万豪君天下营销推广第三步

万豪君天下营销推广第三步温州异地营销重要提示：

方向性营销策略正确前提下，通过1个半月全新营销运作，虽然较之1年多以来的销售状况有相当大的突破，但并未达到创造销售奇迹的预期效果。在03年7月底之前，必须将万豪君天下的所有营销明线作为挡箭牌，结合一二期温州人买房对户口感兴趣和投资包租苛刻的买楼条件，暗箱操作。——即最为可行的营销模式就是将暗箱操作的路数公开成为强有力的杀伤武器，使暗箱操作合法合理化。

关键词：投资回报率/投资包租/投资出租/价格体系重新评估

制造北京盘到温州异地营销的第二轮机会点

买房送户口/子女来北京考大学

开发商提供的不到一个月任务指标的背水一战

温州买房人集体炒房集体弃房的秉性

滞销盘尾盘高首付门槛如何成北京投资第一盘

20天需要完成并转化为“温州盘”的全程营销之3个月的工作量

将二度包装作为心里营销策略再进行三度包装

温州遭抢房北京再退房之后的全线飘红

万豪君天下2号楼户型租金一览表（浙江温州异地发售确认）

一室一厅一卫69平米M、N户型报价6000元/月/平米底价5500元

两室一厅两卫133平米E、F户型报价10000元/月/平米底价8000元

两室两厅一卫160平米A、B户型报价12000元/月/平米底价9000元

三室两厅两卫165平米G、H户型报价12000--14000元/月/平米底价10000元

四室三厅两卫235平米C、D户型报价18000元/月/平米底价16000元第一部分

万豪君天下营销推广纲要（最后3个主攻月之8月份）

前言：

万豪君天下2号楼10月底之前交房，按照市场上旺销高端产品的规律，现楼入住前达到60%--70%的销售率推算，满打满算只有3个月时间。除去24套正签及11套销控套数，175套房应该销售105—122套房。——这就是综合市场面及物业面、8月份按150平米平层平均销售面积计划销售30套房的由来。

非典之后城区高端产品之市场走低，从北京财富中心昆泰国际中心通用国际中心、东方银座东方瑞景、蓝堡康堡、金地国际花园、光彩国际公寓等销售不畅中即可看出，只有少数水景高塔建筑如棕榈泉国际公寓、少数稀有地段物业如建外SOHO得以正常热销。

在城区高端公寓租售价格持续走低的前提下，完成单价12000元/平米单套总价180万元、总套数30套房总价5400万元的销售额，对于任何开发商和代理公司，说这话的每一个字，是需要前所未有的勇气的。换句话，8—10月份至少市场部需要完成1.６２亿元的销售额。是既定销售额2.64亿元的60%，相当于6—10月份完成总计划的60%强。只有这样，才能在2004年元月31日前，平均每月完成3400万元的销售额，达成合约约定。

截止今年7月底，万豪很可能有10个月没有真正进入旺销状态；万豪绝不应该是一个以权宜之计的包租来带动正常发售的楼盘，万豪也绝不会是60天的时间，在营销推广方向正确前提下，在城区高档公寓大多不及的相对高来电量、高来访量前提下，正常成交率不足10套房。——万豪应该是什么？

一、销售力剖析

核心问题规划变更是导致1号楼较低成交率及较高退房率的首要因素，也是居住投资型楼盘对于2号楼“老业主正常带动新业主”的主要制肘，同时亦是新客户通过网上及口碑传播或售楼处初次了解到“所谓的问题楼盘”之后，2号楼近一段时间成交率相对低下的主要原因。

连带问题周边居住层次杂乱、交通环境短期不便、装修质量堪忧、工程交付延期、东西楼宇过近遮挡、施工噪音干扰、入住率低下缺乏人气、市场部工作作风散漫……一系列的辅助问题堆积起来成了影响新老业主购买力的大问题。如果说超额完成市场上知名代理公司所认为的：一年半才能完成的销售指标需要勇气，那么提出问题需要同样的勇气。万豪是一个没有硬伤的楼盘，但针对问题回避问题或顺其自然或低调妥协或一拖再拖，都是在每一天的销售过程中挫伤销售率。

核心对策

1、建议取消1号楼无条件退房措施，采取无条件及时沟通和补偿，尽量留下老业主，并于近期发起成立德润地产置业会，对于集团公司后续开发项目是一种客户品牌忠诚度的积累；

2、华彬大厦811房间即日起，尽快将没有1、2号楼标牌的沙盘搬至里屋，同时市场部所有人员统一答客口径，不能向客户解说“万豪与通用是一个统一大社区”，不到万不得已不向新客户出示“合作协议”，不能给新客户带来规划变更老问题的新存疑；

3、8月份北京区的首要活动以1号楼的老业主分头联谊会为主。60天后的今天，通过销售状况的分析和老业主的沟通可以断定，本案即将消化的120套房中，至少有1/3的户型与老业主的直接带动有关；

