《销售业绩倍增的必杀绝技》终端店铺营销管理培训

销售业绩倍增的绝技一、销售前的七大必备武器1)正确的心态与信念1.帮助别人的态度2.再试一次就会成功,再赢一次才算成功!１．你要的结果是什么？２．对方要的结果是什么？３．我的底限是什么？４．他的底限是什么？５．可能会有什么抗拒？６．我该如何解除这些抗拒？７．我该如何成交？2)为你的结果做准备3)为你的精神做准备4)体能上的准备5)对顾客的背景做准备熟悉产品的竞争差异化（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式送货方式、服务、占有率、客户的满意度）

熟悉产品结构(名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）熟悉产品使用价值（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）6)专业知识的准备1、我在卖什么？

2、谁是我的顾客？3、他们为什么会买？4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？6、我与竞争对手的对比性是什么？

7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？问自己几个问题：7)将情绪调整到顶峰状态想象力×逼真=事实情绪调整的三个方面:1.状态2.焦点3.语言情绪调整的三个方面:1.状态2.焦点3.语言三、建建立信信赖感感一流的的销售售员花花80%的的时间间与客客户建建立信信赖用20%的的时间间就能能成交交．三流的的销售售员花花20%的的时间间与客客户建建立信信赖最后用用80%的的时间间都很很难成成交．．二、建立信信赖感感的八八大原原则1.做做一个个善于于倾听听的人人2.赞赞美3.不不断认认同他他4.模模仿顾顾客5.对对产品品的专专业知知识6.穿穿着建建立信信赖感感7.与对方方引起起共鸣鸣8.使使用13大大顾客客见证证８．使使用13大大顾客客见证证※消费者者现身身说法法※照片※统计数数字※顾客名名单※自己的的从业业资历历※获得的的声誉誉与资资格※财务上上的成成就※拜访过过的城城市或或者国国家的的数目目※服务过过的顾顾客总总数※大顾客客名单单※专家见见证※媒体见见证※政府见见证三、问问出顾顾客的的问题题与需需求四、找找出顾顾客的的问题题、需需求和和渴望望1、问问题是是需求求的前前身！！问题是是指对对那些些不满满意的的条件件需求是是指他他想要要得到到的某某些具具体的的条件件问题决决定了了需求求2、顾顾客是是基于于问题题而不是是基于于需求求才做做决定定！3、问问题越越大需需求就就越高高！4、问问题越越大需需求越越高顾顾客愿愿意支支付的的价格格就越越高！！5、人人不解解决小小问题题，人人只解解决大大问题题6、顾顾客买买的不不是产产品，，顾客客买的的是解解决问问题的的方案案问出顾顾客的的问题题的三三步骤骤:第一步步骤:让让他说说出不不可抗抗拒的的事实实第二步步骤:把把这个个事实实演变变成问问题第三步步骤:提提出这这个问问题与与他有有关的的思考考第一一步步骤骤不不可可抗抗拒拒的的事事实实:假如如你你是是卖卖复复印印机机的的：：顾顾客客先先生生，，我我们们都都知知道道每每一一个个客客户户他他看看到到贵贵公公司司打印印出出来来的的文文件件的的品品质质会会去去评评价价贵贵公公司司产产品品和和做做事事的的品品质质，，所所以以每每一一张张文件件都都代代表表着着您您公公司司最最高高的的形形象象对对不不对对？？