国庆促销活动指导手册

九牧国庆促销活动指导手册和君智业管理顾问（北京）有限公司2010年8月29日1Contents国庆促销活动概述31国庆促销主题及广告语1223国庆促销活动方案27目录销售话术3945总代理分销政策372一、国庆促销活动概述3一、国庆促销活动目的提升品牌形象增加产品销量缓解库存压力4俗话说得好：出师要有名。商家向来喜欢借力于节庆在促销上狠下工夫，主要是利用节庆时期卖场客流量大的这种天然优势。这种“每逢节庆必有促销活动”的潜规则也导致了部分消费者平时选产品，等到节假日再下单的现象出现，所以，现在的促销活动各大商家的优惠越来越多、让利越来越大，但是，消费者的下单决心却反之慎之又慎！二、国庆促销时间选择5十一促销活动可用的节日中秋节国庆节今年的中秋节放假时间是9月22-24日，距十一只有6天时间，因此我们考虑到不仅仅在国庆节的7天内进行促销，更要顺应“天时”延长促销时间，更大幅度的提升销售。6周一周二周三周四周五周六周日9月22232425262728293010月1234567总计：16天促销活动时间7如何在竞争中抢得先机，占据主动？客流量大传统节日销售旺季终端店面客流量大十一促销特点百家争鸣厂家商家展开竞赛促销活动各种各样三、九牧国庆促销分析8卫浴市场竞争空前激烈，各大品牌纷纷大打促销牌，力度空前。小品牌、杂品牌也全面参战。9九牧终端店面面调研总结1、品牌知名名度高2、性价比高高8、装修一般般6、店多7、店小3、品种多4、五金多5、洁具少对销售产生良良好的拉力，，是九牧的优优势之一与竞品相比具具有较高性价价比，也是九九牧的优势之之一利于促销产品品的组合，顾顾客选择性多多，提升成交交率是促销活动中中的主打产品品，是盈利点点是九牧大力发发展的产品，，促销活动中中需要大力推推广促销活动要简简单，易操作作会导致顾客在在店内停留时时间短必须对店面进进行整体包装装，提升品质质感、营造购购买氛围10拒绝复杂简单直接接针对国庆促销销特点，结合合九牧店面现现实情况，我我们这次促销销活动指导思思想需要：店面操作需简单顾客认知需容易11二、国庆促销销主题及广告告语12促销主题经经常遇到的的问题：理由不明确确：为什么要要促销？利益不清晰晰：我为什么么要买？对对我有什么么好处？氛围不热烈烈：哦？只是是一次普通通的促销啊啊？13促销活动现现有资源整合代言人（李冰冰）九牧20周年特价陶瓷产品资源是活动动的基础。。整合现有资资源，设计出促促销活动核核心，给顾顾客以促销销理由，制制定出促销销活动主题题和广告语语。14给我个理由由先！闪耀二十年感恩超低价一、促销理理由15【思考路径径】辉煌二十年年闪耀二十年年领航二十年年荣耀二十年年容易让消费费者引起““辉煌水暖暖”的错觉觉体现出九牧牧在行业的的地位，但但是理由不不够充分能够表达出出九牧通过过20年艰艰辛奋斗所所获得的成成就1、九牧以以五金起家家，“闪耀耀”贴切表表达出五金金的金属质质感；2、九牧20年风雨雨历程闪耀耀整个行业业，成为行行业知名品品牌。16国庆大抢购购感恩超低价价超低大抢购购感恩大抢购购“国庆”突突出促销时时间，但没没有说明消消费者的利利益点说明了消费费者的利益益点，但过过于直白“感恩”树树立了企业业的品牌形形象，彰显显责任感与与感恩心既树立企业业形象，又又一针见血血指出给消消费者的好好处17二、促销主主题促销主题是是对整个促促销活动的的概括与提提炼，必须须简单明了了，能够让让消费者在在第一时间间理解。【要点提示示】1、促销主主题需要让让消费者感感受到疯狂狂抢购的热热销氛围；；2、用“疯疯抢”“狂狂卖”等概概念增加活活动气势，，体现本次次促销活动动与平时销销售的区别别；182009年年国庆献礼礼巨片——国内电电影市场重重量级影片片票房收入高高达2.3亿——在消费费者中具备备一定知名名度《风声》被被视为证明明李冰冰票票房号召力力的作品凭借《风声声》斩获金金马影后的的李冰冰，，荣登““性比价””冠军宝座座：平均在在她身上投投资1元，，就能赚回回110元元的票房收收入！