“新世纪、新形象、新服务”理财服务全国路演方案

附件1新世纪、新形象、新服务——招商银行理财服务全国路演方案一、活动目的通过巡回路演宣扬，向目标优质客户宣扬招商银行“以客户为先”的服务理念，通过产品和功能的组合，为目标群体供应具体的企业和个人的理财指导和顾问服务。通过对一卡通、一网通的优质品牌宣扬，增加知名度，获得大众及潜在客户的认同并促使“购买”。同时，增加现有客户的忠诚度和使用率。招商银行及其服务、产品的品牌在当地得到确立和提升。构建信息经济时代，联合各方资源的互动营销新模式，并对以后的营销活动起示范作用。二、活动概要1、营销的主题“新世纪、新形象、新服务”——招商银行理财服务全国路演（XX站）营销的目标对象个人银行业务目标客户年龄在25-45岁都市蓝领以上教育背景良好，乐于接受新颖事物和新科技有较强的理财、增值需求的人群企业目标客户大型集团性企业地区龙头传统企业具有完善的销售网的大型生产、制造型企业。3、营销的产品3.1个人银行业务方面：经过整合的一卡通理财服务。按目标客户不同角度的需要，分为：都市银行、商务银行、社区银行、网上银行和我的银行。产品组合所主推的功能如下：都市银行：证券买卖、外汇买卖、自助贷款、转帐汇款、自助缴费、商户消费、网通IP商务银行：异地取款、商户消费、VTM卡、酒店预订、手机银行、社区银行：网上开户、证券买卖、网通IP、代理缴费、自助缴费、电话银行、网上汇款网上银行：网上个人银行大众版、网上个人银行专业版、网上证券我的银行：=1\*GB2⑴客户特殊理财解决方案的供应；=2\*GB2⑵重点推介：证券买卖、外汇买卖、网上个人银行专业版3.2公司银行业务公司银行业务方面：主要宣扬推广网上企业银行最新推出的功能，兼顾传统企业的理财融资服务。国际业务主要面对以进展前景较好的三资企业、供销渠道稳定的外贸企业为主的外向型企业，突出我行国际结算业务的高效性和服务领域的广泛性。国际结算基于我行先进的外汇交易系统、国际结算系统和遍布全球的代理行网络，为客户供应平安、周到、快捷的外币汇款、开立信用证、票据托收、外币兑换等多项服务。全线开通SWIFT系统实现外币汇款24小时以内达帐。办理世界各地的支票、汇票、本票和旅行支票的票据托收业务，马上贷记服务让客户尽享机敏运用托收途中资金的优待和便利。远程电子结算系统确保第一时间对外开出信用证和来证通知，为客户在国际贸易中赢得时间和主动。全程跟踪和催收，实现客户快速、足额收到托收款项。备有七种类型、四个币种外币旅行支票和VTM国际支付卡，为客户解除出国携带现钞的不便。外币买卖供应即期、远期、择期、期权、调期等各种外汇买卖和结售汇服务，挂念客户规避汇率风险，固定汇率成本，解决自身资金在时间和币种结构上的不平衡，满足客户准时支付和资金保值、增值的需要。多币种的选择和报价的优待，使客户机敏支配资金，最大程度地削减损失、增加收益。供应利率调期、利率期权、货币互换等交易品种以及配套的技术指导，挂念客户实施有效的外汇债务风险管理。贸易融资供应进口押汇、担保提货、打包放款、出口押汇、票据贴现、买入票据等一系列机敏多样的贸易融资便利，挂念客户把握更多商机。顺畅的业务流程和丰富的操作阅历确保客户准时获得资金融通、削减中间费用。远期信用证项下承兑汇票贴现业务以及即将推出的福费廷业务让客户享受到更多更新的贴身服务。询问服务供应周到、详实的外汇政策、外汇市场、业务操作等多方面询问服务和资信调查、见证业务。投融资业务面对宽敞的工商企业客户，供应流淌资金贷款、固定资产贷款、银行承兑、票据贴现以及各类保证业务，并领先推出国内人民币买方信贷和国内人民币保理业务。币种多样，期限机敏，为客户设计并供应经济合理的融资方案。服务周到，操作简便，让客户准时获得信用和资金支持。托付贷款等代理业务，挂念客户合理支配资金，实现资产最大增值。VIP客户服务面对集团性企业和行业龙头性企业等大型客户，供应无微不至的共性化的结算、融资、理财、询问等全方位金融服务，挂念和支持客户实现更大的进展。1)结算服务以企业银行为主，略。融资服务设计并供应一揽子综合授信支配，让客户享受到运用自如的贴身服务。阅历丰富的专人服务，业务流程的快速传递，确保客户获得信用和资金支持的准时性。费用的优待报价和手续的简便，给客户以最大的便利。