如何做好渠道销售管理培训

如何做好渠道销售郭振华156382***338讨论请回答：你是谁？你在实际工作中遇到什么问题？你希望从本次研讨中获得哪些支持？成功者的习惯做重要，但不紧急的事情换一种方式思考问题第一部分:现代营销的两大渠道营销的发展营销是竞争的产物营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段营销成为中国企业的“核心竞争力”营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?营销的核心工作将产品铺到消费者心中，使其乐的买将产品铺到消费者面前，使其买得到？怎么铺

运作两个渠道到消费者心中的渠道到消费者面前的渠道第二部分:运作心灵渠道营销支点营销势能营销支点？国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?海尔凭借什么抓住消费者心的？麦当劳为什么能畅销全球？就营营销销运运作作本本身身而而言言：：形式式比比内内容容更更重重要要营销销支支点点？？与竞竞争争对对手手有有效效区区隔隔，，支支撑撑你你的的产产品品成成为为市市场场需需求求的的具具有有诱诱惑惑力力的的特特征征。。营销销支支点点？？大都都建建立立在在产产品品之之外外，，建建立立在在满满足足心心理理需需求求或或人人性性的的基基础础上上有效效改改变变强强弱弱之之间间力力量量对对比比，，使使强强不不再再那那么么强强，，弱弱不不再再那那么么弱弱，，从从而而达达成成另另外外一一种种可可能能问题题？？中国国移移动动的的产产品品的的支支点点是是什什么么？？营销销势势能能在销销售售的的各各环环节节，，创创造造产产品品被被认认同同、、被被需需求求的的状状态态，，这这就就是是打打造造营营销销势势能能。。问题题？？产品品销销售售过过程程中中有有哪哪几几个个关关键键环环节节？？营销销势势能能？？客户户势势能能渠道道势势能能终端端势势能能客户户势势能能使客客户户坚坚信信…………客户户大大会会客户户势势能能————利利用用客客户户会会产产生生强强化化效效应应充分分地地、、最最大大限限度度地地向向客客户户展展示示企企业业形形象象，，现现实实实实力力，，发发展展蓝蓝图图，，行行业业地地位位、、竞竞争争优优势势，，使使客客户户体体会会到到与与企企业业合合作作的的现现实实利利益益和和未未来来前前景景，，坚坚定定客客户户合合作作的的信信念念，，形形成成现现实实订订单单的的热热情情和和动动力力。。客户户势势能能案案例例宏达达客客户户大大会会客户户的的积积极极合合作作就就成成功功了了一一半半渠道道势势能能使渠渠道道产产生生““饥饥饿饿””状状态态，，形形成成产产品品流流动动的的推推力力和和拉拉力力。。方法法：：供供求求调调节节反季季节节运运作作方法法:预预占占经经销销商商的的资资金金、、库库房房、、配配送送资资源源、、精精力力渠道道势势能能创造造渠渠道道势势能能，，制制造造物物流流““泡泡沫沫””，，来来产产生生更更大大物物流流，，实实现现销销售售迅迅速速放放大大。。渠道道势势能能案案例例伊利利产产品品的的渠渠道道运运作作排队队装装电电话话终端端势势能能对销销售售来来说说，，终终端端建建设设的的关关键键是是什什么么？？终端端的的魅魅力力来来自自于于：：集集中中！！问题题？？消费费者者购购买买我我们们产产品品时时有哪哪些些行行为为表表现现？？终端端势势能能？？使你你的的产产品品第第一一进进入入消消费费者者眼眼帘帘让消消费费者者在在短短时时间间内内多多次次接接触触到到我我们们产产品品的的信信息息营销销势势能能“营营销销势势能能””就就是是销销售售的的动动力力，，其其实实质质就就是是将将产产品品信信息息、、企企业业形形象象等等强强力力贯贯注注于于销销售售的的每每一一环环节节，，使使企企业业产产品品在在每每一一环环节节都都被被认认同同、、被被接接受受，，带带来来产产品品的的现现实实销销售售一个客户或消消费者决定是是重视还是背背叛，都是由由接触到你企企业一系列信信息遭遇的总总和所决定的的。