拓展训练天推销扎根基础课程

TOPSALES!30天推销扎根基础课程1第1天主题:发掘你的推销天份2发掘你的推销天份

推销就是将制造者的商品或服务,介绍给有此需要或是经由消费使用而能获得实际利益的人。在这个科学昌旺、资讯丰富的时代，人们却因资讯过多而迷失方向，甚至对于自己有消极的倾向，人际互动过程中，推销就是一种沟通与说服的过程，你能够顺畅表达你的想法与意见，进而说服别人相信或认同你的看法吗？3每一个人都有沟通的能力，说服的本能，人们呱呱坠地，以哭声引起父母的注意，不论肚子饿了，或是尿布湿了，都有办法引起父母的注意及引发行动，获得食物及更换尿布，及父母的抚慰。你能推销你自己吗？你有什么特点？你有什么专业才能？你能为他人做些什么事？4肯定自己，不断地问自己、推销自己，养成习惯，你的推销能力就会与日俱增，请每天为自己做心理建设，对自己做如下肯定：*我的未来不是梦！*我要创造一番伟大的事业！*我有热忱去服务大众！*我有冲劲去完成艰巨的任务！*我必能克服困难，解决问题！*我一定会成功！*在我心中，没有“困难”这两个字！5第1天行动扎根步骤请将你的优点写下来，并做练习，如果有改善的话，可以再改写，一直到完善为止：步骤一：请自己检讨自己的优点，至少写五项：1、2、3、4、5、步骤二：将自己的优点用文字写下来，然后每天向自己说出来，练习把你的优点告诉对方，请写下来，并做练习。1、2、3、4、5、步骤三：将每一个优点练成为你自己可以顺口成章的说出来！1、2、3、4、5、6

第2天主题:父母与子女的沟通是一种推销7父母与子女的沟通是一种推销父母与子女沟通是一种推销

父母要子女孝顺，要子女好好读书，要子女好好努力工作，同样的，子女希望父母照顾他们的生活、希望父母教导他们、希望父母保护他们……彼此的沟通，其实就是一种说服的过程。电视上充满推销的信息

连续剧利用抽奖竞赛来争取观众，提升收视率，电视广告希望你购买某一种产品，既使是政府宣导的垃圾袋，希望你能改变环境保护的认同而改变行为，都是推销的过程。当你谋职时，也是一种行销

求职信函、求职面谈都是自己推销，你希望获得一份好工作，一份好报酬，你就必须将自己的特色呈献对方，说服对方就是一种推销。如何达到推销的目的？认清你自己的角色，做一位可以改变他人的人，请问你该扮演什么角色？8第2天行动扎根步骤请下列的问题顺序回答，并写下每题的答案：步骤一：请问，在你生活当中，你最容易受谁的影响而改变主意，换句话说，你最听谁的话？1、亲属类：2、师长类：3、圣贤类：4、老板类：5、同事类：6、朋友类：步骤二：请问你推销的对象是属于上述六大类的哪一类人？1、2、3、4、5、6、步骤三：请问你推销的对象若不属于上属六大类的话，你如何让他们听信你的话？1、2、3、4、9第3天主题:推销来自你的信心10推销来自你的的信心推销时，如何何获得客户的的信任呢？大大多数的推销销员，在面对对陌生的推销销对象时，都都会有一种心心理恐惧感，，这种恐惧感感来自几个地地方。111、对自己缺缺乏信心，所所以言辞缺乏乏说服力：没有信心的人人，说话缺乏乏力量，用词词遣句常常犹犹豫不决，所所以，听在客客户的耳中，，就很难有说说服力。没有有办法说服自自己，就没有有办法说服别别人，所以要要培养对自己己的信心。2、对自己推推销的产品及及服务缺乏了了解，因而失失去信心，所所以产品不能能打动客户的的心：客户希望从产产品或服务获获得答案并解解决他的问题题，倘若你对对产品及服务务不了解的话话，如何能讲讲出产品的特特色及使用后后的实际利益益呢？做为产产品或服务的的专家，有专专业知识才能能娓娓道来，，句句动听，，令客户信任任你所推销的的产品。123、对客户不不了解，急于于推销，反而而造成客户对对你的不信任任：不了解客户的的状况，更不不了解客户的的需求，只想想把产品推销销给客户，一一定造成客户户的反感，所所以，要先和和客户建立良良好的关系，，取得对你的的了解与信任任，才有可能能接受你所推推销的产品。。4、对推销商商谈没有充分分准备，自己己心虚，以致致无法自圆其其说：推销之前缺乏乏基本资料的的收集，匆匆匆与客户见面面，不知讲些些什么，以致致缺乏说服力力。13第3天扎根行行动步骤请按下列三大大步骤进行检检讨，并拟定定行动方案：：步骤一：建立自信，，确立自己的的个人远景把自己的优点点重复练习，，并且立下个个人的远景，，立志成为一一位成功而令令人尊敬的业业务人员，把把所有特点朝朝此方向汇集集。1、2、3、4、步骤二：立志深入研研究你所推销销的商品，誓誓言成为该产产品的专家请写下你研究究你所推销的的商品的方法法，包括商品品知识、结构构、竞争品的的特点比较，，理想产品的的条件，产业业中的龙头企企业，请详列列细目：1、2、3、4、步骤三：每次访问前前，为客户建建立详细资料料，包括该公公司历史、产产业地位、年年营业额、该该公司组织图图、负责人、、决策过程、、经营状况。。1、2、3、4、14第4天主题:我的个人远景景15个人远景远景就是你全力投投入工作，在在未来可能达达成的美景，，换句话说，，也是人生奋奋斗目标。如果你在一家家有远景的企企业工作，而而这家企业的的远景又是你你所期望达成成的人生目标标，那么，在在达成企业远远景的时候，，也可以完成成你个人的远远景，那么，，工作就成为为你达成人生生目标的手段段，你的工作作也就会充满满活力。当然，人生目目的是有阶段段性的，在通通往个人远景景的过程中，，你有阶段性性的目标要达达成，试想，，有哪些阶段段？