先说说出出一一些些众众所所皆皆知知的的事事实实第二二步步骤骤，，把把事事实实演演变变成成问问题题:根据据我我的的经经验验，，很很多多公公司司印印出出的的文文件件品品质质不不够够好好造造成成顾顾客客不不好好的的印印象象，，实实际际上上那并并不不是是他他们们公公司司真真正正的的品品质质，，你你说说是是不不是是呢呢？？顾顾客客先先生生你你说说有有没没有有这这个个问问题题？？第三三步步骤骤，，提提出出这这个个问问题题与与他他有有关关的的思思考考：这位位先先生生您您如如何何确确保保贵贵公公司司每每一一张张在在顾顾客客面面前前呈呈现现出出来来的的文文件件都都反反映映着着您您公公司司最佳佳的的品品质质呢呢？？您您如如何何确确保保您您公公司司所所交交给给顾顾客客的的每每一一张张文文件件都都代代表表着着您您公公司司最最高的的做做事事品品质质呢呢？？您您如如何何确确保保您您公公司司反反映映在在顾顾客客面面前前的的文文件件代代表表您您最最好好的的产产品品品质质呢呢？？没有有买买过过此此类类产产品品的的人人的的四四个个步步骤骤：第一一步步骤骤:提提出出问问题题第二二步步骤骤:煽煽动动问问题题第三三步步骤骤:解解决决办办法法第四四步步骤骤:产产品品介介绍绍第一一步步骤骤，，提提出出问问题题。。你要要先先问问顾顾客客一一个个问问题题，，比比方方讲讲你你是是卖卖保保健健品品的的，，你要要说说请请问问一一下下你你现现在在身身体体上上最最大大的的不不满满意意是是哪哪方方面面的的症症状状呢呢？？或或者者你你的生生活活上上你你对对于于睡睡眠眠感感觉觉如如何何？？或或者者是是你你对对于于你你父父母母亲亲的的身身体体感感觉觉如如何何呢？？你你希希望望顾顾客客承承认认有有一一个个问问题题，，你你就就要要提提出出一一个个他他容容易易承承认认的的问问题题。。第二二步步骤骤，，煽煽动动问问题题。。煽风风点点火火把把那那个个问问题题给给扩扩大大。。假假如如他他说说我我睡睡眠眠不不好好，，你就就要要说说睡睡眠眠不不好好已已经经多多久久了了。。他他说说三三年年了了。。三三年年来来你你感感觉觉怎怎么么样样？？感感觉觉很很不舒舒服服。。假假如如未未来来三三年年睡睡眠眠还还是是不不好好会会怎怎么么样样？？那那就就烦烦死死了了。。生生活活会会怎怎么么样样？？生活活会会很很无无精精打打采采。。工工作作会会怎怎么么样样？？工工作作会会影影响响效效率率。。影影响响效效率率会会怎怎么么样样？？他说说会会赚赚不不到到钱钱。。会会不不会会失失业业会会不不会会被被老老板板开开除除？？那那接接下下来来会会怎怎么么样样？？那那全全家人人没没饭饭吃吃。。如如果果继继续续这这样样下下去去五五年年不不改改变变会会怎怎么么样样？？他他一一听听那那就就太太糟糟糕糕了了。。把一一个个失失眠眠变变成成了了一一个个他他全全家家最最大大的的问问题题，，是是因因为为你你把把一一个个问问题题联联想想成成三三年年五年年，，把把一一个个问问题题联联想想到到他他的的事事业业，，影影响响到到他他的的工工作作，，影影响响到到他他全全家家。。你你要要把小小问问题题变变成成大大问问题题，，这这叫叫做做煽煽动动问问题题。。第三三步步骤骤，，解解决决办办法法。。也就就是是你你要要问问一一个个假假如如：：这这位位先先生生，，假假如如我我有有一一个个方方法法可以以让让你你的的睡睡眠眠质质量量提提高高，，你你有有兴兴趣趣想想多多知知道道一一些些吗吗？？