太阳能热水器品牌营销策略

亿佳能项目组深圳采纳营销策划有限公司2002.9.10亿佳能品牌整合营销建议案我们的信息来源：1)网络相关信息查询2)太阳能热水器市场走访3)小型交流会4)亿佳能中高层主管经理访谈我们的工作目的：为亿佳能品牌整合营销提供系统解决方案执行综述第一部分：市场分析第二部分：企业诊断第三部分：营销策略分析第四部分：战略课题讨论第五部分：采纳服务建议结束语：采纳，让老虎飞起来第一部分市场分析行业分析消费分析竞争分析分析一、行业分析1、行业发展潜力巨大。市场每年以20％-30％的速度增长，年销售量400万平方米，整个太阳能热水器行业产值已超过35亿元。国家经贸委在推出新能源和可再生能源产业发展“十五”规划中提出“今后15年内太阳能热水器力争以年均15％左右的速度增长。2、行业品牌集中化程度低在3500家太阳能热水器厂商中，年产值超过1000万元的有51家，超过5000万元的有15家，超过3亿元的3家。皇明、清华阳光、华阳作为早期进入太阳能热水器行业的领导品牌，积累了一定的产品优势和网络优势，但三巨头加在一起仅占市场份额的10%多一点。其中，皇明的市场份额约为5％，清华阳光、华扬的市场份额均约3％。2001年，整个行业的产值已经超过100亿元，但前20位企业累计市场份额尚不足25％，品牌集中化程度低3、行业竞争日趋激烈。据资料显示，近年来中国太阳能热水器市场发展的非常快，每年新增用户100多万户。太阳能热水器成为热水器家族中成长最快的“后起之秀”。由于市场的高成长性和产品较高的利润率，引来不少厂家争食。不少家电知名品牌如海尔、澳柯玛、小鸭、华帝、万家乐、创尔特等也相继上马太阳能热水器项目。结论1、太太阳能能行业业在中中国属属朝阳阳行业业，市市场发发展迅迅速，，市场场机会会巨大大。2、太太阳能能行业业市场场竞争争无序序，缺缺乏强强势品品牌领领导市市场。。3、太太阳能能行业业即将将从““产品品营销销时代代”步步入““品牌牌营销销时代代“。。二、竞竞争分分析1、竞竞争品品牌构构成第一梯梯队：：皇明明、清清华阳阳光、、华阳阳正规规军第二梯梯队：：华帝帝、万万家乐乐等品品牌军军第三梯梯队：：众多多地方方杂牌牌军从专业业性质质上划划分从产品品档次次上划划分高端产产品：：清华华阳光光、皇皇明中端产产品：：亿佳佳能、、华阳阳低端产产品：：地方方杂牌牌2、竞竞争品品牌战战略企企图华帝决决定耗耗巨资资全面面进军军太阳阳能热热水器器，并并欲三三年之之内做做到行行业第第一。。万家乐乐太阳阳能热热水器器扬言言要在在两年年时间间内成成为燃燃气热热水器器、电电热水水器和和太阳阳能热热水器器三个个领域域的龙龙头老老大。。首钢宣宣布加加盟清清华阳阳光，，使清清华阳阳光净净资产产超过过2亿亿元。。增资资扩股股后的的清华华阳光光计划划年产产100万万台太太阳能能热水水器，，加快快市场场扩张张。华扬则则推行行其绿绿色生生活计计划，，推出出多个个产品品系列列，声声称要要在5年内内当行行业老老大。。