中国移动渠道转型项目介绍及任务布置

2008年10月渠道转型项目介绍及任务布置目录一、背景介绍二、推进情况三、任务布置背景介绍（一）渠道转型项目介绍项目目的为加强对社会渠道的管控，增强核心渠道忠诚度、推行直供，增强对渠道末端的掌控能力、逐步压缩和消除渠道价值链上无增值的多余环节，开展实施社会渠道战略转型。项目意义

提高上海公司通过社会渠道服务客户的水平和能力提高上海公司服务社会渠道合作伙伴的能力梳理行业的新渠道模式，掌控竞争优势促进整个通信行业产业链的良性发展背景介绍（二）项目目标此次渠道转型的主要目标共为以下3点：实现各类“商”服务直供模式的转型实现对社会网点服务直供模式的转型推进网点专营工作，完成网点排他占比目标背景介绍（三）转型后的网点划分及业务分类类型网点数（转型前/转型目标）(a)星级(b)（对内）分类（对外）是否排他有无实体专营店管理销售(c)服务(d)专营店系统选号系统(e)座席VI包装（f）酬金池实体店面装修门头包装灯箱及其他宣传品连锁商23/23/

是/集中/////////店148/165四星/五星指定专营店是有实体集中√√√√√√√√√0/400三星指定授权店是无实体集中√√√√××√√√0/313二星特约直销店是/集中√××√××√√√单店0/待定四星/五星指定专营店是有实体分散√√√√√√√√√0/100三星指定授权店是无实体分散√√√√××√√√0/600二星特约直销店是/分散√××√××√√√0/待定一星特约直销店否/分散√××√×××√×背景介绍（四）组织架构公司渠道运营中心东南西北分公司连锁商网点批发商连锁商一般连锁商战略合作商指定专营商国美、永乐、苏宁、金数码、迪信通、协亨等6家光大、万星、蜂星、蓝奇、伟都、瑞爵、意桥、星际通、和申、润迅、教超、筑波、通赢等13家1、非专营的连锁商比如宏图三胞、心语、瑞德等2、以便利店及小超市、报亭为主要网点的连锁商比如德丰、易客、邮政等除连锁商以外目前剩余的与移动签约的代理商，共70余家各连锁商下面的网点巡店员批发商各网点南北郊分公司11个区域分公司，比如闵行、宝山等归属营业厅合作厅、外包厅营业厅员工单点商各网点及属性（网点编号、登记、所属区域、面积等）网点属性（比如网点编号、等级、是否有专营店、所属区域，信用评级等）网点属性目录一、背景介绍二、推进情况三、任务布置推进情况渠道转型项目经过前期的部署以及各项工作的开展，目前已经形成了对核心渠道以及单店的运营管理模式，完成了管理办法的制定，完成了人员编制的配备，完成了代理商管理系统的开发。具体情况如下：（一）完成对连锁商网点的梳理和系统接入的准备工作根据连锁商的合作黏性程度，现有的连锁商可分为以下三层级：层级连锁商网点数黏性程度特点及可掌控程度集团战略合作商国美永乐、迪信通、苏宁306专营店、外包厅、酬金池随集团统一安排，可控性较低上海本地可掌控的中型连锁商金数码、协亨、万星、蓝奇、筑波、光大、蜂星301专营店、酬金池为主（仅光大和蜂星有合作厅和外包厅）用户群层次广泛，超市型低端客户占多数。与移动合作业务仅有少数专营店，可控行一般其他连锁商润迅、通赢、松阳、意桥、瑞爵等271外包厅、合作厅、酬金池、集团业务等与移动合作业务较多，可控性高推进情况2、为提高与连锁商的合作黏性，给予连锁商操作业务的方便性，为今后的合作提供支撑平台，计划在年底前通过专营店系统的接入实现专营网点拥有移动业务受理平台。3、计划年底前，完成所有连锁商网点选号系统接入及VI包装工作。且选号机购买及VI包装的费用均由连锁商各自的专营积分酬金来支付。