五步销售法培训课件

2.五步销售法

5STEPSELLINGSKILLTraining&EffectivenessHI-LIGHTSPROFESSIONALCURRICULUMTHERoadtoSuccess本章讨论内容在4×6中：1.计划准备2.拜访接触3.门店检查4.确定目标5.销售会谈6.总结记录5.销售会谈销售之前，确保带齐这些工具1)销售单据门店记录卡销售订单发票、财务对帐单、台帐固定拜访路线(PJP)产品分销目标等2)协销工具产品样品、产品说明、产品报价单促销信息、促销协议陈列图、文具等销售数据/资料、成功案例等3)陈列工具海报、摇摇卡、货架插卡、自制助销工具等POSM清洁工具(抹布)等4)销售日志当日拜访目标、计划与重点，及之前的历史记录笔记本当你去购买一件T恤时，你的购买决策过程是怎样的？与我们相关的客户的业务决策过程呢？客户购买与销售过程最终决定达成销售评估建议了解方案产生需求克服异议推销利益提出异议探询需求强调利益客户决策过程相应销售步骤销售的5个步骤：销售人员的基本功

1.开场问候

2.探询需求3.推销利益4.克服异议5.达成销售

1.开场问候产生需求了解方案评估建议产生异议最终决定

1.开场问候2.探询需求3.推销利益4.克服异议5.达成销售客户我们步骤1：开场问候：营造积极的氛围开场白达到目的：礼节性的招呼；营造积极的、建设性的开始；避免消极的、抵触性的开始；初次见面或不熟悉的，应该用专业的方式介绍：“早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片，您是王主任吧？(已事先打听清楚)......请多多关照！”什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？负面、消极的开场白唉！这个月任务又完不成了，咋办...这关我什么事…，和这样的人打交道，浪费时间！利用一下他的同情心...

反面教材：负面的、消极的开始。毁灭性的、引起抵触的开场白

反面教材：毁灭性的、引起抵触的开始。我们公司接下来计划做这个、这个，你要给我那个、那个...他也不听听我们想要什么，老是说我要这个，我要那个...没门！营造积极的、、建设性的开开始我发现一个可可以让贵店生意增增长的机会，让我我们谈谈好吗？他每次都能带带来一些好的主意，这这次同样得好好听听...我作了充分的的准备，要获得店家的的资源支持，但我先先从他能获得的利益益开始...正面教材：积极的的、建设性的的开始。开场问候练习习讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；按小组讨论，在白纸板上列出：所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；10分钟准备；每组2分钟演示，向全体学员。时间安排方法目标GroupDiscussions1.What’sthesituation2.Howitworks3.What’sourstrategy4.What’sthetactics5.TheactionplanandKPI2.探询需求产生需求了解方案评估建议产生异议最终决定1.开场问问候2.探询需求3.推销利益4.克服异异议5.达成销售客户我们W

