供应链金融的融资模式与方案设计成品

供应链金融的融资模式与方案设计

——以上海医药分销商为例

小组成员：金建凡（组长）李强林超盛方琦姬倪慧蒋薇陈怡宓主要内容供应链金融简介上海医药背景分析风险分析上海医药分销商融资模式设计一二三四供应链金融简介供应链金融简介

一（一）、定义（二）、国内供应链金融的发展现状（三）、国内外银行的供应链金融模式分析（四）、国内公司的供应链金融模式分析

供应链金融简介（一）定义：简单地说，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。供应链金融不仅包含了供应链节点企业的个别财务管理和整个供应链的资金流管理，而且包括整个供应链企业的融资活动，以及整个供应链的金融服务活动。

供应链金融简介（二）国内供应链金融的发展现状1.三种发展阶段（1）贸易融资专业化发展阶段：此阶段，银行在一些不同的领域形成了专业化经营的特色，并通过专业团队建设和顺应市场需求的不断创新，实现了在某些行业领域、某些融资产品中的比较优势取得了差别利润和规模发展。（2）贸易融资规范化经营阶段：这阶段，各行先后出台了适用于供应链融资的信用评估办法，从根本上改革了我国银行传统的一套企业信用评估制度。（3）供应链金融发展阶段：深发展供应链金融提供的中小企业融资解决方案紧紧围绕中小企业的主营业务，帮助中小企业依靠自身核心优势解决融资难的问题，形成真正的全程供应链融资供应链金融简介2.三种基本融资模式（1）采购阶段的供应链融资——预付账款融资模式指在上游核心企业承诺回购的前提下，中小企业（购货方）以金融机构指定仓库的既定仓单向金融机构申请质押贷款，并由金融机构控制其的融资业务。它实现了中小企业的杠杆采购和核心大企业的批量销售（2）运营阶段的供应链融资——动产质押融资模式指银行以借款人的自有货物作为质押物，向借款人发放信贷款的业务。（3）销售阶段的供应链融资——应收账款融资模式指卖方将赊销项下的未到期应收账款转让给金融机构，由金融机构为卖方提供融资的业务模式。

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（三）国内外银行的供应链金融模式分析国外摩根大通银行在2005年收购了一家物流公司Vastera，并在亚洲组建了一支专门为供应链及代理商销售业务提供金融服务和支持新的物流团队。墨西哥国家金融发展银行保理计划通过运行一个电子平台来为中小供应商提供在线保理服务，使中小供应商通过利用他们对大买家的应收账款来为营运资本融资，从而有效地将他们的信用风险转嫁给他们高质量的客户，从而用更低的成本融到更多的资金。供应链金融简介

国内

深圳银行是最早开展供应链金融服务的国内银行；2005年签署的“总对总”战略合作协议，正式拉开我国供应链融资活动的序幕；2006年，深圳发展银行在业内率先推出“供应链金融”品牌，系统地对供应链中应收、预付和存货提出了结构性的解决方案。招商银行提出发展“贸易金融”，建立起以供应链商务模式为依托，以供应链上下游企业的金融服务需求为中心，内外贸融资产品一体化的经营体制。工商银行近期也推出了“沃尔玛供应商融资解决方案”。工行依托沃尔玛公司的优良信用，对相关物流、现金流实行封闭管理，为沃尔玛供货商提供从采购、生产到销售的全流程融资支持，破解了沃尔玛供货商的融资困局。供应链金融简介

（四）国内公司的供应链金融模式分析1、深发展“出口应收账款池融资”计划应收账款池融资具体含义为：企业将多个不同买方、不同期限和金额的应收账款打包转让给银行，银行依据累计的应收账款余额给予授信。

能够进入池内的应收账款，可以涵盖LC(信用证)、D/P（付款交单）、D/A（承诺交单）及OA（赊销）等几种结算方式。对于长期向国外多个固定买家出口货物、出口收汇记录良好且保有相对稳定的应收账款余额的中小企业来说，这一计划可以说是十分具有吸引力的。