1、完成对连锁商及其网点梳理后，实际专营连锁商为23家，共计878个网点，如右表所示。推进情况（二）完成对单店的梳理、首批拓展以及财务流程的制定1、根据第三方公司对全市19个区县网点的排查结果，其中就“手机销售”和“手机维修”两业态排查结果比如下表：业态第三方公司（总数15000家）剔除不夜城等批发市场的门店数再剔除营业面积<10平方米门店数下阶段拓展对象手机销售1031（占总数的6.87%）47110091636手机维修2085（占总数的13.9%）2、完成对单店的首批拓展工作完成首批18家拓展单店的拓展工作。同时，第一次领卡至今，试点情况良好，发展客户5500/月，平均每家店300户/月。门头包装已完成前期实地测量和设计，完成2家排他型单店的门头包装工作。空中选号试点工作展开中，测试并完善了选号系统的漏洞，确保正式铺设的有效性。完成物流招标及谈判，确定物流送货流程以及系统接口推进进情情况况（二二））完成成对对单单店店的的梳梳理理、、首首批批拓拓展展以以及及财财务务流流程程的的制制定定3、完成成单店店涉及及的财财务流流程的的制定定由于单单店店店主多多为个个体户户，多多数不不具备备营业业执照照，为为酬金金开票票带来来一定定难度度。经经过与与财务务部的的多次次协商商，在在得到到信息息系统统部以以及计计费中中心的的大力力配合合下，，决定定通过过代开开发票票的方方式进进行酬酬金发发票的的代开开，代代开费费用通通过酬酬金池池支付付。确定对对单店店的VI包装费费用以以及选选号及及的费费用均均通过过酬金金池方方式支支付。。确定了了单店店的领领卡方方式可可以通通过固固定POS，移动动POS以及手手机钱钱包3种方式式支付付。4、完成成单店店运营营流程程的制制定单店的的运营营流程程主要要为：：单店店拓展展——单店审审批——单店准准入——VI包装——系统接接入——单店领领卡——物流送送卡——酬金结结算。。推进情情况（三））完成了了基层层管理理人员员的结结构调调整为配合合新的的社会会渠道道格局局的顺顺利转转变，，市场场部渠渠道运运营中中心对对现有有内部部渠道道管理理人员员的结结构进进行调调整和和重组组，完完成了了按区区域划划分渠渠道管管理人人员对对店的的走访访和管管理，，以及及集中中的大大客户户经理理制的的对商商的服服务与与管理理。（四））实现对对“点点”的的四控控目标标完成对对网点点四控控目标标的制制定，，配合合各项项后台台支撑撑系统统改造造工作作即将将完成成（其其中包包括对对代理理商管管理系系统、、专营营店系系统的的改造造以及及对选选号系系统的的开发发），，对实实现““四四控””目标标有很很大推推动作作用。。其中中：(1)控信息息上，，将通通过选选号系系统监监控网网点销销售情情况，，通过过代理理商管管理系系统与与自有有人员员巡查查收集集日常常信息息，监监控业业务销销售情情况并并做分分析(2)控物流流上，，采取取纯物物流平平台模模式，，根据据网点点的销销售情情况，，每周周1－2次进行行物流流送货货。(3)控价格格上，，所有有直供供网点点销售售SIM卡的单单笔酬酬金保保持一一致，，对代代理商商旗下下网点点政策策与直直供网网点一一致；；网点点单笔笔酬金金优于于批发发自然然覆盖盖下的的网点点利润润水平平(4)控专营营：通通过与与各网网点的的排他他协议议，以以及酬酬金池池等措措施，，在直直控基基础上上进一一步增增强核核心网网点的的粘性性，增增加新新竞争争对手手进入入成本本推进情情况故，在在2008年10月到2009年2月期间间是渠渠道转转型实实施的的关键键阶段段，在在这个个阶段段中，，将根根据前前期的的排查查结果果对单单店进进行全全面拓拓展，，将对对核心心渠道道以及及单店店根据据已制制定的的管理理模式式进行行系统统的接接入和和VI的包装装，同同时配配合选选号、、物流流的正正式启启动，，真正正形成成“商商点并并行””的市市场新新局面面。