业绩提升秘籍之销售技巧培训课件

业绩提升秘籍之附加销售技巧过强培训目标1、掌握附加推销技巧2、提升终端店铺的销售业绩3、提高员工和顾客的沟通技巧给大家讲个故事小贩A我的李子大又甜！不想要-_-老太太买水果的故事小贩B我的李子有酸和甜两种请问要那种？买两斤酸李子老太太买水果的故事小贩C大妈为啥要买酸的李子？老太太买水果的故事我儿媳妇怀孕了(*^__^*)小贩C恭喜大妈就要抱孙子了其实还要加强营养！老太太买水果的故事那吃些什么好？小贩C猕猴桃对孕妇挺好它味道也是酸的还含有丰富的维生素和矿物质嗯，多少钱一斤？老太太买水果的故事小贩C价钱虽然贵些25元一斤但是对胎儿健康非常好老太太买水果的故事真的么？来两斤猕猴桃！老太太买水果的故事您儿媳妇要经常吃水果猕猴桃货一到我就送上你家这样您不用走且水果很新鲜嗯，以后就到你这儿买吧^_^小贩C同样的产品，，不同人销售售得到的结果果是截然不同同的！A、达不成销售售B、达成销售C、连带销售D、连带销售+延伸下次销售售和顾客成为朋朋友销售技巧的魅魅力导购产品产品产品需求点卖点我想要的其实是……我们从三个小小贩卖水果得得到什么启发发？产品产品产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品连带销售的三三步曲１．确定顾客客的需求和兴兴趣。２．建议能够够满足那些需需求或者兴趣趣的额外产品品，并零售其其利益。３．对顾客反反映进行测试试。什么叫连带销销售？目标消费者真真正购买他需需要的产品之之外，创造并并发现其他没没有被满足的的需求，通过过挖掘和利用用而达成的销销售称为连带带销售。连带销售的重重要性在于它它可以让我们们在店铺位置置不变，面积积不变，甚至至同样的店铺铺成本下创造造出更好的销销售佳绩，即即使面对顾客客寥寥的坏天天气，仍能够够挖掘出更多多的购买潜力力，达成业绩绩指标。什么是连带销销售？就我们的零售售而言，附加加推销是在导导购人员确定定一次成交后后的再一次销销售行为。连带销售的意义对个人：销售的提升；；能力的提升升和体现；升升职机会的增增加；收入的的提升（提成成、升职）；；对公司：店铺销售的提提升；公司资资金；货品周周转速度提升升公司司的发展展速度加快；；提升市场占占有率；对顾客：我们能满足顾顾客的额外需需求；为顾客客提供更好的的服务；；老顾客的不不断增加。连带率=销售总件数/交易总单数量化附加推销销平均客单价进店人数成交率连带率销售金额40010004%1.140010004%1.6让我们来算一一算1760025600商品单价×成交顾客数×连带率×月=月销售额5000×10×1.2=60000×3010×2=100000×30=3000000算一算影响连带销售售的因素？自身因素顾客因素影响连带的因因素添加标题添加标题添加标题添加文本样式式添加文本样样式添加文本样式式添加文本样样式添加文本样式式添加文本样样式“不想看了……”“这个不适合我我”“真的没有我想想要的了”顾客因素更多的困难来来自于我们自自身自身因素事实上害怕被顾客拒拒绝做附加不够主主动被拒绝销售中怎样算算拒绝？顾客的语气？？顾客的表情？？努力不一定成成功，不主动但不努力一定定不会成功！！只要你有附加加意识，用心心去照顾每位位顾客，就会会取得成交！！附加销售其实实很简单送宾时适时推销顾客买单时收银员决定购买时等待货品时试穿货品时购买金额接近贵宾卡附加推销技巧巧——时机附加时机如何提升连带带销售？从订货到销售售总结出提升升店铺连带销销售的六大绝绝招！第一招货品结结构要合理，，货品组合成成系列第二招货品陈陈列有重点有有系列第三招导购知知识要配套第四招连带销销售有方法第五招例会技技术要强化第六招奖励考考核机制要配配套第三招导购知知识要配套１．空场时间间相互考核、、试穿评点2.每日分享时尚尚咨询，有效效利用店铺资资源――时尚杂志3.要参加公司组组织新品FAB的开季培训第四招连带销销售有方法故事回放：Ａ店铺新到了了两款裙子，，一件长款，，一件短款。。为了推动新新款的销售，，店长在早会会中提出如果果谁能够把这这两件衣服一一起卖掉，将将获得20元的连单奖金金。虽然有了鼓励励，但是两周周来都没有一一个导购能够够同时卖掉两两件裙子。有有一天，来了了一个年轻女女孩，看中了了其中的一件件短款的裙子子，导购Ｂ及及时上前询问问：“美女，，这款裙子是是今年的新款款，简约的款款式和细节的的设计都体现现出了国际上上的流行趋势势，面料也非非常的特别，，穿上它凸显显您时尚高挑挑的气质，您您试试看。””