大客户销售管理,阁策

项目技能销售培训师：阁策1目录页CONTENTSPAGE—*—

项目销售概述1项目推进里程碑2项目销售工具解析3过渡页TRANSITIONPAGE—*—

1项目销售概述何谓项目销售项目销售VS大客户销售项目销售困局—*—

阁策项目销售概述1.1何谓项目销售渠道销售项目销售大客户销售—*—

阁策项目销售概述1.2项目销售VS大客户销售项目销售对比①阶段性采购；②采购周期长；③规律性差；④决策流程和决策组织复杂；⑤信息不透明。①阶段性采购；②采购频繁；③规律性强；④决策流程和决策组织简单；⑤信息比较透明。大客户销售—*—

阁策项目销售概述毫无头绪找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系搞不懂客户的真实需求不知道竞争对手的动向。无法推动找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。局面失控好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。1.3项目销售困局过渡页TRANSITIONPAGE—*—

2项目推进里程碑获得项目线索项目得到确认信息收集完毕完成机会分析初步认可产品完成最终方案内部敲定我司完成招标投标拿到中标通知下单签订合同—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑获得项目线索拿到项目线索1）用户单位？3）大致需求？工作目标2）项目名称？标志5%—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑项目得到确认确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）1）用户系统的现状？3）用户项目的立项？工作目标2）用户系统的问题？标志10%—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑信息收集完完毕与项目相关关的基本重重要信息（（MANDACT）收集完毕毕1）Money（预预算算资资金金））3）Needs（用用户户的的多多种种需需求求））工作作目标标2）Authority（用用户户组组织织结结构构和和决决策策圈圈））标志志25%4）Decision（用用户户的的决决策策标标准准））6）Competition（竞竞争争对对手手状状况况））5）Ability（相相关关参参与与人人的的影影响响力力和和能能力力））7）Time-scale（项项目目时时间间表表））—*—阁策策项目目推推进进里里程程碑碑第一一里里程程碑碑第二二里里程程碑碑第三三里里程程碑碑第四四里里程程碑碑第五五里里程程碑碑第六六里里程程碑碑第七七里里程程碑碑第八八里里程程碑碑第九九里里程程碑碑第十十里里程程碑碑完成成机机会会分分析析根据据前前期期收收集集的的项项目目信信息息，，对对我我们们在在该该项项目目的的竞竞争争力力状状况况做做客客观观的的分分析析以以确确定定是是否否继继续续跟跟进进这这个个项项目目，，如如果果确确定定我我们们在在项项目目中中具具备备机机会会，，则则制制定定出出项项目目推推进进计计划划书书，，包包括括竞竞争争战战略略、、关关系系战战略略、、价价值值传传递递策策略略和和行行动动步步骤骤。。1）产产品品适适合合程程度度？？3）独独立立商商业业价价值值？？工作作目标标2）用用户户商商务务关关系系？？标志志30%4）选选择择我我司司顾顾虑虑？？5）后续行动计计划？—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步认可产品品通过实施项目目推进计划，，使得我司产产品和方案得得到用户决策策圈的初步认认可。工作目标标志50%1）产品测试获获通过？3）独立价值被被接受？2）初步方案被被认可？4）至少一位支支持者？6）拍板人也不不反对？5）敌人是谁已已清晰？7）技术标准我我起草？8）决策流程时时间表？—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最终方案案我司最终的方方案制作完成成。1）友商产品和和方案？3）主笔人成为为导师！工作目标2）我司产品和和方案？标志60%4）全面了解拍拍板人！—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑内部敲定我司司（达成利益益同盟）赢得用户内部部包括拍板者者、决策者和和主要评估者者在内的支持持1）决策圈认可可我司！3）导师清楚优优劣势！工作目标2）优势写入招招标书！标志70%4）评分标准利利我司！—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招标投标标做好招标投标标过程的所有有工作。工作目标标志80%1）分析友商策策略！3）完成标书制制作！2）拟定我司对对策！4）评估合作伙伙伴！5）获取专家支支持！—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑拿到中标通知知拿到中标通知知书。工作目标标志90%1）拿到中标通通知！2）完成商务谈谈判！—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下单签订合同同客户与我司或或我司的代理理商按照商定定的商务条款款签订合同，，用户或合作作伙伴已经向向我司下单。。工作目标标志100%1）用户与代理理商签订合同同！2）代理商与我我司签订合同同！