接待技巧和话术

接待技巧和话术LOGO

服务型行业的核心资产就“人”而对于我们销售来说“人”不仅仅是一种资产，更是一种企业精神的容器一种企业形象的展台，我们代表了我们的企业本身！易居的使命“做中国最好的房地产服务生”营销是什么?产品----是人们为获取、使用、或消费而提供给市场的，以满足某种欲望和需要的一切东西市场----有着相同或类似的需要及欲望的人群的集合营销----是个人或群体自由交换产品或服务,以满足各自需要或欲望的一种社会过程开发产品确定目标消费者有效传播行为达成营销的过程关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素1234地缘关系推广包装策略价格策略客户之所以对项目感兴趣的四大因素产品形态策略

地缘…客户与土地的关系千差万别，比如：1、生活在项目附近2、工作在项目附近3、出行动线经常经过项目4、有亲密的亲戚居住于项目附近

推广包装…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品历年和生活理念的作用

产品…不同的产品形态总是吸引着不同的需求

价格…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响

事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。关于客户购买决定的五个动机圈价值习惯身份规范情感购买决定的五个动机圈价值效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大价值效用（投资效用）消费者之所以喜欢你们的产品，是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突习惯效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯身份效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份品牌效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌客户分析方法居住还是投资-----确定说辞重点。您要看多大的面积-----锁定户型。您家几口人-----安排户型。目前的居住状况-----客户成熟度。您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。您从事的工作-----确定性格。购房预算-----确定付款方式。多提问客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他是否对你放心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。。多聆听首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求客户分析方法服饰外在形象、言行举止面部表情（喜好程度）与其他人互动方式习惯性动作、语言等多观察与客户沟通方式产品与客户契合程度找到突破口多思考首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求高端项目目常见的高傲独尊尊型挑剔型自我型沉稳型率直型优柔寡断断型急噪型销售接待待的技巧巧客户类型型复杂，，需要用用心聆听听，灵活活运用1、钓鱼鱼促销法法：利用人们们需求的的心理，，通过让让客户得得到优惠惠或好处处来吸引引他们的的购买行行为。2、感情情联络法法：通过投客客户感情情之所好好，帮客客户解决决所需，，使双方方有亲和和感、需需求的满满足感，，从而促促发认同同感，建建立心理理相融的的关系，，使买卖卖双方买买矛盾的的心理、、距离缩缩小或消消除，而而达到销销售目的的。3、诱之之以利法法：通过提问问、答疑疑、算帐帐的方式式，向客客户提出出购买产产品所带带来的好好处，从从而打动动客户的的心，刺刺激他们们的购买买欲望。。销售接接待的的技巧巧4、以以攻为为守法法：当估计计客户户有可可能提提出反反对意意见时时，抢抢在他他们提提出之之前，，有针针对性性的提提出阐阐述发发动攻攻势，，有效效的排排除成成交的的潜在在障碍碍。5、当当众关关联6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让客户感到购买的好处，而达到成交。销售接接待的的技巧巧客户类类型复复杂，7、动动之以以诚法法：抱着真真心真真意，，诚心心诚意意的心心态，，没有有办不不成的的事。。8、助助客权权衡法法：积极介介入帮帮助客客户将将某些些问题题明确确利弊弊加以以分析析，让让客户户比较较权衡衡利大大于弊弊，引引起购购买欲欲望。。9、失失心心心理法法：利用客客户怕怕物非非所值值，花花费了了无谓谓的价价钱，，又担担心不不当机机立断断，怕怕“过过了这这个村村没有有这个个店””的心心理，，来提提醒客客户下下决心心购买买。10、、期限限抑制制法：：销售人人员可可以利利用或或制造造借口口，或或以某某些原原因临临时制制造有有效期期让对对方降降低期期望值值，让让其只只能在在我方方方案案范围围所定定的期期限内内做出出决定定。