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e?WIIFM产品能吸引顾顾客销售/营业增增长刺激销售/消消费额外购买额外利润能得到额外的的服务库存周转快资金周转快形成具吸引力力的形象业务没有麻烦烦能使顾客满意意得到资讯/使使他更专业商业中没有无无缘无故的““爱”客户会想：跟跟你合作对我我有什么好处处？销售的过程是是利益互换，，满足双方的的需求的过程。我们要区别这这三个概念：：想要需要、需求渴求什么是需求？？想法、想要需要、需求渴求迫切程度业务发展客户有哪些需需求？-客户需求金字字塔销量利润率成本货架管理产品组合服务(供应)客户忠诚新顾客门店客流节省人工的机制促销活动帐期/价格价格稳定价格竞争力折扣/反点别出差错让我有面子个人感受获取信息利润主要需求次要需求策略性驱动因因素买手的个人需需求商家追求利润的主要需求是不会因为客客户不同而改改变的；策略性驱动因因素会因客户战略略战术及商业业定位不同而而不同；客户需求经常常会变，因时时因地会有所所不同。探询需求或创造需求出发点：策略性驱动因素！我们销售的切切入点在哪里里？如果我们与客客户只谈“利利润”无法满足需求-价格产品系列组合促销品牌自有品牌从客户策略性驱动因因素需求作为出发发点；满足一些需求求的总和可能能改变平衡；；找出所有需求求。忠诚度目标是是增加销售(以及成本)购买点产品系列/分销定价促销陈列客户层面行为为新服务会员卡包装广告家中购物运作供应链商店成本浪费系统留住员工供应商条款工作惯例效率的目标是是降低成本(同时也包括销销售)忠诚度效率在商业中，您您需要在两边边都得分!了解客户的策策略性驱动因因素销量成本开源节流讨论：开源与与节流运用因果树的的方式，弄清清楚零售客户户如何进行““开源”与““节流”。小组讨论，在在白纸上记录录讨论结果；；因果树每一个个层面尽量互互相独立、因因素尽量完善善；因果树上下层层必须是有因因果关系；我们能帮他们们些什么？请结合目前生生意情况举2~3个实际际案例。讨论30分钟，每组演演讲3分钟。。时间安排方法目标GroupDiscussions1.What’sthesituation2.Howitworks3.What’sourstrategy4.What’sthetactics5.TheactionplanandKPI零售客户从何何增加销量？？(参考意见见)销量增加产品组合价格策略专业陈列有效促销商场环境商场服务客单价产品组合价格策略陈列生动化有效促销不缺断货二次陈列忠诚度产品组合价格策略品牌地位专业陈列有效促销交通便利合理的SKU丰富的SKU标志性产品不断引进新品进口、高档或大众化产品高吸引力的形式合适的产品、时机高吸引力的主题优良的助销工具高质量的执行增加冲动性的产品增加冲动性的形式吸引新的消费者尝试吸引多购买、增加消费针对购物者习惯的陈列清晰的品类陈列安排干净、整洁、美观的方式经常有专人理货架客流量我们能为这些些因素做些什什么？零售客户如何何节流？(参参考意见)成本减少减少偷盗减少断货货架利用产品周转减少损耗减少库存人力成本减少人员减少薪酬人员稳定有效流程合理安排人员素质资金成本增加收费减少支付增加账期减少库存产品周转资金投资库存成本我们能为这些些因素做些什什么？客户个人需求求个人的需求例例如:指标达成；自我目的；在公司内良好好的表现；信息、技术、、知识；没有麻烦；服务(质量表表现)……他们和我们是是一样的！不管是商业需需求还是个人人需求，我们们每次销售，，都会对应他们们某些特定的的需求。在销售过程中中，我们如何何理解客户的的需求？通过提问来发现客户最最主要的需求求步骤2：探询询需求问题类型：1.开放性的的问题类型目目的例子开放的 广泛泛的诊断性问问题激励客户户沟通什么?何时...?为什么...?怎么...?哪里...?谁...?哪个...?告诉我...?类型目目的例例子封闭的获获得一个特特定的回答你们有没有本本地门店来检查促销销活动的效果？是否要经别人人批准...?问题类型：2.封闭的问问题如果解决了最最小起订量的问题，我我们是否可以下订单了了？类型目目的举举例探询的用用来来调查一个要要点.您为什么这么么说?您怎么考虑的的?引导的用用来来概述.所以您想说的的是...?如果我理解正正确，那么...?所以我们同意意...订单?问题类型：3.