给予特殊殊优惠、提高高毛利、奖金金发放、合作作性广告补助助、POP支支持和陈列奖奖励等手段刺刺激经销商。。2、探求经销销商的需要，，共同规划销销售目标、存存货水平、销销售培训及广广告促销计划划等方法，帮帮助其经营尽尽可能达到最最佳水平。3、惩罚，用用终端铺货率率、销售量等等指标考核经经销商，表现现差的采用减减低其毛利、、减少服务或或者终止关系系等威胁经销销商。渠道选择：重点选择培养养能与**共共同成长的经经销商激励渠道成员员选择渠道成员员评价渠道成员员改进渠道举措：注重经销商在在当地的商誉，而非看重他他实力的强弱弱。考虑其营业规模的大小：成立立时间、员工工人数、覆盖盖区域、发展展趋势等。考察其经营项目，必须与**产品相一致致，且代理产产品不宜过多多过杂。考察其销售网络，最好他有自自己的零售店店、销售店。。业务的拓展能能力，自有仓库的的面积，销售售员的奖励，，售后服务的的开展等。其必须具备一一定的财务能力，拥有足够的的营运资金。。考虑经销商的的营业地址，最好处于当当地的商业中中心，便于分分销。经销商在当地地的社会影响力，同业对其的的评价。考察经销商的的代理动机，选择愿意长长期合作、稳稳定发展的对对象。考察经销商对对**产品的的业务拓展计划划，可每年每季季度或每年审审查。渠道成员激励励：长期的合合作伙伴关系系是对经销商商最好的激励励激励渠道成员员选择渠道成员员评价渠道成员员改进渠道举措做好经销商的的信用调查工工作。争取与经销商商的紧密合作作，采用各种种奖励，例如如广告补助、、终端POP支持等积极极手段刺激经经销商。建立长期的伙伙伴关系，给予其经营营管理实务的的指导与支援援。进行**产品品的经销商教育，包括**的的企业目标、、实力、远景景目标、产品品的性能、使使用方法等，，灌输**文文化。制定年年度/季度度的经经销商商销售售计划划，共同同规划划销售售目标标、广广告投投入计计划、、二三三级经经销商商的管管理政政策，，举办办促销销活动动，进进行商商品陈陈列展展示的的安排排，销销售培培训、、售后后服务务培训训等，，提高高其经经营水水平，，提升升**的产产品销销量。。每年的的1——4次次的市场巡巡查，了解解管理理经销销商情情况，，实施施奖惩惩。考虑在在核心心经销销商处处设置置服务务及管管理人人员，，参与与经销销商的的日常常管理理工作作，深深化**产产品在在市场场的渗渗透率率。渠道的的评价价：财财务指指标与与战略略指标标双重重评价价标准准激励渠渠道成成员选择渠渠道成成员评价渠渠道成成员改进渠渠道举措销售目目标，，能否实实现计计划的的销售售目标标，确立立了**产产品的的竞争争地位位，并并且有有一定定比例例的销销售增增长，，帮助助**产品品争取取了较较高的的市场场占有有率。。利润，我们们对其其投入入的服服务成成本（（包括括，广广告费费、POP、调调研费费用））是否否合理理，是是否获获得了了优良良的回回报。。不合合理则则在下下年的的计划划中予予以调调整。。经销商商是否否已经经具有有成功功代理理**产品品的经经营能能力，对其其市场场区域域的长长期发发展趋趋势有有充分分认识识，并并能及及时调调整。。对我我们的的企业业文化化、产产品和和服务务特性性和品品质有有充分分的了了解。。经销商商同我我们之之间的的配合合程度度，业务务计划划、SP活活动、、收款款等各各个方方面。。顾客，在解解决**产