3、竞竞争品品牌优优劣势势分析析清华阳阳光优优势和和劣势势强势：：技术术先进进，产产品可可靠弱势：：型号号少，，可选选余地地小强势：：太阳阳能热热水器器行业业高端端品牌牌，继继承了了清华华部分分品牌牌资产产弱势：：形象象尚未未成熟熟强势：：有较较为完完善的的营销销网络络发展潜潜力可可观，，在一一级市市场颇颇具威威胁性性但品牌牌知名名度及及网络络尚未未成熟熟形象产品通路华阳优优势和和劣势势强势：：产品品实惠惠、经经济弱势：：产品品科技技含量量低，，技术术不稳稳定强势：：太阳阳能热热水器器行业业老品品牌，，区域域市场场知名名度较较高弱势：：形象象杂乱乱，档档次不不高强势：：有较较为完完善的的营销销网络络具备一一定的的品牌牌知度度高，，在二二级市市场颇颇具威威胁性性对市场场有一一定的的干扰扰形象产品通路华帝优优势和和劣势势强势：：技术术先进进，外外观独独特美美观强势：：热水水器器行业业强势势品牌牌优势势弱势：：新进进延伸伸至太太阳能能领域域强势：：营销销网络络f健健全，，有系系统的的促销销活动动支持持主要终终端发展潜潜力可可观，，在未未来的的高端端市场场颇具具威胁胁性形象产品通路4、竞竞争层层级趋趋势变变化第一层层面：：产品品竞争争第二层层面：：网络络竞争争第三层层面：：价格格竞争争第四层层面：：服务务竞争争每五层层面：：品牌牌竞争争产品技技术的的优势势能够够被复复制和和取代代，网络、、价格格优势势无法法长期期保持持，服服务优势需需要付付出巨巨大代代价，，品牌牌优势势才是营销销实力力的最最终体体观。。太阳能能热水水器行行业的的竞争争和共共它任任何行业竞竞争一一样总总是从从低层层面向向高层层面发展，品品牌营销销是取得得太阳能能市场争争夺战最终终胜利的的唯一途途径。结论三、消费费者分析析消费人群群分析目标客户户群以家家庭为单单位，中中等家庭庭为主。。品牌决策策者偏重重于女性性，品牌牌购买者者以男性性为主，，品牌使使用者是是家庭成成员。品牌购买买者大多多为热水水器初次次购买者者，部分分是从电电、气热热水器转转移过来来的消费费人群。。购买决策策分析产品品质质、性能能、价格格是决定定购买的的主要因因素。选择依据据主要依依赖于品品类、品品牌和口口碑效应应。消费者对对品牌认认知度分分析华帝、万万家乐做做为热水水器行业业的强热热品牌，，品牌认认知度最最高。.3722中国国最大的的资料库库下载皇明、清清华阳光光、华阳阳做为太太阳能热热水器行行业的领领导品牌牌积累了了一定的的品牌优优势。消费者对对皇明的的品牌认认知度高高，对亿亿佳能的的品牌认认知度模模糊消费者层层次分析析较年轻、、中高收收入，消消费观念念新潮，，讲求生生活质素素，喜欢欢追求新新鲜感追求高技技术，功功能先进进、全面面的家电电产品，，考虑合合资/进进口或国国产高价价名优品品牌中等收入入为主，，消费取取向实在在，讲求求实际，，日常主主要消费费中价位位产品热水器讲讲究实惠惠和耐用用，性能能要达到到基本水水平，计计划购买买价格三三千元上上下的国国产品牌牌收入偏低低，消费费讲究价价钱便宜宜和满足足基本需需要功能要求求不高，，多为本本地品牌牌高档品消消费者中、高档档品消费费者经济型产产品消费费者一级大城市中小城镇/农村二三级城市高档太阳能热水器中档太阳能热水器注重科技感和安全性新购为主低档太阳阳能热水水器需求层次次变化结论：电、太阳阳能热水水器更新新换代和和中产阶阶层涌现，将将导致中中高档产产品消费费需求逐逐步进入高潮潮。不同市场场需要不不同档次次的产品品，消费费者对中中高档产产品的市市场需求求最大。。策略思思考考亿佳能应应采取的的市场战战略定位位面对行业业发展态态势，亿亿佳能在在市场战战略定位位应当把把自身定定位为挑挑战者的的市场角角色，以以有效攻攻击市场场领先者者和其它它竞争对对手，占占据最大大市场份份额，建建立中高高档强势势品牌地地位。