2014年3月政企客户运营分析报告

2014年3月政企客户

运营分析报告2014年4月25日一、运营情况分析

三、专项工作开展

二、行业—网格情况全地区政企客户考核指标完成情况3月杭州集团通信和信息化收入完成进度26.1%，位列全省第一。（时间进度：25%）考核要求指标项单位

2014年目标3月完成值完成进度全省排名省公司KPI通信和信息化收入万元893002331326.1%1不含短彩信的产品收入

万元

37441865223.1%2集团客户满意度

暂缺暂缺暂缺暂缺省公司KPI&总经理市场发展奖有线宽带净增客户数户1650004838829.3%

总经理市场发展奖政企专线净增条数条2250014696.5%

综合接入收入万3%7省财务通报指标拍照集团内三类人物USIM卡换卡累计到达户823601551818.8%6拍照集团内三类人物4G资费用户累计到达户499561150023.0%7注：集团客户通信和信息化收入(同去年统付收入)口径：=政企产品（含155和非155产品）+集团成员统一付费+ICT项目

其中155产品主要有：集团短彩信和综合接入，非155产品主要有：校讯通和M2M集团通信和信息化收入3月，杭州集团通信和信息化收入累计到达2.33亿元，完成进度26.1%，位列全省第一。武林分公司完成进度15.9%，落后较多。集团通信和

信息化收入杭州宁波温州省平均2014年

目标值893006536054720345453月完成值23313151881237678093月完成

进度26.1%23.2%22.6%22.6%全省

排名134

其中：不含集团短彩信的信息化收入注：不含集团短彩信的信息化收入口径：政企产品（含155和非155产品）+ICT项目-集团短彩信不含短彩信的信息化收入杭州宁波温州省平均2014年

目标值374413208834724177683月完成值86527293780738513月完成

进度23.1%22.7%22.5%21.7%全省

排名234

其中：不含集团短彩信的信息化收入，杭州3月累计完成8652万元，完成进度23.1%，全省排名第2。3月同比增长83.8%（全省53%）。武林分公司完成进度15.6%，落后较多。注：政企全业务包括：融合通信（集团固话）、集团宽带、数字电路、呼叫中心直连、集团WLAN及其他专用专线其中：综合接入收入其中政企全业务_综合接入收入，杭州3月累计完成3565万元，完成进度19.3%，全省排名第7。江干分公司完成进度17.6%，落后最多。政企全业务

综合接入收入杭州宁波温州省平均2014年

目标值18436173551610886363月完成值35653512474318313月完成

进度19.3%20.2%29.4%21.2%全省

排名751

集团通信和信息化收入各主要分项收入3月到达6681万元，完成年度目标的30.2%，下沙完成进度最快，富阳完成进度最慢；3月到达7979万，完成年度指标的28.5%，要客完成进度最快，武林完成进度最慢；3月到达913万，完成年度指标的20.8%，余杭完成进度最快，西湖完成进度最慢；3月到达944万，完成年度指标的19.7%，要客完成进度最快，西湖完成进度最慢；集团短彩信收入完成情况（单位：万元）集团整体收入规模与信息化收入双50%增长截至3月底，全地区集团整体收入占公司运营收入比例为42.1%，年度目标缺口7.9PP;行业中心：行业中心的集团整体收入占全地区运营收入的16.6%，年度目标缺口8.4PP。信息化收入（不含集团短彩）：同比增幅36.3%，其中：淳安和下沙分公司同比增幅出负。政企经营目标年度

目标当月

完成值缺口整体收入占比50%42.1%7.9PP其中：市级行业收入占比25%16.6%8.4PP信息化收入

累计增幅50%36.3%13.7PP上表中全地区整体收入占比为占全地区运营收入的比例；图中分公司的整体收入占比为占分公司主营业务收入的比例。3月行业和分公司ICT项目收入总目标值729万,全地区完成收入889.6万，完成率122%。分公司ICT收入完成情况中下沙、武林、西湖公司完成情况较为落后，江干公司收入有较大提升。目前全地区拓展的重点项目进度及行业项目发展计划：

