微小企业贷款介绍目标客户及产品设计

微小贷款的历史、理论、理念和实践问题什么是Microfinance微型金融？为什么会有MSE-lending微小贷款？微小贷款的市场有多大？作为微贷信贷员可预期的业务量有多大？

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课程安排认识微小贷款的目标客户群商业性质与扶贫性质微小贷款的对比国内外微小贷款的实践目标客户群的特点及其融资需求认识市场上的微小贷款产品了解微小贷款产品的特点认识微小贷款的目标客户群定义A:什么是微型金融?B:什么是微小企业?C:列举出10个典型的微小企业D:列举出微小企业的10个典型特征关于Microfinance

微型金融，请根据你们的了解及认识回答以下的问题：

微型金融是指为无法满足传统银行要求条件的或者缺乏传统担保的贫困工作者和低收入家庭以及他们的微小企业提供的广泛的金融服务，包括存款、贷款、支付结算、汇款以及保险等。-

ADB的定义什么是微型金融?什么是微小企业?微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同类型的生意，生意的规模从最简单的为了生存的群体到初具规模的企业。微小企业主要在本地经营,一般从事最常见的三种基本行业:贸易,生产,服务。请列举出10个典型的微小企业!典型的微小企业小吃部小家具厂加工标准件的车工铺服装店文具店养猪户蔬菜或水果摊出租车杂货店市场里的小铺面汽修部种大棚蔬菜的农户商业性质与扶贫性质微小贷款的对比微小贷款的分类扶贫性（福利主义-强调扶贫效果）理论基础：强调政府作用的传统发展经济学实施机构：政策性金融机构、财政部门、非政府组织（NGO）资金来源：财政补贴、慈善基金、捐款利率水平：低于基准利率商业性（制度主义-强调机构可持续性）理论基础：强调市场力量的新古典发展经济学实施机构：商业银行、民营小额信贷机构资金来源：市场化筹集（存款、批发商业资金、证券市场）利率水平：高于基准利率两类微小贷款款的不同定义义微小贷款是一一种组织化、、制度化，以以创新方式解解决信息不对对称问题，按按照可持续经经营原则为中中低收入人群群或微小企业业提供信贷服服务的信贷方方式。（（商业性小小额信贷）微小贷款是向向农、林、牧牧、渔、各种种微型的非农农经济体以及及小商小贩等等发放的短期期无抵押的小小金额贷款。。而且贷款的的发放往往还还伴随着一系系列的综合技技术服务，旨旨在通过金融融服务让贫困困人口获得生生存与自我发发展的机会。。（扶贫性小额额信贷）扶贫型微小贷贷款的问题很多国家的实实践表明，补补贴型的低利利率对于有效效地为贫困人人口提供金融融服务是有害害的。把贷款这一稀稀缺资源转向向经济条件较较好的、有权权力或关系的的借款人。加加剧贷款分配配的不公平。。助长寻租行为为。破坏了金融市市场的竞争秩秩序，妨碍了了其他商业性性金融机构的的业务活动。。借款人将政府府的软贷款视视为一种补贴贴，偿还率低低。恶化了信信用环境。经办机构成功功与否更多的的是以贷款数数量而不是财财务效率作为为衡量标准，，缺乏监督贷贷款有效性的的动力。经办机构不能能覆盖自己的的运作成本，，只能依赖持持续的补贴生生存，一旦补补贴停止，它它们的经营也也就停止了。。经营不可持持续，并且也也只能帮助少少数的客户。。商业型微小贷贷款是产业，具有有盈利性、商商业性，具有有内部产业链链条的分工。。在迅速地成成长。—不是一种慈善善事业—不是一种短期期财务援助—不是一项社会会计划（尽管管对经济发展展会产生积极极的影响）需要大量的前前期投入需要系统的方方法——否则风险和机机会成本都相相当高昂对商业银行来来说是一项特殊的的业务需要管理层和和股东全面认认可并关注是履行企业社社会责任国内外微小贷贷款的实践国内外的微小小贷款微小贷款的历历史-国外自有了信贷，，就有了微小小贷款，但难难以考证。现代的微小贷贷款的历史：：上世纪50年年代，一些发发展类项目开开始推广补贴贴性的微小贷贷款，但鲜鲜有成成功。。