探询和引引导性问题开放与封闭式式问题的运用用：开放式问题：：引导客户说出出他们的想法法；客户被引导积积极地参与进进来；看似主要由客客户在说话，，其实是你在在把握方向。。封闭式问题：：寻求“是”或或“否”，澄澄清事实；有时避免客户户话题过于发发散。确认事实事实特定信息总体信息1.开放式问题业务情况如何何？2.探索式问题为什么会这样样想？3.封闭式问题所以你认为高高质量的产品品能提高你的竞竞争力？4.引导式问题那么你是说...？总结聆听聆听提问的过程程技巧：漏漏斗式提问问法所以你现在在需要的是是……多聆听，少说话通过设计好好的封闭问问题，让对对方回答一一系列的““是”，最最后更容容易获得客客户对你提提议的肯定定：一般来说从从下定单到到您收到货货要3至4天对吧？？您最清楚最最近这些产产品的单日日销量分别别是…是是吗？现在这些产产品上了促促销装，根根据您的经经验应该会会比平时多多销20%左右右是吗？我根据以上上几个方面面的考虑因因素做了一一张建议定定单，没问问题的话您您把它做上上去好吗？？漏斗提问：：收紧/缩缩小谈话话范围漏斗式提问问工具表销售想达到到的目的:提问:提问:提问:提问:提问:提问:提问:回答:回答:回答:回答:回答:回答:回答:漏斗式提问问工具表销售想达到到的目的:加快新品品铺市速度度，争取第第二陈列位位客户的需求求：毛利水水平、促销销支持、表表现超过b商场（竞竞争对手））提问:根据贵司司提供的销销售数据，，上个月的的促销活动动提升了30%的销销量，您觉觉得这个效效果怎样？？提问:所以说目前前您对毛利利水平比较较关心，是是吗？提问:正好最近近我们公司司有几个新新品准备上上市，可以以帮助贵司司提高毛利利水平，而而且总结以以往的经验验，你们商商场的消费费群对我们们的新产品品接收度很很高，如果果配合大型型上市促销销活动，效效量也能大大幅提升，，您觉得呢呢？提问:新品销售售最主要的的就是争取取提前上架架销售的时时间，b商商场已经申申请提前1周铺货计计划，不知知你们是否否有这个需需求提问:我会尽量量向公司争争取的，比比b店提前前1周上市市，你们会会争取更多多的新客，，如果能够够给新品提提供1个特特殊陈列位位，我想销销售效果会会更好回答:是啊，你你有什么计计划可以提提高毛利吗吗？回答:那当然好好，但是新新品全面上上市，你们们对我们店店有什么特特殊活动支支持呢？回答:那当然，，我们要提提前2周回答:销量增长长是不错，，但是几个个主要单品品由于折价价，毛利太太低回答:提问和聆听听的黄金准准则(了解解需求)提问，开放放式与封闭闭式问题相相结合；在了解需求求阶段，客客户讲话时时间一般该该占70%；仔细聆听，，不要打断断对方；尽量不要说说“不过...”，尽量用用“如果…”

ד你说现在在货架确实实拥挤，不过你再调整一一下，是不不是可以挤挤得下？””“货架现在确确实拥挤，，如果我们可以再再合理地规规划一下，，是不是可可以进一步步提升空间间利用率？？”每个客户的的首要需求求和次要需需求都是一一样的，我我们要看到到他们达到到目标的策略有所不同。。(策略性性驱动因素素组合不同同)他们的个人人需求和你你的个人需需求是一样样的。以上两样你你都需要了了解（策略性驱动动因素及个人需求）。询问是探询需求求的主要方方法有时候你需需要给客户户创造需求求，尤其是是当他们需需求不明确确或没有需需求时。（（马戏团卖卖饮料的故故事）了解客户的的需求要点：探寻需求练练习练习如何运用各种提问技巧，探询并确定客户需求；运用提供的“客户需求角色扮演”，按小组讨论、进行：4个小组中，2个小组扮演客户，另2组扮演销售；扮演销售的小组经讨论后，提名2位作为一个销售小组；扮演客户的小组提名2位作为一个客户小组；尽量运用各种提问技巧，特别是漏斗法！5分钟准备；每组5分钟演示；角色扮演结束后，讨论10分钟：你成功了吗？经验与教训是什么？