业绩倍增模式培训讲义

主讲：王进军业绩倍增模式讲师

北京中研国际特聘讲师

2008年中国服装协会授予“最佳团队建设奖”领袖企业家

2010年中国服装行业“十佳代理商”掌门人

2011中国服装品牌论坛-全国巡回特邀演讲嘉宾执掌9大品牌的东北三省总代理权怡涵品牌托管有限公司董事长、涵霏服装公司董事长讲师背景介绍：

王进军老师具有20余年的服装经营管理经验，在多年的服装公司运作管理中积累了丰富的实战经验，在服装企业公司化运作的自动化系统建设、公司业绩管理、团队有效激励等方面有自己实战体系，并成功运用于自己的企业，全面实现企业自动化运作，具有总代理公司化运作成功的落地方案，其授课风格激情澎湃,是一位难得的实战派企业家讲师。

一位可以短短6小时改变零售业绩的

实战企业家讲师一位每月回司3天却保持企业连年高速增长的

甩手大掌柜一位轻松经营9大品牌东北三省市场的

自动化营运管理者一位以中国服装行业复兴为使命的

践行者、贡献者、传道者目录一、心态二、目标三、行动四、公司的招人、育人、留人的晋升体制五、激励机制六、薪酬的制定及奖励分配一、心态状态：字眼系统——心态转换工具观念：业绩翻倍的落地胜任力模型（1）打造业绩倍增的全方位体系（2）提升低业绩店铺的方法（3）员工自觉自发的执行力方法士气：打造业绩翻倍的不二法门（1）身、口、意加持（提升员工相信的方法）（2）员工要求加薪的应对方法心态的三个核心:1状态2观念3士气状态1三口密加持2