其目标如如何？在拟定个人远远景及人生阶阶段目标的时时候，应以个个人家庭及工工作目标来分分段设立目标标，并根据目目标来拟定行行动方案。16个人方面我要从事什么么工作？我要晋升到什什么职位？我要获得多多少金钱收收入？17家庭方面我如何规划划我的家庭庭？我希望过什什么样的生生活？我希望有几几位子女？？18工作方面我希望在专专业方面达达到什么程程度？我要自行创创业？还是是成为一位位专业经理理人？我要在专业业领域中建建立什么地地位？19第4天行动动扎根步骤骤请拟定五年年、十年、、十五年、、二十年的的未来规划划，按照下下表拟定，，每五年自自行制作一一张，并且且公布张贴贴与你的家家人、朋友友、同仁、、上司分享享，并请他他们协助你你完成。20步骤一：个人方面面1、我要从从事的工作作：2、我要要晋升到什什么职位：：3、我要获获得多少金金钱收入：：步骤二：家庭方面面1、我的家家庭如何规规划：2、何时结结婚：3、何时生生育：4、生育几几位：21步骤三：我期望的的生活形态态1、住在哪哪里：2、房房子多大：：3、生活重重心：步骤四：我希望的的子女教育育1、期望子子女接受什什么教育：：2、希望子子女成就什什么事业：：22步骤五：工作方面面1、事业方方面的计划划：2、进修修计划：3、、学习新的的课题：4、、自行创业业或专业经经理：5、准准备事项：：步骤六：自我培育育计划1、专业领领域中的地地位：2、学术地地位：3、专业地地位：23第5天主题:扩充你的人人际网路24扩充你的人人际网路推销能力建基基于绵密的的人际网路路关系，如如如同网际际网路的时时代，一切切商业活动动都必须透透过网路(networking)的的网网相连连，把整个个世界连结结在一起，，构成无比比力量的网网路世界。。推销的最基基本起点，，就是要有有足够的对对象，而这这些推销对对象不但要要有欲望与与需求，而而且有足够够的购买力力和意愿去去消费，亦亦即MAN三大条件件，M是money有购买力力，A是authority有意愿及及购买决定定权，N是是needs有欲望望与需求，，才能够成成推销要件件。25人是群居的动动物，社会会的生活圈圈当中，有有各色各样样的人，亲亲朋好友有有生意往来来，社交关关系无处不不存在着具具有三大条条件的MAN，只要要你仔细观观察，努力力发掘各种种关系，教教会团体、、慈善机构构、职业工工会、校友友会等等不不胜枚举，，在各种不不同的关系系圈子中的的人，都可可能因为你你的产品或或服务得到到好处，同同样的，你你也可以经经由这种人人际网路来来解决你的的问题。建立广阔的的人际网路路是成功推推销的第一一步，有组组织的将这这些人际网网路资料透透过电脑的的处理、分分类、检索索功能，是是有效利用用人际网路路的第二步步。扩充你的人人际网路26第5天行动动扎根步骤骤人际网路的的建立，只只要你有心心，一定可可以迅速建建立起来，，这里的行行动扎根步步骤有二：：步骤一：建立各种种关系网路路：1、你的亲亲戚：父母母、叔伯、、堂兄弟妹妹、表兄弟弟妹、婚姻姻的扩充。。2、你的工工作伙伴：：同事、同同事的兄弟弟姐妹及其其亲戚、供供应商、会会计师、律律师、经销销商。3、你的社社交：社团团、慈善机机构、宗教教团体、酒酒会新识、、演讲会的的讲师、子子女的同学学及其父母母。4、你的生生意圈：美美容店、杂杂货店老板板、录像带带店、服装装店、医生生、补习班班。5、你的生生活圈：邻邻居、推销销员、装潢潢设计师、、汽车保养养员、银行行员、保险险推销员。。27步骤二：分门别类建建立电脑资资料，至少少每星期增增加十人：：1、2、3、4、5、28第6天主题:深耕人际关关系29深耕人际关关系攀龙附凤、沾沾亲带故才才能深耕人人际关系，，当你将各各种关系的的人找出来来以后，利利用电脑整整理归类管管理之后，，就要进行行深耕的工工作了。经由人际的的互动，才才能加深彼彼此的关系系，如何加加深人际网网路的关系系呢？30第6天行动动扎根步骤骤拟定行动方方案，制订订实现日期期，以深耕耕人际关系系。步骤一：按照生日日、结婚周周年日排定定寄发贺卡卡，由电脑脑按月份排排序，节庆庆前一星期期寄出。步骤二：将人际关关系网路按按每个人的的专长及业业务分类，，介绍彼此此的生意，，每个月至至少二次。。步骤三：参加社团团的公职及及担任义工工，社团至至少一社；；义工至少少一职，每每周投入二二至三小时时，并以扩扩充人脉每每月十人。。31第7天主题:培养有推销销力的态度度32培养有推销销力的态度度一个人对于事事情的态度度好坏，决决定伟大与与平凡的分分野，日常常生活中，，我们看到到事业有成成的人，对对于他所从从事的工作作，都充满满热情与欢欢愉，我们们从来没有有看过一个个垂头丧气气、意志消消极、闷闷闷不乐、缺缺乏自信的的人，会成成为人人喜喜欢接近的的对象，在在我们的经经验中，这这种人绝不不是成功的的榜样。要成为一位位有推销力力的行销人人，必须具具备高度热热忱，正如如同你的嗜嗜好一样，，你愿意全全身心投入入，把推销销当成一种种嗜好，你你才会激发发热情，从从推销中获获得内心的的兴奋，并并且深入了了解你的嗜嗜好。推销的热忱忱来自于你你个人对推推销的态度度，把推销销当做是你你生活中的的一种嗜好好与最爱，，自然而然然，你就会会创造出来来很多的热热力，促使使你在推销销上，创造造辉煌的成成果。33培养推销力力1、感情上上全力投入入推销：推销不只只是把“好好东西和好好朋友分享享”，而且且也能因而而获利，在在利人利已已的双赢结结果下，全全神投入，，自然产生生热力。