培训课件医药销售管理培训

医药经理销售培训1目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作2

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

3中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期

—计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期—机构体制的变革—市场营销理念的树立

—优秀人才辈出4中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期

—市场经济的日益成熟—优秀企业家出现—对人力资源的重视

2001年—2005年企业的集团化经营期 —小企业发展困难

—企业的集团化经营—企业的国际化经营

5问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？6医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素 —药品招标采购及采购方式的改革—药品收支分开核算—药品定价—医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响

7药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同8药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系9招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录10药品收支两条条线对企业的的影响收支两条线：：削弱医院的的药品利益动动促进医院购药药行为规范对医院促销方方式将更注重重品种的临床床优势推广过去OVERUSE现象象可能大大减减少，销售““水份”大的的品种将“缩缩水”对医生处方行行为影响有限限11关于药品价格格改革调整药品价格格管理形式药品价格管理理要引进市场场竞争机制建立药品价格格管理的灵敏敏反应机制提高药品价格格管理的科学学性及透明度度加强药品市场场价格监督及及检查12关于改革医疗疗服务价格管管理的意见调整医疗服务务价格管理形形式下放医疗服务务价格管理权权限规范医疗服务务价格项目改进医疗服务务价格管理方方法加强医疗服务务价格监督检检查13药品定价的市市场行为撇脂法（skimmingpricing））:以利润为为目标。初期期高定价，竞竞争产品将出出现或成熟很很慢，早期补补偿研制投资资渗透法：以低低价占领市场场为目标。适适用于：价格格弹性高，抵抵制竞争品成本定价法：：成本加利润润，简便，不不确定因素多多竞争定价法：：多用，简便便价格维持：市市场分额大，，竞争影响小小时降价：防卫生生措施提价：通货膨膨胀等多项原原因14医院经营性质质及方式学科风向转变变的影响治疗概念和标标准的改变出现有突破性性进展析药物物国内外药政部部门对药品管管理采取重大大干预措施循证方式开始始流行国内外出现重重大不良反应应或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的的影响15医院经营性性质及方式医疗服务体系系改革实施区域卫生生规划，发展展社区综合服服务‘小病在社区区，大病进医医院’医院补偿机制制改革财政补助原则：养人不不养事——养养事不养人方法：补供方方为主——补补需方16医院经营性性质及方式服务收费总额控制，结结构调整各种定额付费费制医、药分开（（分帐、分管管、分利、分分业）分开核算分别管理收入上缴合理返还发展医疗服务务产业医学模式转变变生理—心理——社会综综合模式自我医疗17社保改革对处处方药的中长长期影响社保改革影响响导向作用：卫卫生资源合理理利用，减少少浪费药品涨幅回落落，将呈合理理平稳增长贵重、进口及及合资品种影影响较大质同而价低的的国产品市场场将增长定点药店与门门诊药房有互互补——竞竞争性病人可选择社社保医院，医医院间竞争机机制对农村影响较较小18企业如何对待待社保药物报报销报销目录的药药品市场养活活不了7000家药厂品种选择在疗疗效、安全、、经济方面有有竞争力，注注重比较新特贵药的适适应症定位恰恰当质量水平，普普及率市场份额大或或独家产品要要投入专门力力量探讨不报销药药品市场的潜潜力：短期用用药，提高生生活质量的药药品，预防性性用药，农村村市场，海外外市场，高消消费人群和地地区19社保目录对处处方药的影响响短期大型医院、社社保医院进药药受到限制现存品种用量量被控制进入社保的同同类品种威胁胁中期销售、回款受受到影响产品结构必须须调整市场定位发生生转变长期影响企业生存企业发展战略略市场营销战略略20商业经营倾向向大厂家、做促促销、有品牌牌、有利润空空间、进入社社保医院购药进入社保、知知名厂家、品品牌、临床需需要临床使用疗效、安全性性、方便性、、价格、社保保目录、知名名度社保目录对处处方药的影响响21进入社保是处处方药销售的的基础进入社保是处处方药存在、、增长关键直接影响处方方药、间接影影响OTC市市