亿佳能应应采取的的竞争策策略面对当前前竞争形形势，亿亿佳能在在市场竞竞争战略略上应采采取防御御战、侧侧翼战、、进攻战战，而不不应打游游击战。。亿佳能应应占据的的目标市市场皇明皇明的机机会：抢占高档档太阳能能市场亿佳能的的机会：：争夺中高高档及低低档太阳阳能市场场高档市场中高档市市场低档市场场亿佳能StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats四、分析析▲优势：：()品牌互补补优势：：亿佳能能作为““皇明””的姐妹妹品牌，，依靠““皇明””行业领领导品牌牌的地位位，将对对经销商商形成一一定的吸吸引，有有利于在在市场细细分上相相互补充充；自有通路路优势：：皇明通通过自建建营销渠渠道建立立了一定定的渠道道优势，，亿佳能能将与皇皇明营销销网络交交叉分布布扩张，，达到了了有效控控制终端端市场作作用；产品技术术优势：：皇明集集团在太太阳能核核心技术术上通过过国际技技术认证证，在国国内太阳阳能行业业率先建建立了技技术标准准。▲劣势：：()亿佳能与与皇明两两个品牌牌战略规规划不清清晰、品品牌地位位不巩固固。经销商网网络分散散(松散散制)，，营销管管理体系系不健全全，终端端服务标标准不统统一；皇明与亿亿佳能两两个品牌牌在资源源配置、、市场扩扩张上存存在矛盾盾冲突。。▲机会（（）太阳能热热水器产产业属朝朝阳行业业，市场场潜力巨巨大。皇皇明太阳阳能集团团具备在在这个行行业做大大、做好好的条件件。太阳能热热水器以以其节能能、环保保、安全全的产品品优势，，消费者者对产品品认同度度高。近两年的的太阳能能热水器器的产销销增速远远远超过过了气、、电热水水器，皇皇明集团团有机会会让市场场潮流推推着走。。▲威胁（（）皇明集团团在品牌牌竞争上上面临行行业内竞竞争（和和其它太太阳能竞竞争品牌牌）和行行业外竞竞争（和和气、电电热水器器品牌））双重夹夹击。皇明领导导品牌地地位不巩巩固，亿亿佳能核核心市场场竞争优优势不明明显，将将制约品品牌进一一步快速速发展。。产品本身身还存在在着产品品系列化化程度低低、技术术不成熟熟等状况况。面临行业内竞争和行业外竞争双重压力竞争处于初级阶段，产品线单一、品牌优势不明显皇明与亿佳能品牌市场区隔不明显挑战太阳能行行业属朝朝阳行业业，强势势品牌缺缺少市场空间间大，市市场成长长性高，，产品认认同度高高机会亿佳能亿佳能的的品牌机机会和挑挑战在哪哪里？第二部分分企企业诊断断7S理论论是现代代企业的的一种通通用管理理法则，，该模型型一直得得到理论论界和实实业界的的广泛认认同。让我们来来看一看看7S框框架结构作风技巧制度战略人员共同的价价值观战略、结结构、制制度硬件件：技巧、人人员、作作风、共共同的价价值观软件：：一、战略略我们要到哪里去？我们如何到那里？亿佳能的企业战略我们在哪里现状产品品牌牌战略上上实行多多品牌发发展战略略，占据据不同市市场空间间长远战略略明确，，皇明保保持领导导品牌，，亿佳能能成为中中端市场场强势品品牌员工对公公司品牌牌战略理理解模糊糊，战略略执行困困难。普及化的的市场扩扩张战略略与降低低成本之之间存在在矛盾。。