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五大核心步骤:步骤四一呈现价值星级文章：“w*人气：123人时间：2009-3-3115:34:21类型：原创发表人：100001市场总监圄大回中写小一、定义：呈现价值是谈判阶段客户的核心工作任务。通过有效的呈现使客户认可我们的价值，并促使客户与我们达成合作。主要由方案呈现、商务谈判和签约三个关键活动组成。程心步骤关椎活动开发商机引导衬'程心步骤关椎活动开发商机引导衬'、建立标准、呈现价值、实现销倍（漕在阶〉（意习阶>（方案>（淡判阶>（成交•阶段E y/段）挖掘潜在商机商机初步评估惟备奔访拜访璇证评估探索并引导需求建壹购买憧惜确认需求范闱建立选型标准卷供解硬方案收首期款转童服错并归档协助实施启动五个核心步一呈现的1二、 阶段工作目标：排除各种异议和疑虑，促使客户与我们签约。三、 关键活动：（一）、方案呈现活动目的：1、让客户认可我们方案的价值行动步骤：1、 呈现预演2、 呈现准备3、 方案呈现4、 第三封跟进信检验标准：1、 决策人认可我们的价值2、 客户发出商务谈判信号关键技巧：1、 呈现技巧2、 异议处理技巧（二）、商务谈判活动目的：1、 排除客户担心2、 就商务和服务条件达成共识行动步骤：1、谈判准备2、 概述优势3、 排除异议4、 取得承诺检验标准：1、 就商务、服务等问题达成一致2、 客户同意签约关键技巧：1、 谈判技巧2、 异议处理技巧3、 成交技巧（三）、签约活动目的：1、形成法律上的合作契约行动步骤：1、 合同审定2、

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