场保护作用与阻阻碍作用处方药竞争关关键策略对处方药专业业化队伍意义义深远社保目录对处处方药的影响响22医药企业调整整经营战略全力支持、务务必进入专人负责、专专向管理、专专门资料进入社保的品品种大力促销销进入社保的地地区加强人力力、物力、财财力专业化促销队队伍重点地区、重重点医院促销销明确的市场定定位、产品定定位A、B、C市市场/产品策策略积极快速、争争取时间23医院用药选择择及临床用药药分析医院用药现状状医院药房占85%，社会会药房占15%，短时改改变不会太大大医院药费：比比重大，对医医院财务贡献献比重太（中中40-50%，台30%，日25%，美10%——占医医疗费）药费增速：过过去20—25%年，现现已大幅下降降（〈10%）品种，厂牌，，渠道繁多局局面未根本改改观：市场较较混乱，仍严严重供大于求求价格差异大，，调价频繁，，降价成风采购行为已渐渐规范，但医医生用药规范范化不够社保对医院用用药的影响开开始加大对药品质量，，假冒伪劣药药品提心吊胆胆政策信赖严重重，部门多，，变化快，地地区差异大（（医改、社保保、定价）24医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则临床有重大意意义的创新药药，优先选用用同类药保持合合理数量，新新品种必须比比老品种有显显著优点并须须进一出一仿制药：在质质量可靠，价价格合理条件件下，原开发发厂和仿制品品各一种OTC药：基基本满足需要要即可，品种种不宜过多品种淘汰：国国家明令禁止止品种，出现现严重不良反反应，严重质质量问题，经经营手段不当当，长期呆滞滞品种25医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则一药多厂选择择原则：质量、信誉、、价格、服务务、公平批发商选择原原则：总代理或相对对直接代理者者优先素质要求、业业绩表现不良记录企业稳定情况况26医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望产品开发临床需要（市市场）与新药药类别不完全全相关（属性性不同）大品种不一定定有高利润（（竞争对手多多）要有特色（适适应症、可利利用性、特殊殊人群）市场开发好品种不等于于大市场定位要准确（（推广适应症症、科别、价价格）推广方式依品品种而异市场维持竞争环境、不不进则退27医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望药品质量品牌信誉是无无形的质量保保证（兼并到到名牌厂）质量标准起点点尽可能高（（药典和部颁颁只是极格线线）质量长期稳定定监测质量问题题，出现情况况要火速处理理品牌间的质量量差异是不可可能性忽视的的制假形势严峻峻把好药品质量量关是当前中中国医院药师师、医生、护护士的独特任任务28医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望市场行为价格定位和调调整行业规范建立立信息系统种类：科学信信息、市场信信息、官方信信息要求：准确、、及时分析：综合分分析后对策提提依据或建议议29问题讨论影响药品推广广使用的其他他因素还有哪哪些？医生的首选用用药理由？医生的二线用用药理由？医生的保守用用药理由？30医院销售潜力力分析与高效效运作怎样做医院微微观市场医院微观市场场分析医院微观市场场的潜力分析析医院微观市场场销售管理的的总体思路31怎样做做医院院的微微观市市场定义：：对目标标医院院及目目标医医生进进行市市场细细分,并已已相应应产品品对细细分市市场进进行定定位，，从而而制定定针对对性的的营销销策略略及计计划。。32怎样做做医院院的微微观市市场医药销销售代代表具具备较较高的的素质质销售技技巧产品知知识相关医医学知知识基本的的市场场知识识必胜的的欲望望33怎样做做医院院的微微观市市场完整的的医院院档案案基本情情况产品用用量，，产品品/竞竞争产产品（（最好好精确确至医医生））资信情情况/付款款方式式进货渠渠道人事关关系渠道畅畅通能较准准确地地得到到各种种数据据医院分分类医院分分类医院/医生生潜力力分析析确定目目标（（TARGETINGAUDIENCE））34怎样做做医院院微观观市场场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC35怎样做做医院院微观观市场场医生A、用用量大大、潜潜力小小B、用用量大大，潜潜力大大C、用用量小小，潜潜力大大D、用用量小小，潜潜力小小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--36医院微微观市市场的的潜力力分析析从患者者总数数计算算总需需求大大小从总销销售额额计算算区域域市场场价值值按目标标医院院的数数量、、医院院的门门诊量量床位位数计计算患患者的的总数数及按按月购购进额额计算算市场场总值值实际常常用，，目标标医院院推算算法37目标医医院推推算法法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈10038医院销销售潜潜力分分析：：科室室潜力力平均每每科的的总处处方量量平均每每日病病人数数量X平平均均使用用该药药品病病人比比例（（%））X平平均均每病病人的的处方方量X工工作作日我的产产品在在每科科的总总处方方量平均被被处方方我的的产品品的病病人数数X平平均均每病病人的的处方方量X工工作作日我的产产品的的总处处方数数占总总处方方量的的份额额我的产产品总总处方方数/该科科的总总处方方量39医院销销售潜潜力分分析：：医生和和适应应症潜潜力医生和和适应应症潜潜力本科室室内有有多少少医生生在处处方我我的产产品和和竞争争对手手的产产品？？