字眼系统

管理团队就是字眼管理开车的潜意识引入。。。销售额多少？利润多少？字眼系统心态转换训训练换框框（焦点转转移）1太棒了2还好了3没关系观念目标中观念状态改善的能力力能力技巧高效人习惯能不能做愿不愿做允不允许（一）愿不不愿做1观念心往一处走走，100%提升相信并并做到2状态3改善的能力力遇到问题解解决实现全员改改善的四大大战术1“学变”打通观观念（培培训+系统）2“变小”以大化化小3“形变”组合优优化4“恒变”持续改改善学变（1）主动积极极的工作态态度——做好所有的的事，做好好当下的事事。当日事事当日毕，，每每人，每天天，每件事事，对照目目标，对照照过程、对对照结果（2）学变的的工作方式式带带着问问题的解决决方案“由由答变问””（3）分享文化化公司汇报报制度会议的分分享（4）持续的的学习网络电电商自自动化（（图片后后）每日学习习对成长型型企业的的意义：：李嘉诚的的财经秘秘诀第一一条：学学习行业业最新知知识，最最好的技技术，让让自己和和团队处处于最佳佳状态。。据调研显显示：一个新员员工每天天坚持学学习行业业的知识识30分钟一年后他他可以成成为行业业专家。。员工学习习力决定定企业竞竞争力！！团队的学学习速度度决定企企业成长长速度。。（二）““变小””由大化化小长久的经经费不断完善善经费，，制度，，流程《总结》独立店铺铺的单独独核算让每个人人都成为为“利润润中心””员工月月排序销售最大大，费用用最小建立系统统各店铺，，区域实实行阿米米巴经营营面条铺，，学生街街和闹市市区的经经营店铺也是是一样，，货品也也是一样样。（三）““形变””组合优优化新型部门门云组织——形态好象象云的聚聚集方式式一样，，平时是是水分子子形态，，整合时形形成云“业务部部”“尖刀突突击队””建立督导导店铺体体系建立店铺铺成长系系统让有能力力的店长长胜任（（让老店店长成为为督导，，带新店店）提成按照照业绩目目标增长长限定VIP金额的增增长率提提层（汇报系系统，分分享文化化）1+1>2店铺零售售系统1：熟悉货货品。2：陈列技技巧3：相互配配合。盘点时顾顾客成交交最快。。（点货盘盘点）从库房拿拿出衣服服往沙发发一放，，慢慢熨熨烫、打打包！懒人方法法：卖场的畅畅销款抱抱在手上上走来走走去假打电话话1.你买的衣衣服快点点儿来吧吧，你的的那件就就一个码码了；2.你要的大大码衣服服好不容容易调来来了，就就一件，，我怕还还要给你你调；（四）““恒变””持续续改善“恒变””——把事情变变简单，，提升业业绩（开开会）(业绩问题题)“恒变”——从改善全全员改改善持持续改改善“改”即即改变，，改变现现在的状状态“善”即即完善。。比现在在状态更更完美一一些的状状态改变+完善=朝着完善善的状态态不断的的努力改改变的动动态过程程；改善善无极限限改善——公司店铺铺业绩提提升的关关键，改善意味味着改进进，涉及及每一个个人，每每一个部部门，每每一个店店铺的持持续不断断的改进进，从营营销总监监——中层干部部——员工注：每月月开月会会都要有有一个本本店铺的的改善问问题及结结果店长如何何通过方方法改善善清库库存（（激励方方法的日日常管理理）改善五法法1、标杆改善善法（杠杠杆原理理）内标、外外标、行行标、竞竞标（优秀标标杆店长长高业绩绩分享下下周做什么；；低标杆杆店长业业绩分享享下周做什什么，专专注下周周做的一一件事情））2、目标改善善法设立目标标，视觉觉化，描描绘蓝图图（先给给后发））3、发现异常常改善法法员工及各各部门对对公司提提出关键键性意见见有奖。。店铺实行行费用包包干制。。清除浪浪费，研研究损失失改善法4:满意度改改善法“换位思思考”站站在客户户的立场场和角度度，以客客户的满满意度确确立改善善的方向向和目标标。（对非营营销部门门的考核核及营销销部门））这是防止止客户流流失率最最大的一一个环节节。总代加盟商店铺加盟商。。要每月月一考核核店铺铺。。要要每每月月一一考考核核VIP。要要每每月月一一考考核核5:先模模仿仿，，在在超超越越改改善善法法“我我们们在在努努力力改改善善的的同同时时也也得得想想知知道道别别人在在干干什什么么？？””店铺铺活活动动（（任任三三彩彩案案例例））目标标制制定定的的改改善善法法：：（1）从从人人-天-数字字-店（2）从从店店-部门门（3）从从部部门门-公司司以下下往往上上来来做做，，落落实实到到人人到到天天店铺铺改改善善的的“一、、二二、、三三、、四四、、五五”绝招招（一一））每每不放放过过每每一一个个改改善善的的机机会会（二二））时时“及及时时””的的改改善善（（老老板板与与督督导导中中层层当当店店铺铺业业绩绩不不好好的的时时候候，，一一定定要要马马上上到到一一线线去去，，不不要要拖拖，，不不要要找找借借口口。。““放放下下身身价价””御御驾驾亲亲征征））（三三））全全“全全员员化化，，全全过过程程，，全全方方位位””（四四））责责任任回回归归“领领导导要要学学会会担担当当””有有功功往往外外推推有有过过自自己己扛扛“招招商商跑跑9楼的的故故事事””(五)五问问学会会负负责责任任：：要担担当当：：有有功功往往外外推推，，有有过过自自己己扛扛；；“果果行行果果原原则则””我我想想要要什么么样样的的结结果果，，为什什么么？？结结果果一一定定要要总总结结。。