第三部分:产产品渠渠道运作渠道的规划分销策略和经经销商类型经销商的选择择经销商的激励励和管理如何处理渠道道之间的关系系产品渠道简介介小组讨论：我我们公司产品品可以通过哪哪些渠道最终终被消费者拿拿到？（10分钟，，简要画出产产品流动图））公司消费者经销商批发商一般零售商重点卖场产品渠道简介介团购产品渠道简介介短渠道与长渠渠道：短通路中的竞竞争优势优秀的产品灵敏的嗅觉良好的客情关关系其他长通路中的竞竞争优势广泛的产品分分销优异的产品展展示竞争力的价格格吸引的助销产品渠道简介介窄渠道与宽渠渠道：窄渠道中的竞竞争优劣渠道利润集中中管理简化渠道之间竞争争压力小分销不广泛宽渠道中的竞竞争优劣广泛的产品分分销渠道之间竞争争大渠道冲突加大大价格冲突发生生产品渠道设计计原则产品到达消费费者方便购买买的地方服务能力跟得得上最经济1、直接销售售及送货（））2、经销商仓仓储、销售、、送货（）3、直接销售售队伍＋仓储储和送货经销商（＋＋）4、直接销售售队伍＋经销销商仓储、销销售、送货（（＋）分销策略和经经销商类型公司负责所有有活动，如仓仓储、销售送送货、放帐等等通常发生在主主要城市和策策略性城市公司仅指派销销售人员扮演演发展业务的的角色，负责责销售预测、促销销配合、协助助经销商销售售队伍通常发生在二二级城市和策策略性城市的的外围区域公司负责销售售活动；经销销商负责仓储储、送货和放放帐通常发生在策策略性城市的的市中心1－2项的混混合体关键分销策略略类型分销策略和经经销商类型分销系统的演演变A 传统批发发公司进入市场场初期每个地区选择择多家批发商商批发商条件：：资金及批发发渠道B 批发商协协助队伍公司达到一定定销量并计划划进一步开拓拓市场协助批发商开开发客户、新新品卖进、下下单、陈列、、促销执行批发商送货。。收款批发商条件：：资金、网络络维护及送货货能力C 经销商已建立良好市市场基础、与与批发商关系系良好并决定定进一步开拓拓市场经销商建立专专门的队伍，，公司分担费费用及共同管管理该队伍经销商标准：：有共同成长长的能力，资资金、销售队队伍、基本设设施、网络及及现有销量D 直销队伍伍在激烈竞争及及策略性城市市直接服务关键键客户及特殊殊渠道分销策略和经经销商类型讨论：在你的的地区该用什什么样的分销销策略？（10分钟，，小组代表发发表意见）为什么要和经经销商合作?经济效益与直接操作相相比节约成本本：人员、办办公室租金金、仓租等降低风险经销商做者开开发试验信贷风险转移移地域情况优势势直接处理前线线问题稳定的社会库库存；相对平稳的回回款；我们无法完全全由自己覆盖盖的区域；我们甚至还不不知道的销售售点和销售机机会；送货支持；较多的市场信信息和竞争信信息；可能的展示机机会；········经销商为我们们提供了：•专业性性或综合性：：专业的或多多品种种经营营行销方式：行行商或坐商所有制类型：：公有或私营营地理位置：批批发市场内或或外业务结算类型型：全现款、、全放帐或兼兼而有之经销商类型对经销商的控控制力对经销商的依依赖性竞争的激烈程程度覆盖的区域大大小、售点数数量操作成本独家经销商或或多家经销商商?批发商地理位位置：门面位位置、经营区区域商业信誉：是是否良好？资金状况：可可用于经营我我司产品的资资金及全部资资金运输能力：运运力及用于运运输我司产品品的运力人员：是否有有固定业务人人员、送货人人员？现有下线客户户：客户的渠渠道、客户的的多少？仓储能力：面面积及可用于于存放我司产产品的面积经营产品：以以哪些产品为为主要经营产产品合作意愿：是是否有信心及及是否接受公公司理念经销商选择的的主要考虑因因素经销商管理小组讨论：经销商需要你你做什么？你最需要经销销商做什么？？（10分钟，，请写出6－－8个要点））客户最想从你你这得到什么么？你最想从客户户那得到什么么？回款期市场支持人员支持赢利空间运输、服务支支持是否独家经营营资金及库存合作关系下属客户网络络卖出价格运输、服务能能力所经营的品牌牌其实，大家想想要的东西是是对应的！经销商管理小组讨论：良良好的客情是是如何与建立立的？（10分钟，，请写出要点点）如何建立良好好的客情?