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2、李宁公司的供应链金融分析

从2009年下半年起，李宁公司通过供应链融资方案，携手其上下游近8000家供应商与经销商，并不断扩大规模，从而逐步解决了资金匮乏的问题。供应链金融打破了传统商业银行以及其他金融机构孤立考察单一企业的格局，银行不必再围绕单一企业进行融资。银行可以围绕着“李宁公司”这样的核心企业，并同时对其供应链上的“N”个（将近8000家供应商与经销商）企业进行融资，从而更有利于整条供应链的良性发展，特别是对于一些中小型企业。上海医药药背景分分析上海医药药背景分分析二（一）、、医药行行业背景景分析（二）、、企业经经营环境境分析上海医药药背景分分析（一）、、医药行行业背景景分析通过运用用专业PEST对医药行行业进行行分析，，具体结结论如下下所示：：内容行业相关因素具体变化与趋势机会威胁政策法规•国家政策•行业法规•医改释放对医疗消费的需求•对药店的监管政策变化•医保定点政策•政府支出增加•药品价格管理•基本药物中中药占较重要地位•GMP、GLP、GSP(含义见注释)等规范体系增加了重要领域的行业规范度•全民医疗保险的铺开，每年可带来2000亿的增量供给•减少行业混乱对正规企业的影响•医改对药品市场中性偏暖•国家医改短期内会影响企业盈利水平•医保定点限制非药品销售与药店多元化的冲突对医药零售发展产生限制上海医药背景景分析内容行业相关因素具体变化与趋势机会威胁经济•GDP•地区经济发展•产业经济•行业竞争•医疗保健已成为居民第三位支出•城镇化进程基本呈快速发展趋势，年均增幅达到1%至1.2%左右。根据历史数据来看，城镇居民卫生费用支出是农村居民的3—4倍，•人均GDP超过2000美元对医疗服务需求会增长迅速•一般规律是GDP增长1%，消费增长0.9%•居民收入、可支配收入增加•居民医药支出相应增加•医疗保健作为人类一种基本需求，具有一定的刚性特征，医疗保健支出往往随着收入的增长较先得到满足。•三十多万家零售药店，且数目仍在快速增长，大中城市竞争非常激烈•金融危机影响人们的消费支出•物价指数上涨抵消居民收入增加部分空间•行业竞争激烈挤占企业利润空间上海医药背景景分析内容行业相关因素具体变化与趋势机会威胁社会•人口数量•家庭户数•人口年龄结构•社会文化•消费理念•具体消费心态变化•中国进入第三次生育高峰期，新生儿平均出生率保持在15%左右的比率增加，每年增加2-3万新生儿童）•人口提前进入老龄化•家庭户数增加超过5.2%•人口年龄结构：14岁以下为2.6亿，15-64为9.4亿，65岁以上超过1亿•养生概念兴起•疾病预防的理念开始深入人心•消费心态趋于理性•潜在消费人口不断增加•老年人对医疗需求为普通人的3-5倍•人口的结构性变化，一直以来都是医药消费的重要影响因素。人的一生有90％的用药集中在生命的最后两年。老龄化会带来用药需求的高涨。•自我用药的患者比例逐渐提高，达到40％以上•自我用药的消费者中，70％的药品是患者或家属直接上药店或通过其它途径购买•中医中药更符合人们的健康观念，副作用小•中医标准化、规范程度低，影响中药的消费信心上海医药背景景分析内容行业相关因素具体变化与趋势机会威胁技术•本产业技术变化•相关产业技术变化•经济转型、产业升级，提高中药现代化水品•提升环保标准，推动和谐环境•我国生产的中药科技含量低•中医博大精深，与中药息息相关，可以促进中药的发展•GAP、GMP、GLP、GCP规范体系利于中药生产的标准化和管理•好原料粗加工难卖好价钱•洋中药大量进入国内上海医药背景景分析（二）、企业业经营环境分分析1、市场地位：上海医药是集集研发、制药药、分销及零零售为一体的的医药巨头,在医药工、、商业领域均均位居国内前前列,2011年列中国国医药企业排排行榜第二名名。属于中国国医药行业的的标杆企业。。2、业务构成：：上海医药的业业务涵盖了医医药产业的主主要环节，包包括制药、医医药分销及供供应链解决方方案、药品零零售三个方面面。其产业链链结构主要包包括：研发，，制造，分销销，零售四个个部分。上海医药背景景分析收入项目金额（百万元）占总收入百分比总收入38950.6中制药业务收入8075.220.7%医药分销业务收入29149.974.8%供应链解决方案及零售业务收入1725.54.5%2010年上上海医药集团团收入如下表表所示上海医药背景景分析3、市场区域：：上海医药分销销业务确定围围绕华东地区区、华北地区区和华南地区区三大区域展展开。