中央空调绝对销售培训课程

绝对销售——小天鹅中央空调销售人员沟通课程无锡意派管理咨询有限公司

我们要将学员分为4个小队每个小队选出自己的队长并通过集体的智慧设计出：1队名2队徽3小队口号让我们的团队充满激情与战斗力！今天我们能学到什么？认识营销对于你的机构成功与否的重要性明确自己的责任及如何开展工作评价你的业绩执行力对于团队目标实现的重要性评价你的团队分析你的客户和顾客如何面对你的竞争对手……（宝马）营销的概念营销的概念涉及到三个方面客户倾向利润倾向总体努力工作推销员销售经理首要职责联系业务培养销售力量工作关系独立工作通过别人角色运动员教练在管理过程中的作用不必要必须将公司的计划推销给销售代表职责范围客户访问/推销/服务培养销售力量/招聘、选择、培训、激励、薪资/下属单位管理/会见主要客户/处理信件/与其他部门协作销售经理的职责营销管理——及时发现客户需求和竞争趋势的变化战略销售管理——根据经营战略和经营计划来制定销售方案和销售战略战术销售管理——培养一个高效有力的销售团队实施你的销售方案控制销售管理——跟踪和控制每天的业绩和成果工作选项应该由谁做自己原因1、准备个人销售预测（填左方序号）2、进行客户记录3、跟踪客户的问题4、客户访问安排5、确认预期客户6、向客户提供技术资料7、准备报价8、销售访问计划9、追踪客户投诉10、追踪大宗客户11、提出建议12、追踪延期定单13、结清帐目小组讨论：游戏：自我中心意识测试你们可以讨论任何话题，但游戏的规则是不能用“我”这个字

时间（2分钟）讨论：1为什么我们中间有那么多人在交谈中避免使用“我”字有困难？2当你和一个每句话都以“我”字开头的人交谈时，你的感觉如何？3我们如何调整我们与他人的交流方式，以便更好地关注他人？4如果在交谈中你没有用到“我”字，你是通过什么样的策略做到的？在工作与社交场合中，你能更经常地使用刚才的方法吗？

作为销售经理你的管理是否有效？无思维的管理导致的无效管理A对工作自己没思路，依赖外人去想B自己不去想思路，依赖下级去想C人脑不动动电脑，以手段代替结果D工作没有明确的目的要求，依赖表格无成果要求的管理导致的无效管理A将手段的实现等同于效果的实现B将形式表现的成果等同于成果本身C将局部成果等同于整体成果思维静止导致的无效管理A曾经有效的管理没有随环境变化调整变成了无效管理B曾经有效的管理在阻力面前变成了无效的管理C曾经有效的管理由于制度的偏差导致无效管理销售经理的管理技巧管理技巧区域管理预算销售会议业绩评估招聘/选择培训法律/纪律问题记录时间管理领导技巧激励认知指导奖励沟通创造最佳的工作环境与人相处的技巧语言/非语言交流技巧关系神经语言设计评估你的的业绩1、对全局销售策略的理解

（分数）2、对各细分市场销售战略的理解3、将销售战略传达给销售人员4、帮助推销员制订各自市场和区域的销售计划5、为推销员规定目标6、与推销员建立和谐的关系7、指导和训练推销员所花的时间8、协助推销员开发新客户9、察看推销员的客户拜访计划10、帮助推销员根据潜力对客户前景分类11、评价推销员的客户报告12、为推销员提供适当的市场信息

（分数）13、确保推销员得到了激励14、将评估体系与公司和地区目标联系起来15、招聘优秀员工16、用适当的方法培训员工17、自我阶段性训练18、将推销员的想法与管理层进行交流19、长期性的区域计划20、调整其他的市场事物注：1=从不不2=极少少3=有时时4=经常常5=总是是思考作为销售售经理，，你的长长处是什什么？作为销售售经理，，你的弱弱点是什什么？你有必要要提高或或改进那那些技巧巧？控制你的的时间/提高你你的效率率如何分配配你的时时间销售活动动（36.6%）与业务人员进行客户拜访亲自向客户推销处理问题根据客户的特殊需要进行决策增加客户订单的数量人事活动动（20.4%）培训推销员建立业绩标准策划和举办销售会议为推销员提出解决问题的建议招聘和选择新的推销人员修订区域销售的具体规定评价薪资项目预测所负责的区域未来的人员需求营销活动动（18.5%）分析销售数据向推销人员传达公司的信息消化管理方面的知识和信息总结管理中销售和客户信息评价竞争形势预测所负责区域未来的销售情况评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况建议进行价格、交货、安排、产品的调整或者建议开发新品管理广告或其他非销售的宣传活动财务活动动（7.4%））分析销售费用数据控制存货成本控制各办事处运作成本关注地区中与利润有关的费用倾向制定预算对地区所需要的其他费用支出提出建议管理活动动（18.2%）管理外地办事处记录同不满意的客户打交道撰写地区运作中各方面情况的报告学会SWOT分析分析（分组讨讨论）企业的优势企业的劣势

