AR家具行业经销商现状报告

智尚家具工作坊2011年7月家具行业经销商现状分析报告目录中国家具经销商分布与特点

一中国家具经销商现状二经销商与卖场关系分析三经销商与企业关系分析四五六八七消费者不买家具的主要原因经销商再经营分析家具企业的现状及招商建议中国家具市场十年前瞻2010年，是深圳特区成立30周年。这30年，对于家具行业来说，是高速发展的30年，我国家具行业从最初的作坊生产到现在规模化、产业化的发展。随着生产企业的壮大，家具渠道也发生了翻天覆地的变化，从最初的路边棚户式叫卖，发展到如今的专业化大卖场、体验店、旗舰店等形式，家具渠道建设也从单一的售卖目的，发展到如今的集休闲、购物、娱乐、会友等功能为一体的新模式。77.4%的内销比例，成就了中国家具业超过10万家的庞大经销商队伍。在金融危机的冲击下，外销转内销的企业增多；中国经济的发展也扩大了家具内需。无论是宏观经济，还是行业的发展，都需要更多的人加入经销商队伍。详细分析当前经销商的现状、观点、思维及整体发展模式，有助于企业的壮大、经销商的发展及厂商的对接。根据相关调查数据，从中国家具行业的渠道入手，分析经销商区域分布、生存环境、整体实力、产品结构、产品价格结合销量等内容，对家具产品细分市场做了有针对性的调查，对有拓展价值的区域、投资热点、行业未来发展趋势提出建议，为行业提供参考。前言家具行业经销商忠诚度不高一直是困扰行业的难题。2008年金融危机以来，家具行业出现“换血”现象，老经销商改行或者更换品牌，新经销商不断闯入家具行业。数据显示：各地平均40%的经销商有换品牌的欲望。现象一：一线城市卖场、经销商数量多、压力大，二、三线城市处于高速增长期。在深圳、上海、北京、杭州等经济发达的一线城市，中高档品牌家具非常集中，业内排名较靠前的品牌企业直营店、加盟店数量众多，市场竞争层次高。但二、三级市场的中高档品牌家具竞争层次低，且二、三线市场的中高档品牌家具店较少，处于起步阶段，有较大的增长空间。以广东为例，深圳大大小小的专业高端品牌家具卖场二三十家，入驻的也届为中高端品牌，卖场美轮美奂，当然也是伴随着过万元的租金，加上高工资，使一线城市经销商每天至少得卖出三五万元销售额才能保本。近两年，知名品牌卖场加速了二、三级市场的扩张步伐，企业也看中了二、三级市场，二、三级市场的卖场容量每年成倍数增长。第一部分中国家具经销商分布与特点

现象二：一线城市经销商多代理广东、浙江家具，地市级市场多代理四川家具。例如，在襄樊的天丽家具城，广东某知名品牌的经销商也表示全友等四川家具进入当地市场较早，在和四川家具竞争时，经销商压力相当大。

在湖北省随州市的家具聚集地双桥家具，这里几乎是川派家具的天下，几乎清一色的四川家具，尽管都是些没有多大名气的品牌，但是其市场比例让人惊叹。同样在大街小巷，双虎家私的广告宣传随处可见。

在周口下辖的商水市东马家具广场，成都的“南方家私”品牌近3000平方米的旗舰店让消费者感叹四川家具的无孔不入。当问到卖场老板为什么没有与广东家具合作时，老板表示，他每年也都参加广东三大展，也接触了一些广东企业，但是因为返点太少及价格问题，合作一直没有谈下来。第一部分中国家具经销商分布与特点现象三：在生产基地以厂家直营为主，在其它地级以上城市代理为主，在县级市多以卖场直营为主。第一部分中国家具经销商分布与特点在深圳，红星美凯龙与好百年，许多店为厂家直营店，一是可以承担厂家展厅的功能；二是经销商因租金太高，不愿意承担太大的投资风险，而厂家可以借直营店检验消费者的反应。而代理加盟可以使厂家网络迅速铺开，是企业扩大规模的首选，所以，在地级以上城市有众多的家具加盟商。而在县级市场，因为观点的原因，并没有太多的人从事家具销售工作，而一些木匠从左“前店后厂”模式发展成卖场，后来直接代理众多品牌，不断壮大，形成全直营的卖场。这种模式在全国众多的县级市场普遍存在，他们占据了本县大部分市场份额。

以前以一级市场为主的中高档家具品牌毫不讳言要向地级市场发展，而以前以地、县级市场为主的四川家具毫不犹豫地向乡镇市场延伸。小结：

地区占有性愈加强烈，市场定位需慎重考虑。现象四：“下沉”是家具经销的大趋势。第一部分中国家具经销商分布与特点家具经销商的来源主要有以下几个方面：传统的家具经销商及建材经销商转型、老经销商带自己的亲朋好友加入、家具企业一些员工进入销售领域、看好这个行业主动加入的。中国家具现代化发展的30年，也是经销商成长的30年，一些较早进入家具销售领域的经销商，已经成长为大型、在当地具有较强影响力的知名渠道商，甚至有了自己的卖场和工厂。但这些只占少数，更多的是只有一二间门面的中小经销商，以家族经营为主，实力不强，在行业内缺乏话语权，对厂家、卖场的依赖性相当大。第二部分中国家具经销商现状

