XXXX国际商务谈判语言沟通技巧

第八章

国际商务谈判的语言沟通技巧

比较、抽象

概括

分解、综合

归纳、演绎商务谈判

的思维听、说

问、答

表情、上肢

下肢、腹部商务谈判

的沟通技巧分析02认识01判断03处理04所谓思维：是人对客观事物进行认识、分析、判断和处理的本能反应。所谓谈判思维：是在谈判过程中理性认识客观事物的行为与过程。商务谈判的思维过程比较法抽象法概括法分解分析综合分析归纳法演绎法思维方法在谈判中的运用逻辑能力测试某宿舍住着四个留学生，分别来自美国、加拿大、韩国和日本。他们分别在中文、国际金融和法律三个系就学，其中：（1）日本留学生单独在国际金融系；（2）韩国留学生不在中文系；（3）美国留学生和另外某个留学生同在某个系；（4）加拿大学生不和美国学生同在一个系。以上条件可以推出美国留学生所在的系为：

A．中文系。B．国际金融系。C．法律系。

D．中文系或法律系。E．无法确定。C目的

不明概念不清归因错误主线不清思维定势自我中心

晕轮效应谈判思维障碍的主要原因案例：可怜的普希金俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听!不要听！”相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。谈判思维的艺术1、散射思维讨论：与价格相关的讨价还价因素有哪些？2、逆向思维刀是用于战争的——3、跳跃思维直奔主题4、动态思维5、超前思维谈判思维的诡道1、诡辩逻辑循环论证：用论题来论证论据的真实性

