中国企业信用管理的一般模式

1企业信用风险管理一、中国企业信用管理环境二、中国企业信用管理环境诊断三、信用管理模式的基本框架四、企业应收帐款的监控与有效回收五、客户资信管理六、企业全程信用管理体系七、信用销售管理的基本流程与方法2一、中国企业信用管理环境3目前企业信用管理状况信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有待提高企业外部信用制约机制有待完善企业缺乏内部信用管理体系企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略4我国企业被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业间拖欠。客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分5客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程6信用销售风险对企业的影响坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？7信用风险的来源信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够

客户资信状况

逾期应收帐款

内部管理问题8二、中国企业信用管理环境诊断

销售与回款两难问题的症结企业在应收账款管理上的误区9销售与回款两难问题的症结在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。原因：单纯追求没有现金流保证的销售收入缺乏对市场信用风险的有效控制缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系10管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债产生大量逾期应收帐款11管理误区之之二销售部门财务部门订单、发货货考虑客户风风险记帐、结算算弊端：1、业务人员员无力控制制客户风险险，仍会发发生大量拖拖欠。2、业务人员员担心客户户风险，过过份谨慎，，销售额下下降。3、业务人员员与客户勾勾结，给公公司造成损损失。销售额下降降流动资金紧紧张拖欠仍会大大量发发生12管理误区之之三销售部门财务部门风险问题要求大量信用销售财务部限制制以资金管理理为主，要求现现款弊端：1、财务部门门与业务部部门造成冲冲突；2、财务部门门不了解客客户，无力力控制风险险；3、由于财务务部门的过过份限制，，导致销售售额下降。。销售额下降降流动资金不不足拖欠仍会大大量发生13三、信用管管理模式的的基本框架架关键业务环环节控制信用管理的的技术体系系14关键键业业务务环环节节控控制制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈判签约发货收款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制15信用用管管理理的的技技术术体体系系开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前控制）客户授信制度（签约中控制）帐款监控制度（签约后控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门16统计计分分析析结结论论实施施事事前前控控制制实施施事事中中控控制制实施施事事后后控控制制实施施全全面面控控制制可以以防防止止70%的拖拖欠欠风风险险可以以避避免免35%的拖拖欠欠可以以挽挽回回41%的拖拖欠欠损损失失可以以减减少少80%的呆呆帐帐、、坏坏帐帐损损失失经验验17四、、企企业业应应收收帐帐款款的的监监控控与与有有效效回回收收重要商商训：：企业业逾期期应收收帐款款的利利息损损失是是坏帐帐损失失的十十倍18应收帐帐款监监控与与管理理要点点企业应应收帐帐款管管理现现状分分析企业应应收帐帐款合合理持持有规规模应收帐帐款帐帐龄管管理法法DSO监控法法RPM监控法法客户申申请延延期付付款决决策树树法应收帐帐款监监控指指标体体系应收帐帐款管管理信信息系系统19企业持持有应应收帐帐款的的利弊弊利弊增强市市场竞竞争力力扩大销销售额额降低库库存及及费用