4、近期万豪社区从西墙装饰到正门门头灯笼条幅，从交通指示牌到升空气球，从1、2号楼的恭贺入住和即将入住对联，到1号楼门厅公告栏中的关于“会所开业、绿化完成、2号楼装修进展、物业服务标准、交通规划进展”之通告及答谢信，乃至于近期活动通知，要求责任配合到人，文字及执行落实到位。

5、市场部于本周内将出台一系列的销售管理规范制度，对每一个员工进行强化管理及约束。6、7月份市场部针对本案一直以来的营销推广薄弱环节，进行有计划的全新改变，并得到了上至庄总下至工程施工人员等方方面面的大力配合；8月份按计划是市场部的强化管理月，出台后的销售管理政策一经庄总亲自批示，定当全面贯彻执行，从根本上肃清工作作风散漫等不良陋习。

6、计划8月5日周二之前，将由我本人直接去浙江温州市考察异地发售的全面市场行情、消费购房特征、营销推广、媒体投放、促销活动、专场选址、销售工具的运用、新闻造势安排、北京高端产品的吸纳力、万豪针对浙江人相应的购房吸引政策等。计划8月3日周日起程，8月5日周二回北京，8月6日周三拿出浙江温州的全盘操作细化执行案，8月11日正式异地悬念式新闻积累造势，8月16日正式异地开盘。计划8月24日撤回北京，正式发售为期13天。预计最少认购20套房，当地销售价格达到3600万元以上。

7、北京区系列活动主题：8月9日周六“业主恳谈会”，主要针对非包租京籍或在京客群，选址为华彬大厦首层玻璃厅；8月16日周六“浙江同乡联谊会”，选址为附近酒店。8月23日万豪君天下正式开盘活动暨新闻发布会，届时将邀约潜在客户、投资置业专家、新闻媒体记者等列席，地址为华彬大厦首层玻璃厅。

二、温州异地发售细化案

1、北京高端楼盘温州发售情况

目前在温州先后以房展、专卖场为场地促销的北京高端楼盘有：北京财富中心销售20套左右；东方银座23套；新御景100套左右；近期一个大型shoppingmall项目整售。尤其是最近将有一些期房及豪宅项目将陆续登陆温州。多以影响力最大的媒体——温州晚报直接举办的温州当地房展会为组织（异地自己发售的有北京财富中心和御景园），时间不超过半个月。

备注：由于2003年最近的一期温州房展将在11月初举办，为不坐等时机，待近日当地考察完市场后，建议半个月之内的促销时间，我司将自发主办。

2、温州购房客群特征

温州人在京置业目的：一是转手出租，获取丰厚回报；二是自行居住，为在京经商提供便利；三是方便子女今后来京求学和创业。

温州人置业投资分类：

一是具有升值潜力的高品质楼盘，若是精装修楼盘则更好；二是成熟社区的底商。温州人被称做“东方的犹太人”，擅长经商是他们的特点。一般情况下，温州人在购买了底商后还会购买该楼盘的公寓以自住；三是成熟商圈的写字楼。温州人对房产品种投资选择的顺序：（1）、商铺；（2）、产权式酒店；（3）、住宅；（4）、写字楼

温州州人购购房主主要特特征：：——温温州人人正在在把北北京当当做置置业投投资的的首选选之地地。无无论是是家庭庭理财财、投投资商商住，，还是是买断断高档档楼面面自用用，温温州人人认为为都很很合算算；——温温州人人极为为务实实，只只想投投资，，不愿愿投机机；——他他们往往往是是一个个人拿拿着几几个人人的身身份证证来买买房，，也就就是说说，不不仅自自己买买房，，还帮帮其他他亲属属买房房；——在在温州州展示示促销销的北北京楼楼盘签签订购购房意意向书书，交交付订订金；；——温温州人人购买买经验验丰富富、目目的明明确、、团结结协作作，多多采用用集体体签单单的形形式购购买，，并普普遍带带着家家族赋赋予的的使命命，其其购买买力和和决策策力均均很强强，基基本上上看准准即买买下，，后继继家族族式买买单也也多是是如影影随形形，马马上跟跟进；；——精精明的的温州州人购购房选选择银银行按按揭，，可以以把计计划购购房款款中的的大部部分资资金拿拿来周周转做做生意意；——对对于在在外地地投资资经验验丰富富的温温州人人，价价格不不一定定是问问题，，关键键看楼楼盘品品质和和潜力力。温温州人人购买买特点点是托托朋带带友，，跟风风性强强，一一个说说好的的，大大家都都买，，一个个说不不好的的，全全跑光光。3、、温温州州购购房房行行为为借借鉴鉴性性分分析析

