扎好马步做营销赵强

练好营销马步功

——营销实战管理

主讲：赵强导入你必须清楚的市场营销关键要素消费者买的是什么?什么是营销?如何从实战层面理解营销?四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用。课程目标导入模块1

模块2你必须清楚的市场营销关键要素经营人心的品牌传播模块3

产品、价格及渠道策略营销战略三步曲营销实战管理6+1消费者买的是什么?练好营销马步功案例法国路易.威登的成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻了183倍。日本著名化妆品SKII成本不到8元的神仙水，卖价560元，如此暴利的差价，卖得竟然断货。麦当劳成本不到2元的汉堡，10元钱卖得很火。相反3元一笼的四川肉包，消费者还在和你讨价还价。思考为什么那么低的成本却能换回那么高的回报？为什么卖得那么贵还能卖得那么好？为什么功能比我少却卖得比我贵？为什么质量比我差却卖得比我好？请大家思考这样一个问题：消费者为什么付更多的钱来购买你的产品而不是别人的？练好营销马步功启示练好营销马步功什么是营销?练好营销马步功顾客导向竞争导向2个关键问题练好营销马步功资源整合生理需求心理需求双方利益营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，来实现买卖双方各自利益的全过程。满足&创造顾客导向练好营销马步功市场营销事实上是一场战争，是在与竞争对手对垒过程中，如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜的斗智、斗勇、斗实力的惨烈过程。竞争导向把生意从敌人那里夺过来！！竞争对手：就是要战胜的敌人。顾客：就是要占领的阵地。态度目标练好营销马步功关键要点1：关键要点2：关键要点3：练好营销马马步功如何从实战战层面理解解营销?练好营销马马步功营销就是要要确定通过过销售产品品、提供服服务以获得得利润都需需要做好哪哪些事情。。练好营销马马步功2个关键问问题做什么怎么做练好营销马马步功销售推动