五水共治：完成整体解决方案制定，完成环保、林水分册解决方案的书写，拱墅、桐庐分公司正在专项跟进；

移动4G执法：完成整体解决方案制定，组织全地区专项商机排摸整理；

成立城市执法、教育、医疗、、交通四大专项项目组；商机排摸和方案转化：萧山、余杭分公司在商机排摸上表现突出；在现有方案模板转化中视频会议解决方案商机转化最高；ICT项目收入方案名称转化数量视频会议解决方案14中国移动智慧社区解决方案4智能楼宇解决方案4中国移动智慧医疗解决方案医疗机构分册3中国移动智慧旅游解决方案2组织单元三月完成（万元）年度指标完成率武林2.50.5%西湖2.70.6%江干123.135.1%拱墅76.423.1%下沙0.20.0%滨江30.127.2%萧山58.819.1%富阳28.615.0%余杭24.910.0%建德17.512.4%淳安18.39.4%桐庐16.210.5%临安21.68.0%市政企300.714.0%省政企168.1

集团短彩信收入占比

全年要求集团短彩信收入/集团通信与信息化收入占比上限为31.1%。杭州3月累计完成集团短彩信收入7979万，收入占比超量3.13%，桐庐、要客需进一步控制并加大除短彩信外的信息化收入占比。集团短彩信收入占比占比3月短彩信收入占比情况红线整体收入短彩信收入占比占比超量武林20.60%608467.57%-13.03%西湖7.40%922454.88%-2.52%江干16.10%496295.85%-10.25%拱墅8.40%433163.70%-4.70%下沙6.40%347102.88%-3.52%滨江12.10%267186.74%-5.36%萧山20.40%197336618.55%-1.85%富阳8.40%806546.70%-1.70%余杭7.20%1084575.26%-1.94%建德7.40%414194.59%-2.81%淳安10.20%237104.22%-5.98%桐庐8.00%441409.07%1.07%临安7.30%443276.09%-1.21%省市要客44.8017%4.37%合计31.10%23313797934.23%3.13%集团及成员拓展3月底，杭州集团数到达62381家，月净增1426家，成员数到达271万户，月净增14.6万户。武林分公司集团数和成员数完成进度最低。集团拓展杭州宁波温州省平均2014年

目标值900008730081500454553月完成值623815975661354325443月完成

进度69.3%68.4%75.3%71.6%全省

排名9112

成员拓展杭州宁波温州省平均2014年

目标值2802602401323月完成值2712402101193月完成

进度96.9%92.2%87.5%89.7%全省

排名138

注：（AB类）集团全业务渗透率＝有综合接入业务的（AB类）集团数/（AB类）集团总数政企全业务渗透率2014年杭州政企全业务渗透目标36.2%，3月到达14.8%，与目标差21.4PP；其中AB类集团全业务渗透到达36.0%，与目标差25.0PP，全省排末位。江干分公司全业务渗透率6.3%，淳安分公司AB类渗透17.6%，全市最低。全业务渗透杭州宁波温州省平均2014年

目标值36.2%37.0%36.4%38.9%3月完成值14.8%19.0%18.4%19.0%渗透差额-21.4%-18.0%-18.1%-19.9%全省

排名1145

其中：AB类集团渗透杭州宁波温州省平均2014年

目标值61.0%61.0%69.0%65.5%3月完成值36.0%58.5%53.2%53.8%渗透差额-25.0%-2.5%-15.8%-11.7%全省

排名1127

其他集团重点产品发展3月集团短彩信收入7979万元，年度目标完成进度28.5%，全省排第1，武林落后最多。M2M收入913万元，年度目标完成进度17.1%，全省排第9，西湖落后较多。集团短彩信杭州宁波温州省平均2014年