当当地地————截至至2003年年5月月底底，，中中国国人人民民银银行行温温州州市市中中心心分分行行办办公公室室公公布布：：温温州州民民间间储储蓄蓄达达到到982．．83亿亿元元；；加加上上企企事事业业单单位位存存款款，，在在温温州州闲闲置置资资金金已已达达1729亿亿元元。。温温州州目目前前民民间间闲闲置置资资金金高高达达600多多亿亿元元；；另另温温州州晚晚报报购购房房俱俱乐乐部部成成员员达达5000人人以以上上。。

上上海海————温州州人人购购房房选选择择城城市市的的先先后后顺顺序序：：上上海海——北北京京——杭杭州州——温温州州。。在在上上海海购购房房，，不不仅仅房房价价低低，，而而且且按按照照相相关关政政策策，，可可以以解解决决购购房房人人员员的的上上海海蓝蓝印印户户口口。。此此举举对对外外地地人人颇颇有有诱诱惑惑力力，，同同时时，，购购房房款款还还可可冲冲抵抵个个人人所所得得税税。。温温州州人人还还提提到到，，在在上上海海购购房房，，契契税税比比率率仅仅为为００．．７７５５％％，，而而北北京京却却按按２２％％或或４４％％征征税税。。另另外外上上海海的的房房地地产产开开发发商商服服务务周周到到，，能能够够保保证证购购房房者者的的投投资资回回报报率率，，使使得得投投资资安安全全可可靠靠。。上上海海最最繁繁华华的的南南京京路路、、淮淮海海路路上上，，便便有有大大量量写写字字楼楼与与商商铺铺被被温温州州人人买买断断或或长长期期租租用用。。上上海海是是温温州州人人最最喜喜爱爱的的城城市市，，温温州州外外流流近近70%民民间间房房产产投投资资中中，，上上海海占占70%--80%。。

北京——已经经组织了了近40期的温州州晚报看看楼团。。北京的的房价虽虽然偏高高，但租租售价格格也相应应偏高，，在整个个市场运运作中仍仍处于平平衡状态态；但在在接待人人员的安安排方面面，还是是在看房房的程序序方面，，都显得得准备不不足；北北京置业业的对象象多是在在京做生生意的商商人以及及有子弟弟在京深深造的居居民。4、温州市市异地发售售策划案

温州异地地发售核心心策略——提供入入住之后包包租2年的的购房政策策（之后的的几年，由由于北京申申奥，不需需要开发商商包租）；；——134平米以上上的单套主主力户型分分别赠送郊郊区小城镇镇户口；全全程名校托托管计划为为：小牛津津幼儿园——黑芝麻胡胡同小学——北京一一一九中学——获得与北北京人相同同待遇的高高考增加100分的的资格；——选择北北京知名中中介租赁公公司进行投投资回报率率的理性评评估，并针针对2号楼楼所有一居居、两居、、三居、四四居跃层户户型统一规规范月租金金，作为温温州专场展展示的促销销展板内容容；——以市场场部总监为为总指挥，，胡婉莹作作为销售管管理精英带带队，名单单为：范樱樱花、李艳艳萍、崔珣珣、王素云云。相对来来说，以上上四人均为为新来公司司的具备长长期销售经经验人员，，无过多老老客户积累累，不影响响北京老客客户的业绩绩脱钩。——拿出134平米米以上主力力户型5套套以上团购购折扣底限限如：折折；——核心推推广方向：：（1）长长安街/CBD/赛特/第一一使馆区四四区围合的的绝版区位位投资价值值；（2））京城唯一一的居住兼兼顾投资的的双塔公寓寓；（3））京城CBD罕有的“依依水稀居精精装现房房”置业计计划：（4）中国稀稀有的拥有有专署通惠惠河5000米流域域通航权/常年年专署码头头独享权/常年年专署游艇艇享受权（（5）京京城高端产产品稀有的的400余余户享受———10000平米米亚北生态态花园种植植园+10000平平米万国文文化街+15000平米单元元独立式车车位+3000平米米五星级会会所+5000平米米中心绿地地……——核心推推广战术：：320平米巅峰户户型“家天天下”+商业街租赁赁带动双拍拍卖及正式式开盘迅速速启动市场场，短短10天内达到大大丰收。

温州媒体投投放计划：：鉴于万豪君君天下新项项目首次登登陆温州，，需要速见见成效的集集体新闻造造势铺垫和和预热，建议造造势期从8月11日日至8月14日左右右截止，8月15日日左右正式式开盘进入入硬广宣传，争争取销售反反馈从8月月中旬开始始掀起认购购潮，至8月24日日左右撤回回北京，并视持续热热销效果再再定第二轮轮温州异地地发售。主主要媒体以以发行量最最大、房产产影响力最大的的温州晚报报为主。造势新闻投投入：5万万元，大小小新闻软文文计划1500字以以上6篇左左右硬广整版投投入：整版版彩色规格格：33*23cm版位：2——24版刊例价：85000元指指定2、3、4版加加收10%投放频次：：4次硬硬广总价：：340000元专场展示：：通过朋友友介绍关系系争取免费费运用新闻闻大楼展厅厅其他销售工工具：展板板、宣传单单页、楼书书、认购书书等