这这位位先先生生，，假假如如我我们们公公司有有一一个个非非常常好好的的解解决决方方案案能能让让您您的的员员工工销销售售成成绩绩提提升升，，达达成成销销售售目目标标，，你你想想知道道是是什什么么方方法法吗吗？？这这位位先先生生，，假假如如我我们们公公司司所所提提供供的的设设备备能能确确保保让让您您每每一一张张印出出来来的的文文件件都都是是最最高高品品质质的的，，代代表表你你们们公公司司最最佳佳形形象象的的，，提提升升顾顾客客对对你你们们的的评价价，，你你有有兴兴趣趣想想知知道道是是什什么么方方法法吗吗？？第三三步步骤骤永永远远是是问问一一个个假假如如。。第四四个个步步骤骤，，产产品品介介绍绍。。什么么叫叫产产品品介介绍绍？？就就是是证证明明你你有有方方法法去去解解决决他他刚刚刚刚的的那那个个问问题题。。问出需求求的缺口口的四个个步骤第一步骤骤问出需需求1.你你要问他他现在所所拥有的的产品是是什么?2.你你要问他他你最喜喜欢现在在产品的的哪几点点?3.你你要问他他喜欢的的原因是是什么呢呢？4.希希望未来来产品有有什么优优点或现现在产品品哪里还可以改改善?5.为为什么这这对你这这么重要要呢？第四步骤骤才是产产品介绍绍他如果说说可以，，你可以以跟我介介绍一下下，你接接下来才才能介绍绍。证明明你的产品品是怎么么满足他他的一二二三，并并且还能能满足他他的XYZ，是是怎么减低他他成本的的。销售售是一个个流程问问题，从从头到尾尾你必须须每一个个步骤都做做正确，，一个步步骤出问问题了结结果就不不一样。。第二步骤骤问出决决定权除了您之之外购买买这个产产品的时时候还有有谁需要要一起做做决定？？除了你之之外还需需要别人人批准吗吗？第三步骤骤问出许许可请问顾客客先生，，假如我我有一些些方法能能满足你你原来的的一二三三，并且且还能提提供你没没被满足足的abc，你你允不允允许我向向你介绍绍一下？？假如我我有一个个很好的的方法能能够让你你除了原原有的优优点都保保持之外外，我们们的产品品很经济济能够解解决你所所缺乏的的价格太太贵的问问题，你你有没有有兴趣想想多听一一些？你你愿不愿愿意听我我多讲解解一些？？你要不不要让我我跟你介介绍一下下？问出购买买的需求求1.问顾顾客需要要购买产产品的最最重要的的条件有有哪些?2.某某某先生,假如今今天有这这样的产产品你会会选择吗吗?3.某某某先生，，假如能能提供你你这样的的产品你你会跟我我合作吗吗？4.某某某先生，，假如今今天就有有这个产产品，你你会做决决定吗？？5.说出出你的产产品非常常适合顾顾客的这这些要求求某某先生生买房子子的时候候你最重要的的条件有有哪些呢呢？于是他他说第一一楼层、、第二小小区、第三三格局、、第四价价格。某某某先生生，除了了这四点点还有别别的吗？？没有了了。某某某先生，请问问怎样才才算好楼楼层？比比方讲说说不能低低于5楼楼。某某某先生，，怎样才才是好的的小区呢？必必须24小时警警卫保安安。这位位先生，，怎样才才是好的的格局呢呢？我要要向南面面的。这位先生生，怎样样才是好好的价格格？一平平方米不不能超过过1.5万元的的。所以以你掌握握了这一套需求求清单了了，接下下来你要要问他：：某某先生生，假如如有这样样的房子子你会选选择它吗？他当然说说会了，，因为前前面这一一套需求求清单是是他说出出来的。。所以你你看看问问这个问题有多多重要。。某某先先生，假如能提提供你这这样的房房子你会会跟我合合作吗？？会。如果他说说不会的的话，表表示不是是需求问问题，肯肯定是你你有问题题了。某某某先生生，假如今天就有这这个房子子，你会会做决定定吗？会。