家具行业经销商现状报告

智尚家具工作坊2011年7月家具行业经销商现状分析报告目录中国家具经销商分布与特点

一中国家具经销商现状二经销商与卖场关系分析三经销商与企业关系分析四五六八七消费者不买家具的主要原因经销商再经营分析家具企业的现状及招商建议中国家具市场十年前瞻2010年，是深圳特区成立30周年。这30年，对于家具行业来说，是高速发展的30年，我国家具行业从最初的作坊生产到现在规模化、产业化的发展。随着生产企业的壮大，家具渠道也发生了翻天覆地的变化，从最初的路边棚户式叫卖，发展到如今的专业化大卖场、体验店、旗舰店等形式，家具渠道建设也从单一的售卖目的，发展到如今的集休闲、购物、娱乐、会友等功能为一体的新模式。77.4%的内销比例，成就了中国家具业超过10万家的庞大经销商队伍。在金融危机的冲击下，外销转内销的企业增多；中国经济的发展也扩大了家具内需。无论是宏观经济，还是行业的发展，都需要更多的人加入经销商队伍。详细分析当前经销商的现状、观点、思维及整体发展模式，有助于企业的壮大、经销商的发展及厂商的对接。根据相关调查数据，从中国家具行业的渠道入手，分析经销商区域分布、生存环境、整体实力、产品结构、产品价格结合销量等内容，对家具产品细分市场做了有针对性的调查，对有拓展价值的区域、投资热点、行业未来发展趋势提出建议，为行业提供参考。前言家具行业经销商忠诚度不高一直是困扰行业的难题。2008年金融危机以来，家具行业出现“换血”现象，老经销商改行或者更换品牌，新经销商不断闯入家具行业。数据显示：各地平均40%的经销商有换品牌的欲望。现象一：一线城市卖场、经销商数量多、压力大，二、三线城市处于高速增长期。在深圳、上海、北京、杭州等经济发达的一线城市，中高档品牌家具非常集中，业内排名较靠前的品牌企业直营店、加盟店数量众多，市场竞争层次高。但二、三级市场的中高档品牌家具竞争层次低，且二、三线市场的中高档品牌家具店较少，处于起步阶段，有较大的增长空间。以广东为例，深圳大大小小的专业高端品牌家具卖场二三十家，入驻的也届为中高端品牌，卖场美轮美奂，当然也是伴随着过万元的租金，加上高工资，使一线城市经销商每天至少得卖出三五万元销售额才能保本。近两年，知名品牌卖场加速了二、三级市场的扩张步伐，企业也看中了二、三级市场，二、三级市场的卖场容量每年成倍数增长。第一部分中国家具经销商分布与特点

现象二：一线城市经销商多代理广东、浙江家具，地市级市场多代理四川家具。例如，在襄樊的天丽家具城，广东某知名品牌的经销商也表示全友等四川家具进入当地市场较早，在和四川家具竞争时，经销商压力相当大。

在湖北省随州市的家具聚集地双桥家具，这里几乎是川派家具的天下，几乎清一色的四川家具，尽管都是些没有多大名气的品牌，但是其市场比例让人惊叹。同样在大街小巷，双虎家私的广告宣传随处可见。

在周口下辖的商水市东马家具广场，成都的“南方家私”品牌近3000平方米的旗舰店让消费者感叹四川家具的无孔不入。当问到卖场老板为什么没有与广东家具合作时，老板表示，他每年也都参加广东三大展，也接触了一些广东企业，但是因为返点太少及价格问题，合作一直没有谈下来。第一部分中国家具经销商分布与特点现象三：在生产基地以厂家直营为主，在其它地级以上城市代理为主，在县级市多以卖场直营为主。第一部分中国家具经销商分布与特点在深圳，红星美凯龙与好百年，许多店为厂家直营店，一是可以承担厂家展厅的功能；二是经销商因租金太高，不愿意承担太大的投资风险，而厂家可以借直营店检验消费者的反应。而代理加盟可以使厂家网络迅速铺开，是企业扩大规模的首选，所以，在地级以上城市有众多的家具加盟商。而在县级市场，因为观点的原因，并没有太多的人从事家具销售工作，而一些木匠从左“前店后厂”模式发展成卖场，后来直接代理众多品牌，不断壮大，形成全直营的卖场。这种模式在全国众多的县级市场普遍存在，他们占据了本县大部分市场份额。

以前以一级市场为主的中高档家具品牌毫不讳言要向地级市场发展，而以前以地、县级市场为主的四川家具毫不犹豫地向乡镇市场延伸。小结：

地区占有性愈加强烈，市场定位需慎重考虑。现象四：“下沉”是家具经销的大趋势。第一部分中国家具经销商分布与特点家具经销商的来源主要有以下几个方面：传统的家具经销商及建材经销商转型、老经销商带自己的亲朋好友加入、家具企业一些员工进入销售领域、看好这个行业主动加入的。中国家具现代化发展的30年，也是经销商成长的30年，一些较早进入家具销售领域的经销商，已经成长为大型、在当地具有较强影响力的知名渠道商，甚至有了自己的卖场和工厂。但这些只占少数，更多的是只有一二间门面的中小经销商，以家族经营为主，实力不强，在行业内缺乏话语权，对厂家、卖场的依赖性相当大。第二部分中国家具经销商现状