目录一、背景介介绍二、推进情情况三、任务布布置任务布置（一）实施施目标完成对连锁锁商878家网点的转转型，对符符合条件的的网点进行行专营店系系统接入完成700家排他型单单店的拓展展，完成签签约工作完成对全部部指定专营营店以及特特约代理店店（包括指指定授权店店以及特约约直销店））的VI包装完成对全部部指定专营营店以及指指定授权店店的选号系系统接入今年10月至明年1月底前——任务布置（二）组织织保障为了更好的的进行对商商点的管理理和下阶段段工作的实实施，对管管理模式进进行明确如如下：市场部渠道道管理部：：过程跟踪踪、横向协协调市场部渠道道运营中心心：主体运运营、开展展实施、做做好属地支支撑各属地分公公司：具体体单店拓展展实施及单单店管理任务布置（三）实施施计划1、近期工作作部署（10月需完成工工作）时间工作内容责任部门准备阶段10月6日市场部内部召开协商会，确定如下事宜：1.确定各属地拓展指标及完成进度2.确定门头制作形式；由代理商自行制作3.确定单店交付押金金额：500元/店市场部渠道管理部10月10日召集各属地分公司，召开单店拓展启动会。并正式发文告示。市场部渠道管理部10月14日完成排他性单店的协议更新，并下发给渠道运营中心市场部渠道管理部10月15日前确定酬金池调整、优化方案。（10日前初步沟通完成）市场部渠道管理部10月16日前完成对单店管理规定的更新市场部渠道管理部10月17日前完成对各属地分公司拓展培训工作，各属地分公司落实拓展负责人。市场部渠道运营中心10月20日起全面启动拓展工作。单店进入流程为：拓展成功后的次周即可开展业务及包装门头工作。市场部渠道运营中心代开发票10月底前和财务部确定最终代开发票代缴税的操作流程（10月15日前），并由信息系统部配合，完成系统的开发（10月底）。市场部渠道管理部选号设备10月底前信息系统部完成选号系统招标，10月15日前制定出选号系统上线计划信息系统部任务布置（三）实施施计划2、连锁商专专营店系统统接入计划划代理商代理商级别预接入门店数截止时间总周期（天）已采购密码狗数量网络接入数量指定人员到位数量已采购电脑数量已采购打印机数量理论接入数量实际接入数量迪信通战略11608-10-24494747474747470金数码战略1008-11-25800000000蜂星筑波指定808星指定2408-11-1772000171700苏宁战略2808-11-318607011700光大指定4008-11-20750000000万星指定6808-11-157068686868000蓝奇指定708-11-31860000000瑞爵指定1608-11-20756565000协亨战略5708-11-25805705725000润迅指定808赢指定108-11-31860000000永乐战略2608美战略4508阳指定608-11-10650566600移达指定108-11-20751111110夏汇指定208申指定708-11-30550000000百思买指定（待）待定08-11-30任务布置（三）实施施计划3、排他型单单店拓展指指标分配1）指标分配配根据第三方方公司的排排查数据，，其中就““手机销售售”和“手手机维修””业态的单单店营业面面积>10平方的数量量共计1636家。根据此此数据分配配各区域指指标如下：：

