《顶级营销截拳道》

——周融

顶级赢销

“截拳道”—《赢销复制》王雩老师中国高端销售培训第一人荣获2009年推动广东行业最具影响力标杆人物荣获2010年搜狐教育年度评选中国十大最受欢迎的培训师聚成股份销售学院执行院长搜狐公司高端营销顾问曾任：富士施乐中国有限公司（1999-2007）高端事业部华南区经理新加坡富美润滑油公司（1995-1998）中国区总经理著作:《赢在路上》一、什么是销售？将自己的思想、观点、观念向别人传递被别人接受的过程。销售---销是指将自己的思想、观点、观念、产品、技术等去传递的过程，而售是结果！销售的道：就是直接冲上去，帮助客户二、销售的灵魂是什么？销售的灵魂是：感动客户！三、获得回报必须做到的两件事：1、直接的帮助客户让客户觉得：我不是叫你来交钱的，我是来帮助你的2、超越竞争对手四、专业选手和普通选手的差别在哪里？1、普通选手：学习做事，光学步骤2、把最基本的动作练习几百次，几千次....基本功练至极致！五、打造专业级的赢

销高手的步骤1、赢销的第一要素是什么？秘诀一、自我介绍让每一个人记住你的名字。让人们认识你，记住你的名字所花的时间长短，决定你的机会和收入。从一分钟的自我介绍到一生的自我介绍，你准备好了吗？请牢记在与与客户接触触的最初时时间，一定定要先做好好以下三件件事，1、让客户户永远记记住自己己的名字字！2、让自己己成为能能在专业业领域帮帮助客户户的值得得信任的的朋友。。3、问清事事实的真真相3.125%才是是你真正正的客户户！秘诀二、、告诉别别人你的的兴趣爱爱好物以内聚聚，人以以群分2、赢销销的第二二要素是是什么？？让接触你你的人把把你当成成值得尊尊敬的朋朋友！让别人尊尊重的要要素：1、专业业领域的的知识。。（永远远第一时时间让客客户尊重重）3、赢销的的成功概概率法则则是什么么？3.125%假设100个好朋朋友是否否问：1、、是否每每个朋友友都会买买车？50502、是否否每个朋朋友都会会按揭？？25753、是否否每个按按揭的朋朋友都会会用汽车车分期？？12.587.54、是否否汽车分分期的都都做农行行？6.2593.755、是否否做农行行汽车分分期都找找我？3.12596.8753.125%如何让销销售人员员彻底摆摆脱销售售恐惧？？1、正确确的面对对失败。。2、最大大程度的的拜访客客户，帮帮助成功功数提升升。3、弄清清处你的的客户是是不是真真的客户户。4、把时时间花在在你最应应该花的的人身上上。4、如何何打一个个客户必必接的电电话问候和简简洁充满满自信的的一句话话自我介介绍。1、我能能带给你你什么利利益说明明。2、封闭闭式问题题约定时时间。3、结束束问候。。对于陌生生拜访时时，对于于不同职职务的人人应该如如何打电电话？1、如果果查到不不同职位位的两个个关键人人物的电电话，第第一个打打给职位位高的人人。2、打电电话给职职位高的的人应该该比平时时上班时时间早半半个小时时。3、拜访访结束后后，如何何通过打打电话去去确认拜拜访的质质量？在24小小时到48小时时之内打打电话，，如果对对方没有有把你的的电话存存在他的的手机里里的生意意很难成成交。4、如何何打电话话去试探探客户的的信任度度和忠诚诚度？如何打电电话试探探客户的的忠诚度度在下班之前前半小时或或者下班后后1小时之之内。晚饭后，周周末随时把客户变成成朋友，把把朋友变成成亲人。六、赢销领领域的四个个进级阶梯梯1、功能型型销售2、技巧型型销售3、以客户户为核心的的销售4、以提供供全面解决决方案的销销售七、拜访客客户的高效效面谈法法则主要目的：：找出客户的的需求经典面谈三三要素PROBLEM问问题POSSIBLE可可能能性PROPOSAL方方案经典面谈三要要素1、P问题2、P可能性性3、P方案专业选手问清事实的真真相普通选手八、如何订立立确保可完成成的销售目标计计划销售人士不成成功的原因缺乏目标标分解销售目标标计划五要素素第一步:确定你的第二步:确定你的第三步:建立策策略第四步:为潜在客户和和客户建立第五步:实施于数量目标每日数字客户开发和管管理标准目标市场＄-期望年收入A