用现金短短缺负债增增加利润降降低坏帐率率提高高应收帐帐款应收帐帐款的的价值值将随随着帐帐龄的的延长长而而迅速速减少少20影响应应收帐帐款水水平的的因素素信用销销售决决策信用期期限信用额额度风险控控制现金折折扣收帐代代理非信用用销售售决策策价格、、质量量促销、、广告告存货水水平外部环环境市场条条件经济环环境平均收收帐期期销售量应收帐款水平平利润21应收帐款的合合理持有规模模总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模模成本22持有应收帐款款的成本持有成本的构构成：短缺成本、管管理成本、机机会成本、收帐成本、坏坏帐损失。短缺成本—没有赢得最大大销售而产生生的损失。与与其他四项成反比关系。管理成本—从应收帐款发发生到收回期期间所有的与与应收帐款管理系统运行行有关的费用用。它具有相对固定性和阶跃性的特点。机会成本—持有应收帐款款而丧失的将将这比资金投投资于其他赚取收益的项项目的机会。。是隐含的成本。收帐成本—应收帐款的正正常收帐费用用和对逾期应应收帐款的催收费用。坏帐损失—它有可能成为为最大的持有有成本。企业业必须尽最大努力防范其发生。23应收帐款的生生命周期销售产品提供服务坏帐现金帐单催收收帐注销逾期追收日常监控24帐龄记录表25收帐成功率随随时间递减26帐龄分析表（（企业整体））1.应收帐款余额额/年度信用销售售总额=1000000/5000000=20%2.应收帐款余额额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应收帐款余额额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度度做比较与行业平均水水平做比较27帐龄分析表（（客户）平均账龄：各各账龄以金额额为权重、加加权平均28帐龄分析象限限图（客户））ACBD帐龄金额10万60天A：立即催收、、重点催收B：暂缓催收收、自行催收D：立即催收、、发催讨函C：上门催讨29DSO——销售变现天数数6月30日总总应收帐款3500000元6月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4月的销售额50000010天DSO为71天倒推法30总的应收帐款款由各月发生生额组成各月实际未付付款除以当月月日信用销售售额各月DSO合计逾期应收帐款款DSO、期限内DSO、有争议货款款DSO帐龄分类法31平均收帐期ACP平均法32DSO的应用反映了收款的的速度，用于于检验收款工工作与企业标准信信用期限比较较通过现金折扣扣来改善努力使之低于于行业平均水水平、获得竞竞争优势与竞争对手比比少十天，即即少相当于十十天销售额的的贷款33客户付款的四四种类型应该付款时才才付被提醒时才付付款被威逼时才付付款在付款前宣布布破产方法：作帐龄分析析时，将不不同客户放到四类中中，一般总总是第二类类最多。绝大多数客客户是被提提醒后才付付款。如果没有被被提醒，则则一般在方方便的时候付款。。处理：采用RPM技术合理而而有效地安排时间来来提醒。提提醒的越及及时、提醒的方式式越高明，，越能及早早得到付款。34如何对待客客户的延期期付款请求求延期付款申申请送入追帐程程序不同意延长长即期资信调调查结果不好好即期资信调调查结果好同意延长不还款部分还款还款<50%：违约金和和余额利息还款>50%：余额利息息全额违约金金和利息35应收帐款监监控指标体体系应收帐款总总规模和三三个比率DSO和ACP帐龄龄分分析析百百分分比比结结构构逾期期应应收收帐帐款款占占总总应应收收帐帐款款比比率率所有有拖拖欠欠帐帐款款的的帐帐龄龄分分析析争议议货货款款的的DSO，及及占占应应收收帐帐款款的的比比率率已收收回回现现金金占占应应收收现现金金总总额额比比率率坏帐和坏帐准准备占信用销销售总额的比比率所有上述项目目按客户类别别分类计算36应收帐款管理理系统客户信息应收帐款分类类帐客户协调应收帐款监控订单处理系统统辅助收帐指标控制实时集成37销售分类帐管管理示意图客户信息名称地址联系人负责人帐号结算方式预收款销售现金销售信用销售往来帐务调整交易信息信用额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域帐务信息欠付款金额收付日期应付日期帐单号发票号现金记录财务处理帐龄记录、统计分析客户拖欠记录订货审查

