业务部渠道革命

销售渠道变革革命HarryTon三星集团渠道总监BICC总经理OCEANFREE总经理MOBILEOPERATOR发明人AdaWangMBAMOBILEOPERATOR项目经理OAMA总经理3年CRM,PRM从业经验渠道问题信息不畅管理费用高代理间恶意价格竞争无法回收货款不执行厂商政策不同地区不同的渠道模式不同地区不同的储运模式总经理不知道有多少个零售点行货流行水货飞扬恶渠道反客为主店大欺人角色转换本来想革代理的命结果让渠道革了命

投资几十个分公司分公司非公司产品远远超过本公司产品历史问题信息问题利益冲突问题本质历史问问题渠道自自然形形成没没有设设计历史协协议创业功功臣利益问问题一致冲突信息问问题假信息息过时信信息不完整整信息息信息流流转问问题零售代理销售部门公司零售解决方方案法律信息技技术反不正正当竞竞争监监测公公司基于新新的信信息流流转方方式的的信息息技术术反不正正当竞竞争监监测公公司零售点点服务务规范范监测测零售点点销售售价格格监测测市场价价格检检测代理商商销售售流程程监测测商品流流通轨轨迹跟跟踪不正当当竞争争取证证某手机机公司司代理理低价价销售售手机机,但但苦于于没有有证据据.案例聘请监监测公公司对其2000个销销售网网点进进行监监测,取得得销售售证据据,收收费凭凭证,发发现3名名大大代理理严重重违犯犯合约约,依依法起起诉与打假公司司的区别维护厂商利利益维护护渠渠道道秩秩序序调查取证为主主反不正当竞争争法零售销售公司代理新的信息系统统一级流转一级级汇总多级下下发实时完整原始始数据汇报总总公司实时汇总数据据分发销售，，部门，代理理，零售MobileChannelManagerMOBILEOPERATORMOBILEOPERATOR12路CPUUNIX微短消息中心心基于订单系统统渠道管理软软件MobileOperator服服务器MobileOperator软软件操作员终端基站增强天线产品配配置DataCollectionDataConverterDataProcessDeviceManagementDataPool产品结结构MOBIOEOPERATORSP30条条/分钟钟MOBILEOPERATORON100条条/分钟钟MOBILEOPERATORXP200条/分钟钟MOBILEOPERATOR系系列产品型型号销售公公司MOBILEOPERATORSP适用范范围：：城市市消费费分销销网络络性能：30条/分钟直销（（传统统的直直营店店方式式，网网上销销售方方式））渠道分分销（（单级级或多多级销销售代代理方方式））直销与与渠道道分销销相结结合会员积积分销售管管理安利省市区区域级级销售售分公公司MOBILEOPERATORON适用范范围：：省会会消费费分销销网络络性能：100条/分钟产品型型号销售公司（地区分公司）直营店分销商分销商百货商店/超市/零售店最终消费者天福号号最终消消费者者市内经经销商商外部经经销商商市内直直销点点大客户户天福号号分销销体系系结构构信息反反馈严严重滞滞后要通过过汽车车运送送实体体单据据业务员员和零零售店店的业业绩考考核解决方方法实时信信息上上报实时订订单发发送，，7秒秒销售管管理全国性性级销销售公公司MOBILEOPERATORXP适用范范围：：全国国消费费分销销网络络性能：200条/分钟产品型型号销售公司总部地区分公司地区分公司百货商店/超市/零售店最终消费者直营店分销商直营店分销商最终消费者百货商店/超市/零售店竞品管理市场调查市场活动出货商基本信息产品资料出货商出货信息信用查询价格折扣返点记录市场营营销定单管管理销售管管理退货管管理销售员业绩考核辅助功功能市场分析应收账款销售历史资产记录订单查询订单确认库存记录储运销售监控销售计计划交货查询车辆管理退货处理拜访路线销售日报表销售分析储运管理数据保密权限设置消息广播信息备份与恢复数据转换SMC技术MOBILEOPERATOR技术特特点大中型型消费费品厂厂商批发商商使用范范围应用举举例销售员员代代理理商650ml可可乐10箱箱11：00送送货货01000090065000101100000001000090065000101100发送到可乐信信息中中心自动回回复张明：：明天天11：00送送10箱箱650ml可可乐乐到红红光商商店定单：：0000信用管管理信用查查询销销售员员代代理商商010001000090发送：：010001000090回复李明：：红光光商店店信用用等级级为A，，尚尚欠货货款1600销售管管理报告销销售路路径销销售售员02000100发送02000100回复李明：您好好，您己于于10：10经到达达红光商店店，比预计时间晚晚到10分钟，，请注意意调整。谢谢谢案例业务部营业所营业所营业所营业所营业所营业所可乐销售流程销售员按预定路线访问零售点（或批发商）

