寿险产品开发与销售

个人风险管理与保险2005.3第11单元：寿险产品开发与销售渠道金融理财培训1中国金融理财标准委员会(FPSCC)CopyRight©FPSCC1本讲目的通过:人寿产品开发过程寿险产品要素人寿保险主要销售渠道提高对银行保险的认识加深CFP对人寿保险产品的认识；为客户提供更准确的介绍和解释2产品初步研究

--精算计算

--可行性报告业务发展规划公司审核同意成立执行与监察小组调研与产品概念产品需求说明产品开发模拟测试产品审核产品报备销售准备产品开发基本过程3产品开发

－市场情报（Marketintelligence)完整的产品概念包括：满足什么需求，向什么人销售，如何销售。其他公司的产品与动向:产品类型/保障范围产品价格(参数假定)针对需求(实际与标榜)销售方式(销售渠道)销售情况(总销售额/件均保费/折合标准保费)4

产品开发

－分析本公司产品的定位通过对市场需求与竞争对手的产品分析,得出: －市场需求-购买力-潜在客户-购买偏好 －保障-特征-价格 －销售额-平均销售额-销售比重必须满足本公司产品基本要求 －切合消费者的需求-取得销售人员的认同-符合保险公司长远的目标-正确传递产品信息＊

5产品信息

－XＹＺ少儿两全保险（分红型）根据费率表：父母为3岁的儿子投保5万元保额，年交费18750元，缴费缴至17岁。保险责任：（1）孩子（被保险人）生存至18、19、20、21周岁生效对应日，每年领取１万元“高等教育金”；生存到22、23、24周岁生效对应日，每年领取“深造金”１２５００元；生存到25周岁生效对应日领取２５０００元“婚嫁金”；生存到30岁、60岁生效对应日，分别按保额领取“发展金”和“养老金”。（2）被保险人18周岁生效对应日起至60周岁生效对应日期间因疾病或意外死亡按有效保额6倍给付身故保险金。6提出本公司的产品需求保障范围基本保额生存利益年龄范围缴费方式附加产品可续保性核保要求其他要求

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提出本公司的产品需求

例：老年意外保障范围： 一般意外＋意外骨折 基本保额：最高限制（１０万？）生存利益： 无年龄范围： 最高８０岁保险期限： ５年缴费方式： 年缴／趸交附加产品： 意外住院／治疗费用核保要求： 无需核保／有条件限制（如实告知）可续保性： 最后一次７５岁其他要求 ： 被保险人基本健康

8基本过程

－精算基本假定（１）保险金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因 －生存：期内领取／期满死亡率／疾病率（MortalityandMorbidity)：ＣＬ１／ＣＬ２（１９９０－９３）意外／特殊疾病预定利率／保证利率(Definedinterestrate/Guaranteedinterestrate)： －保费利率 －准备金利率(Techincalreserverate)*

9基本过程

－精算基本假定（２）费用： －首年费用：保费之和的 －每年费用：每年为年保费的 －管理费用：每年为保险金额的 限制条件： －监管部门的规则（直接佣金最高不超过首年保费的35％）／利率／分红） －最低保费 －投资回报预期 －投资选择

10准备备金金与与准准备备金金利利率率责任任准准备备金金是是保保险险人人对对未未到到期期的的的的保保险险责责任任而而提提留留的的基基金金准准备备责任任准准备备金金是是个个负负债债科科目目／／每每个个期期末末财财务务报报告告的的基基础础其计计算算方方法法和和公公式式基基于于产产品品的的精精算算假假定定准备备金金利利率率应应该该比比保保费费利利率率更更保保守守ir≦ip对实实际际偿偿付付能能力力的的影影响响：：高高估估或或低低估估实实际际负负债债11保险险单单现现金金价价值值与与准准备备金金高利率估估算的准准备金低估负债债/12基本过程程(2)－开发阶阶段定价数据(生生命表-疾病表表-成本本状况)参数(预预定利率率-准备备金利率率-销售售与管理理成本-持续率率-附加加)保险条款款一般条款款(通用用性)&特特殊条款款(针对对具体产产品)系统修改改业务需求求>系统统分析>系统修修改与建建立接口口>保证证系统支支持评估:定定型型的产品品符合要要求吗?YES>NEXTSTAGE;NO>REDO敏感性测试––不同假假设下结果如如何?ROBUST>OK;NO>REDO再保险支持––支援与制约13基本过程(3)–申报与上线线准备产品报备产品说明-精精算假设-公式-费率率表-现金价价值表–保险条款－－责任人签字字-其它系统修改与模模拟测试参数设定-费费率输入-模模拟结果(测试机)销售文档合同要件-宣宣传资料－培培训资料产品上线–进进入生产机机-调试-(生产机)推广措施广告-新闻发发布会-销售售动员销售推广措施施14产品开发过程程