平均业务/客户收入B=A/B相对销售要求数量C80%业务/客户可信度D=C/D拥有业务/客户数量E20%最终成功率F=E/F目标业务/客户数量G

250每年工作天数H=H/G每天业务/客户数量

分解销售目标标计划

200,000期望年收入A1,000平均业务/客户收入B

200相对销售要求数量C80%业务/客户可信度D

250拥有业务/客户数量E20%最终成功率F1250目标业务/客户数量G

250每年工作天数H5每天业务/客户数量

分解销售目标标计划销售员日常行行为管理基本本原则：每月100个客户是成功功的重要保障障！每日5个以上的客户户拜访是销售售员日常行为为管理的基准准！九、如何成为为超级赢销？？A、行业知识B、产品知识C、商务知识D、售后服务知知识E、同领域竞争争对手知识F、成交知识G、产品和服务务价格计算H、成功案例成为顶尖销售售员的必备知知识I、个人公司产产品介绍技巧巧G、电话面谈沟沟通技巧K、合作掌控能能力L、客户关系系能力M、时间管理技技巧N、领导力影影响力O、销售技巧P、演讲技巧巧……成为顶尖销售售员的必备知知识永远竞争的是是相关非专业业领域的知识识，谁的的知识面越丰丰富，谁就越越成功专业领域的销销售学习改变命运运坚持就会成功功十、打造成功功的销售员模模式管理者需不断断完善公司的的员工学习背背景资料：1、公司介绍2、行业介绍3、产品介绍4、竞争对手介介绍5、公司的成功功案例介绍6、与竞争对手手的优劣比较较介绍7、哪些客户是是公司的潜在在客户群？……以任何一个潜潜在行业客户户为例，需不不断地完善以以下资料：1、该行业的组组织架构图？？2、哪些部门是是与我们密切切相关的？3、相关的部门门如何打电话话约见？4、见面前应做做什么准备？？5、见面时应该该谈什么？做做什么调查问问卷？6、回来后根据据相关的问题题的答案得到到什么结果？？7、下一步应该该怎样跟进？？8、我们公司在在此项目上有有什么竞争对对手？9、竞争对手的的优劣是什么么？10、我们的解决决方案是什么么？成功案例例是什么？……如果是大宗项项目需要投标标的，还需有有更详尽的资资料：1、完成一个销销售流程的必必须的步骤2、客户的项目目流程分析报报告3、引导客户发发投标书的注注意事项4、引导客户的的评分标准的的注意事项4、需要围标时时的注意事项项5、商务谈判的的重要注意事事项6、合同商议常常见的问题回回答7、设备安装前前客户场地的的必须配备条条件及注意事事项8、完成合同后后的长期维护护安排……当你成为管理理者时，找到到合适的员工工就是你最重重要的工作找到合适的员员工就是找到到你最大最重重要的客户！！领导人的信念念

是团队队取胜的关键键！成功是你的选选择！祝祝大家都有精精彩的人生！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:53:0302:53:0302:531/5/20232:53:03AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:53:0302:53Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:53:0302:53:0302:53Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:53:0302:53:03January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:53:03上上午02:53:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:53上上午午1月月-2302:53January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:53:0302:53:0305January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:53:03上上午2:53上上午02:53:031月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:53:0302:53:0302:531/5/20232:53:03AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:53:0302:53Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:53:0302:53:0302:53Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:53:0302:53:03January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:53:03上上午02:53:031月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:53上上午1月-2302:53January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:53:0302:53:0305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:53:03上上午午2:53上上午午02:53:031月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。02:53:0302:53:0302:531/5/20232:53:03AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2302:53:0302:53Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。02:53:0302:53:0302:53Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者