签定收集定单回营业所申报定单汇总报总部送货收款

.无法解决决批发商，，零售商定定单数据传传输问题.无法监控控销售员销销售路径.大量定单单需要录入入，容易产产生错误.营业数据据需要逐级级计算统计计.无法及时时更改定单单.无法及时时反映竞争争对手信息息.商品促销信信息无法实实时发布现存问题网络结构接收短消息息定单，按按路线，地地区，销售售员，营业业所，总公公司，大客客户实时进进行定单统统计。并将将定单传入入现行系统统中。例：销售员甲每每天访问20家零售商，，他每访问一一家，签定定一个定货货合同，他他就将数字字定单用手手机发回总总部，总部部核实后会会发给他确确认和现库库存数。系系统会将他他的销量及及营业所的的销量进行行实时统计计。等他回回到办公室室他的销售售报表已经经完成。MO定单单管理系统统允许授权销销售员更改改定单。定单更新系系统例：销售员乙与与红光商店店签定20箱355ml,10箱1.2L可乐。并通过手手机下达了了定单。当当他离开红红光商店后后，接到总总部短消息息通知，由由于车辆负负载等原因因，不能按按定单送货货，建议改改正为30箱355ml,5箱1.2L，销售员乙马马上打电话话给红光商商店，红光光商店已经经接到了短短消息通知知，表示愿愿意接受更更改。销售售员得到客客户确认后后，将定单单更新确认认通过短消消息发回总总部。记录销售员员访问路线线，下定单单时间，销销量，对销销售过程进进行管理。。记录其他他工作成绩绩，如新客客户开发，，宣传品派派发，店面面促销等。。按统一的的评判标准准对销售员员和其他工工作人员业业绩进行记记录评价。。业绩管理系系统接受零售点点，批发商商投诉。系系统自动记记录并且自自动按类别别交付负责责人处理。。例：红光商店定定货后24小时没有收收到货，已已经断货，，又无法联联系到销售售员，于是是直接将定定货号等信信息发送总总部投诉。。总部收到到信息后，，自动转发发销售经理理，销售经经理马上联联系客户，，并在1小时内从附附近大批发发商调货送送货。客户投诉系系统发布商品及及管理信息息，可以分分类，分组组发送。例：业务部决定定国庆期间间批发商凡凡一次定货货满200箱者者，每箱优优惠2元元。此消消息在10秒中内通过过通知系统统发到分销销商总经理理的手机上上。通知系统

定单数据发送（手机）总部接收（MobileOperator）处理（验证，汇总等）确认发送数据流程比比较

定单录入

分公司统计汇总

数据传送

公司统计汇总

送储运中心传统模式MOBILE模式式总公司营业所销售员we:营业业所不必统统计数据，，他只要发发查询信息息给系统，系系统会自动动将统计报报表传送储运可行性分析析政策可行性性技术可行性性实施可行性性问题MOBILEOPERATOR实实施难点是是什么mobileoperator具具有投资小小收效快等等优点技术术实现也不不复杂整个交易系系统透明对对公司掌握握网络提高高效益很有有好处。但但也会使中中级经理失失去部分权权利。因此此在实施过过程中会遇遇到相当阻阻力通知周期以前向销售售员发送信信息需要12小小时，现现在只需需要10秒以前向批发发商，零售售商发布产产品信息需需要48小时以上上，现在需要要10秒运输以前送货货需要等等待24小时，现在可以以作实时时送货仓储以前销售售员无法法知道仓仓储信息息，现在在销售员员可以查查询信息息，根据据仓储量量，签定定合同。。计算以前各营营业部要要花很多多时间录录入统计计数据，，现在营营业部可可以不必必处理数数据，但但可以享享受数据据录入统统计服务务管理现在利用新系系统可以对销销售员销售路路线，销售量量及其他指标标进行实时考考核。MOBILEOPERATOR不仅可以节约约管理成本，，并且可以提提高企业的整整理竞争力。。收益