经营年限占比1年8．34%2—5年57.41%6—10年27.15%11—20年5.48%20年以上1.62%经销商经营年限分析表从上图中可以看出，有2—5年经营年限的经销商占据了队伍的58%，这些经销商在2005年至2008年左右加入行业，这段时间也是中国家具业高速发展的时期，年产值增长率都保持在两位数以上。随着厂家招商力度的扩大，经销商队伍也随之壮大。较短的从业年限也决定了他们中大多数都规模较小，还没完成做大经销、大渠道的原始资本积累，他们的成功还需假以时日。拥有6—10年经验的经销商占27%，这些是经历过种种大环境历练的经销商，多具有一定的实力。而拥有11年从业经验的则较少，反映也是一个高淘汰率的行业。一些人在进入一段时间后退出，也反映近10年经销商队伍壮大较快。同时，近一年新增的经销商数量为8%，低于产值的增加情况（近20年，中国家具业产值年平均增长29.2%，家具出口年平均增长34.9%

），也是近一年家具经销商生存现状确实不乐观的直接反映。第二部分中国家具经销商现状（一）经销商的规模第二部分中国家具经销商现状中国家具大大小小经销商的数量高达10万家以上，其规模如下：1．经销商年销售额分析年销售额是衡量经销商规模的最重要数值之一。家具经销商年销售额分析销售额占比100万元以下29．59%100万---300万元41．96%300万---1000万元19．92%1000万---3000万元6．40%3000万元以上2．13%从图上，我们们可以看出年年销售额在100万—300万元的经销商商是中国经销销商中规模最最大的一个群群体，他们占占样本总数的的约42%左右；其次是是年销售额在在100万元以下的经经销商，约占占30%；紧随其后的的是300万到1000万元元的经销销商，约占20%；年销售额在在3000万元以上的经经销商只占2%左右。和国外外的经销商、、宽渠道模式式相比，中国国家具经销商商呈现数量大、单体体小的特点，但已已渐渐产生一一些具有极大大影响力的大大经销商，如如那些年销售售额突破1000万的经销商。。中国家具业业经过近30年的发展，各各地业内人士士基本上都能能数出在当地地非常有影响响力的家具经经销商，如青青田家私等。。这些经销商商未来可能是是主导中国家家具业渠道变变革的主要力力量。第二部分中国家具经销销商现状2．经销商经营营店面数量分分析第二部分中国家具经销销商现状单个经销商所所经营店面数数量统计店面数占比1家50．79%2—5家41．96%6—10家5．20%11—20家1．37%20家以上0．68%从上面的表格格可以看出，，中国的家具具经销商中，，只有一家店店面的经销商商占了最大部部分，占比达达到了50.79%，远远高于拥拥有20家以上店面的的经销商，达达到了74倍多。在这过过半数的一店店经销商中，，有许多是夫夫妻店或者父父子店等家族族店的形式，，多半经营年年限较短，抗抗风险能力较较弱。拥有2-5家店的经销商商达到了6130家，占比近42%，这部分经销销商多经营家家具数年，有有自己的经营营理念，但缺缺乏扩张的野野心或者条件件。能开到6到20家店的经销商商共占6.57%。从上面数据据可以看出，，中国家具经经销商还是以以小兵团作战为主，所以不不难理解经销销商缺乏自己己品牌的现状状。3．发展潜力分分析这一项中，很很多经销商没没有再经营的的打算，所以以本项的有效效样本数大大大减少，也反反映出很多经经销商的利盈盈率并不高，，所以没有扩扩大经营规模模的打算。在在有扩大规模模计划的经销销商中，愿意意新开200-500平店面的经销销商占了一半半以上（51.12%）；500平以上的只占占27.64%；200平以下的比例例最低，只占占21.24%。这一数据反反映出当前家家具店面以200-500平方米比较受受经销商欢迎迎，也是目前前家具业的主主流店面大小小，愿意做500平方米以上的的大店及200平方米以下小小面积店面的的经销商都较较少。在一、、二级城市店店面租金较高高，500平方米以上的的店月租金及及其它相关费费用都比较高高，深圳有的的地方高达80元/平/月。而过小的的店面将无法法有效地体现现产品风格、、产品的美感感及品位等。。小结：综合以上三个个方面，可以以发现，中国国家具经销商商无论从规模模、销量、经经营年限、扩扩张意识上来来看，中国家家具经销商还还处于“小打打小闹”的阶阶段，“巨无无霸”式经销销商如同中国国的中产阶层层一样还在培培育过程中，，他们的快速速成长将有利利于行业的稳稳定及发展壮壮大。第二部分中国家具经销销商现状面积家数占比500㎡以上272027．64%200--500㎡503051．12%200㎡以下209021．24%（二））经销销商的的管理理模式式第二部部分中国家家具经经销商商现状状从上面面经销销商的的规模模可以以看出出，只只有7%的经销销商有有6家以上上的店店面，，才有有管理理问题题会考考虑。。