过渡页TRANSITIONPAGE—*—3项目销售工具具解析项目确认工具具——CE信息收集工具具——SNILSS机会分析工具具——4大问，18小问项目分析会组织分析图—*—阁策项目销售工具具解析3.1项目确认工具具——CE为什么客户一一定要买？客户做出最终终决定的时间间？如果项目延迟迟了，后果如如何？如果项目按时时完成，对客客户有什么好好处？这个项目对客客户业务的影影响如何衡量量？有关键人物会会受重大影响响影响是不可避避免的马上会有影响响上项目痛苦，，不上更痛苦苦CompellingEvent特征关注并了解客客户的燃眉之之急CE（CompellingEvent）—*—阁策项目销售工具具解析3.2信息收集工具具——SNILSSIntensify强化Situation状况Summarize总结Listen倾听Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—阁策项目销售工具具解析3.3机会分分析工具提供一种结构化的可重重复的方法，用于分析一一个销售机会会或机会组合合。目的1从关键客户、、合作伙伴、、竞争对手的的观点出发，，更快更有效地地分析和界定定机会；把时间、精力力、资源投入入到你最有可能赢得得的机会上；更有效地借助助合作伙伴和和资源；用统一的语言更有效地沟通通关键问题。。好处2对目前的销售售机会更全面面的评估并以此制定销售售战略。成果3[为什么要做机机会分析]—*—阁策项目销售工具具解析3.3机会分分析工具这是个机会吗？我们有竞争力吗？我们能赢吗？值得赢吗？机会分析四大大问—*—阁策项目销销售工工具解解析3.3机会会分析析工具具1234客户的的应用用或项项目客户的的业务务状况况客户的的财务务状况况项目的的资金金状况况客户的的需求求是什什么?问题是是什么么?这个项项目的的目标标是什什么?谁提出出这个个项目目?谁操作作这个个项目目?这个项项目和和客户户的业业务策策略有有什么么联系系?客户收收入和和利润润的趋趋势是是什么么?和同类类公司司相比比他们们的财财务状状况如如何?客户的的财务务前景景如何何?他们的的关键键业绩绩指标标是什什么？？客户的的产品品和服服务?客户的的主要要市场场?谁是他他们的的主要要客户户和竞竞争对对手?什么在在内部部或外外部推推动他他们的的业务务发展展?这个项项目的的预算算有吗吗?客户制制定预预算的的流程程是什什么?这个项项目和和其他他项目目相比比有优优先级级吗?除了做做这个个项目目，客客户还还可以以怎样样使用用这笔笔资金金?1这是个个机会会吗？？—*—阁策项目销销售工工具解解析3.3机会会分析析工具具08070605现在的的关系状状况销售资资源的的需求求解决方方案适适用程程度正式的的决策标标准现在和和客户户的关关系如如何?每个竞竞争对对手和和客户户的关关系如如何?和谁的的关系系会为为这个个项目目提供供竞争争的优优势?以客户户对理理想关关系的的看法法，你你和每每个竞竞争对对手相相比如如何？？销售团团队需需要在在这个个项目目上投投入多多少时时间?为了赢赢得这这个项项目，，还需需要什什么样样的内内部或或外部部资源源?这个项项目的的销售售成本本有多多少?这个项项目的的机会会成本本?我们的的解决决方案案是否否针对对客户户的问问题?客户怎怎么认认为的的?需要做做哪些些改动动或增增强我我们的的方案案才能能满足足客户户的需需求?需要哪哪些外外部资资源才才能满满足客客户的的需求求?客户决决策的的标准准是什什么?客户正正规的的采购购流程程是什什么?哪条决决策标标准最最重要要?为什么么?谁制定定决策策标准准?2我们有有竞争争力吗吗？—*—阁策项目销销售工工具解解析3.3机会会分析析工具具独特的的商业业价值值UBV（UniqueBusinessValue）2我们有有竞争争力吗吗？13245我们可可以为为客户户提供供什么么样的的可衡衡量的的商业业价值值？客户如如何定定义商商业价价值，，如何何衡量量？我们如如何以以客户户的定定义来来量化化我们们的价价值？？客户户是是否否认认可可我我们们所所提提供供的的商商业业价价值值吗吗？？我们们提提供供的的商商业业价价值值如如何何使使我我们们有有别别于于竞竞争争对对手手？？—*—阁策策项目目销销售售工工具具解解析析3.3机机会会分分析析工工具具3我们们能能赢赢吗吗？？9、客户内部的支持10、与客户高层的关系11、文化的兼容性12、非正式的决策标准13、政治联盟在客客户户中中谁谁希希望望我我们们赢赢？？他他们们做做了了什什么么来来表表明明他他们们的的支支持持？？他们们愿愿意意或或有有能能力力来来帮帮助助你你吗吗？？他们们在在自自己己单单位位里里有有良良好好的的口口碑碑吗吗？？哪些些客客户户的的高高层层会会影影响响这这个个项项目目，，或或被被这这个个项项目目影影响响？？你如如何何与与他他们们建建立立联联系系与与信信任任？？你如如何何找找到到拜拜访访他他们们的的机机会会？？你计计划划如如何何得得到到继继续续拜拜访访的的机机会会？？客户户的的文文化化是是什什么么？？客客户户的的文文化化与与我我公公司司的的文文化化相相比比如如何何？？客户户对对待待供供应应商商的的原原则则是是什什么么？？我们们可可以以调调整整或或适适应应吗吗？？我我们们愿愿意意吗吗？？决策策实实际际上上是是如如何何做做出出的的？？哪些些不不可可控控因因素素或或个个人人意意见见可可以以左左右右这这个个决决策策？？有没没有有隐隐而而不不言言的的问问题题？？我们知道道谁的个个人想法法？哪些些是算数数的？谁在决策策中权力力最大？？他们们希望我我们赢吗吗？为什什么？他们能影影响或改改变决策策条件吗吗？他们能制制造出紧紧迫性吗吗？过去去是如何何体现这这种能力力的？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具4值得赢吗吗？14

