企业如何做好战略策划

1企业战略规划企业如何做好战略规划2企业战略策划概述企业战略策划步骤企业战略策划书实例目录企业战略策划概述3◆企业战略策划的含义◆企业战略策划的实质◆企业战略策划的原则◆企业战略策划的基础企业战略策划的含义4◆企业战略是指企业为实现自己的总任务和目标所制定的长期性、全局性、整体性的规划。◆战略策划对一个企业的生存和发展具有决定性的指导作用。战略规划是企业的生命线，是企业一切工作必须遵循的总纲，一切业务活动都必须以战略规划所规定的任务和目标为转移。企业战略规划过程的实质5◆企业战略规划是这样一种管理过程，即企业通过规划其基本任务、目标及业务（或产品组合），使企业的资源同不断变化的市场环境之间保持和加强战略适应性的过程。◆在这个过程中关键是通过处理好企业、竞争者与目标市场（顾客）的关系，以求建立一种有利于自己的关系组合结构。企业、竞争者与顾客的关系6顾客兄弟竞争者成本价值价值产品、服务差异化目标市场细分中介：加强型战略三角7竞争者渠道客户兄弟战略策划的基本原则8◆寻求企业可持续竞争优势。◆公司需要具备各种适当的能力（广义的），它需要对顾客目前的需求及不断变化的顾客需求的特性作出反应并有所预期，并最终以一种比其竞争者更有成效及更有效率的方式去付诸实施。建立竞争优势的基础9建立一个可持续竞争优势的方法可以被划分为三类：◆与整个公司有关的优势；◆在某一个职能领域的优势，如研究与开发、生产、采购或营销。◆基于公司与外部实体间关系的优势。在市场中获获得可持续续竞争能力力10◆原则上，任任何业务活活动都可以以发展成为为一种可持持续竞争优优势。一项项业务活动动可以用来来作为竞争争优势的程程度，是竞竞争者能够够克服这种种优势的难难易程度的的函数。◆很难要求一一家知名公公司在取得得低成本的的资金方面面开发一种种超过其他他知名公司司的可持续续竞争优势势。◆在营销环境境中，通过过价格战来来保持一种种可持续竞竞争优势是是比较困难◆地理位置经常会导致一种可持续竞争优势。◆顾客对品牌的忠诚以及各种渠道的关系，是与营销职能有关的可持续竞争优势的两个重要基础。企业战略策策划的内容容及基本步步骤111.在整体层次次上规定企企业的基本本任务2.根据基本任任务的要求求确定企业业的目标3.安排企业的的事业组合合(业务或产品品组合),并确定企业业的资源在在各事业(业务单位或或产品)之间的分配配比例;4.在事业、业业务单位、、产品和市市场层次上上制定各项项职能计划划（营销计计划、财务务计划、生生产计划、、人事计划划、设备计计划等）5.提出战略策策划报告书书市场营销战战略策划程程序图12环境SWOT分析企业任务与目标业务目标营业目标市场细分与定位营销策略营销战略控制营销战略战略环境分分析13市场营销环环境是一个个多因素、、多层次的的复杂的综综合体，各各种环境因因素不但分分别对企业业的营销活活动产生影影响，而且且各因素之之间又相互互交叉影响响，从而最最终作用于于企业的市市场营销活活动。企业业的营销环环境可分为为宏观环境境、微观环环境和行业业环境三个个方面，收收集资料也也应该从这这三个方面面入手.14战略环境分分析宏观环境分分析微观环境分分析行业环境分分析SWOT分析BCG分析法GE法宏观环境资资料宏观环境分析行业市场资料客户背景资料终端市场资料技术环境资料行业标准资料政策法规资料15微观环境资资料微观环境分析兄弟内部营销环境资料兄弟实力资料供应环境资料经销商环境资料客户方面资料外部关公资料16企业内部营营销环境资资料171、兄弟的组组织结构层层次资料主要包括兄兄弟的组织织结构方式式、职能部部门、上下下级关系、、部门之间间的配合程程度、权力力的集中和和分散、决决策方式等等资料。2、兄弟对外外关系政策策资料企业对外机机构的态度度、指导思思想、长期期战略的短短期目标等等。