他如如果会会会会，连连着三个个会，他他已经答答了三个问题题了：第第一有这这样的需需求我买买，第二二你有空空我跟你你买，第第三今天天有我就就跟你买。他他承诺你你这三件件事了，，人家的的YES、YES、YES堆堆到最后后快要到到成交的的地步了。这这就是问问出购买买的需求求。四、塑造产品品价值的的六大步步骤第一个步步骤:USP第二个步步骤:利利益第三个步步骤:快快乐第四个步步骤:痛痛苦第五个步步骤:理理由第六个步步骤:价价值就是一个个产品最独特的的卖点，你要抓抓住这个个产品最最独特的的卖点，朝朝这个卖卖点去塑塑造。你你的产品品有没有有一点是是只有你你能提供别别人无法法提供的的？竞争争对手提提供不了了的好处处，如果果有的话那那就是你你独特的的卖点。。产品的的品质最最高，所所以它贵贵得不得了了，也可可以是独独特的卖卖点。产产品的服服务最好好，最长长久的服务务、完整整的全世世界的保保修服务务也可以以是你独独特的卖卖点，就塑塑造这一一点。还还是产品品品种最最齐全，，还是产产品的功功能最齐全全，还是是产品的的价格最最便宜。。你有没没有用过过关健词词“最”和“唯一”？如果果你有的的话那就就是你独独特的卖卖点。你强调这这一点，，就等于于在塑造造产品价价值了。。第一个是是USP什么叫利利益？你你别老讲讲产品的的成分，，要多讲讲产品带带给顾客的的好处利益益。我们的的电脑是是多大内内存，我我们的电脑是是什么处处理器的的，那些些东西都都是专业业名词。。这样讲是是不对的的，你要要讲我们们的电脑脑因为它它是什么么处理器所所以它能能为你降降低多少少的维修修成本，，提升多多少的办事事效率，，它能为为你节省省多少人人力成本本，加快快多少办事事速度？？因为它它能为你你降低成成本提升升利润，，这才是老老板爱听听的，卖卖就要卖卖好处，，不要卖卖成分。。第三个是是快乐你要让他他联想到到拥有产产品有多多大的快乐。第二个是是利益什么叫痛痛苦？想想象一下下你的团团队不断断流失人人才，那那你要损失失多少钱钱？付出出多少代代价？你你因为不不懂成交交技巧已经经多少年年了损失失了多少少钱？继继续这样样下去1年会损失多多少钱？？继续这这样下去去3年会会损失多多少钱？？继续这样下下去5年年会损失失多少钱钱？继续续下去这这样10年会损失多少少钱？想想象一下下你事业业倒闭两两次三次次你才学学会教训这这是你要要的吗？？如果不不是的话话现在做做决定学学习，学习习绝对成成交成交交顾客成成交人才才。这叫叫做痛苦塑造产品品的价值值。第四个是是痛苦这位先生生你知道道吗？买买我们这这条领带带才几百百块钱，，但是你你同一套套西服同同一件衬衬衫换不同的的领带，，整个人人感觉都都不一样样了，如如果你要要去买一一套西服服要好几几千块钱钱甚至上万块块钱，所所以还不不如买一一条领带带才几百百元。而而穿同一一套西服服衬衫减减低成本本，天天换领领带天天天有不同同的感觉觉对不对对？所以以多买几几条。你你给他一一个合理理的理由由，他领带再再多可还还是可以以再买一一条的，，人是因因为情感感而做决决定，但但需要理理由来合合理化，人不不希望他他自己显显得很冲冲动，所所以人需需要理由由来合理理化。你你的车子子虽然还还是能开，但但是耗油油多少你你知道吗吗？算一一算，维维修费多多少你算算一算，，现在只只要每年年的维修费和和耗油加加在一起起买一台台新车再再贴一点点钱就够够了你知知道吗？？所以为为什么不不开好一点的的车子，，你不用用多花多多少钱，，何况因因为面子子提升带带来的生生意有多多好，因因为客户看你你形象而而带来的的生意有有多好使使你能多多赚多少少钱。