19借势——如何利利用《风声声》借船出出海？融合——如何与与卫浴行业业属性、本本次促销活活动相结合合？【思考】20[活动主题题]水起九牧狂抢21【创意说明明】1、将《风风声》巧妙妙融入于”风生水起起“成语中，采采用电影海报字字体，加强氛围围营造；2、“水””的含义：（1）体现出卫浴的属性性；（2）在在风水学中中，水主财运；3、主题中中提出“九九牧”，，最大力度度的对九牧品牌进行宣宣传推广；；4、“狂抢”，展现出出促销火爆爆的场景，，增加活动动气势，引引起顾客的的购买冲动动。22三、促销广广告语促销广告语语作为企业业与消费者者沟通的桥桥梁，必须须体现出我我们本次促促销活动与与其他竞争争品牌促销销活动的区别。【要点提示示】1、与众不不同；2、简练易易记；23抢抢抢，把把“我”抢抢回家！【说明】把“我”抢抢回家，一一语双关，，既把99元马桶抢抢回家，又又把李冰冰冰抢回家。。24风声水起九九牧狂狂抢闪耀二二十年年感感恩恩超低低价促销理由促销广告语语活动主题抢抢抢，把把“我”抢抢回家！25国庆促销活活动主画面面26三、国庆促促销活动方方案27马桶99元！促销活动期期间，市场场上出现马马桶699、599甚至是499、399，而我们提出出重磅炸弹弹——99，不鸣则已已，一鸣惊惊人！1176-11183-1S制造焦点28降价，销量量上去，品品牌下来。。促销降价价是把双刃刃剑，如何何找到平衡衡点？1、进行产产品名称包包装2、进行产产品外观包包装（见终终端布置指指导手册））产品包装【名称】抗菌王中王【口号】抗菌釉面超强冲劲脲醛盖板1183马桶【名称】节水王中王【口号】只需轻轻一按（光洁不沾脏）1176马桶29【消费者获获得99元元马桶的方方式】进店的顾客客无需购买买，都可参参加抽奖活动；顾客通过抽抽奖方式获获得；【操作说明明】每店每天仅仅供1台99元马桶桶；所有顾客可可享受“浴浴室柜+花花洒+龙头头+挂件””特价优惠套套餐；抽中马桶桶的顾客更更要极力推荐；（推荐话术术见第五部部分——销销售话术））30免费抽奖100%中奖促销做的是是人气，营营造气氛，，聚集人气气是促销成成败的关键键环节之一一。消费者都有有占便宜的的心理，““免费”打打消了消费费者顾虑，，“抽奖””送给了消消费者利益益。聚集人气31【抽奖方式式】顾客进店后后无需购买买，即可抽奖，中奖率100%。抽奖两个步步骤：（1）顾客客到抽奖台抽奖——抽抽奖台放在在店门口或或顾客在远远处能够看看到的位置置；（2）到兑奖台领取奖品———兑奖台台安排在收收银处，给给其他顾客客造成很多多人交款的的感觉。【操作说明明】奖品选择4-8种，，价格在10-30元之间，，各经销商自自由选择奖奖品；每天准备200-300个奖奖品给到顾顾客；抽奖方案：：【A方案】】只要顾客来来到专卖店店，就可以以参加抽奖奖；【B方案】】根据当地店店面客流情情况，限时时抽奖。例：上午09：30-10：：30下午14：：00-15：00各经销商可可根据实际际情况自行行选择。32【抽奖活动动宣传方式式】1、线下宣宣传移动牌宣传传——组织织临促人员员（4-6人，排成成一队）举举着移动牌牌在卖场内内外走动宣宣传；临促人员发发放宣传页页时告知并并引领———临促人员员在卖场主主要出入口口及店面门门外发放宣宣传页，同同时告知顾顾客进店可可免费抽奖奖，100%中奖；；在卖场主主要出入口口的临促人人员，要进进行拦截（拉客客），带领消费费者到专卖卖店门口参参加抽奖活活动。