嘉源手机终端促销员手册

促销员手册嘉源市场部手册内容纲要工作规范手机常识销售技巧工作规范日常管理

考勤管理按时上下班，无迟到、早退、旷工现象个人仪表外表干净整洁、发型不怪异着淡妆，不佩戴过多首饰终端形象终端清洁柜内陈列达标维护样机和终端物料产品知识使用标准服务术语待客熟练掌握产品卖点和操作演示熟悉促销活动内容日常管理

客情关系顾客无投诉商场无投诉例会培训

-按时参加公司旗舰产品知识的培训信息反馈及时反馈终端信息销售前准备进店促销员应于营业时间前30分钟进店，不得迟到。清洁促销员必须将各自负责区域清扫干净，注意保持产品展示区域四周的干净整洁。清洁对象：货柜、墙面、地板、产品、配件、包装、促销物品。检查到岗后，协助营业员清点剩余货品，检查是否缺少附件，对于损坏的附件一定要及时更换，及时补充现场宣传单页。陈列检查后，促销员须协助营业员将不足产品补充齐全，产品上柜要摆放整齐、美观及醒目。手机常识[GPRS与EDGE]GPRS：是在GSM基础上发展起来的技术，理论上最高可达171.2kbit/s，属于2.5G技术，GPRS可以使终端同时进行话音通信业务和数据业务，支持各类多媒体业务。EDGE：是类似GPRS但带宽更大的网络技术，允许最高384kbit/s，也是GSM的进化版，属于2.75G技术，运营商可以提供高速多媒体应用。基本性能网络频率:一般手机都是双频,MP3功能.歌曲播放软件MPEG4功能.视频歌曲播放软件.MTV等.数据内存.机器自身所有的内存空间.

支持外部存储器.可以插放不同大小(兆数)内存卡.电池容量:一般电池后面都有表明:如1100(mAH)毫安基本性能能摄像头:摄像头头的象素素不同.打出的的照片清清晰度不不同.分分为30万象素素及130象素素.和200万万象素.手写输入入:目前前市面带带手写输输入的产产品都是是触摸屏屏.手机店铺铺销售技技巧目标：掌掌握基础础销售技技巧并能能熟练运运用内容：1、销售技技巧的定定义及重重要性2、销售四四步曲及及应用一步曲：：留住顾顾客脚步步二步曲：：发掘顾顾客需求求三步曲：：针对性性介绍产产品四步曲：：达成交交易3、顾客的的四种类类型和应应对技巧巧你即将得得到的……一、销售售技巧的的定义及及重要性性什么是销销售技巧巧用正确的的方法满满足顾客客的购买买需求，，并且是是顾客愿愿意接受受的。销售技巧巧的定义义影响手机机销售的的三个主主要因素素：1、硬件件设施施2、销售售氛围围3、人—促销员（（第一要要素）顾客反馈馈数据来源源：2005年10月终端顾顾客拦访访满意度度调查报报告调查地点点：北京京、广州州、深圳圳、上海海、成都都、哈尔尔滨木桶原理理这三个要要素当中中，短板板是人。。人的短板板是销售售技巧。。销售技巧巧能给你你带来……1