发生。。。。。。。担当。。。。。。。。。担当。。。。。。。。。士气幸福指数2012年员工的幸幸福指数？？公司业绩增增长___%员工收入增增长___%讲条件加提提升，加人人加业绩。。家族式的企企业如何管管理规矩目标落地的的基本动作作挑战高目标标的五大原原则与落地地方法业绩倍增的的五大关键键点业绩目标制制定的三率率四升法则则目标达成的的三个关键键打造业绩倍倍增的口袋袋法则店铺日经营营每日一时、、二算、三三喊店铺目标经经营四部曲曲业绩倍增的的三种学习习方法业绩倍增管管理者每日日必做三件件事店铺盈利的的一、二、、三、四、、五绝招二、目标将来进行时时。。。。。。不是以现有有的能力决决定将来能能做什么，，而现在就就决定一个个似乎无法法达成的高高目标，并并决定在将将来某个时时点达成他他，盯住这这个目标通通过不间断断的努力，，提高自己己现有的能能力，直到到在将来某某个时点达达成既定的的目标，如如果只以现现有能力来来判断，今今后能做什什么，不能能做什么？？就根本无无法创造新新的业绩，，现在做不不成的事情情今后无论论如何也要要把它完成成，这种强强烈的使命命感，才可可能实现自自己的目标标！目标的五大大原则制定目标的的五个原则则明确金额量化分解挑战数字长短到天时限节点明确量化挑战长短时限五大原则目标的五大大核心1个系统2个思考3大步骤4层分解5大工种1个系统2个思考3大步骤4层分解5大工种目标体系目标制定的的五大核心心目标制定后后，不可以以更改目标标。想办法法势必达成成。制定目标后后，就要以短跑的速速度跑马拉松。。制定目标前前切记：1、店铺必须须制定高提提升的目标标2、对于店铺铺高提升目目标不要自自己设限3、把你的能能力放在提提升上，而而不要放在在救火上目标系统由目标到目目标系统目标系统到到人到天做到每日一一升目标就是数数字目标系统的的五大指标标1财务指标2客户指标3管理指标4品质指标5时间任务量量指标两个参考同期比+=新计划新目标三率行业的提升升率公司的提升升率标杆提升率率四升1产品2价格3渠道4销售三率四升法法则制定目标分解目标找到方法制定一个优优秀的店铺铺去先做标标杆，完成成。三步骤如何制定员员工认可的的高目标：：1放下包袱2我们都是神神枪手3每一刻子弹弹瞄准一个个目标四层分解季目标月目标周目标日目标四层分解五大工种总经理营销主管：：如营销副总总及各级营销主主管非营销主管管：如生产、财财务、人力资源、、办公室等等营销员工非营销员工工五大工种目标增长的的三性法则则1必要性（幸幸福指数））2可能性（三三率四升））3熟悉性（（高目标））打造业绩倍倍增的法则则口袋份额VIP老客户的购购买频次老客户老产品老客户新产品新客户老产品新客户新产品目标达成的的三个第一一第一发现现第二实践践沟通第三时间间汇报例如：销售月周目目标没有完完成？制定定目标时心心态？人渣渣1是什么时候候发现的2你第一时间间发现做沟沟通了吗3第一时间汇汇报业绩倍增管管理者每日日必做三件件事1必问日目标标2必有数字必必有榜样3必有下步计计划老板每日、、每周、每每月、每年年必问问收入多少少问毛利润多多少问费用率多多少问净利润多多少销售增长1倍净利润增长长3倍业绩提升的的店铺成功功的核心是是：项目收入比例项目项目毛利率比例比例公司整个产产品盘亏表表分析货品的的核心点净利润切记：在业绩提升升这件事无无任何借口口可谈，在在目标上从从来不打折折。没有增增长不要谈谈人才老板要有要要求如何打破目目标障碍让目标视觉觉化（照片）日经营店铺经营目目标的四部部曲1目标沟通2目标辅导3目标考核4目标激励每日一时每日时间管理每日二算算每日毛利率算每日人效(个人月排序序盘点)每日三喊喊三口密加持持喊团队士气喊亲情日经营ABC优先顺序处理方法最重要次重要不重要授权或删除压缩、合并并或转移自己做日经营每日时间管管理：时间管理7大步骤7大步骤1.头天晚上确确定有多少少时间2.头天晚上列列出工作事事项3.头天晚上预预估工作所所需时间4.判断A、B、C事项5.大块时间和和最佳状态态做A事项6.追踪检查7.日清日新时间管理的的基本步骤骤业绩提升50%的两句口头头禅1立刻问什么么时间完成成2无论他回答答什么时候候完成立刻刻砍半一每天天一分钟部部门改进1.标杆2.问题讨论3.学习资料（（分享）二每周周三小时部部门训练（（每周解决决一个部门门的一件关关键事）三每月月三小时的的公司培训训四外出出学习（1：0.5分享）三、行动PK体系目标的PK体系店与店、员员工与员工工、自己与与自己、自营与自营营、客户与与客户业绩倍增的的落地会议议体系晨会（目标标）夕会（结果果）业绩倍增的的落地系统统晨会一分钟原则则晨会（全员）二次晨会（部门）如何有效开开晨会晨会要点与与流程一分钟心态态一分钟目标标一分钟指导导1、每人一分分钟对今日日需要要加加强强的的心心态态50遍三三密密加加持持2、每每人人一一分分钟钟目标标和和行行为为计计划划汇汇报报3、部部门门经经理理一一分分钟钟A事项项和和行行动动计计划划的的指指导导晨会会要要点点与与流流程程晨会会的的三三大大注注意意事事项项1扬善善于于公公堂堂，，责责过过于于私私室室2晨会会必必有有数数字字，，必必有有榜榜样样3一切切跟跟业业绩绩有有关关的的话话可可谈谈，，其其他他免免谈谈