上世纪纪70年代，，孟加加拉的的穆罕罕默德德·尤努斯斯博士士开始始了微微小贷贷款的的尝试试，并并从此此开始始了微微小贷贷款的的发展展历程程，从从其试试点开开始最最终发发展成成现在在的孟孟加拉拉乡村村银行行；尤尤努斯斯博士士被誉誉为微微小贷贷款之之父（（2006年获诺诺贝尔尔和平平奖））。上世纪纪70年代至至80年代，，一些些机构构开始始实施施微小小贷款款项目目，主主要是是各类类金融融机构构和非非政府府组织织，创创造了了100多种不不同的的信贷贷模式式。微小贷贷款的的历史史-国外上世纪纪80年代末末至今今，掀掀起了了微小小贷款款的高高潮。。由捐捐赠者者支持持、目目标定定位为为扶贫贫的信信贷模模式不不断受受到批批评，，强调调逐步步实现现扩展展服务务规模模，并并把注注意力力转向向财务务上的的自立立和持持续发发展以以及减减少对对捐助助者的的依赖赖；分分为制制度主主义和和福利利主义义两大大阵营营。1995年6月，世世界银银行““扶贫贫协商商小组组”（（CGAP）成立立，推推动了了世界界微小小贷款款运动动进入入了一一个新新时期期，推推动了了微小小贷款款走向向国际际化、、规范范化。。原来来一些些在““扶贫贫协商商小组组”工工作过过的专专家，，还组组建了了咨询询公司司参与与微小小贷款款事业业（如如IPC、ACCION、FINCA公司））。1997年世界界微小小贷款款会议议第一一次在在华盛盛顿召召开，，此后后微小小贷款款领域域的领领军人人物每每年都都举行行峰会会。2005年，被被联合合国确确定为为“微微小贷贷款年年”。。第一个个阶段段（20世纪80年代-90年代中中期））早期期阶段段。1989年在甘甘肃陇陇西和和青海海、宁宁夏等等地开开展的的人口口基金金项目目就采采取了了小额额信贷贷的方方式。。这种种项目目式的的小额额信贷贷最终终都因因项目目的终终结而而不了了了之之。第二个个阶段段（20世纪90年代中中期-2000年）扩扩展阶阶段。。模仿孟孟加拉拉乡村村银行行（也也称GB模式））开始始于1994年，中中国社社会科科学院院的农农村发发展所所在河河北易易县进进行了了扶贫贫合作作社实实验，，后来来在河河南也也进行行了相相应的的实验验和推推广。。此后后，中中国经经济技技术交交流中中心、、中国国扶贫贫基金金会也也相继继进行行了GB模式的的小额额信贷贷。第三个个阶段段（2000年-2005年）农农村正正规金金融机机构全全面介介入和和各类类项目目进入入制度度化建建设阶阶段。。自2000年开始始，在在政府府的号号召下下，各各地的的农村村信用用社开开始大大力发发展小小组联联保和和小额额信用用贷款款业务务。经经过推推广，，农信信社农农户小小额信信贷发发展迅迅速，，已经经基本本覆盖盖了中中国所所有行行政区区。在在城市市的小小额信信贷也也进入入了快快速发发展的的阶段段。微小贷贷款的的历史史-国内第四个个阶段段（2005年至今今），，监管管部门门鼓励励民营营和海海外资资本进进入，，微小小贷款款机构构形式式多样样化。。2005年，中国人民民银行批准在在五省进行““只贷不存””的小额贷款公司司的试点。这标标志着我国的的小额信贷进进入了一个组组织创新的新新阶段。2006年银监会《关于调整放宽宽农村地区银银行业金融机机构准入政策策更好支持社社会主义新农农村建设的若若干意见》（银监发〔2006〕〕90号）：积极支持和引引导境内外银银行资本、产产业资本和民民间资本到农农村地区投资资、收购、新设设以下各类银银行业金融机机构：新设主要为当当地农户提供供金融服务的的村镇银行。农民和农村小小企业可发起起设立社区性性信用合作组织织。鼓励境内商业银行和农农村合作银行行设立专营贷款款业务的全资资子公司。支持各类资本本参股、收购购、重组现有有农村地区银银行业金融机机构，也可将将管理相对规规范、业务量量较大的信用用代办站改造造为银行业金金融机构。支持商业银行行和农村合作作银行到农村村地区设立分支机构构，鼓励现有的的农村合作金金融机构在本本机构所在地地辖内的乡（（镇）和行政政村增设分支支机构。