18企业实实力资资料表表市场经营能力资料企业财务能力资料市场方面1、兄弟公司市场分额2、兄弟产品市场覆盖率3、兄弟公司销售队伍的力量4、销售力度及销售预算5、分销渠道网络产品方面1、产品类别、经营情况、获利能力2、质量、功能、价格、服务等优势3、产品生命周期5、企业生产能力1、销售利润率2、总资产报酬率3、资本收益率4、资本保值增殖率5、资产负责率6、流动比率7、应收帐款周转率8、存货周转率9、社会贡献率10、社会积累率19注：供供应情情况方方面的的资料料主要要是指指企业业对所所需物物质和和资金金的供供应来来源及及渠道道情况况的研研究分分析供应情况资料供应品的充足情况供应品的质量水平供应品的价格水平运输的条件资金链的保证企业承担风险的能力20金融机机构营销中介机构经销商物流企业服务机构主要包括：经销商的实力、信誉、经销代理费用水平等主要包括物流配送企业的运输与仓储能力、运输方面的选择依据（费用、安全性、运输时间及距离之间的关系）等方面资料主要包括收集为市场营销活动服务的市场调查机构、广告促销机构、市场营销咨询顾问机构的工作能力、费用支出水平、合作态度方面的资料指那些能在企业的市场营销活动中获得资金支持的银行、保险公司及信托公司等。资料主要包括：长期合作的可能性、资金支持的力度、费用水平等资料21客户分分类资资料客户方面的资料客户分析资料主要包括市场需求水平、市场占有率、市场发展速度、客户产品选择偏好、购物习惯、评价方式等方面的资料客户按购买的目的及其范围上的差异分为重点客户市场、经销商市场、重点产品市场、国际市场注：分分析顾顾客的的行为为是一一项复复杂的的任务务，主主要表表现为为顾客客分析析是市市场分分析的的核心心，许许多宏宏观方方面的的分析析，都都是为为顾客客分析析打基基础的的，准准确地地把握握顾客客行为为才是是各种种分析析的目目的所所在！！22注：企企业开开展营营销活活动（（会展展、新新闻发发布会会等））时所所面对对的外外部环环境公公众，，这些些公众众是对对实现现本企企业目目标有有实际际或潜潜在利利害关关系和和影响响力的的一切切团体体和个个人，，又称称为企企业的的利益益相关关者。。搞好好与企企业相相关的的公众众关系系，有有利于于实现现企业业的长长期发发展战战略。。融资公众资料一般公众资料顾问公众资料协会公众资料政府公众资料媒介公众资料外部公众资料23供应方实力行业内竞争买方实力替代品威胁新进入者目标市场决定行行业中中新进进入者者力量量的因因素241.实力大大小2.产品的的独特特性3.商标的的知名名度4.销售渠渠道5.成本优优势6.政府政政策导导向决定供供应方方力量量的因因素251.投入要要素的的差异异性2.行业中中供应应商和和企业业的转转换成成本3.批量大大小及及供应应厂商商的重重要性性4.与行业业中购购买总总量有有关的的成本本5.对本行行业中中企业业向前前、向向后一一体化化威胁胁的比比较6.投入对对成成本差差异的的影响响261、替代代品的的相对对价格格2、转换换成本本3、买方方对替替代品品的购购买倾倾向决定买买方力力量的的因素素271、客户户的区区域集集中程程度2、客户户的产产业增增长率率3、客户户的整整体数数量4、客户户采用用后向向一体体化的的能力力5、客户户对付付危机机的能能力6、客户户的购购买总7、客户对产品差异性的要求8、客户的利润9、客户决策者的积极性决定行行业内内竞争争的因因素281、行业业的增增长率率2、固定定成本本的增增殖3、间断断性的的生产产能力力过剩剩4、产品品的差差异性性5、商标标的知知名度度6、转换换成本本7、集中中和均均衡的的程度度8、信息息的复复杂性性9、竞争争者的的多样样性10、企业业的利利害关关系11、退出出的障障碍29因素类别状态描述（+–）作用强度作用起始时间出现概率各因素间关联程度宏观因素微观因素行业因素为了对SWOT分析法法30市场克服弱点合资不相关多元化垂直一体化合并或兼并增长集中化合并或兼并退缩重组输送力量相关的多元化合并或兼并大量环境机会内部明显弱点强大内部优势巨大环境威胁31波士顿顿咨询询法1234兄弟相对市市场占占有份份额高低行业增增长率率高低10%20%109876543210.90.80.70.60.50.40.30.20.15%15%32GE分析法法1保持优势