一个人不不买新车车不买衣衣服也是是一样，，他舍不不得买却却给自己己一个理理由，旧旧车虽然然费油，虽然然旧车要要维修，，但是分分次付啊啊，新车车一次就就要给下下去，虽虽然新车车好像面面子好看一点点，但是是你知道道吗？开开新车危危险，开开旧车也也是能开开，我还还不如把把钱省下下来投资在别别的项目目上面。。你知道道吗他也也可以找找这些理由，什什么事都都有理由由的，塑塑造产品价值值就是，，你要给给对方合合理的理由。第五个是理理由什么叫价值值？你知道道这一瓶玫玫瑰精油要要经过多少少工序吗？？88道工工序。你知知道这88道工序要费费多少朵玫玫瑰花吗？？999朵朵玫瑰。阿阿尔卑斯山山的天然雪雪水混合在在一起,如如果你要亲自自去采玫瑰瑰，亲自精精炼精油，，经过88道工序的的话要费七七七四十九九天的时间，还要费费多少成本本。所以美美容师这样样讲完以后后就感觉这这瓶小小的的精油为什什么要卖1000多块，原原来贵就贵贵在这里。。这就叫做做价值。你要说出它它有多值钱钱。这个房房地产才50万你也也不一定买买，因为它它没价值。。它只值10万不买买。另外一一套房地产产500万万你也买为为什么？因因为它卖掉掉能值1000万。。它为什么值1000万？？你要把它它计算出来来。这周围围已经不可可以再盖同同样的房子子了，周围围有大使馆，，有外企，，有500强企业，，有几万名名白领，但但是附近这这样的高档档公寓已经没有了，，多么稀缺缺，前面有有水后面有有山，左边边有公园右右边有绿地地你知道吗吗？这一栋房子已已经是在这这个地段当当中独一无无二的了。。你要去塑塑造它的价价值，计算算出来给他看。顾顾客买的是是什么，世世界上最好好卖的是什什么，你就就去卖什么么就对了。。世界上最好卖的的东西是什什么？是钱钱。只要他他觉得今天天的投入明明天会带来来回报，他他一定会买。人人人都喜欢钱钱，你要将将你的产品品能带给他他多少的财财富多少的的收入，能能帮他多赚多少钱钱算给他听听。这就是是价值法塑造造产品的价价值。第六个是价价值第一步:判判断断真假绝大多数都都是借口顾客不好意意思拒绝别别人大多数人害害怕被拒绝绝也害怕拒拒绝别人五、锁定与解除除顾客抗拒拒点常见的五种种假理由我要考虑考考虑我要和某某某人商量商商量到时候再来来找我我就就会买我从来不一一时冲动下下决心我还没有准准备好要买买太快了顾客心中真真正的原因因没钱有钱舍不得得花借不到钱别家更便宜宜不想向你买买第三步:再再确认一一次换句话说，，要不是价价格贵的问问题，你今天就会会跟我买了了是不是？？假如我能解解决这个问问题，您今今天愿意跟跟我合作吗吗？第二步:确确认它它是唯一的的真正抗拒拒点第四步:测测试成交交假如我能让让价格便宜宜一点你会会买吗？假如我能打打折你会买买吗？假如我能帮帮你申请到到优惠你会会买吗？第五步:以以完全合合理的解释释去回答他他顾客不买的的原因就是是他应该购购买的理由由对……就是是因为这个个原因………所以化缺点为优优点六、成交十大必必杀绝技63%的人人在结束时时不敢要求求46%的人人要求一次次后放弃24%的人人要求两次次后放弃14%的人人要求三次次后放弃12%的人人要求四次次后放弃所有的交易易有60%是在要求求五次后成成交的只有4%的的人能够成成交60%的生意96%的人人在要求四四次后就放放弃了成交---要求要要求再要要求1.YES成交法法2.假设成成交法3．小狗成成交法4．情景成成交法5．故事成成交法６.领导导出面成交交法7．有效选选择法8．富兰克克林成交法法9．反问成成交法10．迂回回成交法好奇成交法法11.好奇奇成交法。。