需求拉动好的品牌永远会在两个关键点上出现，一个在卖场的货架，一个在消费者的心里。做什么练好营销马马步功做竞争对手手没想到要要做的事。。把大家都会会做的事做做得比别人人更好。化繁为简，，复杂问题题简单化。。怎么做练好营销马马步功四大推广武武器在营销销实战中的的各自作用用及应用练好好营营销销马马步步功功广告告新闻闻及及事事件件行行销销（利利用用突突发发事事件件，，制制造造焦焦点点事事件件））人员员销销售售促销销赠赠品品练好好营营销销马马步步功功模块1营销战略三步步曲什么是营销战战略？什么是营销战战略？营销战略三步步曲练好营销马步步功什么是营销战战略？练好营销马步步功营销战略就是是以消费者需需求和竞争性性定位为核心心，对企业的的运营活动进进行取舍，为为企业创造一一种独特的、、有利的地位位。通过比竞竞争对手更好好的满足需求求，使企业的的经营活动或或产品与众不不同，进而获获取具有竞争争优势的市场场地位。规划和制定营营销战略的目目的，为运营营提供方向性性的解决方案案。关键要点：练好营销马步步功营销战略三步步曲练好营销马步步功找到企业位置置确立竞争优势势合理配置资源源练好营销马步步功如何找到企业业位置练好营销马步步功研究和权衡三三股势力：消费者、竞争争对手和企业业内部因素消费者竞争对手内部因素企业位置练好营销马步步功①谁来买（（Who）———消费者者是谁？②为何买（（Why）———购买买目的？③什么买（（What））——购买买要求？④何时买（（When））——购买买时间？⑤何地买（（Where）——购买买地点？⑥如何买（（How）———购买买方式？⑦何价买（（How）———购买买水平消费者黑箱分分析法顾客购买行为为分析顾客的购买行行为和心理活活动总是处于于一种不公开开的状态。如如同“黑箱””，我们要做做的第一件事事就是破解顾顾客“黑箱””中的秘密。。消费者练好营销马步步功茅台案例练好营销马步步功案例二二在寺庙庙里卖卖梳子子的故故事案例三三十万元元的羊羊肉串串练好营营销马马步功功谁是我我的目目标消消费群群？顾客的的需求求是什什么？？（研究消消费利利益，，而非非产品品特征征，把把消费费利益益按轻轻重等等级排排列））竞争者给顾顾客提供了了什么？我能够给顾顾客提供什什么？顾客认为我我能提供给给他们什么么？竞争型市场场的顾客研研究练好营销马马步功为什么要对对竞争对手手进行监控控？制定营销战战略的目的的，就是为为了能不断断地保持自自身的优势势。要做到到这一点，，最好的的办法就是是尽最大可可能地利用用自己优于于竞争对手手的能力和和资源。几乎所有大大的成功，，都是人们们集中自身身的优势攻攻击对手的的短处的结结果。竞争对手监监控练好营销马马步功管理营销创新财务生产经营能力评价竞争对手的经营能力力练好营销马马步功竞争者正在在做的是什什么？竞争者那样样做是为什什么？竞争者做得得好的是什什么？竞争者做得得不好的是是什么？竞争者没有有做的是什什么？竞争5W研研究分析法法竞争5W研研究分析法法真正的战场场就在竞争争对手“做得得不好”与与“没有做的的”事情之之间（丰田汽车车案例）练好营销马马步功找准对手对手5w自己5w对比研究找到位置企业定位图图练好营销马马步功SWOT分分析法S优势W劣势O机会T威胁放弃主观判判断，态度度实事求是是。贬低竞争产产品的优势势存在。不总认为自自己才是好好的。重视市场调调查，从市市场得出结结论。重视消费者者的看法。。重视专家的的意见。市场关系分分析要尽可可能全面不不能只看好好的一面，，回避坏的的一面。使用SWOT分析法法重点要求求如下：练好营销马马步功S优势W劣势O机会T威胁管理产品渠道价格促销队伍财务状况库存及周转率其它分析内容SWOTSWOT分分析表练好营销马马步功确立竞争优优势练好营销马马步功竞争优势的的基础：总成本领先先差异化战略略聚焦战略练好营销马马步功领先性产品品---穿穿甲弹挑战性价格格—-杀手手锏摄心性传播播---原原子弹短寛性渠道道—-大炮炮竞争优势的的来源练好营销马马步功竞争优势的的确立消费者需要要竞争对手做的不好或或没有做自己的优势势竞争优势练好营销马马步功尖刀营销练好营销马马步功打造竞争优优势的尖刀刀营销模型型以产品策略略为核心尖尖刀的“1P+3P”模式式以渠道策略略为核心尖尖刀的“1P＋3P”模式以价格策略略为核心尖尖刀的“1P＋3P”模式以传播策略略为核心尖尖刀的“1P＋3P”模式练好营销马马步功案例TCL钻石石手机以产品策略略为核心尖尖刀的“1P+3P”营销模模型练好营销马马步功案例好记星以传播策略略为核心尖尖刀的“1P＋3P”模式练好营销马马步功案例格兰仕以价格策略略为核心尖尖刀的“1P＋3P”模式练好营销马马步功案例舒蕾非常常可乐以渠道策略略为核心尖尖刀的“1P＋3P”模式练好营销马马步功启示录练好营销马马步功赵强忠告练好营销马马步功合理配置资资源练好营销马马步功只有企业将将自己的““人、财、、物”用在在20%的的“刀刃””上时，市市场才最有有可能在短短时期内撬撬动。练好营销马马步功消费者认知知为什么比比事实更重重要何为品牌营营销？如何进行品品牌命名？？如何做品牌牌市场定位位及挖掘产产品卖点？？模块2经营人心的的品牌传播播练好营销马马步功消费者认知知为什么比比事实更重重要练好营销马马步功在许多人的的头脑中，，一直有一一个根深蒂蒂固的错误误观念：那那就是靠更更优质的产产品就能打打赢销售战战。