鸦片之所以能引人入睡？是因为它有催眠的力量；鸦片为什么有催眠的力量？是因为它能引人入睡。

机械类比：将表面相似而实质不同的对象类比鲁国国君喜欢听音乐，喜欢喝酒吃肉。有一天，鲁君得到一只海鸟，他很喜欢。于是给鸟演奏音乐，给它奉酒，给它吃最好的食物。结果海鸟惊惧不已，三天就死了。鲁君把自己和鸟作机械类比，既然“我”是生命，鸟也是生命，那么我喜欢的，鸟也一定喜欢。结果害死了海鸟。平行论证：故意形成新新的论题，以以另辟战场你跟我谈价格格，我跟你谈谈服务。以偏概全：根据个别得得出一般日本军国主义义是敌人，所所以日本人都都是敌人。滥用折衷：不顾实情的的折衷偷换概念：张冠李戴，，转换问题鲁迅的书不是是一天能够看看完的，《阿Q正传》是鲁迅的书，，所以《阿Q正传》不是一天能够够看完的。2、制造错觉故布疑阵将假情报故意意遗失在废纸纸篓里故意犯错故意报错价（（一般是高报报）装疯卖傻动摇或麻痹对对手3、攻心夺气恶人告状向对方上级告告发谈判者卑词厚礼思想和财产的的行贿佯装可怜博得同情案例空中客车公司司贝尔.拉第埃1975年加盟该公司司与印度航空公公司的一笔交交易与美国西部航航空公司的交交易美国东部航空空公司01客观性：是指谈判过过程中的语言言表述要尊重重事实，反映映实情，“以以诚相待”。。02针对性：谈判要始终终围绕主题，，有的放矢；；03逻辑性：符合思维规规律；04规范性：语言表述文文明、清晰、、严谨、精确确；05技巧性：语言幽默一、国际商务务谈判的语言言特征案例:周总理关于““马路”的解解释外国记者不怀怀好意问周恩恩来总理：““在你们中国国，明明是人人走的路为什什么却要叫‘‘马路’呢？？”周总理不不假思索地答答道：“我们们走的是马克克思主义道路路，简称马路路”。这位记者的用用意是把中国国人比作牛马马，和牲口走走一样的路。。如果你真的的从“马路””这种叫法的的来源去回答答他，即使正正确也是没有有什么意义的的。周总理把把“马路”的的“马”解释释成马克思主主义，恐怕是是这位记者始始料不及的。。二、国际商务务谈判语言沟沟通技巧1.叙述的技巧2.提问的技巧3.回答的技巧4.拒绝的技巧5.辨论的技巧6.说服的技巧1.叙述的技巧主谈人阐述已已方立场、观观点和要求的的行为，或指指出对方立场场、观点和要要求中存在的的不合理部分分，进而提出出双方合作成成功可能的大大小、机会和和障碍，双方方经由合作可可以获得的各各种利益等。。1.叙述的技巧叙述的基本方方式精炼式、对比比式、情境式式、循序渐进进式叙述的基本要要领口齿清楚，语语言通俗叙述简明扼要要注意叙述的准准确性注意头尾：首首因效应、近近因效应注意语音语调调表达的含义义案例美国国防部长长“鹰派”领领袖拉姆斯菲菲尔德是2003年的热门人物物，被英国语语言学家评为为2003年度“不知所所云奖”得得主我们知道他想想说什么，但但是我们不知知道我们是否否真的知道他他所要说的意意思。拉氏名言★“我总是对有有关找不到伊伊拉克大规模模杀伤性武器器的报道很感感兴趣，因为为我们知道，，世界上存在在着已知的已已知事物，也也就是说有些些事情我们知知道自己知道道，而我们也也知道世上存存在着被人所所知的不明事事物，这就是是说有些事情情我们知道自自己不知道。。同时，世上上还存在着我我们不知道的的不明事物，，也就是说我我们不知道自自己不知道。。”-2003年2月。★“我们确实知知道，拉登要要么在阿富汗汗，要么在其其它国家，要要么已经死亡亡。”★“自由是乱糟糟糟的，自由由的人们可以以自由地去犯犯错和做坏事事……所以才发生这这样的事情。。”-就有关2003年美国入侵伊伊拉克后伊发发生洗劫事件件的评论。首因效应与近近因效应首因效应：是是指社会对象象最先给人留留下的印象，，往往先入为为主，对后来来的印象起着着强烈的影响响；近因效应：是是指在知觉过过程中最后给给人留下的印印象最为深刻刻，对以后的的印象也起着着强烈的影响响。杭州图书馆里里，不少人还还记得，年迈迈的他因为近近视，总要凑凑得很近才看看得清字。在在他看书的桌桌腿旁，有时时会放些废品品袋子，但袋袋子很干净，，摆得也很整整齐。这位老老人叫韦思浩浩，是杭州图图书馆的常客客，也是感动动无数人的杭杭州“拾荒老老人”。老人人进馆看书前前总要先“洗洗干净手”，，一次被记者者拍下来后，，2014年在网络意外外走红。老人人惜书的举动动，与杭州图图书馆免费开开放的举措一一起，赢得了了千万网友点点赞。但直到到他去世后，，大家才知道道，爱读书的的“拾荒老人人”有更多的的“秘密”。。杭州大学毕毕业，中学教教师，多年来来捐献希望工工程结对无数数，感动国人人。二、国际商务务谈判语言沟沟通技巧1.叙述的技巧2.提问的技巧3.回答的技巧4.拒绝的技巧5.辨论的技巧6.说服的技巧2.提问的技巧提问的不同方方式选择式提问、、澄清式提问问、探索式提提问、多层次次提问、诱导导式提问提问的时机在对方发言完完毕之后提问问在对方发言停停顿、间歇时时提问在议程规定的的时间内提问问在自己发言前前后提问2.