业务人员绩效管理

业务人员绩效管理2009年2月1日目录目标管理报表管理线路管理库存管理销售目标管理确定目标管理的目的确定目标管理的原则确定目标计划内容目标计划实施监控确定销售目标要有计划销售确定销售目标的目的企业一定要有目标，有了目标才有方向，才能对工作进行评定，目标强调的是对结果负责。企业的销售活动必需严格严格至于周密的计划管理之下，才能应对和把握复杂的市场变化制订周密的销售计划有利于业务部门明确自己方向企业各部门必须紧紧围绕公司目标计划开展工作计划是销售工作的起点，没有完善的销售计划，销售活动就很难顺利开展确定销售目标的原则拟定目标的原则具体可衡量切合实际可达成有时间性有挑战性销售计划要在分析当前的市场形势和企业现状的基础上制定销售目标管理的内容

制定一个切实可行的销售目标同时制定一个实施该目标的方法制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算及预算分配方案；制定具体实施方案；落实具体执行人员和时间。企业在销售计划的管理上存在的问题：

问题一：无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划----销售目标是拍脑袋拍出来的，并不是在准确把握市场机会，有效组织企业资源的基础上确定的；问题二：销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实。----各分公司的销售计划是分公司与总部讨价还价的结果问题三：公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案结果：在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞，最后装的头破血流HUATAIHUATAI对整个销销售过程程的监控控企业普遍遍存在的的问题：：------只要结果果，不管管过程（（业务员员象放飞飞的鸽子子在市场场上，拿拿回来订订单，开开辟了市市场，也也流下了了一系列列问题））企业最大大的成本本：------没有经过过培训的的业务员员（由最最成功的的业务员员担当培培训老师师）没有耕耘耘，哪有有收获””，不对对销售过过程进行行有效的的控制和和管理，，就不会会有良好好业绩。。管好每个个业务员员每一天天所做的的每一件件事情业务员行动动过程控制制的核心内内容：围围绕销售工工作的主要要工作，管管理和监控控业务员的的行动，使使业务员的的工作集中中在有价值值的项目上上。业务员行动动管理的工工具有：月销售计划划月行动计划划和周行动动计划每日销售报报告月工作总结结和下月工工作要点三个月滚动动销售预测测竞争产品分分析市场巡视工工作报告周定点拜访访路线销售业绩的的考核指导业务员员管理的重重要原则：：---总结经验，，发扬成绩绩，纠正错错误以利再再战“每一份私私下的努力力，都会有有倍增的收收获，在公公众就会被被表扬出来来”对业务员的的定期定量量考核：销售结果的的考核：如如销售额、、回款额、、利润额和和客户数，，销售行动的的考核：如如每天平均均拜访次数数、拜访所所需时间、、订单数、、新客户数数，老客户户流失数、、费用与销销售额的比比例等对业务员的的定期定性性考核：主要考核业业务员的工工作热情、、合作精神神、对企业业的忠诚度度和责任感感等对业务人员员的激励要让业务知知道做好是是什么样的的结果？没有做好会会是什么样样的结果？？对业务的激激励不光是是薪资待遇遇，还有学学习的氛围围，个人成成长和发展展空间，荣荣誉，成就就感，实现现个人价值值等等对业务人员员的激励正负激励满勤奖：鼓鼓励大家遵遵守公司规规章制度销售评比奖奖：销售冠冠军奖，季季军奖等鼓鼓励大家勇勇往直前创新奖：鼓鼓励大家积积极主动做做事先进工作者者奖优秀团队奖奖主要是鼓励励先进，营营造良好工工作氛围。。对业务员考考核的作用用是决定销售售人员报酬酬、奖惩、、淘汰与升升迁的重要要依据能否公平对对待每位员员工可以帮助销销售人员成成长进步可以提高业业务执行力力业务员业绩绩评价包括括销售量和回回款情况；；销售报告系统统的执行情况况；销售费用的控控制情况；服从管理情况况；市场策划情况况；进步情况完善的管理制制度企业销售工作作不出大的问问题的先决条条件是：---------在企业的管理理制度上没有有明显的缺陷陷和漏洞，销销售管理制度度配套、相互互制衡，并有有相应的管理理政策与之相相匹配。完善的销售管管理制度：-----销售管理和销销售行动的法法律依据和行行为准则；-----是企业市场开开发与管理的的保障；-----是一种对业务务执行力拓展展的标准。