温州异地地销售工作作流程表：：8月3日周周日刘刘旭涛温州州正式考察察8月4日周周一刘刘旭涛温州州当地全面面考察8月5日周周二刘刘旭涛温州州当地考察察拿出操作作执行案并并回京8月6—9日组组织市场场部人员准准备一切宣宣传文件、、销售文件件新闻稿、广广告、软文文、展板之之电子版提提供8月10日日周日组组织市场场部销售人人员到达温温州8月11日日—14日日温州州预热造势势并正式发发售8月16日日周六正正式开盘盘，并开始始为期整整整8天的热热销8月24日日周日全全部班师师回京

异地费用用投入明细细共6个人的的来回火车车票出差补补助6人吃饭租租房住宿费费用补助温州晚报硬硬广及软文文新闻造势的的记者稿酬酬有可能的专专卖场租赁赁费用卖场展板制制作费用销售工具单单张、楼书书、认购意意向书的货货运费8月16日日正式开盘盘活动的酒酒水、饮料料、礼品、、拍卖公证证等费

具体工作作执行配合合刘旭涛———温州市调调考察、策策划报告、、活动组织织、新闻造造势、正式式开盘、销销售推广、、整体监控控汇报总指指挥尹先生———温州晚报报广告部主主任，当地地营销推广广总协助胡婉莹———温州销售售文件、销销售人员管管理培训、、外地来回回旅程、异异地行政管管理、异地地发售效果果监测统计计、客户管管理负责人人袁雪松———温州市场场营销推广广所需之所所有电子文文件，北京京广告制作作、长途电电话沟通监监督协调人人销售———崔珣、、范樱花、、王素云、、李艳萍北京区工作配合略略第二部分万万豪君天天下温州区区实操案（2003．8．11――8月24）前言

从8月3日日晚上7：：55分一一上飞机，，就与同机机的温州人人（于北京京投资购房房，两位购购买的是珠珠江竣景））调查了解解并成为朋朋友，谈到到11：00点下飞飞机到温州州留下意向向购房电话话；

从当晚12点出酒店店，调查温温州夜生活活的主力客客群（大老老板、中大大老板、中中老板、中中小老板、、小老板））至凌晨5点，70万温州人人十分之一一拥有300万元以以上的购房房能力，300多万万存款的35—40岁温州人人占大多数数；

从一天之内内认识“男男人享受娱娱乐的城市市”之温州州市，到一一天之内跑跑完辖区清清一色电器器/服装城城非常富有有的“大老老板集中营营”乐清市市，再到以以塘下镇为为核心“中中小老板鞋鞋袜聚集地地”的瑞安安市之全面面考察；

从温州晚报报、温州都都市报、温温州日报到到温州商报报四家主力力媒体20余位负责人人的全面深深入了解，，到超过10位温州本地地人的房产产投资客之之当面交谈谈；

从将军大酒店店、温州饭饭店、国际际大酒店、、王朝大酒酒店、国贸贸大酒店、、喜来登大酒店、阳阳光假日大大酒店、花花园大酒店店等10余余家四星级级大酒店的的了解，到到有钱购房客群群大多数不不住家住星星级酒店等等20多条条“怪现象象”的深刻刻体会；

从亲身目睹睹上海不下下10家房房地产项目目在温州星星级酒店火火热发售，，到越南房房地产开发商、、云南、山山东青岛及及潍坊、河河北房地产产、大连、、北京不下下3家、杭杭州、东北北等不下下10个个城市的的登陆抢抢滩；

从的的确确确东方方银座14万元元广告费费卖了16套房房，到御御景园确确确实实实1个多多月50多多万广告告费卖了了100多套房房，到庄庄胜百万万城两个个星期40万元元广告费费卖了50套套房，中中关村科科技贸易易中心商商铺火热热发售；；同时由由于操盘盘人不力力昆泰项目3天天撤出温温州，再再到珠江江竣景1个月只只卖不到到10套套房，再再到南三三环南曦曦大厦只打打了半版版广告几几乎卖了了一栋楼楼；

从8月7日5：：50分分回北京京，一上上飞机又又碰到购购买御景景园的两两位客户户的深谈谈，到其留下下电话主主动将要要介绍专专门以投投资炒家家为主业业的客户户，最终终发现北北京至温州的航航班、或或温州至至北京的的航班，，至少飞飞机上30%以以上的人人与投资资北京的的房有关；……小结温州是中中国少有有的“老老板城””，温州州人是中中国少有有的房地地产投资资联合家家。一、浙江江温州地地区营销销计划