2、传教士士的精神：推销是把把人们所不不知的解答答方案，苦苦口婆心的的传递给他他们，让他他们因而获获救，崇高高的理念驱驱动你的说说服力量。。3、成功功激励的的成功持持续精神神：推销就就象运动动家精神神一样，，成功的的滋味让让你自己己订定一一个更高高的挑战战目标，，在挑战战起颠峰峰的过程程中，让让你展现现无穷的的动力。。34第7天行行动扎根根步骤培养正确确而有动动力的推推销态度度，是你你成功的的起步，，请循序序进行：：步骤一：把推销销当成一一种嗜好好，就象象收藏艺艺术品一一样，推推销成功功的范例例当成是是艺术品品，分类类典藏。。请每周周、每月月记录你你销售成成功的案案例，检检讨成功功的关键键因素。。步骤二：将你的的“典藏藏艺术品品”拿出出来欣赏赏，并且且与他人人分享，，并请他他人给你你回馈，，写下分分享成果果。步骤三：把推销销当成是是一件FUN的的工作，，写出好好玩有趣趣的一面面。35第8天主题:拟定销售售目标36拟定销售售目标销售目标是是业务人人员成长长的指标标，也是是工作计计划的蓝蓝本，由由于业务务人员的的报酬是是与销售售业绩息息息相关关的，因因此，要要有高报报酬就必必须要有有高业绩绩。业绩是经经过事前前设计与与目标设设定，再再加上每每天的努努力而达达成的，，所以，，拟定销销售目标标就成为为业务人人员最重重要的工工作。假假如你是是一位新新进的业业务员，，那么为为了脚踏踏实地的的计划，，你的销销售目标标起点是是公司规规定的最最低业绩绩配额（（Quota）），参酌酌业务主主管所交交付的销销售期望望目标而而订定；；假如你你是一位位有多年年经验的的业务人人员，那那么你的的销售目目标就按按照自己己的实力力来拟定定了。37拟定销售售目标目标数值拟拟定之后后，你就就必须按按照手中中现有的的客户，，参考客客户现况况及过去去成交记记录，首首先将客客户分成成ABC三类，，A级客客户就是是代表本本月份成成交的可可能性超超过50%；B级客户户成交可可能是50%以以下，20%以以上者；；C级客客户的成成交可能能性在20%以以下，按按照客户户等级，，分别预预估可能能成交额额，并列列为行动动方案，，让你每每天有努努力的方方向和目目标。38第8天行行动扎根根步骤请按照下下表，填填写业绩绩目标及及各级客客户可能能的销售售金额。。XX月份份销售目目标预估估表39第9天主题:推销经验验及行动动计划40推销经验验及行动动计划有推销经验验的业务务人员都都了解，，经验是是宝贵的的，而且且可以利利用经验验来做为为推销行行动计划划的基础础，推销销人员在在做销售售预测时时，常常常会引用用自己的的推销经经验，加加上对客客户成交交的判断断，做为为销售金金额的预预估。准准确的预预估能力力，让业业务人员员能够不不慌不忙忙的规划划访问客客户和行行程及该该拿到的的订单。。每一位业业务人员员都会求求出所谓谓平均数数法则，，运用这这个法则则作为规规划的基基础。所所谓平均均数法则则就是一一个客户户访问多多少次就就会成交交，或是是访问潜潜在客户户时，平平均访问问多少家家就会有有一家成成功，例例如访问问十家，，有望成成交的客客户大约约有三家家，那么么就可以以求出大大约30%的成成功率，，依此类类推。41推销经验验及行动动计划倘若你求出出平均数数法则之之后，用用来推倒倒可能的的销售成成功个案案，并据据个案来来推估你你的销售售金额，，当然准准确性就就提高。。业务推广广过程中中，经验验的累积积，假以以时日，，你就可可以得到到很多的的经验法法则，依依据平均均数法则则的百分分比来订订定你的的销售活活动次数数，销售售目标就就很容易易订出来来。细心观察察，勤做做记录、、事后多多做检讨讨，你的的经验所所得出的的平均数数法则，，会依据据你的推推销技巧巧而提升升生产力力，例如如你访问问推销成成功率为为30%，但因因为你的的推销技技巧精进进，可能能提高到到35%，换句句话说，，如访问问的客户户数不变变，成交交家数就就会提高高。42第9天行行动扎根根步骤检讨过去去推销经经验及资资料，请请计算出出下列的的平均数数（可按按月、季季、年来来计算））步骤一：请将下下列的指指标，依依过去经经验计算算出平均均数。1、开发发新客户户成功率率：新客客户成功功家数/访问新新客户之之总和=%2、直接接访谈成成功率：：销售成成功家数数/总访访问家数数=%3、企划划书成功功率：企企划书成成功件数数/企划划书提案案总件数数=%4、A级级客户成成功率：：A级客客户成功功件数/A级客客户总数数=%5、客户户推荐成成功件数数/客户户推荐总总件数=%6、客户户平均购购买金额额：客户户总购买买金额/客户总总数=/元43步骤二：请将上上述之成成功率换换算成为为推销之之家数及及可能平平均金额额，做成成销售预预估金额额。步骤三：请按上上述指标标，计算算出必须须执行的的行动件件数，做做为行动动计划的的基础。。44第10天主题:当个销售售的巨人人45当个销售售的巨人人平凡与伟大大的区别别，在于于你是否否立志要要突出于于平凡之之辈。从人的平平均身高高来说，，170公分身身高的人人站在群群众当中中，只不不过是多多了一个个人而已已，从远远处看来来，他并并不突出出。试想，假假如一个个比平均均身高多多出10%的人人，此人人身高187公公分，站站在群众众当中，，会是一一种什么么状况呢呢？在群众当当中，他他非常突突出，你你一眼就就可以看看到他！！