共同胜利的法法则长远利益与短短期利益的有有机结合专家式的指导导与合作比客户更了解解他的生意，，真诚的关心心密切的个人关关系销售人员的正正直、信任感感、稳定性建立良好客情情要诀以损失一方利利益为基础的的合作基层销售人员员成为客户驻驻厂方的代表表，但总有无无法满足对方要求求的时候迎合客户客户是生意上上的指导者，，虚伪不稳定的个人人关系销售人员的经经常更换且素素质不佳建立良好客情情的禁忌：激励经销商的的原则表现奖励不是仅因为客客户销量大而而给多返利！！客户是否为我我们产品的销销量尽了力？？客户是否为网网络建设尽了了力？·······经销商的激励励激励的方式返利的操作形形式；荣誉；联合促销；帮经销商发展展电脑管理系系统；公司参观、旅旅游、培训；；对经销商（主主要指私营客客户）家庭的的长远支持，，如子女教育育等经销商激励经销商激励的的小经验不要一次性对对经销商提出出过多、过高高的要求如：对优于短短通路的客户户提出迅速增增加分销的要要求以事实和数据据说话运用你的市场场机会反馈和和市场调查的的结果不要批评，只只给建议责备不利于发发展建设性关关系经销商激励问题：什么情情况下要调整整经销商？（5分钟）1、经销商无无可挽回的财财务危机；2、经销商在在可接受的时时间内无法完完成销量和网网络建设目标标以致于影响响全盘生意的的实施；3、经销商的的合作态度极极差，以致无无法进行下一一步工作4、经销商间间的冲突无法法平衡且调整整后不影响长长期生意经销商调整经销商管理的的难题与应对对处理难题核对对表情况行行动A、资金不足足 1、帮助助制定收款计计划，协助加加快客户回款款周期2、合理安排排促销活动，，加快货品及及资金流转3、多批次、、少批量送货货4、设立专用用资金5、鼓励其集集中资金于主主要品牌，放放弃无生命力力的产品6、以私有资资产作为抵押押担保7、建议其它它货款方式筹筹集资金或银银行提供担保保8、把区域或或渠道缩小，，由另一个经经销商做9、加强/改改善客情关系系10、在合理理情况下，提提供适当的信信用额度经销商管理的的难题与应对对B、不愿冒信信贷风险1、坦白白讨论问题所所在2a、如由于于“资金不足足”，以“第第一情况处理理”2b、如其它它因素，必须须给予合理解解释3、找出对方方不愿冒哪类类商业风险4、再找一家家代理商给予予压力C、库存太低低 1、如如由于“资金金不足”，以以“第一情况况处理”2、调查及讨讨论销量流失失问题3、强调客户户不满的后果果4、以加强促促销力度来提提高其积极性性5、重申公司司的立场经销商管理的的难题与应对对D、送货不及及时 1、、分析产生问问题的原因如因“库存太太低”，以““第三情况处处理”2、讨论问题题的后果及严严重性3、制定明确确的配送目标标要求4、帮助重组组走访问路线线及送货路线线5、确定及计计划所需车队队数量，需要要时应买车或或租车来解决困境6、培训相关关人员7、建议提高高现有车辆效效率的计划8、加强内部部管理，设立立奖罚系统9、合理的调调整经销商库库存及施压经销商管理的的难题与应对对E、仓储条件件不良 1、、分析及讨论论哪方面需改改进2、不良条件件所带来的负负面影响3、如何改善善以及怎样才才算条件好？？F、价格太高高 1、、讲明利害，，告知其可能能的后果如冲冲货2、制定最高高价位并达共共识3、建议双方方共同投入G、冲货1、重新明明确销售区域域2、调查货品品来源如证据据确实应给予予警诫或采取取惩罚措施3、货品送去去怀疑的区域域，应放上记记号或记录生生产日期4、重新估计计市场潜力及及指标的合理理性5、向上头汇汇报，提出解解决方案经销商管理的的难题与应对对H、削价竞争争 1、进行行区域划分，，限制发展一一定的销售网网点2、制定市场场最低价格并并确保各方面面赞同3、说明经销销商克服短期期观念，著眼眼长远并列举举削价造成的的弊害害4、落实区域域管理，执行行处罚。如多多次重犯，应应强行制裁I、代理品牌牌太多1、提出选择择我们这个品品牌的好处（我们销量比比例少）2、分析公公司能给予的的支持3、协助其开开发网点、收收款、理货等等4、经常提供供公司发展计计划、信息以以提高其信心心5、安排老板板拜访，建立立友好关系6、提供达标标奖劢计划并并协助他完成成经销商管理的的难题与应对对J、代理竞争争品牌子1、表明我我们的态度，，进行说服经经销商2、提出选择择我们品牌及及公司的好处处。