认购额/套数———以平平层平均均150平米单单位为标标准，仍仍以最终终折后的的12000元元/平米米均价计计算，计计划最低低认购20套，，当地销销售价格格达到3600万元以以上。

销售周期期——8月12日周二二至8月月17日日周日为为第一销销售周期期；8月18日日至8月24日日为第第二销销售周周期，，共13天天集中中发售售时间间。如发售售效果果十分分良好好，将将在8月25——31日增增加一一个销销售周周。认认购额额将追追加1800万万元，，认购购套数数再追追加10套套。

营销策策略———针针对目目标客客群，，短时时间高高密度度、高高强度度、集集中式式、多多元化化推广广投放放，温温州、、乐清清、瑞瑞安三三地联联售，，迅速速高成成交、、高认认知率率、多多元面面回收收，达达成既既定认认购额额。

推广计计划———8月12日日周二二至8月14日日周四四为新新闻造造势及及专场场活动动告告示期期；8月15日日当天天硬广广主推推日；；8月月16—17日日为期期两天天，为为温州州市王王朝大大酒店店专场场活动动日；；8月月18—19日日为第第二销销售周周的硬硬广主主推日日；8月20——21日为为乐清清/瑞瑞安两两地专专场活活动日日；8月22—24日日为期期3天天的王王朝定定点后后续发发售日日。

人员安安排———8月12—14日日新闻闻造势势及告告知日日，胡胡皖莹莹、刘刘姗；；8月月15—17日日营销销主攻攻日，，童宇宇、高高姗、、范樱樱花、、朱红红、崔崔珣；；胡皖皖莹、、刘姗姗、王王素云云、李李艳萍萍；8月18——21日联联合发发售日日，瑞瑞安分分派童童宇、、范樱樱花、、朱红红、王王素云云；乐乐清分分派胡胡皖莹莹、刘刘姗、、李艳艳萍、、崔珣珣；温温州分分派高高姗；；8月月22—24日日后续续发售售日，，委派派童宇宇、高高姗定定点扫扫尾。。备注：：8月月11日晚晚，第第一批批刘旭旭涛、、财务务刘晶晶晶、、胡皖皖莹、、刘姗姗4人人先行行抵达达；8月14日日晚童童宇等等9人人再行行到达达；8月22日日只留留刘旭旭涛、、刘晶晶晶、、童宇宇、高高姗4人，，其余余回京京；8月25日日剩余人人等全全部班班师回回京。。

售价及折扣扣权限—针对2号号楼北京和和温州统一一均价为13000元/平米米；—69平米米业务员折折扣权限折折，主管折折，，总监折折；；—133平平米及以上上大户型，，业务员折折扣权限折折，，主管折折，总总监折折；—5套以上上团购户型型打折，需需请示总监监，最低折折；；—133平平米以上户户型，北京京区及温州州区视客户户需求可以以提供包租租两至三年年服务，三三年最低个个点优惠；；两年最低低点点优惠—235平平米户型视视客户特殊殊需求，可可以送户口口；两年最最低个个点，三三年最低2个点优惠惠—包租两年年及送户口口两项优惠惠政策，客客户只能选选择其一。。二、8月11日前完完成及准备备工作1、北京区区工作安排排

广告——8月14日日北青整版版硬广，8月10日日之前设计计完成。设设计画面为为现房实景景图为主，，广告主文文案为“长长安街/CBD/赛特/使馆馆区四区围围合40万元享受受——1万万平米万国国文化商业业街/1.5万万平米的独独立车位/1万万平米亚北北生态花园园种植园/5000平米米中心绿地地/3000平平米星级会会所/5000米长幅通通惠河常年年专署码头头专署游艇””万豪君天下下依水水稀居精装装现房全全面入住住在即！

人员——销销售：贾叶叶宁、宋美美丹、王文文彬，正常常接电接访访执行；前台：张剑剑坤、孙蕾蕾，务必做做好每日来来电来访统统计；策划划/客服：：袁雪松，，同时配合合温州广告告推广事宜宜；办公/行政政：赵慧颖颖，建议增增招一名前前台，协助助楼上工作作；保洁：：张小姐，，务必每天天上下楼卫卫生、资料料清洁整齐齐；装修修配合：孟孟先生，负负责入住客客户的全面面装修沟通通；司机：8月月18日前前，将三家家商场剩余余资料拉回回售楼处备注——北北京贵友附附近的吉利利大厦温州州人十分集集中；东三三环投资御御景园的温温州炒家和和吉利大厦厦的投资客客群是我在在飞机上认认识的杨小小姐及陈先先生介绍的的温州朋友友，很可能能近期过来来看房，三三位销售员员要谨慎接接待。

广告公司配合合8月10日前前，完成温州州区DM重新设计及展展板设计；8月10日前前，同时完成成三篇半版软软文排版设计计；8月11日前前，完成一篇篇1/3版硬硬广设计；8月12日前前，完成一篇篇整版硬广设设计；8月15日前前，完成两篇篇半版硬广设设计。备注——随时时提供相关项项目所需的电电子邮件。2、温州行程程前工作准备备