目标值2800014976806863473月完成值7979299495412963月完成

进度28.5%20.0%11.8%20.4%全省排名126

M2M杭州宁波温州省平均2014年

目标值55004200680029093月完成值940107710605673月完成

进度17.1%25.6%15.6%19.5%全省排名9211

工作机

如只测算彩云发展量，截止一季度末全地区都远未完成工作机的指标，此次先把原先集团号簿发展量计入工作机统计量（最终以省公司指标口径为准）。今年杭州的工作机指标需到达56万，为13年21.5万将近3倍，且后期还有活跃度的考核，请全地区充分重视此项工作，加大集团推广力度提升目标用户群（建议按指标的1.5倍）的基础上同时按原号簿推广方式步骤，大力提升工作机活跃用户数。归属3月号簿用户数3月彩云用户数3月定位通合计一季度指标完成率滨江2765207512149614795103.46%淳安46736942190118057676153.79%富阳1582553687192191215050145.59%拱墅640055920071596558109.16%建德554246423401052410320101.98%江干7591101242990327934113.84%临安1060214391182501114904167.81%桐庐59734974377113249675117.04%武林47811107285187398643101.11%西湖90433900291297210750120.67%下沙5603171922175437525100.24%萧山214821023119873370023650142.49%余杭1303968681102001719995100.11%合计150880745699472237431220363107.75%3月M2M全地区完成收入279.5万，累计完成842万，较上月各分公司和行业有明显提升。分公司中西湖、滨江公司完成情况较为落后，余杭、拱墅收入有较大提升。八大行业中销售制造、建筑房产完成进度落后，可从位置服务（外勤通、定位通）、视频监控、POC等产品拓展收入。其余行业均有提升，党政军行业提升幅度较大。整体上GPRS行业用户数上升，电力、燃气业务发展稳定，其余产品无明显发展。M2M产品发展收入完成情况组织单元三月完成较上月累计完成完成率武林24.5↓7621%西湖13.2↑3914%江干2.6↑816%拱墅6↑1826%下沙3↓1521%滨江1.5↑513%萧山32.2—9917%富阳10.1↑3017%余杭20↑5726%建德4.8↑1422%淳安5↑1521%桐庐10.6↑3123%临安5.6↓1719%要客140.4↑41819%总计279.5↑84219%M2M主要产品用户情况套餐名用户数（12月底）用户数（3月底）净增数GPRS行业应用23325425417220918车务通9679-17电力应用412965413431466定位服务1001510310295定位通1461460集团POC1511297其它M2M44584101-357视频监控（产品）374总计660952682358214063月校讯通工作情况3月到达944万，完成年度指标的19.7%，要客完成进度最快，西湖完成进度最慢；竞争情况：竞争情况分析：从目前上报的竞争信息可以看到，竞争对手主要利用终端补贴、固话\宽带交叉补贴、资源互换、数字校园等手段来渗透策反我校讯通学校，其中电信使用最多的是终端补贴政策，主要目的是为提高其C网手机的用户占比，同时策反我校讯通学校。案例：富阳市富春中学电信免费赠送手机给学校，政策：机型酷派双卡手机，价值1000左右；套餐内容每月300分钟免费主叫，签约24个月，如果要拿价值高的手机需补差价；富阳市万市中学电信公司以学校使用电信宽带为由赠送学校27个班主任27电信手机和号码，结合校讯通业务，支持手机考勤，学校有意向，暂时还未决定，套餐内容：无月租，100分钟本地通话/月，100M流量/月归属3月竞争信息数竞争对手淳安2电信富阳2电信拱墅4电信江干1电信临安5电信市政企2电信西湖1电信、联通萧山1电信要客3电信、联通总计21

竞争应对举措：1、合理利用前期下发的校讯通营销政策，重点加大对学校教职员工的终端捆绑和话费补贴；2、切实的执行好前期下发的“关于加强学校维系走访的通知”里的相关要求，加强学校走访及客情关系维护；3、利用数字校园建设，对学校进行深度业务渗透，提高产品黏性；二、行业—网格情况

三、专项工作开展

一、运营情况分析八大行业规模—分公司维度全地区八大行业共13239家集团，占全量的21.2%，成员数156.3万人，占57.5%；3月累计集团统付收入1.98亿元，占85.2%，不含短彩的信息化收入7586万元，占87.6%分公司集团数行业