项目有多大？是否达到我们的底线？>$

什么时候可以签单？在我们的时间范围内吗？<天17

在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？16

这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大影响？我们如何在这个项目中提高利润？

明年业务潜力如何？三年内呢？是否达到我们的底线？这个项目或应用与未来收入联系如何？你将怎样把客户的许诺变成契约？1518

除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？短期的收收入长期的收收入风险战略价值值利润—*—阁策项目销售售工具解解析3.4项项目分析析会4招标前夕夕。5较大型项项目，了了解到项项目线索索，初步步判断是是机会，，但已有有信息还还无法完完成机会会分析，，自己缺缺乏头绪绪时。132项目信息息基本收收集完毕毕，需要要做机会会分析时时。项目出现现重大变变化时。。（情况况失控））非客观原原因，项项目连续续多周停停滞不前前时。1、何时一一定要开开项目分分析会—*—阁策项目销售售工具解解析3.4项项目分析析会2、你如何何判断情情况失控控？不接电话！取消既定会议！不按预算行事！委派他人参加会议！提问试探弱点！全神贯注于价格！没有内部支持！无法了解更多信息！标准经常变化！竞争对手变化！项目无故延期！标准不利我方！—*—阁策项目销售售工具解解析3.4项项目分析析会3、项目分分析会的的目标界界定项目阶段段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%项目分析析会主目目标项目分析析会辅目目标机会分析析销售战略略关系策略略价值传递递策略合作伙伴伴策略招投标策策略关系策略略关系策略略价值传递递策略价值传递递策略合作伙伴伴策略合作伙伴伴策略招投标策策略招投标策略关系策略关系策略—*—阁策项目销售工具具解析3.4项目分分析会4、项目分析会会的基本步骤骤信息汇总项目各阶段标标志性事件的的达成情况及及其他信息（（如MANDACT、竞争信息等等）。项目分析进行组织分析：画出组织结构构、政治结构构及影响力图图，并注意不不断更新和完完善。分析竞竞争形势。确定战略形成销售战略略，包括：竞竞争战略、关关系战略等。。并做行动计计划，计划必必须目标细化化且明确，符符合SMART原则。123—*—阁策项目销售工具具解析3.5组织分分析图1、项目决策过过程中的人物物角色Approver拍板人DecisionMaker决策人Evaluator评估人User使用人—*—阁策项目销售工具具解析3.5组织分分析图2、项目决策过过程中的人物物性格OwlKoalaPeacockTiger理性果断感性寡断—*—阁策项目销售工具具解析3.5组织分分析图CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、项目决策过过程中的人物物立场X=—+—*—阁策项目销售工具具解析3.5组织分分析图顾问

独立董事专家副总裁AT=营销总监DT+技术总监D/EO采购经理EKX销售经理E/UP产品经理UO+售前经理UP+售后经理UO+操作主管E/UO=4、客户组织、、政治结构及及影响力图—*—阁策项目销售工具具解析3.5组织分分析图其一其二其三通风报信暗中支持出谋划策5、Coach的三大作用—*—阁策项目销售工具具解析3.5组织分分析图6、Coach帮助我们的五五大理由与人投缘利益驱动对手故人认可我司沾亲带故—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图②交叉验证③证据为王①多线攻关7、防止被客客户“忽悠悠”—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图8、发展关系系——找到Coach自我尊重归属安全生存公关八式—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图9、发展关系系——4C判断法辨别别CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:10:3118:10:3118:101/5/20236:10:31PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:10:3118:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:10:3118:10:3118:10Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:10:3118:10:31January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:10:31下下午18:10:311月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:10下下午午1月-2318:10January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:10:3118:10:3105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:10:31下午6:10下下午18:10:311月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:10:3118:10:3118:101/5/20236:10:31PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:10:3118:10Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:10:3118:10:3118:10Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2318:10:3118:10:31January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:10:31下下午18:10:311月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门