2019年太阳能热利用企业国际化战略规划思路

太阳能热利用企业国际化战略规划思路2019年10月

目录一、战略目标 31、整体战略目标 32、国际化战略目标 3二、战略选择 31、SWOT分析 32、战略确定 4三、战略实施重点 41、公司定位：从传统销售商转型为系统集成商 42、营销模式：基于互联网技术的远程服务 43、渠道建设：在中等规模以上城市建设有技术能力工程合作商 5四、保障措施 61、建立合适的海外公司组织架构 62、构建海外公司的控制体系 73、完善当地化人力资源管理体系 7（1）技术人才队伍建设 7（2）营销人才队伍建设 8（3）营销激励体系建设 84、建立适合当地的企业文化 9（1）建设公司文化刊物 9（2）宣贯公司战略规划 9（3）通过5S看板管理文化标准化 9（4）加强与员工沟通和互动 9

太阳能热利用企业国际化战略规划思路一、战略目标1、整体战略目标成为一家太阳能热利用的国际化公司，在新能源热利用领域成为全球第一品牌。2、国际化战略目标到2019年底,建立起具有国际化氛围的公司治理结构，国际化团队建设完成；大型太阳能热水系统成熟,具有远程监控功能,提供面向全球的远程服务；来自海外市场收入达到人民币xx万元，海外直接投资项目启动。到2021年底，来自海外的市场收入达到xx万元人民币，第一个海外直接投资的项目正常运营。并树立样板,为公司投资其他国际市场打好基础。到2023年，来自海外的市场收入达到xx亿元,海外直接投资项目达到xx个。企业持续发展能力、社会影响力、核心竞争力进一步增强,成为行业内国际化战略实施的标杆企业,国际品牌知名度大幅提升。二、战略选择（说明：本文主要侧重提供战略具体举措的参考，因此，在内外部环境分析上的分析较为简单，仅作为内容组成参考！）1、SWOT分析2、战略确定通过SWOT分析结果得出，公司应SO发展型战略，即国际化战略。三、战略实施重点1、公司定位：从传统销售商转型为系统集成商首先,公司要搭建好专业的技术团队,既懂核心产品CPC太阳能中温集热器,又能针对终端工商业客户的需求设计全套的太阳能热水系统,公司卖给客户的不是一个产品或部件,而是一个解决方案,让客户放心；其次,公司采购部门,不仅能保障CPC太阳能集热器的原料采购,也要承担整个系统其他所有部件的当地化供应；再次,xx公司在当地组建的网路渠道,应该是有资质和系统施工能力的工程商,以产品销售为主的经销商是不能胜任的。2、营销模式：基于互联网技术的远程服务首先，在当地xx公司设立信息中心,建立云服务器,并与中国总部的信息中心云服务器联网，也要与当地的系统工程商联网,实现技术沟通即时、顺畅，解决问题无障碍；其次,太阳能热水系统要带有远程控制功能,用户能够远程监控，工程商、当地xx公司和中国总部也能远程监控,实现24小时的动态监测,变事后服务为事前服务,提前预防故障的发生。最后,就是当地xx公司的销售人员必须做到技术营销和服务营销，业务人员不仅懂产品，也要懂技术和系统的使用与维护,并能对用户做一定的技术培训。从传统的产品营销升级，可以通过培训和外部招聘的模式来实现。图：基于互联网技术的远程服务营销模式示意图3、渠道建设：在中等规模以上城市建设有技术能力工程合作商首先,要聘用当地好的营销策划人才,专门负责对整个印度工商业中温热能利用市场的调研和分析,梳理出整个细分市场的规模、区域分布、行业分类,主要的大客户,包括客户的资金实力、目前所用热能资源现状、年度能源消耗数值、客户对清洁能源的喜好、下一步节能减排的规划等等。其次,再进行市场和客户选择,找到适合自己的细分市场和主要客户资源,进而制定目标任务和产品推介方案,及时进行技术和产品培训。同时人力资源部制定出有激励性的销售考核激励方案,本着公平公正公开的原则,实施多劳多得、少劳少得、不劳不得的按劳取酬原则逐月推进实施,保障目标达成。最后，针对调研的目标细分市场进行规划,制定出招收新代理商的招商政策、商务政策、签约合同、售后服务等政策,按照一地一商的策略,分布招商任务,由销售人员承接招商指标,实施招商策略,逐步建立起当地的工程商网络渠道。