某手机厂商水水货串货严重重，久禁不止止案例最终用户在购购买手机时，，要求将用户说明书，，用户姓名，，联系方式，，购买时间，地地点，手机型型号发给短消消息客服务中心张望您好，感感谢您购买3250手手机，序列列号是321121211，您的的手机是原装装正品，享受受保修服务收益根治水货,抑抑制行货SKYLAND糖业公司，在在全国有30个分公司司，3000家经销商商。价格政策策混乱，各自自为政。帐目目不清，产品品积压XP总公司司ON分公司司

SP大代理理零售点减少库存50%实时定单系统统销售周期提高高到10天天完全控制了销销售效益案例国际消费品流流行趋势报告告会三星集团斯麦广告目标杂志网易核力广告阿凡提奥美达人期刊网报纸新闻酒店展览品牌+创意we:这个活活动是为推广广三星MOBILEOPERATPR产品品而设计的大型型市场推广活活动，但由于资金人人力不足，只只有采取这种种方式利用各各广告单位想想赚钱而不想想冒风险的心心理。采用这这种方式的难难点不是获取取资源而是组组织管理。项目经理计划报告制制度信息传输实时监控解决方案使用对象特点周期投资呼叫中心用户，批发商，零售商需要人工操作90天200万WAP用户，批发商，零售商大部分人没有WAP手机，使用昂贵60天60万INTERNET用户，批发商，零售商大部分人没有电脑90天90万SMS用户，批发商，零售商批发商零售商需要记产品代码35天35．8万方案比较总结根治渠道顽顽症健全法制严严惩不正当当竞争建立透明扁扁平网络充分利用信信息技术代理商培训训课件全员培训全流程培训训产品培训标准服务培培训销售流程培培训话术培训代理商培训训公司与策略略介绍PPT产品品演演示示手册册课件件（（知知识识，，政政策策，，服服务务标标准准））培训训工工具具培训训管管理理培训训资资料料原始始资资料料测试试标标准准人工工培培训训体验验式式培培训训手册册交互互式式多媒媒体体随时时随随地地考试试知识识技能能产品品规章章话术术课件件培培训训阅读读,听听,看看选择择题题测测试试全部部测测试试合合格格生成成考考试试成成绩绩LearningProcess学习习流流程程EnvironmentWINDOWXXXXIE声卡卡音响响运行行环环境境人工工培培训训300RMB/HVCD/CDROM/INTERNET10RMB/H手册册10RMB/H培训训方方式式案例例IWAY代理理商商500名名原来来培培训训成成本本100万万元元/年年现20万万元元/年年节约约工工作作时时2000小小时时Performance多次次培培训训学学习习100%保保证证培培训训质质量量自动动培培训训无无需需人人力力投投入入降低低培培训训成成本本提高高培培训训效效果果（（图图文文声声乐乐并并茂茂））收益益THANKS9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:10:4404:10:4404:101/5/20234:10:44AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2304:10:4404:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:10:4404:10:4404:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:10:4404:10:44January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:10:44上上午04:10:441月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:10上上午午1月月-2304:10January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/54:10:4404:10:4405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:10:44上上午4:10上上午午04:10:441月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:10:4404:10:4404:101/5/20234:10:44AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2304:10:4504:10Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:10:4504:10:4504:10Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2304:10:4504:10:45January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20234:10:45上午午04:10:451月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月234:10上上午午1月-2304:10January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/54:10:4504:10:4505January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:10:45上上午4:10上上午04:10