占行行业绝绝大多多数（（90%以上））的经经销商商只有有5家以下下的店店面，，多是是家族族式的的管理理，老老公是是董事事长兼兼总经经理，，老婆婆是会会计，，兄弟弟姐妹妹、七七大姑姑八大大姨是是各店店的店店长，，管理理规范范都谈谈不上上，更更谈不不上责责权利利分明明，主主要靠靠亲情情来维维系店店面的的管理理。1．目前前家具具经销销商面面临的的难题题有：：1市场不景气55．23%2品牌知名度低7．12%3租金、人工费用高23．56%4导购员不专业5．11%5产品质量不过关1．56%6店面装修不够好4．18%7其它3．24%大部分分经销销商（（55.23%）认为为生意意好坏坏是大大环境境造成成的,这一方方面反反映了了经济济大势势/房地产产等对对家具具业的的决定定性作作用,也反映映出大大部分分经销销商靠靠天吃吃饭,并没有有多少少核心心竞争争力。。租金金、人人工等等费用用性支支出，，既投投资规规模是是经销销商面面临的的又一一大难难题，，这一一问题题在一一级市市场的的反应应更加加明显显。而品牌牌知名名度、、导购购员水水平、、店面面装修修等却却与企企业密密切相相关，，厂家家在人人员培培训、、店面面设计计、产产品质质量、、品牌牌宣传传等方方面应应当给给予经经销商商大力力的支支持与与配合合。经经销商商频繁繁地更更换品品牌，，一方方面是是有些些经销销商自自身的的素质质不过过关；；另一一方面面是厂厂家的的支持持、服服务、、产品品不对对格，，损害害了经经销商商的利利益。。在经销销商所所需的的人才才中，，导购购员毫毫无异异义地地位居居榜首首，高高达44.97%，这一一点在在地级级市场场表现现更为为突出出。当当地缺缺乏具具有一一定专专业素素养的的导购购员，，大部部分导导购沟沟通能能力、、学习习能力力有限限，但但是苦苦于合合适的的人才才难找找，老老板店店长只只好勉勉强留留用，，所以以行业业急需需金牌牌导购购员。。位于于第二二位的的是店店长，，占比比达到到27.74%，店长必必须有多多年的工工作经验验，且做做出一定定的成绩绩，家具具行业这这几年发发展可以以说突飞飞猛进，，对店长长等各类类终端管管理人才才的需求求也保保持较高高的增速速，如店店长、职职业经理理人、终终端培训训师等。。急需安安装工的的占16.05%，这一状状况也反反映了内内销增量量现象严严重，尤尤其在市市级市场场，周边边乡镇分分布更加加分散、、安装需需要花更更多的时时间。对对总经理理的需求求占比达达5.53%，家具经经销商规规模多半半不大，，经销商商自己多多担当了了总经理理的角色色，所以以对总经经理的需需求并不不高，但但是随着着一些企企业推动动直营店店，这方方面的需需求会呈呈现上升升态势。。对除以以上必需需人员外外的设计计师、业业务员等等需求并并不明显显，综合合占比为为5.71%。2.经销商所所需人才才第二部分分中国家具具经销商商现状总经理5．53%店长27．74%导购员44．97%安装工16．05%其他（包括设计师、业务员等）5．71%在房地产产市场波波动的情情况下，，各地品品牌家具具经销商商还面临临着如下下问题：：（三）经经销商面面临的市市场环境境第二部分分中国家具具经销商商现状1．获利空空间越来来越小经销商生生存的另另一个困困境就是是原有的的盈利空空间越来来越小，，造成这这样的原原因有3个：市场前景景不明朗朗、来自自竞争对对手的压压力、产产品的同同质化。楼市调控控前景不不明朗直直接导致致了家具具业的前前景不明明朗，国国家对楼楼市的政政策直接接关系到到家具业业的生存存空间。。竞争对对手方面面的压力力主要表表现为价价格战，，你打7折，我就就打6折，甚至至5折，这种种价格战战在板式家具具间表现更更为明显显，卧室室7件套或5件套才2000多元钱，，低得让让人不敢敢相信。。产品的同同质化更更是企业业的软肋肋，“做做不赢你你我抄死你”的现状状让经销销商难有有独特的产产品。2．“上规规模、上上档次””，经销销商心有有余力而而力不足足虽然许多多品牌的的经销商商在当地地抢占了了市场先先机，取取得了一一些不俗俗的成绩绩，但除除了极少少数是因因为品牌牌效应的的因素而而成功之之外，绝绝大多数数还是因因其开店店早，特特别是诚诚信、用用心经营营等主观观因素而而获得良良好的生生存空间间和发展展机会。。一些代理理多种品品牌的大大经销商商说，我我虽然代代理10多个品牌牌，但是是通常有有三分之之一在亏亏损，三三分之一一在盈利利，三分分之一在在保本，，所以一一年算下下来，也也赚不了了多少钱钱，所以以要不停停地换掉掉亏损的的品牌来来寻找可可盈利的的品牌。。3．厂家、、卖场、、消费者者是家具具经销商商头上的的“三座座大山””第二部分分中国家具具经销商商现状一是厂家家代理政政策、服服务不到到位。