以行动及及业业绩来强化化公司的地位位3、尽量搞好好客情关系4、提供达标标奖励计划，，协助他完成成5、保留我们们选择经销商商的主动权K、只选择畅畅销的规格1、确定这这产品的铺市市率2、尽量做好好这产品在货货架上的陈列列位置3、针对不畅畅销产品提供供奖励计划4、联合客户户促销这产品品以提高市场场需求量5、提高当地地活动6、协同经销销商人员到商商店建立品牌牌形象，增加加信心经销商管理的的难题与应对对L、提出无理理要求和条件件 1、聆聆听他的诉说说，找出可推推翻的要点2、分析经销销商的盈利状状况3、让他充分分了解公司的的制度和规定定4、展望长期期合作计划，，强调双赢局局势5、提供可能能及合理的交交替方案M、要要求更更高利利润1、分分析经经销商商售卖卖公司司产品品的盈盈利状状况2、制制定合合理的的销售售目标标及奖奖励计计划3、鼓鼓励其其多做做销量量以提提高利利润，，而不不是专专注于于单位位利润润4、协协助经经销商商开拓拓其它它渠道道或领领域以以改善善利润润5、协协助改改善管管理如如安排排送货货路线线，提提高销销量、、降低低成本本等等等经销商商管理理的难难题与与应对对N、难难于获获取信信息1、、先认认清对对方是是“不不能””或““不为为”2、制制定相相关政政策，，说明明立场场3、积积极商商量，，讲明明益处处4、加加强与与内外外提供供信息息人员员的关关系5、帮帮助经经销商商分析析信息息，共共享反反馈成成果6、如如“不不为””，必必要时时可拒拒绝提提供支支持O、对对方内内部不不协调调1、、了解解对方方情况况，找找出问问题的的症结结2、列列举出出哪方方面不不规范范，告告诉他他不规规范所所带来来的的负负面影影响3、利利用客客情关关系来来解决决对我我方不不利的的因素素4、提提供培培训，，提高高规划划管理理意识识5、提提供成成功的的管理理模式式作为为参考考6、协协助他他建立立管理理制度度系统统经销商商管理理的难难题与与应对对P、业业务管管理思思路/观念念不同同1、、真城城的沟沟通，，分析析不同同思路路的差差距及及利与与弊2、以以较新新的观观念来来引导导并举举适当当的成成功例例子3、说说明不不能解解决的的后果果Q、处处理客客户投投诉不不当1、、建立立处理理投诉诉手续续及负负责人人员2、培培训对对方人人员有有关处处理方方法及及整体体的意意识3、告告知处处理不不当的的负面面影响响4、定定时与与有关关人员员讨论论投诉诉的事事件及及处理理方案案R、拖拖延公公司的的优惠惠政策策1、、明确确期限限及数数量2、在在通知知书上上及传传真上上盖章章确认认经销商商管理理的难难题与与应对对S、经经销商商业务务人员员素质质差1、指指出差差的表表现并并说明明什么么才算算是好好的表表现2、针针对性性的提提供培培训3、加加强陪陪同走走访4、制制定奖奖罚制制度5、建建议及及提供供征聘聘标准准6、研研究及及调整整待遇遇问题题7、建建立绩绩效评评估系系统8、协协助培培训新新进业业务人人员9、优优胜劣劣汰的的局面面T、开开发网网点速速度慢慢1、要要求客客户指指派专专人负负责2、协协助设设定目目标及及开发发计划划3、公公司短短期内内派人人协调调/协协助4、对对人员员提供供相关关产品品及开开发新新客户户的培培训如何处处理渠渠道之之间关关系?渠道之之间的的冲突突的原原因对不同同渠道道的应应对客户服服务中中心（（自营营）客户服服务中中心（（合作作）公司直直销队队伍其他自自办营营销手手段（（如网网上营营业厅厅，自自助营营业厅厅，流流动营营业厅厅等））第一级级紧密销销售渠渠道移动公公司指定专专营店店特定产产品承承销商商第二级级主体销销售渠渠道特约代代理店店普通代代理店店第三级级松散型型销售售渠道道社会营营销员员（包包括专专职，，兼职职，临临时营营销员员等））其他社社会营营销渠渠道（（例如如超市市等））第四级级辅助型型销售售渠道道问题题？渠道之之间有有哪些些冲突突？