好奇成成交法是销销售员利用用人的好奇奇心理，促促使客户做做出购买行行为的方法法。由于购购买行为既既是一种个个人行为，，又是一种种社会行为为，既受个个人购买动动机的支配配，又受社社会购买环环境的制约约。因此，，客户会把把大多数人人的行为作作为自己行行为的参照照，好奇心心理就是利利用人们的的这一社会会心理创造造出一种众众人争先购购买的社会会风气.以以减轻其购购买风险心心理，促使使迅速做出出购买决策策。

有这这样一段经经典的对话话：一个新新来的销售售员在工作作的第一个个星期向经经理解释为为什么业绩绩不佳。他他说：“经经理，客户户就像马，，我能把马马引到水边边，但是没没办法让它它们每次都都喝水。””“让他们们喝水？””销售经理理急了，““让客户喝喝水不关你你的事，你你的任务是是让他们觉觉得渴！””

这句对对话的观点点非常鲜明明，意思是是说，销售售员的工作作不是让客客户购买，，而是激发发客户的兴兴趣，这样样客户就会会想更多了了解销售员员提供的产产品或服务务。那么激激发人们的的好奇心有有什么好的的方法吗？？

（1））留有悬念念。

留有有悬念最简简便的方法法就是问：：“猜猜现现在怎么样样了？”听听到这话的的人会立刻刻问：“怎怎么样了？？”在销售售中，我们们希望客户户感到好奇奇并提出问问题，从中中进一步获获得更多信信息。这就就要求销售售员在策略略上做出改改变，先激激起客户的的兴趣，创创造机会去去发现客户户需求并提提供价值。。

（2））发挥电子子邮件的魅魅力。多多数销售员员喜欢用e-mail发送信信息，现在在我们设想想一下，当当客户留言言e-mail时，，肯定是根根据发送人人与主题来来确定阅读读的先后次次序。那些些易激发人人们好奇心心的信息一一定能吸引引客户的注注意。所以以发e-mail时时要激发客客户的好奇奇心，让好好奇心驱动动他们去打打开邮件，，阅读里面面的内容。。7.机会成成交法。机机会成交交法也叫做做无选择成成交法、唯唯一成交法法、最后机机会成交法法。例如：：“这种设设备只剩下下一台了，，最后的优优惠时间只只有两天了了……”这这就是机会会成交法。。这种方法法可以促使使客户尽快快作出购买买的决定，，否则将会会错过购买买机会。5.直接成成交法。直直接成交交法又称请请求成交法法，是销售售员向客户户主动地提提出成交要要求，直接接要求客户户购买的一一种方法。。使用本方方法时，应应该注意把把握成交时时机，当时时机出现时时应抓住。。常见的成成交时机有有以下三种种：

（1）客户对对产品有好好感，也流流露出购买买的意向，，发m购买买信号，可可又一时拿拿不定主意意，销售员员就可以用用请求成交交法来促成成客户购买买。

（2）客户对对产品有兴兴趣，但思思想上还没没有意识到到成交的问问题，这时时销售员在在回答了客客户的提问问，或详细细地介绍产产品之后，，就可以提提出请求。。

（3））客户是回回头客，也也曾买过其其产品，销销售员就可可以直接提提出购买请请求，通常常老客户不不会反感销销售员的直直接请求。。

使用直直接成交法法，可以快快速地促成成交易，既既节省销售售的时间，，又提高T作效率。。但如果选选择的时机机不当，可可能给客户户造成压力力，破坏成成交的气氛氛，反而使使客户产生生一种抵触触成交的情情绪。七、业绩倍倍增的服务务策略1).处理理客户投诉诉的八个秘秘诀1、用心倾倾听并谢谢谢2、向顾客客说明谢谢谢的理由3、重述客客户谈话内内容4、马上向向客户致歉歉5、立即向向客户作出出承诺6、遵循客客户的意见见7、迅速作作出改进和和回应8、确认客客户满意度度2).提升升服务品质质的十个策策略1、公示服服务宗旨和和标准2、扮演客客户演练3、和竞争争对手做生生意4、领导到到基层，到到公司所有有人5、以身作作责，督练练与检讨6、承诺全全员服务文文化7、建立服服务委员会会8、制定客客户的差异异化标准9、公司高高层拜访客客户高层10、细分分化服务““六步曲””10、细分分化服务““六步曲””A.向客客户要建议议B.倾听听客户的评评价C.年度度服务回访访D.客户户单项定单单调查E.过往往老客户的的调研F.问题题跟踪访问问八、让顾客客转介绍的的两大策略略1、他买的的时候2、他不买买的时候9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:52:1202:52:1202:521/5/20232:52:12AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:52:1202:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:52:1202:52:1202:52Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:52:1202:52:12January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:52:12上上午午02:52:121月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:52上午午1月-2302:52January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:52:1202:52:1205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:52:12上午2:52上上午02:52:121月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:52:1202:52:1202:521/5/20232:52:12AM1