同样地，，你在公公司里，，尤其你你的业绩绩要突出出的话，，只要比比第一名名高出百百分之十十，就显显得你是是推销员员之中的的巨人了了。如何较同同事多出出百分之之十的业业绩呢？？46第10天天行动扎扎根步骤骤当一位销售售巨人，，就是较较其他人人高出百百分之十十的业绩绩，如何何达成百百分之十十呢？一一份耕耘耘，一份份收获，，请依循循下列步步骤达成成。步骤一：先将原原先规划划好的销销售目标标提高10%（（请将第第8天拟拟定销售售目标的的作业标标准单拿拿出来，，每项提提升10%）步骤二：为了要要提高业业绩10%，所所以A级级、B级级、C级级客户都都要增加加10%，请按按ABC各类客客户各增增加10%，并并列出客客户名称称。步骤三：由于客户数数增加，所以以，你要有更更多时间访问问客户，试想想：1、如何减少少非访问客户户时间：请列列出哪些项目目该简化或缩缩短时间。2、如何增加加访问客户时时间：将缩短短非访问时间间移做访问客客户时间。3、每天在访访问预订客户户之外，能否否增加1-2位客户，客客户名称请详详列。4、试想如何何在早上提早早出发，下午午下班前慢一一点回来，以以增加访问时时间，早晚多多访问一位就就可达成目标标。47第11天主题:成功在衣着48成功在衣着你没有第二次次机会，去创创造第一印象象。这句话说明了了，业务人员员穿着的重要要性，一个人人的服装显现现出来他的性性格，也显露露他的事业，，衣着不在于于华丽，而在在于能否表达达推销人员的的专业素养，，服装给人的的第一印象是是深刻的、永永远的，因此此，穿着合宜宜是成功推销销的第一步。。49成功在衣着男性的穿着以传传统保守的衬衬衫、领带及及深色西装裤裤最为合宜，，冬天则加上上西装，衣着着宜干净、整整洁，颜色不不宜太过鲜艳艳，这是一般般业务人员的的起码要求，，最重要的是是要符合客户户的穿着要求求，比较不会会有问题；但但是假若你的的行业特殊，，必须以服饰饰表达你的特特性，则以行行业特性为原原则。女性穿着以端端庄大方的套套装最能为客客户接受，套套装比较能够够展现专业形形象，衣着避避免过多坦露露及新潮，以以免有损专业业。女性化妆妆不能太浓，，也不能没有有化妆，避免免太多首饰，，整体颜色搭搭配很重要，，不要大红大大绿或是五彩彩缤纷的衣着着，若使用香香水，以淡雅雅为主，千万万避免过浓的的香味，免得得有空气污染染之嫌。50第11天行行动扎根步步骤业务员的自自我形象很很重要，必必须做整体体检视，若若能请专家家提供意见见最好不过过，检讨下下列几点：：步骤一：检查目前前拥有的衣衣着，包括括上衣、衬衬衫、领带带、西装之之颜色搭配配，至少要要的五套不不同的搭配配；女性则则检视现有有之套装、、裙子、罩罩衫之搭配配及鞋子组组合，至少少要有五套套之变化，，请列出五五套之变化化。步骤二：为了增强强自我形象象及信心，，你必须有有哪些搭配配，如皮包包、公事包包、皮带、、名片、手手机、电脑脑等配件，，并考虑这这些配件所所能给客户户产生的形形象好坏。。请详列出出来。步骤三：考虑你的的专业形象象，检核一一下，步骤骤一及步骤骤二所构成成的衣着，，是否能够够达成你所所希望塑造造的专业形形象？如不不，请立即即做修改。。51第12天主题:礼仪为推销销之本52礼仪为推销销之本良好的礼仪是是给对方以以尊敬，为为了拉进与与客户的关关系，礼仪仪是推销的的成功关键键，有道是是：有礼走走遍天下，，无礼寸步步难行。礼仪是后天天修养完成成的，有心心进入推销销这一行，，就必须全全心注重礼礼仪的修养养与实践；；好的礼仪仪在与客户户见面的一一刹那间，，就赢得客客户的尊敬敬，更赢得得客户对你你的信任，，你的推销销言词才能能为客户所所接受，那那么你的推推销才会成成功。53礼仪为推销销之本推销员应该该避免的行行为：1、在客户户面前吸烟烟；2、斜躺在在沙发的不不良坐姿，，而且架二二郎腿；3、用手挖挖鼻孔，或或用手指挖挖齿缝的残残渣；4、紧张的的压手指，，或发出波波波声响；；5、经常搓搓手显现不不安的神情情；6、双手插插在袋内；；7、眼神飘飘浮，盯着着女秘书目目不转睛；；8、讲话时时口味乱飞飞，眼神不不敢正视对对方；9、说话时时，手势夸夸张，手指指常指着对对方；10、批评评竞争者，，或数落公公司主管的的不是。54第12天行行动扎根步步骤礼仪需要日日积月累，，养成习惯惯，请确实实执行下列列十项行为为准则：1、与客户户见面时，，应立即问问好，我的的说法是：：2、赞美客客户，肯定定客户的成成就，我的的说法是：：3、谈话时时显现积极极的态度，，我的做法法是：4、关心客客户，并且且探询客户户的需求，，我的问法法是：5、、设设身身处处地地为为客客户户思思考考最最佳佳方方案案，，我我的的做做法法是是：：6、、与与客客户户约约见见，，准准时时到到达达，，绝绝不不爽爽约约，，我我提提早早（（））分分到到达达约约定定地地点点。。7、、把把客客户户当当做做VIP，，我我博博得得他他好好感感的的方方法法是是：：8、、尊尊重重客客户户的的秘秘书书或或接接待待人人员员，，我我的的做做法法是是：：9、、聆聆听听客客户户的的谈谈话话，，端端坐坐且且身身体体前前倾倾，，我我常常常常会会说说：：10、、我我经经常常穿穿整整洁洁的的服服装装，，告告别别客客户户时时我我会会说说：：55第13天主题题:把客客户户变变成成朋朋友友56把客客户户变变成成朋朋友友客户与与朋朋友友之之间间最最大大的的区区别别是是信信任任，，你你会会相相信信朋朋友友所所告告诉诉你你的的事事情情，，但但是是，，你你会会怀怀疑疑推推销销员员所所说说的的一一切切。。