占比成员数行业

占比集团整体收入行业

占比集团通信和信息化收入行业占比不含短彩信的信息化收入行业

占比武林1311.8%0.79.7%1917.9%20233.2%16955.0%西湖801.1%0.52.9%2674.9%23525.5%22353.3%江干912.3%0.68.9%27911.7%21743.7%19070.4%拱墅551.5%0.45.1%1848.9%16237.3%14657.4%下沙925.8%0.32.1%1043.6%5917.0%4240.8%滨江603.0%0.35.0%1259.0%7427.8%6449.2%萧山238623.7%23.661.2%676655.4%166084.2%61585.2%富阳106224.0%10.456.4%283457.2%66282.1%27882.8%余杭149524.5%15.256.8%401851.8%80574.3%35777.6%建德63522.6%5.051.6%110852.5%33480.8%14980.0%淳安45725.2%2.944.2%57446.3%19080.1%9186.5%桐庐74723.9%4.245.1%101443.6%32473.4%16982.7%临安89425.5%5.939.4%157242.2%34076.8%15174.9%要客5054100.0%86.3100.0%3787398.8%1449098.4%494299.5%行业总计1323921.2%156.357.5%5690863.8%1975585.2%758687.6%八大行业规模—行业维度3月八大行业集团客户通信和信息化收入到达19755万元，完成年度目标的27.4%其中要客行业贡献14490万元，县行业贡献4311万元，省要客行业行业收入规模未在图中展现。八大行业规模—要客中心收入指标完成情况3月要客中心八大行业集团客户通信和信息化收入到达14490万元，完成进度27.8%，党政军行业的完成进度较落后；其中：不含短彩的信息化收入到达4942万元，完成进度24.4%，商贸行业进度较落后；其中：综合接入收入到达1658万元，完成进度16.1%，整体完成进度落后。网格集团及收入规模13个分公司共298个网格，3月网格内集团48732家，成员82.8万户，整体收入2965万元；萧山网格集团组建进度落后较多，武林网格成员拓展落后较多。分公司

网格数

集团数

完成进度成员数

完成进度3月累计收入（KPI）

完成进度武林53708360.1%6.665.5%40212.7%西湖35682766.2%5.974.5%52518.3%江干24391568.1%6.077.2%24816.7%拱墅21348061.1%3.972.2%23318.2%下沙9138782.5%1.784.3%12915.6%滨江8186873.5%1.774.2%14321.4%萧山45768357.3%15.090.5%30317.4%富阳21336667.0%8.091.4%14213.5%余杭41460658.2%11.691.9%27320.7%建德11217067.6%4.791.3%7721.4%淳安5135968.0%3.688.9%4618.5%桐庐12238263.3%5.189.5%11519.0%临安13260664.7%9.0107.8%9916.4%网格合计2984873263.2%82.885.6%296518.1%三、专项工作开展