两个队伍的建建设：业务员队伍的的建设经销商队伍的的建设（网络络建设）销售活动的原原则：作市场就是建建网络帮助经销商赚赚钱（只有永永恒的利益益，没有永恒恒的朋友）掌握终端销售管理的目目标：销量最大（产产知名度）费用最低（利利润额：品牌牌美誉度）控制最强（企企业的势力，，和完善的制制度）消费者最多（（市场占有率率：消费者忠忠诚度）销售六大占有有率卖场陈列面积积占有率产品品种数量量占有率仓库面积占有有率高卖点卖力占占有率产品铺货率的的占有POP的占有率卖场陈列面积积占有率---------作用：占有向向目标消费者者的告知机会会，提升和稳稳定品牌及产产品的可信度度，是一种最最直接的消费费者告知形式式为购买创造造了基本条件件--------陈列面占有的的主要形式A：货架陈列的的占有B：堆箱陈列的的占有C：广告物陈列列的占有卖场陈列面积积占有率------陈列面占有的的主要形式A：货架陈列陈列架的选择择a、眼睛能够平平视的一层b、视线首次介介入之区域c、消费者拿取取最方便之区区域陈列架上产品品摆放原则a、全品项，陈陈列面大于是是2*2原则b、纵向陈列，，同档产品并并列摆放c、产品最新，，货架最整洁洁，字体向上上，正面向外，标标识充分展示示卖场陈列面积积占有率------陈列面占有的的主要形式B：堆箱陈列堆箱位置的选选择a、面积最大原原则b、卖场或食品品区入口最近近原则c、消费者拿取取方便原则堆箱的设计a、割箱陈列，，充分展示产产品标识b、有气势，有有特点，活性性花c、上为实物下下为平台（贴贴堆箱产品POP）卖场陈列面积积占有率---陈列面占有率率的主要形式式C：广告物陈列列广告物的选择择与制定a、适合陈列场场地尺寸的广广告物b、大小以不影影响陈列区域域美观及产品品展示为前提提c、要要新新颖颖别别致致有有特特点点起起到到活活化化产产品品之之作作用用广告告物物的的放放置置原原则则a、不不影影响响理理货货b、不不影影响响消消费费者者选选购购产产品品c、不不喧喧宾宾夺夺主主，，影影响响产产品品本本身身展展示示产品品品品种种数数量量占占有有率率作用用：：体体现现产产品品在在同同类类产产品品中中的的竞竞争争地地位位，，为为决决策策层层提提供供产产品品发发展展与与更更新新等等方方面面的的市市场场咨咨询询分析析要要点点A、主主要要竞竞品品数数量量占占有有率率分分析析B、本本公公司司产产品品数数量量占占有有率率分分析析C、同同类类产产品品的的市市场场容容量量和和潜潜力力产品品品品种种数数量量占占有有率率分析析要要点点A、主主要要竞竞品品数数量量占占有有率率分分析析主要要途途径径：：1、分分析析单单项项及及系系列列产产品品在在同同类类中中的的占占比比2、分分析析单单项项及及系系列列产产品品在在通通路路各各阶阶仓仓库库的的占占比比3、分分析析单单项项及及系系列列产产品品在在通通路路各各阶阶陈陈列列的的占占比比4、分分析析单单项项及及系系列列产产品品在在通通路路各各阶阶回回转转频频次次及及周期期作用用：：体体现现产产品品的的生生命命力力，，市市场场的的接接受受度度，，在在市市场场拓拓展展及及产产品品研研发发方方面面为为决决策策层层提提供供咨咨询询分析析要要点点B：本本公公司司产产品品数数量量占占有有率率主要要途途径径：：同同上上作用用：：同同上上C、同同类类产产品品的的市市场场容容量量及及潜潜力力主要要途途径径：：a、从从资资料料中中了了解解b、本本公公司司的的市市场场调调查查c、业业务务人人员员市市场场报报告告作用用：：为为决决策策者者在在市市场场的的操操作作方方向向上上提提供供咨咨询询产品品品品种种数数量量占占有有率率仓库库占占有有率率作用用A：体体现现产产品品在在通通路路上上的的资资金金占占有有情情况况B：体体现现产产品品在在市市场场上上的的接接受受度度（（畅畅销销品品或或滞滞销销品品））C：反反映映通通路路各各阶阶段段对对公公司司及及产产品品信信任任度度，，及及公公司司的的向向心心力力与与凝凝聚聚力力了解解途途径径A：业业务务人人员员现现场场盘盘点点（（一一手手资资料料））B：市市调调资资料料（（二二手手资资料料））高卖卖点点卖卖力力占占有有率率作用用A：可以完完成80%的业绩B：可以将将公司广广宣及促促销资源源集中投投入C：销售及及利润目目标有的的放矢的的重点分分配主要方式A：业务人员创创造的良好客客情B：较强的产品品力，较好的的销售手段和和销售政策C：较好的品牌牌知名度较强强的财务势力力D：较完整的销销售服务系统统铺货率的占有有有铺货才有陈陈列，有陈列列就有销售铺货率高低反反映产品在同同类中的地位位铺货率走势是是产品在市场场上的晴雨表表铺货率走势能能反映公司在在某段时间上上的产品投入入重点注：*铺货货率高低要于于产品生产日日期相结合才才能更准确地地反映产品在在市场上的真真实情况*铺货率高低低与销售量不不是都成正比比的POP的占有率概念A：是店内的宣宣传品B：是媒体投放放以外的辅助助性传播工具具C：用做传达产产品信息D：是引起购买买的一种手段段要求：A：必须是零售售店想要陈列列（只有陈列列才会有效））B：必须有驱驱使消费者购购买的力量POP的占有率作用A：提升通路支支持的力量B：贩卖自有魅魅力的品牌C：摆在任何角角落均可产生生销售D：组织并容纳纳整体产品线线E：提供强有力力的品牌辩识识POP的占有率执行原则A：让通路参与与B：让顾客参与与C：吸引人群进进店D：让包装担任任销售工作E：量身定制陈陈列物F：和广告相结结合G：使陈列物物易于摆放放H：强调清楚楚显眼的图图案I：产品是英英雄，而非非陈列架报表管理每日销售报报告周工作总结结和周工作作计划月工作总结结和月工作作要点三个月滚动动销售预测测MT业务人员工作日报表区域城市：合肥线路别:业务人员：吴友刚2008

