名企内训销售团队管理及团队打造

销售人才的甄选及团队打造C8-MINIVOL.2007<基础版>不做没有意义的事情:课程的定位与意义脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—

C8自我管理,激励,销售目标,绩效考核,薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8

课程在企业管理中的定位TMTM

中国民营企业的核心竞争点在于:企业拥有中层干部的数量,质量以及他们对企业发展的认同度!——

启示录20个题目的销售组织管理思维模式测试撑起业绩的8个支柱别让它成为空中楼阁

！可信赖的经理销售团队激励销售目标设定销售绩效管理销售薪酬设计销售人才招聘销售活动管理销售培训辅导C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8销售业绩

销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升,单方面的改善往往是徒劳的……你需要8根强有力的钢架来支撑!——

启示录什么是问题?什么是销售管理的问题?问题=标准–现状A经理防防犯犯错误型型B经理模模仿仿优秀型型C经理复复制制标准型型关注销售售组织现现状和病病因,仅仅只能能防止出出错,只有找到到业绩成成功的标标准,才可以复复制成功功!——

启示录解决问题题之一:银行的困困惑标准的现现实性达芙妮现现象追求销售售组织理理想中的的平等与与”共同发展展”,必将以牺牺牲企业业的利益益为代价价!——

启示录解决问题题之二:银行的困困惑员工的午午休标准的偏偏见性解决问题题之三:银行的困困惑标准的阶阶段性七年的转转变昨天的太太阳永远远晒不干今今天的衣衣服!——

启示录我们不能能解决问问题,因为我们们根本不不知道什什么是问问题!——

启示录销售经理理的定位位与自我我管理第一模块问题:销售组织织投入大大回报小小现状:销售管理层责责任心匮乏标准:强化管理者的的自我管理我们确信:销售明星的出出现不是个体体的形式,而是集体的形形式,销售管理者的的风格决定了了团队的风格格!——

启示录销售组织管理理四要素*值得信赖*担当责任*驾驭意志*因果规律管理项目重要性排队1---8我现在需要解决的问题和要达到的标准点目标设定选对人才业务培训流程管理薪酬设定绩效评估团队激励自我管理解决问题我们们要从哪里开开始?你可以不信任任他人,但你会损失很很多的机会,你可以去信任任所有的人,但你会遭遇风风险,我们宁愿去获获取机会!——

启示录如果你不能用用正面的语言言去影响你的的销售人员,那么负面的情情绪一定会象象瘟疫一样蔓蔓延!——

启示录管理者最大的的悲哀就是:___到临终的时候候才知道这个个世界上确实实有因果报应应定律存在!——

启示录销售经理在管管理中的最大大痛苦不是被被他人欺骗,而是被人不信信任!——

启示录C8销售管理帮助你首先管理好自自己!TM销售人才的招聘与选拔第二模块问题:销售人才招不不来留不住问题:销售人才招不不来留不住现状:凭感觉和外在在条件选人个人偏好有问问题人们为什么犯犯错误*什么是真正的的经验*管理是一种实实践问题:销售人才招不不来留不住现状:凭感觉和外在在条件选人标准:用销售人才的的基因选人销售业绩的出出现与销售者者的外在条件件关联不大,而与销售者的的内在天赋密密切相关!——

启示录发现真正的标标准*关于年龄*关于学历*关于经验*关于态度*关于相貌销售人员招聘聘的4个基本原则1-喜欢销售人员招聘聘的4个基本原则2-自信销售人员招聘聘的4个基本原则3-悟性销售人员招聘聘的4个基本原则4-德行同学一别20年之感受如果你在招聘聘销售人才方方面不愿意花花工夫,那么你在销售售管理中将花花10倍的功夫!——

启示录销售人才招聘聘三要点*A-寻找内部标准准(20分)*B-心理测试分析析(30分)*C-有效问话探察察(50分)销售人员胜任任要素分析（国内排名第第三的中央空空调企业）典型案例：培培训后的实践践请依据数据撰撰写招聘广告告事实说话：改改变出效益2004年该企业录录用10名新销售人人员，当年只有2名人员产生生了业绩；；2005年用新标准准录用7名新销售人人员，当年有4名销售人员员产生了业业绩。销售资质的的冰山模型型表象信息隐性信息知识学历人脉年龄专业性格人格倾向工作风格内驱力通过面谈可可以较直接接的获取需要借助测测评工具采采集获取销售经历星星闪烁-问话技术*S-问困难*T-问想法*A-问行动*R-问结果STAR问话技术S困境-我当时的所所面临的困困难T想法-我是如何想想这个问题题的A行动-我采取了什什么样的行行动R结果-我达到了什什么样的结结果高山流水-发现优势*最流畅兴奋奋的回答*4S店招聘总经经理*咨询公司的的2个应聘者*销售者的内内控制能力力请你尊重求求职者*现场是第一一广告*防止武大郎郎现象没有天赋的的销售人员员是不可能能产生优秀秀业绩的,与其去徒劳劳地改造一一个人,不如重新去去选对一个个人！总结销售目标的的设定与管理理第三模模块问题:公司业绩提提升没有突突破口现状:销售模式老老化组织疲疲惫标准:优化销售资资源和销售售流程销售业绩提提升的3大核心要素素:1横向扩张2纵向挖潜3流程再造你的干部在在那里?销售人员每每个人的目标是是清晰合理的的吗？你自己认同同上级下达给给自己部门的的销售目标吗吗？2个关键问题题再造销售流流程*信念第一*方法第二*工具第三明确的行动动与盲动*拖延型员工工*冷漠型员工工*狂躁型员工工*目的型员工工认识你组织织内销售人人员的状态态

A

“冷漠型”

B

“目的型”

