主动找客户方法

外贸企业

如何开拓海外市场

希望集团刘永好说：开发国际市场，首先你必须在国内形成有竞争力的产品，核心竞争力首先有一个较好的机制，比如在菲律宾建工厂，我们就跟当地的一家企业合作，让他占股权，因为他熟悉当地的情况。第二人才，海外拓展除了我们自身要派一些人去外，更重要的我们要培育一些人才，培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉当地的法律、有管理能力和经验，还要有敬业精神的人才。我们菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理，他是学饲料、畜牧的硕士生，在菲律宾工作6年，做总经理。而且他人也比较年轻，我们让他占了20％多的股权，有人说你放心吗？我想什么叫放心，什么叫不放心？当他自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的，因为他有20％多的股权，我相信他会努力做，这是机制的设计。第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国外大公司竞争的技术，这很重要。几个要考虑的方面外贸从业人员产品信息和一般性的市场了解客户和特定的市场开发外贸从业人员、开拓市场人员

应具备什么样的素质

比较好的外语能力容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈很好的了解信息的需要性了解有关的重要信息源，如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询功能的能力具有较强的分析能力熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例了解一些商业礼仪和习俗商业习俗.doc产品信息和一般性的市场了解知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节质量和价格是决定最终能否成交的前提为你的产品选择市场和特定买家国际市场产品的价格定位--了解市场的批发/零售价差一般零售店的价格是进价成本的一倍--了解市场的进口/批发的价差一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上--一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上

如何开拓海外市场寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。一、第一种方法：通过朋友找客户通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。

如何维持和朋友的联系首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。

一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等方面，因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景，观察其对产品质量，生产能力，价格，付款条件，交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时一定要协商一致好，合同条款需明晰，然后严格按章办事，以顺利完成交易。孙子曰“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。”有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需专业人士在实践中具体情况具体分析。二、通过搜索引擎寻找客户方法4：国家名名称限制制方法操作方法法：在前前面3种方法的的基础上上加入国国家名称称限制,你就可以以找到某某个特定定市场的的特定客客户.方法5：关联产产品法操作方法法：产品品名称+关联产品品名称原则上每每种产品品都有销销售上的的相关产产品。比比如你经经营的产产品英文文名为glasses，如果某某个进口口商进口口glass,那么很大大程度上上还会进进口lens或者frame的话，我我们称lensandframe为glass的紧密相相关产品品。那那么么尝试在在搜索引引擎中输输入glassesandlens(实际输入入时，不不用引号号)，

这时时的结果果相关性性网网大大大增强强，而且且有时就就能发现现一些目目标客户户。关于于相关产产品，还还可以定定位为眼眼镜的不不同型号号产品，，同系列列产品等等；操作方法法6：搜索产产品名称称后，查看搜索索结果右右侧广告告，可可以发现现一些有有用的信信息。二、通过过搜索引引擎寻找找客户方法7marketresearch方法操操作方法法：产品品名称+marketresearch另外可以以发现一一些产品品glasses的市场行行情，有有时试试试glassesmarketresearch或者glassesmarketchange也有用处处。方法8输入Product