家家具市场场竞争越越来越激激烈，厂厂方的代代理政策策、营销销措施却却往往不不到位，，限制了了经销商商的发展展；同时时，对质量、、安装、、售后服服务等环环境出现现的问题题不能及及时解决决，遇事事推诿，，严重打打击了经经销商的的积极性性。二是随着着市场转转好，卖卖场入场场费、管管理费、、促销等等收费名名目越来来越多，，额外增增加了经经销商的的经营成成本。另外，顾顾客越来来越个性性化，消消费也越越来越理理性，对对产品、、价格、、服务越越来越挑挑剔，让让经销商商难以应应付。4．获取信信息的渠渠道狭隘隘，拥有有的行业业资源有有限在整个家家具行业业中，经经销商属属于弱势势群体，，材料商商很少关关注，经经销商很很难了解解到最新新材料流流行趋势势，也很很少参加加展会、、活动，，是相对对封闭的的群体，，不能及及时获得得先进的的经验理理念和经经营模式式，造成成了缺乏乏行业资资源、缺缺乏对产产品的整整合能力力。第三部分分经销商与与卖场关关系分析析（一）经经销商所所在卖场场分布所在商场场档次高档商场28．16%中高档商场57．47%中低档商场14．37%表格清楚楚显示出出，中国国家具业业流通渠渠道以中中档渠道道为主，，比例高高达57.47%，高档比比例为28.16%，中低档档为14.37%。加上一一些独立立店多为为高档家家具，高高档家具具与中高高档家具具在市场场上占据据了绝对对的垄断断地位。。近些年年，随着着居民收收入水平平的提高高以及对对环保要要求的提提高，中中高档家家具市场场呈现放放大趋势势，虽然然遭遇到到了金融融危机的的狙击，，但是这这一趋势势并未改改变。低低挡家具具的市场场份额逐逐步在一一、二级级市场被被压缩。。其中，，经销商商的原因因不可忽忽视，一些经销销商在经经销一些些低挡品品牌中，，由于投投诉、质质量、环环保等各各方面的的原因，，劳心劳劳力又利利益率不不高，逐逐渐走向向中高档档家具代代理。（二）希希望家具具商场给给予支持持政策的的数据如如下：第三部分分经销商与与卖场关关系分析析广告推广28．92%促销活动28．38%大堂装修10．20%外景及门面装修11．65%班车接送客人8．32%商家关系协调8．32%卫生清洁3．52%其他0．69%从左表可可以看出出，在商商场与经经销商的的合作中中，经销销商最喜喜欢商场场进行广广告推广广（28.92%）及促销销活动（（28.38%）， 其次次是外景门门面装修（（11.65%）及大堂装装修（10.20%），然后才才是班车接接送客人和和商家关系系协调。上上面数字可可以看出，，在经销商商心中，卖卖场最缺乏乏的是广告告推广和促促销，没有有大力度地地把卖场或或入驻的是是广告推广广和促销，，没有大力力度的把卖卖场或入驻驻品牌推销销到顾客的的眼前。在在危机之前前，卖场推推广力度确确实较小，，多是一些些企业自己己在推广自自己的品牌牌。但是，，随着卖场场竞争的加加强，卖场场意识到自自身品牌推推广的重要要性，如红红星美凯龙龙邀请大S、小S代言其卖场场形象，渠渠道的竞争争也走向品品牌的竞争争，不再是是某一家卖卖场独大。。大堂装修修及外景门门面装修，，反映一些些卖场年久久失修，装装修风格已已达不到经经销商的要要求。而班班车接送客客人反映出出经销商对对人人流量的担担心及卖场服务要要求的提高高。小结：综上所述经经销商最喜喜欢中高档档家具卖场场，他们最最需要的卖卖场服务是是广告推广广和各类促促销活动，，甚至是卖卖场的装修修风格，对对租金却不不是关注的的重点。经经销商对商商场的要求求是大力推推广，树立立品牌效应应，带来客客源，达到到双赢，是是一种建设设性的希望望。1、希望企业业给予的支支持政策（（多选）第四部分经销商与企企业关系分分析装修补贴14.52%开店补助15.10%广告推广24．01%售后服务11.07%保证质量10.83%联动促销5.27%样品优惠3.85%销售培训6.56%发货快捷5.23%返厂保修3.22%其他0.34%在经销商对对厂家希望望的支持中中，广告推推广位列第第一（24.01%），远远远高于其它它选项；随随后是开店店补助（15.10%）及装装修补贴（（14.52%）；；售后服务务（11.07%））及保证质质量（10.83%）两项不不相上下；；希望提供供销售培训训（6.56%）发发货快捷（（5.23%）及联联动促销（（5.27%）三类类的人数比比较接近；；最后是样样品优惠（（3.85%）及返返厂保修（（3.22%）。这这些数据反反映出，企企业在广告告推广方面面力度未能能达到经销销商的要求求。尤其在在四川家具具企业规模模广告轰炸炸的成功案案例背后，，经销商更更希望所经经营品牌能能提高宣传传力度，毕毕竟企业才才能对品牌牌的培育进进行全方位位的策划，，这所需要要的精力与与财力往往往不是单个个经销商所所能承担的的。第四部分经销商与企企业关系分分析开店补助及及装修补贴贴之所以能能被大范围围的提及，，反映出开开店成本，，尤其是装装修成本占占据了经销销商成本中中较大的份份额。所以以，经销商商希望厂家家能在这两两方面给予予一定的支支持，来共共同分担投投资风险。。售后服务与与保证质量量二者紧邻邻，二者确确实有较紧紧密的内在在联系，保保证质量才才能减少售售后服务的的麻烦。售售后服务问问题多半是是由产品质质量引起的的。除了成本和和质量保证证外，经销销商最需要要的服务是是培训和促促销活动。。终端培训训得到了越越来越多的的经销商的的重视，经经过危机之之后，企业业对培训的的重视程度度提高。2、选择产品品代理时最最关注的问问题（多选选）第四部分经销商与企企业关系分分析价格15.45%款式