时间安排方法目标3.推销销利益产生需求了解方案评估建议产生异议最终决定1.开场场问候2.探询需求3.推销利益4.克服服异议5.达成销售客户我们步骤3：推推销利益：：什么是““利益”？？Feature:特征：是厂商在制制造产品/提供服务务时投入的的Adventure:优点：1…2…3...Benefits:利益：客户从产品品/服务中中所能得到到的利益是能满满足客户需需求的东西西，任何销售中中，顾客购购买的是产产品/服务务提供给他他的利益!它是什么？它能做什么？能带来什么好处？什么是利益益？增加客流量量增加消费量量品类增长重复购买新包装新产品买赠促销对客户销售售中，哪列列最有威力力？步骤3：推推销利益REPO特征是什么买赠赠促促销销强项项什么么用用途途增加加客客流流量量品类类增增长长增加加销销量量这意意味味着着：：利益益对你你有有何何好好处处加快快产产品品周周转转增加加额额外外销销售售重复复购购买买顾客客会会被被优优惠惠所吸吸引引1个个特特征征=至至少少6个个利利益益步骤骤3：：推推销销利利益益WHAT’’SINITFORME???我有有什什么么好好处处?我们们必必须须告告诉诉客客户户的的问问题题：：有利利于于开开源源增加加客客流流量量整体体品品类类成成长长提高高重重复复购购买买，，提提高高忠忠诚诚度度消费费量量增增加加有效效促促销销增增加加销销量量品类类毛利利增增长长提高高CSL，，避避免免断断货货的的损损失失利益益的的两两个个方方面面：：1-生生意意有利利于于节节流流减少少库库存存更快快的的产产品品周周转转率率降低低人人力力成成本本生意意上上讲讲，，客客户户们们想想要要什什么么？？开源节流利益益的的两两个个方方面面：：2-个个人人个人人来来说说，，客客户户主主管管、、经经理理想想要要什什么么？？零售售商商由由于于一一些些主主观观因因素素而而支支持持你你：：安全全，，有有保保障障，，无无风风险险；；有良良好好记记录录的的产产品品，，供供应应商商，，人人员员；；合作作方方便便；；“我我们们帮帮你你处处理理这这些些问问题题！！””使他他们们感感觉觉良良好好；；他们们的的老老板板和和顾顾客客都都满满意意；；有趣趣、、获获益益；；使他他的的工工作作更更有有趣趣，，能能受受益益；；等等等……当你你试试穿穿T恤恤时时，，老老练练的的营营业业员员会会对对你你说说什什么么、、做做什什么么？？当我我们们在在销销售售中中向向客客户户讲讲完完希希望望他他接接受受的的具具体体方方案案后后呢呢？？在销销售售的的过过程程中中，，买买主主不不断断在在考考虑虑:““这这个个产产品品是是否否适适合合我我们们的的需需求求？？”我们们必必须须把把商商业业利利益益和和对对方方的的需需求求结结合合在在一一起起；；这些需求是在在了解需求阶阶段中确立的的，同时我们们提出的产品品利益能够满满足这些需求求；最好是事先准准备好针对这这些需求的商商业利益；在结束销售演演示时，应再再次强化满足足对方需求的的主要利益点点。“所以如果我们们这样这样……,那么给您您带来的利益益是….”陈述完了你的的方案后，必必须强调利益益突出您建议中中主要的、关关键的利益；；强化、总结前前面已提及的的重要利益；；利益必须是简简洁，易记；；将您的利益匹匹配客户的““战略驱动因因素”需求求。关键思考:如果客户只记记得我们讨论论的3个利益，它们们会是什么？？强有力的一句话：如果我们能…,那么给您带来的好处是……强调关键的利利益在客户脑海里里强化需求的概概念；推销利益，而而不是特性；；利益是针对客客户需求的；；不断向客户展展示美好前景景；利益满足点必必须是：策略性驱动因因素，或：客户正当当的个人需求；进展测试：使使用利益来尝尝试结束：推销利益的概概括“您也同意如如果这个活动动能给您带来来额外的购买买，大大增加加客单价，那那么我们现在在能确定活动动的位置吗？？”