其总部位于上上海，主要占占领华东区市市场，并以其其为主体进一一步扩散至华华北华南。目目前华北区以以北京为中心心，华南区以以广东为中心心，逐步形成成了中心辐射射型市场分布布。上海医药背景景分析4、产品构成：：上海医药作为为中国第三大大制药公司，，提供了涵盖盖《国家基本药物物目录》中约70.0%的药品，其中中大多为处方方药。目前，上药集集团旗下拥有有“驰名商标标”包括：「「信谊」、「「雷氏」、「「龙虎」、「「青春宝」、、「胡庆余堂堂」和「苍松松」。上海医药背背景分析5、药品销售售方式：：上海医药的的客户基础础主要如图图所示：客户基础医院客户：其他医疗机构：零售药房：其他医药产品分销商：国家级、地区级和市级的综合医院和专业医院；社区医疗中心、诊所和其他医疗机构。全国性和地区性的连锁零售药房及独立经营的药房。向医院、其他医疗机构及零售药房分销医药和医疗保健品的地区性批发商或省级或市级分销商。上海医药背背景分析上海医药的的药品流通通模式分为为纯销和调调拨：（1）纯销：通通过集团本本身的医药药分销及供供应链解决决方案分销集团的产产品。2010年，集团的的纯销收入入占集团医药分销销及供应链链解决方案案业务外部部收入的61.9%。（2）调拨：将将产品调拨拨给其他分分销商。上上药集团的的医药产品首先授予予分销商商，再通通过自身的的销售及分分销网络转售售此等产品品。调拨的的毛利率为为3%-5%，应收货款周周期为1到2周。通过此此举，集团团可将业务扩展至至全中国的的其他客户户。上海医药背背景分析6、物流提供供方式：实现数据实时交互信息支持：提供在线查询库存情况，并下达出入库指令，实现远程操作。物流中心仓储服务：阴凉库、冷藏库、保温库、常温库和医疗器械配送运输：公路运输、铁路运输和空运增值服务：药品监管码扫描跟踪、药品及医疗器械贴标服务、逆向物流、临床试验药物配送、疫苗配送、物流服务解决方案WMS仓储管理软件公司ERP系统EDI一体化物流：物流一体化解决方案上海医药分分销商融资资模式设计计上海医药分销商融资模式设计三（一）、分分销商的构构成（二）、融融资模式设设计（针对对纯销及调调销业务））上海医药分分销商融资资模式设计计分销商的构构成1、区域市市场2、整体盈盈利状况3、资金运运营状况上海医药分分销商融资资模式设计计排名分销商市场份额1中国医药集团总公司12.4%2上海医药集团股份有限公司4.6%3九州岛通医药集团股份有限公司3.9%4广州医药有限公司3.2%5南京医药股份有限公司2.6%1、区域市市场表1：2009年中中国前五大大分销商所所占市场份份额表1上海医药分分销商融资资模式设计计表2：2009年中中国各地区区的医药分分销市场表2区域市场市场份额华东地区39.1%华北地区15.7%华中地区12.4%华南地区12.1%西南地区10.7%东北地区5.3%西北地区4.6%总计100.0%上海医药分分销商融资资模式设计计表3：2009年中中国华东地地区前五大大分销商所所占市场份份额表3排名公司市场份额1上海医药集团股份有限公司11.0%2南京医药股份有限公司7.0%3国药控股上海分公司6.4%4安徽华源医药股份有限公司4.1%5华东医药股份有限公司2.2%上海医药分分销商融资资模式设计计2、整体盈盈利状况11年上半年金额（单位：亿元）同比增长率（%）营业收入252.136.1制药业务收入42.111.0分销业务销售收入211.746.2营业利润收入18.056.9利润总额18.353.4股东净利润13.065.7现金流量净额8.7所有者权益253.6资产总额453.3上海医药分分销商融资资模式设计计3、资金运运营状况相关数据显显示，从2009年年一季度到到2011年二季度度，医药制制造业的应收账款净净额的季度同比比增长率由由8%暴增到的62.28%。项目＼年份08年09年10年11年3月末应收账款（千元）5,499,1866,078,3198,580,6169,683,216同比增长（%）10.5341.1712.85（单季）上海医药从2009年开始，应收账款急剧上涨。医药企业现金流状况的恶化主要是药品销售款回收期拉长所造成的。销售收入（千元）27,440,76131,228,16337,381,568应收账款周转率（%）4.995.144.36虽然上药维持着较高的应收账款周转率，但10年相比09年仍然有一定幅度下降。