缺点战略略规划不不清晰战略原则则不清晰晰是是采取取成本领领先战略略、集中中化战略、还还是差异异化战略略并未明明确战略措施施不具体体区区域发发展进阶阶、市场场占有率率，近期、中期期、远期期目标战战略分解解及措施不不很明确确竞争战略略不够明明确：选选择哪种种竞争战战略：领领导者战略、挑挑战者战战略、追追随者战略、利利基者战战略。二、系统统现状公司机制制不完善善，较为为僵硬急需更灵灵活、更更弹性的的创新机机制情报系统统不健全全，信息息反馈不不到位客户投诉诉工作缺缺乏规范范的服务务流程缺点系统统构建不不完善流程不太太规范，，协调能能力较弱弱，资源源、信息息、决策策难以得得到共享享。制度不尽尽健全，，执行力力度不高高，管理理不到位位公司高层层权利过过于集中中，管的的过细、、过多、、过死信息传递递没有规规范化，，系统化化，缺乏乏完整通通畅的沟沟通体系系三、组织织现状皇明与““亿佳能能”的组组织架构构彼此不不清晰亿佳能公公司实行行广告处处、销售售处、售售后服务务处三位位一体的的营销组组织架构构。缺点组织织架构不不科学公司实行行多品牌牌发展战战略但并并没有从从营销组组织上建建立以品品牌事业业部为单单位的组组织模式式，导致致市场责责任模糊糊，不利利于品牌牌健康发发展。以直销经经营为主主，但在在营销组组织架构构仍以企企业自身身为导向向而不是是以市场场（顾客客）为导导向。组织结构构不完善善，导致致工作链链接缺失失，某些些部门结结构缺损损会严重重影响整整体运转转四、人员员现状区域性人人力资源源有限，，高层人人员流动动性大，，市场人人员素质质较低业高层领领导有远远大的战战略眼光光，中层层领导层层有较强强的市场场运作能能力。人力资源源结构单单一，储储备不足足，专业业人才缺缺乏。缺点人力力资源不不完善公司营销销队伍不不健全，，负责市市场研究究、销售售管理、、市场拓拓展、终终端建设设的营销销人员缺缺乏，将将导致营营销工作作不能有有效贯彻彻。一线营销销人员素素质急待待提升，，培训局局限于技技术方面面，有关关销售技技巧、客客户服务务、行为为规范等等方面的的培训力力度不够够。五、风格格现状自然形成成的流程程，职权权分配不不清，工工作分工工不细致致。不成为的的规矩与与成文的的制度相相互冲突突。上下级之之间在做做事风格格上的不不统一，，对下级级有时造造成压力力缺点风格格人性但但随意沿用创业业初期的的“一言言堂”““拍脑袋袋”的决决策风格格，加大大了决策策风险。。公司管理理风格上上过于人人性化，，随意化化人的因素素作用较较强，一一定程度度上人治治超过法法治。六、价值值观现状形成了基基本的企企业文化化理念，，追求““和谐的的完美””。对高层领领导核心心理念的的教育需需要加强强缺点企业业文化理理念尚且且薄弱价值观是是企业文文化的灵灵魂，塑塑造共同同的价值值观，将将增强企企业的向向心力和和凝聚力力。品牌价值值观的建建设，有有利于达达成品牌牌认同，，培养品品牌忠诚诚度。亿佳能企企业急亟亟解决的的两大问问题：亿佳能人人力资源源的建设设和组织织系统的的规范。。第四部分分亿亿佳营销销管理体体系一、品牌牌检验属性价值消费群个性价值观文化品牌构成成一个成熟熟的品牌牌具有鲜鲜明特征征的属性性、价值值、消费费群、个个性、文文化、价价值观。。其中属属性、价价值、消消费群是是形成一一个品牌牌的机体体，个性性、文化化、价值值观共同同构成了了一个品品牌的灵灵魂。