《营销理论及其应用》

《4P营销理论及其应用》

地点：赣州市宝葫芦农庄时间：2005年8月21日

黄国旗

主题内容1、营销理论快速扫描2、解读4P营销理论3、4P理论的实际应用第一：营销理论快速扫描营销理论

1、4P理论

2、4C理论

3、4R理论

4、整合营销传播

5、数据库营销

6、定位理论

一、4P理论

主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。

4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。二、4C理论

四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。三、4R理论

4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。

4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；四、整合营销传播

将所有与产品或服务有关的讯息来源加以管理的过程，使顾客以及潜在消费者接触整合的资讯，并且产生购买行为，并维持消费忠诚度。五、数据库营销

数据库营销首先是要有一个顾客数据库，基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目标消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给他们。六、定位理论

就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。第二：解读4P营销理论一、4P概念产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。4P理论是营销学学的基本理论论，它最早将将复杂的市场场营销活动加加以简单化、、抽象化和体体系化，构建建了营销学的的基本框架，，促进了市场场营销理论的的发与普及。。二、产品策略略1、产品整体概概念：形式产产品、实质产产品、附加产产品2、产品谱系：：需要门类、、产品门类、、产品种类、、产品线、产品品类型品牌、、产品品目3、产品组合：：广度、长度度、粘度4、产品寿命周周期：导入期期、成长期、、成熟期、衰衰退期三、个别产品品决策1、产品属性：：产品质量、、产品特色、、产品款式2、品牌决策：：3、商标：4、包装和标签签：5、售后服务：：四、价格策略略1、市场竞争与与定价：完全全竞争阶段、、垄断竞争阶阶段寡头垄断竞争争、纯粹垄断断阶段2、定价目标：：当前最高利利润、最大市市场占有率、、维持产品形象象、稳定市场场、维持生存存五、定价策略略1、新产品定价价策略：2、心理定价策策略：3、折扣运用策策略：4、地理定价策策略：5、其他定价策策略：六、渠道策略略1、分销渠道的的长度：直接接销售、间接接销售2、分销渠道的的宽度：广泛泛分销、选择择性分销独家专营3、渠道选择的的因素：产品品因素、渠道道因素企业因素、竞竞争因素需求因素、政政治因素等六、促销策略略1、促销的实质质：企业向目目标顾客宣传传介绍产品优优点并说服目标顾客客购买，促销销本质是一种种沟通2、促销组合：：广告、短期期促进、公共共关系、人员员推销、3、促销步骤：：识别目标顾顾客、确定促促销目标、设计信息、选选择促销方方式、促销预预算、如何促销组合合决策、评估估促销效果；；第三：4P理论的实际应应用一、做好产品品质量（产品）1、第一位是“实质产品”——猪吃饲料要长长肉；公司始始终严把产品品质量关；2、公司45%蛋白的浓缩料料废除包装袋袋3、公司推荐的“饲喂用料模式式”即为附加产品品二、突出主销销产品（产品）1、产品线过杂，，反而没有自自己的重点，，丧失了核心心优势，反而而带来断货等等服务质量低低下的现象；；2、公司明确“乳猪浓缩料、、高档浓缩料料、乳猪膨化化料”为主销产品；；三、实行品牌牌规划（产品）1、过去品牌较较为混乱，平平均用力，没没有集中资源源打造出足够够的品牌知名名渡、美誉度度；2、明确“加大”为主品牌、“美园”“赣大”为副品牌四、全面设计计产品包装袋袋（产品）1、有专家认为为“包装袋设计”是营销第6P，包装袋的设设计引导25%以上的购买行行为；2、公司决定系系列化重新设设计包装袋、、版面美观大大方，包装更更新带来新卖卖点；五、公司统一一定价（价格）1、根据市场由由公司制订销销售价格，经经销商根据业业绩大小享受受相应奖励，，业务员没有有定价的权利利；2、公司一直坚坚持“高质高价，物物有所值”的价格理念；；六、经销商的的合理利润（价格）1、价格过高，，暴利没有竞竞争力，损坏坏产品形象；；2、遵循行业平平均利润水平平；七、决胜终端端（渠道）1、养殖户是真真正的终端，，销量的根本本，厂商销量量的最终落脚脚点在于养殖殖户的忠诚度度；2、经销商的选选择标准发发生改变，优优秀的经销商商不是“坐商”，适应市场变变化：八、严禁赊欠欠（促销）1、赊欠的实质质——是一种促销；；2、赊欠的弊端端所在：资金金风险、影响响了业务员服服务客户的质质量、影响了了客户的经营营思想；3、公司已严格格执行现款现现货制度，解解放业务员加加强服务客户户；九、举办“养养猪培训班””（促销）1、传统促销的的弊端所在——没有锁定目标标顾客、没有有合理的促销销组合、没有有明确的促销销目标、方式式不讲究；2、养猪培训班班的实质：厂厂商联合大团团队作战、广广告造势、终终端养殖户服服务、热卖活活动促成购买买；十、厂商投入入（促销）1、解放思想，，有投入才有有产出；2、公司针对重重点市场促销销，克服“撒胡椒面”的现象，支持持愿意投入（（资金、精力力）的客户，，客户不愿投投入不能得到到公司大力扶扶持；谢谢大家9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:38:1902:38:1902:381/5/20232:38:19AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:38:1902:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:38:1902:38:1902:38Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:38:1902:38:19January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:38:19上上午午02:38:191月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:38上上午午1月-2302:38January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:38:1902:38:1905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:38:19上上午午2:38上上午午02:38:191月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:38:1902:38:1902:381/5/20232:38:19AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:38:1902:38Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:38:1902:38:1902:38Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:38:1902:38:19January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:38:19上上午02:38:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月232:38上上午午1月月-2302:38January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:38:1902:38:1905January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:38:19上午2:38上上午02:38:191月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:38:1902:38:1902:381/5/20232:38:19AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2302:38:1902:38Jan-2305-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。02:38:1902:38:1902:38Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2302:38:1902:38:19January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:38:19上午午02:38:191月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月232:38上上午午1月-2302:38January5,202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/52:38:1902:38:1905January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，