医生对对什么么样病病人选选用我我的产产品？？什么么情况况下处处方竞竞争产产品？？不同适适应症症（或或情况况）的的病人人数量量分别别有多多少？？40医院微微观市市场的的高效效运作作医院微微观市市场开开发的的总体体思路路：我们在在哪里里？（（医院院销售售潜力力分析析）我们去去哪里里？（（设定定工作作目标标）我们如如何去去哪里里？（（规划划工作作、制制定策策略））我们如如何确确保工工作的的完成成？（（销售售跟进进和评评估结结果））如何增增加团团队生生产力力？（（修正正管理理方法法及时时解决决问题题）41医院微微观市市场的的高效效运作作微观市市场运运作方方式了解市市场现现况——收集集信息息，正正确判判断细分市市场、、选择择目标标市场场、制制定区区域销销售策策略制定行行动计计划设定目目标——SMART原原则销售跟跟进与与过程程监控控业绩评评估42医院微微观市市场的的高效效运作作微观市市场销销售管管理工工作的的着控控点销售跟跟进与与监控控衡量进进度与与结果果评估结结果，，并将将结果果与目目标相相比较较如果产产生严严重的的偏差差时，，找出出原因因采取措措施或或变更更计划划目标设设定、、行动动计划划、销销售跟跟进是是彼此此相关关联的的；43问题讨讨论在你以以往的的销售售中影影响你你团队队绩效效的因因素有哪哪些？？44区域医医药经经理的的管理理职能能45区域医医药经经理的的管理理目的的区域医医药经经理的的重要要管理理目标标提高区区域销销售团团队的的生产产力超额完完成销销售指指标46区域医医药经经理的的管理理目的的培养区区域医医药经经理的的管理理技巧巧—做一名名有效效率的的经理理为此,地区区经理理应该该：1、决决定何何事该该做——设设定目目标2、该该事如如何完完成——行行动计计划3、确确保目目标的的完成成—销销售售跟进进与评评估4、保保持销销售能能力的的持续续增长长—及及时时匡正正方法法和解解决问问题5、让让每一一个代代表了了解所所有目目标——沟沟通和和树立立远景景47区域医医药经经理的的管理理目的的塑造自自己的的统御御能力力———让业务务代表表充分分了解解目标标并对对达到到目标标赋予予极大大的热热情为此,地区区经理理应该该：1、告告诉他他们做做什么么—指指导导2、确确定他他们是是否愿愿意做做—沟沟通通、激激励3、协协助他他们把把工作作做好好—提提供供支持持4、真真诚善善意——良良好人人际关关系的的建立立5、奖奖励优优秀业业务人人员——设设定纪纪律、、鼓励励先进进48区域业业务经经理的的管理理目的的培养区区域经经理的的业务务管理理能力力———带领团团队有有效率率地执执行销销售计计划为此，，地区区经理理应该该：1、市市场动动态分分析及及产品品的SWOT分分析2、、区区域域销销售售潜潜力力分分析析3、、有有效效客客户户的的分分类类与与管管理理4、、业业务务代代表表的的成成本本效效益益（（有有效效拜拜访访路路径径设设计计与与有有效效时时间间管管理理））5、、销销售售通通路路的的管管理理能能力力49区域域医医药药经经理理的的管管理理目目的的发展展人人力力资资源源————培养养和和凝凝聚聚一一批批能能干干的的业业务务代代表表为此此，，地地区区经经理理应应该该：：1、、选选择择适适当当的的人人做做适适当当的的工工作作2、、给给予予及及时时和和正正确确地地训训练练3、、经经常常评评估估他他们们的的表表现现4、、对对他他们们的的成成绩绩给给予予奖奖励励50整合合区区域域管管理理管理理技技巧巧发展展人人力力资资源源领导导团团队队的的统统御御能能力力区域域医医药药管管理理整合合区区域域管管理理51区域域医医药药经经理理的的管管理理功功能能区域域医医药药经经理理的的管管理理功功能能完成成其其本本身身以以及及下下属属的的管管理理目目标标52区域域医医药药经经理理的的管管理理功功能能身为为团团队队领领袖袖，，区区域域医医经经理理应应该该：：指导导业业务务代代表表———1、、依依据据代代表表个个人人的的特特性性、、经经验验、、技技巧巧、、家家庭庭情情况况，，分分配配其其适适合合的的区域域，，给给予予其其适适当当的的职职位位2、、务务必必让让每每一一位位代代表表了了解解他他的的职职责责、、义义务务和和目目标标3、、在在赢赢得得代代表表的的信信心心和和善善意意接接受受的的情情况况下下，，给给予予清清晰晰、、明明确确的的指指示和和建建议议4、、协协助助每每一一位位代代表表进进行行有有效效的的时时间间管管理理行使使权权力力和和有有效效授授权权激励励————鼓鼓励励代代表表以以极极大大的的热热情情朝朝着着公公司司和和区区域域目目标标前前进进；；无无论论何何时时何何地地，，要要使使代代表表的的工工作作目目标标与与个个人人目目标标相相一一致致。。