理财服务供应活期、定期、通知存款、协定存款多品种的理财组合，满足客户资金流转和增值的双重需要。专业性的技术指导和服务，让客户在有价证券和现金、人民币和外币等一系列资产组合中获得更大的赢利空间。询问服务准时主动供应金融政策、金融产品的专业询问服务，使客户了解动态，把握商机。4、活动时间及范围2001年5月19日---2001年7月1日活动参与：全行总行路演巡回:福州、广州、上海、南昌、济南、青岛、天津、大连、沈阳、成都、武汉、长沙5、营销策略明确的营销目标客户互动性为原则6、营销方式实地路演与网上路演相呼应媒介强力宣扬协作三、营销活动的策略说明1、明确营销目标客户本次路演活动的目标客户是优质客户群，路演的地点选择在该客户群活动最频繁的地点，主要是高档住宅区、电脑城、文化书市一条街和大、中型知名企业职工活动区。在活动的设计中，从不同类别用户的关注点动身，用活动直接触动用户的需求，从而达到猎取用户（特殊是高质量用户）的目的。2、互动性企业的路演就是企业对目标客户进行互动地演示、推介服务和产品。本次各项的活动设计突出与目标客户的沟通和互动。3、实地路演和虚拟的网上路演相呼应为获得最大的路演效果，本次路演拟支配实地路演和网上路演。实地路演有两个层次：1、各分行自行支配的业务推广路演。2、总行巡回的全程路演。网上路演拟与新浪或搜狐网站合作，利用其互动电子商务中心进行网上路演，使用互联网在时间、空间上的延长性和多媒体技术，扩大路演效果。4、重视媒体的宣扬结合活动的开展，策划有关招行的新闻报道和专栏文章和媒体广告的投放，形成集中性的媒体冲击力，扩大声势。四、路演活动的操作支配活动项目：本次市场推广路演活动包括了社区路演、商业闹市路演、网上企业银行推介会、网上路演和在活动期内分行自行组织的相关促销宣扬活动。时间支配：开头时间为2001年5月19日于福州。每站的第一天、其次天为社区路演及在商业闹市、文化街、电脑城进行路演，并在同周内组织企业负责人和财务进行以推广企业理财、网上银行为主的业务推介会、研讨会。活动期间，由总行组织举办一次高层论坛。社区路演社区选择条件属于大型高尚住宅区,居民户数在200户以上；已入伙居住率在80%以上小区已布设了宽带通讯网属于当地的文明小区或物业管理先进小区小区内有适合举办活动的公共场所（花园、会所、线路等）能取得物业公司的支持与挂念四周有我行的营业网点。社区宣扬形式社区公益活动宣扬。活动内容贴近居民生活，营造文化、公益气氛。拟在小区内支配成人/儿童参与的北京申奥签名/绘画活动，邀请知名画家指导，邀请知名体育明星亲临现场与居民见面。社区业务宣扬在选定的小区内公共场所，搭建小型路演主舞台、轻型拆装式呈现架、各项业务的询问台和开卡区，每一个呈现架显示活动的主题和不同的业务功能：都市银行、商务银行、社区银行、网上银行和我的银行。内容主要有：家庭炒股大户室，联合宽带通讯公司、证券公司为股民演示介绍家庭大户室和一卡通炒股方式，由相关公司供应通讯接入优待和一站式服务。就居民关怀的热点生活问题，联合相关公司进行询问与服务。宣扬我行储蓄特色服务和网上银行服务功能。一卡通网通IP家庭快拨功能电话银行服务现场开卡及功能申请手续活动程序首先进行公益性宣扬活动，吸引居民乐观参与，树立亲民、可信、诚恳的形象。而后，以挂念居民理财，解决生活中的实际问题为切入点，介绍我行的服务，解答居民疑难，并供应居民一站式便民服务。社区路演支配在周六和星期日上午10：00起。在社区内，不宜进行吵闹的商业化宣扬形式，不用高音喇叭。2、商业闹市（文化街、电脑城、书市等）路演2．1场地选择依据本次活动的目的，路演地点支配如下：当地集中的文化街、书市和电脑城一带；学问层次、素养较高的本地居民较集中的公共场所；有举办路演所需的场地与基础设施；能取得管理方面的同意甚至支持；能保证平安与秩序。2．2活动形式主持人与观众互动沟通，进行有奖问答或玩耍。消遣节目（小品、乐队和演唱）穿插。网上银行、一卡通证券买卖、IP电话、手机银行、自助贷款、外汇买卖、自助缴费等功能演示。开卡发放业务宣扬折页。2．3路演场地布置主舞台呈现区及功能询问区开卡区3.