PK1.月目目标标的的PK2.店铺铺与与店店铺铺。。3.自己己店店铺铺与与自自己己店店铺铺。。4.自己己和和自自己己比比5.自己己店店铺铺员员工工追追逐逐比比6.分类类强强手手比比A比A，B比B。落落后后的的B追A等非营营销销与与非非营营销销（创新新，，满满意意，，准准确确，，团团队协协作作，，完完成成））直营营与与直直营营月月分分4次追追逐逐比比。。加盟盟与与加加盟盟比比（每每月月按按照照提提升升率率，，先先分分季季节节目目标标进进货货额额，，在在根根据据季季节节中中进进货货额额的的完完成成提提升升率率来来确确定定优优胜胜者者。。2%奖金金分分给给获获胜胜的的加加盟盟员员工工））招人人的的秘秘诀诀留人人的的秘秘诀诀如何何解解决决员员工工的的流流失失率率如何何培培养养中中层层干干部部员工工的的晋晋升升平平台台：：双双三三考考核核法法四、、公司司的的招招人人、、育育人人、、留留人人的的晋晋升升体体制制店铺铺员员工工的的年年度度盘盘点点C低效效高高潜潜50万/人，，店店50%B培养养中中层层中中效效高潜潜100万/人，，店店标杆杆20%A接班班人人A高效效高高潜潜300万/人，，店店提升升600万/人，，店店标杆杆10%F低效效低潜潜XE中效效低潜潜5%D高效效低低潜潜老老员员工工负面面五五责责任任心心没有有提提升升15%这就就是是员员工工的的晋晋升升平平台台双3考核核。。高高层层不不要要设设太太多多，，中中下下层层岗岗位位分分清清最最主主要要员工工晋晋升升平平台台师徒徒制制:员工工第第一一个个月月进进入入公公司司，，有有一一个个月月的的实实习习期期，，过过后后，，让让员员工工自自己己选选师师傅傅。。如如果果被被选选中中当当师师傅傅，，师师傅傅就就每每个个月月奖奖励励一一百百元元的的工工资资。。如如果果升升为为中中层层干干部部师师傅傅就就被被奖奖励励两两百百元元。。员员工工如如果果离离开开公公司司，，奖奖励励就就没没有有了了。。中层层干干部部一一定定是是业业绩绩的的标标杆杆（店店长长参参与与店店铺销销售售））一定定是是士士气气的的标标杆杆要想想改改变变，，从从下下往往上上。。选择择中中层层干干部部时时：：斗志志，，勇勇气气，，胆胆识识是必必不不可可少少的的如何何培培养养中中层层干干部部第一一稳稳定定业业绩绩第二二当当众众分分享享第三三主主持持晨晨曦曦会会（（以以会会带带训训））店铺铺如如何何招招人人1、店店铺铺工工资资发发放放2、内内部部员员工工口口碑碑招招人人（业业绩绩上上升升、、兜兜里里的的钱钱））3、新新员员工工店店铺铺试试衣衣如何何培培养养订订货货员员工工：：包销销制制度度五、、激励励机机制制如何何通通过过改改善善法法则则及及激激励励情情理理库库存存如何何开开一一个个盈盈利利的的新新店店铺铺激励励机机制制的的四四大大核核心心点点站在在员员工工的的立立场场寻找企业的利利益头心脏身材灵魂培训情感归属钱（物质）激励机制的四四大核心点成就（人的存在是是被别人认为为有用的）所谓激励就是如何让能能力得到释放放好的激励机制制让白痴变天天才坏的激励机制制让天才变白白痴激励所谓激励就是让员工有有无谓的力量量.有勇气去挑战战高的目标，，员工有信心心是激励的来来源。（沟通）一、员工需求求方法：通过调调研内部内部卷调研：1、什么问动机机能够让你达达成最佳业绩绩？2、什么动机能能够让你每一一天从床上一一跃而起，去去上班？市场调研：1、同区域、同同行业竞争对对手调研；2、人力资源市市场行情及政政府相关政策策调研。留人系统调研(一)员工的要求生活状态不一一样,激励不是以你你的目的地为为出发点的.1调研(1)内部每六个个月调研打分分改善2外部招不到人？（1）调研你招聘聘岗位的人收收入水平是多多少？（2）面试的时候候，你一句。。对方三句。。新店招人，去去当地调研，，固定底薪+激励机制+年薪前期调研后，，对店铺目标标制定的游戏戏规则制定好好。（3）倍增目标一一出来激励机制做调调整例：新店开业业店长外派1你是最合适的的吗？（想了10几位觉得）2你是我最信任任的吗？