经营年限占比1年8．34%2—5年57.41%6—10年27.15%11—20年5.48%20年以上1.62%经销商经营年限分析表从上图中可以看出，有2—5年经营年限的经销商占据了队伍的58%，这些经销商在2005年至2008年左右加入行业，这段时间也是中国家具业高速发展的时期，年产值增长率都保持在两位数以上。随着厂家招商力度的扩大，经销商队伍也随之壮大。较短的从业年限也决定了他们中大多数都规模较小，还没完成做大经销、大渠道的原始资本积累，他们的成功还需假以时日。拥有6—10年经验的经销商占27%，这些是经历过种种大环境历练的经销商，多具有一定的实力。而拥有11年从业经验的则较少，反映也是一个高淘汰率的行业。一些人在进入一段时间后退出，也反映近10年经销商队伍壮大较快。同时，近一年新增的经销商数量为8%，低于产值的增加情况（近20年，中国家具业产值年平均增长29.2%，家具出口年平均增长34.9%

），也是近一年家具经销商生存现状确实不乐观的直接反映。第二部分中国家具经销商现状（一）经销商的规模第二部分中国家具经销商现状中国家具大大小小经销商的数量高达10万家以上，其规模如下：1．经销商年销售额分析年销售额是衡量经销商规模的最重要数值之一。家具经销商年销售额分析销售额占比100万元以下29．59%100万---300万元41．96%300万---1000万元19．92%1000万---3000万元6．40%3000万元以上2．13%从图上，，我们可可以看出出年销售售额在100万—300万元的经经销商是是中国经经销商中中规模最最大的一一个群体体，他们们占样本本总数的的约42%左右；其其次是年年销售额额在100万元以下下的经销销商，约约占30%；紧随其后后的是300万到1000万元元的经经销商，约约占20%；年销售额额在3000万元以上的的经销商只只占2%左右。和国国外的经销销商、宽渠渠道模式相相比，中国国家具经销销商呈现数量大、单单体小的特点，但但已渐渐产产生一些具具有极大影影响力的大大经销商，，如那些年年销售额突突破1000万的经销商商。中国家家具业经过过近30年的发展，，各地业内内人士基本本上都能数数出在当地地非常有影影响力的家家具经销商商，如青田田家私等。。这些经销销商未来可可能是主导导中国家具具业渠道变变革的主要要力量。第二部分中国家具经经销商现状状2．经销商经经营店面数数量分析第二部分中国家具经经销商现状状单个经销商商所经营店店面数量统统计店面数占比1家50．79%2—5家41．96%6—10家5．20%11—20家1．37%20家以上0．68%从上面的表表格可以看看出，中国国的家具经经销商中，，只有一家家店面的经经销商占了了最大部分分，占比达达到了50.79%，远远高于于拥有20家以上店面面的经销商商，达到了了74倍多。在这这过半数的的一店经销销商中，有有许多是夫夫妻店或者者父子店等等家族店的的形式，多多半经营年年限较短，，抗风险能能力较弱。。拥有2-5家店的经销销商达到了了6130家，占比近近42%，这部分经经销商多经经营家具数数年，有自自己的经营营理念，但但缺乏扩张张的野心或或者条件。。能开到6到20家店的经销销商共占6.57%。从上面数数据可以看看出，中国国家具经销销商还是以以小兵团作战战为主，所以以不难理解解经销商缺缺乏自己品品牌的现状状。3．发展潜力力分析这一项中，，很多经销销商没有再再经营的打打算，所以以本项的有有效样本数数大大减少少，也反映映出很多经经销商的利利盈率并不不高，所以以没有扩大大经营规模模的打算。。在有扩大大规模计划划的经销商商中，愿意意新开200-500平店面的经经销商占了了一半以上上（51.12%）；500平以上的只只占27.64%；200平以下的比比例最低，，只占21.24%。这一数据据反映出当当前家具店店面以200-500平方米比较较受经销商商欢迎，也也是目前家家具业的主主流店面大大小，愿意意做500平方米以上上的大店及及200平方米以下下小面积店店面的经销销商都较少少。在一、、二级城市市店面租金金较高，500平方米以上上的店月租租金及其它它相关费用用都比较高高，深圳有有的地方高高达80元/平/月。而过小小的店面将将无法有效效地体现产产品风格、、产品的美美感及品位位等。小结：综合以上三三个方面，，可以发现现，中国家家具经销商商无论从规规模、销量量、经营年年限、扩张张意识上来来看，中国国家具经销销商还处于于“小打小小闹”的阶阶段，“巨巨无霸”式式经销商如如同中国的的中产阶层层一样还在在培育过程程中，他们们的快速成成长将有利利于行业的的稳定及发发展壮大。。