渠道建设完成后,及时对工程商进行集中培训,包括:产品卖点、系统方案、报价模式、系统调试、售后服务等内容,让工程商成为技术专家,实施产品+服务营销,赢得客户满意,实现可持续发展。四、保障措施1、建立合适的海外公司组织架构采用母子结构，母公司主要实施财务和人事控制，即海外当地公司既是利润中心又是投资中心,自主权大,便于快速发展。其中，由国内总部派人岗位:总经理、财务总监、技术总监、人力资源副总监和质量总监；在当地招聘的岗位:常务副总经理、营销总监、生产主管、人力资源总监、采购总监、办公室主任、EHS主管。其中技术中心包含xx当地招聘的IT信息技术人员,负责公司的信息化建设和远程监控与即时服务。图：xx当地公司组织结构2、构建海外公司的控制体系首先，在技术保密方面，由国内派遣核心技术人员负责,太阳能中温系统的设计由中国工程师担任,销售则由当地人员负责，通过当地工程商网络实施,公司做好安装、使用和维护培训,实现专人专管。其次，在核心部件CPC太阳能中温集热管生产方面,在国内进行核心部件的镀膜加工,再运到xx当地实施组装生产,做好国内和国外的紧密配合,避免脱节,对库存管理要有科学的指导,把浪费降低到最小。还要和xx当地供应商们建立密切的战略合作,共同应对市场紧缩和原材料涨价的不利因素。最后，要考虑的是,由于本产品的创新型,使用和维护服务将是重点,客户对售后服务也越来越看重,因此,一是在公司和区域总代理商那里建立零配件仓库,以便快捷地为客户提供备件。二是把公司目前的“智慧云”互联网平台扩展到印度市场,对xx当地工厂以及在xx当地建设的太阳能热水工程项目实行远程监控和服务,与当地工程商配合实行无间断系统维护,做好故障预防，提升客户满意度。3、完善当地化人力资源管理体系（1）技术人才队伍建设首先，从xx当地招聘太阳能技术人员,保障系统的设计与生产；其次，建设热水系统集成设计技术团队,并确定整个系统的总设计师,此人可以从中国总部派遣,需在xx当地公司带团队培养后备力量；再次，招聘信息工程师,懂IT技术和远程控制系统,能够保障xx当地公司信息中心的正常运转,并负责与中国总部和在xx当地的各个工程商的联网,还能够对己经安装的热水系统进行动态、及时的远程监控,发现问题及时处理并报告。（2）营销人才队伍建设实施技术服务型营销,招聘的营销人员,要求既懂太阳能知识,也要懂一定的互联网远程控制知识,能够承担起技术营销和服务营销的责任。平时也要定期进行技术培训,打造技术型营销队伍。（3）营销激励体系建设首先,实行弹性工作制，鼓励营销人员多接触客户,融入市场,把握市场，不要求每天到公司考勤，每天做好工作汇报即可；其次,激励机制、竞争机制和制衡机制的有机结合。采用最直接的底薪+销售提成的模式，并建立适度的竞争机制,进行月度、季度的业绩达成排名,激发人的好胜心和斗志,你争我抢抓订单。此外，对业绩的考核与排名，不是由公司高管或部门直接领导来实施的,而是由相应的接受服务的部门来打分和考评。最后，公平、公正、公开与企业文化认同原则的重要性。建立公开透明的激励考核体系。同时设立“合理化建议箱”,鼓励全员对公司的任何事情进行监督和献言献策,不断优化和完善考核体系,使其真正发挥激励的正向作用。4、建立适合当地的企业文化（1）建设公司文化刊物在xx当地公司成立企业文化小组,负责企业文化推广,创立内部刊物,每周或每半月出版一次,不仅发布公司的市场信息和正向新闻,而且要做到全员参与,积极发动员工撰写诗歌、文章、绘画等作品,并给予一定的物质奖励,提升大家的参与度和荣誉感。（2）宣贯公司战略规划通过xx当地公司内部刊物,积极宣贯公司的使命、愿景、价值观和各年度的经营方针、质量方针和环境方针。鼓励员工参与到公司战略规划的执行中,实现公司战略与全员目标一致,人人有指标,事事有人管,一致向好的文化氛围。（3）通过5S看板管理文化标准化在公司墙壁上、特定区域张贴企业文化宣传语、安全守则、质量管理规则、员工守则等相关内容,通过