专业化推销流程总论第一天

专业化销售流程销售无处不在自我介绍衣食住行谈恋爱每个人都在销售除非有人销售，否则一切都不会发生。撇开拐的糟粕接触面谈售后服务客户定位展示说明促成成交异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理服务营销专推总论专推流程概述分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备发现需求，激发准主顾的购买热情包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找强化客户对寿险商品的购买欲望包括：银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整鼓励客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务客户定位接触面谈售后服务促成成交展示说明异议处理专推流程注意点接触面谈是整个销售过程的灵魂接触时化解大部分的拒绝问题★★运用展示和说明消除客户的困惑★全力接触，自然促成★寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心拒绝处理的流程：反问+肯定+解释+促成★售后服务等同于售前服务定期客户活期客户汇款客户缴费客户中老年青少年婴幼儿养老规划教育规划理财规划保险保障简单明了，容易操作！客户分类定期客户活期客户汇款客户缴费客户客户分析类型占比发生原因个性偏好需求定位养老规划教育规划保险保障理财规划接触面谈展示说明售后服务促成成交整体思路接触面谈展示说明售后服务促成成交接触面谈展示说明售后服务促成成交接触面谈展示说明售后服务促成成交定期客户-客户分析占银行常规业务的2%-10%，存期多选择1-2年，年龄以中老年居多特性：1、有（定期）储蓄的习惯、对利率变化敏感2、求稳心重，注重资金的安全3、希望获得较高回报但又害怕承担风险4、有一定的理财意识，但缺乏好的途径5、对资金的流动性要求不高活期期客客户户————群群体体分分析析占比比：：活活期期帐帐户户100%，，有有闲闲钱钱占占比比50%-70%四种种活活期期客客户户分分类类：：1.无无理理财财观观念念，，无无理理财财工工具具；；2.有有理理财财观观念念，，不不懂懂理理财财工工具具；；3.有有理理财财观观念念，，懂懂理理财财工工具具，，持持币币观观望望；；4.有有理理财财观观念念，，有有理理财财工工具具，，没没买买过过保保险险。。活期客户无理财观念无理财工具有理财观念不懂理财工具有理财观念懂理财工具持币观望有理财观念有理财工具没买过保险崇尚消费自由没有储蓄意识明白理财的重要性没有购买是因为没有专业的指导害怕风险与失败担心对国家政策市场走势把握不准过于关注产品收益不注意风险控制只重进攻忽略防守强制储蓄理财习惯一般为年轻人缺乏专业理财知识有跟风行为需要正确引导追求收益又要安全但在目前市场行情不敢轻易投资处于观望状态资产欠缺规划需要保障避税发生原因个性偏好需求定位活期期客客户户————群群体体分分析析发生原因个性偏好需求定位汇款款客客户户分分析析其他孩子学费/购物/急用汇款客户（占比5-10%）个体工商户生意周转所需打工者挣钱寄回家收入不错，忙于生意，没有时间打理财富，更多是再投入到生意有存钱习惯，缺乏理财意识和手段，缺少理财知识来源收入寄回家攒起来。单身的攒钱造房子/结婚，可以从理财收益引导。有家有小的对小孩的期望值很高，可以从子女教育引导不易掌握主要分析个体体工工商商户户理理财财及及保保障障需需求求对资资金金流流动动性性有有较较高高要要求求，，对资资金金收收益益性性比比较较敏敏感感；；受到到金金融融危危机机影影响响，，生意意有有一一定定风风险险，，资产产保保全全的的需需求求增增大大；；对意意外外和和疾疾病病保保障障有有潜潜在在需需求求缴费费客客户户-客客户户分分析析类型型占占比比：：5%-15%发生生原原因因：：1.老老年年人人：：家家住住在在网网点点附附近近，，空空闲闲、、有有时时间间。。2.上上班班族族：：单单位位在在网网点点附附近近，，图图个个便便利利。。3.家家庭庭主主妇妇：：专专职职照照顾顾小小孩孩，，负负责责家家庭庭开开支支。。重点点目目标标客客户户？？缴费费客客户户-客客户户分分析析个性偏好：：1.没事做做，有时间间为家人分分担（老年年人）2.没人代代劳，网点点近、求方方便（上班班族）缴费客户-客户分析析需求定位：：1.养老有有需求，资资金要安全全，资产要要保全。（老年人）2.理财有有需求，资资金有限制制，储蓄要要强制。（上班族）客户业务需需求分析储蓄：（存存、取业务务居多）有存钱习惯惯，求稳，，无合适投投资渠道………基金：（盲从者者、新进者者、赎回者者、查询者者）投资意识较较强，有一一定风险承承受力缴费：因势利导客户层面分分析有钱人不太看重收收益，保全全资产为第第一要务………中间人想投资，害害怕风险………无钱人强制储蓄，，有备无患患……接触面谈漏斗式提问问异议处理注意事项操作要点展示说明说明金语异议处理注意事项操作要点聊天信息软信息事实引导确认需求放大需求达成共识案例包装产产品特色流程操作要要点软信息事实聊天信息漏斗式提问问技巧促成成交促成金语异议处理注意事项操作要点售后服务服务金语异议处理注意事项操作要点强调优势满满足需求三种促成技技巧金语两种促成动动作描述解释保单回访说明保全提醒祝贺词流程操作要要点漏斗式提问问技巧研讨讨及演练演练：无压压力聊天没有理财和和保险！一、常见心心理1）虚荣心心2）被尊重重3）被认同同4）被关注注5）表达想想法二、进银行行的心理1）安全2）对银行行的认同3）对银行行人员的认认同（主任任、客户经经理、柜员员、保安………）4）服务三、消费心心理计划性（占占比相对较较小）、自自负、从众众、占小便便宜、稀缺缺、不懂装装懂销售流程总总结建立信任探寻需求放大需求确认需求达成共识产品包装优势对接反复促成解释保单回访及保全提示服务营销谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:28:5003:28:5003:281/5/20233:28:50AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:28:5003:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:28:5003:28:5003:28Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:28:5003:28:51January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:28:51上午03:28:511月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:28:5103:28:5105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:28:51上午3:28上上午03:28:511月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:28:5103:28:5103:281/5/20233:28:51AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:28:5103:28Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:28:5103:28:5103:28Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:28:5103:28:51January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:28:51上午03:28:511月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/53:28:5103:28:5105January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:28:51上午3:28上上午03:28:511月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:28:5103:28:5103:281/5/20233:28:51AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:28:5103:28Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。03:28:5103:28:5103:28Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2303:28:5103:28:51January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:28:51上上午03:28:511月-2315、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2023/1/53:28:5103