案例讨论：临临安家得利攻攻坚战临安家得利是是一家加盟店店，一直从外外地批发市场场进贝因美的的婴儿奶粉产产品，价格比分销销商低2%，，批结，我们们的销售去过过2次，都因因为价格及结结款条件而谈谈不拢。家得得利在当地面面临激烈的竞竞争，生意更更好的店有农农工商及联华华超市，家得得利想争取更更多的客流到到店里。时间安排背景讨论如何确定客户户的需求与利利益，更重要要的是如何去去推销这些利利益，用什么么方式去谈。。15分钟讨论论，每组3分分钟发言。客户是否完全全接受我们提提出的利益点点：-察言观色色你每次推销利利益完都能得得到客户的认认可吗？为什么？如果客户不同同意的话，他他们会怎样回回答你？察言观色如果客户已经经表示同意，应马上达成成销售协议；；如果客户犹豫不决，再强调前面面提到的利益益；如果客户表示示不同意，则需要辨别别他们是：漠不关心？怀疑？满于现状？拒绝？其他反应？1.开场问问候2.探询需求3.推销利益Yes!No!犹豫察言观色利用尝试达成成来发掘客户户反馈及异议议；辨别客户反馈馈及异议类型型。察言观色接受满于现状漠不关心拒绝怀疑步骤5：达成销售不信任你在这个方面没需求证明材料陈述相关利益理解拒绝的原因重提已接受的利益寻求解决方案理解满意之处发掘不足之处4.克服异异议产生需求了解方案评估建议产生异议最终决定1.开场问问候2.探询需求3.推销利益4.克服异异议5.达成销售客户我们我们在工作中中，常见的客客户异议有哪哪些？你认为处理这这些异议的主主要方法是什什么？我们可能需要要处理的典型型异议“我们现有同同类产品太多多了!”“没有人提出出过这样的要要求!”“你们的价格格太高了（利利润太低了））!”“你出的费用用不够！”“我们没有足足够的货架空空间!”“你清楚我们们的策略是一一进一出!””“这类产品在在我们店里是是卖不掉的！！”“批发市场的的价格比你们们低！”“除非是一个个月结次帐，，现金不做。。”客户的异议大大部分是因为为他们：漠不关心；怀疑；满于现状；拒绝。客户有异议表表明他的问题题尚未解决；；没有解决异议议的业务就不不是双赢；及时、准确、、彻底发现异异议有利于达达成销售。步骤4：克服服异议记住!异议不等于是是拒绝!异议应被看作作是帮助我们们销售的工具具!异议是对事不不对人的!客户有异议表表明他的问题题尚未解决；；没有解决异议议的业务就不不是双赢；及时/彻底发发现异议有利利于达成销售售。异议表示该顾顾客十分感兴兴趣，是一种种购买信号当你喜欢这件件T恤，希望望营业员打点点折扣，但又又不想直接说说：“你能便便宜点卖给我我吗”，你会会怎么办？老练的营业员员是怎么回答答的？处理异议的策策略与步骤提问明确异议重复和从对方角度出出发表示关注真?假?提问界定类别进行处理理由充分理由不充分提问达成协议达成协议阶段段理解应该是循循序渐进、按按部就班的过过程!-不断地地提问-重复和和澄清销售：“那么么我们是否可可以对这个新新品下订单了了呢？”客户：“我不不是很确定,宁愿再等等一阵子”销售：(试探探)“你是是不是怀疑它它卖不动?””客户：“不是是，我只是不不知道该把它它放在哪里，，货架空间有有限”销售：“我也也理解,空空间对销售来来讲太重要了了”提问明确异议重复和从对方角度出出发表示关注处理异议的策策略与步骤明确异议-理解应该该是循序渐进进、按部就班班的过程!表示关注-设身处地地为采购员考考虑问题界定类别-分清异议议的“真”与与“假”提问明确异议重复和从对方角度出出发表示关注提问界定类别如果解决了这种异议，就没有理由拒绝购买运用：“如果…，那么”的提问方式-如果这里没有问题的话，我们继续谈好吗?如果回答是肯定的–那么这是真实的异议真实的异议处理异议的策策略与步骤提问明确异议重复和从对方角度出出发表示关注提问界定类别可能有另一种类型的异议，通常被称作“烟雾”你应该找出真正的异议如果不这样做的话,很难实现销售目标虚假的异议处理异议的策策略与步骤明确异议-理解应该该是循序渐进进、按部就班班的过程!