尽量量去去了了解解你你的的代代表表的的想想法法、、感感觉觉、、期期望望和和问问题题53区域域医医药药经经理理的的管管理理功功能能激发发业业务务代代表表主主动动合合作作之之精精神神培养养团团队队精精神神及及良良好好的的人人际际关关系系必要要时时引引导导、、影影响响代代表表改改变变行行为为习习惯惯以身身作作则则帮助助代代表表解解决决问问题题，，最最重重要要的的是是协协助助他他们们自自助助及时时给给予予奖奖励励关切切下下属属的的权权益益必要要时时给给予予处处罚罚54区域域医医药药经经理理的的管管理理功功能能区域域医医药药经经理理的的管管理理责责任任执行行销销售售策策略略1、、充充分分领领悟悟公公司司既既定定的的销销售售计计划划与与行行销销策策略略2、、务务必必让让每每一一个个业业务务代代表表了了解解、、遵遵守守和和执执行行销销售售计计划划中中的的每每一一个个环节节调查查所所管管辖辖区区域域的的市市场场状状况况1、、区区域域内内竞竞争争对对手手情情况况、、医医院院情情况况、、经经销销商商的的情情况况（（策策略略、、行行销销计计划划、、市市场场研研发发、、经经销销商商的的资资讯讯））根据据销销售售潜潜力力，，设设定定及及修修正正销销售售责责任任区区1、、影影响响销销售售潜潜力力的的因因素素2、、地地理理区区域域、、经经济济条条件件，，人人口口、、医医院院、、医医师师的的数数目目和和分分类类55区域域医医药药经经理理的的管管理理功功能能医师师的的选选择择和和分分类类1、、协协助助代代表表将将医医师师分分类类，，努努力力集集中中精精力力在在最最有有潜潜力力医医生生2、、协协助助代代表表依依医医生生的的潜潜力力和和行行销销计计划划决决定定每每位位医医师师的的拜拜访访频频率率规划划每每一一个个代代表表的的工工作作，，使使他他的的销销售售力力发发挥挥和和时时间间利利用用达达到到上上限限与经销商建建立良好的的关系56区域医药经经理的管理理功能目标设定工作计划纠正措施地区管理组织目标达成结果评估执行销售跟进57医药经理与与代表所面面临的问题题差异医药经理所所面临的问问题区域的业务务发展状况况与资源分分配如何更有效效率的控制制销售费用用如何改善业业务人员的的销售力和和成本效益益你所面临的的主要问题题还有哪些些？58医药经理与与代表所面面临的问题题差异代表所面临临的主要问问题拜访医师的的时间越来来越少，拜拜访拒绝越越来越多产品没有竞竞争优势，，无差异化化的品质缺乏适当的的训练造成成业务员没没有足够的的信心不良的沟通通技巧造成成的问题缺乏支持和和不良的管管理，医药药代表很容容易沮丧而而缺乏斗志志代表所面临临的问题正正是区域经经理经常须须面对的挑挑战59医药经理与与代表所面面临的问题题差异业务代表成成功有赖于于产品知识的的娴熟和良良好的销售售技巧对医院的分分类管理和和对医生的的分类执行区域的的销售推广广计划与医生之间间的关系区域的良好好管理60医药经理与与代表所面面临的问题题差异区域经理的的成功有赖赖于对他所辖区区域团队的的指导与激激励对每日、每每周、每一一阶段工作作的规划协助业务代代表设计并并达成销售售目标为销售团队队安排持续续有效的训训练在问题严重重恶化之前前找出问题题症结所在在61优秀医药经经理的必备备条件区域经理的的三个基本本要求：团队领袖管理知识统御能力管理技能62优秀医药经经理的必备备条件个人品质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客观关怀下属以身作则有野心…………管理知识区域的组织织结构业务代表的的专业性特特质个人特质产品的市场场状况竞争状况医学知识销售技巧行销技巧管理技巧……….63优秀医药经经理的必备备条件管理技能区域管理:目标、计划划、跟进、、评估、决决策等业务管理：：市场调研研、客户管管理、区域域划分等人员管理：：遴选代表表、训练代代表、指导导、评估、、激励64销售过程中中的销售跟跟进与监控控65销售跟进的的目的：让销售工作作依计划有有效执行，，最终达成成预期的目目标。销售过程中中的销售跟跟进与监控控66销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进工工作衡量销售进进度与结果果评估结果并并将结果与与目标相比比较如果产生严严重的偏差差找出原因因采取纠正的的措施，必必要时改变变计划67销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进与与监控中的的评估内容容评估下属的的表现并比比较目标达达成率销售量和目目标的比较较费用与预算算的比较推广计划的的遵循程度度68销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进与与监控中的的评估内容容在协同拜访访中，评估估代表的行行为评估代表的的品质拓展业务的的技巧与客户之间间的关系客户的分类类管理产品的市场场情况报表的书面面完成情况况69销售过程中中的销售跟跟进与监控控有效跟进的的好处确认销售工工作是否依依计划有效效执行确认预期结结果是否达达成确认公司的的销售政策策与销售策策略是否被被遵守及时发现一一些销售过过程中存在在和即将出出现的问题题并及时采采取补救措措施如发现特大大危机事