通通过品牌牌六要素素进行分分析，可可以评价价品牌所所处的阶阶段性和和成熟度度。品牌属性性亿佳能品品牌从功功能属性性上界定定是家庭庭电器中中的热水水器，从从社会属属性上属属理性的的家庭耐耐用消费费品。品牌属性性上的特特点决定定了品质质、功能能、科技技含量是是实现品品牌差异异化关健健点的重重要方向向。目标客户户群“一亿家家庭”是是亿佳能能界定的的目标客客户群，，一亿家家庭在中中国是中中等收入入家庭为为主的消消费人群群。中等收入入家庭的的目标客客户群消消费水平平，决定定了亿佳佳能产品品定价应应在中档档水平，，与高端端产品的的市场定定价形成成明显差差距，以以降低消消费门槛槛。价值最佳的性性价比、、最大的的便利性性、应是是亿佳能能热水器器提供给给消费者者的核心心价值。。亿佳能应应对“一一亿家庭庭”的消消费需求求进行市市场细分分，与姐姐妹品牌牌“皇明明”在品品牌价值值上应形形成鲜明明差异，，给予消消费者充充分的购购买理由由，才能能更好地地被市场场认可。。个性、文文化、价价值观不不具备亿佳能在在市场上上的品牌牌形象模模糊，品品牌发育育不完善善，根本本谈不上上对其进进行个性性、文化化、价值值观的塑塑造。个性、文文化、价价值观的的缺乏导导致品牌牌形象的的塑造不不鲜明，，为品牌牌识别性性低。亿佳能品品牌策略略思考目前亿佳佳能品牌牌战略规规划不清清晰，为为产品线线战略、、市场细细分战略略的制定定设置了了障碍。。亿佳能作作为誔生生不到一一年的新新兴品牌牌，目前前应首先先明确品品牌属性性、目标标客户群群、核心心价值、、个性、、文化和和价值观观，给予予品牌成成长一个个健康的的开端。。二、营销销组合市场产品传播推广广渠道价格产品品策略分析析亿佳能热热水器产产品定位位中高档档，产品品设计和和研发上上采用跟跟随(““皇明””系列)策略略，缺乏乏鲜明的的技术特特点；目前产品品规格单单一、功功能单一一，消费费者选择择余地小小。产品的品品牌定位位不明确确，品牌牌形象模模糊，在在市场上上没有一一个鲜明明的卖点点。策略建议议对产品进进行细分分，确立立产品差差异化竞竞争点，，建立品品牌竞争争优势。。保证产品品质量优优于同等等价位竞竞争对手手的同时时，增强强品牌附附加价值值。太阳能热热水器与与电热水水器、燃燃气热水水器相比比属于较较新进入入市场的的产品，，售前服服务与消消费者教教育是产产品获取取认可的的重要途途径。价格格策略分析析产品系列列中高档档次的市市场定价价策略，，有利于于与“皇皇明”品品牌在市市场上相相互补充充，对市市场形成成包围之之势；始终以低低价优质质的价格格策略，，争夺与与高档、、其它中中档热水水器的市市场份额额。策略建议议产品定价价应与皇皇明拉开开较大距距离，并并尽量与与竞争对对手价格格持平，，形成““优质低低价“实实惠经济济品牌印印象。渠道道策略分析析通过自建建营销渠渠道，达达到了有有效控制制终端市市场作用用，并能能及时收收集市场场信息；；经销商网网络分散散(松散散制)，，以利益益为中心心，缺乏乏品牌意意识；采取专卖卖店十加加盟店的的直销方方式;实行产品品编号的的渠道管管理方式式，有效效地防范范了窜货货现象的的发生策略建议与经销商形形成整合形形成利益共共同体，变变“买卖关关系”为““伙伴关系系”。与皇明网络络相互交叉叉补充，既既相互合作作又相对独独立。市场区域选选择以白热热化竞争市市场和新兴兴市场为主主，快速完完成市场扩扩张。