第二部分中国家具经经销商现状状面积家数占比500㎡以上272027．64%200--500㎡503051．12%200㎡以下209021．24%（二）经销销商的管理理模式第二部分中国家具经经销商现状状从上面经销销商的规模模可以看出出，只有7%的经销商有有6家以上的店店面，才有有管理问题题会考虑。。占行业绝绝大多数（（90%以上）的经经销商只有有5家以下的店店面，多是是家族式的的管理，老老公是董事事长兼总经经理，老婆婆是会计，，兄弟姐妹妹、七大姑姑八大姨是是各店的店店长，管理理规范都谈谈不上，更更谈不上责责权利分明明，主要靠靠亲情来维维系店面的的管理。1．目前家具具经销商面面临的难题题有：1市场不景气55．23%2品牌知名度低7．12%3租金、人工费用高23．56%4导购员不专业5．11%5产品质量不过关1．56%6店面装修不够好4．18%7其它3．24%大部分经销销商（55.23%）认为生意意好坏是大大环境造成成的,这一方面反反映了经济济大势/房地产等对对家具业的的决定性作作用,也反映出大大部分经销销商靠天吃吃饭,并没有多少少核心竞争争力。租金金、人工等等费用性支支出，既投投资规模是是经销商面面临的又一一大难题，，这一问题题在一级市市场的反应应更加明显显。而品牌知名名度、导购购员水平、、店面装修修等却与企企业密切相相关，厂家家在人员培培训、店面面设计、产产品质量、、品牌宣传传等方面应应当给予经经销商大力力的支持与与配合。经经销商频繁繁地更换品品牌，一方方面是有些些经销商自自身的素质质不过关；；另一方面面是厂家的的支持、服服务、产品品不对格，，损害了经经销商的利利益。在经销商所所需的人才才中，导购购员毫无异异义地位居居榜首，高高达44.97%，这一点在在地级市场场表现更为为突出。当当地缺乏具具有一定专专业素养的的导购员，，大部分导导购沟通能能力、学习习能力有限限，但是苦苦于合适的的人才难找找，老板店店长只好勉勉强留用，，所以行业业急需金牌牌导购员。。位于第二二位的是店店长，占比比达到27.74%，店长必须须有多年的的工作经验验，且做出出一定的成成绩，家具具行业这几几年发展可可以说突飞飞猛进，对对店长等各各类终端管管理人才的的需求也保保持较高高的增速，，如店长、、职业经理理人、终端端培训师等等。急需安安装工的占占16.05%，这一状况况也反映了了内销增量量现象严重重，尤其在在市级市场场，周边乡乡镇分布更更加分散、、安装需要要花更多的的时间。对对总经理的的需求占比比达5.53%，家具经销销商规模多多半不大，，经销商自自己多担当当了总经理理的角色，，所以对总总经理的需需求并不高高，但是随随着一些企企业推动直直营店，这这方面的需需求会呈现现上升态势势。对除以以上必需人人员外的设设计师、业业务员等需需求并不明明显，综合合占比为5.71%。2.经销商所需需人才第二部分中国家具经经销商现状状总经理5．53%店长27．74%导购员44．97%安装工16．05%其他（包括设计师、业务员等）5．71%在房地产市市场波动的的情况下，，各地品牌牌家具经销销商还面临临着如下问问题：（三）经销销商面临的的市场环境境第二部分中国家具经经销商现状状1．获利空间间越来越小小经销商生存存的另一个个困境就是是原有的盈盈利空间越越来越小，，造成这样样的原因有有3个：市场前景不不明朗、来来自竞争对对手的压力力、产品的的同质化。楼市调控前前景不明朗朗直接导致致了家具业业的前景不不明朗，国国家对楼市市的政策直直接关系到到家具业的的生存空间间。竞争对对手方面的的压力主要要表现为价价格战，你你打7折，我就打打6折，甚至5折，这种价价格战在板式家具间表现更为为明显，卧卧室7件套或5件套才2000多元钱，低低得让人不不敢相信。。产品的同质质化更是企企业的软肋肋，“做不不赢你我抄死你”的现状让让经销商难难有独特的产品品。2．“上规模模、上档次次”，经销销商心有余余力而力不不足虽然许多品品牌的经销销商在当地地抢占了市市场先机，，取得了一一些不俗的的成绩，但但除了极少少数是因为为品牌效应应的因素而而成功之外外，绝大多多数还是因因其开店早早，特别是是诚信、用用心经营等等主观因素素而获得良良好的生存存空间和发发展机会。。一些代理多多种品牌的的大经销商商说，我虽虽然代理10多个品牌，，但是通常常有三分之之一在亏损损，三分之之一在盈利利，三分之之一在保本本，所以一一年算下来来，也赚不不了多少钱钱，所以要要不停地换换掉亏损的的品牌来寻寻找可盈利利的品牌。。