2007年银监会《关于银行业金金融机构大力力发展农村小小额贷款业务务的指导意见见》（银监发〔2007〕〕67号）微小贷款的历历史-国外微小贷款的模模式-发展中国家孟加拉乡村银银行（GRAMEENBANK，格莱珉银行行）是微小贷款福福利主义的代代表，始于1976年尤诺斯博士士所主持的试试验项目——向穷人发放贷贷款。1983年转为了一家家为穷人服务务的独立银行行，股权结构构为借款者拥拥有95％的股份，政政府拥有5％的股份（2008年7月）。与国际上其他他微型金融机机构最大的不不同，就在于于它服务于最最贫穷的人，，并致力于扶扶贫和财务可可持续的双重重目的，以一一种商业上可可持续的模式式来消除贫困困。孟加拉乡乡村银行创立立了小组贷款款、分期贷款款、分期还款款、中心会议议等机制，有有效地降低了了交易成本和和保证还款率率，使得金融融服务能够到到达底层贫困困人口。在其其借款人中，，妇女占97％。迄今有10万个乞丐得到到该银行的贷贷款。到2008年7月，该银行有有2517个分支机构，，753万借款者，累累计贷款71亿美元，贷款款结余5.8亿美元，还款款率达98.11％。根据世界界银行的研究究，每年格莱莱珉银行的借借贷者中有5％脱贫。孟加拉乡村银银行贷款产品和利利率小额贷款(Incomegeneratingloans)20%住房贷款8%学生贷款5%乞丐贷款0%存款利率8.5%-12%盈利状况除1983、1991和1992年外都盈利2004-2006年盈利分别为为700万、1500万、2000万美元。微小贷款的模模式-发展中国家印度尼西亚人人民银行（BRI）是微小贷款制制度主义的代代表。玻利维亚阳光光银行（BancoSol）是从非政府组组织转变为商商业银行的代代表。1992年转变为商业业银行。2000年后改变发展展战略，从提提供单一的小小组联保贷款款产品转向多多元化的金融融服务，从个个人贷款、房房屋贷款、短短期运营资金金贷款和中长长期投资贷款款到担保和抵抵押贷款、消消费信贷、保保理服务、借借记卡、汇款款结算、寿险险和外汇买卖卖等全面的金金融服务。最主要的贷款款产品是个人人贷款和小组组联保贷款，，分别占其贷贷款业务的60%和35%。在贷款技术方方面突出的特特点是广泛采采用打分技术术。在新客户户申请贷款时时，采用客户户选择的打分分模型；对现现有客户和老老客户，采用用客户细分的的打分模型；；对贷款即将将到期和逾期期的客户，采采用收款的打打分模型。微小贷款的模模式-发展中国家中国微小贷款款的实践国开行微小企企业贷款项目目国家开发银行行微贷款项目目是由世界银银行和德国复复兴开发银行行资助开发的的。IPC进行技术援助助。开行微贷款项项目的对象是是自然人或个个体工商户和和微小企业（（员工数量100人以下），目目前自然人或或个体工商户户贷款占了90%以上上；；贷贷款款额额度度0.5－50万，，10万元元以以上上的的很很少少。。至2008年6月，，有有12个城城市市商商业业银银行行加加入入了了这这个个项项目目。。贷款余余额25亿元。。平均均每笔笔贷款款5万元。。利率率18%左右。。30天以上上的逾逾期贷贷款仅仅占0.3%。国开行行认为为：国国内一一些微微小贷贷款失失败的的原因因，微微小贷贷款技技术引引进不不彻底底。必必须象象学木木匠，，师傅傅教徒徒弟，，一个个个带带。包商银行2007年末总资产产527亿元，综合合竞争力居居城商行第第11位；微贷款发展展现状：截截止2007年12月末，8家支行开展展微贷款业业务，累计计放贷1836笔，7038万元，余额额5203万元，实收收利息308万元，具备备月放款300-500笔，人均管管理客户50-100户的能力；；定价机制：：筹资成本本和人力成成本6%；商业风险险加价3%，管理成本本和持续的的市场营销销支出4-6%；合理的利利润空间3-5%；银行竞争争状况和民民间借贷利利率水平；；贷款利率率18%；经验总结：：思想观念念的转变，，从抓大客客户转向广广大的小企企业客户；；人才的选选择与培训训，与微贷贷款业务相相适应的信信贷文化和和激励约束束机制；目前产品：：微小企业业贷款，不不动产抵押押快速贷款款，特定市市场内快速速贷款，商商户联保贷贷款。