list+glasses或者Catalog

+glasses,结果的网网页通常常就是某某个glasses经营者的的产品网网页，如如果他们们卖眼镜镜的话，，并且他他们不是是生产商商的话，，毫无疑疑问极有有可能就就是一个个目标客客户方法9:著名买家家法操作方法法：产品品名称+你的行业业里面著著名买家家的公司司简称或或者全称称几个查找找买家的的网站。。manta美国公司司的详细细资料，，包括联联系信息息,网址,公司的主主要经营营项目和和员工人人数,还有联系系人姓名名bigbook美国公司司查询maqguide墨西哥企企业搜索索、indiayellowpages印度黄页页、indiarubberdirectory印度买家家Sulekhab2b全球印度度裔最大大的b2b可以免费费注册发发布商品品信息的的国外贸贸易网站站，针对对性较强强比较容易易见效的的网站寻找外贸贸客户邮邮箱4）google图片搜索索方法：：进入英英文google，点击image，然后后在地址址栏中输输入产品品名称，，就会出出来很多多图片，，如果图图片和自自己的产产品一样样，再判判断下面面的网址址是不是是公司的的网址，，把公司司网址粘粘贴到新新的internet地址栏中中打开，，发信。。5）B2B使用方法法找tradelead，找到客客户的公公司名称称，然后后放到google里面搜索索公司网网址，再再找邮箱箱。6）注册世世界买家家网，注注册成为为正式会会员，不不花钱，，而且是是政府办办的，一一个月可可以查看看150家世界买买家，上上面的基基本是最最终用户户。以上这些些,都需要外外贸业务务人员自自己摸索索(肖的实例例)三、通过过展会寻寻找客户户美国大大大小小的的展览会会召开极极为频繁繁，在全全国范围围内，每每星期都都有不同同规模和和不同行行业展览览会。这这些展览览会对于于美国企企业来说说也相当当重要。。无论公公司的大大小，这这是他们们拓展销销售网，，接触平平时人力力所不能能及的客客户，树树立品牌牌形象的的最佳场场合。展览会有有地区性性的，全全国性的的，和国国际性的的。如每每年在曼曼哈顿的的国际玩玩具展和和芝加哥哥的五金金展和电电子消费费品展，，都是相相当有影影响力的的，也是是以往中中国企业业参加最最多的展展览会。。参加这这种国际际性商展展的参展展商大多多是生产产厂家，，相关设设备及原原材料供供应商和和大型出出口商，，买方，，即大多多数观展展者，来来自于大大的批发发商，进进口商，，零售连连锁商和和有关采采购机构构参展的关关键1选定和选选对展览览会对于于中国厂厂家来说说很重要要。关键在于于对展览览会组织织者的了了解和展展会性质质的了解解。主办办者的业业务历史史和能力力在很大大程度上上决定着着展览会会的成功功与否，，如参展展人数的的多寡，，展馆地地点的选选定，与与展馆拥拥有者的的合作等等都直接接影响中中国参展展者的利利益。由由于美国国各个行行业都存存在激烈烈的竞争争，一般般来说，，存在了了三年以以上的展展览主办办者就算算是成熟熟的业者者了。主主办者的的声誉可可向同行行或其他他咨询组组织打听听出来，，最好是是利用国国内的产产业进出出口商会会，一般般他们提提供的展展会信誉誉比较好好，对买买家有一一定的吸吸引力。。2展前准备备和计划划：知道这是是个什么么样的展展览会，，去销售售高价产产品还是是低价产产品？，，是去推推销新产产品还是是关注现现有库存存？要预预先考虑虑如何吸吸引参观观者，如如何应付付场内活活动竞争争，如何何应付同同类产品品竞争，，如何应应付顾客客杀价突出展台台形象，，使其在在整个展展馆中有有吸引力力。即从从远距离离就抓住住参观者者的视线线，引起起他们的的兴趣又又突出了了企业的的标识预先确定定重点突突出哪种种产品，，或重点点测试哪哪种产品品。如何何使它醒醒目，以以达到促促销和测测试市场场反应的的目的3具体的参参展注意意事项加入专业业性的进进出口商商会和由由商会组组织的展展会,可以得到到提供采采购商信信息的服服务,还可以通通过他们们申请小企业参展展会用补贴贴.样品和小礼礼品准备。。如果他们需需要提前邮邮寄或运输输到场馆，，就要算好好时间。详细产品目目录。包括图片，，规格，技技术指标，，质量认证证等具体信信息。公司司简介对于于中国公司司来说更是是必不可少少。避免一一些大而空空的话，用用实际数据据和时间量量有力地显显示出公司司的发展历历史和产品品优势，及及与海外打打交道的经经验。另外外还要准备备一些简单单但信息明明确的主打打产品的小小宣传单，，并要易于于发放。