打造金牌业务

打造金牌业务——思维模式及月度工作模板一、普通业代十大批判1、遇事头脑简单：总是用单向思维解决所有问题大多数业务，都喜欢用单向思维模式解决复杂市场问题，比如竞品活动频繁，就只会想到产品降价而不会想到整合营销；比如窜货严重，就只寄望于总部查处罚款，而不会想到联合客户综合整治；比如渠道扁平，就只想到一个模式死推而不会搞网络创新；比如厂商价值一体化，就只想到让客户出钱，而不会想办法提升客户操作能力。市场是复杂多变的，我们只有一个方向——做有益的事（对市场有益，对销量有益，对客户有益，对品牌有益），但却有N种思维，N种方法。市场不是几何，表面上最直接的方法，实际上往往最长的距离，最死的胡同。2、计划特别笼统：思考不深入，缺乏细节看到一个管几个地级市，一百多个客户的业代，一个月只有几万元业绩时，在深为震惊的同时，却会发现一个更为惊人的事实——这些区域业代工作计划通常极为笼统，甚至没有计划。问月度工作安排时，他们会说：我一个地方一个地方的跑。但市场怎么做，产品如何组合，形象如何建立，促销怎样展开，网络怎样拓展，却从未认真思考，更没有细节的布置和时间的安排。所以，没有精细的计划，决不会有精彩的市场。3、工作缺乏目的:没有自我设定目标来牵引指导工作最不喜欢的一句话，业务员是跑市场的。其实，市场是策划出来的，优势是组合出来的，业绩是计划出来的，潜力是目标压榨出来的，决不是瞎跑出来的。经常有业务问，怎么才能做到月初制订的计划，月底刚好完成。实际上，我们是先设计最高的目标，再把目标按市场情况分解给主力客户，然后，用最大的努力来完成。因此，只有用最高的目标来制定计划，带着强烈的目的来跑市场，我们才会成功。套用一句名言：一个业务的目标越高，他的才能发展得越快，他的市场就会越好。4、思考没有高度：缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考业务主管在做区域市场时，常规的思维模式是：从现有产品出发→下市场与客户沟通→遇问题还找代理商沟通→解决不了向经理反映。从表面上看，这种做市场的思维习惯是对的，但实际上存在几个致命的错误：①业务主管是区域最高行政长官，拥有该区域除代理商更换外所有决断权。所以必须站在区域全局的高度思考问题，拿出决策，解决问题。如果只做问题的发现者，资源的申请者，方案的执行者，而不做深入思考者，模式创新者，方案的决策者，区域市场永远也做不顺。因为市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。这些问题的存在，不是要我们去发现，而只是要我们去解决。②区域市场存在的问题，如客户结构问题，产品竞争力问题，销售活力问题，品牌影响问题，代理商能力问题，从表面上看，是孤立的。实际上，如果站在区域全局的高度思考，这些问题最终只归结一个问题——市场不活，搅动不够。而如何快速搅动市场，让销售开闸放水，让销量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，则是必须从区域整体高度思考的问题。③如何站在区域高度解决上述问题，实际上就是我们站在全局高度玩营销组合的能力的问题了，如产品组合，传播整合，销量驱动，政策拉动等。因此，站在整体高度盘活区域市场，业务主管应该具备的思维模式是：盘活产品竞争力→快速激活试点区→总结模式出政策→驱动客户做市场→模式复制连点线→设定政策活全局→集中精力做个案。5、做事总凭凭经验：思维维处于封闭僵僵化状态许多业务主管管，在做区域域市场时，总总是局限于自自己过去的成成功或失败的的经验，不愿愿意接受新的的思想和创造造新的模式。。比如，一提提起促销，就就说我做过，，没有效果。。其实，做过过不等于做好好，做过也不不等于做会了了，电磁炉促促销的三会，，四最，五化化，六式，七七个关键，八八大力度，十十二个一都搞搞熟，搞透了了吗？我看不不见得。业务务主管必须具具备的四大能能力：沟通能能力，培训能能力，策划能能力，促销能能力，看起来来我们都知道道。但这些加加起来就是管管理能力，做做到位就是执执行能力。业业务主管一定定不能让自己己的思维僵化化，一定不要要说，我做过过，没有效果果；更不能说说，没办法，，只能这样做做。经验主义义，只有一个个结果，就是是固步自封。。6、工作缺乏乏激情：不能能为销售注入入新的生命活活力初入家电策划划业，当时的的老板就告诫诫：只有感动动自己，才能能感动客户。。三年来，我我深深感悟到到：营销，已已经成为我们们的唯一的生生存状态；营营销，就是我我们感动生命命的过程。看看起来冷冰冰冰的产品，通通过营销组合合，就自己具具有生命，长长了腿，自己己会跑；看起起来毫无生机机的市场，通通过营销组合合，就能生机机勃勃，生了了叶，自己开开花；看起来来毫无信心的的客户，通过过营销组合就就能焕发青春春，有力量，，自己主推。。喜欢，热爱爱这一行业，，用智慧经营营，用激情浇浇灌，市场真真的会开花。。6、工作缺乏乏激情：不能能为销售注入入新的生命活活力试问每一个业业务主管：每每个月的第一一天，你是否否对自己说，，这个月我要要拿下一百万万；每天在颠颠簸的车上，，是否在思考考行程的每一一个目的和每每一步安排；；每天见了客客户，是否在在积极的鼓动动客户；每晚晚夜幕降临，，是否在搞现现场培训；每每晚夜深人静静，是否在记记营销日记呢呢？每个月，，我们做了几几场培训，做做了几场促销销呢？每个月月，我们看了了几本书，写写了几篇总结结呢？每个月月，我们创新新了几个模式式，制定了几几个政策，解解决了几个困困难呢？