明细排查数(家)排查数合计（家）占比分派指标（家）东区浦东17317311%75南区黄浦381197%51卢湾24徐汇57西区长宁5620212%86普陀132静安14北区虹口9130919%132闸北115杨浦103南郊闵行13938624%165松江94南汇33金山65奉贤55北郊宝山14344727%191青浦152嘉定121崇明31合计16361636100%700任务布置（三）实施施计划2）拓展说明明此批拓展单单店均为排排他单店由渠道运营营中心提供供拓展单店店清单，各各区域分公公司进行实实际拓展。。渠道运营营中心做好好支撑以及及对应每个个属地分公公司提供对对口分管人人员，负责责实际协调调以及对完完成进度的的监控。各属地拓展展的网点不不仅限于渠渠道运营中中心提供清清单，但拓拓展的单店店需满足““手机销售售”及“手手机维修””业态且营营业面积》10平方。此次拓展任任务将与各各属地分公公司的KPI以及渠道运运营中心的的KPI相挂钩。任务布置前期调研及及网点筛选选网点拓展网点审批，，准入VI包装系统接入市场部渠道道运营中心心负责各属地分公公司负责、、渠道运营营中心给予予支撑各属地分公公司负责、、渠道运营营中心支撑撑跟踪各属地分公公司负责、、渠道运营营中心支撑撑跟踪各属地分公公司负责、、渠道运营营中心支撑撑跟踪正式领卡各属地分公公司负责、、渠道运营营中心支撑撑跟踪分工3）拓展流程程流程任务布置