年

11月

29日星期

6拜访时段客户名称受访人拜访内容及销售成果未尽事项及需解决问题库存状况订货/箱陈列生动化改善促销管理事项9:30-11:00

11：10—11：40

11：50—12：00

14：30—17：00

17：10—18：20

今日小结市场动态信息反馈今日计划应访客户数：

家，实访

家；今日订货客户数:

家，今日订货

箱；本月目标:

元，累计订货

元达成率

%；本月生动化点数目标

家，今日达成

家。

上级主管批示

周工作计划表姓名：

计划区间：2008年

12月

15日

至

2008年12月

21日序号工作内容预计完成时间备注

（所需资源等）实际完成时间该项工作不足分析（员工自我分析）1上周工作总结1。蜀王共计出货B31062件目前库存238件//

22。小尾羊库存3件，2楼整体图形设计沟通。下周内市场部

33。蜀王方案沟追踪已完成/

44。一号公馆进场追踪，李总下个星期才上班12。25前/

55。美高美合同签订，现美高美有变动，要到一个商贸公司谈12。24前/

66。旭日商贸的谈判//

未出结果9存在问题及分析

/

/

10

/

/

11

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/

12下周工作计划1。预计出货100件

//132。维护蜀王，韩尚，小尾羊，银瑞林等酒店

//14

//15

//板蓝花超市促销员周报表店名：区域：上下班时间：促销员：类型：面积：收银台数：产品名称单位货架/冰柜排面本店零售价每周销量统计自

月

日至

月

日本周合计合计金额期初库存本周进货量期末库存（元）周一周二周三周四周五周六周日单位：元（箱）（箱）（箱）310ml听/

250ml盒/

310ml*6包/

/

/

合计————

竞品1：

/

————有无促销员

竞品2：

/

————有无促销员

竞品活动信息

终端顾客反馈信息

本人促销建议

终端生动化情况海报：张，围裙：张，易拉宝/X架：个，吊旗：串，价格牌：个，跳跳卡：个，堆头：个，端架：个，其他广宣品：免品/赠本品/促销品用量

注：每天销售量在第二天上班后十分钟内以短信的方式发送给促销主管，漏发负激励5元/次；周报在每周例会时上交，漏交或内容填写不认真负激励10元/次。市场部：大区：区域经理：促销主管：心12月度工工作作计计划表表市场/部门：合肥办姓名：孙宝冬填表时间：：08年11月30日类别工作内容工作目标资源需求权重时间进度责任人跟进人重点工作继续开发直营酒店和特通点6家样品每周一家孙宝冬孙宝冬继续找酒店做健康行活动3家赠品下月十号前孙宝冬孙宝冬日常工作将已做健康行活动酒店跟踪维护16家酒店三天一个维护周期孙宝冬孙宝冬跟踪城市之光酒店货款情况本月二十号结清结款单要在本月二十号结了孙宝冬孙宝冬备注