网上企业银行推介会/呈现会（各行部可视具体状况进行调整和取舍）3.1组织形式在总行统一策划的基础上，由各分行部依据当地的实际状况，接受与相关地方政府、企事业单位合作/协作或独立组织等机敏多样的方式，以举办网上企业银行推介会/呈现会等多种形式，宣扬网上企业银行的新功能集团公司网上结算中心、银企直通车和极具竞争力的对公“资金汇划零在途”电子汇兑系统、B2B电子商务解决方案及“一户通”全国对公通存业务。在活动中，要留意突出营销案例的新颖和特色，强调对企业的共性化服务。3.2参与对象我行网上企业大客户及特色客户、传统企业E化客户、电子商务客户、目标客户经理及财务负责人、当地政府部门、新闻媒介等。3.3地点在当地硬件条件较好或三星级以上的酒店、专业会议场所。3.4会议内容1)分行领导致欢迎词2)公布评比结果：（1）2000年网上企业银行交易金额、交易笔数、单笔交易金额最大客户，嘉奖为：免费使用网上企业银行到帐信息通知一年。（2）截止到呈现会时止，2001年交易笔数最高的前三名客户，嘉奖为：免费使用网上企业银行到帐信息通知一年并有肯定的奖品。3)网上企业新功能介绍：接受幻灯片的方式，介绍网上企业银行新增功能：银行到帐信息通知、针对集团用户的网上结算中心功能。4)B2B电子商务介绍：接受幻灯片的方式，介绍我行目前能供应的两种B2B电子商务业务模式：直接支付模式和网上信用证模式。5)新版电子汇兑的对公“资金汇划零在途”介绍和实际演示（注：此项业务方案及其活动支配将另文通知）6)介绍“一户通”全国对公同存业务。7)邀请特色用户，现身说法地介绍不同类型的成功案例。8)现场签约仪式。3.5预备工作1)业务宣扬资料预备：拟统一设计印制宣扬折页和定制呈现板。宣扬材料折页包括：银行到帐信息通知（银企直通车）、B2B电子商务解决方案、集团网上结算中心和资金汇划零在途宣扬资料。呈现板包括三块：网上企业银行一般功能、网上企业银行共性化服务和B2B电子商务解决方案。宣扬材料和展版由总行统一设计制作2)评比活动的事先预备。3)会场布置。4)宣扬资料的发放。5)支配演示区和询问区。6)支配企业人员的案例演讲7)新闻媒介邀请及发稿支配活动期内分支行其他促销宣扬和公关活动1）由各支行网点负责的高档写字楼客户访问直销活动。2）对本行企业和个人大户的新业务投递（DM）3）网站定向的E-MAIL投递。4）客户经理为优秀企业的集体办卡。5）社区和企业的大户功能推介演示。6）理财中心试点（开业）7）与证券公司联合举办股评报告会。8）分行部按总行的路演策划，统一主题进行类似的路演，可由支行负责在社区和指定的企业或公共场所进行路演。分行部组织的路演次数不少于5次，其中，闹市路演2-3次，社区路演3-4次。5、网上路演网上路演的优势网上路演，是借助大型网站频道所进行的互动式演示沟通活动。本次网上路演将与新浪网合作进行网上路演。网上路演系统接受多媒体播放技术和双向互动的在线沟通形式，能够实现地面路演所要求的效果。用户可以通过网络轻松了解到我行的状况，并可随心所欲地与我们进行沟通。在网上路演中，我们可以将大量的资料存放在空间无限的网络之上，供人们随时查阅；同时网站规定，每次路演前后加起来，时间为两个月。路演结束后，网站还会将路演中的精彩内容进行长时间的回放。在网上路演中，我行将利用网上调查系统，收集大众的问题，并设计调查表格让大众填写。系统能够自动统计调查结果，供我们进行科学的评估和推断。2）网上路演操作步骤路演整体服务设计、制作、维护招行路演网页存放招行的背景材料，为路演做预报宣扬供应问题收集及市场调查系统供应路演直播间邀请路演主持、路演录入服务供应多媒体实时直播服务供应网上实时沟通服务供应后期精彩回放服务路演步骤（1）制作路演页面针对我行的具体状况，由网络公司设计出特地的“招行路演”的页面，页面包括如下内容：主持人推介、背景材料、理财专栏、市场调查、问题征集、问题解答、现场沟通、精彩回放。这些页面应在现场路演前的半个月内制作好，以便尽早进入背景材料呈现阶段。（2）主持人推介指主持人依据招行的背景材料，提前在网站首页、财经频道首页作出预报，以渲染路演重要意义。（3）背景材料介绍（1周以上）内容1.招行辉煌历史内容2.银行决策层介绍（图文）内容3.招行品牌介绍（包括徽标图案）内容4.招行业务介绍背景材料应当在现场路演前的半个月内供应，以便让投资者有更多的时间了解招行。（4）征集问题及市场调查（3天-2周）为便于更多的投资者提问，我们特在路演的页面上开拓问题征集窗口，用3天-2