3你这个店铺业业绩好，我公公司的业绩也也都好。公司部门之间间摩擦怎么办办?(1)达到公司的业业绩总目标，，大家一起去去旅游。注:你要想让员工工有业绩,就要把他们的的钱花光。想过好日子是是被勾引出来来的。走走出出去，打开视视野，培训解决当下下的问题。钓钓鱼法则最快的捷径：：（一份离职沟沟通）（一份离职说说明书）店铺遇到问题题的时候把基层的叫过过来想办法。。（不一定是是中层，更不不一定是高层层）企业流失率最最多的时候。。。。是为什什么走？案例分享：调调研结果一对25个部门经理以以上管理层的调研研结果尊重与信任第第一一位发展机会第第二位收入第第三位调研结果二企业一线员工的需求按时发放工资资得到办公室派派送的饮料（例如：冬天天送热饮、夏夏天送冷饮））得到与领导见见面的机会受到赏识获得特别授权权去完成一项艰艰巨任务多发奖金金职位提升升加薪调研结果果三：“员工在企企业中最最需要什什么”调研结果果对比表表工作的各个方面员工的排序雇主的排序欣赏18参与感210帮助解决个人问题39工作安全42高工资51工作的趣味性65晋升机会 73管理层的忠诚度86好的工作条件94公平的机会107第一步第二步第三步第四步第五步人到底需需要什么么？活下来保护自己己免受伤伤害融入社会会、希望望被接纳纳、有归归属感希望有所所成就，，被人尊尊重实现理想想、发展展潜能需求层次次心理学家家马斯洛激励因素素研究结果果当一些工工作因素素低于一一定水平平时，员员工会不不满；这些因素素被称为为“保健健因素””但当这些些因素达达到最佳佳水平时时，却不不能提高高员工的的工作效效能，必必须满足足另外的的因素，，这些因因素称为为“激励励因素””保健因素素激励因素素薪水工作安全全公司政策策管理感就感对成就的的认同工作的本本身职责晋升激励方法法方式要素激励能力基本工资固定固定浮动短期长期岗位冿贴业绩奖金职责结果期权/股权非现金法定福利公司福利安全感期权/股权安全感安全感培训/发展激励因素素1、加强员员工的责责任感，，而非满满意度；2、管理层层对自己己的工作作绩效提提出高标准准。销售人员员（店员员、店长长、督导导、总监监）的薪薪酬制定定非销售人人员（库库管、财财务、人人力资源源）的薪薪酬制定定销售人员员（店员员、店长长、督导导、总监监）的奖奖励分配配非销售人人员（库库管、财财务、人人力资源源）的奖奖励分配配六、薪酬的制制定及奖奖励分配配员工绩效效工资：：实习员工工正式员工工基基本工工资+积分1，40分=基本工资资2，60分=基本工资资+300+绩效+司龄3，90分=基本工资资+600+绩效+司龄4，120分=基本工资资+900+绩效+司龄以此类推推督导绩效效工资：：1，零级，，40分=基本工资资12002，一级，，60分=基本工资资1600元3，二级，，80分=基本工资资1800元4，三级，，120分=基本工资资2000元5，四级，，140分=基本工资资2200元奖金是根根据完成成件数百百分比奖奖励完成100%奖励7000元完成90%奖励5500元完成80%奖励4000元以此类推推库管绩效效工资：：1，一级，，1400元2，二级，，1600元3，三级，，1800元奖金是根根据完成成件数除除以任务务件数乘乘以300奖励二、成本本结构方法：按按百分比比内容：1、了解结结构2、分拆成成本了解结构构应收回款营业税科/工/机费工资/福利等销售收入税金变动成本固定成本营业额成本利润+1082-=盘点平衡衡：公式：保本点=固定成本本/毛利率毛利率=毛利率÷销售收入入收入–成本=毛利毛利–固定费用=利润总额收入一成本二毛利一固定定费用二利润润总额了解结构案例：A公司2010年成本构成销售收入：100销售成本：55其中：材料：35工人工资：15销售提成5100%55%35%15%5%毛利：4545%机器设备：55%营运费用：2020%（房租、水电、工资等）锐前利润：2020%所得锐：55%净利润1515%变动成本固定成本案例：A公司2010年成本构成销售收入：200销售成本：110其中：材料：75工人工资：30销售提成10100%55%

