中国人才就业网 如何做一名出色的销售主管

如何做一名出色的销售主管培训部：胡华成新任销售主管容易犯的六个错误销售主管的自我认知销售团队中各个成员的角色认知销售人员工作状态的变化规律影响销售人员工作状态的八只拦路虎应对八只拦路虎的激励菜单鸡为什么要过马路？拿破仑——不想过马路的鸡不是好鸡。钱钟书——马路那边的鸡想跑过来，马路这边的鸡想跑过去。王朔——无知的鸡无畏。施耐庵——许鸭那廝过马路，就不许俺鸡过？亚里斯多德——为了发挥最大的潜能。任贤齐——对面的母鸡看过来，看过来…古龙——鸡。马路。悄无声息，那鸡竟已过去。果然！邓小平——不管公鸡母鸡，过得了马路就是好鸡。新任销售主管容易犯的六个错误

一.感受漂移把做销售精英时的感觉带到管理岗位上管理会出现缺乏连续性与稳健性下属感觉无所适从新任销售主管容易犯的六个错误

二.目标错位做人不谦虚，喜欢高高在上完成公司下达的业绩目标为主要任务新任销售主管容易犯的六个错误

三.依赖自我过分依赖自己，任何事情都亲自动手不相信下属使下属的锻炼机会很少新任销售主管容易犯的六个错误

四.评价下属的标准错误评价下属时以自己的喜好为标准喜欢流须拍马屁的下属，忽视黄牛下属没有按个性，能力，与动力的三方面评价下属。新任销售主管容易犯的六个错误

五.沟通不利没有掌握沟通方法与技巧不懂得沟通的方式新任任销销售售主主管管容容易易犯犯的的六六个个错错误误六.办办事事缺缺乏乏程程序序与与方方法法随心心所所欲欲，，触触景景生生情情的的处处理理事事情情缺乏乏管管理理程程序序，，前前后后指指令令矛矛盾盾销售售主主管管的的自自我我认认知知一、销售主管管在团队管理理中的角色定定位1、规划者一个好的销售售主管首先是是一个规划者者。他需要规规划销售团队队的工作目标标，工作进展展、团队业业绩、关键流流程。只有规划得当当整个团队才才能运作稳定定，否则整个个销售队伍就就会陷入混乱乱之中，无论论怎样发挥领领导艺术都于于事无补。一、销售主管管在团队管理理中的角色定定位2、教练员就像球队教练练一样，销售售主管也要选选拔新人、管管理控制团队队、分析竞争争形势、制定定目标和策略略、观察下属属的工作、与与下属沟通、、培养训练下下属等。并且且教练员的职职责，也是销销售主管日常常工作量最大大的一块。一、销售主管管在团队管理理中的角色定定位好家长大多数销售人人员都是背井井离乡到北京京拼搏，更容容易遭受挫折折和打击，非非常需要关爱爱和体贴。如如果销售主管管能够在生活活、家庭、学习等等方面关心他他们，他们就就能更有动力力干好自己的的销售工作；；同时也能使使团队产生巨巨大的向心力力。一、销售主管管在团队管理理中的角色定定位大法官在团队管理中中，销售主管管在铁面无私私敢于正确的的评判下属的的工作，销售售人员工作做做的不好时，，要敢于指出出来，并要求求他改正，有有的销售主官官喜欢做好人人，担心指责责后会失去民民心，或者碍碍于平时一团团和心的样子子,睁一只眼眼，闭一只眼眼。不敢批评下属属的领导不是是好领导，有有令不行、有有法不依，对对整个团队和和销售代表个个人的发展都都是有害的的。一、销售主管管在团队管理理中的角色定定位精神领袖是整个团队的的主心骨，在在市场动荡，，竞争对手的的攻势很强，，团队内部困困难重重，下下属人心浮动动之时，销售售主管要作为为精神领袖站站出来，于下下属谈公司的的发展前景和和公司困难的的原因，鼓舞舞士气，让下下属重新振作作起来。绝对对不能与下属属一起发牢骚骚，即使自己己心里着急，，表面也要处处变不惊，因因为大家都在在看着你，你你的情绪变化化直接影响整整个团队。一、销售主管管在团队管理理中的角色定定位业务精英在刚刚组建的的销售团队中中，销售主管管还应该是业业务精英，他他的能力要让让下属折服，，使下属在业业务上有一个个学习的榜样样，这对销售售团队的成长长是很有力的的。注意：但是应该注意意的是，随着着销售团队的的成熟，销售售主管的业务务精英的角色色应该逐渐淡淡化，而应该该强化前边的的几种角色色。因为在成成熟的销售团团队中，销售售主管的个人人表现太突出出，下属工作作人员一直工工作在销售主主管的光环里里，只知效仿仿主管，这样样会扼杀下属属的创造性，，对销售业绩绩的提高和团团队的成长都都不利。问题题互互动动您在在平平时时管管理理销销售售队队伍伍时时，，是是否否均均衡衡把把握握了了这这六六项项典典型型定定位位？？自己己哪哪项项定定位位做做的的比比较较到到位位？？