在美女试衣衣过程的交谈谈中，Ｂ了解解到她不久将将去三亚旅游游，导购及时时地给她推荐荐了那件长款款的裙子，并并告诉她：““美女，您试试一下这件，，三亚那边临临近海边，您您穿上这件波波西米亚的长长裙，能够在在度假的时候候让你显得更更婀娜多姿。。成为焦点””她犹豫了，，她很喜欢那那件短款，却却觉得长款更更加符合她的的要求。这时时，Ｂ上前告告诉小姐：““美女，您不不妨买那件长长的在平时穿穿，无论是逛逛街或者去休休闲度假都很很合适。当您您要去参加PARTY聚会时，穿上上那件短款的的，会显得您您时尚而精致致。”“好！！两件我都要要了！”美女女思考片刻就就爽快的决定定了。B抱着试试看的的心态说了这这样一段话，，让她难以置置信的是两件件衣服居然同同时成交了！！让店长惊喜喜的是，从这这一单开始，，店铺之后又又连续两次有有导购拿到了了这份连单奖奖金连带销售的方方法方法一：搭配配式方法二：促销销式方法三：赠品品式方法四：新款款推广式方法五：顾客客同伴连带式式方法六：勤展展示多备选方法七：不同同场合穿着式式在店铺中这几几种方法相对对应话术的运运用1.搭配式：姐，，您看，这件件连衣裙外面面可以搭配这这件外套，您您可以一起试试穿感觉一下下2.促销式：姐，，现在我们店店铺正在做***促销活活动，很划算算，您可以多多选几件的3.赠品式：姐，，我们现在正正在进行买满满**元即可可赠送***的活动，您您看您已经选选了这么多，，还差**就就可以得到我我们精美的礼礼品了在店铺中这几几种方法相对对应话术的运运用4.新品推广式：：姐，您真有有眼光，这件件连衣裙是我我们最新上市市的新款***（运用FABE）5.顾客同伴连带带式：姐，您您的朋友刚才才试穿的那套套衣服真的很很符合她优雅雅的气质，您您看，我们正正好刚刚新到到2款衣服真的很很适合她的。。6.不同场合穿着着式：姐，您您刚才选中的的这套是上班班穿的，您在在看看这套，，这套是可以以您平时周末末休闲穿的也也非常符合您您的气质连带销售过程程中的注意要要点1)在销售服务过过程中，开展展连带销售是是为了给客人人更大的增值值和好处，满满足顾客的多多样需求是我我们的目的。。2)多给顾客正面面及支持性建建议，学做顾顾客的顾问，，为顾客提供供更多的选择择、配搭建议议和更多的实实惠。3)当你向顾客推推荐商品时，，永远用最快快的速度把具具体的货品展展示给顾客，，多多借助货货品的搭配效效果，而不是是停留在嘴上上说，说到哪哪件就去拿哪哪件，展示将将给顾客最生生动的感受，，有助于你销销售每一件产产品。4)永远把握销售售的度，不要要给顾客一种种你只感兴趣趣做一单大生生意的印象。。当你在花时时间介绍每一一件产品来满满足顾客的其其他需要之前前，请给他一一个说法。要要让顾客感觉觉你是从他的的切身利益出出发的。5)向顾客展示三三件产品以使使生意翻番，，但不要就此此停留在那里里，继续介绍绍连带销售直直到顾客的每每一种需要都都被满足，到到你实现了每每一个存在的的销售机会。。连带销售不不仅满足了顾顾客的多种需需要，更重要要的是它增加加了销售机会会。第五招例会技技术要强化１．体现连单单目标２．货品知识识定目标３．分享时尚尚资讯４．例会搭配配不能少附加推销练习习场景：对象：一对年轻情侣侣，25岁左右，男孩孩子身高约1.75米，女孩子身身高约1.7米，穿着职业业，进入卖场场后，女孩子子买了一件精精致的小外套套。各组请选选择一个附加加方法进行演演练。每组十十分钟时间。。淡场时，我们们如何做销售售？【聚集人气】：通过长时间地地把顾客停留留在卖场内，，以达到聚集集人气的效果果部分员工临时时扮演顾客在在卖场挑选货货品在卖场中试穿穿，搭配衣服服【吸引进店】：不间断用麦克克风播放品牌牌的优惠信息息利用促销物料料吸引顾客的的眼光门口迎宾同事事主动邀请顾顾客进店【销售二拍一】：指在销售过程程中，由一名名【主销】和一名或多名名【次销】组成，并同时时为顾客提供供销售服务的的过程，叫二二拍一（主销：主要要负责完成整整个销售过程程，如介绍产产品、鼓励试试穿、赞美、、附加销售、、指引买单等等；次销：主主要负责帮助助主销拿取货货品或‘帮说说’的工作））【增强附加推销销】：通过提高销售售件数，来拟拟补人流少而而导致的销售售空缺，从而而提升总销售售额；（如：顾客只只要一件衣服服，我们可以以帮顾客挑选选一条与衣服服配搭的裤子子并鼓励顾客客试穿，且利利用销售技巧巧说服顾客购购买）【不放弃的精神神】：把握任何可以以销售的机会会，以不放弃弃的精神服务务每位顾客；；顾客还没走出出店前，我们们要尽自身知知识为顾客提提供服务，促促进成交当顾客准备走走出店时，这这时您还可以以跟顾客这样样说：“姐，我刚刚刚给您推荐的的那款衣服无无论是从款式式方面、面料料方面都是非非常符合您的的个人气质的的，当然，您您也可以去其其他品牌对比比下，我叫XXX，一会您回来来可以找我哦哦！”