推广广策略分析营销推广缺缺乏统一、、协调的步步骤，系统统化的运作作尚不具备备，工作较较被动；；店面形象统统一规范，，具有一定定的识别性性;直销水员的的讲解技巧巧和内容，，对促成购购买产生决决定性作用用。策略建议推广主题上上强调专业业制造、价价廉物美。。以活动营销销和终端推推广为主重视售前服服务，持续续开展消费费者教育计计划第五部分战战略略课题讨论论根据以上对对太阳能热热水器市场场分析、皇皇明集团企企业诊断、、亿佳能营营销管理体体系分析，，我们认为为皇明集团团目前在实实施多品牌牌营销战略略发展过程程中遇到的的核心战略略课题是：：一、如何处处理皇明与与亿佳能两两个品牌之之间的品牌牌关系。皇明和亿佳佳能作为皇皇明集团两两大子品牌牌，目前皇皇明太阳能能已在业内内树立了行行业领导品品牌的高端端品牌形象象，亿佳能能太阳能作作为其姐妹妹品牌刚诞诞生半年左左右,。清晰界定两两者之间的的关系，实实现优势互互补、良性性互动是保保证两大品品牌持续健健康发展的的关健。二、如何建建立亿佳能能企业在市市场中的核核心竞争优优势。亿佳能企业业是亿佳能能品牌得以以健康发展展的内部营营销生态系系统。应从从品牌战略略发展角度度出发厘清清组织关系系，合理配配置资源，，迅速建立立企业核心心竞争优势势，实现企企业良性运运营。三、如何快快速实现亿亿佳能品牌牌在中端产产品中的市市场扩张。。中端产品在在任何一个个产业市场场始终是一一块巨大的的蛋糕，是是市场争夺夺的焦点。。“让一亿亿家庭用上上太阳能””的亿佳能能品牌营销销目标要求求其依靠经经济实惠的的品牌价值值，对行业业低端产品品进行清洗洗，对行业业高端产品品形成补充充。以品牌规划划为核心，，以整合营营销传播为为手段，以以严谨规范范的营销体体系为保证证，有利于于快速实现现亿佳能的的市场增长长和品牌资资产的积累累。第六部分采采纳工工作建议要实现皇明明集团多品品牌营销战战略发展目目标，解决决上述战略略课题，皇皇明集团应应从企业的的整体营销销战略切入入，确定明明晰的企业业战略规划划，基于战战略的导向向对亿佳能能的组织架架构、系统统流程、销销售管理、、渠道规划划、品牌规规划和传播播、企业文文化理念、、人力资源源战略等进进行针对性性的整合，，建立方向向明确的企企业品牌营营销运营系系统。具体体工作内容容：一、深入企企业营销诊诊断，确立立皇明集团团战略原则，制定营营销战略措措施。二、通过市市场深度调调研，明确确两大品牌牌行业地位，确立市市场竞争策策略。三、建立““以市场为为中心”的的高效协作作的营销运运作体系，全全面加强组组织控制、、组织管理理。四、以市场场调研为基基础，建立立科学有序序的全国营销网络系系统，完善善现有网络络，规划网网络发展。五、导入（（整合品牌牌传播），，科学规划划亿佳能品品牌，实施施有效品牌牌传播，塑塑造中高档档市场强势势品牌地位位。六、整合营营销传播（（），全面面整合广告告、公关、、促销、媒媒介，以强强有力的传传播理念，，实效的营营销措施，，打造亿佳佳能强势品品牌。七、从资源源、利益、、信息、风风险方面与与加盟商战战略同盟，，制定加盟盟商运营完完全手册，，全面规范范化管理，，提升营运运绩效。八、强化全全员（加盟盟商）营销销质素培训训，增强服服务意识、、服务水准准，突显企企业整体经经营智能。。采纳服务内内容及成果果一、企业营营销诊断企业营销诊诊断内容l