飞机及费用申申请北京至温州长长途汽车共22个小时，，300元/人；坐火车车35个小时时，460元元/人；北京京至温州飞机机行程2小时时10分钟；；北京至温州州飞机票55折，760元/人；温温州至北京6折，830元/人。鉴于飞机十分分方便，不会会影响到北京京及温州两地地发售的工作作时间，温州州来回13人人共20670元，加上上1300元元建设费及520元保险险费，再加加上1000元左右来回回打车费，共需23490元整。

温州打车费用用申请市内打车白天天10元，晚晚上12元，，主要用于总总监批准的工工作所需乐清清市包车两部部，用于来回回5人分销工工作，共600元左右；；瑞安市包车车两部，用于于来回5人分分销工作；共共600元左左右

其他费用申请请温州市王朝大酒店、、乐清市喜来来登大酒店、、瑞安市阳光光假日大酒店店住宿及商务套套房费用申请请；三家酒店大堂堂场地租赁、、门口条幅、、指示牌、咖咖啡、茶水招招待费；温州都市报报、晚报、日日报、商报广广告费；5000份DM（以现房实景图图及户型为主主）印刷费等等，祥见以下下计划表。

销售工具准备备新价单单、销销控表表、装装修标标准、、租金金表、、楼书书、合合同及及补充充协议议公司司营业业执照照复印印件、、五证证复印印件、、利率率表、、付款款方式式、笔笔记本本按揭揭办理理办法法、办办理手手续程程序费费、入入住收收费明明细表表物业业管理理收费费标准准、认认购书书、预预售契契约等等三、必必须及及时了了解的的温州州市场场1、温温州客客群购购房特特征

投资万万豪项项目的的主力力客群群有两两种：：一种种是温温州人人在北北京区区有生生意往来来的的，，另另一一种种是是主主业业投投资资炒炒房房的的温温州州买买家家，，前前者者较较之之后后者者更更是是准客客户户，，每每位位销销售售人人员员要要及及时时甑甑别别；；

温州州人人购购房房无无论论房房价价高高低低，，都都喜喜欢欢经经济济型型的的精精细细空空间间，，认认为为更更为为合理理，，更更适适合合投投资资，，所所以以务务必必将将各各户户型型的的多多功功能能介介绍绍详详细细。。

温州州地地区区购购房房力力最最强强的的是是乐乐清清市市，，10万万名名温温州州人人在在北北京京做做生生意意的的，，有4万万人人是是乐乐清清人人；；瑞瑞安安市市生生意意人人及及私私营营主主是是以以小小商商品品及及电电器器经经营为为主主，，务务必必善善待待每每一一位位到到访访客客户户，，发发现现懈懈怠怠者者予予以以当当时时辞辞退退；；

温州州人人购购房房不不买买13、、14、、18、、24层层的的房房号号；；价价单单直直接接将将18层层改改为为19层层；；

投资资出出租租是大大多多数数温温州州人人外外地地置置业业的的主主要要目目的的，，每每月月纯纯盈盈利利租租金金是是温温州州人人最最关关心心的的话话题题，，温温州州人人单单纯纯为为了了8%的的投投资资回回报报率率去去买买北北京京项项目目的的大大有有人人在在；；温温州州人人单单独独为为了了孩孩子子高高考考享享受受北北京京人人待待遇遇，，凡凡是是送送户户口口的的均均好好户户型型每每一一套套都都势势必必热热销销，，但但要要记记住住送送户户口口的的产产权权人人是是购购房房人人，，小小孩孩户户口口开开发发商商单单独独办办。。

温州州主主力力购购房房客客群群年年龄龄层层次次是是38—45岁岁之之间间，，统统一一属属90年年代代做做生生意意富富起起来来的的生生意意人人，，主主要要以以眼眼镜镜、、打打火火机机、、钮钮扣扣、、皮皮鞋鞋、、服服装装、、剃剃须须刀刀、、化化工工厂厂、、轻轻工工行行业业为为主主。。