“没关关系姐姐，您您可以以再逛逛逛，，我叫叫XXX，您刚刚刚试试过的的那件件衣服服我先先帮您您留起起来，，一会会您回回来可可以找找我！！”淡场时时我们们该做做什么么？【销售总总结】：对阶阶段性性的销销售进进行总总结，，为什什么成成功了了，导导致未未能成成功又又是为为什么么？【人员培培训】：有计计划性性地针针对员员工短短板的的地方方进行行培训训，以以提高高个人人工作作能力力；（（如产产品知知识、、销售售技巧巧、服服务流流程等等【销售演演练】：培训训学到到的知知识结结合销销售中中所遇遇到的的问题题在销销售演演练中中相互互提升升【师徒带带教】：由店店长安安排一一位老老员工工带教教一名名新员员工，，店长长提前前罗列列带教教内容容、期期限，，并对对其跟跟进和和考核核【抽查考考核】：不定定时抽抽查下下属相相关产产品知知识、、培训训内容容、个个人销销售等等【卫生清清洁】：清洁洁范围围包括括卖场场、陈陈列器器架、、橱窗窗、镜镜子、、收银银台、、仓库库及卖卖场死死角位位置【维护陈陈列】：维护护卖场场陈列列，并并根据据不同同需求求调整整卖场场布局局【仓库维维护】：定时时安排排人员员整理理仓库库货品品，并并熟悉悉仓库库货品品摆放放位置置，提提高拿拿货速速度【销售分分析】：销售售金额额、件件数、、单数数、单单价、、完成成率、、个人人完成成情况况【库存分分析】：库销销比、、新老老款、、产品品类别别、畅畅、滞滞销前前后五五大、、断码码情况况等【补货】：按库库存分分析（（类别别、畅畅滞销销、断断码））和促促销、、季节节转化化等需需求进进行补补货【玩气氛氛游戏戏】：气氛氛游戏戏时间间建议议控制制在10~15分钟；；（气气氛游游戏：：007棒、包包剪布布等））【音乐背背景】：淡场场时卖卖场播播放较较为欢欢快的的背景景音乐乐（建建议以以英文文歌为为主））旺场时时，我我们如如何做做销售售？【聚集人人气】：旺场时时，收收银工工作可可以稍稍微缓缓慢下下来，，顾客客在等等待收收银的的过程程营造造出旺旺购买买旺盛盛的假假象，，同时时也利利用等等待的的过程程让人人气得得到延延续旺场时时，可可以播播放节节奏赶赶较快快的背背景音音乐，，通过过音乐乐气氛氛的营营造出出火爆爆的场场面和和气氛氛，从从而吸吸引更更多（（建议议使用用英文文DJ）【吸引进进店】：1、不间间断用用麦克克风播播放品品牌的的优惠惠信息息2、利用用促销销物料料吸引引顾客客的眼眼光3、门口口迎宾宾同事事主动动邀请请顾客客进店店接一待待二招招呼三三指在销销售过过程中中，一一名销销售人人员同同时为为2名或2名以上上顾客客提供供服务务例如：：顾客A：帮我我拿这这件衣衣服的的L码导购：：“这这是XL码，您您先试试下这这衣服服款式式是否否合适适，如如果不不满意意我再再为您您拿您您合适适的码码数””顾客B：不知知道这这件何何不合合适我我导购：：“这这是我我们今今年最最流行行的款款式，，穿您您身上上一定定会显显得非非常有有个性性，试试衣间间在那那边，，您试试下啦啦”顾客C：我随随便看看看先先导购““这些些都是是我们们最新新上的的款式式，您您请慢慢选，，我叫叫XX，有需需要帮帮助请请喊我我名字字我就就来””【提高成成交率率】：旺场时时，我我们尽尽量使使用‘‘单刀刀直入入’的的方式式快速速锁定定意向向顾客客，采采用封封闭式式问法法例如：：1、姐，，请问问您需需要的的是裤裤子还还是衣衣服呢呢？’’2、‘请请问您您是自自己穿穿的还还是帮帮朋友友买的的呢？？’3、‘请请问就就要这这一件件是吗吗？’’‘好好的，，请到到这边边买单单，谢谢谢’’【不放弃弃的精精神】：这里的的不放放弃并并非对对顾客客‘死死缠烂烂打’’，而而是留留给顾顾客回回头的的悬念念，哪哪怕回回头率率只有有1%例如：：1、姐姐，我我刚刚刚给您您推荐荐的那那款衣衣服无无论是是从款款式方方面、、面料料方面面都是是非常常符合合您的的个人人气质质的，，不信信您可可以去去其他他品牌牌对比比下，，我保保证我我给您您介绍绍的绝绝对是是最合合适的的！””