将顾顾客带到店店内后，临临促人员应应立即回到到原岗位。。2、线上宣宣传网络信息发发布——主主画面，配配上文字说说明【文字】风声水起，，九牧狂抢抢！九牧卫卫浴促销活活动期间，，进店顾客客免费抽奖奖！100%中奖！！奖品有限限，先到先先得！短信群发———（70字之之内）九牧牧卫浴，健健康卫浴专专家！国庆庆促销期间间进店免费费抽奖！百百分百中奖奖！数量有有限快来抢抢！王中王王系列马桶桶99元（（原价xxx元）疯疯狂抢！咨咨询1234567833【主销产品品】花洒“浴室柜+花洒+龙龙头+挂件件”特价优惠套套餐47款促销销产品心仪“6+1”“5+1”套套餐【操作说明明】各地根据具具体销售及及库存情况况确定“促促销花洒””及“特价价优惠套餐餐”的型号号；主销产品主销产品是是促销期间间的主推产产品，保证证销量与盈盈利。34【折扣阶梯梯加速度】】买1件产品品——6折买2件产品品——5.9折买3件产品品——5.8折买4件产品品——5.7折买5件及5件以上产产品——5.6折【操操作作说说明明】】折扣扣力力度度经经销销商商根根据据当当地地情情况况制制定定；；为保保证证利利润润，，其其他他产产品品建建议议保保持持原原价价销销售售；；单品品挂挂件件、、冲冲洗洗阀阀、、小小龙龙头头、、下下水水配配件件、、软软管管不不参参加加此此项项活活动动。。优惠惠幅幅度度消费费者者最最关关心心的的莫莫过过于于优优惠惠力力度度如如何何，，是是否否能能真真正正的的得得到到实实惠惠。。不不断断降降低低的的折折扣扣能能够够刺刺激激消消费费者者的的购购买买欲欲望望，，提提升升销销量量。。35促销销活活动动流流程程图图【引领兑奖】——介绍形象代言人和促销活动【顾客询问】——推荐产品及套餐【顾客下单】——打折优惠【顾客离店】——送出3米远【进店抽奖】——介绍奖品，主要介绍99元马桶【店外拦截】——发放宣传页，引导顾客进店抽奖36四、、总总代代理理分分销销政政策策371、、47款款产产品品按按照照公公司司政政策策统统一一执执行行批批发发与与零零售售价价格格；；2、、分分销销商商进进货货X元送1个个促促销销马马桶桶（（99元元，，型型号号1176、、1183））；；3、、根根据据库库存存情情况况与与特特价价产产品品进进行行套餐餐组组合合（（限限量量））进行行分分销销；；4、、促促销销马马桶桶特殊殊包包装装架架费用用（（不不高高于于500元元））；；5、、店店面面包包装装设设计计物物料料支支持持；；6、、抽抽奖奖礼礼品品由由总总代代理理负负责责制制作作，，按按照照分分销销商商进货货额额度度进行行配配送送，，超超出出部部分分的的礼礼品品由由分分销销商商购购买买。。注：：红红色色字字体体部部分分需需总总代代理理商商计计算算。。38五、、销销售售话话术术39导购购：：先先生生（（小小姐姐）），，您您好好，，欢欢迎迎光光临临九九牧牧卫卫浴浴！！您您喜喜欢欢哪哪种种款款式式的的产产品品，，我我来来给给您您介介绍绍一一下下吧吧？？（先先问问候候））顾客客：：哦哦，，谢谢谢谢，，我我先先看看看看吧吧！！导购购：：是是这这样样的的先先生生（（小小姐姐）），，这这次次国国庆庆节节期期间间我我们们有有一一系系列列的的优优惠惠活活动动，，只只要要来来到到九九牧牧专专卖卖店店，，就就可可以以免免费费抽抽奖奖（后后告告知知活活动动，，指指向向抽抽奖奖台台处处）），，获得得九九牧牧特特别别为为您您精精心心准准备备的的一一份份精精美美礼礼品品。。顾客客：：不不买买也也可可以以抽抽奖奖？？导购购：：是是的的先先生生（（小小姐姐）），，今今年年正正值值九九牧牧集集团团成成立立20周周年年，，很很多多畅畅销销产产品品都都有有优优惠惠活活动动，，不不仅仅仅仅是是免免费费抽抽奖奖，，并并且且您您还还有有机机会会抽抽到到由由厂厂家家特特供供的的九九牧牧““王王中中王王””系系列列马马桶桶，，原原价价xxxx元元，，只只要要您您抽抽中中，，只只需需99元元就就能能抢抢回回家家！