件件，必要时时，可采取取特别举措措70销售过程中中的销售跟跟进与监控控为达到效果果，跟进工工作必须：：适时的：问问题越早发发现越容易易解决有意义的：：监控那些些与达成销销售目标有有直接帮助助的事情明确的：跟跟进与监控控的业务必必须是区域域经理完全全了解和掌握的的工作，否否则就无法法采取有效效措施实际的：销销售跟进的的工作永远远不要过于于复杂、琐琐碎经济的：销销售跟进工工作的花费费不要太多多，否则会会影响团队的效率率71销售过程中中的销售跟跟进与监控控案例1M公司北京京地区经理理张斌尚未未得到代表表刘晓下周周（月）已已有销售额额的数字，，但基于他他的观察和和手上现有有的订货资资料，张经经理确认刘刘晓销售状状况欠佳，，应立即找找他沟通并并找出改进进措施，而而非要等到到最后的销销售结果再再处理。你你认为张经经理在没有有得到准确确销售数字字时，做法法是否得当当？72销售过程中中的销售跟跟进与监控控案例分析：：在进行销售售跟进中，，必须平衡衡迅速、经经济、准确确三者的关关系和要求求，有时候候，要牺牲牲一些精确确性，以求求得跟进工工作的迅速速和经济性性；销售一线的的目标及功功能已发生生改变，必必须考虑团团队的销售售生产力和和绩效更重要的原原因是：代代表的销售售费用是有有限的，费费用应与业业绩成正比比73销售过程中中的销售跟跟进与监控控强调目标达达成的销售售跟进与监监控给区域域经理的启启示根据销售目目标完成情情况时刻提提醒代表的的责任既要达到销销售目标，，也要给代代表一定的的活动空间间和自由强调销售训训练，使代代表在销售售中有更好好的主动性性和独立性性更加强调激激励，使代代表自愿工工作而非机机器人一样样听从命令令销售跟进强强调成果，，并不意味味着忽视代代表的工作作方法和品品质74销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的范畴销售业绩、、销售目标标工作方法及及品质实际销售费费用与预算算工作计划与与工作进度度75销售过程中中的销售跟跟进与监控控衡量销售成成果及销售售目标达成成的标准产品的销售售量、销售售额及回款款市场占有率率销售费用销售通路的的情况团队生产力力公司形象客户关系76销售过程中中的销售跟跟进与监控控工作方法及及品质医院的分类类及医生的的选择、分分类有效客户人人数拜访的频率率拜访质量拜访的费用用销售技巧产品知识工作方法及及品质促销手段文献及样品品的运用医院推广销售服务的的提供（对对医院、经经销商）清点库存销售报表的的质量竞争厂家及及其产品情情况报告，，等等77销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中目标、计计划的比较较设定销售目目标是用来来衡量销售售成果的销售目标与与已达成的的销售额的的比较预计费用与与实际发生生费用的比比较销售计划是是用来评估估销售工作作完成情况况的基础目标医院、、目标医生生与代表资资料卡实际际情况比较较预期拜访频频率与报告告中拜访频频率的比较较报告中的频频率和实际际查核出的的频率对比比拜访品质（（训练中或或计划中））与协同拜拜访中观察察到的比较较等等78销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中评估业务务代表的依依据销售统计报报告销售量业绩绩配额的比比较费用与预算算的比较业务代表的的报告访问过的医医生推广的产品品送去的样品品区域经理的的随访观察察协同拜访开会及训练练时79销售过程中中的销售跟跟进与监控控在销售跟进进中区域经经理应及时时向代表反反馈让代表知道道自己表现现的优劣所所在让代表自己己寻求改善善自己的不不足之处让代表自己己习惯于销销售中的自自我跟进和和自我管理理代表养成自自我跟进和和自我管理理，更有利利于目标的的实现；采用这种工工作方法，，将使代表表感受到销销售跟进是是为了提高高销售业绩绩，可以帮帮助他们增增强责任感感，发挥自自己的主动动性，达成成目标。80销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的所有工作作都指向一一个目标：：确保计划划确实被遵遵循，并找找出纠正与与计划偏差差的措施纠正与目标标计划发生生偏差的措措施1、更好的训练练，以便更更有效率的的执行销售售2、及时的的沟通讨论论，以便找找出解决问问题的办法法3、如果确确实因原定定目标不实实际，或找找到了完成成目标更好好的方法，，则可修正目目标或计划划，但必须须经代表同同意并经区区域经理批批准。81销售过程中中的销售跟跟进与监控控问题讨论：：1、当你发发现区域的的销售与目目标、计划划发生偏差差时，你会会采取什么么样的方法法和措施？？进度差：超进度时：：82销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进工工作必须定定期与全体体团队成员员（就跟进进中的一般般事项而言言）和个别别代表（个个人的个别别问题）进进行销售跟跟进会议或或面谈；即即使一切顺顺力，也要要定期进行行，否则，，地区经理理必将失去去对团队的的控制和管管理，而销销售跟进工工作也将无无效。