为什什么说这种种观念是错错误的呢？？练好营销马马步功海尔案例练好营销马马步功海尔启示练好营销马马步功善于制造不不同，善于“编故故事”某品牌先造势、后谋利用比竞争对对手更大的的声音鼓吹吹不同造势营销练好营销马马步功何为品牌营营销？练好营销马马步功产品制造于于工厂，而而品牌是在在头脑中创创建的，产产品依赖的的是制造商商，品牌依依赖的则是是消费者。。品牌是策策划出来的的。品牌营销的的目的就是是使你的产产品或你的的公司在顾顾客心目中中与众不同同。诀窍是是把精力集集中于品牌牌的核心特特征上，而而不是过分分贪婪。练好营销马马步功如何进行品品牌命名？？练好营销马马步功品牌命名原原则最好的品牌牌名称是与与产品的优优势亮点直直接相关联联的。好听、好记记、好传播播练好营销马马步功如何做品牌牌市场定位位及挖掘产产品卖点？？练好营销马马步功定位就是定定方向，是是品牌成功功的前提品牌定位的的目的就是是有效地建建立品牌与与竞争对手手的差异性性，在消费费者心中占占据一个与与众不同的的位置。练好营销马马步功首先是“产产品舍弃””，“特性舍弃””，目标市场舍舍弃，练好营销马马步功如何为你的的产品寻找找市场“卖卖点”练好营销马马步功卖点利益点差异点欲欲求求点这个产品能为顾客带来哪些利益？↓这些利益是不是竞争对手所不具备的？↓这些竞争对手所不具备的利益点是不是顾客目前最需要的？找卖点的的公式如如下：卖点=利利益点=差异点点=欲求求点卖卖点点=利益益点×差差异点××欲求点点三点四步步走练好营销销马步功功三点四步步走真实是基基础人群是关关键差异可感感知传播可接接受练好营销销马步功功先插位，，再升位位练好营销销马步功功插位(IESERTTION)的步步骤：练好营销销马步功功模块3如何制定定产品策策略产品组合合及价格格渠道建设设三大策策略渠道分销销三板斧斧区域市场场营销流流程产品、价价格及渠渠道策略略练好营销销马步功功如何制定定产品策策略练好营销销马步功功全面理解解产品主主要包括括三个方方面产品定义义核心产品品：有形产品品：附加产品品：练好营销销马步功功产品开发发策略数一数二二或者新新东西练好营销销马步功功产品组合合及价格格练好营销销马步功功高技术+低价格格=明星星产品（设计是是生产力力）价格技术产品组合合及价格格坐标图图高技术+高价格格=形象象产品（主推产产品）低技术+低价格格=普及及产品低技术+高价格格=时尚尚产品练好营销销马步功功渠道建设设三大策策略练好营销销马步功功代理商销售中心心批发中心心代理商配送中心心代理商练好营销销马步功功渠道分销销三板斧斧练好营销销马步功功飞流直下分分销排淤清阻助助销万流归终终终端练好营销马马步功区域市场营营销流程练好营销马马步功整理市场信信息行政工作区域经理进货和回款款营销方案督促销售分销上柜组合产品陈列区域市场营营销流程：：库存下降宣传广告促销活动终端宣传营业主推练好营销马马步功谢谢大家欢迎迎交交流流练好好营营销销马马步步功功9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:37:1616:37:1616:371/6/20234:37:16PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:37:1616:37Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:37:1616:37:1616:37Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月月-231月月-2316:37:1616:37:16January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20234:37:16下午16:37:161月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:37下下午1月-2316:37January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/616:37:1616:37:1606January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:37:16下下午午4:37下下午午16:37:161月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:37:1616:37:1616:371/6/20234:37:16PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2316:37:1616:37Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。16:37:1616:37:1616:37Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2316:37:1616:37:16January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20234:37:16下下午16:37:161月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:37下午午1月-2316:37January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/616:37:1616:37:1606January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:37:16下下午4:37下下午午16:37:161月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