（（抛抛诱诱惑惑，，引引领领顾顾客客到到促促销销马马桶桶处处））一、先问问候，后后告知，，抛诱惑惑40顾客：嗯嗯，这款款马桶看看上去还还行！导购：这这款马桶桶号称““节水王王中王””，很受受大家欢欢迎，它它采用高高洁釉技技术，表表面非常常光滑，，就像婴婴儿的皮皮肤一样样光滑（联想销销售法）），您摸一下下……（体验式式销售））是挺光滑滑的吧？（自豪豪的语气气进行询询问，与与顾客互互动，并并且让顾顾客进行行肯定的的回答））顾客：挺挺光滑！！导购：光光滑的表表面就不不易沾脏脏，所以以说“只只需轻轻轻一按””，用少少量的水水就能冲冲地特别别干净！！非常节节水！并并且这种种高洁釉釉面很有有光泽，，非常亮亮白，就就算使用用时间久久了，刷刷一刷都都会亮白白如新，，非常干干净，非非常环保保！顾客：是是吗？导购：现现在大家家越来越越关注健健康，而而卫生间间是容易易滋生细细菌、产产生污臭臭的地方方，所以以购置卫卫浴产品品一定要要选择健健康的、、环保的的，您说说是吧？？（引共鸣鸣）顾客：是是啊。导购：九九牧是““健康卫卫浴专家家”嘛！！（定位宣宣传，让让顾客对对九牧进进行认知知，非常常重要））我们所有有的产品品都是围围绕“健健康”来来研发、、设计、、生产的的，今年年4月九九牧集团团荣获被被评为““国家级级高新技技术企业业”（给证明明，将认认证书发发给各个个店面）），您看………（让顾客客看认证证书）顾客：嗯嗯。二、先体体验，后后认知，，再树立立品牌41导购：您您先来这这边抽奖奖吧，我我们准备备了很多多礼品，，看看您您抽中哪哪个礼品品。顾客：好好！导购：您您抽到的的是………，请到到兑奖台台领取礼礼品。（领到兑兑奖台处处）顾客等待待兑奖时时，将促销宣宣传页递递给顾客客……导购：您看，，李冰冰冰是九牧牧的形象象代言人人！（加深顾顾客对九九牧的印印象）她去年主主演了一一部谍战战片———《风声声》您看看过吧？？顾客：看看过/没没看过。。导购：李李冰冰凭借这部部电影获获得了金金马影后后，并且且荣登““性比价价”冠军军宝座：：平均在在她身上上投资1元，就就能赚回回110元的票票房收入入！（引兴趣趣）顾客：是是吗？导购：是是啊，这这正符合合九牧卫卫浴的特特点之一一——性性价比高高！顾客：呵呵呵，有有意思。。那你们们还有其其他的特特点？导购：是是啊，我我们之所所以请李李冰冰做做九牧的的形象代代言人，，是因为为在今年年7月4日，李李冰冰被被联合国国环境规规划署任任命为环环保大使使，成为为亚洲明明星里第第一位获获得该大大使称号号的演员员。这正正好与九九牧“健健康卫浴浴专家””相吻合合！（再次强强调品牌牌定位））三、先抽抽奖，后后兑奖，，再加深深印象42顾客：原原来是这这样啊。。导购：九九牧始终终把“健健康”放放在第一一位，并并且会坚坚持一百百年不动动摇！顾客：呵呵呵，你你真会说说话。导购：谢谢谢！这这次九牧牧在成立立20年年之际，，为了答答谢新老老客户，，有很多多的优惠惠活动！！（谈优惠惠）您看，有有特价优优惠套餐餐，还有有心仪““6+1”大礼礼包，优优惠幅度度是有史史以来最最大的一一次，我我们有些些同事和和朋友都都趁着这这次机会会采购呢呢（讲力度度）！顾客：那那你们内内部买肯肯定比我我们买便便宜啊？？导购：以以前是这这样。但但是这次次算下来来，以现现在的活活动买更更合适。。顾客：我我想看下下xxxx………导购：好好，您这这边请，，我帮您您介绍一一下………介绍、销销售产品品……导购：看看您也非非常感兴兴趣，我我先把这这些产品品下订单单，（促成交交）您就能享享受到这这次的优优惠了，，如果您您再选个个xxx，还有有更低的的折扣！！