财务部

信用部

销售部帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货38五、客户资信信管理39客户信息分类类体系从信用风险控控制的角度对对客户信息进进行科学分类类，一方面借借鉴国外企业业和信用评估估机构成熟的的信息管理经经验，另一方方面结合中国国企业的实际际情况总结出出了这套分类类体系。该体体系包括如下下方面：客户概概况历史背背景组织管管理经营状状况财务状状况信用记记录内部评评价实地考考察行业分分析40通过设设计各各种表表格完完成各各种信信息归归集组织管管理状状况调调查表表经营状状况调调查表表财务报报表信用记记录调调查表表内部评评价表表实地考考察调调查表表行业分分析报报告41以下几几种情情况应应密切切注意意自有资资金缺缺乏应收帐帐款过过高固定资资产过过大利息和和贴现现费占占销售售额的的百分分比超超过5%成立不不到两两年的的公司司盘存资资产过过大42信用分分析模模型的的选择择考虑的因素信息不不全某些信信息失失真财务数数据虚虚假易理解解性易应用用性准确性性管理模型特征分分析模模型营运资资产分分析模模型43客户信信用分分析系系统示示意图图客户信用分析系统特征分析营运资产分析自身特征分析优先性特征分析信用特征分析营运资产计算行业比率分析财务比率分析客户信用限额客户信用评级441.特征分分析模模型----客户的的三组组特征征客户自自身特特征客户优优先性性特征征信用及及财务务特征征表面现现象历史背背景组织管管理经营状状况产品与与市场场发展前前景交易利利润率率对产品品的要要求对市场场吸引引力影影响对市场场竞争争力影影响担保条条件可替代代性付款记记录银行信用获利能力营运能力偿债能力资本总额45特征分析的的过程（步步骤）1.特征评分2.权数选择3.加权平均计计算4.评估值46评分说明特征评分采采用十分制制，评分值值为1-10十个等级。。客户的某某项特征情情况越好，，评分值越越高，在没没有信息的的情况下，，则给0分。对于行业差差别不大的的指标，采采用统一标标准；对于于行业差别别比较大的的指标，采采用行业标标准。打分方法根根据各特征征的描述特特点分别采采用：专家家评分法，，回答问题题法，指标标和比率分分析法。47专家评分法法组织管理48回答问题法法组织管理49回答问题法法选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项项；选d不能超过四四项；将所得分数数加权平均均所得的百百分比乘以以10，即得本特特征评分；；例如：选项为：abacddba得分为：535135分子为：得得分之和22分母为：项项数乘以5等于30百分比：22/30=0.733本特征得分分为：10×0.733等于750指标和比率率分析法经营状况销售收入利润总额资产总额总资产周转转率=销售收入/资产总额平平均余额×100%存货周转率率=销售成本/平均存货×100%应收帐款周周转率=销售收入/应收帐款平平均余额×100%销售增长率率=（当期销售售收入-上期销售收收入）/上期销售收收入×100%净资产增长长率=（当期股东东权益-上期股东权权益）/上期股东权权益×100%利润增长率率=（当期税前前利润-上期税前利利润）/上期税前前利润×100%51指标和比比率分析析法前六项为为与行业业有关的的指标，，以行业业平均值值的1.5倍和0.2倍为参照照值。比比值=实际值/行业平均均值当大于1.5时,得10分；当小于0.2时，得1分；当在（0.2,1）时，得得分=（比值-0.2）/（1-0.2）×5.4+1当在（1，1.5）时，得分=（比值-1）/（1.5-1）×3.6+6.4后三项为与行行业无关的比比率，其一般般变动范围分分别为（0,0.2）（0,0.2）（0,0.15）。当大于上限值值时，得10分；当小于0时，得1分；当在变动区间间时，得分=实际值/上限值×9+1各项得分平均均后即得特征征分值。计算过程52特征分析的权权数权数类型好处：根据政政策、客户类型、行业业特点等灵活选择权数数，使评级结果更为准准确53计算公式评估值=∑某特征权数×最大评分值∑某特征权数×该特征评分值值54客户特征的综综合分析加权平均均计算算过程55客户资信等级级56营运资产计算算资产负负债表表比率率计算算评估值值与经经验性性统计计比率率信用限限额的的计算算及修修正营运资资产分分析——决策线线图信用期期限的的确定定授信制制度与与程序序2.营运资资产分分析模模型----计算信信用限限额内容要要点57(1)营运资资产的的计算算营运资资产=营运资资本+净资本本2其中：：营运运资本本=流动资资产-流动负负债58(2)对资产产负债债表的的评估估计算值值=流动比比率+速动比比率－－短期期债务务净资资产比比率－债务务净资资产比比率其中：：流动比比率=流动资资产/流动负负债速动比比率=（流动动资产产－存存货））/流动负负债短期债债务净净资产产比率率=流动负负债/净资产产债务净净资产产比率率=负债总总额/净资产产59(3)评估值值与经经验性性统计计比率率60(4)营运资资产分分析决决策线线信用限限额（营运运资产产的%）24AB2220161284高-4.6-11低风险程程度（（财务务评估估值））61营运资资产评评估表表62信用限限额的的计算算与修修正信用限限额=营运资资产×经验性性百分分比用特征征分析析结果果对其其进行行修正正针对某某个客客户的的信用用额度度要根根据具具体情情况修修正，，即作作为客客户供供应商商的地地位63审批程程序业务员员审核核客户户申申请请业务务员员申申请请信用用分分析析员员审审核核信用用经经理理批批准准主管管副副总总批批准准否否业务务人人员员在在审审核核客客户户的的信信用状状况况时时，，要要全全面面收收集集客客户信息。。