19.33%

做工13．66%档次12.59%产地6.41%售后服务水平10.35%品牌知名度12.78%退换货政策1.56%工厂管理水平5.23%家具厂老板素质3.43%其他0.23%在此选项上上，经销商商最关注的的是产品款款式（19.33%）和价格格（15.45%）），随后是是做工（13.66%）、档档次（12.95%）和品牌牌知名度（（12.78%），，售后服务务（10.35%））、产地（（6.41%）位列列第7，工工厂管理水水平(3.85%)和家具厂厂老板素质质(3.43%),退换货政政策位居最最后(1.56%)。第四部分经销商与企企业关系分分析由此可见，，家具经销销商决定代代理某一品品牌最重要要的原因是是款式，这也是家家具厂非常常重视的一一点。很多多家具厂就就是以某种种风格著称称，欧式家家具、中式式家具、美美式家具生生产厂家。。家具厂家家要想进行行渠道拓展展，应该更更多的关注注产品风格格和款式，，才能快速速打开产品品通路。价价格是除风风格外第二二关注的因因素，可见见不同市场场对价格还还是有一定定的公认承承受范围，，企业在消消费者承受受的范围内内开发产品品，并为企企业及经销销商留好利利润空间。。做工和档档次紧密相相关，除了了风格和材材质影响产产品档次外外，做工最最受消费者者关注，他他们会从细细节上去挑挑剔一件家家具，比较较购买。经经销商把品品牌知名度度放在第5位，一方面反反映了品牌对对产品的重要要性，另一方方面也说明中中国家具品牌牌并不成熟，，并未成为经经销商选品牌牌的首选要素素。售后服务务紧随品牌之之后，说明工工厂在售后方方面仍需努力力，满足经销销商的全方位位需求。很少少有经销商把把目光投向工厂管理水平平和家具厂老板素素质，其实这两方方面是企业的核心心竞争力之一一。经销商可能能对企业老板板的了解并不不多，大部分分经销商并无无经常接触各各企业老板的的机会，无法法更多关注这这些因素。退退换货政策殿殿后，反映在在退换货政策策上，厂商之之间并无多少少分歧。小结：综上所述在产产品选择上，，经销商最关关注产品风格格；而在企业业政策上，经经销商最想得得到广告推广广，一方面经经销商紧盯产产品风格选择择代理产品，，一旦代理后后需要企业广广告推广。经经销商把产品品风格看成适适销的首要因因素，同时需需要适当的广广告推广来造造势。第五部分消费者不买家家具的主要原原因对未来经济形势无信心12．79%个人收入无保障22.71%价格高23.51%产品风格不对路18.28%质量不放心7.26%品种不配套3.08%品牌知名度低9.88%其它（包括需求量不多、市场不景气、商场等因素）2.49%消费者不买家家具的原因（（多选）经销商普遍认认为：价格是是阻碍成交的的第一原因。。一方面，消消费者在购买买家具的时候候，确实有自自己的价格定定位，在一定定的范围内挑挑选自己喜爱爱的家具；另另一方面，消消费者肯定会会把价格贵作作为讲价的一一个筹码。个个人收入无保保障就是年轻轻一代家具消消费者的特征征，加上2008年底的的危机，使大大家对收入的的浮动非常敏敏感，使这一一选项遥遥领领先。对未来来经济形势无无信心，也是是危机导致的的直接后果。。这两项数值值明显偏于危危机前。第五部分消费者不买家家具的主要原原因除以上经济因因素外，在产产品因素中，，产品风格不不对路居于第第一位，家居居做的就是风风格，消费者者消费的也是是风格，消费费者最乐于把把自己的家打打扮成自己喜喜欢的风格。。甚至在买家家居之前，夫夫妻双方都会会为自己未来来的安乐窝确确定好风格。。在产品因素素中，位居第第二的是品牌牌知名度低，，可见行业经经历了产品期期后，对品牌牌的重视程度度越来越高，，打造行业和和社会知名度度成为家具企企业竞争的重重点之一。质质量不放心占占（7.26%），目前家具具生产企业众众多，有一定定生产规模的的就有万家之之多，加上一一些小型制造造企业、生产产企业更多，，而且一些企企业渠道扩张张过快，产能能跟不上，会会外包一些订订单给其它企企业，造成质质量不稳定，，这些需要行行业逐步走向向规范。位居居后面的是产产品不配套，，这一问题已已经被生产企企业意识到，，因为家具企企业风格众多多，只生产单单一产品会造造成消费者选选购的麻烦，，所以现在做做沙发的企业业转向生产客客厅系列，做做软床的也做做卧室系列。。