顾客：我我就先买买这些吧吧！导购：好好！您是是现金还还是刷卡卡？四、谈优优惠，讲讲力度，，促成交交43五、中奖奖导购：：您手手气真真棒！！您抽抽到的的是今今天唯唯一的的大奖奖，99元元就可可以把把原价价xxxx元的的马桶桶带回回家了了！请请到兑兑奖台台领取取大奖奖吧！！（领到到兑奖奖台处处）顾客等等待兑兑奖时时，将促销销宣传传页递递给顾顾客……导购：现在在有一一套“浴室室柜+花洒洒+龙龙头+挂件件”特特价优优惠套套餐，，正好好配上上您的的马桶桶，这这样基基本上上就把把卫生生间配配齐了了。顾客：：我看看看。。导购：：如果果单独独买浴浴室柜柜、买买花洒洒龙头头、买买五金金挂件件的话话，按按照现现在的的行情情算下下来基基本上上是xxxx元元左右右，而而一块块买下下来的的话只只有yyyy元元，帮帮您省省了zzzz元元，相相当于于打了了n折折！绝绝对超超值！！顾客：：我算算算，，这几几样原原价都都多少少钱啊啊？导购：：（报原原价））你放心心吧，，您看看我们们活动动之前前的订订单（提前前准备备订单单，拿拿出订订单让让顾客客看））……顾客：：那我我不需需要挂挂件（（或其其他））啊！！/我我只需需要其其中的的xxx，，能打打这个个折扣扣吗？？导购：：如果果这样样的话话，您您看这这种方方式会会更适适合您您！（介绍绍折扣阶阶梯加加速度度政策策）44预祝九牧卫卫浴成成为2010年年销售冠冠军459、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:13:2720:13:2720:131/5/20238:13:27PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:13:2720:13Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:13:2720:13:2720:13Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:13:2720:13:27January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:13:27下下午20:13:271月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:13下下午午1月-2320:13January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:13:2720:13:2705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:13:27下下午午8:13下下午午20:13:271月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:13:2720:13:2720:131/5/20238:13:27PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:13:2720:13Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:13:2720:13:2720:13Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:13:2720:13:27January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放