－总结多方面的参与与和配合修改-测试-修改-…（（需求与资源源制约的匹配配）需要严格项目目管理手段：：合理分配任务务-沟通与控控制进度––版本管理必须考虑外部部的要求与制制约客户-公司-投资人-合合作方－监管管-再保险人人销售不是开发发的结束！15示例-万能能变额保险险可行性监管-投资资市场-投投资能力-消费偏好好-系统产品说明保障（基本本保费）+投资（（投资保费费）费用透明-保单管理理费-帐户户管理费（（净资产X%）-买卖差价价－帐户价价值-帐户户选择-不不同的投资资策略缴费灵活适用对象风险承受能能力-中等等以上收入入-非退休休年龄销售策略理性推销－－严格控制制销售质量量－销售人人员资格（（有销售资资格和特定定培训要求求）16保险公司的的销售渠道道通过何种销销售体系和和销售人员员连接在公司司产品/服服务与客户户之间的桥桥梁不同的保险险客户主动寻寻求VS.保险公司的的推销人寿保险险是“卖（（推销）””出去的，，靠客户主主动购买的的销售体系系还没有成成功案例。。17主要渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）直接销售经纪人：财产保险中中代表客户户寻求更合合适的产品品代理人银行保险其他方式：：邮购、网网上销售18直接销售渠渠道营业部各专门业务务部门分公司/支支公司及其其业务部门门邮件销售销售员工19保险经纪人人法律地位：：为投保人人服务的职职业中介自主经营、、管理，不不受保险公公司约束专业化服务务可在市场上上为客户做做广泛的选选择提供综合服服务（方案、管管理、结算算）在特殊风险险的保险方方面、满足足客户专门门要求方面面及再保险险市场上扮扮演重要角角色收入：从保保险公司取取得佣金20代理人法律地位：：受保险公公司委托服从保险公公司的管理理与指导可为客户提提供一般性性服务在常规保险险方面发挥挥巨大作用用主要形式：：综合代理商商兼业代理（（机构代理理、个人代代理）个人代理21寿险营销（（个人代理理）制度－－基本结结构“基本法””描述着各各公司的营营销制度结结构结构：分级级（３－４４级，直辖辖）佣金：（直直接、间接接）激励：（增增员、业绩绩、竞赛））培训：（保保险规范、、市场开发发、产品））管理：（制制度、纪律律与监督、、淘汰）22寿险营销代代理人制度度

—困惑惑公司成本：：维持成本－－ 激励成成本－增员员成本成本在不断断加大代理人个人人的道德风风险成本不不高代理人利益益与客户/公司利益益的矛盾：：素质问题无法提出出全面理财财观念误导问题利益的驱驱动与指标标的压力客户服务造成公司司与行业形形象问题个个人人代代理理人人的的根根本本缺缺陷陷在在于于其其短短期期行行为为！！23银行保保险－－定定义广义：：银行与与保险险公司司之间间在战战略、、市场场开发发与经经营服服务方方面的的融合合狭义：：银行作作为保保险公公司产产品的的有效效销售售渠道道24银行保保险的的形式式银行与与保险险公司司间的的相互互控股股（兼兼并、、收购购、跨跨行业业投资资）－增强强金融融资本本实力力－增加加、扩扩大产产品／／业务务种类类－共同同利用用渠道道和其其他共共享资资源结成战战略联联盟（（销售售、产产品、、服务务）(Integratedoperations)银行作作为保保险公公司代代销产产品（Distributionagreements)25银行保保险的的发展展－银行行销售售寿险险／总总寿险险销售售（％％）26银行保险险发展的的背景(1)－－银行行与保险险公司的的差异银行：机构销售售昂贵的网网点费用用被动式固定营业业时间可靠的客客户资料料员工制度度标准的服服务程序序正面／可可靠的形形象满足客户户多种需需求能力力保险公司司：个人销售售多种的接接近客户户方式主动出击击灵活的时时间事先对潜潜在客户户无了解解靠佣金生生存服务因人人而异形象（？？？）销售保险险27银行保险险发展的的背景(2)－－机构必须须寻找新新机会竞争日趋趋激烈，，传统经经营的方方式成本／效效益比日益提高高，需要要扩大收收入来源源传统渠道道的局限限金融资产产形式(存款、、外汇、、保险、、股票)的增增加，使使金融机机构之间间的业务务交叉如何争取取、留住客户户，如何深深度开发发客户资资源（PezzuloEffect)监管环境境的变化化特殊经营营环境的的变化（（存贷比比的变化化）28银行保险险的利益益银行：收入多元元化充分利用用客户资资源保留客户户改善资本本充足率率长期的综综合的服服务更稳定的的资金来来源保险公司司：利用银行行客户基基础减少依赖赖单一渠渠道共同深化化服务开发新的的产品节省营销销费用改善形象象29银行保险险要素合作关系系(合同同、协议议)的确确定确定合作作范围、、产品范范围建立销售售渠道与与操作方方式支付、结结算方式式机制、利利益分享享及费用用分担机机制工作流程程相互培训训30银行保险险的陷阱阱（１））

－负负面问题题客户无所所适从投诉增多多脆弱的合合作关系系产品单一一客户问题题得不到到解释银行形象象受损销售业绩绩不理想想依赖于短短期的激激励31银行保险险陷阱（（２）－－原因因得不到上上层的支支持或基基面的响响应经营风格格、管理理观念的的差异质量标准准的不同同无有效的的利益机机制缺乏有效效的沟通通／技术术投入不不足缺乏有效效的相互互培训技术投入入不足32寻找成功功的模式式（1））

－合合作的机机制上层的支支持和基基面的响响应统一认识识质量上的的标准有效合理理的利益益分配合理的投投入（人人力/时时间/系系统）有效的相相互培训训重视细节节和环节节的衔接接不同的产产品有不不同的销销售