潜在的外部机会面临的挑战评价你的的团队我们好做做生意吗吗？容易联系系容易提供供信息容易订货货做出合理理的承诺诺我们是否否达到了了自己制制定的标标准？具体实际际的说说而已已根本不知知道还有有一个标标准我们履行行承诺吗吗？对于产品品的质量量送货安装培训服务我们反应应及时吗吗？我们倾听听我们做出出实际反反馈我们把每每个客户户都视为为一个独独立不同的公公司或个个人我们互相相合作吗吗？共同接受受抱怨分享信息息共同做出出决定令顾客满满意分析你的的客户客户资料料记录购买中心心（有影响响的人/决策者者）客户所购购买的产产品购买行为为（影响因因素）客户潜力力（客户份份额/销销量）客户目标标（长期/短期））客户需求求竞争（所占客客户份额额/优/劣势））客户优先先（供应商商优势/不足））问题/机机会销售目标标（目标/期限））场景模拟拟：客户户拜访客户谈判判中你必须拥拥有的4种思维模模式①配合型型：看相相同点（（因此，，应先肯肯定顾客客们的成成功经验验，然后，引引导新的的产品以以及服务务）②同中求求异型：：60%的人属属此。先先肯定2种方法法相同，，再提出出不同③异中求求同型：：先肯定定不同之之处，承承认“不不足”之之处，然然后求同同④折散型型：转移移问题的的焦点，，抵抗一一切外界界的竞争争压力分析你的的竞争对对手竞争对手手资料信信息建立立竞争对手手的市场场份额确确认竞争对手手的主要要客户竞争对手手的内在在优势竞争对手手的外在在优势*目标细细分市场场你的公司