表示关注-设身处地地为采购员考考虑问题界定类别-分清异议议的“真”与与“假”处理异议：例例子“那么我们是是否可以对这这个新品下订订单了呢？””“我不是很确确定,宁愿愿再等一阵子子”(试探)““你是不是怀怀疑它卖不动动?”“不是，我只只是不知道该该把它放在哪哪里，货架空空间有限”“我也理解,空间对销销售来讲太重重要了”销售：客户：销售：客户：销售：如果客户的异异议是真的，，客户会怎么么回答？如果客户的异异议是假的，，又会有什么么样的结果？？“如果我能证证明这个产品品在本地超市市同类产品中中占15%的的销售额，而而且每月有20%左右的的增长，新品品的毛利又比比老品高5%，你能不能能安排一个理理想的位置给给它呢？”明确异议表示关注界定类别进行处理提问重复和从对方角度出发提问真?假?理由充分提问理由不充分处理异议的策策略与步骤要点:异议显示出对对方有兴趣；；聆听，提出开开放式问题；；突出要点,重重复；提问和判断；；判断真假；理由是否充分分。理由充分的异异议：1.按按客户心态分分类异议类型处理异议1:漠不关心不信任-建立信任关系、运用事实佐证没需求-创造需求2:怀疑运用事实佐证等证明材料陈述对客户的利益3:满于现状理解满意之处发掘不足之处4:拒绝理解拒绝的原因重提已接受的利益寻求解决方案首先确定客户户异议的心态态，然后确定定异议的内容容理由充分的异异议：2.按按异议的内容容分类“我们现有产产品太多了!”“没有人提出出过这样的要要求!”“你们的价格格太高了!””“你出的费用用不够！”“我们没有足足够的空间!”“你清楚我们们的策略是一一进一出”!1：产品和服服务的问题；；2：价格、利利润的问题；；3：空间/位置紧张张；4：人力资源源不够；5：SKU的的数量很多；；等等......1：产品和服服务强调贝因美及及其经销商对对质量和客户户服务的承诺诺；运用产品市场场调研数据说说服对方；例如市场数据据、区域/城城市/其他客客户数据等；；运用其他客户户的真实例子子与数据。如果价格的背背后是利润问问题，指出产产品对门店的的不同作用，，或：指出高周转率率可以提高低低利润产品的的盈利水平；；利润率与利润润额的灵活运运用；公司促销活动动等的投入是是对客户强有有力的支持；；运用其他客户户的成功例子子、数据说服服对方。2：价格、利利润指出提高地效效对生意有举举足轻重的作作用；(地效：每平平方米的销售售和利润)强调贝因美产产品单位平方方米利润率或或销售额高；；指出刺激冲动动购物和其它它销售活动的的重要性；把存货尽量摆摆在销售区域域可以减轻仓仓库的储存压压力；讨论产品对整整体品类表现现的积极影响响，如：完善善产品组合等等。3：空间和位位置处理异议提问明确异议重复和从对方角度出出发表示关注真?假?提问界定类别进行处理理由充分理由不充分提问达成协协议达成协协议阶阶段处理异异议最最好防防范于于前专业的的工作作习惯惯有助助于减减少客客户异异议PJP拜访访门店店4×6固定拜拜访程程序良好的的工作作习惯惯建立良良好的的客情情关系系；“防患患于未未燃””，考考虑周周到细细致；；预先设设想好好解决决方案案；吸取自自己及及别人人的经经验教教训。。5.达成销销售产生需需求了解方方案评估建建议产生异异议最终决决定1.开开场场问候候2.探询需需求3.推销利利益4.克克服服异议议5.达成销销售客户我们服装店店营业业员对对你说说：““要不不要我我帮你你把这这件T恤衫衫包起起来？？”，，她的的意思思是什什么？？利用客客户的的问问题加加快快你的的达成成客户：：“你说它它们是是畅销销品，，但如如果有有卖的的不好好的，，怎么么办？？”你：(积积极主主动地地促成成交易易)“陈经经理放放心吧吧，我我可以以帮你你调换换品种种的。。