营销销战略诊断断

l企企业整合营营销四个发发展阶段评评分诊断l顾客客关系系统统内部诊断断

l营营销组织诊诊断

l营营销系统统运作诊断断

l营营销机制政政策诊断l营销人人力资源诊诊断l营销技能能诊断l企企业业的的共共同同价价值值观观l员员工工满满意意度度诊诊断断l品品牌牌内内部部审审核核l营营销销组组合合诊诊断断l整整合合营营销销传传播播诊诊断断诊断断方方法法深度度访访谈谈（（企企业业的的中中高高层层领领导导））座谈谈会会（（一一般般干干部部和和基基层层员员工工））问卷卷调调查查（（基基层层员员工工））评分分表表调调查查资料料整整理理及及研研究究形成成《《企企业业内内部部营营销销诊诊断断报报告告》》二、、市市场场研研究究与与分分析析市场场调调研研是是所所有有市市场场策策划划工工作作的的基基础础，，科科学学有有效效的的市市场场调调研研可可为为企企业业的的战战略略发发展展和和实实现现战战略略突突围围提提供供科科学学依依据据。。通过过市市场场调调研研分分析析企企业业面面临临的的市市场场环环境境，，消消费费者者消消费费心心理理和和行行为为，，竞竞争争对对手手的的营营销销状状况况。。并并对对亿亿佳佳能能款款式式、、价价格格、、品品牌牌、、专专卖卖店店形形象象进进行行消消费费者者测测试试，，同同时时分分析析企企业业在在目目标标市市场场的的网网络络管管理理、、终终端端布布置置、、促促销销活活动动等等方方面面的的优优劣劣势势，，为为调调整整企企业业的的营营销销战战略略规规划划寻寻求求客客观观依依据据，，为为产产品品发发展展、、营营销销推推广广、、品品牌牌形形象象提提升升确确立立方方向向。。1.调调研研对对象象：：1).太太阳阳能能消消费费者者2).太太阳阳能能经经销销商商3).太太阳阳能能零零售售商商2.市市场场调调研研内内容容：：1)消消费费者者调调研研a.消消费费者者的的购购买买行行为为模模式式分分析析b.消消费费者者的的信信息息接接受受模模式式调调研研c.消消费费者者产产品品品品牌牌的的认认知知分分析析d.太太阳阳能能的的目目标标消消费费群群的的特特征征构构成成e.消消费费者者对对亿亿佳佳能能太太阳阳能能竞竞争争对对手手产产品品的的认认知知程程度度经销销商商调调研研a.太太阳阳能能市市场场的的网网络络情情况况b.太太阳阳能能产产品品的的竞竞争争态态势势c.销销售售政政策策执执行行调调查查d.对对太太阳阳能能产产品品、、价价格格、、渠渠道道、、促促销销的的看看法法e.对对太太阳阳能能产产品品未未来来市市场场的的看看法法f.对对太太阳阳能能产产品品生生产产厂厂家家的的建建议议和和要要求求g.经经销销商商管管理理现现状状调调查查3)品牌专专题研究a、品牌接接触审核b、品牌的声声音、联想、、知名度、忠忠诚度、美誉誉

c、品质质认知度、其其它专有品牌牌资产调查d、品牌行行为及品牌转转移模型分析析

e、品牌牌喜好分析f、新品牌牌形象概念测测试

g、品品牌价值标准准测试3.调研区域域，暂未定4、、样本量每个个区域

1））消费者：250例街街头拦访访

2）经销销商：5例深深度访谈谈

3）专卖卖店：10例深深度访谈、、问卷调研、、观察法形形成《亿佳佳能市场调研研报告》三、营销战略略规划1、营销现状状测评分析2、企业总总体营销战略略3、企业市场场战略定位4、企业的目目标市场战略略5、目标市场场竞争战略6、品牌战略略7、营销组合合战略8、整合传播播战略9、营销管理理战略10、营销计计划形形成成《亿佳能太太阳能营销战战略规划》四、品牌整体体规划实施多品牌发发展战略最重重要的是进行行市场细分，，通过市场细细分发现市场场机会，创造造新兴市场、、满足市场需需求。通过市场细分分，寻找皇明明品牌与亿佳佳能品牌的差差异化关健点点，确立各自自的品牌定位位，和竞争品品牌形成鲜明明区隔。对皇明品牌和和亿佳能品牌牌进行品牌形形象设计，建建立独特的品品牌识别，在在市场上形成成清晰的声音音和统一的形形象。1、品牌检测测与接触分析析