根据当地认认购需求，，当时到北北京来的客客户，提供供来回飞机机票报销优优惠政策（（可从折扣扣中剔除））2、温州市市区房地产产特征

温州市区商商品房均价价6000—7000元元/平米

温州市区分分为三个区区：鹿城区区、龙湾区区、瓯江区区

温州财富分分布较为平平均，农民民比市民更更富有，中中领阶层3000元元/月，房房地产成为为投资类别别的主流

能够接受的的北京高端端产品首付付款在30—50万之间间

当地政府官官员直接或或间接买房房的也很多多，政府的的带动不容容忽视

餐饮一天平均500元/桌，1万万桌500万元消费费力

温州本地房房地产项目目很少打广广告，由于于更多的是是投资型转转售买家，，开盘阶段段一两次广广告就基本本上清盘了了。备注：关于于温州市场场的了解，，可通过酒酒店每天免免费的报纸纸、前期温州异地营营销案的结结合及本人人所购买的的书籍尽快快了解。四、核心营营销策略1、主题：：京城唯一一的双塔稀稀居公寓京城城唯唯一一拥拥有有专专署署码码头头专专署署游游艇艇的的水水岸岸尊尊邸邸长安安街街/CBD/赛特特/第第一一使使馆馆区区罕罕有有四四区区交交叠叠投投资资价价值值核心心区区罕罕有有现现房房发发售售的的精精品品项项目目2、、媒媒体体：：温州州房房地地产产媒媒体体覆覆盖盖率率高高，，主主要要平平面面媒媒体体有有：：温温州州都都市市报报、、温温州州晚晚报报、、温温州州日日报报、、温温州州商商报报。。温州州都都市市报报————35万万发发行行量量，，市市区区28万万份份，，周周四四房房产产专专版版，，相相比比较较而而言言，，乐乐清清和和瑞瑞安安都都市市报报发发行行量量最最大大，，有有部部份份报报纸纸是是免免费费赠赠送送的的，，她她是是温温州州地地区区人人气气最最旺旺的的综综合合型型经经济济报报，，温州州晚晚报报————20余余万万发发行行量量，，拥拥有有5000人人购购房房俱俱乐乐部部，，独独有有周周四四版版的的房房地地产产专专刊刊，，虽虽说说总总体体在在走走下下坡坡路路，，但但由由于于房房产产权权威威性性最最高高，，10余余年年办办报报经经验验，，房房产产办办报报经经验验最最足足，，以以上上两两报报是是开开发发商商的的互互补补型型首首选选报报。。温州日报报——15万份份发行量量，周三三房产专专版，商商报和日日报投递递渠道一一致；办办刊50多年，，权威性性较高。。日报一一般均作作为地区区的党报报或行政政报，但但温州之之所以怪怪其中因因为政府府官员甚甚至在主主动带动动房地产产的投资资客，所所以温州州日报成成为房开开项目的的必选。。温州商报———号称28万份发发行量，三三分之二发发行量在市市区。周三三房产专版版，针对商商务人士和和商业投资资者的新报报。虽说影影响较小，，但针对性性很强，并并自称拥有有全国性的的温州商会会网络。营销推广———鉴于万万豪沙盘较较大，来回回带上不便便，故以现现场标间的的展板替代代，不用带带沙盘；每每一则广告告务必打上上王朝直销销电话；8月21、、22日之之前的广告告必须打上上乐清、瑞瑞安两地的的分销电话话可以不打折折或少打折折，提高包包租年限和和免契税或或物业管理理费优惠；；房产活动动下来，一一定拆除布布置，否则则会直接影影响客群对对项目的后后续服务评评价；三地地工商局审审批公关8月12—24日营销销推广计划划表媒体投放排排期表12周二13周三14周四15周五16周六17周日18周一19周二20周三21周四温州晚报半版软文半版软文半版软文整版硬广

半版硬广半版硬广

1/3头版赠送新闻稿温州都市报

半版硬广半版硬广1/3头版

半版硬广半版硬广

温州日报

1/4版头版

温州商报

1/4版头版

——以上媒体刊前付款，以上费用共计55万元左右。8月12—24日营销销推广计划划表媒体投放排排期表温州市王朝大酒店标准客房（单床或双床）

750元

六间四间折后价10800元（4天）折后价2824元（8天）场地费（大堂、咖啡大厅、条幅、指示牌、车位）折后价20000元（两天）咨询热线包括一部总机转分机，一部直拨电话乐清市喜来登大酒店标准房（双人房）460元三间折后价1380元场地费（提供大堂、桌、椅、条幅、指示牌、车位）折后价8000元（两天）咨询热线包括一部总机转分机，一部直拨电话瑞安市阳光假日大酒店标准房528元三间折后价950元场地费（提供大堂、桌、椅、条幅、指示牌、车位）折后价3000元（两天）咨询热线包括一部总机转分机，一部直拨电话——以上场地及标房统一先付50%费用，以上费用大致为5万元左右。卖场及商务务住宿一览览表其他事项一一览表DM单印刷5000份铜版纸北京印刷3000元左右商务套间展板设计喷绘4块当地喷绘1000元左右13人用餐午餐/晚餐20元/人5500元左右布展费用包括茶水、饮料、咖啡等饮品1万元左右公关费工商/媒体/大客户2万元左右——以上各项费用大致为42500元左右。——以上费费用总计64．25万元，加加上来回飞飞机、打车车等费用，，总费用不不超过67万元。五、万豪君君天下温州州媒体投放放计划明细细1、温州晚晚报