销售业绩的提升2个人收入的增长3快乐的工作4提高工作效率

二、销售售四步曲曲及应用用销售技巧巧的核心心运用换位位思考的的方法，，站在顾顾客的角角度思考考，用消消费者的的眼光看看待我们们自己。。销售流程程销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理销售四步步曲留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易使用亲切切友好的的问候语语。如“欢迎迎光临！！您好！我我能帮您您吗？””还有其他他好方法法吗？一步曲：：如何留留住顾客客脚步如果有一一家三囗囗经过你你所在的的柜台，，在慢慢慢浏览。。其中爸爸爸一边边走，一一边打着着电话，，过了一一会儿，，打完电电话，将将手机拿拿在手中中。小孩孩子穿着着漂亮的的裙子。。你会怎怎么向顾顾客打招招呼？赞美式招招呼法如果顾客客来到你你的柜台台前，你你使用了了常规打打招呼的的方法，，但是顾顾客没有有吭声，，你会怎怎么办？？放任式招招呼法如果一位位顾客进进来，左左右顾盼盼各节柜柜台内的的产品，，好像是是想要赶赶快确定定下来买买什么产产品好。。你会怎怎么打招招呼呢？？产品迎客客法当顾客在在仔细阅阅读店内内悬挂的的促销海海报，或或者对陈陈列出来来的促销销品等表表示出兴兴趣的时时候，你你会怎么么打招呼呼呢？促销迎客客法1．错误的语语言2．多余的礼礼貌3．直接切入入开场注意意事项二步曲：：发掘顾顾客需求求顾客的需需要有哪哪些？高质量（（性能））的产品品合适的产产品价格格热情周到到的态度度方便快捷捷的服务务准确完整整的信息息和知识识可靠和完完整的售售后服务务令人愉快快的购物物环境．．．．．．．需求沟通通方式询问：询问是是最好发发现顾客客需求的的方式。。观察：观察顾顾客的目目光落处处和动作作。聆听：聆听顾顾客与我我们之间间的交流流；聆听听顾客之之间的对对话。销售不能能是盲目目的，必必须根据据顾客的的需要进进行，销销售人员员是帮助助顾客找找到适合合自己产产品的专专家。1．问问题的的三原则则2．问题表的的设计与与运用3．不连续发发问4．从客户回回答中整整理客户户需求5．促进购买的询询问方式询问技巧1．问简单的问题题“您需要什么价价位?”“您比较喜欢哪哪个牌子的手手机?”2．问YES的问题“所以质量是很很重要的，您您说是吧?”“手机关键是是要适合自己己使用，您说说对吧？”3．问二选一的问问题“您喜欢翻盖的的还是直板的的?”“您喜欢功能齐齐全的还是功功能实用的？？”问问题的三原原则心理学验证，，大多数人会会先回答问题题从问题中争取取主动权设计问题表问题表的设计计与运用不连续发问连续发问会让让人有压力不超过三个问问题用赞美打破僵僵局从问题中整理理客户需求依照回答继续续询问不要答非所问问从客户回答中中整理客户需需求技巧一．成本本转移技巧二．运用用第三者影响响人：名人效应应和口碑宣传传事：顾客反馈馈和回头客物：现场陈列列和媒体报道道促进购买的询询问方式技巧三．善用用辅助器材技巧四．运用用人性弱点多赚：买赠少花：打折尊贵：会员卡卡服务出众：流行时时髦技巧五．善用用参与感参与，才能体体会其中的喜喜怒哀乐透过询问增加加参与感您是否有过售售后服务很差差的经验？让客户去说服服客户您是否有东西西买回去两天天就坏掉的经经验？让客户自己说说故事技巧六．善用用人类的占有有欲诱发占有欲的的语言诱发占有欲的的肢体语言三步曲：针对对性介绍产品品运用FABE的方法进行产产品介绍F——产品本身具有有的特性A——产品特性所引引出的优点B——产品能给顾客客带来的好处处E——体验产品的功功能确保演示物品品状态良好演示过程中用用语言给予说说明配合尽可能站在顾顾客的左侧手机屏幕尽量量正对顾客让顾客有机会会触摸产品……技巧四步曲：达成成交易热情准备成交交！勇于提出成交交！及时促成成交交！保持微笑，保保持热情！顾客购买的八个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时顾客跟你开始套关系处理顾客的异异议顾客问题产生生的起因：怀疑误解缺点有问题的顾客客往往才是真真心想买产品品的顾客，只只要我们可以以打消他们的的疑虑或反对对意见，成功功就在眼前了了。处理反对问题题的技巧技巧一：接受受，认同，赞赞美＊客户可能没有有被纠正的雅雅量＊接受：我懂，，我能了解＊认同：我能体体会，我能感感受＊赞美：您真是是有见地，您您的意见非常常宝贵＊肢体语言，眼眼神＊可是，但是不要跟客户作作对技巧二：化反反对问题为卖卖点嫌货才是买货货人不说出口的异异议技巧三：以退退为进认同顾客观点点，转而询问问其原因谈及其它白金法则“别人希望你你怎么对他，，你就怎么对对他。”顾客的四种类类型和风格个人风格定位位顾客的四种类类型和风格对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型顾客的四种类类型和风格喜欢就买；易易被诱惑容易受同伴的的影响爱面子追求潮流、追追求与众不同同爱表现自己引引人注意友善型友好、和善非常关注服务务态度喜欢征求别人人的意见买东西喜欢和和朋友一起去去让步、撤退、、听取意见控制型喜欢支配一切切果断、直率、、固执没耐心、急于于表达要求其他人认认同他的说法法就事不就人分析型注重性能价格格比愿与有经验的的、专业的人人交往条理性强做决定的过程程缓慢喜欢了解细节节表现型四种类型人的的表现“表现型”顾顾客的应对策策略介绍新产品与与众不同之处处言语要有趣味味性交换时尚意见见表现热情多称赞对方……“友善型”顾顾客的应对策策略注意他关心的的人给予专业的建建议更多尊重他的的同伴的意见见帮助他（她））做决定视其为自己的的朋友……“控制型”顾顾客的应对策策略态度谦和语言简练，抓抓住重点尊重其观点，，避免“正面面冲突”听从指示不要催促……“分析型”顾顾客的应对策策略详细解释产品品的益处保持耐心多比较产品知识准确确说话严谨简洁洁……对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型销售人员与不不同顾客的关关系专家下属朋友崇拜者促成的技巧技巧一：替客客户做决定害怕做错误的的决定我回去想想，，我再考虑看看看根据您的需求求，我觉得这这两款…您要这一个还还是那一个？？技巧二：有限限数量或是期期限时间和数量的的急迫感因为我们数量量非常有限，，所以…我们优惠的名名额有限…对未知的恐惧惧语言上是否引引发急迫感技巧三：推销销今天买不要相信考虑虑看看我相信这是您您慎重的态度度，只是我想清楚的的知道您所考考虑的是什么么，因为我怕怕我有解释不不周的地方，，您考虑的是是公司的形象象，产品的售售后服务，还还是…，那您的原因因是？？？技巧四：假设设式的结束方方式当成客户已经经购买您用的时候候…当您…的时候善用语言的的功能技巧五：邀邀请式的结结束方式非常的适合合你，你觉觉得呢？非常的方便便、精致、、大方、好好用、划算算…，你觉得呢呢？点头够多就就会进潜意意识想是问题做做是答案,赢在行动输输在犹豫成功不会为为你停留,行动永远不不嫌太迟每天多做一一点点，就就是成功的的开始；每天创新一一点点，就就是领先的的开始；每天进步一一点点，就就是卓越的的开始。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:11:0920:11:0920:111/5/20238:11:09PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:11:0920:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:11:0920:11:0920:11Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:11:0920:11:09January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:11:09下下午20:11:091月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:11下下午1月-2320:11January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:11:0920:11:0905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:11:09下午午8:11下午午20:11:091月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:11:0920:11:0920:111/5/20238:11:09PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:11:0920:11Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:11:0920:11:0920:11Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:11:0920:11:09January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:11:09下午20:11:091月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月238:11下下午午1月-2320:11January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:11:0920:11:0905January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:11:09下午8:11下下午20:11:091月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。20:11:1020:11:1020:111/5/20238:11:10PM11、越是没有本