2、品品牌策略3、品牌竞竞争战略4、品牌定定位分析及策策略

5、品品牌整体识识别系统再造造分析

6、、品牌的核核心价值7、品牌写写真

8、品品牌个性9、品牌标标准建立10、品牌行行为

11、、品牌的文文化

12、、品牌的传传播策略13、品牌牌使用指南或或手册

14、品牌管管理平台的搭搭建最最终形成《《亿佳能品牌牌整体规划手手册》五、整合营销销传播策划根据年度营销销目标制定整整合营销传播播策略，综合合运用广告、、公关、促销销等传播工作作进行整合营营销推广，通通过最少的传传播费用达到到最佳传播效效果。1、整合品牌牌传播策略2、广告告策划广告策略广告表现广告主题广告核心创意意广告投放计划划3、公关策划划公关活动策略略公关活动主题题公关活动核心心创意公关活动执行行计划费用预算4、促销策划划促销活动策略略促销活动主题题促销活动核心心创意促销活动执行行计划费用预算5、媒介策划划媒介组合策略略媒介选择媒介投放计划划媒介费用预算算六、平面设计计及影视创意意（一）产品包包装设计外箱包装（二）品牌营营销推广所需需设计1、灯箱2、海报3、挂旗4、单页5、夹报6、购物袋7、陈列架8、

立牌牌9、

横幅幅10、吊吊牌（三）产品宣宣传手册（四）广告1、杂志系列列广告2、报纸系列列广告3、车体广告告4、候车亭广广告５、立柱广告告（五）影视创创意脚本七、销售管理理工程规划营销管理主要要策略

营销销系统的组织织架构总论（（以市场为导导向的营销组组织架构）营营销管理之之人力资源系系统（招聘、、上岗、考核核、培训等体体系）

营销销管理系统改改造的过渡期期和理想状态态的方案岗岗位设计和岗岗位责任书营销系统业务务流程工作手手册

营销管管理制度汇编编经销商（网络络）管理及相相关政策经经销商（网络络）作业管理理制度

营销销管理派出机机构/办事处处/分公司搭搭建模式与管管理

业务人人员政策及管管理最终形成《销销售管理工程程手册》八、分销体系系规划与经销销商管理工程程渠道规划、建建设的任务就就是与公司的的外围关联企企业/分销商商建立起可靠靠的、风险共共担、利益共共享的战略同同盟关系，理理顺专卖店/经销商（代代理商）之间间的合作关系系。（一）销售渠渠道网络的规规划与设计1、渠道道（网络）现现状的深层次次分析

2、、渠道（网络络）的规划和和设计(目标标模式)3、配套营销销组织网络设设计

4、渠渠道（网络））的改造实施施方案（各市市场的执行文文本）

5、、渠道（网络络）的改造实实施备选（应应急）方案（（各市场场的备选方案案）

6、渠渠道（网络））改造实施的的督导

7、、渠道（网络络）的改造实实施效果的评评估方法（二）经销商商管理工程的的导入1、经销商的的选择制度2、经销商商政策制定3、经销商商管理体系的的完善指导4、经销商商年度会议策策划及协助实实施

5、经经销商运营销销指导

6、、经销商培训训形形成《《经销商运运营完全手册册》九、招商策划划招商简章公公司简介产产品介绍营营销模式利利润回报等招招商小组组及岗位责任任、工作流程程等

经销商商政策、规定定及条件经经销（代理））商合同范本本

招商广告告创意和设计计十、营销培训训

1、培培训需求调研研

2、培训训对象：l对营销经经理及员工的的培训

l对对销售经理理及员工的培培训

l对对企业培训人人员的培训l对企业业高层领导的的培训3、培培训内内容：：l营销销基本本知识识的培培训l销销售技技巧l企企业战战略知知识的的培训训l营销销管理理培训训根根据受受训人人员需需求，，制定定个性性化的的培训训内容容4、培培训形形式：：l企业业内训训面对对面授授课形形式l策策略略营结束语语我们坚坚信，，通过过我们们的服服务，，一定定能实实现您您打造造强势势品牌牌的腾腾飞之之梦！！让您您的企企业插插上腾腾飞的的翅膀膀!采纳，，让老老虎飞飞起来来！谢谢谢1月月-2300:52:0300:5200:521月月-231月月-2300:5200:5200:52:031月-231月-2300:52:032023/1/60:52:039、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:52:0400:52:0400:521/6/202312:52:04AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:52:0400:52Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。00:52:0400:52:0400:52Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:52:0400:52:04January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:52:04上上午00:52:041月-2315、比不了得得就不比，，得不到的