销售接接待的的技巧巧11、、欲擒擒故纵纵法：：针对买买卖双双方经经常出出现的的戒备备心理理，在在热情情的服服务中中不要要摆出出志在在必得得的成成交欲欲望，，而是是抓住住对方方的需需求心心理先先摆出出相应应的条条件，，表示示出条条件不不够不不强求求的宽宽松态态度，，使对对方反反而感感到不不能成成交很很可惜惜的心心理，，从而而主动动迎和和我方方观点点成交交。12、、激将将促销销法：：当客户户已出出现购购买的的信号号，又又忧郁郁不决决的时时候，，销售售人员员不是是从正正面鼓鼓励购购买，，而是是从反反面用用某种种语言言和语语气，，暗示示对方方缺乏乏某种种成交交的主主观或或客观观条件件，让让对方方为了了自尊尊下决决心拍拍板成成交。。不同客客户的的应对对方法法高傲独独尊型型自我型型钓鱼促促销法法感情联联络法法以攻为为守法法动之以以诚法法激将促促销法法欲擒故故纵法法期限抑抑制法法沉稳型型诱之以以利法法当众关关联法法欲擒故故纵法法引而不不发法法助客权权衡法法激将促促销法法急噪型型欲擒故故纵法法不同客客户的的应对对方法法率直型型忧郁型型失心心心理法法期限抑抑制法法引而不不发法法动之以以诚法法助客权权衡法法钓鱼促销法当众关联法诱之以利法挑剔型型诱之以以利法法助客权权衡法法期限抑抑制法法动之以以诚法法投机炒炒房：购房完完全是是为了了通过过买卖卖从中中获取取差额额利润润，追追逐短短期收收益。。商务需需求：为了商商务往往来购购房，，最常常见的的是购购房之之后，，兼做做办公公场所所和住住处，，或者者是在在新城城市拓拓展业业务时时，购购房满满足安安居的的需要要。自住使使用：购房完完全是是为了了自己己居住住。后代念念想：为后代购房房，自己不不会居住或或常住。比比如，为子子女购置婚婚房。保值增值：将购房当成成是一项长长期投资，，出租投资资两相宜。。购房的动机机沟通技巧———销售话话术的运用用赞美——获取取客户信任任的开端面对客户时时怎么办豪宅客户沟沟通要点我们往什么么方向去赞赞美客户，，就会加大大客户内心心对话中这这一方的力力量，引发发客户相应应的感受和和行为。发发自内心的的赞美是最最直接的认认同与完全全的接纳。。客户在接接收到这份份认同与接接纳的感觉觉时，他才才会放下警警戒，与你你建立一种种彼此信任任的关系。。提问——获知客客户需求的的简单工具具面对客户时时怎么办豪宅客户沟沟通要点在销售的前前期，我们们可以问一一些开放式式的问题，，尽可能多多的收集客客户资料。。当我们获获得的信息息足够判断断出客户真真正的痛点点时，就可可以通过问问引导型、、暗示型的的问题取得得客户的认认同。最后后用封闭型型的问题来来促成交易易。聆听——最最宝贵的的礼物面对客户户时怎么么办豪宅客户户沟通要要点客户说的的越多，，在他的的印象中中，他与与销售人人员的关关系越紧紧密，信信任度越越好，成成交的比比例就会会越大。。聆听中静静心思考考：客户户现在的的背景是是怎样的的，这样样的背景景下有什什么样的的需求，，他对成成交的哪哪部分比比较敏感感，客户户的痛点点在哪里里…1）少用用否定句句，多用用肯定句句心理学证证明：人人的大脑脑是不接接受否定定的说法法的，在在潜意识识中，我我们往往往只听到到的了否否定后面面的内容容，并把把它当成成事实的的一部分分。2）恰当当地使用用转折语语气更加安全全、更有有效的转转折词：：后来3）不要要一味掩掩饰缺点点，用““负正法法”技巧巧“碧玉无无暇”只只是个传传说，即即便你遇遇到了，，也要付付出更多多的代价价。销售话术术的使用用技巧保证我们们接待过过程中的的标准化化和流程程化标准化和和流程化化的目的的提高工工作效率率和专业业化程度度1）写----将客户户的问题题（已发发生或有有可能发发生）写写下来，，将解答答问题的的口头表表达写成成文字，让让我们有有充分的的时间去去组织有有说服力力和逻辑辑性强的的语言。。销售话术术的训练练方式2）背----要经常常复习写写下的话话术，做做到熟读读并能背背下来。。在公司司以情景景演练的的方式进行训练练，并和和其他销销售人员员进行经经验交流流。3）用----要将做做好准备备的话术术大量地地应用于于工作中中，在实实践中检检验和再再提炼。。4）修----不断地地修改话话术，这这是一个个提升话话术和语语言表达达的重要要步骤。。客户的一一般心理理过程客户逼定定技巧★客户户购买前前信号语语言信号号行行为信号号表表情信号号★逼定定技巧及及资源配配合现场逼定定在确认客客户有一一定的购购买信号号后，经经过进一一步处理理购买信信号应不失时机机的采取取现场逼逼定，常常见方法法：房号的逼逼定利用现场场制造紧紧张的气气氛进行行逼定现场优惠惠的逼定定利用现场场的优优惠措施施制造紧紧张的气气氛进行行逼定自然逼定定在客户达达到逼定定的条件件，告之之客户他他可以办办手续了了认购书及及购楼程程序逼定定在客户达达到逼定定的条件件，可以以将认购购书给客客户看或或给客户户书写落定定程序，，刺激客客户落定定想法同事间配配合创造现场场氛围，，同事可可以假装装打电话话给客户户，间接接刺激谈谈判业务务员的客客户购买买在谈判僵僵局的时时候可请请同事进进行协助助处理在谈判中中可邀请请同事讲讲述些过过往客户户成功购购买的理理由推同一套套房喊销控，，刺激谈谈判客户户购买欲欲上级配合合销售经理理可以把把握现场场情况，，主动出出击，帮帮助业务务员业务员可可以在与与经理沟沟通后，，请经理理出面解解决客户户的问题题销售技巧巧借刀杀人人采用借用用外部条条件之““刀”，，来达成成客户成成交的目目的欲擒故纵纵“擒”是是目的，，“纵””是手段段擒贼擒王王天下只有有一条路路可以让让他人接接受你的的推销，，那就是是你要想想别别人的需需要，除除此之外外没有其其他的路路。