二、行业—网格情况

一、运营情况分析专项一：综合接入及小微拓展六大短板1.3月份共计派发综合接入开通工单698张，及时率56.3%；其中PON覆盖超时工单218张，及时率33.94%，未覆盖超时工单87张，及时率76.36%。2.3月份分公司派发综合接入开通工单608张，及时率60.36%；市要客派发综合接入开通工单90张，及时率28.89%。3.3月份PON覆盖项目330个，其中代维施工数165个，PON覆盖项目代维施工率50%。其中分公司代维施工率55.59%，市要客代维施工率2.86%。综合接入超时情况依旧严重预覆盖质量核实不容乐观部分项目渗透率长期偏低政策要求的执行还需加强统计了当前渗透率最低的十大商铺和十大市场。其中渗透最低的几个市场，渗透率普遍低于5%，最低的月雅桥石材市场仅有0.8%。渗透最低的几个几条沿街商铺，渗透率普遍低于3%，最低的和达自由港，渗透率仅有2%。1.通过对客户经理的电话调查，发现部分客户经理对于自己负责集团的预覆盖情况还不清楚。同时对于新的雷霆出击政策的执行细节比较模糊，清单化营销思路和新的资费政策的宣贯落实还是存在着问题。2.雷霆出击政策发布至今已经两周时间，却一直没有一家集团能够成功实施。部分分公司有使用该政策的意向，却迟迟没有落实。已经检查了84个预覆盖楼宇的实际情况。发现其中9个完全是无效预覆盖，13个是部分无效预覆盖，今有62个为实际有效预覆盖，有效率仅为74%。实际工作开展中，还是有大量的楼宇的预覆盖存在预覆盖不到位，装机布线难等问题。针对性产品缺乏原先的产品模式，主要是针对政企客户的需求，仅有G8G9套餐是针对小微企业。但是这两个模板都是基于家宽的保底加月费体系。现在亟需一款能够类似政企套餐，在一定保底消费后实现话费返充的资费政策。同时，针对部分客户的裸宽需求，也需要一款有针对性的资费政策。小微营销队伍力量不足现在小微企业是由分公司社区经理和微格客户经理共同负责营销。实际工作中，客户经理主要关注楼宇等场景；而本应负责沿街商铺和聚类市场的社区经理由于家宽工作已经占用了大量的时间精力，导致人力资源投入不足，关注不够，发展缓慢。专项一：综合接入及小微拓展网络有效覆盖情况勘查政企部以网络部预验收通过（即分公司确认可装机，网络部已复核）的商务楼宇清单作为有效性核查清单。已排定计划以每周50幢楼宇的速度进行有效性的现场调研，对无效覆盖或部分无效覆盖楼宇纳入加油榜通报并提交网络部门进行整改。二长流程优化1、代维施工流程优化针对3月份政企工单分析，PON覆盖项目330个，其中工程施工数165个，PON覆盖项目工程施工率达50%。2、时控分析3月份共计派发综合接入开通工单698张，及时率56.3%三加油榜工作落实本周已将自建小区，专业市场，沿街商铺渗透率垫底10名，AB类集团全业务渗透率，政企在途项目开通超时率垫底3个分公司，商务楼宇有效性有问题10个楼宇纳入加油榜进行通报。相关资料已提交业务支撑室今日通报。四落实一线执行

分公司客户经理、社区经理执行情况抽查已调整客户经理访问内容，联合业务支撑室，继续每周的电话访问及实地抽查，在专项工作组周报中进行通报。

对新下发的AB类集团雷霆出击政策，督促有条件的分公司开展使用。同时全市通报雷霆出击政策的使用率。专项一：综合接入及小微拓展主推产品组织架构网络覆盖攻坚行动业态场景基本产品资费特色楼宇融合动力A融合移固宽统一付费沿街商铺融合动力G捆绑手机，保底到达后赠送宽带固话聚类市场融合动力A+定额返充手机话费和固话话费，赠送宽带岗位名称目标客户工号权限客户经理楼宇中的小微企业受理平台录入社区经理小区周边沿街商铺CRM和ESOP权限直销经理小型区域商业聚集区CRM和ESOP权限SA渠道部分关键区域渗透渠道预受理平台当前小微主要场景分为楼宇，沿街商铺和聚类市场。其各自有不同的业态和定位。公司因地制宜的推出了不同的主推产品，具体如下：面对小微企业数量多，规模小，客户情况复杂的情况。采取微格化同和了多个行销队伍和受理渠道。同时打通系统平台壁垒，实现综合支撑。覆盖场景已预覆盖量今年计划预覆盖量十大商圈3889830012楼宇53414合计约13万3000信息点沿街商铺70046聚类市场20361针对前期营销中发现的覆盖弱，装机难问题，今年将大力解决。规划预计新建16万商企预覆盖，着重解决十大商圈的全覆盖工作，同时提升重点商企区域。攻坚举措实施细则微格落实在所有微格内排摸覆盖情况、客户情况和渗透情况，同时明确微格归属，责任到人。区内运动战分公司每周对区域内发展不佳渗透缓慢的微格实施区内运动战。集中分公司的营销力量突击扫街扫楼扫市场。全市攻坚战对于某些长期发展不佳渗透缓慢的微格，政企部将进行通报，并集中全市优秀的营销力量实施攻坚作战，帮助其找出合适的发展模式。根据领导要求，政企部已经组织了两次攻坚行动，效