市场范范围的的冲突突；经营价价格的的冲突突；经营品品种的的冲突突；经营方方式的的冲突突；经营素素质的的冲突突；渠道冲冲突的的实质质渠道之之间的的冲突突，实实质是是经营营者之之间利利益的的冲突突，是是各方方面利利益不不一致致所引引起的的。渠道冲冲突的的应对对严格界界定经经营范范围界定价价格体体系界定渠渠道的的级别别（从从公司司直接接进货货的不不都是是以及及客户户）不同类类型渠渠道不不同政政策加强管管理对我们们的业业务员员严格格要求求经销商商库存存管理理经销商商的安安全库库存对对你意意味着着什么么？经销商商大量量囤积积竞争争产品品的库库存对对你有有何影影响？？为什么么经销销商总总不愿愿意保保持安安全库库存？？为什么么经销销商总总不愿愿意定定卖得得不快快的产产品？？库存的的建立立及订订单管管理1.5倍原原则是是库存存管理理的主主要内内容之之一，，是一一个安安全库库存的的原则则，是是建立立在上上期客客户的的销量量的基基础上上的本本期建建议客客户订订单的的依据据。消费品品行业业的1.5倍库库存原原则库存的的建立立及订订单管管理几种不不正确确的说说法：：客户上上次定定货量量的1.5倍客户目目前库库存的的1.5倍倍客户上上次销销量的的1.5倍倍客户提提出本本次定定货量量的1.5倍库存的建建立及订订单管理理进销存报报表：期末库存存=期初初库存＋＋本期进进货－本本期出仓仓客户管理理80%的的利润来来自于稳稳定的客客户销售额是是浮在水水面上的的花利润才是是沉在水水底的果果开发新客客户的成成本是挽挽留老客客户的3倍为什么大大多数公公司输在在了客户户管理上上?91%的的组织没没有长期期的客户户管理技技术计划划83%的的组织没没有真正正认识到到获得、、保留和和价值发发展在他他们市场场计划活活动中不不同的挑挑战只有15%的组组织正式式定义了了影响到到他们客客户管理理的所有有流程只有24%的组组织对他他们现有有客户进进行了基基础的价价值分析析80%的的组织没没有交叉叉销售给给有兴趣趣的客户户59%的的组织没没有一个个董事会会级别的的人对客客户管理理明确负负责只有12%的组组织有纲纲要确保保董事成成员同广广泛的客客户保持持定期联联系客户管理理的方法法客户档案案客户分类类及分类类管理客户沟通通及客户户动态客户服务务第四部分分:销销售售人员的的职责销售的四四项基本本原则区域经理理和业代代的职能能分工销售拜访访销售：将将产品卖卖到该卖卖的地方方，将货货款在规规定的时时间收回回并向总部及及时反馈馈市场状状况。销售的基基本职责责销售的核核心：执执行并反反馈分销：：产品处处于消费费者能购购买的状状态、地地点陈列：被被分销的的产品处处于消费费者能看看到的位位置价格管理理：产品品按照其其市场定定位的售售价被销销售助销：协协助销售售销售的基基本职责责分销陈列价格管理理助销销售是围围绕客户户的不断断开发、、发展，，执行四四项基本本原则的的业务循循环，将将为公司司带来逐逐步增长长的业务务量及有有利的销销售业绩绩销售的基基本职责责销售的基基本职责责分销陈列价格管理理助销如何实现现我的销销量目标标？坚持四项项基本原原则！销售的基基本职责责分销陈列价格管理理助销市场部的的工作销售部的的工作企业经营营目标产品（定定位）通路（区区域和渠渠道）计划（资资源分配配）策略执行讨论：什什么样的的人适合合做销售售工作？？(5分钟钟，简单单写出你你的观点点）正直、诚诚实－对对待客户户和同事事坚韧、耐耐心－对对待重复复性的劳劳动渴望、热热情－自自我成就就自尊、自自信－自自我激励励销售的基基本职责责销售主管管和代表表的职能能分工销售主管管做什么么？销售代表表作什么么？问题题？你所在的的区域有有多少零零售终端端？这些终端端需要多多少分销销商才有有可能铺铺上货？？渠道的关关键部位位在哪？？经销商、、分销商商、商超超、小店店……我我们的关关注点应应在哪？？运作到二二批商渠渠道模式式？经销商的的职能？？二批的职职能?我们的人人员怎样样分工？？渠道个环环节职能？经销商二批商终端店配送分销销售渠道的职职能分工工主管业代业代谁的职能能？