估计竞争者市场份额产品潜在的购买量销售量市场份额12345其他ABCD趋势*竞争对对手内部部分析细分市场场_________公司名名称________品牌________类别优势弱点人力资源营销途径定价原则促销工作顾客形象顾客服务财力产品研究与发展制造/设计能力*如何将将你的产产品或服服务与你你的竞争争者区分分开来创造差别别优势用“诱惑惑点”来来创造区区分优势势用准确的的定位来来创造优优势分组讨论论：我们将要要聚焦于于哪些细细分市场场？/顾顾客群———目标标顾客同我们竞竞争这些些客户的的对手是是谁？———目标标竞争我们怎样样才能促促使他们们购买我我们的产产品？———核心心战略分组讨论论：如何设计计我们的的产品介介绍？你是谁？？我为什么么听你讲讲？听你讲对对我有什什么好处处？为什么我我应该购购买你的的产品？？购买产品品的5-10大大理由为什么我我不应该该购买竞竞争对手手的产品品？为什么我我现在就就购买产产品了解购买买者小游戏戏请将纸牌牌尽可能能的垒到到最高，，我们将将在指定定时间里里以高度度作为标标准评选选出胜出出的小队队！执行的定定义“缺失的的一环””公司没有有实现预预定目标标的主要要原因公司领导导层希望望达到的的目标和和组织实实现该目目标的实实际能力力之间的的差距不是简单单的战术术，而是是一套通通过提出出问题、、分析问问题、采采取行动动的方式式来实现现目标的的系统流流程；一一门将战战略与实实际、人人员与流流程相结结合，以以实现预预定目标标的学问问公司战略略、发展展目标和和领导者者职能的的核心部部分一门要求求对企业业现状、、行业环环境及员员工心理理有着综综合理解解的学问问将商业的的三个主主要流程程——人人员、战战略和运运营计划划结合起起来的一一种途径径执行力的的含义如如果用一一句话概概括（小组讨讨论）没有任何何借口NoExcuse!（美）费拉拉尔.凯凯普执行力对对组织的的重要性性执行力对对组织的的作用（东北日日资企业业—海尔——王府井井1996麦肯肯锡-安安达信-麦肯光光明）执行力的的内涵目标意识识——以以身作则则——高高效执行力的的构成要要素*可执行行战略三株1995*有效的的工作计计划系统统*合理的的组织结结构*人才保保障系统统华凤-TCL*有效的的控制*组织文文化保障障（IBM-国际营销销艺术））（罗兰贝贝格方法法）制定明确确的任务务陈述发挥任务务陈述的的作用正确的进进行组织织外部与与内部分分析明确用户户、公司司的产品品和服务务、公司司的市场场、技术术水平、、对生存存发展获获利的关关心公司理念念、自我我概念、、公众形形象、对对待员工工的态度度发挥集体体的智慧慧让组织成成员钟情情于企业业的任务务陈述落实任务务陈述的的的方针针SWOT分析PEST分析——优化化组合分分析——外部部因素分分析制定可执执行的战战略评价战略略的可行行性评价战略略的适用用性评价战略略的可接接受性有无足够够的资金金支持（巨人集集团94-96）组织的能能力（海尔））组织的营营销能力力（《今日日美国》》埃米洛洛.阿斯斯卡拉加加-国民民1991）是否利用用了所有有有利资资源（海尔））通过分析析后发现现的问题题（劣势势、威胁胁）解决决到什么么程度（亚细亚亚1989-5-7-9000-1990-1.86-50））从利润的的角度看看组织的的财务状状况将会会怎样？？财务风险险（流动动性、偿偿债能力力指标））将会怎怎样变化化？组织与外外部利益益相关者者的关系系是否需需要变动动？组织的环环境能否否接受此此战略？？一个有执执行力的的组织模模式OCE日清日高高管理法法目标体系系日清控制制体系有效激励励体系目标的互互认性目标的科科学性目标的动动态性目标的分分解指标具体体，可以以度量目标分解解，责任任到人管理不漏漏项目标的执执行与控控制目标的动动态管理理目标的协协调一致致（顺序））建立人才才保障系系统人才对组组织执行行力的重重要性有执行力力组织的的人才保保障系统统1招聘聘和选拔拔合适的的人才（个性））2如何何使用人人才（联想-赛场-跑道-规则））3人才才的培训训和发展展4有效效的激励励员工工作作的激励励员工薪酬酬的激励励哑铃型进行有效效的控制制（哈勃事事件1990-15年年-15亿-94.5-1981））控制对组组织执行行力的作作用有效控制制系统的的构成要要素合理的设设置控制制过程采用合适适的控制制方法———前馈馈控制（6-FMEA法-普普氏法））如何使控控制系统统发挥作作用1合理理的设置置控制过过程2采用用恰当的的控制方方法3良好好的沟通通系统1建立立标准2评定定成绩3纠正正偏差执行力实实施锦囊囊信任是好好的，控控制是更更好的————列宁有文化的的组织未未必成功功，但没没有文化化的组织织注定失失败——哈佛商学学院使企业遭遭受挫折折的唯一一最主要要的原因因恐怕就就是人们们很少充充分地思思考企业的任任务是什什么———彼彼德.德德鲁克在绝望中中寻找希希望，人人生终将将辉煌————北大校校训世界上最最好的计计划从不不阻碍或或者为难难任何人人———文文斯.隆隆巴迪让兔子去去赛跑，，别让猪猪唱歌。。———吴晓晓光你不会授授权，你你将不会会被授权权。你不不会提拔拔人，你你将不会会被提拔拔。——联想想管理口口号过去的人人才管理理把人视视做蜡烛烛，不停停地燃烧烧直至告告别社会会舞台。。而现在在，把人才看看做是资资源，人人好比蓄蓄电池，，可以不不断地充充电、放放电。———蒋北北麒要么变革革，要么么死亡————杰克.韦尔奇奇有什么样样的战略略，就应应该有什什么样的的组织结结构。然然而这一一真理往往往被人人们忽视。有有太多的的企业试试图以旧旧的组织织结构来来实施新新的战略略。——戴尔尔.麦康康基为顾客创创造价值值，为员员工创造造机会，，为社会会创造效效益————TCL的组织宗宗旨谢谢谢1月-2316:27:2216:2716:271月-231月-2316:2716:2716:27:221月-231月-2316:27:222023/1/616:27:229、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:27:2216:27:2216:271/6/20234:27:22PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:27:2216:27Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:27:2216:27:2216:27Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2316:27:2216:27:22January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20234:27:23下下午16:27:231月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:27下午午1月-2316:27January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/616:27:2316:27:2306January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:27:23下午4:27下下午16:27:231月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:27:2316:27:2316:271/6/20234:27:23PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2316:27:2316:27Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:27:2316:27:2316:27Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2316:27:2316:27:23January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20234:27:23下下午16:27:231月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:27下下午1月-2316:27January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/616:27:2316:27:2306January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:27:23下午午4:27下午午16:27:231月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23