哪项项定定位位自自己己做做的的还还不不够够。。销售售团团队队中中各各个个成成员员的的角角色色认认知知二、、销销售售团团队队中中各各个个成成员员的的角角色色认认知知销售售人员员的的四四种种性性格格特特征征老虎虎型型（（驱驱动动型型））孔雀雀型型（（外外向向型型））猫头头鹰鹰（（分分析析型型））考拉拉型型（（友友善善型型））驱动动型型的的特特征征喜欢欢当当领领导导人人物物和和掌掌握握权权利利重视视成成果果和和控控制制不太太重重视视人人际际关关系系强势势作作风风有力力，，直直接接，，快快速速没有有耐耐心心高度度自自信信要求求很很高高果断断负责竞争好好强的的个性性这类型型的名名人有有李·艾艾科卡卡巴顿将将军麦克··阿瑟瑟将军军希特勒勒亮剑---李李云龙龙外向型型的特特征很多杰杰出的的业务务是属属于这这一型型的人际导导向的的领导导者娱乐界界名人人以透过过人的的关系系来达达成任任务外向乐观热心，，大方方具有说说服力力可让人人信赖赖的感感觉注重人人际关关系情绪化化自我评评价很很高喜欢吸吸引大大众的的注意意属于这这类型型的名名人有有：肯尼迪迪里根拳王阿阿里卡斯特特罗分析型型的特特征注重细细节能够以以知识识和事事实来来掌握握情势势高超的的分析析能力力高标准准完美主主义者者敏锐的的观察察力容易忽忽视说说服技技巧和和人际际关系系讲求事事实和和资料料的取取得客气礼礼貌精确，，正确确喜欢批批评属于这这一类类型的的名人人有吉米卡卡特会计师师电脑程程式师师工程师师友善型型的特特点合作，，支持持高度忠忠诚可靠，，友善善很好的的听众众合群喜欢在在固定定的结结构模模式下下工作作起步比比较慢慢不喜欢欢改变变和订订立目目标因为自自己自自己可可以把把工作作做得得很好好而不不喜欢欢找别别人分分担友善型型的特特点可能对对别人人要求求不够够严格格比较松松懈不爱在在群众众面前前表现现比较不不积极极有耐心心自我控控制力力很强强属于这这一类类型的的名人人有艾森豪豪威尔尔二、销销售团团队中中各个个成员员的角角色认认知销售人人员应应具备备的性性格特特点Topsales自信理解取悦恒定影响自信建立陌陌生关关系的的能力力从拒绝绝中修修复的的能力力土豆与与吸管管的斗斗争站在讲讲台上上的感感觉暗恋的的痛苦苦取悦服务他他人，，强烈烈的被被赞赏赏欲望望让客户户感觉觉到舒舒服理解发现需需求---强烈烈的理理解欲欲望香山上上的恋恋人理解父父母恒定持续的的永恒恒的坚坚持精精神一惯化化的自自我管管理能能力最平凡凡的人人有着着最不不平凡凡的坚坚持，，他就就是最最不平平凡的的人。。影响影响他他人---强烈烈的说说服欲欲望陈阿土土的问问候心锚反反应与人谈谈判，，不是是他影影响你你就是是你影影响他他特别的的警告告：如果一一个销销售人人员很很强势势地具具备了了以上上所有有5种种销售售的特特质，，那么么这个个人基基本上上是个个人间怪怪物了！如如果他他有足足够的的两项强强势的的组合合，你就就成功功了！！二、销销售团团队中中各个个成员员的角角色认认知个性不不适合合销售售的四四类人人艺术家家般的的伤感感嬉皮士士般的的不负负责任任精灵般般的敏敏感没落贵贵族的的心里里落差差艺术家家般的的伤感感伤感、、抑郁郁型人人，情情绪始始终过过分低低落。。表现特特点：：郁郁寡寡欢，，多愁愁善感感，终终日不不露笑笑容，，常把把一些些小事事的得得失看看得很很严重重，并并为此此耿耿耿与怀怀，烦烦恼不不已。。代表人人物：：林黛黛玉精灵般般的敏敏感过份敏敏感的的人，，在与与交往往中往往往会会拿出出全部部的热热情，，但受受挫折折时又又容易易消沉沉、失失望，，这种种人对对环境境过份份敏感感，客客户的的一个个小动动作对对他的的伤害害都会会很大大。代表人人物：：林黛黛玉案例：：客户户对销销售人人员前前后态态度的的不同同，导导致销销售人人员的的猜疑疑。嬉皮士士般的的不负负责任任这种人人可能能是家家庭效效为优优越，，生活活没有有太大大的压压力，，此类类性格格的人人做任任何事事都是是凭兴兴趣的的，有有兴趣趣的时时候活活干的的不错错，可可当情情绪低低落或或兴趣趣转移移的时时候，，工作作就糟糟的一一塌糊糊涂。。没落贵族的心心里落差这种性格的人人，自认为高高出他人一等等，从潜意识识上瞧不起别别人，也瞧不不起客户，平平时工作体现现出的特点就就是“不耐烦烦”，表现为为烦恼、焦燥燥、易怒、经经常抱怨，严严重的还会失失控而向别人人挑衅。这种人在面对对客户时总有有这样一种想想法，行就行行，不买就拉拉倒。