3．厂家、卖卖场、消费费者是家具具经销商头头上的“三三座大山””第二部分中国家具经经销商现状状一是厂家代代理政策、、服务不到到位。家具具市场竞争争越来越激激烈，厂方方的代理政政策、营销销措施却往往往不到位位，限制了了经销商的的发展；同同时，对质量、安装装、售后服务务等环境出现现的问题不能能及时解决，，遇事推诿，，严重打击了了经销商的积积极性。二是随着市场场转好，卖场场入场费、管管理费、促销销等收费名目目越来越多，，额外增加了了经销商的经经营成本。另外，顾客越越来越个性化化，消费也越越来越理性，，对产品、价价格、服务越越来越挑剔，，让经销商难难以应付。4．获取信息的的渠道狭隘，，拥有的行业业资源有限在整个家具行行业中，经销销商属于弱势势群体，材料料商很少关注注，经销商很很难了解到最最新材料流行行趋势，也很很少参加展会会、活动，是是相对封闭的的群体，不能能及时获得先先进的经验理理念和经营模模式，造成了了缺乏行业资资源、缺乏对对产品的整合合能力。第三部分经销商与卖场场关系分析（一）经销商商所在卖场分分布所在商场档次次高档商场28．16%中高档商场57．47%中低档商场14．37%表格清楚显示示出，中国家家具业流通渠渠道以中档渠渠道为主，比比例高达57.47%，高档比例为为28.16%，中低档为14.37%。加上一些独独立店多为高高档家具，高高档家具与中中高档家具在在市场上占据据了绝对的垄垄断地位。近近些年，随着着居民收入水水平的提高以以及对环保要要求的提高，，中高档家具具市场呈现放放大趋势，虽虽然遭遇到了了金融危机的的狙击，但是是这一趋势并并未改变。低低挡家具的市市场份额逐步步在一、二级级市场被压缩缩。其中，经经销商的原因因不可忽视，一些经销商在在经销一些低低挡品牌中，，由于投诉、、质量、环保保等各方面的的原因，劳心心劳力又利益益率不高，逐逐渐走向中高高档家具代理理。（二）希望家家具商场给予予支持政策的的数据如下：：第三部分经销商与卖场场关系分析广告推广28．92%促销活动28．38%大堂装修10．20%外景及门面装修11．65%班车接送客人8．32%商家关系协调8．32%卫生清洁3．52%其他0．69%从左表可以看看出，在商场场与经销商的的合作中，经经销商最喜欢欢商场进行广广告推广（28.92%）及促销活动动（28.38%）， 其次是是外景门面装装修（11.65%）及大堂装修修（10.20%），然后才是是班车接送客客人和商家关关系协调。上上面数字可以以看出，在经经销商心中，，卖场最缺乏乏的是广告推推广和促销，，没有大力度度地把卖场或或入驻的是广广告推广和促促销，没有大大力度的把卖卖场或入驻品品牌推销到顾顾客的眼前。。在危机之前前，卖场推广广力度确实较较小，多是一一些企业自己己在推广自己己的品牌。但但是，随着卖卖场竞争的加加强，卖场意意识到自身品品牌推广的重重要性，如红红星美凯龙邀邀请大S、小S代言其卖场形形象，渠道的的竞争也走向向品牌的竞争争，不再是某某一家卖场独独大。大堂装装修及外景门门面装修，反反映一些卖场场年久失修，，装修风格已已达不到经销销商的要求。。而班车接送送客人反映出出经销商对对人流量量的担心及卖场服务要求求的提高。小结：综上所述经销销商最喜欢中中高档家具卖卖场，他们最最需要的卖场场服务是广告告推广和各类类促销活动，，甚至是卖场场的装修风格格，对租金却却不是关注的的重点。经销销商对商场的的要求是大力力推广，树立立品牌效应，，带来客源，，达到双赢，，是一种建设设性的希望。。1、希望企业给给予的支持政政策（多选））第四部分经销商与企业业关系分析装修补贴14.52%开店补助15.10%广告推广24．01%售后服务11.07%保证质量10.83%联动促销5.27%样品优惠3.85%销售培训6.56%发货快捷5.23%返厂保修3.22%其他0.34%在经销商对厂厂家希望的支支持中，广告告推广位列第第一（24.01%），，远远高于其其它选项；随随后是开店补补助（15.10%）及及装修补贴（（14.52%）；售后后服务（11.07%））及保证质量量（10.83%）两项项不相上下；；希望提供销销售培训（6.56%））发货快捷（（5.23%）及联动促促销（5.27%）三类类的人数比较较接近；最后后是样品优惠惠（3.85%）及返厂厂保修（3.22%）。。这些数据反反映出，企业业在广告推广广方面力度未未能达到经销销商的要求。。尤其在四川川家具企业规规模广告轰炸炸的成功案例例背后，经销销商更希望所所经营品牌能能提高宣传力力度，毕竟企企业才能对品品牌的培育进进行全方位的的策划，这所所需要的精力力与财力往往往不是单个经经销商所能承承担的。