当你你成成功功的的推推销销一一种种商商品品或或服服务务给给客客户户之之后后，，表表示示你你在在客客户户的的心心目目中中，，已已经经建建立立了了基基本本的的信信任任基基，，倘倘若若你你推推销销的的商商品品带带给给客客户户满满意意的的话话，，他他会会因因为为使使用用该该产产品品或或服服务务所所带带来来的的实实益益而而转转移移对对你你的的信信任任度度日日渐渐增增加加，，在在这这个个时时候候，，你你必必须须把把握握关关键键时时机机，，将将你你与与你你的的客客户户关关系系转转变变朋朋友友关关系系，，积积极极的的做做法法是是提提供供充充分分而而适适时时的的售售后后服服务务。。57把客客户户变变成成朋朋友友例如如：交货货时时确确认认所所有有的的程程序序都都没没有有遗遗漏漏，，并并且且按按原原定定时时间间交交货货。。交货货之之初初，，对对于于产产品品的的操操作作程程序序详详细细说说明明，，服服务务的的话话，，说说明明服服务务流流程程。。使用用新新产产品品之之后后一一星星期期内内，，访访问问客客户户了了解解使使用用情情况况，，并并且且为为客客户户在在使使用用上上的的疑疑问问提提出出解解答答，，若若有有瑕瑕疵疵，，立立即即更更换换或或修修理理。。交换换彼彼此此在在生生活活中中的的点点点点滴滴滴滴，，适适度度将将你你的的生生活活上上的的““隐隐私私””与与对对方方““隐隐私私””交交流流，，可可以以促促进进彼彼此此的的关关系系。。找出共共同的的兴趣趣，如如打高高尔夫夫球，，收藏藏艺术术品，，阅读读书刊刊，并并将自自己的的心得得与客客户分分享。。代客户户解决决一些些生活活上的的疑难难，如如代购购歌剧剧入场场券、、代买买机票票，或或是提提供他他人感感兴趣趣的生生活讯讯息，，如骑骑马、、帆船船、钓钓鱼、、棋艺艺等。。58把客户户变成成朋友友推销成成功之之后，，应该该为下下一波波的推推销铺铺路，，经常常联系系，把把他当当成是是你继继续推推销的的对象象一样样，他他的满满意，，会为为你介介绍更更多的的未来来客户户。杰出而而成功功的推推销员员，把把客户户变成成朋友友；差差劲的的推销销员把把朋友友变成成客户户。59第13天行行动扎扎根步步骤步骤一一：将成成交的的客户户建立立完整整的档档案资资料，，包括括他本本人、、配偶偶、子子女的的生日日、嗜嗜好，，排定定服务务时间间至少少每周周一次次，发发掘对对方兴兴趣，，拉近近距离离。个人详详细档档案的的建立立：若若有五五人则则主档档案之之内，，含有有五人人之详详细资资料。。步骤二二：若成成交的的对象象是公公司或或机构构的话话，将将该公公司的的资料料建档档，如如组织织图高高阶主主管姓姓名及及其详详细资资料，，主办办人的的资料料及其其家庭庭资料料，并并对公公司业业务进进入了了解如如在业业界的的地位位，主主要顾顾客，，未来来发展展趋势势，目目前的的挑战战等等等。请拟定定一份份行动动计划划。60第14天主题:知已知知彼，，百战战不殆殆61知已知知彼，，百战战不殆殆推销成功功最好好的方方法就就是做做一位位所推推销商商品的的专家家，能能够在在客户户面前前滔滔滔不绝绝，言言之有有物的的介绍绍商品品的特特征及及其优优劣好好坏的的分界界点，，才能能为客客户提提供一一个正正确的的标准准，要要达到到这样样的境境界，，最好好的方方法就就是对对商品品知识识深入入了解解，从从原料料制程程、品品质关关键，，使用用上的的利益益，并并且比比较竞竞争品品的优优劣点点，了了解自自己的的商品品，让让你产产生信信心，，了解解竞争争品，，让你你晓得得如何何扩大大你的的推销销优势势。了解自自己也也了解解竞争争者的的商品品还不不够，，应该该从客客户的的角度度去思思考，，客户户购买买动机机为何何？客客户的的需求求是什什么？？客户户希望望藉由由商品品得到到什么么实益益，换换句话话说，，了解解客户户为什什么要要购买买，以以及他他考虑虑什么么因素素，然然后再再将你你的商商品优优点检检讨一一下，，能否否带给给客户户实质质的利利益，，因为为客户户是藉藉由商商品的的特征征来满满足他他的需需求，，并创创造利利益，，才是是购买买的真真正原原因。。62第14天行行动扎扎根步步骤步骤一一：请列列举你你所推推销商商品或或服务务的十十五项项特征征，并并且说说出这这些特特征能能带给给客户户什么么样的的实际际利益益？产品特特征购买后后的实实益步骤二二：请将将这些些实益益牢记记在心心，以以一句句话将将之浓浓缩，，站在在客户户立场场说出出来，，练习习到能能够顺顺口成成章，，自然然表达达为止止。63第15天主题:惺惺相相惜，，交流流互惠惠64惺惺相相惜，，交流流互惠惠有共同嗜嗜好的的人，，经常常都会会聚在在一起起，例例如清清早六六点多多钟，，喜欢欢晨练练的人人，早早已一一起锻锻炼身身体了了；同同样的的，喜喜欢上上PUB的的人，，在深深夜仍仍然沉沉醉在在钢琴琴与醇醇酒之之间，，与三三两好好友侃侃侃而而谈，，忘了了天之之既白白。由由此可可以看看出，，凡是是有相相同兴兴趣的的人，，彼此此就象象一块块磁铁铁一样样，相相互吸吸引着着。65惺惺相相惜，，交流流互惠惠善于推销，，勤于于服务务客户户的专专业推推销人人员，，也有有同样样的特特色，，他们们喜欢欢把客客户变变成朋朋友，，藉由由推销销人员员的相相互认认识，，可以以彼此此分享享经验验，在在没有有竞争争的行行业之之间，，甚至至可以以相互互介绍绍客户户，以以提高高对客客户的的服务务。