他们严严重的缺乏对对客户耐心与与理解，很难难赢得客户的的信赖。销售人员工作作状态的变变化化规律三、销售人员员工作状态的的变化规律工作动力兴奋期黑暗期成长期徘徊期时间兴奋期销售人员刚进进入公司，一一心站稳脚，，急于证明自自己的能力，，在公司求得得生存和发展展，这时销售售人员的动力力性变化曲线线出现第一次次高峰。黑暗期但一般来讲，，这个兴奋状状态不会维持持很长的时间间，当在销售售工作遇到困困难时，销售售人员的工作作热情急速下下降，工作积积极性跌入低低谷，有的甚甚至会怀疑自自己的选择。。成长期经过销售主管管的辅导和激激励，销售人人员逐步适应应了新环境，，接受并面对对现实，此时时销售人员在在工作中遇到到的问题解决决了，也能够够辨证的看待待各种各样的的问题，客户户工作逐渐出出现了转机，，直到签定了了里程碑般的的第一单。注意：进入工作的第第一单往往是是一个新销售售心理状态的的转折点，销销售人员重新新看到了希望望，重新找回回了自信和进进取心。于是是工作热情又又重新高涨了了起来。徘徊期签了单后的成成长期，销售售人员就回进进入一个相对对长的徘徊期期，这个阶段段从工作表现现上看较为平平缓，震荡不不大，但此时时高峰或低谷谷的状态是深深刻的，是不不太会受小的的激励措施影影响的，这是是区别于兴奋奋期和黑暗期期最大的特点点。影响销售人员员工作状态的的八只拦路虎虎恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦烦得过且过不满、抱怨怨疲惫、茫然飘飘然黑暗期成长期徘徊期恐惧感恐惧感容易发发生在销售代代表做业务的的初期，销售售人员对客户户的一种恐惧惧，最核心的的是害怕拒绝绝。此阶段的的典型的表现现是：销售人人员总是在在准备，打电电话在准备，，拜访也在准准备，就是是不行动，见见了客户也希希望早点结束束，甚至盼着着客户说不要要，自己好结结束销售。处处在恐惧感阶阶段的业务员员，无论是在在客户的数量量上还是在质质量上都存在在着严重不足足。挫折感感挫折感感来自自于志志大才才疏，，原本本对自自己期期望很很高，，希望望在同同事面面前展展示一一下，，可是是到市市场上上一跑跑，才才发现现自己己的不不足，，而自自己的的内心心又无无法接接受。。不自信信在前两两只老老虎的的冲击击下，，销售售人员员的自自信心心已经经相当当脆弱弱了，，主主管如如果这这时激激励不不当，，再打打击一一下下，或或是同同批来来的其其他人人出了了单，，那么么这个个内心心压力力极大大的销销售人人员就就有可可能彻彻底崩崩溃，，就会会从内内心深深处怀怀疑自自己的的选择择，怀怀疑自自己是是否应应该来来这家家公司司，或或怀疑疑自己己是否否适合合做销销售，，主管管此时时若不不及时时发现现并激激励调调整，，那么么结果果只有有一个个：这这个业业务员员就会会从销销售战战线上上彻底底“阵阵亡””。急躁、、不耐耐烦此种情情结一一般出出现在在成长长期，，这时时的销销售人人员一一般已已经掌掌握了了一些些销售售的门门道，，但是是他们们希望望能力力超速速成长长，具具体表表现有有：急急躁躁、不不愿做做基础础工作作、总总想孤孤注一一掷抓抓大单单等等等。在这种种情结结的引引导下下，表表面上上看他他们的的客户户工作作是积积极努努力的的，但但实际际上如如果不不进行行必要要的调调整控控制的的话，，销售售人员员就很很有可可能从从急躁躁又走走向挫挫折和和不自自信。。得过且且过这是进进入到到徘徊徊期的的销售售人员员非常常容易易出现现的毛毛病，，其表表现是是：迟迟到早早退家家常便便饭，，平时时拜访访松松松垮垮垮应付付了事事，表表单例例会能能混就就混。。此种状状况销销售主主管如如不调调整，，此类类人会会成为为“懒懒散队队长””式的的人物物，最最终带带坏一一批人人。不满、、抱怨怨爱说怪怪话、、爱传传播负负责东东面，，喜欢欢当反反派领领袖，，自身身业绩绩也还还可以以，但但多一一点事事情都都不做做。以以上这这些，，都是是不满满、抱抱怨的的表现现，并并且，，这种种不满满、抱抱怨的的情结结出现现在队队伍中中的销销售精精英身身上时时，就就更令令我们们销售售主管管感到到棘手手了。。疲惫、、茫然然几乎所所有的的销售售人员员，在在经历历徘徊徊期的的时候候，都都会有有这样样的体体会，，好像像自己己没有有了奔奔头，，失去去了方方向，，即便便做到到最好好也并并不令令人兴兴奋。。