第四部分经销商与企业业关系分析开店补助及装装修补贴之所所以能被大范范围的提及，，反映出开店店成本，尤其其是装修成本本占据了经销销商成本中较较大的份额。。所以，经销销商希望厂家家能在这两方方面给予一定定的支持，来来共同分担投投资风险。售后服务与保保证质量二者者紧邻，二者者确实有较紧紧密的内在联联系，保证质质量才能减少少售后服务的的麻烦。售后后服务问题多多半是由产品品质量引起的的。除了成本和质质量保证外，，经销商最需需要的服务是是培训和促销销活动。终端端培训得到了了越来越多的的经销商的重重视，经过危危机之后，企企业对培训的的重视程度提提高。2、选择产品代代理时最关注注的问题（多多选）第四部分经销商与企业业关系分析价格15.45%款式

19.33%

做工13．66%档次12.59%产地6.41%售后服务水平10.35%品牌知名度12.78%退换货政策1.56%工厂管理水平5.23%家具厂老板素质3.43%其他0.23%在此选项上，，经销商最关关注的是产品品款式（19.33%））和价格（15.45%），随后是是做工（13.66%））、档次（12.95%）和品牌知知名度（12.78%）），售后服务务（10.35%）、产产地（6.41%）位列列第7，工厂厂管理水平(3.85%)和家具厂厂老板素质(3.43%),退换货货政策位居最最后(1.56%)。第四部分经销商与企业业关系分析由此可见，家家具经销商决决定代理某一一品牌最重要要的原因是款式，这也是家具具厂非常重视视的一点。很很多家具厂就就是以某种风风格著称，欧欧式家具、中中式家具、美美式家具生产产厂家。家具具厂家要想进进行渠道拓展展，应该更多多的关注产品品风格和款式式，才能快速速打开产品通通路。价格是是除风格外第第二关注的因因素，可见不不同市场对价价格还是有一一定的公认承承受范围，企企业在消费者者承受的范围围内开发产品品，并为企业业及经销商留留好利润空间间。做工和档档次紧密相关关，除了风格格和材质影响响产品档次外外，做工最受受消费者关注注，他们会从从细节上去挑挑剔一件家具具，比较购买买。经销商把把品牌知名度度放在第5位，一方面反反映了品牌对对产品的重要要性，另一方方面也说明中中国家具品牌牌并不成熟，，并未成为经经销商选品牌牌的首选要素素。售后服务务紧随品牌之之后，说明工工厂在售后方方面仍需努力力，满足经销销商的全方位位需求。很少少有经销商把把目光投向工厂管理水平平和家具厂老板素素质，其实这两方方面是企业的核心心竞争力之一一。经销商可能能对企业老板板的了解并不不多，大部分分经销商并无无经常接触各各企业老板的的机会，无法法更多关注这这些因素。退退换货政策殿殿后，反映在在退换货政策策上，厂商之之间并无多少少分歧。小结：综上所述在在产品选择择上，经销销商最关注注产品风格格；而在企企业政策上上，经销商商最想得到到广告推广广，一方面面经销商紧紧盯产品风风格选择代代理产品，，一旦代理理后需要企企业广告推推广。经销销商把产品品风格看成成适销的首首要因素，，同时需要要适当的广广告推广来来造势。第五部分消费者不买买家具的主主要原因对未来经济形势无信心12．79%个人收入无保障22.71%价格高23.51%产品风格不对路18.28%质量不放心7.26%品种不配套3.08%品牌知名度低9.88%其它（包括需求量不多、市场不景气、商场等因素）2.49%消费者不买买家具的原原因（多选选）经销商普遍遍认为：价价格是阻碍碍成交的第第一原因。。一方面，，消费者在在购买家具具的时候，，确实有自自己的价格格定位，在在一定的范范围内挑选选自己喜爱爱的家具；；另一方面面，消费者者肯定会把把价格贵作作为讲价的的一个筹码码。个人收收入无保障障就是年轻轻一代家具具消费者的的特征，加加上2008年底的的危机，使使大家对收收入的浮动动非常敏感感，使这一一选项遥遥遥领先。对对未来经济济形势无信信心，也是是危机导致致的直接后后果。这两两项数值明明显偏于危危机前。第五部分消费者不买买家具的主主要原因除以上经济济因素外，，在产品因因素中，产产品风格不不对路居于于第一位，，家居做的的就是风格格，消费者者消费的也也是风格，，消费者最最乐于把自自己的家打打扮成自己己喜欢的风风格。甚至至在买家居居之前，夫夫妻双方都都会为自己己未来的安安乐窝确定定好风格。。在产品因因素中，位位居第二的的是品牌知知名度低，，可见行业业经历了产产品期后，，对品牌的的重视程度度越来越高高，打造行行业和社会会知名度成成为家具企企业竞争的的重点之一一。