一一些可用于于装饰性的的有意义的的大照片或或像框也是是很好的宣宣传武器。。编制预算表表。价格表，，定单表，，咨询登记记表等。制定销售规规则。如最低采采购量，价价格浮动和和幅度，付付款条件等等。向已有客户户发出邀请请。告诉他们们你的摊位位号，欢迎迎他们前来来会面。确定是否举举行现场促促销活动。确定必要要的主持人人，产品介介绍内容，，哪种荧屏屏展示，其其他相关用用品如座椅椅的放置，，小赠品赠赠送等都是是细节之内内的考虑参加展会应应该注意的的五大因素素.doc广交会的客客户资源。广交会.doc很多贸易公公司寻找客客户可能都都是通过在在网上搜索索然后不断断以邮件炮炮轰客户的的方式来争争取订单的的。但是，，首先炮轰轰客户的是是上百上千千的厂家，，客户早就就厌烦了；；其次，我我们发出的的邮件可能能早被当成成垃圾邮件件过滤掉了了；第三，，就算跟到到了客户，，也可能只只是一个幻幻影，转眼眼即逝。所所以，我认认为直接从从广交会展展会上获得得的客户资资源是比较较可靠的。。想想看，，如果不是是真的很需需要那类产产品、不是是真的很关关注中国的的东西，老老外为什么么要花那么么多时间跟跟金钱跑到到大老远的的中国来？？因此，能能否在展会会上给客户户留下深刻刻印象，充充分体现自自己的优势势，应该决决定了是否否迈出了成成功的一步步。沟通。有了客户资资源，不等等于客户就就是我们的的。展会上上那么多的的竞争对手手，客户是是大家共享享的。所以以，就要靠靠自己的沟沟通技巧与与跟单能力力了。首先先要分清楚楚，哪些是是主要客户户、哪些是是潜在客户户、哪些是是待开发的的客户，然然后要及时时补材料。。一份简单的的感谢信附附带自己产产品的介绍绍是展会后后必须发给给客户的。。通常，前前1、2封邮件过去去客户没有有回，过1到2个星期后，，再发第3封邮件礼貌貌的咨询客客户为什么么没有回复复邮件，之之后就不再再发信过去去，但是，，每到公司司有新产品品、新活动动、新价格格或有新展展会信息的的时候，我我都会发邮邮件过去通通知客户，，因为这是是客户感兴兴趣的咨询询。与客户户开始了首首次合作之之后，就坚坚持以“诚诚信”、““耐心”、、“理解””的原则与与客户沟通通。售后服务。。对于客户而而言，这个个太重要了了。尤其是是中国是劣劣质、仿冒冒产品的出出口大国，，很多客户户都担心便便宜买到赔赔钱货，所所以，在售售后服务这这块，越是是空白的厂厂家面临的的困难就越越多。售后后服务方面面，除了要要厂家的支支持外，自自己跟单也也要做好。。不管多忙忙，货物发发出后一定定要定期跟跟踪客户的的使用情况况，遇到质质量问题了了，一定要要正面面对对并及时采采取措施。。这样，一一份定期的的“顾客反反馈调查表表”就必不不可少了,而且要持之之以恒。要要让客户买买得开心，，用得放心心，与我们们合作安心心。个人的魅力力与能力。。不知道对不不对，只要要会外语的的都能做外外贸，但是是不是所有有做外贸的的都适合做做外贸。因因此，个人人魅力与能能力对自己己能否成功功有很大的的影响。这这涉及到自自己与上司司的关系，，没有上司司的支持，，工作很难难发挥到理理想状态；；自己与公公司其他部部门的关系系，没能与与生产部在在品质、交交货期、售售后服务等等方面充分分协调好，，自己就是是有再强的的业务能力力，也会想想闷葫芦一一样，有气气无处出；；自己与财财务部门的的关系，涉涉及到汇款款、汇率、、帐目、出出货明细等等，如果跟跟财务沟通通不理想，，真的是很很郁闷的事事情。找到客户后后如何联系系，维持客客户？找到客户后后或是收到到客户的询询盘后就一一步就是和和客户的联联系了开发客户难难,其实跟踪客客户也是一一个重要的的课程,客户跟踪要要点：1：联系要持持续不断，，但不要在在一段时间间内过于频频繁。注重重实效性，，追踪不要要间隔太长。。2：联系的目目的：尝试试建立亲密密的个人关关系，实施施关系营销销。3：鼓励客户户说出他们们的疑虑，，不要轻易易向客户许许诺。经常常向客户通通报市场和和公司的利利好信息。。4：每一次追追踪情况都都要详细记记录在案。。在客户追追踪时，他他们的情况况或需求可可能会不断断变化。为为了能够准准确地掌握握每位客户户的现状，，在与客户户联系的同同时，做好好详尽的记记录是十分分必要的，，它将准确确而及时地地提醒你如如何继续跟跟进。5：无论最后后是否成交交，都要婉婉转要求客客户帮忙介介绍客户。。6：在追踪、、拜访客户户之前，一一定要打有有准备之仗仗。