35%15%5%毛利：9045%机器设备：52.5%营运费用：2010%（房租、水电、工资等）锐前利润：6532.5%所得锐：16.258.2%净利润48.7524.3%销售额培长一一倍比2010年净利润增长3倍三、盈利平衡衡点方法：套公式式内容：保本点＝固定定成本/毛利率在保本点，利利润为零不亏损分拆成本案例：A公司2010年盈亏平衡点点保本点＝固定定成本/毛利率保本点55.5变动成本30.5毛利25毛利率45%固定成本25税前净利润010万的预期利润案例：A公司2010年度预算与结结构销售收入：78万销售成本：43万其中：材料：27.3万工人工资：11.7万销售提成4万100%55%

35%15%5%毛利：35万45%机器设备：56%营运费用：2026%（房租、水电、工资等）锐前利润：10万13%所得锐：2.53%净利润7.5万10%销售额增长22.5万10万当员工要求20%的提成销售收入：117万销售成本：82万其中：材料：41万工人工资：17.55万销售提成23.4万100%70%

35%15%20%毛利：35万30%机器设备：54.5%营运费用：2017%（房租、水电、工资等）锐前利润：10万8.5%所得锐：2.52.1%净利润7.5万6.4%销售额增长61.5万20%案例：A公司2011年度预算与结结构四、确定激励励比例方法：倒推内容：提前预算企业各职能部部门的激励机机制现金激励的基基本方式参考考销售当月项目回款比例毛利率提成生产生产成本比例去年降低部分的提成采购项目净利提成（或比去年成本降低比例提成）研发产品盈亏平衡点之上毛利提成行政费用比去年降低比例提成（时间圆饼图考核）人力资源员工存活率和培训转化率或满意度财务总费用比去年降低比例提成管理层营销副总：分管部门员工总提成比例提成总经理：公司净利润达标比例提成案例：总经理理A集团旗下有10家分公司，2009年实现销售收入3亿，净利润3000万，每一家分公司最低销售收入目标是3000万，净利润目标是300万。2010年集团的亲计划是增长50%，每一家分公司最低的销售收入目标是4500万，净利润目标是450万。如何设定各分公司总经理的激励机制？假设总经理的底薪基数是：5000元/月目标底薪净利润提成目标4500万，每月375万，净利润37.55000元/月37.5万*10%＝37500元每月达成90%，即337.5万，净利润33.75万5000元/月33.75万*9%＝30375元每月达成80%，即300万，净利润30万5000元/月30万*8%＝24000元每月达成70%，即262万，净利润26.2万5000元/月26.2万*7%＝18340元每月达成60%，即225万，净利润22.5万5000元/月22.5万*6%＝13500元每月目标达成率低于60%没有提成，只拿底薪。实行“双6考核”，6个月业绩达标60%，若未达成降职或转岗。年终按各分公司达成净利润目标的比例给予团队年终奖励。如果100%达成净利润目标375万，年终以10%奖励团队即37.5，分配比例40%或50%分总经理，60%或50%分给团队员工。案例：销售主主管分公司年收入目标4500万，毛利40%，5个销售部，每个部门10人，共50人。销售人员年度收入目标90万，部门年度收入目标900万；个人年度毛利目标36万，部门年度毛利目标360万；个人月度销售收入目标7.5万，毛利目标3万，部门月收入目标75万，个人毛利目标3万；如果制定营销经营的激励？假设总经理的底薪基数是：2500元/月目标底薪管理提成月部门目标75万，毛利30万以上员工目标7.5万，毛利3万，或100%达成2500元/月3万*10人*员工提20%*管理提成*10%＝6000元月达标90%以上，收入67万，毛利27万2500元/月27万*15%*10%＝4050元月达标80%以上，收入60万，毛利24万2500元/月24万*12%*10%＝2880元月达标70%以上，收入52万，毛利21万2500元/月21万*10%*10%＝2100元月达标60%以上，收入45万，毛利18万2500元/月18万*7%*10%＝1260元部门经理的提成基数是团队10位员工提成金额累加的基础上按达成比例提取。