在这这种情情结的的影响响下，，干起起活来来丝毫毫没有有了创创造力力，见见到客客户觉觉得无无话可可说，，甚至至想着着：想想买就就买，，不想想买算算了。。飘飘然然与疲惫惫和茫茫然不不同，，飘飘飘然的的销售售代表表，经经常自自我标标榜。。工作作中只只对那那些能能体现现自我我成就就的环环节感感兴趣趣，他他们喜喜欢当当从发发现自自己的的意见见，有有时也也会抨抨击公公司或或主管管。飘飘然也也是一种种不良的的思想倾倾向，也也同样需需要我们们销售主主官进行行必要的的激励调调整，否否则对方方就会出出现过度度膨胀，，最终会会离开这这个销售售职位。。应对八只只拦路虎虎的激励励菜单八只拦路虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感只准备、不行动也打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气、无精打采神不守舍、心存他想对位沟通加强培训压力督促合作氛围通过多种组合，将业务员从死亡线上拉回来急躁、不耐烦忙忙叨叨搓手跺脚时而抱怨对位沟通帮助其有针对性的分析客户进程程，使其心态趋于平缓应对八只只拦路虎虎的激励励菜单得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满、抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖渠而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“拿别人的错误来惩罚自己”的误区疲惫、茫然工作节奏迟缓整日若有所思说话渐少对位沟通加强培训休息调整成长空间需要多种激励方式组合应用，并且是一个长期反复的过程飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司加强培训合作氛围领导价值观着先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要能过培训和自己的以身作则来令其自我感悟结束语：：管理是一一门艺术术，更是是一门科科学！祝各位主主管在以以后工作作中取得得好成绩绩！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:52:2014:52:2014:521/5/20232:52:20PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2314:52:2014:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。14:52:2114:52:2114:52Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2314:52:2114:52:21January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:52:21下午14:52:211月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52下下午1月-2314:52January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/514:52:2214:52:2205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:52:22下下午2:52下下午午14:52:221月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:52:2414:52:2414:521/5/20232:52:24PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2314:52:2414:52Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:52:2414:52:2414:52Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2314:52:2714:52:27January5,2