2、“没没关系系姐，，您可可以再再逛逛逛，我我们的的价格格是最最实惠惠的，，当然然，最最重要要的是是这款款衣服服真的的很适适合你你”旺场时时我们们该做做什么么？【以客为为先】：只要要有顾顾客进进店，，第一一时间间放下下手头头上一一切事事务工工作，，为顾顾客提提供服服务【提醒防防盗】：店长长不定定时地地提醒醒全场场人员员注意意防盗盗（用用暗语语），，店长长不定定时地地在店店内方方便监监控卖卖场的的地方方巡视视【定时报报数】：不定定时用用暗语语的方方式向向全程程员工工回报报销售售业绩绩（（（某时时间段段店铺铺总业业绩、、个人人业绩绩第一一名））【区位位替替补补】：门门口口、、试试衣衣间间等等敏敏感感位位置置同同事事如如需需离离开开，，需需采采用用口口号号传传呼呼其其他他同同事事及及时时补补替替。。如如试试衣衣间间同同事事区区位位替替补补时时，，需需与与替替补补同同事事交交接接试试衣衣间间内内的的衣衣物物数数量量【当面面核核对对】:收银银过过程程，，收收银银员员应应当当面面与与顾顾客客核核对对商商品品件件数数和和找找赎赎金金额额【简化化服服务务】：在在旺旺场场时时对对于于销销售售服服务务中中的的部部分分环环境境适适当当进进行行简简化化，，例例如如帮帮顾顾客客整整理理衣衣服服、、裤裤脚脚、、等等播放放录录相相时时间间连带带销销售售是是一一个个销销售售、、销销售售、、在在销销售售的的过过程程！！机遇遇与与挑挑战战并并存存谢谢谢1月月-2304:12:3404:1204:121月月-231月月-2304:1204:1204:12:341月-231月-2304:12:342023/1/54:12:349、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:12:3404:12:3404:121/5/20234:12:34AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:12:3404:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:12:3404:12:3404:12Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2304:12:3404:12:34January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:12:34上上午04:12:341月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:12上上午1月-2304:12January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/54:12:3404:12:3405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:12:34上上午4:12上上午午04:12:341月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:12:3404:12:3404:121/5/20234:12:34AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2304:12:3404:12Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:12:3404:12:3404:12Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2304:12:3404:12:34January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20234:12:34上上午04:12:341月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通