例如：：某甲甲经由由推销销汽车车而认认识一一位杰杰出的的律师师，而而知悉悉他的的专业业及其其专长长，某某甲推推销员员认识识某乙乙推销销员，，经由由相交交之后后，而而获知知某乙乙的客客户因因业务务上与与国外外供应应商有有法律律纠纷纷，而而找不不到合合适律律师的的时候候，某某甲的的推荐荐将会会让某某乙的的客户户获得得一个个解决决问题题的好好律师师。由于业业务人人员的的往来来频繁繁，交交游广广阔，，不同同业别别的推推销员员，将将构成成一个个很好好的人人际网网路，，所以以建议议你多多结交交一些些推销销同业业，甚甚至参参加一一些社社团来来认识识更多多的推推销员员，透透过彼彼此的的客户户交流流与互互惠，，可以以扩大大你的的销售售机会会。66第15天行行动扎扎根步步骤步骤一一：请请将你你的推推销界界朋友友列举举一张张清单单如下下：步骤二二：请请随时时思考考客户户的需需求，，并将将客户户的需需求（（非本本公司司可供供应者者）列列举如如下：：67第16天主题:暖身的的开场场白68暖身的的开场场白访问陌陌生客客户，，你该该谈些些什么么？69暖身的的开场场白很多推销新新手都都害怕怕这一一关，，在你你实地地访问问前的的计划划中，，你必必须做做心理理准备备之处处，还还要构构思一一下，，面对对客户户应如如何藉藉由交交谈建建立良良好关关系，，你应应该做做的准准备是是：1、简简短的的自我我介绍绍及公公司介介绍：不要要过度度谦虚虚以贬贬低自自已的的身价价；也也不要要过度度夸张张，让让人觉觉得你你太高高傲，，例如如：我我从XX大大学企企管毕毕业以以后，，就投投入……….2、暖暖身的的开场场白：润滑滑双方方关系系，谈谈一些些双方方都感感兴趣趣的话话题，，例如如感谢谢对方方的接接见，，赞美美对方方的优优点；；谈论论一些些有趣趣及热热门的的话题题，话话一些些家常常。3、应应避免免的话话题：为免免争议议，在在不明明了对对方状状况时时，不不谈宗宗教、、政治治、深深奥的的学理理、经经济不不景气气、批批评他他人的的话、、丑闻闻、性性骚扰扰等。。4、暖暖身的的开场场白之之后，，必须须能将将话题题导入入与推推销有有关的的商业业话题题：好的的话题题应该该与顾顾客的的目标标有关关，例例如谈谈人力力难找找时，，切入入电脑脑化主主题；；谈健健康意意识时时，切切入个个人健健身计计划；；谈科科技创创新时时，切切入网网路信信息。。5、暖暖身的的开场场白不不宜太太长、、太久久，让对对方搞搞不清清楚你你的来来意；；但如如果太太短，，对方方会告告诉你你，他他对于于你所所推销销的产产品不不感兴兴趣。。70第16天行行动扎扎根步步骤好的开开始是是成功功的一一半，，把你你自己己先推推销出出去，，让对对方接接受你你，你你才可可能把把你的的产品品或服服务推推销出出去。1、写写下你你的自自我介介绍词词：2、写写下你你的公公司介介绍词词：3、写写下你你的产产品介介绍词词：4、请请将你你的开开场白白之后后导入入商业业话题题的说说法，，列举举出来来至少少五项项：71第17天主题:了解客客户的的状况况72了解客客户的的状况况有了适宜的的开场场白，，主客客双方方进行行互动动，你你说明明了来来意，，介绍绍了自自己，，切入入了主主题，，你期期望从从谈话话中了了解客客户的的状况况，以以便为为客户户提出出解决决方案案。业务人人员扮扮演的的第一一个角角色就就是取取得客客户的的信任任，成成为一一位可可以信信赖的的人；；第二二个角角色是是改变变客户户的想想法，，你的的专业业、你你的产产品知知识获获得客客户信信赖之之后，，你才才可能能改变变客户户的想想法；；第二二个角角色是是问题题的解解决者者，透透过你你的服服务及及产品品的特特征，，为客客户解解决疑疑难；；第四四个角角色是是需求求满足足者，，你提提供客客户所所需要要的产产品及及服务务，为为客户户带来来实际际利益益。73了解客客户的的状况况为了达成这这四种种角色色，你你必须须有系系统的的来了了解客客户的的状况况，以以便掌掌握客客户的的现况况，了了解客客户未未来的的动向向，并并且推推测客客户的的目标标，才才能对对症下下药，，了解解客户户的状状况可可区分分为下下列五五大类类：1、个人或公公司目前的状状况：现状的的优劣势，正正在改变中的的事（个人职职务变动、太太太怀孕、公公司扩充厂房房、新增部门门等等），目目前最大的挑挑战（个人应应变能力、企企业同业的竞竞争、成本上上升而售价下下降、员工流流动率高等等等）。2、未来的发发展趋势：短短期（一年内内）的变化是是什么，会有有什么结果，，长期（一年年以上）的挑挑战，包括产产业趋势、经经济预测、科科技变化等影影响。3、资源配合合问题：人力力、物力、财财力的资源是是否充沛？时时间调整容易易否？需要什什么动作来配配合？4、竞争者状状况如何？采采购的标准是是什么？竞争争者是谁？供供应状况如何何？价格如何何？合约日期期？5、客户的决决策状况：对对方是决策者者？采购者？？影响者？使使用者？采购购程序为何？？74第17天行动动扎根步骤探视敌情才能能获得致胜先先机，每一次次的访问，都都该对客户深深入了解，请请按照上述五五大类收集资资料，为每一一个客户建立立一个完整档档案，将谈话话所获的资料料登录上去。。