提问的技巧提问的技巧要预先准备好好问题避免提出那些些阻碍对方让让步的问题不强行追问不要抢着提问问提出问题后闭闭口不言，等等待对方回答答提问的句式尽尽量简短案例让对方不断地地说出“是””电影：义海雄雄风（好人寥寥寥）影片讲述律师师丹尼尔·卡卡菲为美军基基地中发生的的二等兵离奇奇死亡事件进进行调查、辩辩护的故事。。美国军队规定定下级不能控控告上级，汤姆·克鲁斯斯饰演军中律律师丹尼尔，，为美军基地地中发生的二二等兵离奇死死亡事件进行行辩护。助理理检察官戴米米·摩尔奉命命协助他侦查查真相，但军军方处处阻碍碍，调查很不不顺利，最后后他们发现杰杰克·尼科尔尔森饰演的谢谢将军是整个个事件的关键键人物，但苦苦无证据将他他绳之于法。。丹尼尔于是是在军事法庭庭上采用激将将法，在辩论论中诱使军攻显赫赫的将军失言言败露罪行。。逼谢将军自自己说出真相相。二、国际商务务谈判语言沟沟通技巧1.叙述的技巧2.提问的技巧3.回答的技巧4.拒绝的技巧5.辨论的技巧6.说服的技巧3.回答的技巧回答的类型依提问者的真真实意图回答答将提问的范围围扩大后回答答将提问的范围围缩小后回答答不确切回答技巧回答之前给自自己留思考时时间不能回答的问问题不要回答答以问代答灵活选用重申申和打岔案例：我们不明白白日本一家航空空公司的三位位代表，同美美国一家企业业的一大帮精精明人进行谈谈判。谈判从从上午8时开开始，美国公公司的谈判人人员首先介绍绍本公司的产产品，他们利利用了图表、、图案、报表表，并用3个个幻灯放映机机将其打在屏屏幕上，图文文并茂，持之之有据，以此此来表示他们们的开价合情情合理，产品品品质优良超超群。这一推推销性的介绍绍过程整整持持续了两个半半小时。在这这两个半小时时中，三位日日本商人一直直安静地坐在在谈判桌旁，，一言不发。。介绍结束了，，美国方面的的一位主管充充满期待和自自负地打开了了房里的电灯灯开关，转身身望着那三位位不为所动的的日本人说：：“你们认为为如何?”一一位日本人礼礼貌地笑笑，，回答说：““我们不明白白。”那位主管的脸脸上顿时失去去了血色，吃吃惊地问道：：“你们不明明白?这是什什么意思?你你们不明白什什么?”另一一个日本人也也礼貌地笑笑笑，回答道：：“这一切。。”那位主主管的心脏几几乎要停止跳跳动，他问：：“从什么时时候开始?””第三个日本本人也礼貌地地笑笑，回答答说：“从电电灯关了开始始。”介绍结结束了，美国国方面的一位位主管充满期期待和自负地地打开了房里里的电灯开关关，转身望着着那三位不为为所动的日本本人说：“你你们认为如何何?”一位日日本人礼貌地地笑笑，回答答说：“我们们不明白。””那位主管的的脸上顿时失失去了血色，，吃惊地问道道：“你们不不明白?这是是什么意思?你们不明白白什么?”另另一个日本人人也礼貌地笑笑笑，回答道道：“这一切切。”那位位主管的心脏脏几乎要停止止跳动，他问问：“从什么么时候开始?”第三个日日本人也礼貌貌地笑笑，回回答说：“从从电灯关了开开始。”那位主主管倚倚墙而而立，，松开开了昂昂贵的的领带带，气气馁地地呻吟吟道：：“那那么我我们怎怎么办办?””三个个日本本人一一齐回回答：：“你你们可可以重重放一一次吗吗?””二、国国际商商务谈谈判语语言沟沟通技技巧1.叙述的的技巧巧2.提问的的技巧巧3.回答的的技巧巧4.拒绝的的技巧巧5.辨论的的技巧巧6.说服的的技巧巧4.拒绝的的技巧巧谈判需需要拒拒绝让步与与拒绝绝共生生拒绝的的相对对性注意事事项：：是手手段不不是目目的；；对熟熟人也也可用用技巧预言法法、问题法法、借口法法、补偿法法、转折法法、条件法法、幽默法法案例：李鸿鸿章的的亲戚戚李鸿章章一亲亲戚参参加考考试,但这这位仁仁兄胸胸无点点墨,便欲欲仰丈丈李鸿鸿章的的权势势得到到优待待。于于是,他在在考卷卷上写写道:"我我是中中堂大大人的的亲妻妻。"欲写写"戚戚",无奈奈搜索索枯肠肠,就就是想想不起起"戚戚"如如何写写,最最后写写成"妻"字。。为此此,教教官批批曰:?那监考考官为为人十十分正正直，，看到到这张张狗屁屁不通通的卷卷子正正要扔扔掉，，却见见上面面有一一行字字，他他看后后，便便在下下面批批道：：“因因你是是中堂堂大人人的亲亲妻，，所以以我不不敢娶娶（取取）。。”二、国国际商商务谈谈判语语言沟沟通技技巧1.叙述的的技巧巧2.提问的的技巧巧3.回答的的技巧巧4.拒绝的的技巧巧5.辨论的的技巧巧6.说服的的技巧巧5.辩论的的技巧巧“一人之之辩重重于九九鼎之之宝，，三寸寸之舌舌强于于百万万雄师师”方法归纳法法类比法法归谬法法二难推推理法法5.辩论的的技巧巧观点要要明确确，立立场要要坚定定逻辑性性要强强不纠细细枝末末节措辞要要严密密准确确善于处处理辩辩论中中的优优劣势势注意各各人的的举止止风度度善用双双关、、比喻喻等辩辩论中中常用用的方方法和和技巧巧二、国国际商商务谈谈判语语言沟沟通技技巧1.叙述的的技巧巧2.提问的的技巧巧3.回答的的技巧巧4.拒绝的的技巧巧5.辨论的的技巧巧6.说说服的的技巧巧6.