而且且刚才才已讲讲过：：这个个品种种一定定会给给你带带来更更多的的客流流量和和销售售。这这样吧吧，我我建议议先进进2箱箱。””购买信号步骤5：达达成销销售要准确确地把把握成成交的的最佳佳时机机，必必须要要善于于观察察顾客客的表表情、、神态，，获取取从中中折射射出来来的购购买信信号，，并加加以利利用。。步骤5：达达成销销售明显信信号：：顾客微微笑不不断点点头时时；客户同同意你你的观观点；；潜在信信号：：顾客话话题集集中在在价格格/后后勤送送货等等问题题时；；顾客征征求同同事（（上司司）意意见时时；顾客提提出成成交条条件时时；顾客突突然不不再发发问时时；顾客关关心售售后事事宜问问题时时。成交技技巧/收场场白选择型型收场场白二选一一法：：“王王先生生，这这个新新产品品是进进2箱箱还是是进1箱先先试试试？””假设型型收场场白假设生生意已已经做做成：：在客客户同同意购购买之之前问问：““您希希望货货发到到什么么地方方？””、““我这这个地地堆放放在这这里可可以堆堆1.8米米高吗吗？””要点总总结型型收场场白“前面面已经经没有有问题题，如如果王王先生生没什什么其其他问问题的的话，，您想想与我我们先先签一一年的的合合约，，从明明年1月份份开始始…””最后通通牒型型收场场白“这个个产品品的促促销装装到周周五就就结束束了，，您应应该现现在就就下定定单……”步骤5：达达成销销售空白订订单型型收场场白动作诉诉求法法：取取出定定货单单要求求顾客客签字字:““我现现在给给您开开定单单，您您看好好吗？？”感谢顾顾客，，并要要求推推荐亲亲朋好好友PMP法：：“很很多人人都选选购我我们的的服务务，王王先生生真有有眼光光，谢谢谢您您对我我们的的信任任，您您要是是觉得得我们们服务务好的的话，，请帮帮忙宣宣传宣宣传……”步骤5：达达成销销售成交技技巧/收场场白我们做做的许许多努努力，，就是是为了了能获获得客客户支支持；；可以用用以下下方式式结束束拜访访:你的行行动计计划；；你建议议客户户下一一步做做什么么；这些行行动计计划有有明确确的时时间。。步骤5：达达成销销售lwayselosingABC见好就收马上执行行已达成成的协议议：-下订订单、陈陈列、调调价等；；跟进未达达成事项项：-及时时沟通、、寻求帮帮助，力力求下次次拜访解解决。达成销售售小结运用成交交技巧；；抓住购买买信号；；获取客户户承诺；；感谢客户户决定；；落实行动动计划。。lwayselosingABC见好就收总结：销销售的5个步骤骤1.开开场问候候2.探询需求

4.克服异议

5.达成销售3.推销利益销售角色色扮演——案例情情节介绍绍询问与聆聆听理解客户户需求你们的任任务:确定客户户的需求求5分钟准准备、阅阅读材料料---准准备问题题及答案案每个角色色扮演10分钟钟10分钟钟讨论销售角色色扮演1:推销假日日套餐第第一一组说明明(旅行社)你是一名名旅行社社的销售售,销售度假假套餐今天你必必须卖出出1个假日套餐餐,以此获得得年度巨巨额的奖奖金你销售的的这些假假日套餐餐价格都都在8000元/人,不过可以以按客户户需求量量身定制制.例如:飞机的选选择,目的地选选择,酒店的风风格,娱乐等顾客必须须当天同同意并且且购买假假日套餐餐,这样你能能获得你你的奖金金一个消费费者刚刚刚走进来来…注意点:旅行社销销售必须须理解消消费者需需求(列表如下下)不一定要要给潜在在客户提提供额外外的帮助助,但是得给给予一些些指导.达成协议议了吗?旅行社按按照特殊殊流程来来操作了了吗?销售角色色扮演案案例1:假日套餐餐第第二组说说明(潜在客户户)你需要为为你的亲亲家购买买一个假假日旅行行作为金金婚纪念念大礼惊惊喜.你必须依依照你的的同伴要要求去一一个旅行行社那里里订假日日旅行,如果这这个任务务能轻而而易举立立刻完成成的话，，你宁愿愿去足球球/高尔尔夫/SPA/电影院院,而不不是去和和你不信信任的旅旅行社沟沟通.