而更有实力力者则生产整整体家具，可可以在一家企企业把全部的的家具买齐。。目前，整体家家具正成为一一种发展趋势势。第六部分经销商再经营营分析1、再经营时的的品牌定位高端市场38.90%中高档市场48.13%中端市场11.87%纯进口货1.10%这一再经营调调查中，中高高端市场产品品再次高居榜榜首，占比达达48.13%，与前面的统统计情况基本本一致。关于于经销商再经经营的调查，，因为经销商商根据自己的的行业经验来来决定再经营营状况，更深深层次上反映映了一个成熟熟经销商对市市场的解读。。中高端产品品近几年的市市场反映，市市场占比一直直处于上升状状态中，经销销商已经察觉觉到这一市场场变化趋势。。高端市场因因为利润率相相对较高，也也获得了成熟熟经销商的青青睐，占比达达到38.90%，但这一市场场对经销商本本身要求较高高，一是要求求较高的资金金实力，另一一方面也要求求一定的行业业人缘的累积积，进入门槛槛相对较高。。再经营中端端产品的经销销商占11.87%，中端市场较饱饱和，虽然需需求量大，但但是市场竞争争也较激烈。纯进口货的的经销商只占占1.10%，纯进口产品品不仅与大众众有较远的距距离，经销商商也考虑较少少，毕竟中国国目前拥有世世界第一的家家具制造能力力。第六部分经销商再经营营分析2、再经营产品品风格欧式24.67%美式17.19%北式7.07%东南亚7.81%地中海4.61%中式古典11.92%中式后现代26.73%在再经营风格格调查中，位列前三位的的是中式后现现代（24.67%）、欧式（（24.6%）、美美式（（17.19%），位列第第四的的是中中式古古典家家具（（11.92%），后后三位位的是是东南南亚（（7.81%）和地地中海海（4.61%）。近近些年年，随随着中中式文文化的的流行行及中中国经经济的的发展展，中中式风风在世世界范范围内内更多多的出出现。。中式式风格格家具具受欢欢迎程程度也也提高高了，，尤其其是经经过改改良的的中式式后现现代风风格，，有中中式家家具多多年的的文化化沉淀淀做支支撑。。同时时，随随着中中式家家具企企业找找到一一些新新的设设计灵灵感，，中式式家具具还有有潜力力可挖挖。中中式古古典因因一般般使用用较珍珍稀的的硬木木制作作，产产量有有限，，价格格昂贵贵，一一定程程度上上阻碍碍了其其受众众面的的扩大大。前前几年年，欧欧美风风格家家具席席卷了了中国国大地地的众众多一一级市市场，，这一一风格格家具具富有有异域域风情情或现现代感感，受受到了了广大大消费费者的的喜爱爱。而而且，，中国国家具具企业业中很很多以以出口口为主主，他他们对对欧美美家具具风格格相当当熟悉悉，在在他们们转内内销的的过程程中，，也把把这些些风格格的家家具带带到了了国内内。北北欧家家具简简洁现现代，，以宜宜家家家具为为代表表。东东南亚亚和地地中海海风格格进来来颇受受一些些小资资的喜喜欢。。3、再经经营家家具功功能分分类第六部部分经销商商再经经营分分析厨房4.64%书房9．62%少儿5.24%卧室14.99%软体11.54%沙发14.59%桌椅4.97%办公4.51%整体家具29.90%整体家家具以以29.9%的的最高高占比比，位位列该该项的的首位位。近近年来来，家家具企企业在在生产产过程程中，，更多多的由由单品品生产产转向向整体体家居居的生生产，，这一一变化化应该该说是是由消消费者者主导导的，，科宝宝博博洛尼尼的成成功证证明了了这一一发展展模式式的可可行性性，为为众多多企业业树立立了成成功的的榜样样。消消费者者对花花心思思在搭搭配上上很头头疼，，整体体家具具应运运而生生。位位列二二、三三位的的是卧卧室和和沙发发，其其次是是软体体和书书房。。沙发发和其其它软软体家家具在在作为为单品品销售售时，，一直直较有有优势势，各各卖场场利沙沙发和和床垫垫通常常单独独开店店，这这类家家具和和其它它的木木制家家具有有较大大的不不同，，通常常由专专门的的厂家家生产产，在在销售售时也也有较较强的的独立立性，，经销销商也也非常常乐意意经营营这类类单品品。少少儿、、桌椅椅、厨厨房和和办公公占比比相当当接近近，不不相上上下。。（一））中国国经销销商特特点与与发展展趋势势如下下：第七部分分家具企业业的现状状及招商商建议1．家具经经销商逐逐步走向向职业化化、规范范化。随着资金金的积累累，实力力的增强强，店面面的增加加，一些些经销商商需要店店长、职职业经理理人来管管理管理理自己的的产业，，分担各各项工作作。这一一管理方方式在部部分经销销商中已已经出现现。这种种管理方方式的出出现，有有利于资资本与智智本实现现有效结结合，壮壮大经销销商的实实力。2.经销商对对产品质质量和风风格非常常重视。。从上面几几个调查查中可以以看出，，质量和和风格仍仍是经销销商最看看重的两两大方面面，这也也是家具具最本质质的两个个方面，，是家具具消费者者选家具具的前几几位因素素。