83案例2代表李新与与某区域内内科刘主任任关系良好好，每月总总有一定数数量的产品品被处方，，但据该区区域张经理理观察统计计，李新每每月虽有销销量，但与与其拜访频频率、次数数及销售成成本相比，，李新在医医院推广存存在着低生生产力的问问题，那么么张经理应应如何着手手解决这个个问题？销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议84销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在进行销售售跟进工作作时，区域域经理应选选择最重要要的考核标标准来评估估代表，必必须建立优先顺顺序，并专注于于这些优先先事项及标标准；案例2，张张经理应专专注于代表表在拜访品品质、技巧巧和成本效效益上的跟跟进工作，，并取得代代表的赞同同；85案例3代表刘新总总是能完成成销售目标标，他的拜拜访频率、、拜访医师师数也总是是能按计划划或超计划划完成；然然而，张经经理在考察察上一个推推广周期的的报表时，，发现他的的拜访工作作未按计划划执行，你你认为张经经理是否应应该追问这这件事？在过去几个个月，代表表王宇一直直没有达到到他的销售售目标，而而在上一个个推广周期期，他又少少拜访了6名医师，，你认为张张经理是否否应该追究究原因？销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议86销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在研究并评评估销售代代表送达的的报告资料料时，销售售经理也应应该采用“例外的原原则”。根据这项项原则，应应该仅分析析重大的偏偏差情况，，以避免花花时间分析析不重要的的变化；案例3，销销售经理必必须避免只做机机械式的销销售和目标标业绩比较较，应发掘掘出发生显显著偏差的的原因；87案例4李新、刘晓晓两名业务务联系代表表在上一个个销售周期期均未达到到销售目标标；从李新的情情况而言，，他负责的的一家医院院原药房主主任因病去去世，新上上任的主任任还未到岗岗，目前暂暂时由一名名副主任和和业务副院院长负责，，并且这种种状况已经经持续两个个月了；从刘晓的情情况而言，，他未能按按计划拜访访辖区内的的所有医院院的重要医医师，也未未执行设定定好的推广广策略，并并且对自己己推销的产产品了解的的也不够充充分。销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议88销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在分析偏差差状况的时时候，必须须找出：1）哪些是无法法控制的因因素而引起起；2）哪哪些因素归归咎于业务务代表本人人；案例4，以以李新的情情况而言，，地区经理理必须自问问：李新是是否尽一切切可能的方方法，弥补补因VIP更换而造造成的业绩绩损失；不不可控制的的因素固然然会影响到到业绩成果果，并不是是说我们就就无办法采采取措施匡匡正，但必必须具备经经验、智慧慧、常识、、技巧等；；以代表刘晓晓的情况而而言，地区区经理较容容易决定采采取改善的的办法；不不过，在采采取措施之之前，一定定要调查清清楚问题原原因，同时时，要反省省是否缺少少对刘晓的的训练、管管理、激励励、沟通。。89销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例5代表王红并并未完成预预定拜访的的医师人数数，也未按按计划的频频率拜访他他们；张经经理进行调调查，结果果发现：王王红，对其其拜访过的的医师品质质不甚满意意，而是将将其主要精精力，安排排在品质好好、潜力大大的医师上上；经她仔仔细挑选，，并加以分分类，从目目前情况，，增加销售售量的可能能性已大大大提高。90销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议业务代表也也许会籍着着在某一方方面的积极极主动参与与、分析判判断，补偿偿他在另一一方面的欠欠佳表现；；案例5，销销售经理应应与销售代表表一起讨论论问题，取取得一致意意见，修正正工作计划划，预见对新医医师的需求求，并在这这段期间里里，减少预预计的访问问次数。91销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例6代表陈力上上个季度未未达销售目目标，他的的地区经理理张斌试图图找出原因因，他知道道陈力对产产品很熟悉悉，技巧上上也没问题题，而且从从他的报表表及报告上上反映出他他每个月都都能按计划划拜访医师师，频率及及次数也很很正确，但但最近发生生了一件事事，在陈力力的报告中中记录：上上个月二十十三日（周周四）下午午15：30~16：00拜拜访了XX医院的李李医生；而而地区经理理曾预定拜拜访李医师师，但李医医师已经出出差，要到到下星期一一才会回来来，结果证证实，陈力力的拜访记记录是假造造的，张经经理认为：：陈力以前前报表和报报告是不是是都是假造造的，而这这正是他不不能完成销销售目标的的原因。单单看他的报报告是无法法提供任何何解释的。。92销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议地区经理必必须自问：：自己用来比比较成果与与计划的资资料，可靠靠性有多大大。