销售成本（千元）22,266,66625,411,97930,723,323存货（千元）3,431,3413,700,7205,040,729存货周转次数6.496.876.10存货占用水平较低，流动性较强，存货转现金和应收账款的速度较快。上海医药分分销商融资资模式设计计上海医药2011年年上半年，，医药分销销及供应链链解决方案案业务实现现销售收入入211.7亿元，，占集团252.1亿元收入入的84.0%，从从公司的外外部收购情情况来看，，10年到到11年两两年时间，，集团的所所有收购，，除了上海海新亚和上上海华康，，其余全部部为了加强强其各主要要的区域市市场的分销销能力，所所以集团主要收收入来自于于其纯销形形式的全国国区域的药药品分销。虽然纯销销的利润率率较高，但但是其3～～6个月甚甚至12个个月的回款款周期大大大长于调拨拨1～2周周的回款周周期，所以以对营运资资本有着更更高的要求求。目前，中国国的医药流流通模式从从操作模式式上主要由由两种：纯纯销和调拨拨，这两种种模式在利利润率及回回款周期上上都存在很很大不同中国医药流流通的价值值链批发纯销纯销调拨定义从一级经销商直接到医院从一级经销商到下级经销商从下级经销商到零售药店、诊所、卫生医院等毛利率8%~10%3%~5%应收账款回款周期3~6个月有时可能长达12个月1~2周企业实例国药控股北京医药上海医药南京医药九州通纯销的利润润率较高，，但是由于回回款周期较较长，对营运资本本有较高的的要求。医院患者医药生产商医药零售医药物流一级分销商下级分销商零售药店社区、诊所批发调拨上海医药分分销商融资资模式设计计融资模式设计（（针对纯销销及调销业业务）国内明保理理业务（纯纯销）分销商的融融资方案（（调拨）上海医药分分销商融资资模式设计计上海医药的的应收款项项主要是应应收账款及及应收票据据。1、、通通常常情情况况的的客客户户————30~120天的的信信贷贷期期2、、信信贷贷记记录录良良好好的的客客户户————90~180天的的信信贷贷期期3、、部部分分客客户户会会以以银银行行承承兑兑汇汇票票的的形形式式付付款款，，期期限限一一般般在在180天以内。。上药的应应收账款款增长率率从08～09年的10.53%剧剧增至09～10的41.17%。。当医院方方超过180天时，且且无其他他相关延延期合同同时，可可启动国国内明保保理业务务。国内明保保理业务务（纯销销）上海医药药分销商商融资模模式设计计中高端医医疗机构构（二级以以上医院院）上海医药药银行1转让让应收账账款2、通知知转让2通知知转让3确认认4出账账3确认认5支付付货款国内明保保理业务务流程影响银行行收益的的因素及及各比率率分别如如表所示示：影响银行行收益的的因素及及其比率率收益=应收帐帐款×融融资比率率×年贷贷款利率率+应收收帐款××佣金比率率×应收收帐款年年周转率率=w*80%*6.56%+w*1%*5=10.248%w上海医药药分销商商融资模模式设计计影响因素比率年贷款利率（r）6.56%佣金比率（a）1%融资比率（b）80%上海医药药分销商商融资模模式设计计明保理业业务优点点：1、对于于上海医药药而言：（1）转让应应收账款款可以获获得销售售回款的的提前前实现，，加速流流动资金金的周转转（2）上海医医药无须须提供传传统流动动资金贷贷款所需需的抵质质押和其其他担保保（3）在无追追索权的的转让模模式下，，客户不不但可以以优化资资产负债债表，缩缩短应收收账款的的周转天天数，还还可以转转嫁商业业信用的的风险。。上海医药药分销商商融资模模式设计计2、对于于银行而言：（1）受让应应收账款款相当于于获得一一个自偿偿性的还还款来源源，将资资产业务务与客户户的赊购购活动自自然对接接，创造造了向上上海医药药的下游游延伸业业务的渠渠道（2）银行还还可以获获取保理理费等中中间业务务收入。。上海医药药分销商商融资模模式设计计风险控制制要点：：（1））买卖双双方贸易易背景真真实可靠靠；（2）应应收账款款的存在在性和可可实现性性强；（3）应应收账款款转让的的合法性性、有效效性；（4）回回款账户户的锁定定。