参见李镇西西等编著，，《微小企业贷贷款的研究究与实践》，中国经济济出版社《微小企业贷贷款的案例例与心得》，中国金融融出版社中国微小贷贷款的实践践台州商业银银行2007年末总资产产183亿元，综合合竞争力居居城商行第第6位；截止2007年底，全行行累计发放放小本贷款款13182笔，累放金金额9.99亿元，平均均放款额度度7.6万元，贷款款结余9287笔，5.31亿元。在所所发放的小小本贷款中中，失土农农民占比94%，无业城镇镇居民占比比为5%，异地创业业流动人口口占1%；银行高层决决心对微贷贷款项目推推进起至关关重要的作作用，给予予微贷款部部门独立的的操作权力力和资源支支持；对项目要有有明朗的计计划，包括括市场推广广，人员培培训，资源源供给；机构能力建建设，不能能只偏重风风险分析，，其他方面面的能力须须跟进；对市市场场的的认认识识：：市市场场是是开开发发出出来来和和培培养养出出来来的的，，上上门门推推销销和和客客户户相相互互推推荐荐是是最最好好的的宣宣传传方方式式，，媒媒体体宣宣传传并并不不一一定定是是最最有有效效的的营营销销方方式式；；暂不不要要对对现现有有微微贷贷技技术术做做任任何何形形式式的的中中国国特特色色改改造造，，在在充充分分理理解解其其内内在在机机制制之之前前，，改改造造可可能能会会导导致致失失败败。。应应该该先先原原汁汁原原味味地地引引进进国国外外的的先先进进方方法法，，再再谈谈改改造造；；以人人为为本本、、相相信信客客户户以以及及依依赖赖信信贷贷员员为为理理念念。。这这与与台台州州当当地地民民间间信信用用基基础础比比较较好好有有关关。。中国国微微小小贷贷款款的的实实践践小额额贷贷款款公公司司五个个试试点点省省七七家家小小额额贷贷款款公公司司至2008年3月末末，，累累计计发发放放贷贷款款4.74亿元元。。贷贷款款结结余余2.15亿元元。。逾逾期期贷贷款款135万元元，，占占贷贷款款余余额额的的0.63%。六家家实实现现盈盈利利，，经经营营利利润润共共858万元元。。2008年3月，贷款最高高利率29.88%，最低利率为为12.24％，加权平均均为22.98％(上季末为22.62%)为一年期贷款款基准利率的的3.08倍。中国微小贷款款的实践村镇银行2007/3/1成立四川川仪陇惠民村村镇银行（到到年底，存款款1717万元，发放贷贷款1124万元）、吉吉林东丰诚信信村镇银行、、吉林磐石融融丰村镇银行行……2008/2/28成立江苏沭沭阳东吴村镇镇银行贷款公司2007/3/1成立四川仪仪陇惠民贷款款公司只贷贷不存农村资金互助助社2007/3/9成立吉林梨梨树闫家村百百信农村资金金互助社2008/3成立山东东沂水县姚店店子镇聚福源源农村资金互互助社中国微小贷款款的实践截至08年6月末，已有118家新型农村村金融机构构开业。从从机构类型型看，村镇镇银行100家，贷款款公司7家，农村村资金互互助社11家；从地地域分布布看，中中西部地地区84家，东部部地区34家；从经经营情况况看，已已开业机机构实收收资本47.33亿元，存存款余额额131亿元，贷贷款余额额98亿元，累累计发放放农户贷贷款55亿元，累累计发放放中小企企业贷款款82亿元。多数机构构已经实实现盈利利，其中中2009年累计盈盈利4074万元。中国微小小贷款的的实践网上阅读读微小贷款款的目标标客户及及产品设设计典型的微微小企业业我们的目目标客户户应该多多小呢？？路边的菜菜摊？胡同里的的理发店店？卖早餐豆豆浆的小小贩？企业金字字塔大型企业业中型企业业小型企业业微小企业业有了扩展展积累有了简单单积累为了生存存我们的目目标客户户为了生存存的微小小企业没有固定定场所,通常是街街头小贩贩;单一或少少量的产产品分类类,产品市场场有限;资产少,通常只够够支持一一个经营营周期;没有储蓄蓄和扩大大经营的的能力;有限的负负债能力力,无法从传传统银行行得到贷贷款;没有雇员员,没有劳动动分工;不记账，，将家庭庭和生意意的资金金混在一一起；极少的技技术和管管理培训训...