你们每人人有8000元元的预算算,如果果必须的的话，你你愿意花花掉这些些钱!...旅行社负负责所有有旅行安安排(保保险,捐捐款,票票务等)假日中心心天气必必须温暖暖(23度),并且在在海边酒店要有有电梯食物质量量要好(岳母的的食物要要流汁类类)附近有博博物馆和和赌场飞机票要要订好如果今天天你得到到的一个个假日旅旅行计划划,满足足所有你你同伴的的需求,你的同同伴就不不会在下下周末打打扰你,会给你你2周的的自由时时间.销售角色色扮演案案例2:第第三组说说明：客客户的信信息你是LSD国际钻石石公司的的老板,在生意过过程中,你经常在在阿姆斯斯特丹,伦敦和纽纽约之间间旅行.你到阿姆姆斯特丹丹做采购购旅行,在那里你你从几个个供应商商那里挑挑选未雕雕琢的钻钻石,而他们则则保证宝宝石将被被安全运运到你伦伦敦的总总部.由于你自自己不直直接参与与从阿姆姆斯特丹丹运输钻钻石,阿姆斯特特丹-伦敦-阿姆斯特特丹的飞飞行不存存在安全全问题.因此,你不局限限于特殊殊的航线线,你通常乘乘坐英国国航空.钻石在伦伦敦由你你的专家家切割,然后在纽纽约卖给给专门的的珠宝商商.你要运输输这些被被切割的的钻石到到纽约.你通常搭搭乘泛美美航空公公司飞机机飞纽约约-伦敦-纽约,因为他们们能提供供必要的的钻石运运输安全全.泛美航空空安排到到你的伦伦敦的地地点收集集好钻石石,用安全的的装甲车车运送它它们到希希思罗机机场,直接开到到飞机跑跑道上将将钻石放放入飞机机内,在飞行中中钻石被被储藏在在安全地地方.到达目的的地后,另一辆装装甲车在在跑道上上直接运运送钻石石到纽约约的目的的地.当钻石上上飞机时时一个负负责安全全的官员员同时登登机服务贵但但是对你你的生意意很重要要一个维珍珍–亚特兰大大航空公公司的代代表团来来拜访你你,你在你伦伦敦的办办公室接接见他们们会议正准准备进行行…销售角色色扮演案案例2:第第四组说说明：销销售员摘摘要在最近协协和飞机机运输公公司停止止运行后后,维维珍––亚特特兰大设设法向他他们购买买了2架架协和飞飞机.维维珍控控制下的的协和飞飞机有满满意的服服务能力力,他们们现在正正集中精精力提高高飞机的的上座率率.你们是维维珍––亚特特兰大的的高级主主管,希希望和国国际性的的,但又又不惹人人注意的的LSD签定一一个安全全运输合合同.你希望让让他们深深信协和和式飞机机的飞行行安全可可靠(伦伦敦-纽约约-伦伦敦)你今天有有一个与与关键决决策人的的会议这次会议议你的目目标是确确定他们们生意的的主要需需求.会议正准准备进行行…谢谢谢1月-2300:18:0100:1800:181月-231月-2300:1800:1800:18:011月-231月-2300:18:012023/1/60:18:019、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:18:0100:18:0100:181/6/202312:18:01AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:18:0100:18Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:18:0100:18:0100:18Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:18:0100:18:01January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202312:18:01上午午00:18:011月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:18上午1月-2300:18Janua