上级意见签字：市场/部门：合肥办报告人：孙孙宝冬日日期：：11月度工作总总结表市场/部门：合肥办报告人：孙孙宝冬日日期：：已完成工作小结工作项目目标达成状况计划权重自评得分备注开发直营酒店和特通店开发4家酒店和2家特通点直营酒店结款4家酒店生动化陈列10家经销商酒店维护5家计划外临时工作小结工作项目工作布置人布置时间完成结果公司年会人事部2008/11/18-11/19圆满成功，个人受益匪浅未完成工作小结未完成工作项目未完成原因计划权重自评得分改善对策、建议个人月度工作汇总小结当月工作计划完成自评分：小结人：上级意见当月工作计划完成评分：签字：线路管理线路管理七定定点定期定时定人定线定销量定标准1234567设定终端停留时间终端门店分配表每月终端巡访路线表销售目标分解巡访标准工作步骤终端客户资料卡区域终端汇总表设定终端拜访频率表现形式定点定点定期定时定人定线定销量定标准1234567确定区域内内实施终端端运作计划划的所有终终端按照要求填填写终端客客户资料卡卡将所有终端端客户资料料卡汇总，，制成区域域终端资料料总表业务人员在在开展路线线巡访时，，必须根据据终端客户户资料卡卡上的内容容收集巡访访路线上所所有终端网网点的详尽尽信息终端客户资资料卡的内内容必须真真实有效有了这些就就有了分析析的基础，，铺货率提提升、销售售目标的分分解、销售售对策、各各种销售数数据的来源源。定期定点定期定时定人定线定销量定标准1234567根据终端等等级设定拜拜访频率不同的终端端等级拜访访频率不同同已设定的拜拜访频率可可根据每月月的实际工工作安排（（如某终端端门店举行行促销活动动）进行适适当调整二八法则定时根据终端等等级设定终终端停留时时间不同的终端端等级停留留时间不同同设定停留时时间时应考考虑店内检检查所需时时间、客情情关系所所需时间、、业务处理理所需时间间以及终端端之间的交交通时间定点定期定时定人定线定销量量定标准准1234567店情查看、、陈列维护护、宣传画画张贴、库库存清点、、建议订单单、店主客客情交流、、异议处理理定人根据终端总总数量、拜拜访频率、、停留时间间计算终端端巡访所需需人数明确每人所所负责的终终端门店数数量及名称称制作终端门门店分配表表定点定期定时定人定线定销量定标准1234567人力成本是是固定巡访访最大的成成本。定线根据已确定定的每人所所负责的终终端门店、、拜访周期期设置合理理的拜访路路线每条巡访路路线可以跨跨越不同的的市场范围围，因为必必须确保A、B二类终端门门店都能以以规定的次次数进行拜拜访巡访路线一一经确定就就必须以表表格形式（（每月终端端巡访路线线表）固定定下来，业业务人员必必须按照固固定的路线线开展巡访访工作每月终端巡巡访路线表表必须上报报办事处主主任，同时时传递给经经销商定点定期定时定人定线定销量定标准1234567占的最多的的也是最无无效的是在在路上的时时间；路线线拜访售点点可确保合合理安排时时间，不遗遗漏客户、、确保不断断货。定销量将每月销售售计划分配配至每个终终端门店将每每月月销销售售指指标标填填入入终终端端门门店店分分配配表表定点定期定时定人定线定销量定标准1234567倒着着做做销销量量分分解解定标标准准严格格按按照照终终端端巡巡访访标标准准工工作作步步骤骤进进行行拜拜访访遵循循巡巡访访步步骤骤人人工工作作标标准准进进行行拜拜访访定点定期定时定人定线定销量定标准1234567海尔尔上上门门维维修修服服务务流流程程：：敲敲门门、、确确认认、、鞋鞋套套、、地地垫垫、、检检查查、、确确认认维维修修方方案案、、修修理理、、收收拾拾、、填填表表、、出出门门、、电电话话回回访访。。库存存管管理理库存存管管理理KA库存客户名称明细

合计S310*24S250*24S250*16S250*12B310*24M310*24北京华联和平店期末库存17232009553531107期间进货0000000期间销售23112001201256本周库存1492080943352851北京华联金寨店期末库存240510538124701期间进货0000000期间销售2551011600237本周库存21500422124464一粒粒麦麦子子的的三三种种命命运运：：磨成成面面粉粉被被人人们们消消费费掉掉，，实实现现了了自自身身价价值值；；作为为种种子子播播种种，，结结出出丰丰硕硕的的果果实实，，创创造造了了新新价价值值；；由于于保保管管不不善善霉霉烂烂变变质质，，失失去去自自身身的的价价值值。。客户户的的管管理理同同样样如如此此祝：：黄黄金金牛牛笑笑傲傲五五湖湖四四海海板蓝蓝花花开开满满神神州州大大地地横批批：：花花开开富富贵贵祝大大家家：：牛年年牛牛牛牛牛牛好事事顺顺顺顺顺顺9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:59:3703:59:3703:591/5/20233:59:37AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:59:3703:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:59:3703:59:3703:59Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:59:3703:59:37January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:59:37上上午03:59:371月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:59:3703:59:3705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:59:38上午3:59上上午03:59:381月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:59:3803:59:3803:591/5/20233:59:38AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:59:3803:59Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不