案例6，除除了假报告告的严重性性外，销售售经理必须须说服他的的业务代表表，尽可能能准备正确确而可靠的的报告，如如此，才能能执行有效效的工作跟跟进，并协协助业务代代表们增加加生产力；；93销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例7代表秦士红红共负责4家医院的的15名医医师，但是是有4个医医师完成了了他的销售售目标的80%，而而另11名名只是处方方非常少的的一部分，，尽管跟进进工作时询询问她的情情况，她振振振有辞的的讲，我宁宁可拜访20%的有有很好潜力力的医师，，完成80%的指标标，也不去去拜访那80%的有有少量甚至至没有处方方量的医师师。你的代表中中是否有这这样？你是是如何处理理这件事的的？94销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议对待业务代代表工作的的某些方面面，若是过过分强调，，可能会忽忽略了其他他方面；案例7，销销售经理必必须经常保保持对业务务代表各个个层面不同同的重要性性的了解，，如果必要要的话，并并可减少较不重重要的方面面管制；95销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例8XX公司营营销部年度度计划中对对一个心脑脑血管扩张张药制定了了销售策略略，该产品品有注射液液和口服液液，注射液液推广时间间近8年，，口服液也也是今年推推广的重点点产品并且且公司在促促销上投入入很大，有有详细的产产品说明、、广告宣传传、礼品，，但代表们们对此产品品并不热衷衷销售且销销量不见增增长，以至至于生产出出的产品库库存积压，，而生产计计划是配合合公司年度度销售计划划制定的。。96销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议公司的推广广计划是根根据销售目目标、潜在在利润考虑虑的，每一一种产品都都赋予了推推广比重，，这是公司司整体营销销策略的要要求；区域销售行行动计划是是根据公司司年度营销销计划设计计的，是其其中的组成成部分，区区域经理在在销售跟进进工作中，，对计划内内的某些标标准及目标标不能表现现出一种松松懈的态度度，否则代代表们也会会形成错误误的工作习习惯；在评估代表表的销售推推广工作时时，不仅要考核核计划的执执行情况，，而且要考考核计划的的执行方法法与预期目目标；97销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例8中口口服液销售售情况不好好，与计划划、目标发发生了偏差差，区域经经理要考察察偏差的真真正原因，，如果是目目标不切切实际，则则销售中将将对目标做做以修改；；区域经理也也必须对业业务代表做做的好的工工作进行跟跟进，而非非只对其问问题的工作作范围进行行跟进区域经理要要以一种秩秩序井然、、合乎情理理而有效的的方式，执执行自己的的跟进工作作，以期尽尽可能有效效果。98销售跟进不不能坚持到到底的原因因区域经理销销售跟进之之所以不能能坚持到底底，主要有有两个原因因常认为，只只要业务代代表同意改改正错误，，便足以解解决问题；；如果业务务代表在执执行原始计计划时遇到到问题，那那么他在执执行改正措措施时，为为什么就不不会遇到问问题呢？常认为，对对一项问题题跟进到底底，要花很很多时间；；由于区域域经理工作作压力很大大，问题一一但有缓解解的可能，，就将工作作的注意力力转移；99目标设定、、工作计划划和销售跟跟进的工作作程序目标设定计划工作标准的的选择计划执行成果衡量执行不切实际的的目标良好的成果果执行不彻底底错误的标准准有残缺的计计划继续衡量正确的作业业改进计划修正标准改正目标跟进进是是是是是100业务代表对对销售跟进进工作的抗抗拒表现分析以下案案例中业务务代表抗拒拒销售跟进进工作的原原因案例9在地区经理理张斌的销销售跟进工工作中，代代表刘宇经经常以“公公司有足够够的资金，，为什么还还要减少费费用，而让让我们去加加倍努力才才能达到目目标”为理理由进行对对抗；或以以“为什么么要减少样样品？我必必须有更多多的样品，，才能销售售的更好。。”101业务代表对对销售跟进进工作的抗抗拒表现案例10代表张红等等五位代表表一起向大大区经理抱抱怨，“张张经理要他他们增加17%销量量，实在是是太多，他他们只能增增加14%；”“我我们必须对对产品有更更充足的了了解和认识识，但是，，张经理给给我们的销销售任务太太多，致使使我们没有有任何时间间进行研习习，而且公公司在产品品方面的训训练也非常常的少，资资料也不够够充分。””102业务代表对对销售跟进进工作的抗抗拒表现案例11张经理认为为代表李新新与医师的的关系不够够良好，但但是，李新新认为他所所接触的几几个医师都都是很学术术派的，虽虽然他们都都是院内的的知名人士士，医术上上优于其他他业务代表表的医师，，然而他们们对新产品品的认可却却不是很容容易。“根据公司司的规定，，我这个月月的业绩只只达到12万元，但但是，在最最后一天，，我达成了了另一份子子15万元元的订单，，而这份订订单没有被被列入月销销售业绩中中，所以说说我不认为为我没有完完成销售任任务。”