销售人员员的拜访访计划拜访访制度的的建立计划拜访访制度是是指对目目标售点点进行固固定频率率的周期期访问并并在访问问中不断断提高产产品在售售点的表表现讨论：为为什么要要建立计计划拜访访制度？？（5分钟钟，请写写出要点点）服务的魅魅力把握生意意机会四项基本本原则的的贯彻计划拜访访制度的的建立1、客户户资料的的收集整整理：经销商现现有多少少下线批批发商？？是谁？？在哪里里？主要销售售什么产产品？销销量如何何？区域内有有多少批批发商？？在哪里里？区域内有有多少零零售商？？在哪里里？规模模和销量量？2、拜访访频率的的确定：：各类客户户多长间间隔拜访访一次为为宜？大大批发和和小批发发，超市市商场和和普通零零售店计划拜访访制度的的建立3、在各各类客户户处的访访问时间间：拜访客户户时做些些什么？？拜访7步骤、、四项基基本原则则4、周（（月）拜拜访计划划：每周（月月）的作作业5、拜访访计划的的执行和和调整6、客户户拜访卡卡拜访7步步骤1、重温温拜访计计划2、商店店检查3、建议议订单4、交货货和收款款5、助销销6、记录录和报告告7、访问问回顾拜访具体体内容1、重温温拜访计计划你到售点点来要做做什么？？上次我有有什么事事没做到到？2、商店店检查你的产品品有库存存吗？摆摆在哪里里？竞争争产品呢呢？价格标识识清楚吗吗？助销品还还有吗？？拜访具体体内容3、建议议订单你要卖进进什么货货？哪些些货品需需要补货货？运用你的的记录，，运用1.5倍倍库存原原则和你你的销售售技巧要求店主主在同意意你的建建议订单单后签字字认可4、交货货和收款款告诉店主主货会如如何送到到，何时时送到和和结款方方式5、助销销将你的产产品摆在在最显著著的地方方！如：：门口或或店内其其他人流流最大的的地方拜访具体体内容将你的产产品用最最显眼的的方式摆摆放！如如：平放放还是立立放；顶顶天立地地还是视视平线位位置；样样品还是是产品堆堆垛让你的价价格标识识与产品品、助销销品紧密密相连且且清晰易易懂！将助销品品、介绍绍册放在在最易拿拿取的地地方！如如：店中中央＋产产品陈列列处海报的更更新！残次品的的调换！！必要的技技术指导导和讲解解！一定要亲亲自动手手！拜访具体体内容6、记录录和报告告认真的记记录是下下次访问问的基础础及时的报报告（销销售趋势势、竞争争状况））使自己己和公司司都能从从中获益益7、访问问回顾每次访问问的及时时回顾是是提高自自己业务务水平和和发展业业务的最最佳方法法之一报告的自自我管理理用报告安安排计划划用报告检检查自己己的工作作用报告管管理自己己谢谢！！谢谢谢1月-2300:54:5600:5400:541月-231月-2300:5400:5400:54:561月-231月-2300:54:562023/1/60:54:569、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:54:5600:54:5600:541/6/202312:54:56AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:54:5600:54Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:54:5600:54:5600:54Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:54:5600:54:56January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:54:56上上午00:54:561月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:54上上午1月-2300:54January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/60:54:5600:54:5606January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最