以最快的可行速度发展集中努力保持力量2巩固投资向市场领先者挑战有选择地加强实力加强薄弱环节3有选择发展集中有限力量努力克服缺点如无明显增长就放弃4选择发展重点投资最有吸引力的市场加强竞争力提高生产能力5选择和维持维持现有投资水平在赢利能力强、风险相对较低的单位集中投资6有限发展和缩减寻找风险小的发展方法，否则，尽量减少投资，合理经营7巩固与调整保持现有收入，集中力量于有吸引力的单位保存力量8保持现有收入在大部分赢利单位保持优势产品升级尽量减少投资9放弃在赢利机会最小时售出降低固定成本，避免投资5432112345企业战战略与与市场场营销销战略略33一、企企业战战略的的层次次二、企企业战战略目目标定定位三、企企业目目标与与营销销目标标四、营营销目目标定定位的的关键键是确确定竞竞争优优势34环境因素企业任务企业目标企业发展战略资源安排公司战略业务战略1战略业务2战略业务3战略业务营销战略营销战术功能性战略企业战战略规规定了了企业业总体体发展展方向向，是是企业业制定定目标标、部部署资资源的的基本本形式式，也也是企企业对对市场场、竞竞争者者和其其他环环境因因素的的变动动所做做出的的反映映。在在企业业总体体战略略下，，又有有许多多分支支战略略。35企业战略业务战略营销战略企业战略需要要解决的主要要问题是：：1.企业现实的任任务是什么?2.企业应该从事事什么业务?3.应如何将资源源在歌任务之之间进行分配配?业务战略的核核心是制定企企业的各业务务单位在行业业中竞争的计计划,它的任务就是是如何使企业业获得并保持持竞争优势.营销战略属于于功能性战略略,它的主要内容容是如何有效效地分派各种种营销资源及及安排各种营营销活动,在一个确定的的产品市场上上实现企业目目标.因此,营销战略规划划的主要内容容就是确定目目标市场并制制定企业的营营销组合计划划.企业战略目标标定位36◆确定企业战略略目标，是战战略规划的第第一步，要制制定完整的战战略规划，必必须有战略目目标作为整个个战略的主线线和方针。◆战略目标的确确定应该建立立在企业使命命上。在确定定企业目标之之前，必须首首先确定企业业的使命。37企业使命主要解决的问问题摩托罗拉的使使命1.本企业的业务务构成是什么么?2.谁是我们的主主要顾客?我们的市场在在哪里?3.顾客追求的核核心利益和价价值是什么?4.业务的未来发发展方向是什什么?光荣地为社会会服务;以公平的价格格提供高质量量的产品和服服务;创造更多的利利润,促进企业的发发展;为每一位员工工和股东实现现合理个人目目标的机会.企业使命及实实例制定企业目标标的要求381、重点突出2、层次性3、数量化4、现实性5、协调性6、时间性39市场细分确定目标市场市场定位确认细分的变量和要细分的市场制定出最终细分市场的框架结构评估细分市场的吸引力选择目标市场为细分市场确定定位观念选择、发展和传播定位观念市场细分与市市场定位策划划40市场营销组合策略营销策略渠道策略价格策略产品策略41产品策略策划划◆产品策略是营营销战略的核核心。这是由由企业市场营营销活动的核核心决定的。。产品是市场场营销组合中中首先必须确确定的内容，，在产品策略略基础上，再再相应地依据据市场环境判判定其他诸如如价格策略、、分销渠道策策略、促销策策略等。◆产品策略策划划也离不开一一般战略策划划的基本模式式，要分析相相关的市场环环境，要对各各项环境进行行评估，然后后在企业总体体的目标之下下，确定营销销目标。在进进行了这样一一系列的准备备活动之后，，围绕着企业业的营销目的的，制定相应应的产品策略略。产品策略略中应包括以以下内容：1、产品组合。。2、产品寿命周周期。3、产品策略的的其他方面如如品牌、包装装、新产品开开发等价格策略策划划42◆价格决策主要要包括决定定定价的导向，，即依据的主主要指标，是是成本、市场场需求，还是是竞争的激烈烈程度等。◆新产品进入市市场时定价科科学否，直接接影响到新产产品的成败。。◆此外，根据市市场的客观形形势，作出调调整价格的反反应及其设计计价格变动的的价格时的风风险评价，也也都是价格策策略中要研究究的问题。促销策略策划划43◆促销活动贯穿穿企业的市场场营销活动的的全过程，由由于其本身构构成复杂，包包括广告、人人员推销、营营销推广和公公共关系各方方面，可以看看成一个组合合体，首先要要在各要素之之间达到平衡衡，使其相互互配合，协调调发展。设计计完善的促销销组合需要在