质量不不放心占（（7.26%），目前家家具生产企企业众多，，有一定生生产规模的的就有万家家之多，加加上一些小小型制造企企业、生产产企业更多多，而且一一些企业渠渠道扩张过过快，产能能跟不上，，会外包一一些订单给给其它企业业，造成质质量不稳定定，这些需需要行业逐逐步走向规规范。位居居后面的是是产品不配配套，这一一问题已经经被生产企企业意识到到，因为家家具企业风风格众多，，只生产单单一产品会会造成消费费者选购的的麻烦，所所以现在做做沙发的企企业转向生生产客厅系系列，做软软床的也做做卧室系列列。而更有有实力者则则生产整体体家具，可可以在一家家企业把全全部的家具具买齐。目前，整体体家具正成成为一种发发展趋势。。第六部分经销商再经经营分析1、再经营时时的品牌定定位高端市场38.90%中高档市场48.13%中端市场11.87%纯进口货1.10%这一再经营营调查中，，中高端市市场产品再再次高居榜榜首，占比比达48.13%，与前面的的统计情况况基本一致致。关于经经销商再经经营的调查查，因为经经销商根据据自己的行行业经验来来决定再经经营状况，，更深层次次上反映了了一个成熟熟经销商对对市场的解解读。中高高端产品近近几年的市市场反映，，市场占比比一直处于于上升状态态中，经销销商已经察察觉到这一一市场变化化趋势。高高端市场因因为利润率率相对较高高，也获得得了成熟经经销商的青青睐，占比比达到38.90%，但这一市市场对经销销商本身要要求较高，，一是要求求较高的资资金实力，，另一方面面也要求一一定的行业业人缘的累累积，进入入门槛相对对较高。再再经营中端端产品的经经销商占11.87%，中端市场较较饱和，虽虽然需求量量大，但是是市场竞争争也较激烈烈。纯进口口货的经经销商只只占1.10%，纯进口口产品不不仅与大大众有较较远的距距离，经经销商也也考虑较较少，毕毕竟中国国目前拥拥有世界界第一的的家具制制造能力力。第六部分分经销商再再经营分分析2、再经营营产品风风格欧式24.67%美式17.19%北式7.07%东南亚7.81%地中海4.61%中式古典11.92%中式后现代26.73%在再经营营风格调调查中，，位列前三三位的是是中式后后现代（（24.67%）、欧式（24.6%）、美式式（17.19%），位列第四四的是中中式古典典家具（（11.92%），后三三位的是是东南亚亚（7.81%）和地中中海（4.61%）。近些些年，随随着中式式文化的的流行及及中国经经济的发发展，中中式风在在世界范范围内更更多的出出现。中中式风格格家具受受欢迎程程度也提提高了，，尤其是是经过改改良的中中式后现现代风格格，有中中式家具具多年的的文化沉沉淀做支支撑。同同时，随随着中式式家具企企业找到到一些新新的设计计灵感，，中式家家具还有有潜力可可挖。中中式古典典因一般般使用较较珍稀的的硬木制制作，产产量有限限，价格格昂贵，，一定程程度上阻阻碍了其其受众面面的扩大大。前几几年，欧欧美风格格家具席席卷了中中国大地地的众多多一级市市场，这这一风格格家具富富有异域域风情或或现代感感，受到到了广大大消费者者的喜爱爱。而且且，中国国家具企企业中很很多以出出口为主主，他们们对欧美美家具风风格相当当熟悉，，在他们们转内销销的过程程中，也也把这些些风格的的家具带带到了国国内。北北欧家具具简洁现现代，以以宜家家家具为代代表。东东南亚和和地中海海风格进进来颇受受一些小小资的喜喜欢。3、再经营营家具功功能分类类第六部分分经销商再再经营分分析厨房4.64%书房9．62%少儿5.24%卧室14.99%软体11.54%沙发14.59%桌椅4.97%办公4.51%整体家具29.90%整体家具具以29.9%的最高高占比，，位列该该项的首首位。近近年来，，家具企企业在生生产过程程中，更更多的由由单品生生产转向向整体家家居的生生产，这这一变化化应该说说是由消消费者主主导的，，科宝博博洛尼尼的成功功证明了了这一发发展模式式的可行行性，为为众多企企业树立立了成功功的榜样样。消费费者对花花心思在在搭配上上很头疼疼，整体体家具应应运而生生。位列列二、三三位的是是卧室和和沙发，，其次是是软体和和书房。。沙发和和其它软软体家具具在作为为单品销销售时，，一直较较有优势势，各卖卖场利沙沙发和床床垫通常常单独开开店，这这类家具具和其它它的木制制家具有有较大的的不同，，通常由由专门的的厂家生生产，在在销售时时也有较较强的独独立性，，经销商商也非常常乐意经经营这类类单品。。少儿、、桌椅、、厨房和和办公占占比相当当接近，，不相上上下。（一）中中国经销销商特点点与发展展趋势如如下：第七部分分家具企业业的现状状及招商商建议1．家具经经销商逐逐步走向向职业化化、规范范化。