销售心态态一个人成成功的因因素很的的，而居居于这些些因素之之首的就就是热忱忱。没有有热忱，，不论你你有什么么能力，，都发挥挥不出来来。天将降大大任于斯斯人也，，必先苦苦其心志志，劳其其筋骨，，饿其体体肤，空空乏其身身，行拂拂乱其所所为。用积极的的心态思思考问题题只只要不放放弃失败败就不是是定局拥拥有有必胜信信念，，乐观人人生和未未来积积极的的人，象象太阳，，照到哪哪里亮。。想法决决定我们们的生活活，有什什么样的的想法，，就有什什么样的的未来。。很多售楼楼代表入入行后，，尤其是是遇上市市场“风风调雨顺顺”的环环境，很很容易产产生一种种错觉，，如“售售楼很简简单，只只是带客客户看看看房子，，然后就就成交了了，佣金金是很容容易赚的的，哪里里用学那那么多知知识，更更谈不上上需要什什么素质质……””，是的的，这种种情况确确实存在在，然而而，这种种“美好好的时光光”终将将一去不不复返。。当前的的房产市市场已进进入了激激烈的竞竞争时代代，在白白热化的的竞争中中，售楼楼代表就就成了公公司决胜胜终端的的关键因因素了。。要成长长为一名名优秀的的售楼代代表，就就应该具具备“全全能”的的素质。。既是行行业的专专家，又又精通人人际沟通通；既要要有一定定的立场场，又能能给客户户安慰和和赞扬；；既要有有外在的的表现，，又要具具备内在在的修养养；既要要善于描描述远景景，还要要懂得营营造心境境……，，只有从从“依赖赖公司””的安乐乐窝中走走出来，，不断完完善自己己，变成成“公司司依赖你你”的优优秀专业业售楼人人员，才才能让自自己在这这工作中中掌握主主动，立立于不败败之地。。销售业业绩的不不断提高高会促进进公司的的壮大，，公司的的壮大则则会为员员工带来来更完善善的福利利待遇。。这两者者相辅相相成，所所以不断断提高自自身的能能力是真真正的双双赢。[练习]确定定“积极思维维日”每周选定一天天为“积极思思维日”，在在这一天从你你的用语中消消灭掉“不能能”.“决不不”.“不会会”等字眼。。当你本来想想说“这没用用”，“从来来没有这么做做过”，“我我做不了”时时，问问自己己有什么办法法可想。[作业]调研研项目，总结结出接待过程程中的你认为的不不足和优点。。ThankyouforhearingMe…9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:47:0020:47:0020:471/5/20238:47:00PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:47:0020:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:47:0020:47:0020:47Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:47:0120:47:01January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20238:47:01下午20:47:011月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:47下下午午1月-2320:47January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:47:0120:47:0105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:47:01下午8:47下下午20:47:011月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:47:0120:47:0120:471/5/20238:47:01PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:47:0120:47Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:47:0120:47:0120:47Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:47:0120:47:01January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:47:01下午20:47:011月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月238:47下下午午1月-2320:47January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:47:0120:47:0105January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:47:01下午午8:47下午午20:47:011月-239、杨柳柳散和和风，，