也就是是说，应事事先了解该该客户记录录上反映的的内容，有有首次接触触的时间和和地点，客客户姓名、、年龄、职职业及需求求、询问重重点等。从从所有的记记录中寻求求一个交流流的切入点点，如：解解答客户的的提问，合合理的托词词，关心近近况。7：打追踪电电话前应准准备一下要要表达的内内容、顺序序、节奏，，同时语气气要求干脆脆、亲切。。8：营销人员员要充分自自信，要有有耐心。直接开发国国外客户细细节及注意意事项1、业务本本身要对外外贸及产品品了解。2、拍摄公公司产品图图片及做好好成本分析析。3、搜索专专业网站上上发布TRADELEADS，图片一一并贴上去去。多多多撒网。这这些专业业网站前面面已经提到到过，可一一一宣传。。同时可可以通过国国外搜索网网去查找最最直接或批批发商的网网站，并与与之联络告告知您有利利于提高他他的竞争力力并减低成成本，如果果他不懂进进口您可以以专业知识识引导告诉诉他您愿意意协助。。4、在网站站上搜索买买主，搜索索的时候要要看其公司司的实力，，最好看看看他公司所所发的其它它OFFER，如果确确实有类似似产品并有有长期在线线的话，抄抄下其电话话传真地址址，等在笔笔记本上清清楚注明此此客户所感感兴趣的产产品。同同时通过网网站系统发发送询盘。。5、隔天若若无回应（（很正常的的），发送送传真然后后隔半天再再打电话过过去，问问问其是否否仍在做此此产品，然然后简单介介绍自己公公司，等他他有兴趣在在告诉他你你已有发送送OFFER和传真，如如果没有收收到的话可可以再发，，并要求客客户告诉EMAIL地址，电话话就可结束束然后再马马上发送邮邮件给客人人，告知您您就是刚打打电话的供供应商。并并最好多多附一些产产品图片。。6、有客人人要求报价价的时候，，当天报出出。不能报报出的都应应告诉客人人原因并说说明明天或或后天报出出，最好要要求寄原样样以便报得得更准确也也更有竟争争力。7、报价的的时候初次次切记不要要报天价，，报最合理理的价可探探客人的底底细。8、任何时时候都和客客人说我们们以品质和和服务取胜胜尤其是报报价的时候候。当然这这并不真是是说说就行行的。客人人对一个业业务员的诚诚信及准确确及效率是是相当看重重的。并且且要随时提提供建议或或选择给客客人参考。。通常客客人都会很很喜欢，毕毕竟生产在在我们技术术在我们这这里，如果果工厂有难难度的话而而不说明也也不解决的的话那接了了单也做不不下去。而而解决要趁趁早。9、在寄样样品的时候候要同时寄寄不同规格格、不同价价格的样品品，最好高高、中、低低三种都有有，附上价价格以供客客人选择。。开发的的时候随时时都有变所所以多附上上不同的东东西以增加加机会。并并提高您您的专业也也节省客人人的快递费费。比如说做服服装：如如果客人说说我要想很很便宜的，，那在做一一个样品的的时候我门门可以找更更便宜的料料做色卡并并编号给客客人附上，，报价的时时候以编号号报就可以以了。如果客人喜喜欢高档的的东西那我我们可以在在指定的情情况下做样样品，同时时找一个认认为很有市市场潜力的的东西附上上，如果客人的的设计稿或或原样有一一些技术问问题或影响响功能及美美观，或成成本会更高高的话，我我们可以会会参照原样样做一个，，并做一个个更经济的的并漂亮给给客人参考考并说明情情况。客户是怎么么来的？1、客户是找找来的找客户的方方法有很多多：1）从搜索引引挚上找2）从B2B网站上找3）外贸论坛坛或博客上上找4）从展会上上找5）从黄页上上找，网上上黄页和普普通的黄页页6）绿页上找找7）从朋友介介绍8）从各国的的参赞处得得来9）从海关的的资料得来来的2、客户是请请来的1）当有展会会的时候，，请客户到到展位上去去参观。2）平时则可可以邀请客客户来看厂厂3、客户是拉拉来的展会上，过过往客户有有可能不会会注意你，，也可能走走的急，从从你的展位位飘过，不不会停留，，这样你可可以主动跟跟他打招呼呼，请他进进你们的展展位参观。。这样机会会会多很多多。4、客户是捡捡来的在展会休息息的广场、、餐厅等地地，你可以以带上你的的产品目录录和名片，，简单的打打个招呼，，递上你的的名片，和和目录。可可以多换换回几张名名片，和捡捡到一些客客户。前提提是不要让让人觉得你你很烦。还还可以在你竞争争对手不不远的地地方，看到一一些客户户主动打打招呼，，并给目目录和名名片，换换取客户户的名片片。5、客户是是缠来的的记住四点点：1）客户不不会轻易易的下单单2）客户有有固定的的供应商商3）客户是是在考验验你4）客户不不熟悉你你（不了了解你的的人，你你的公司司）怎怎么缠呢呢？