说服的的技巧巧说服他他人的的基本本要诀诀建立良良好的的人际际关系系，取取得他他人的的信任任分析你你的意意见可可能造造成的的影响响简化说说服的的程序序站在他他人的的角度度设身身处地地地谈谈问题题消除对对方戒戒心说服不不同风风格和和性格格的谈谈判对对手强硬型型保持沉沉默、、软硬硬兼施施、以以柔克克刚、、创造造竞争争局面面不合作作型感化、、制造造僵局局、““荆棘棘地””、、出其其不意意谋略型型反车轮轮战、、对付付滥用用权威威、对对付抬抬价的的办法法、拖拖延战战术合作型型设立谈谈判期期限、、私下下接触触、适适度开开放、、开诚诚布公公认同的的技巧巧工作的的共同同点生活方方面的的共同同点兴趣、、爱好好上的的共同同点双方共共同熟熟悉的的第三三者美国心心理学学家艾艾帕尔尔说：：人的感感情表表达由由三个个方面面组成成，即即55%的体态态、38%的声调调及7%的语气气词。。2.倾听的的技巧巧(1)树立正正确的的倾听听观念念和态态度(2)了解倾倾听的的心理理特征征(3)倾听的的障碍碍(4)克服倾倾听障障碍的的方法法(1)树立正正确的的倾听听观念念和态态度真正的的艺术术倾听是是接受受外界界事物物、增增长自自己的的学识识、规规范个个人行行动、、获取取必要要契机机、了了解周周围环环境、、同他他人正正常交交往、、了解解自己己在中中国人人心目目中的的地位位与份份量的的重要要手段段。建立正正确倾倾听的的态度度听若不不闻，，闻而而茫然然(1)树立正正确的的倾听听观念念和态态度“听亲””：指指听自自己所所熟悉悉、亲亲信、、亲近近人所所说的的话；；“听疏疏”：：指听听自己己不熟熟悉、、不亲亲近甚甚至有有些相相反意意见人人的话话。“内听听不耽耽亲，，外听听不耽耽仇””“兼听听则明明，专专听则则暗””(2)了解倾倾听的的心理理特征征选择性性理解解：浅浅层次次、同同步性性、创创造性性整体性理解解差异性理解解经验性理解解直观性理解解群体行为的的感染性理理解利用听者的的注意力特特征诱发听者的的注意力保持听者的的注意力(3)倾听的障碍碍判断性障碍碍精力分散带有偏见地地听受专业知识识和外语水水平的限制制而听不懂懂环境干扰形形成听力障障碍时间注意力开局、报价价磋商成交签约谈判人员精精力结构分分析图明晚大约8点左右，哈哈雷彗星将将可能在这这个地区被被看到，这这种彗星每每隔76年才能看见见一次。命命令所有士士兵着野战战服在操场场上集合，，我将向他他们解释这这一罕见的的现象。如如果下雨，，就在礼堂堂集合，我我为他们放放一部有关关彗星的影影片。(4)克服倾听障障碍的方法法要倾听自己己的讲话，，弄清楚自自己听的习习惯全身心地听听听——理解——表达出来通过记笔记记来集中精精力克服先入为为主的倾听听做法创造良好的的环境9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:52:2423:52:2423:521/4/202311:52:24PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:52:2423:52Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:52:2423:52:2423:52Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:52:2423:52:24January4,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。04一一月月202311:52:24下下午午23:52:241月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月2311:52下下午午1月月-2323:52January4,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/423:52:2423:52:2404January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:52:24下下午11:52下午23:52:241月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:52:2423:52:2423:521/4/202311:52:24PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2323:52:2423:52Jan-2304-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。23:52:2523:52:2523:52Wednesday,January4,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2323:52:2523:52:25January4,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。04一一月月202311:52:25下下午午23:52:251月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2311:52下下午1月-2323:52January4,202316、少年十十五二