C

“拖延型”

D

“狂躁型”高高低低激情与活力力注意力的集集中度我们对销售售目标信心心不足,是因为不能能有效整合合现有销售售资源!——

启示录给你的下属属分配销售资源的的依据是什么？销售资源的的投入有回报率率有具体的考核核吗？2个关键问题题使用市场工工具包*知道市场有有多大*知道潜力有有多大*知道如何调调兵谴将附录：销售售目标管理理工具包湖南省市场场销售经理应知作作业手册检核自己的的目标分解是否清晰合合理关注区域资源聚焦关注经济对市场的了了解和感觉觉越深刻，，你的目标标分解和执执行的有效效性就越显显著！总结销售指令明明晰到位沟通从心开开始*复印原则运运用*你了解销售售人员的想想法吗*员工的理解解能力“上下同欲者者胜”----<孙子兵法>销售管理的的整体思考考*奖金背后的的痛苦*分享月饼的的思考*机场侯机的的规律瞄准目标资资源聚焦焦*最大的销售售管理谎言言*研究病态并并不知道健健康*抵制平均关关注优秀更加多的时时间关心明明星员工优秀的标准准创造卓越业业绩更加的公平平50%25%15%10%明星销售人人员销售新手后进销售者者勉强生存者者50%优秀销售经经理在组织织中的时间间比例绩效分级该阶层员工所占比例经理所花时间比例访谈的目的和内容明星销售人员20%50%加强关系消除障碍判断其所需资源鼓励和培养销售新手20%25%训练辅导业绩评估跟踪监督勉强生存者40%10%跟踪监督后进挣扎者20%15%重新招聘储备新人了解和接替手中的大客户优秀销售经经理对4个阶层员工工的绩效管管理时间企业业老老总总看看到到明明天天,企业业主主管管想想在在今今天天,基层层员员工工活活在在昨昨天天!——

启示录销售售人人员员的的培训训与与辅辅导导第四四模块块销售售培培训训四四大大陷陷阱阱*激励励代代替替激激情情*产品品代代替替技技能能*标准准代代替替个个性性*短期期代代替替长长期期游击击队队与与特特攻攻组组习惯惯是是不不断断重重复复*来自自驾驾驶驶学学校校的的感感受受*掌握握关关键键的的知知识识点点不是是你你想想象象那那样样*培训训中中的的马马太太效效应应*永远远不不要要去去培培训训性性格格销售售培培训训好好象象只只对对部部分分人人特特别别有有效效某食食品品企企业业547人的的销销售售培培训训前前后后结结果果的的对对比比图图案例例教教学学的的方方法法*面对对问问题题*分析析原原因因—名人人答答案案*提出出方方案案–分析析评评估估拉上上你你的的窗窗帘帘角色色扮扮演演与与辅辅导导*分阶阶段段式式培培训训*注重重个个性性和和心心理理因因素素*提出出期期望望–追踪踪评评估估销售售培培训训全全流流程程*根据据流流程程进进行行培培训训*根据据个个性性进进行行培培训训*根据据时时段段进进行行培培训训新进进员员工工第第一一课课*责任任*贡献献*进步步检核核自自己己的的培训训是否否对对业业绩绩有有帮帮助助实用用原原则则坚持持到到底底个体体辅辅导导总结结销售售培培训训是是对对业业务务关关键键点点的的总总结结和和提提升升,一个个动动作作的的不不断断重重复复,就会会有有习习惯惯的的养养成成!勇敢敢和和创创新新的的销售售经经理理人人，，祝你你走走向向成成功功！20个题目的销售售组织管理思维模式式测试你对以下的观观点看法评判判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀销售人员员做任何行业业都是很顶尖尖的2.优秀的销售人人员大部分都都是能说会道道的3.优秀销售者和和过去的行业业经历密切相相关4.只要努力每个个销售人员都都能做好任何何事5.销售人员的发发展和提高重重在弥补其弱弱点6.上级对每一个个销售人员都都应该一视同同仁7.产生优秀业绩绩必须是按照照标准方法操操作8.销售经理营销销策划力比组组织能力更重重要9.销售培训应该该以激励和产产品知识为核核心10.销售者对产品品知识越了解解其业绩就会会好（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）11.经理主要时间间应放在紧急急又重要工作作上12.管理的目的就就是保持员工工工作尊从有有序13.经理应该用多多的时间去关关心优秀销售售者14.优秀的经理人人更擅长做激激励下属的工工作15.优秀的销售者者更多程度是是由天赋决定定的16.培训优秀员工工比培训落后后员工效果要要好17.经理对下属最最大的影响力力在于诚信方方面18.销售者的文化化和专业与销销售业绩无关关系19.销售员只要忠忠诚和勤奋早早晚会出业绩绩的20.销售经理的个个人能力对落落后者帮助最最大1-你1—12题的得分汇总总是？2-你13-18题的得分汇总是是？（13-18题用反向记分方法进行计算算）3-你19-20题的得分汇总总是？4-你三个部分得得到的总分是是？5-你现在处于一一个什么水平平？A类人群80-100分B类人群60-79分C类人群45-59分D类人群20-44分9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:09:2220:09:2220:091/5/20238:09:22PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:09:2220:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:09:2220:09:2220:09Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:09:2220:09:22January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:09:22下午午20:09:221月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:09下下午午1月月-2320:09January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:09:2220:09:2205January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:09:22下下午8:09下下午20:09:221月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:09:2220:09:2220:091/5/20238:09:22PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:09:2220:09Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:09:2220:09:2220:09Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:09:2220:09:22January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:09:22下下午午20:09:221月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:09下下午1月-2320:09January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:09:2220:09:2205January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:09:22下下午8:09下下午午20:09:221月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