而支支持我们日复复一日重复这这一切的，没没有其他，只只有激情，永永远的激情！！7、学习缺乏乏动力对于自我学习习和参加培训训，我们对所所学东西应有有的态度是：：敬畏、吸收收、整理、选选择、运用。。基本原则是是先僵化，再再固化，后活活化。应用的的原则是：古古（古板吸收收）、灵（灵灵活选择）、、精（再精心心整理）、怪怪（创新运用用）。但实际际上，大部分分业务对培训训和学习态度度分为四种。。一是一学三三动型：会上上听了冲动，，会下想了盲盲动，下了市市场不动；二二是只听不想想型；三是想想了不用型；；四是根本不不听型。其实实，这一切都都源于我们平平时对市场思思考不深入，，所以既没有有解决问题的的要求，也没没有寻求营销销工具的需要要，所以学习习时就不会产产生情感共鸣鸣，平时也没没有整理运用用的准备。7、学习缺乏乏动力以前在开海尔尔专卖店时，，特别崇拜张张瑞敏的一个个本领：张瑞瑞敏几乎每做做一件事，都都会推出一套套理念，然后后再将这个理理念用一句话话概括出来，，而这些理念念就构成了海海尔的价值观观。如海尔的的市场观是：：没有淡季的的市场，只有有淡季的思想想。海尔的服服务理念是：：海尔人就是是创造感动。。海尔的企业业文化就由三三部分构成：：价值观+制制度+案例。。所以现在在在听培训时，，我就马上想想着把老师的的授课打破，，再按我们的的产品和市场场情况，编制制成自己的课课件，形成自自己的理念和和行动纲领，，营销工具。。7、学习缺乏乏动力如听了程绍珊珊老师讲次级级市场的开发发后，我做了了两件事，一一是编了《决决胜渠道———次级市场深深度营销解决决方案》；二二是马上设计计了一套淡季季做市场方案案——单品突突破，多点围围攻；组合营营销，政策上上量。回来的的第二天就开开始运用，六六月份巴就比比五月多产出出了一百万的的销量。如是是，我逐渐摸摸索出一套做做市场的方法法，即理念总总结→营销工工具（动作分分解）→制度度保证→案例例推广。这样样，所有的客客户和业务能能在一个口号号，一个概念念，一个制度度，一套工具具统率下。既既使思想统一一，又便于理理念的传播，，更有利于执执行的到位。。而要把这些些做到位，一一定要把市场场的压力化为为学习的动力力，再把学习习化为市场的的执行力。8、事事依靠靠经理很多业务做区区域市场时，，习惯于经理理把所有的事事情都安排好好，政策制定定好，客户驱驱动好，网络络调整好，资资源分配好，，指导到位了了，自己只去去执行。而实实际上，经理理所能做的，，只能是指明明营销方向，，调配营销资资源，确立营营销目标，然然后用制度保保证你来执行行。而客户的的开发，网络络的发展，任任务的下达，，客户的驱动动，促销和策策划，营销的的进展，只能能由你自己来来完成，遇到到了问题，即即使有经理指指导，也只能能由你来完成成。而实际时时做得好的业业务，往往是是要求得多（（精细思考得得多，依靠得得少)自己解解决的多。记住：区域市市场，你永远远不能依靠经经理。9、凡事爱找找借口区域市场不好好，业务员爱爱找的借口：：客户不行，，经济不好，，市场不活，，投入过少；；促销活动做做不好，爱找找的借口是：：配合不够，，资源过少，，策划不懂，，吆喝不会；；代理商管理理不好，爱找找借口是：理理念很差，要要求很多，人人才没有，组组织过散。而而实际上，我我们做市场，，要组合的就就是：产品→→出样→价格格→终端→导导购→策划→→促销→售后后→客户→网网络→策略→→政策。这整整个是一个系系统问题，是是一个价值链链的问题。从从营销角度看看，它们不是是相加，而是是一个相乘的的问题。将以上12个个问题用序号号代表，图例例如下：1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1,如如果中间我们们有一个因素素只做到0.5,则整体体表现如下:0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5,而而如果果中间有两个个因素做不好好,则整体结结果是:0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。这这就是很多多市场我们只只能做到1/4的原因。。从以上市场的的营销链的分分析我们可以以得出几个结结论：营销链中一个个要素不到们们，则整体业业绩必然大打打折扣。凡事多找一个个借口，则必必然会在一个个要素上出现现缺位因此，市场没没有借口，营营销只能努力力！10、市场没没有风格一任业务，应应该在区域市市场留下个人人的烙印；一一个区域，应应该有除市场场特征之外个个人特色。做做营销，就是是要敢于说———是我的市市场，就要有有我的风格。。那么，什么么样的业务才才能给市场留留下自己的特特色呢？营销人，不应应该因市场改改变个人精神神；市场，却却应该有营销销人的不同而而有独特的精精彩。你的市市场，有你的的风格吗？