随着资金金的积累累，实力力的增强强，店面面的增加加，一些些经销商商需要店店长、职职业经理理人来管管理管理理自己的的产业，，分担各各项工作作。这一一管理方方式在部部分经销销商中已已经出现现。这种种管理方方式的出出现，有有利于资资本与智智本实现现有效结结合，壮壮大经销销商的实实力。2.经销商对对产品质质量和风风格非常常重视。。从上面几几个调查查中可以以看出，，质量和和风格仍仍是经销销商最看看重的两两大方面面，这也也是家具具最本质质的两个个方面，，是家具具消费者者选家具具的前几几位因素素。家具具企业在在质量保保证的前前提下，，应重视视家具设设计，做做适销对对路的产产品。3．品牌知知名度是是经销商商正在重重视的另另一因素素。随着行业业的成熟熟，品牌牌知名度度正成为为另一重重要因素素。一些些品牌利利用广告告等方式式创造了了较高的的品牌知知名度，，为经销销商带来来了可观观的利润润，成为为另一些些经销商商学习的的榜样。。企业在在做好产产品质量量及风格格的基础础上，打打造品牌牌知名度度是另一一重任。。4．经销商商整体规规模在壮壮大，个个别经销销商的单单体规模模也在壮壮大，巨巨型经销销商正在在长成中中。中国国经销商商未来可可能出现现一些变变化，比比如向卖卖场发展展，向卖卖场中的的店中店店方向发发展等。。第七部分家具企业的现现状及招商建建议大采购是国外外家具流通的的一大特点，，这一特点成成就了中国众众多的外销型型企业。随着着国外品牌大大规模的进入入国内市场，，这一模式的的特点会逐渐渐被国内经销销商所认识，，或许有助于于国内大采购购商的出现。。5．大部分经销销商还是新生生力量。家具近向年内内销增长较快快，一些经销销商是重视先先行者的成功功经验刺激下下，新加入经经销商队伍的的，他们的成成长需要时间间。6．期待单纯的的大采购商模模式出现。第七部分家具企业的现现状及招商建建议1．注意企业的的品牌塑造。。在内销市场场上，品牌是是招商的利器器及维护经销商利益的的法宝，也是是企业长青的的基业。2．对目标市场场做详细的研研究分析。国国外市场与国国内市场有天天壤之别，而而一级市场与与三、四级市市场也有着截截然相反的消消费习惯，家家具企业应有有针对性的开开发适销对路路的产品，才才是经销商盈盈利的根本。。3．中高端品牌牌下沉之路要要慎重。中高高端品牌以前前多集中在一一级市场，如如今，下沉到到二、三级市市场已是共识识，但下沉的的过程需要慎慎之又慎。4．为经销商打打造持续盈利利的模式。家家具企业应转转变产品中心心论的观点，，做好产品只只是盈利的必必要条件，不不是充分条件件，必须有一一套适合而且且可提升的厂厂商合作模式式，才能不断断激发经销商商的积极性。。（二）家企招招商建议第八部分中国家具市场场十年前瞻房地产是泛家家居行业及建建材行业的上上游企业，可可以说直接决决定着家居行行业的兴衰起起落。2007年至2008年，中国的房房地产可以说说首次步入调调整期；销量量持续下降。。有的城市甚甚至全市某天天的成交量为为零。同期的的家居行业也也是衰鸿遍野野，众多的家家居经销商大大呼亏本经营营。中国从房房地产市场化化以来，房地地产行业的发发展可以说是是蒸蒸日上，，顺风顺水的的大踏步向前前走。但是经经过了2008年的下挫后，，房价只涨不不跌的神话已已经被打破，，房地产行业业也从只涨不不跌的神话中中落入到经济济波动规律之之内。在这样样的背景下，，家居行业空空前地关注房房地产行业的的发展，希望望能够预先窥窥视到房地产产的起落变化化，为本行业业的发展制定定合适的生产产、销售方针针。全国工商联房房地产商会秘秘书长钟彬日日前在上海及及宁波分析了了中国房地产产的宏观环境境和国内现状状，并预测在在未来5—8年内，全国70个大中城市的的新房房价均均可能再上升升一倍。房价价上涨估计会会慢于货币增增长，但快于于经济增长，，大致同步于于收入增长。。一、未来10年房地产将保保持高速增长长第八部分中国家具市场场十年前瞻结合中国的人人口情况，中中国婴儿潮一一代在2006—2020年的15年间，是中国国生产与消费费的主力。2010年他们的年龄龄在30—48岁，2020年他们的年龄龄在40—58岁。随着婴儿儿潮一代全面面进入生产和和消费高峰期期，消费市场场必须获得繁繁荣。房地产产、汽车、升升级消费品、、旅游、金融融、健康产业业都将获得蓬蓬勃发展。中中国最大的房房屋需求、股股票涨幅、汽汽车需求、制制造业和交通通业发展、运运动休闲和健健康需求以及及一些新兴产产业都将在这这一代婴儿潮潮手中产生。。所说义说未来来10年，既2020年之前，中国国的房地产高高速发展是或或期待的，将将会保持高速速增长。而房房地产的这一一高速增长将将带动中国家家具、建材行行业5年至少翻一倍倍的发展速度度。