一句话，，就是永永不放弃弃，不时时的去打打扰他。。他没没给你下下单，那那就不用用怕他烦烦，而你你觉得不不好意思思。发发节日祝祝福，发发新的产产品，新新的报价价等等,可以找到到理由有有很多.6、客户是是抢来的的1）客户发发的询盘盘不是发发给你一一个人的的，是同同时发给给了几个个做同类类产品的的公司。。提供最最好的报报价及服服务，把把他给抢抢过来。。举个例子子，一般般的客户户会选10个供应商商发同样样的询盘盘,得到这10个供应商商的QUANTION后，他会会选择给给其中的的5个回信，，5个里面又又选择3个保持联联系，到到最后下下单的时时候他会会选择这这3个里面的的一个，，而你要要做的就就是，能能够一直直在这3个里面，，并且到到最后客客户下单单的时候候，你是是客户优优先考虑虑的一个个。2）从客户户的网站站可以看看出这个个客户是是哪一个个公司的的客户，，然后去去了解这这家客户户和那个个公司，，找到各各自的优优点，然然后与之之联系，，把客户户抢过来来。7、客户是是换来的的客户是用用自己的的努力换换来的客户是用用自己的的诚心换换来的客户是用用自己的的细心换换来的外贸人员员每天必必做的8件事.doc开发新客客户几点点技巧当您拥有有了丰富富产品知知识和的的客户资资料后，，如何去去开发呢呢？这里里结合我我们的经经验和体体会提供供一些技技巧方面面的意见见，仅供供参考。。开发新客客户几点点技巧.doc1.结合自己己的产品品特点和和优势，，仔细选选择资料料中的客客户，挑挑选出可可能适合合你的客客户群。。你的产品特点点和优势势是你吸引引新客户户的最大大亮点。。而新客客户愿意意与您接接触，无无外乎几几种情况况：一是你的的产品是是新开发发的，客客户需要要增加这这样的新新产品，，产品本本身对客客户很有有吸引力力；二是客户户对原来来的供应应商不满满意，而而您正好好有同类类产品可可提供；；三是客户户对产品品的需求求量增加加，原来来的供应应商无法法满足客客户对量量的需求求，客户户本身需需要寻求求新的供供应商；；四是您的的产品正正好是客客户在进进口的，，而您的的质量相相同或更更好，价价格上具具有明显显的竞争争优势。。企业应该该怎么办办?自有品牌牌自主技术术自有高素素质的外外贸业务务人员自有开拓拓、多元元市场自有销售售网络.而不是利利润空间间少的二二手单、、三手单单的玩具企业业预测.doc在中东地地区找客客户的经经历doc.doc土耳其的的客户经经历.doc谢谢大家家!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:33:3116:33:3116:331/6/20234:33:31PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:33:3116:33Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:33:3116:33:3116:33Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2316:33:3116:33:31January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20234:33:31下午16:33:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:33下下午午1月月-2316:33January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/616:33:3116:33:3106January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:33:31下下午4:33下下午16:33:311月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:33:3116:33:3116:331/6/20234:33:31PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2316:33:3116:33Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留