家具具企业在在质量保保证的前前提下，，应重视视家具设设计，做做适销对对路的产产品。3．品牌知知名度是是经销商商正在重重视的另另一因素素。随着行业业的成熟熟，品牌牌知名度度正成为为另一重重要因素素。一些些品牌利利用广告告等方式式创造了了较高的的品牌知知名度，，为经销销商带来来了可观观的利润润，成为为另一些些经销商商学习的的榜样。。企业在在做好产产品质量量及风格格的基础础上，打打造品牌牌知名度度是另一一重任。。4．经销商商整体规规模在壮壮大，个个别经销销商的单单体规模模也在壮壮大，巨巨型经销销商正在在长成中中。中国国经销商商未来可可能出现现一些变变化，比比如向卖卖场发展展，向卖卖场中的的店中店店方向发发展等。。第七部分分家具企业业的现状状及招商商建议大采购是是国外家家具流通通的一大大特点，，这一特特点成就就了中国国众多的的外销型型企业。。随着国国外品牌牌大规模模的进入入国内市市场，这这一模式式的特点点会逐渐渐被国内内经销商商所认识识，或许许有助于于国内大大采购商商的出现现。5．大部分分经销商商还是新新生力量量。家具近向向年内销销增长较较快，一一些经销销商是重重视先行行者的成成功经验验刺激下下，新加加入经销销商队伍伍的，他他们的成成长需要要时间。。6．期待单单纯的大大采购商商模式出出现。第七部分分家具企业业的现状状及招商商建议1．注意企企业的品品牌塑造造。在内内销市场场上，品品牌是招招商的利利器及维维护经销商利利益的法法宝，也也是企业业长青的的基业。。2．对目标标市场做做详细的的研究分分析。国国外市场场与国内内市场有有天壤之之别，而而一级市市场与三三、四级级市场也也有着截截然相反反的消费费习惯，，家具企企业应有有针对性性的开发发适销对对路的产产品，才才是经销销商盈利利的根本本。3．中高端端品牌下下沉之路路要慎重重。中高高端品牌牌以前多多集中在在一级市市场，如如今，下下沉到二二、三级级市场已已是共识识，但下下沉的过过程需要要慎之又又慎。4．为经销销商打造造持续盈盈利的模模式。家家具企业业应转变变产品中中心论的的观点，，做好产产品只是是盈利的的必要条条件，不不是充分分条件，，必须有有一套适适合而且且可提升升的厂商商合作模模式，才才能不断断激发经经销商的的积极性性。（二）家家企招商商建议第八部分分中国家具具市场十十年前瞻瞻房地产是是泛家居居行业及及建材行行业的上上游企业业，可以以说直接接决定着着家居行行业的兴兴衰起落落。2007年至2008年，中国国的房地地产可以以说首次次步入调调整期；；销量持持续下降降。有的的城市甚甚至全市市某天的的成交量量为零。。同期的的家居行行业也是是衰鸿遍遍野，众众多的家家居经销销商大呼呼亏本经经营。中中国从房房地产市市场化以以来，房房地产行行业的发发展可以以说是蒸蒸蒸日上上，顺风风顺水的的大踏步步向前走走。但是是经过了了2008年的下挫挫后，房房价只涨涨不跌的的神话已已经被打打破，房房地产行行业也从从只涨不不跌的神神话中落落入到经经济波动动规律之之内。在在这样的的背景下下，家居居行业空空前地关关注房地地产行业业的发展展，希望望能够预预先窥视视到房地地产的起起落变化化，为本本行业的的发展制制定合适适的生产产、销售售方针。。全国工商商联房地地产商会会秘书长长钟彬日日前在上上海及宁宁波分析析了中国国房地产产的宏观观环境和和国内现现状，并并预测在在未来5—8年内，全全国70个大中城城市的新新房房价价均可能能再上升升一倍。。房价上上涨估计计会慢于于货币增增长，但但快于经经济增长长，大致致同步于于收入增增长。一、未来来10年房地产产将保持持高速增增长第八部分分中国家具具市场十十年前瞻瞻结合中国国的人口口情况，，中国婴婴儿潮一一代在2006—2020年的15年间，是是中国生生产与消消费的主主力。2010年他们的的年龄在在30—48岁，2020年他们的的年龄在在40—58岁。随着着婴儿潮潮一代全全面进入入生产和和消费高高峰期，，消费市市场必须须获得繁繁荣。房房地产、、汽车、、升级消消费品、、旅游、、金融、、健康产产业都将将获得蓬蓬勃发展展。中国国最大的的房屋需需求、股股票涨幅幅、汽车车需求、、制造业业和交通通业发展展、运动动休闲和和健康需需求以及及一些新新兴产业业都将在在这一代代婴儿潮潮手中产产生。所说义说说未来10年，既2020年之前，，中国的的房地产产高速发发展是或或期待的的，将会会保持高高速增长长。而房房地产的的这一高高速增长长将带动动中国家家具、建建材行业业5年至少翻翻一倍的的发展速速度。过去几年年中国的的家居行行业发展展数据表表明：中中国的家家居建材材市场确确实每年年平均保保持20%以上的增增速。而而中国GDP的高速发发展是可可期待的的，经验验表明，，家居行行业每年年都会以以两倍于于GDP的增速而而发展。。