过去几年中国国的家居行业业发展数据表表明：中国的的家居建材市市场确实每年年平均保持20%以上的增速。。而中国GDP的高速发展是是可期待的，，经验表明，，家居行业每每年都会以两两倍于GDP的增速而发展展。有了家居行业业未来10年的发展空间间，家居行业业下一个要明明白的是：未未来10年，本行业的的发展特点。。机会难得！！一、未来10年房地产将保保持高速增长长第八部分中国家具市场场十年前瞻学者认为，危危机从来是改改革的助产士士，中国最近近30年来的改革都都与危机联系系在一起。中中国领先于欧欧美地区率先先复苏，进入入“后危机””时期之际，，家居行业的的企业家们最最关心，“后后危机”时期期，企业如何何抓住时机，，开疆拓土。。在外销企业摇摇旗呐喊拓展展内销市场之之时，在粤浙浙企业喊着渠渠道下沉地县县级市场之际际，在川军站站稳地级市场场、向上触摸摸一级市场、、向下探脚乡乡镇市场的背背景下，家居居企业开疆拓拓土的焦点体体现在渠道之之争上。究竟竟什么样的营营销模式才是是最利于企业业扩张的模式式？什么样的的营销方式才才是最能带来来真金白银的的营销方式？？是传统招商商加盟？是自自己渠道模式式？还是电子子商务？据工信部通信信发展司副司司长祝君介绍绍，随着宽带带接入用户的的增加，我国国互联网网民民也在与日俱俱增，我国网网民总数以达达到3.6亿。随着中国国的网民数升升到世界首位位，家居行业业的电子商务务、网上商城城被越来越多多的提及，中中国的家居渠渠道是否要步步入电子商务务时代，传统统的招经销商商的发展模式式会否被行业业抛弃？二、6年内家具销售售模式不会大大变第八部分中国家具市场场十年前瞻世界领先的多多渠道电子商商务效果营销销商公司曾经经公布了中国国及全球范围围内网上交易易中成交率最最高的商品。。在中国，MP3播放器是网上上交易量最大大的商品，接接着是数码摄摄像机、护肤肤产品以及时时尚背包。数数据也显示不不同国家有不不同的畅销产产品，在意大大利是内衣，，在美国是珠珠宝，在法国国是跑鞋，在在英国则是激激光打印机。。在全球，再再次是手机。。作为多渠道道商务领域的的第一个全球球运营商，对对于消费者网网上消费和搜搜索习惯有着着独特的视角角和见解。现现已在30多个国家的网网上营销渠道道提供服务。。而在国内最知知名的网上交交易平台淘宝宝上，经过统统计是服装、、音像书籍类类，贵重物品品买的人不是是太多，毕竟竟不是每个商商家都靠得住住。适合网销的产产品多半具有有以下特点：：小巧易运输输、价格较低低、没有安装装等方面的的麻烦、无售售后服务、产产品多为消耗耗品。家具产品体积积庞大，是耐耐用商品，安安装工作复杂杂，需要一定定的安装经验验。对消费者者而言，一方方面家具是大大宗购物，要要慎重对待；；另一方面希希望现场看到到，才能放心心购买，也希希望能够享受受较好的售后后服务。种种种特点使家具具这一大宗消消费商品未来来5年之内还是必必须走原有的的渠道模式。。二、6年内家具销售售模式不会大大变第八部分中国家具市场场十年前瞻直营是家具行行业的另一渠渠道模式。但但是现阶段来来看，直营店店更多的担当当着展示产品品的功能。厂厂家多在企业业附近的市场场上开始一些些直营店，目目的是展示自自己的产品，，并且测试产产品的市场反反映。既承担担企业与市场场对接的功能能，使二者良良性互动。销销售并不是直直营店最主要要的目的。一一旦企业直接接涉足销售，，对人才、资资金、和管理理上的要求不不是当今企业业所能操作的的，现阶段还还是需要在卖卖场组织下，，企业与经销销商携手来打打市场。二、6年内家具销售售模式不会大大变第八部分中国家具市场场十年前瞻家具企业的一一系列特点，，使家具企业业规模一直饱饱受争论，家家企年销售额额是否会突破破10亿元的销量，，在家具行业业争论了好几几年。四川家家企用销售数数据高速家具具行业，10亿元决不是销销量上限。达达到30亿元年销量的的全友家具，，无疑是家具具行业年销售售额的冠军。。但是，对于于6000多亿元年产值值的中国家具具行业而言，，这一比例只只是九牛一毛毛，占比不足足1%。寡头垄断：又称寡头、、寡占，是一一种由少数卖卖方（寡头））主导市场的的市场状态。。它的显著特特点是少数几几家厂商垄断断了某一行业业的市场，这这些厂商的产产量占全行业业总产量中很很高的比例，，从而控制着着该行业的产产品供给。寡头垄断市场场形态的出现现主要归因于于两点：一是是缘于市场竞竞争的垄断，，既企业通过过自身的竞争争优势所获取取的市场垄断断，比如微软软对操作系统统软件领域的的垄断；二是是缘于政府法法定的行政垄垄断。对于家具行业业来说，政策策