751、个人及公公司的现况目前状况描述述：正在改变中的的事：目前最大的挑挑战（或是困困境）：目前最好的优优势：2、未来的发发展趋势短期（一年内内）的发展：：长期（一年以以上）的发展展：3、资源配合合问题人力方面：物力方面：财力方面：时间方面：4、竞争状况况采购标准：目前的供应商商：竞争者分析（（价格、品质质、交期、关关系）：5、客户的决决策决策程序：决策者、采购购者、影响者者、使用者：：谁是采购的最最后决定者：：76第18天主题:找出客户的目目标77找出客户的目目标了解客户的现现状，就知道道客户想要达达成什么目标标，成功而无无压力的推销销方法，就是是协助客户解解决问题，达达成目标。78找出客户的目目标在你推荐某种商品品或服务之前前，必须先了了解客户的目目标是什么。。一般来说，，客户口中说说出来的话，，不一定能反反映出真正的的目标，例如如：“我想要要一台电脑””，听起来象象是一个目标标，但是客户户真正的目标标是什么，有有待仔细的推推敲，你的客客户想买一台台新电脑的目目的是什么？？他想利用电电脑处理更多多的资讯吗？？他想要速度度更快吗？他他想增加容量量吗？他想要要提升工作绩绩效吗？他想想要节省时间间吗？他想要要上网吗？客客户真正的目目标，需要你你去挖掘。客户说的目标标常常需要更更深一层的解解读，不能以以表面的意思思就下断言，，否则，你常常会误解客户户的意思。举举例来说，你你的客户说：：“我们召募募员工的速度度赶不上我们们建厂的速度度！”到底是是召募不到足足够数量的员员工呢？还是是人力资源部部门的召募能能力不足呢？？或是劳动力力市场上缺乏乏这种人才呢呢？还是召募募进来的员工工需要密集训训练呢？确认客户真正正的目标，有有助于你推荐荐合适的产品品与服务，为为客户解决问问题。79第18天行动动扎根步骤不论客户用什什么方式表达达他的目标，，这里提供客客户目标的五五大类型，请请将客户所说说的话好好推推敲，再检视视下列的五大大类型：1、有关财务务改善方面：：客户想要增增加收益、降降低成本、多多赚钱等等。。具体说法：2、简化工作作、提升效率率方面：寻找找事半功倍的的方法，减少少作业障碍，，提高生产力力。具体说法：803、提高品质质：减低不良良率，提高可可靠度，减低低损耗。具体说法：4、培育人才才：人力资源源充分运用，，发展能力。。（在职训练练、教育培训训、潜能发展展）具体说法：5、个人方面面：个人目标标（个人所得得、生活品质质提高、安全全的考虑、未未来的发展、、家庭生活））具体说法：81第19天主题:有了目标，才才能打靶82有了目标，才才能打靶当你了解了客户的的状况，确定定了客户的目目标之后，你你才有机会提提出你推销的的构想，因为为，这时候的的推销才是你你为客户解决决问题的时候候。例如客户户表明他希望望透过网际网网路来搜寻资资料，找到价价格最低的供供应商，那么么，你推销一一套电脑系统统给采购部门门的建议，就就是协助他达达到电脑化的的目的。确认认这个目的，，你的销售建建议才能被客客户所接纳。。找出客户的目目标,你才能能针对他想达达成的目的,提出你的产产品或服务，，来做为他的的解决方案。。例如，一对对即将结婚的的年轻人来到到家具店，推推销人员经过过交谈了解他他们的婚期，，也了解他们们的新居格局局大小，和预预算购买家具具的金额，这这时候，推销销人员该如何何替他们建议议一套合适的的家具，应该该是胸有成竹竹了。83有了目标，才才能打靶确认了客户的的目标之后，，你的任务是是提供一套合合适客户的行行动计划，以以便他采行，，不但达成客客户的目标，，同时也满足足客户的要求求。这时候，，有三件重要要的事情要仔仔细思考：1、目标：客户希望达成成的目标是什什么？可能是是一项或多项项。2、利益：就是产品的特特征能带给客客户的实益是是什么，例如如有了铁氟龙龙的锅子，炒炒完菜之后，，锅子清洗特特别不费劲，，节省洗锅的的麻烦。3、特色：就是你所建议议的产品特征征。84第19天行动动扎根步骤步骤一：任何何一个推销行行动，都必须须考虑三个步步骤，从目标标的确定—顾顾客可能获得得的利益—支支持这个利益益的产品特色色。步骤二：请准准备撰写一份份计划书，写写明客户的需需求状况，并并找三位同事事练习。85第20天主题:说故事的神奇奇效用86说故事的神奇奇效用你会说故事吗吗？你以為只有孩孩子喜歡聽故故事嗎？其實實，故事對成成人的吸引力力不比孩子低低。「企業神神話與傳說」」（CorporateLegendsandLore）一書書作者紐豪瑟瑟（PegNeuhauser）），針對故事事的效力進行行的一項調查查發現，成人人受故事的影影響，比實際際分析數據更更大。87说故事的神奇奇效用將企管系學生生分成三組，，第一組給予予一家釀酒廠廠可能成功的的分析數據，，第二組給予予統計數據及及一則故事，，第三組則只只給了一則故故事，故事的的結尾是：「「我的父親對對於能夠品嚐嚐到這種酒感感到驕傲。」」結果，多數數第三組學生生相信該酒廠廠會成功，另另兩組學生則則多持保留態態度。88说故事的神奇奇效用愈來愈多优秀秀销售员也發發現，「故事事」是用來說說服的有力工工具。透過故故事，销售员员可以將企業業使命、價值值，與产品的的特征相结合合，達到說服服別人的目的的。例如：加州大大學對外事務務部副總裁表表示，他在為為體育獎學金金募款時，就就以一名傑出出運動員為例例，描述他如如何一星期五五天，每天平平均運動三到到五小時，仍仍然維持優良良學科成績，，同時還持續續打工。這樣樣的故事特別別容易打動捐捐款人。89说故事的神奇奇效用但是，销售人人员如何培養養說故事的能能力？销售人人员可以觀察察思考与公司司或产品有关关联的事情，，找出其中的的故事。