103业务代表对销销售跟进工作作的抗拒表现现案例12张经理想和刘刘宇见面，讨讨论他下一步步的工作！可可是，刘宇却却想：张经理理可能发现了了我更多的错错误了！案例13公司培训部经经理总是愿意意管闲事，经经常在培训中中说我的销售售技巧不好，，我的医院推推广工作做的的不好；我的的经理知道原原因，更何况况这又駓是我我的错！104如何克服业务务代表对销售售跟进工作的的抗拒业务代表抗拒拒经理销售跟跟进工作的原原因分析业务代表不知知道：销售跟跟进的目的在在于协助他们们达到自己的的目标以求兼兼顾他们与公公司之间的共共同利益他们不想达到到目标，因为为他们未认同同这些目标他们同意基本本目标，但不不同意评估标标准或达到目目标的方法、、战术他们同意目标标、评估成果果的标准，但但是，他们不不相信自己的的表现受到公公平、正确的的对待；虽然在理论上上，他们同意意追踪的需要要，然而，在在工作中却抱抱以不以为然然的态度，因因为他们经常常把销售跟进进与坏消息联联系在一起他们对团队以以外的人对他他们提及计划划的偏差，或或其工作上的的不足时，感感到很不服气气，因为他们们认为这些人人是没有资格格管理和辅导导105让业务代表配配合经理销售售跟进的建议议让代表了解有有效跟进工作作的必要性计划在执行中中的偏差是很很自然的而且且是可以预期期及时发现偏差差可以及时纠纠正，有利于于代表达到目目标，成功的机会就就大，而且可可以赚到更多多的錢代表只有了解解自己的错误误才能改进地区经理在销销售跟进中，，可以了解到到代表的需求求，以便能够够更好的协助助他们106让业务代表配配合经理销售售跟进的建议议使代表理解销销售跟进工作作的重点一般在销售配配额方面的管管理，并无太太多困难，因因为代表们知知道他们的奖奖金、提成与与之有着直接接的关系而不容易被代代表接受的跟跟进工作有费用控制投入产出比的的计算根据利润率，，选择产品根据销售潜力力、处方潜力力作医院及医医师的选择、、分类、分配配107让业务代表配配合经理销售售跟进的建议议在设定目标、、计划工作、、跟进绩效时时，以及执行行改正措施时时，让他们亲亲自参与在发现问题时时不要生气，，不要进行人人身攻击应保保持冷静客观观的态度，要要让代表感受受到你不是为为了发现问题题而是为了找找到解决问题题的方法让事实的要求求指出销售跟跟进中必要的的改正措施，，不要以一种种权威的方式式，指出这些些改正措施要有弹性，对对较大的问题题及不可避免免的延搁，表表示出一种了了解的态度同情业务代表表的问题，并并协助他们解解决问题108销售跟进中目目标达成、计计划执行与业业绩考核的管管理监控方式式109销售跟进中目目标达成、计计划执行的管管理监控A地区业绩报告（元）地区销售额/月累积目标实际达成偏差目标达成偏差123110销售跟进中目目标达成、计计划执行的管管理监控B地区推广及销售费用报告（元）地区费用/月累积预算实际费用偏差预算实际费用偏差123111销售跟进中目目标达成、计计划执行的管管理监控C生产力/月生产力/月地区

实际销售额实际费用生产力实际达成目标差异（目标达成率）实际销售额实际费用生产力实际达成目标差异（目标达成率）123112评价销售业绩绩的衡量标准准销售量、销售售额、回款市场份额增长率投入/产出比比附表注：销售额=净销销售额费用=与推广广、销售有关关的一切费用用（薪水、佣佣金、交通费费、房租、奖奖金、样品等等）113评述地区经理对其其团队生产力力可参考上表表中所要求的的资料，以适适合自己需要要的表格方式式及决定多久久来作一次追追踪如果生产力追追踪使用的表表格不方便的的话，业务经经理可以作必必要的改进在跟进对象上上，可改为对对每一个代表表的跟进；也也可以改为对对每一个产品品的跟进114评述与推广及销售售有关的一切切费用（薪资资、佣金、特特卖活动费用用、赠品、奖奖金、样品、、文献等），，最好也涵盖盖进去，原因因如下：薪资经常被视视为是“固定定”的费用，，常为简化计计算而被删除除，不过，各各个业务代表表的薪资并不不完全相同。。有些人由于于资深及经验验而有较高的的薪资。这种种现象的前提提假设是经验验、资历愈多多，生产力愈愈高。事实是是如此吗？将一切费用包包括在内是各各地区生产力力的唯一方法法，也能协助助我们判断：：哪个地区有有足够的生产产力，比较哪哪个地区应修修正、改进将样品及文献献费用包括在在内，能协助助我们判断各各地区使用样样品，文献的的效率，尤其其是当不同地地区对样品、、文献的花费费不同时115销售跟进工作作中监控系统统与操作技能能销售跟进工作作中销售进度度、销售目标标与实际完成成、销售预算算与销售费用用的监督与有有效控制体系系设计116步骤流程听讲集中分享所作作所学分组工作书面总结知识与经验117预估的基本法法则假设开始反馈数据分析判断跟进预估118销售预估长期LROMAP未来两年的销销售预估短期下周销售预估估下月销售预估估下季度销售预预估119短期预估准确性是非常重要的下周销售预估估下月销售预估估下季度销售预预估准确性的衡量量是用实际与与预估作比较---你需要准确性性120长期预估了解趋势与变变化幅度非常重要要LPOMAP未来两年销售售预估它的作用决定定于预估的可可靠性，准确性是次要要的，你想知知道的是变化幅度121实际预估---一个模模仿案例122销售预估