业务人人员有权权根据客户过过去的表表现拒绝绝客户的申请请。核准的信信用额度度须经信信用经理或总总裁批准准，信用用分析人员有有权拒绝绝申请，，当业务人员员有异议议时，可可要求信用经经理或总总裁进行行复议。64五、账款款回收的的基本方方法65客户拖欠欠的理由由和信号号举例周转困难难我们的客客户没有有付款总经理出出差了还没有收收到发票票明天一定定让财务务去办货物质量量有问题题交易额突突然增大大付款方式式变更客户排位位下降推翻已有有的付款款承诺提出破产产申请经营者变变更66债务分析析技术债权特征征债权文件件债务确认认债务关联联债务认同同拖欠特征征债务人特特征催讨特征征拖欠时间间拖欠地点点交易内容容拖欠性质质债务人背背景信用状况况偿债能力力偿还意愿愿自行追讨讨司法追讨讨代理追讨讨协商状况况67影响债务务追回可能能性的因素素债务分析析技术加权评分债务追回回的可能性性68债务分析析计算过过程69企业自行行追帐方方法不良小企企业乡镇企业业国有企业业寻找资产产破坏信用用律师协助助人情回扣扣信函电话造访EMAIL威慑上级施压压通过调查查寻找出出对方弱弱点曝光传真70电话催收收的技巧巧建议要有所准准备、作作好文字字计划不要偏离离目标、、始终回回到要求求付款这这一条想拨电话话、有必必要拨电电话时就就拨通电电话让债务人人感觉他他今天就就必须付付款有礼貌、、树立企企业形象象要机敏、、应付对对方的不不礼貌认真而友友好、不不轻浮与人合作作、表现现出为了了得到付付款愿意意帮助对对方重复、一一再提到到要求付付款的金金额作好记录录、起码码得到对对方的确确认71企业自行行追帐的的辅助方方法给予现金金折扣收取惩罚罚性利息息停止继续续供货取消信用用额度处理空头头支票72企业自行行追帐的的一般程程序1、到期未未付，追追帐人员员应通过过电话提提醒客户户付款，，并询问问是否收收到到期期付款通通知单；；2、过期15天未付款款，发出出第一封封催讨函函，并打打电话给给对方负负责人询询问情况况，了解解其态度度；3、过期30天未付款款，发出出第二封封催讨函函，再次次与对方方通电话话，停止止供货，，取消信信用额度度；4、过期60天未付款款，发出出第三封封催讨函函，可能能的话对对客户进进行巡访访；5、过期90天未付款款，发出出第四封封催讨函函，并采采取下列列行动：：与专业业追帐帐机构构接触触，咨咨询相相关事事宜；；对债务务人进进行资资产调调查；；作债务务分析析；诉前准准备。。6、超过过三个个月，，作专专案处处理委委托专专业追追帐机机构追追讨；；7、超过过半年年，考考虑法法律诉诉讼；；8、判决决执行行或破破产清清理。。73六、企企业全全程信信用管管理体体系信用政政策的的确立立信用管管理组组织结结构的的建立立信用管理操操作流程的的规范客户信用等等级和信用用额度的确确定74全程信用管管理措施轮轮盘信用管理风险成本收益机会客户管理市场营销销售管理财务管理客户档案资信调查信用政策信用分析客户评级赊销计划授信控制账龄控制收账政策债权评估751.信用政策的的确立信用政策是企业针对对信用销售售（赊销））情况下制制定的一系系列业管理原则、、标准和风风险控制方方法。信用政策的的内容1.信用标准2.信用条件信用限额信用期限现金折折扣3.收帐政策76公司信用政政策主要内内容77信用条件单一折扣期期限：3/10N/60折扣率折折扣期期限信信用期限折扣率和折折扣期限成成反比两期折扣方方式：6/10，3/20，N/45与价格折扣扣或发票金金额折扣不不同78现金折扣方方案的选择择信用期限：：45天销销售售额：100万元管理成本：：2万元坏坏帐损失率率：1%银行年利率率：10%采用折扣方方式A方案2/20B方案3/10C方案2/10帐款在折扣扣期收回98%95%90%管理成本降降低为50%70%80%坏帐损失率率0.5%0.6%0.8%A方案净收益益：2X50%+100X0.5%+100X98%X10%x(45––20)/365-100x98%x2%=0.21B方案净收益益：2x30%+100x0.4%+100x95%x10%x(45––10)/365-100x95%x3%=-0.93C方案净收益益：=-0.3479现金折扣的的选择现金折扣来来刺激付款款不应经常常采用现金折扣通通常应足够够高才有吸吸引力卖方成本：：2/10N/30年利息率为为2X360/（30-10）=36%现金折扣的的成本率通通常高于借借款成本有时忍受90天的延迟比比2%折扣更便宜宜与客户一起建建立合适的付付款期，有效效执行80拖欠罚金产生威慑力应比借款成本本高提前与客户协协商在发票提示栏栏中注明最好要求定期期支付一次81结算回扣对于超过一定定销售额的客客户提供销售售回扣销售回扣的条条件之一是按按时付款，否否则客户得不不到回扣82典型信用政策策类型更注重信用和和风险，宁肯肯失去贸易机机会也不愿意意承担风险。。在这种情况况下，出现呆呆帐、坏帐的的机会较小，，但企业的发发展受到制约约，会有失去去重要客户的的风险。鼓励销售，尽尽量给客户以以优惠的结算算条件。这种种情况下，销销售业绩可能能会很好，但但出现坏帐的的机会也会增增加，甚至产产生灾难性的的后果。愿意承担一定定程度的信用用风险，同时时加强风险控控制。在发展展业务和保证证安全之间找找到一种均衡衡。多数企业业采用这种政政策。销售型财务型均衡型83信用政策类型型的影响因素素84信用政策类型型选择政策类型宽松均衡紧缩上市发发展成成熟衰衰退终终结产品生命周期期底线：在对应应的产品生命命周期内，使使DSO天数低于行业业平均值85信用经理商账组资信组评审