上海医药药分销商商融资模模式设计计普通仓单单质押授授信业务务（调拨拨）开展业务务的必要要性：：1、分销商商市场目目标是中中高端医医疗机构构（二级级以上医医院）为主主，经营营品种以以处方药药为主2、客户较较为集中中，单个个客户需需求量大大，配送送服务的的差异化小小，所以以对库存存量具有有较高要要求所以分销销商用仓仓单质押押授信进进行融资资是获得得经营资资金的重要要环节，，出于以以上原因因，建议议采用普普通仓单单质押授信信业务上海医药药分销商商融资模模式设计计普通仓仓单质质押授授信业业务流流程银行分销商商上海医医药仓仓库1交交付仓仓储货货物2出出具仓仓单8放放货7通通知放放货6释释放仓仓单5追加加保证证金4出出账3交交付仓仓单上海医医药分分销商商融资资模式式设计计普通仓仓单质质押授授信业业务优优点：：1、对对银行行和上上海医医药来来说：：（1）上海海医药药对仓仓单负负责，，若出出现违违约，，仓库库货物物归银银行所所有，，上海海医药药可以以按约约定价价格无无条件件收购购；（2）分销销商对对医院院形成成的应应收账账款必必须经经分销销商在在银行行的账账户，，若出出现违违约，，应收收帐款款账户户下的的应收收账款款资金金归银银行所所有；；（3）银行行和上上海医医药将将各自自的金金融业业务和和物流流仓储储业务务深入入到各各级分分销商商中去去；（4）银行行和上上海医医药控控制了了分销销商的的仓储储和回回笼资资金，，降低低风险险。上海医医药分分销商商融资资模式式设计计2、对对分销销商来来说：：（1）分销销商通通过银银行的的额外外流动动资金金支持持可以以避免免资金金链断断裂；；（2）对信信贷风风险的的评估估结合合了上上药分分销体体系的的要素素，不不是孤孤立每每个分分销商商，对对融资资利率率相对对较低低。上海医药分分销商融资资模式设计计风险控制要要点：（1）药品的产产权清晰；；（2）药品的价价格较为稳稳定；（3）上海医药药有完善的的仓储和物物流体系，抵质押押手续完备备；（4）药品价格格易于核定定，方便仓仓库等物流监管方操操作；（5）医药品中中处方药滞滞销情况较较少。风险分析风险分析四（一）、国国内明保理理业务（二）、普普通仓单质质押授信业业务风险分析国内明保理理业务——敏感性分析析法以收益（P）作为分析析对象，设设年贷款利率为为r，应收账款为为w，佣金比率为为a，融资比率为为b，设上药应应收账款周转转率为5。则P=w*a*5+w*b*r设年贷款利利率初始值值为r=6%，应收账款款初始值为为w=1亿，佣金比比率初始值值为a=1%，融资比率率初始值为为b=80%,则P=w*a*5+w*b*r=10000*1%*5+10000*80%*6%=980（万）风险分析通过计算分分析各不确确定性因素素变化对收收益的影响响，结果见见下表。各不确定性性因素变化化对收益的的影响如下下表-20%-10%010%20%年平均贷款利率（r)884.00932.00980.001028.001076.00应收账款(w)784.00882.00980.001078.001176.00佣金比率(a)880.00930.00980.001030.001080.00融资比率(b)884.00932.00980.001028.001076.00风险分析敏感度系数数：表示项目目评价指标标对不确定定性因素的的敏感程度度。其计算公式式为：β=（ΔA/A）/（ΔF/F）其中：β——敏感度系数数ΔA/A———分析对象A的变化率（（%）ΔF/F———不确定因素素F的变化率（（%）β>0，表示评价价指标与不不确定性因因素同方向向变化；β<0，表示评价价指标与不不确定性因因素反方向向变化。|β|越大，表明明经济效果果评价指标标A对于不确定定性因素F发生变化的的反应越强强烈，则把把F看作是敏感感性因素；；反之，则不不敏感。风险分析据此得出：：|β年平均贷贷款利率|=｛（1176-980）/980｝/20%=100%|β应应收收账账款款|=｛（（1080-980）/980｝/20%=51.02%|β佣佣金金比比率率|=｛（（1076-980）/980｝/20%=48.98%|β融资资比率率|=｛（1076-980）/980｝/20%=48.98%按净现现值对对各个个因素素的敏敏感程程度来来排序序，依依次是是：年年贷款款利率率、应应收账账款、、佣金金比率率、融融资比比率，，最敏敏感的的因素素是年年贷款款利率率。因此，，从方方案决决策的的角度度来讲讲，应应该年年贷款款利率率进行行分析析。风险分分析近年来来，由由于国国际国国内经经济形形势的的多方方面原原因导导致我我国的的利率率不是是很稳稳定，，年贷贷款利利率几几乎每年都都有或或多或或少的的涨幅幅，但可可以几几乎确确定的的是利率不不会有有很大大幅度度的下下降。另外，，收益益对应应收账账款的的灵敏敏度也也很高高，但但这并并不是是指应应收账账款越越多对对银行行越有有利，，因为为如果果存在在违约约情况况的话话银行行的损损失会会更大大