例如：近年來來，管理績效效備受傳誦的的西南航空（（Southwest）），近日又有有一則故事廣廣為流傳：水水牛城發生暴暴風雪，結果果一名員工在在積雪二十呎呎深的情況，，用自己的雪雪車載著顧客客走了七哩路路程，最後終終於搭上班機機。比起統計計數字，這個個故事是不是是讓你對西南南航空的好感感，又加深了了一層？90第20天行动动扎根步骤步骤一：请写下你的的公司名、产产品名、或与与产品有关的的事情：步骤二：请将以上事事件展开联想想，形成一个个故事，要能能打动顾客的的心：91第21天主题:成交高手成功功因素92成交高手成成功因素推销的成功功基石是善善于察言观观色，判断断客户对你你的推销有有几分动心心，伺机提提出成交的的要求，你你的推销才才能开花结结果，拿到到订单。如如何达成这这样的成果果呢？93成交高手成成功因素这里提供你你十项成功功因素：1、展现成成功自信，，并博得对对方的信任任：热忱的态度度，积极向向上的个性性，并展现现成功的自自信心，消消除客户对对你的疑虑虑。2、给人良良好的第一一印象：洁净得体的的衣着，最最能博得好好感，记住住，让客户户接受你的的个人，才才有可能接接受你的产产品及公司司，把每一一个你推销销的对象当当成VIP。敬人者者，人恒敬敬之。3、果断明明快，对事事物掌握有有条理：分析事理透透彻，展现现专业的信信心与形象象，加速客客户的决策策，不拖泥泥带水。94成交高手成成功因素4、销售产品品的价值所所在：对于产品的的说明务必必清楚详尽尽，告诉客客户产品特特色，以及及使用后可可能获得的的利益。5、关心客客户所关心心的事：对于客户所所提出的质质疑，务必必追根究底底，给予最最满意的答答案，客户户的疑虑一一定要澄清清。6、信守承承诺，历清清细节：不论事情大大小、金钱钱多少，务务必弄清楚楚，做到一一丝不苟，，确实点清清，并信守守诺言，言言出必行。。7、随时缔缔结交易：探询客户缔缔结交易的的意愿，缔缔结成交才才是真正服服务的开始始，推销成成功是分享享好处的具具体行为。。95成交高手成成功因素8、传颂你你成功的推推销实绩：成功会感染染，购买你你的产品或或服务的人人越多，显显示你的产产品广被大大众接受，，宣传你的的成功是降降低客户怀怀疑产品的的具体方法法之一。9、勤勉有有嘉，真诚诚感动人：你的勤勉努努力工作，，会感染客客户，会建建立客户对对你的信心心。10、将生生活融入你你的推销生生涯：爱用你所推推销的产品品，并且将将该产品融融入你的生生活，成为为你生命的的一部分。。96第21天行行动扎根步步骤精练上列十十项成功因因素，列出出你的具体体方案，并并且身体力力行，勤练练到这十项项成为你的的行为模式式，融入生生活习惯为为止。97第22天主题:推销障碍的的来源98推销障碍的的来源推销障碍考考验一位推推销员的毅毅力，成功功与失败取取决于你能能不能克服服推销的障障碍，推销销从素昧平平生到把你你当成救星星的路程并并不容易，，你必须运运用你的毅毅力与热忱忱去铺路，，才能在推推销的路上上走得平稳稳顺利。推销就是服服务，要把把客户服务务做好，你你必须先了了解客户需需要什么服服务，再加加上热忱，，才能建立立买卖双方方的关系。。服务热忱忱往往因为为客户一声声“不要””而融化，，但是，你你必须切记记，“不要要”二个字字，只要你你把“不””拿掉，其其实客户内内心是在纳纳喊我“要要”！我“要”什什么呢？99推销障碍的的来源让我们来分分析一下，，“要”的的背后隐藏藏着什么玄玄机？1、金钱：销售的人人希望赚钱钱，购买的的人希望省省钱，或是是购买来的的东西能帮帮他赚钱，，因此，金金钱是业务务人员提供供好服务的的动机。赚赚钱或省钱钱是顾客购购买的动机机，掌握这这个关键无无往不利，，当客户看看不到赚钱钱或省钱的的好处时，，他就不会会购买。2、安全：人们处在在动荡不安安的生活当当中，祈求求安全，因因此，你所所推销的物物品或服务务，能否为为客户确保保免于恐惧惧、免于威威胁、免于于匮乏，而而带来安全全或心灵上上的平安。。3、成就：人生的每每一个阶段段充满不同同的挑战，，掌握客户户所企盼达达成的目标标、地位、、权力、权权威、专业业成就，都都是人们追追求的目标标。推销的的过程中，，你是否了了解客户的的成就动机机为何，经经由产品或或服务，协协助客户达达成这个动动机，才能能销售成功功。100推销障碍的的来源4、肯定：人的行为为以及行为为所产生的的结果，期期盼被他人人肯定，诸诸如购买一一辆名车、、一件名牌牌衣服、珠珠宝，来彰彰显他个人人的成就，，藉以获得得他人的肯肯定。企业业经营者购购买最新生生产设备、、雇用知名名顾问师、、在豪华办办公室办公公，都是期期望他人给给予肯定的的表现。5、认同：经由消费费行为所显显现出来的的现象，被被同事认同同，所以，，有许多人人追求流行行，跟随成成功典范人人物做模仿仿性的消费费行为，引引述知名人人物或企业业的购买行行为，有助助于消除推推销障碍。。6、自我实实现：实现自我我设定的人人生目标，，或是从事事一件带来来自我满足足与愉悦的的事情，或或是在自己己的专业领领域中，达达成高标准准的成就，，想想看，，你推销的的商品或服服务是否能能协助客户户达成这一一点。101第22天行行动扎根步步骤一种米养百样人人，面对一一位客户，，你要判断断最能引发发他购买的的动机是什什么，例如如一部豪华华名牌轿车车，对于一一位以金钱钱为动机的的人而言，，你应该告告诉他折旧旧率低，而而且再售价价格（中古古车）较同同年份的他他牌子车子子高；