有了家居居行业未未来10年的发展展空间，，家居行行业下一一个要明明白的是是：未来来10年，本行行业的发发展特点点。机会会难得！！一、未来来10年房地产产将保持持高速增增长第八部分分中国家具具市场十十年前瞻瞻学者认为为，危机机从来是是改革的的助产士士，中国国最近30年来的改改革都与与危机联联系在一一起。中中国领先先于欧美美地区率率先复苏苏，进入入“后危危机”时时期之际际，家居居行业的的企业家家们最关关心，““后危机机”时期期，企业业如何抓抓住时机机，开疆疆拓土。。在外销企企业摇旗旗呐喊拓拓展内销销市场之之时，在在粤浙企企业喊着着渠道下下沉地县县级市场场之际，，在川军军站稳地地级市场场、向上上触摸一一级市场场、向下下探脚乡乡镇市场场的背景景下，家家居企业业开疆拓拓土的焦焦点体现现在渠道道之争上上。究竟竟什么样样的营销销模式才才是最利利于企业业扩张的的模式？？什么样样的营销销方式才才是最能能带来真真金白银银的营销销方式？？是传统统招商加加盟？是是自己渠渠道模式式？还是是电子商商务？据工信部部通信发发展司副副司长祝祝君介绍绍，随着着宽带接接入用户户的增加加，我国国互联网网网民也也在与日日俱增，，我国网网民总数数以达到到3.6亿。随着着中国的的网民数数升到世世界首位位，家居居行业的的电子商商务、网网上商城城被越来来越多的的提及，，中国的的家居渠渠道是否否要步入入电子商商务时代代，传统统的招经经销商的的发展模模式会否否被行业业抛弃？？二、6年内家具具销售模模式不会会大变第八部分分中国家具具市场十十年前瞻瞻世界领先先的多渠渠道电子子商务效效果营销销商公司司曾经公公布了中中国及全全球范围围内网上上交易中中成交率率最高的的商品。。在中国国，MP3播放器是是网上交交易量最最大的商商品，接接着是数数码摄像像机、护护肤产品品以及时时尚背包包。数据据也显示示不同国国家有不不同的畅畅销产品品，在意意大利是是内衣，，在美国国是珠宝宝，在法法国是跑跑鞋，在在英国则则是激光光打印机机。在全全球，再再次是手手机。作作为多渠渠道商务务领域的的第一个个全球运运营商，，对于消消费者网网上消费费和搜索索习惯有有着独特特的视角角和见解解。现已已在30多个国家家的网上上营销渠渠道提供供服务。。而在国内内最知名名的网上上交易平平台淘宝宝上，经经过统计计是服装装、音像像书籍类类，贵重重物品买买的人不不是太多多，毕竟竟不是每每个商家家都靠得得住。适合网销的产产品多半具有有以下特点：：小巧易运输输、价格较低低、没有安装装等方面的的麻烦、无售售后服务、产产品多为消耗耗品。家具产品体积积庞大，是耐耐用商品，安安装工作复杂杂，需要一定定的安装经验验。对消费者者而言，一方方面家具是大大宗购物，要要慎重对待；；另一方面希希望现场看到到，才能放心心购买，也希希望能够享受受较好的售后后服务。种种种特点使家具具这一大宗消消费商品未来来5年之内还是必必须走原有的的渠道模式。。二、6年内家具销售售模式不会大大变第八部分中国家具市场场十年前瞻直营是家具行行业的另一渠渠道模式。但但是现阶段来来看，直营店店更多的担当当着展示产品品的功能。厂厂家多在企业业附近的市场场上开始一些些直营店，目目的是展示自自己的产品，，并且测试产产品的市场反反映。既承担担企业与市场场对接的功能能，使二者良良性互动。销销售并不是直直营店最主要要的目的。一一旦企业直接接涉足销售，，对人才、资资金、和管理理上的要求不不是当今企业业所能操作的的，现阶段还还是需要在卖卖场组织下，，企业与经销销商携手来打打市场。二、6年内家具销售售模式不会大大变第八部分中国家具市场场十年前瞻家具企业的一一系列特点，，使家具企业业规模一直饱饱受争论，家家企年销售额额是否会突破破10亿元的销量，，在家具行业业争论了好几几年。四川家家企用销售数数据高速家具具行业，10亿元决不是销销量上限。达达到30亿元年销量的的全友家具，，无疑是家具具行业年销售售额的冠军。。但是，对于于6000多亿元年产值值的中国家具具行业而言，，这一比例只只是九牛一毛毛，占比不足足1%。寡头垄断：又称寡头、、寡占，是一一种由少数卖卖方（寡头））主导市场的的市场状态。。它的显著特特点是少数几几家厂商垄断断了某一行业业的市场，这这些厂商的产产量占全行业业总产量中很很高的比例，，从而控制着着该行业的产产品供给。寡头垄断市场场形态的出现现主要归因于于两点：一是是缘于市场竞竞争的垄断，，既企业通过过自身的竞争争优势所获取取的市场垄断断，比如微软软对操作系统统软件领域的的垄断；二是是缘于政府法法定的行政垄垄断。对于家具行业业来说，政策策垄断是不可可能的。家具具企业只有通通过自己的努努力，从技术术与渠道上达达到寡头的地地位。但是纵观中国国家具行业，，无论是全国国市场，还是是地方市场；；无论是套房房家具，还是是软体家具；；无论是大件件产品，还是