分公司网点拓展计划书时间工作内容责任组织10月14日前上报计划书属地分公司10月13日-10月17日完成培训、转训渠道运营中心、属地分公司上报指定工作小组名单属地分公司时间完成上门走访数完成审批数完成签约数完成系统输入已装选号机已领卡10月18日-10月31日

11月1日-11月30日

12月1日-12月31日

1月1日-1月16日

各分公司需需在下周完完成网点拓拓展的计划划书的提交交。格式如如下：4）相关要求求任务布置

分公司网点拓展进度表序号门店编号门店简称门店地址对已完成项目打勾上门走访审批签约系统输入装选号机领卡

合计

各分公司需需每周提供供网点拓展展进度表。。格式如下下：任务布置时间工作内容责任部门10月15日前确定全套VI标识内容市场部渠道管理部10月底前完成全套VI标识的准备市场部渠道运营中心10月底前各连锁商确定VI包装方案市场部渠道运营中心11月起各连锁商启动制作VI市场部渠道运营中心12月中旬前各连锁商完成VI包装市场部渠道运营中心1月底前完成单店VI包装各分公司4、各网点的的VI包装1）VI包装时间进进度任务布置根据对各网网点所处环环境的整理理，对适用用的VI标识初步确确定如下：：类别所处环境网点数形象/VI广告租位门头灯箱背景墙立牌柜贴手机托架单页架连锁商独立店或超市内878√√√√√√√√单店零售小店700×√√√√√√√各门店可根根据实际情情况选择某某几种VI形式，但根根据优先级级，要求单单店确保门门头和灯箱箱必须选择择一种进行行包装。2）VI适配任务布置（四）工作作机制各属地分公公司每周以以周报形式式向市场部部汇报单店店拓展情况况，市场部部渠道运营营中心汇总总后以周报报形式连同同连锁商系系统接入、、VI包装等情况况一同上报报市场部渠渠道管理部部。市场部渠道道管理部每每月以月报报形式向渠渠道转型项项目领导组组汇报项目目进展情况况市场部渠道道管理部根根据单店拓拓展情况不不定期通报报各属地分分公司单店店拓展完成成情况。市场部将定定期召开分分析会，对对各属地在在拓展以及及日常运营营中反馈的的各类问题题进行分析析讨论，做做好对各属属地的支撑撑。附件一、VI包装效果图图门头侧翼灯箱附件一、VI包装效果图图立牌台牌附件一、VI包装效果图图附件二、单店拓拓展谈判参参考网点拓展谈谈判脚本移动方人员员：简简称甲方方网网点方人人员：简简称乙乙方甲方：你你好！！老板在吗吗？乙方：什什么事事？甲方：我我是上上海移动的的，找你们们老板谈谈谈关于卡号号销售的事事。乙方：好好的，我我去叫老老板。或或者：我我就是老老板。甲方：老老板贵姓姓？乙方：我我姓“王王”甲方：王王老板，，你好，，我们今今天来是是想与你你谈谈，，你是否否愿意与与我们移移动公司司合作销销售卡号号？我们们可以送送货上门门，你看看如何？？乙方：可可以，有有什么要要求？价价格多少少？怎样样做？甲方：王王老板请请你看一一下我们们公司的的卡号酬酬金标准准。乙方：好好的。乙方：如如果我与与移动公公司合作作能得到到那些优优惠？甲方：我我公司会会按照你你销售量量进行酬酬金支付付，你与与移动公公司合作作比你到到不夜城城批发市市场拿卡卡肯定便便宜。另另外我公公司还有有一块积积分奖励励，是用用来做宣宣传广告告（门头头包装））和小礼礼品的。。乙方：那那我如何何来拿（（领）卡卡？甲方：签签订意向向书后，，我们移移动公司司采用送送货上门门的办法法供应卡卡号，根根据实际际发展情情况保证证可以每每周一次次送卡上上门。乙方：领领卡的钱钱怎么支支付？甲方：我我们通过过邮政物物流送卡卡到店，，使用工工商银行行移动pos机付款，，当卡号号送到店店时划银银行卡付付款。乙方：是是任何银银行卡都都可以用用吗？甲方：现现在我们们只接受受工商银银行的借借记卡，，如果没没有工商商银行借借记卡，，请自行行申请。。借记卡卡当天申申请，当当天可以以拿到。。乙方：卡卡卖出去去后怎么么结算酬酬金？甲方：我我们根据据你每月月卖出卡卡号多少少（必须须激活））来结算算酬金。。每月有有对帐单单给你确确认。目目前每月月都有卡卡号促销销活动，，只要你你能完成成促销指指标，就就有促销销酬金奖奖励。卡卡号酬金金每月结结算一次次。乙方：移移动公司司酬金怎怎么支付付给我们们？甲方：我我们会在在第二个个月的固固定时段段，发放放到你领领卡的那那张工商商银行借借记卡上上的。乙方：申申请“特特约直销销店”有有没有押押金？甲方：目目前“特特约直销销店”的的押金是是500元。乙方：如如果我有有意向如如何申请请？甲方：你你可以通通过告知知书上的的联系人人电话进进行申请请。附件二、单店店拓展谈谈判参考考缺证（缺缺营业执执照或税税务登记记证）。。答：目前前单店不不需要提提供营业业执照和和税务登登记证，，税收从从单店的的积分奖奖池中扣扣除。店面小于于10平方米。。答：如果果店主有有意向合合作，先先登记下下来，若若门店位位置十分分理想或或卡号销销售情况况好，也也可以适适当考虑虑。以烟、酒酒、书籍籍、杂货货为主营营，兼营营通信卡卡号。答：如果果店主有有意向合合作，先先登记下下来，若若门店位位置十分分理想或或卡号销销售情况况好，也也可以适适当考虑虑。店主不愿愿意合作作，也没没有理由由。答：如果果店主坚坚持不合合作也不不要强求求签约。。店主不愿愿意开酬酬金发票票。答：目前前酬金发发票有移移动公司司代开。。不需要要单店开开酬金发发票。认为移动动公司领领卡操作作烦琐。。答：待公公司物流流上线后后，单店店就不需需要有这这些操作作了。不愿意做做客户信信息资料料。答：以后后空中选选号机上上线后就就不需要要返客户户信息资资料了。。路途遥远远，领、、返卡不不方便。。答：待公公司物流流、选号号机上线线后单店店就不需需要来回回领、返返卡了。。只能领卡卡号，不不能领充充值卡，，领卡单单一。答：在试试运行阶阶段，移移动公司司为了保