部门经理半年度考核，半年度目标低于60%，降为员工。年度按部门业绩目标达成比例给予年终奖。案例：销售人人员分公司年收入目标4500万，毛利40%，销售员工共50名，每个销售人员的年度收入目标是90万，毛利目标36万，月有度销售收入目标7.5万，毛利目标3万。如果充定营销人员的激励？假设总经理的底薪基数是：1500元/月目标底薪毛利提成月目标7.5万，毛利3万以上1500元/月3万*20%＝6000元月达标90%以上，收入6.7万，毛利2.7万1500元/月2.7万*15%＝4050元月达标80%以上，收入6万，毛利2.4万1500元/月2.4万*12%＝2880元月达标70%以上，收入65.2万，毛利2.1万1500元/月2.1万*10%＝2100元月达标60%以上，收入4.5万，毛利1.8万1500元/月1.8万*7%＝1260元销售人员季度考核，连续三个月业绩目标低于60%，并排在部门最后三名的末尾淘汰。年终按各员工达成销售目标的比例给以团队年终奖励，如果100%达成毛利目标36万，年终一次性奖励2万元，或可以带父母跟随公司一起去国外旅游。案例：研发人人员A公司2010年的预算收入，对于研发人员的薪资及激励如何设计？假设总经理的底薪基数是：3000元/月目标底薪管理提成研发奶糖：耗时1个月耗资10万研发费用投入市场后，每千克奶糖赚取2元每月销量为50000千克3000元/月项目盈利平衡点上，毛利1%的提成，提成周期为6个月；每三月50000*2*1%＝1000元研发巧克力：耗时1个月耗资20万研发费用投入市场后，每千克巧克力赚取10元每月销售量为20000千克3000元/月每四月（奶糖提成）50000*2*1%+（巧克力）20000*10提成*1%＝3000元案例：生产主主管A集团旗下有10家分公司，2010年实现销售收入3亿，净利润3000万，每一家分公司最低销售收入目标是3000万，净利润目标是300万，变动成本率为60%，毛利是40%。2011年集团的亲计划是增长50%，每一家分公司最低销售收入目标是4500万，净利润目标是720万。变动成本率为54%，毛利是46%，如何设定生产主管的激励机制。假设总经理的底薪基数是：3000元/月目标底薪部门提成分公司预算生产成本：2700万成本目标：下降10%，即270万/年月目标：下降22.5万/月3000元/月22.5万*10%＝2.25万主管占部门提成比例40%成本目标：下降8%，即18万/月3000元/月18万*8%＝1.44万成本目标：下降6%，即13.5万/月3000元/月13.5万*6%＝8100元成本目标：下降4%，即9万/月3000元/月9万*4%＝3600元成本目标：下降2%，即4.5万/月3000元/月4.5万*2%＝900元案例：财务主主管A集团旗下有10家分公司，2010年实现销售收入3亿，净利润3000万，每一家分公司最低销售收入目标3000万，净利润目标是300万。2011年集团的新计划是增长50%，每一家分公司最低的销售收入目标是4500万，净利润目标是855万。净利润率是19%，如何设定财务主管的激励机制。假设总经理的底薪基数是：3000元/月目标底薪部门提成分公司预算总成本：4050万成本目标：下降10%，即405万/年月目标：下降33.75万/月3000元/月33.75万*5%＝16875元主管占部门提成比例的40%成本目标：下降8%，即27万/月3000元/月27万*4%＝10800元成本目标：下降6%，即20.25万/月3000元/月20.25万*3%＝6075元成本目标：下降4%，即13.5万/月3000元/月13.5万*2%