软文：版面：2——24版黑黑白（更融融合新闻））规格：16．5×23cm半版刊例价：35000元频次：3刊登时间：：8月12日周二、、13日周周三、14日周四主题1：长长安街/CBD/赛特/通惠惠河——究究竟谁的天天下？投资牌/豪豪宅热/商商住风/郊郊区健康论论—城区高高端住宅到到底应跟谁谁的风？主题2：万万豪君天下下——稀居居冲击下半半年北京房房市主题3：稀稀居/水居居/泛居———三栖建建筑今天家家天下电子文件送送交时间：：各提前一一天以上备注：赠送送一期新闻闻稿（8月月15日周周五出刊，，8月14日前提供供电子文件件）主题4：万万房杂志““万豪双塔塔雄霸霸天下”主主打文章之之提炼

硬广版面：第一一版彩色版版规格：9．．5×23cm1/3版刊例价：80000元频次：1刊登时间：：8月14日周四电电子文件送送交时间：：8月13日前主题：投资资“天下””只有一个个万豪豪君天下内容：以DM投资型主文文案及王朝朝大酒店活活动告知为为主版面：封底底彩版规格：33×23cm整版刊例价：100000元频次：1刊登时间：：8月15日周五电电子子文件送交交时间：8月14主题：投资资“天下””只有一个个万豪豪君天下副题：“谁谁能谁谁会谁谁堪”，设设计主画面面为现房实实景图版面：2——24版彩彩版规格：16．5×23cm半版刊例价：45000元频次：2刊登时间：：8月18日周一、、8月19日周二电子文件送送交时间：：分别8月月16、17日前主题1：投投资倒记分分，现房实实景码头游游艇为主主题2：万万豪君天下下投资资家天下235平米户型型为主，主主推投资回回报率两次广告结结合乐清、、瑞安活动动——以上刊刊例价共375000元，晚晚报最低折折扣折折，折折后价共万万元2、温州都都市报

半版硬广版面：彩色色普通版规格：16×23cm刊例价：44000元投放日期：：8月13日周三、、14日周周四、18日周一、、19日周周二电子文件日日期：各提提前1天投放频率：：4两版广告主主题1：投投资“天下下”只有一一个万万豪君天下下（最新DM文字稿为主主）内容：以DM投资型主文文案及王朝朝大酒店活活动告知为为主广告主题3：投资倒倒记分，现现房实景码码头游艇为为主广告主题4：万豪君君天下投投资家天天下235平米米户型为主主，主推投投资回报率率两次广告结结合乐清、、瑞安活动动

1/3头版版版面：第一一版彩色版版规格：9××25cm刊例价：80000元投放日期：：8月15日周五电子文件日日期：8月月14日前前投放频率：：1主题：投资资“天下””只有一个个万豪豪君天下内容：以DM投资型主文文案及王朝朝大酒店活活动告知为为主——以上广广告刊例总总价为168000元，都市市报最低折折扣价为折折，，折后价为为万万元3、温州日日报1/4硬广广版面：第一一版彩色规格：12×35cm或24×34．5cm或10×35cm刊例例价价：：61000元元投放放日日期期：：8月月14日日周周四四电子子文文件件日日期期：：8月月13日日前前频率率：：1主题题：：投资资““天天下下””只只有有一一个个万万豪豪君君天天下下内容容：：以以DM投资资型型主主文文案案及及王王朝朝大大酒酒店店活活动动告告知知为为主主———广广告告刊刊例例价价为为61000元元，，日日报报最最低低折折扣扣为为折折，，折折后后价价是是万万元元4、、温温州州商商报报1/4硬硬广广版面面：：第第一一版版彩彩色色版版规格格：：8．．5×24cm或17××12cm刊例例价价：：50000元元投放放日日期期：：8月月13日日周周三三电子子文文件件日日期期：：8月月12日日前前频率率：：1主题题：：投资资““天天下下””只只有有一一个个万万豪豪君君天天下下内容容：：以以DM投资资型型主主文文案案及及王王朝朝大大酒酒店店活活动动告告知知为为主主——广告刊例例价为50000元，商商报最低折扣扣价折，，折后价万万元5、费用总计计以上四家主力力媒体按照合合同成交价共共万元，较之原原预算55万元低低出元，且且全全部为为刊前前付款款。结尾：：万豪豪在当当地获获得了了闪亮亮成功功，但但于当当地不不可能能主体体成交交，必必须看看完房房子再再下单单是温温州人人的特特性，，温州州人北北京实实地看看房后后，最最终成成交额额至9月初初1个个多亿亿元，，11月底底之前前万豪豪总计计3．4个亿亿。这这其中中德润润集团团总裁裁决策策和温温州中中介人人的调调动及及我离离开后后的操操盘手手功不不可没没。通通过万万豪个个案，，我也也学到到了一一些东东西，，多谢谢大家家批评评指教教。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:12:2603:12:2603:121/5/20233