为了生存

有了简单积累

有了扩展积累

中型企业

小型企业

大型企业有了简单单积累的的微小企企业有稳定的的经营场场所;存货及机器设备备较少;提供一定定的产品品分类;经营的资资金依靠靠非正规规渠道及及供应商商;将家庭和和生意的的资金混混在一起起;有能力将将生意收收入存储储起来;有一定的的投资能能力;除了家庭庭成员以以外有一一些雇员员;刚开始使使用有一一定技能能的工人人…

为了生存

有了简单积累

有了扩展积累

中型企业

小型企业

大型企业有了一定定发展的的微小企企业有足够的的库存;有固定资资产和一一定的技技术;与客户及及供应商商有赊销销赊售关关系;记账;将家庭和和生意的的资金区区分开;有储蓄和和投资的的能力;有确定的的管理结结构;有劳动分分工,雇员的薪薪水基于于自身条条件...

为了生存

有了简单积累

有了扩展积累

中型企业

小型企业

大型企业目标客户户的特点点有限的雇雇员人数数员工一般般技能较较低大部分为为体力劳劳动很少或没没有劳动动分工很少的正正规教育育或培训训使用很少少或不使使用技术术自主经营营且自负负盈亏生意及家家庭常在在同一场场所很少的固固定资产产通常是主主要的家家庭收入入来源家庭成员员也参与与生意经经营没有完善善的薪酬酬体系目标客户户的特点点利润率往往往比传传统正式式企业高高低生产水水平目标市场场一般是是本地市市场有限的从从传统金金融机构构融资的的途径有限的途途径可以以获得生生意支持持服务常将家庭庭及生意意的资金金混在一一起不正规的的管理结结构有限的会会计记录录注册或非非注册的的企业营运资本本一般不不足经营活动动主要以以现金交交易目标客户户的特点点微小客户户的生意意:小的生意意,小的资产产小金额的的贷款没有传统统银行认认可适当当的抵押押物竞争市场场,适应市场场情形没有长期期的商业业计划,短期贷款款需求急迫的贷贷款需求求处于产业业链的末末端，多多为零售售行业且且利润率率相对较较高在与大供供货商或或大客户户讨价还还价时仅仅有有限限的谈判判能力目标客户户的特点点微小客户户的生意意:家庭/家族生意意没有正规规的会计计纪录、、家庭财财务与生生意财务务没有清清楚的区区分“不正规”的生意没有完整整的文件件没有从金金融机构构贷款的的经验有限的贷贷款流程程概念从亲属，，朋友或或私人放放贷者处处借钱，，高的借借贷成本本目标客户户的特点点微小客户户作为生生意人:小的生意,小的资产，，也许唯一一的收入来来源相对厌恶风风险相对低的教教育背景没有能力把把生意管理理的非常老老练虽然是生意意人，但却却不理解一一般的金融融术语足够的社会会及人生经经历，掌握握一定的策策略方法竞争市场,适应市场情情形有一定的关关于他们所所在的生意意链的那段段的经验及及知识，但但是多数缺缺乏行业知知识目标客户的的特点微小客户作作为生意人人:家庭/家族生意生意由家庭庭成员管理理且建立在在互相信任任的基础上上“不正规”的生意对行政管理理部门比较较敏感没有从金融融机构贷款款的经验不确定的，，有戒心的的，他们不不想向金融融机构提供供所有的信信息他们会不适适当的和其其它金融贷贷款做比较较，比如消消费贷款为什么微小小企业融资资困难？没有合规的的财务报表表：一般金金融机构现现有的分析析技术无法法进行风险险识别判断断没有“合规规”的抵押押品：金融融机构认为为风险过高高贷款金额小小，交易成成本高（主主要是人力力资源成本本）：金融融机构觉得得无利可图图金融机构愿愿意接受的的“合格””保证人，，如公务员员，一般不不在个体工工商户密切切交往的社社交圈子里里微小贷款目目标客户与与现有金融融机构体系系间没有““关系”市场上的微微小贷款产产品市场上的微微小贷款产产品重庆银行、贵阳市商业业银行、大庆市商业业银行、马鞍山农村村合作银行行海报、传单中安信业海报、传单包商银行1、2某邮政储蓄蓄银行分支支行旧版、新版1、2、农村信用用社EB-ACCION、ProKredit微小贷款产产品的特点点客户想要的的产品受理迅速、、放款准时时、没有“繁文缛节”根据当地市市场情况基基于市场制制定的利率率没有额外的的隐藏成本本（如：关关系费）还款方式适适合自己生生意的利润润和现金流流状况，且可以灵活活的调整灵活的担保保方式，多多数情况下下不需要抵抵押更长期，更更规范我们想