1）率先启动动市场的先行行者2）快速引爆爆市场的行动动者3）引领客户户发展的教导导者4）规范市场场行为的管理理者5）打压竞品品销售的狙击击者6）改善市场场结构的调配配者7）快速翻升升销量的指挥挥者8）精耕市场场销售的实干干者9）完善市场场形象的提升升者10垄断市场场销售的领头头者二、新业务的的土狼策略——三个不求求，三个只做做，两个重点点①不求规范只只求灵活②②不求全面只只求专业③③不求精细只只求狠准④④只做活的少少做死的⑤⑤只做快的少少做慢的⑥⑥只做对的少少做好的⑦⑦分区策略逐逐步突破⑧⑧先易后难引引爆市场原则：快、狠狠、准、灵、、活、好三、老业务的的豹子策略五熟：产品熟熟、政策熟、、客户熟、市市场熟熟、心态熟熟四变：变激情情、变专业、、变方法、变变销量五高：眼界高高、心胸高、、手段高、能能力高高、人缘缘高二快：政策执执行快、销量量提升快一威：专业成成熟树威严金牌业务组合合营营销策略略及动作分解解一、网络建设设基本策略：建设形象终端端扶植主力客户户提升常规网点点延伸现有网络络网络建设十六六大基本工具具（1）独卖支支持（（2）主卖支支持（3）常规沟沟通（（4）产品区区隔（5）新品支支持（（6）网络支支持（7）品牌造造势（（8）市场搅搅动（9）培训控控制（（10）赠品品支持（11）导购购支持（（12）策划划支持（13）促销销支持（（14）专柜柜支持（15）费用用支持（（16）政策策支持建设重点终端端动作分解店面诊断，快快速切入公开培训，树树立威信促销拉动，激激活销售趁势压货，上上全产品挤压竞品，抢抢占终端设立条件，准准备导购设置政策，推推拉变动树立标杆，周周边造势扶植主力客户户的十六种方方法专卖支持、区区域保护产品区隔、培培训支持资源支持、促促销支持售后支持、新新品支持政策支持、策策划支持区域规划、网网络建设政策设定、人人员培训巡回促销、模模式复制提升常规网点点的方法区域规划、产产品区隔新品支持、政政策设定集中培训、促促销竞赛资源支持、、销售竞赛赛延伸常规网网点的模式式1）代理商商直插2）二批商商直做3)分分公司直营营4）区隔交交叉供货5）专业渠渠道另做（（专业批发发渠道，双双灶灶装装修建材厨厨卫渠道，，品茗炉茶茶叶行业渠渠道，火锅锅炉专业渠渠道）二、产品策策略1）产品深深层知识研研究2）产品培培训方法研研究3）产品竞竞争力组合合方法：敏感产品动动价格中档产品设设赠品高档产品设设政策赠品管理到到产品综合产品、、价格、功功能、赠品品、政策、、策略、市市场、排列列组合出产产品竞争力力三、产品线线策略产品线规划划单点差异化化出样策略略行业差异化化策略三四级市场场出样规划划新品上市策策略老品排空策策略促销产品线线设计售卖卖策略超级下订单单的技巧利用产品线线挤压竞品品利用产品线线扩大终端端四、资源管管理客户一比一一投入管理理方法客户一个点点投入管理理方法客户资源相相互利用管管理方法赠品管理到到产品方法法资源集中使使用方法促销资源使使用方法如何巧妙利利用代理商商资源如何巧妙利利用经销商商资源五、价格管管理价格管理到到批发.次级市场价价格管理五五项原则次级市场价价格沟通说说服技巧打落次级市市场价格过过高的九个个方法次级市场价价格过乱管管理方法打击窜货的的十大技巧巧促销中价格格管理方法法价格战升级级为价值战战的方法六、代理商商管理常规沟通管管理市场报告管管理任务分解管管理市场培训管管理政策设定方方法促销管理方方法销量提升促促进个人威信树树立会议管理资源投入管管理激励策略方方法导购管理方方法策划对接管管理人力资源管管理专业业化运作为为代理商商算帐仓仓储物流9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:16:0118:16:0118:161/5/20236:16:01PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:16:0218:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:16:0218:16:0218:16Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:16:0218:16:02January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:16:02下下午18:16:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:16下下午1月-2318:16January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:16:0218:16:0205January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:16:02下下午6:16下下午18:16:021月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:16:0218:16:0218:161/5/20236:16:02PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:16:0218:16Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:16:0218:16:0218:16Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:16:0218:16:02January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:16:02下下午午18:16:021月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/518:16:0218:16:0205January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:16:02下午午6:16下午午18:16:021月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读