经理特训营汇报内容学员-办操作心得

怀化办操作心得

杨鹏刚

怀化办情况概述:怀化办分怀化和吉首两个区域怀化位于湖南西部偏南，常住人口492万人，总面积27564平方千米，是湖南省面积最大的地级市，全市辖1个市辖区、11个县。吉首又称湘西土家族苗族自治州，现辖7县1市，总面积15565平方千米，总人口285万人，其中土家族、苗族等少数民族人口占77.2%。是湖南省湘西地区扶贫攻坚的主战场。渠道状况：全国连锁销售占比13%（苏宁9家，其中易购服务站5家，国美1家），区域连锁销售占比17%（华星电器3家，步步高电器4家，通程电器3家），会员客户占比60%，怀吉销售200万以上的会客户只有4家。品牌地位：怀化区域略强于海信，国产第一。吉首区域输于海信。

我于2017年4月下旬从原衡阳分公司永州办调往怀化办,接手办事处碰到的二个急需解决的核心问题:1、团队业务员有9人，其中资历深老业务5人，新人2人。存在的问题：区域大、规模小，收入低(去年办事处回款6100万，单个业务平均700万不到)懂业务的没激情、做事积极性不高，新人执行力强但业务能力弱。市场部推广有7人，基本全是新人,无战斗力。2、县乡渠道怀吉县城会员客户基本上都是小客户，200万以上的客户只有4个，因受前两年特殊原因影响，部分客户对创维品牌没信心改做其它品牌或做其它的行业，乡镇客户大多数以窜货为主。

怀化办操作心得:解决方案:人员：1、减少业务编制，突破资历最老的，年限最长的，在业务团队中最有话语权的业务，对现有区域进行调整，扩大单个业务规模，清楚每个人想要什么，进行设置。2、调整包干费计算方法(分两部分,第一部分是固定业绩收入，第二部分是办事处量身制订的月度事宜收入，未完成一件就相应核减，业绩完成的不好但办事处规定的事情做好的也有相应收入)既解决收入问题又解决积极性的问题。3、鼓励再创业，业绩做的好可以做平台商或者走向新的领导岗位，吃定心丸。4、大家一条心，晒排名，业绩结果导向，老业务带头，人人争先进。5、市场部混日子的全部清退，培养5个有思想、有执行力、有上进心，又能独挡一面的市场部团队

怀化办操作心得:解决方案:乡镇：以讲习会形式来开展以县为单位，不管做没做我们的客户都要邀请参加讲习会。首先解决客户来的问题?平台商、业务一起邀请，预交500元送两顶帐篷。

通过“回忆以前，谈未来“的沟通方式，唤起经销商的回忆，证明创维是强大的，像我们以前的纯平风暴，逐行扫描，不闪的才是健康的，六基色、中国第一清、A12，V12引擎，酷开TV，挑战麦克风，3D液晶电视偏光，4K普及风暴等等，数不胜数。现在于我们的OLED电视引领行业,G3神机,G6B，G2A等。让客户有感觉了以后主讲乡镇客户最关心的问题，创维好不好卖?卖创维赚不赚钱?到处有窜货的还有些低价电商机对我们经销商有没有影响?售后服务有没有保障?有没有促销活动的支持?高端机进回去有没有风险?有没有其它的资源支持？

怀化办操作心得:解决方案:乡镇：

针对G3重点培训，演示，体验。配套设备的讲解，客户兴趣很大。6，7，8连续三个月以”再次跨入创维时代”为主题的讲习会效果明显，G3出库占比80%，且会议费用由平台商承担，对办事处乡镇出库毛利改善起到了很大的作用。以后每个月都会针对乡镇客户开展讲习会，月月都有政策、有培训、有礼品、有促销、有考核、有奖励，有结果。带动乡镇客户和创维一起成长，重回巅峰。

怀化办操作心得:解决方案:县城：思路：运用我们的产品，能持续的让县城客户赚钱，确保双方规模提升。1、客户定位：根据这个县的实际情况来开发客户，有的可以开两个或多个。在保证规模的前提下，根据不同的客户销售能力情况布局不同的产品。保证对客户的掌控力。2、制定合理的年度任务和奖励，让客户看的见，拿的到，客户有信心和我们持续合作。3、所有费用月清月结