推销信息与推销环境

第3章推销信息与推销环境学习要求教学要点课堂研讨1/29/20231一、学习要求：1．掌握推销信息的含义，认识信息的本质与特征2.识记第二手资料，明确第二手资料的搜集途径、审核方法；3．识记第一手资料，掌握第一手资料的搜集方法：询问法、观察法及实验法；4．掌握利用信息的主要方法；5．学会对推销环境的分析思路与方法；6．领会和理解推销环境的动态稳定性，并适应环境的变化。1/29/20232二、教学要点1.信息的含义、特征和作用2.信息的搜集渠道与利用3.推销环境的分析

1/29/202333.1信息的含义、特征和作用3.1.1信息的含义狭义：指通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。广义：指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，一般通过声音、语言、文字、符号、图像、磁介质、光盘等形式表现出来。3.1.2推销信息的特征主要特征可处理性可识别性可转换性依附性时效性可传递性1/29/202353.1.3推销信息的作用（1）推销信息是制定和实施推销决策的基础与前提（2）推销信息有利于发掘与鉴别推销机会（3）推销信息有利于提高成交率（4）推销信息是提高企业竞争力的有效途径（5）推销信息有利于提高推销效益思考：为什么说推销信息是对推销活动不确定性的减少？1/29/202363.2信息的搜集渠道与利用3.2.1推销信息的来源主要来源于前期的市场调查与推销洽谈

市场调查分为文案调查实地调查1/29/202371）文案调查与第二手（SecondaryData）资料文案调查Deskresearch：是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查。通过文案调查所获取的的信息资料就称为第二手资料,也叫现成资料。1/29/20238第二手资料的来源

会计部门销售部门其它部门依据其信息资料的来源可分为外部资料内部资料1/29/20239

外部资料来源主要有以下渠道计算机数据库政府机构公布的统计资料图书馆行业协会市场调研机构其它传播机构国际组织--接上页1/29/202310二手资资料的的审核核资料来来源的的权威威性资料初初始研研究的的目的的使用的的调查查方法法指标的的统计计口径径资料料的的时时效效性性2)实实地地调调查查与与第第一一手手资资料料PrimaryData实地地调调查查FieldSurvey为了了获获取取某某个个特特定定决决策策问问题题所所需需的的最最新新信信息息情情报报资资料料而而开开展展的的调调研研活活动动，，通通过过实实地地调调查查所所取取得得的的反反映映某某个个当当前前特特定定问问题题的的信信息息资资料料就就称称为为第一一手手资资料料。。实地地调调查查中中漂漂浮浮领领导导来自自会会理理县县政政府府网网201106161/6/202312经营顾问问公司市场调研研公司咨询公司司广告公司司第一手资资料的收集形形式主要有第一手资资料的收收集形式式1/6/202313收收集推推销信信息的的方法法主要有三大类询问法法观察法法实验法法人员访访问法法电话调调查法法邮递调调查法法留置调调查法法网络调调查法法个人观观察法法痕迹测测量法法机器观观察法法拉丁方方实验验交互实实验正交实实验控制组组等1/6/202314利利用推推销信信息的的方法法(1)．综综合加加工法法(2)．相相关推推断法法(3)．对对比类类推法法(4)．追追踪反反馈法法(5)．信信息碰碰撞法试试看看2012龙龙年伊伊始，，结婚婚登记记人数数同比比增长长26%婴儿用用品市市场规规模将将相应应扩大大—时间关关系推推断2012.9.10汽油油价格格平均均上涨涨0.4元元，小小排量量、柴柴油及及双燃燃料轿轿车销销量将将上涨涨—变动方向推推断北京的海外外健康之旅旅已流行了了5年，西西安的海外外健康之旅旅的潮流即即将到来——对比类推陕西冷冻凉皮在多伦多卖卖的好，估估计肉夹馍馍在多伦多多也会热卖卖—关联类推关于西安房房价，面菜菜价格、建建安成本、、地方财政政、丈母娘娘刚需、QE3、、保障房、、国家调控控政策，估估计是慢牛牛行情—综合加工思考1、为什么么必须对搜搜集到的第第二手资料料进行审核核？通常审审核哪些方方面的内容容？2、面对一一个不断变变化的市场场，为什么么掌握第一一手资料比比第二手资资料更加重重要？1/6/2023173.3推推销环境的的分析推销环境指指对影响推推销活动的的各种内部部条件和外外部条件的的总称。3.3.1推销环环境对推销销活动的影影响（1）目标标的制定（2）推销销组织的设设计和控制制（3）推销销方式和方方法的选择择3.3.2分析推推销环境的的的方法1/6/202318⑴外部环环境分析法法1342机会会分分析析矩矩阵阵成功功概概率率高低低高低低吸引引力力1/6/202319影响程度大小高低风险业务困境业务理想业务成熟业务出现概率威胁分析矩阵1/6/202320⑵内部环境境分析法重要性高低大A.尽量保持B.竭尽全力C.矫枉过正D.影响甚微优势小优势－－重要要性矩阵1/6/202321企企业正确面面对推销环境境主要做到认识推销环境适应推销环境后果适应超前适应采取的策略过程适应积极防范策略缓和化解策略转移撤退策略环境的动态稳定性1/6/202322小掌故1959年9月25日，，中国石油勘勘探队发现““大庆”油田田。不久，《中国画报》》又刊登了大大庆油田“王王铁人(王进进喜)”的照照片。日本人从王铁铁人戴的皮帽帽子及周围景景象推断：大大庆地处零下下三十度以下的东北地地区，大概在在哈尔滨和齐齐齐哈尔之间间。又利用到到中国的机会会，测量了运运送原油火车车上灰土的厚厚度，大体上上证实了这个个油田在北安安附近。此后，《人民民中国》杂志志有一篇关于于王铁人的文文章，提到了了马家窑这个个地方，并且且还提到钻机机是人推、肩肩扛弄到现场场的。日本人人推断此油田田靠车站不远远，并进一步步推断就在安安达车站附近近。日本人对对中国东北的的地图非常清清楚，从地图图上，他们找找到了马家窑窑是中国黑龙龙江海伦县东东南的一个小小村。日本人又对对《中国画画报》上一一张炼油厂厂性反应塔塔照片进行行研究，那那张照片上上没有人，，也没有尺尺寸，但有有一个扶手手栏杆。依依照常规，，栏杆高一一米左右，，按比例，，日本人推推断了油罐罐的外径，，并换算出出内径为五五米，推算算出年加工工原油能力力为360万吨，再再结合大庆庆油田的原原油产量800多口口油井年产产原油1000多万万吨，日本本决策机构构推断：““中国在近近几年中必必然会感到到炼油设备备不足，买买日本的轻轻油裂解设设备是完全全可能的，，所要买的的设备规模模和数量要要满足每天天炼油一万万吨需要。。”有了如此多多的准确情情报，日本本人迅速设设计出适合合大庆油田田开采用的的石油设备备。当我国国政府向世世界各国征征求开采大大庆油田的的设计方案案时，日本本人一举中中标1/6/202323说说看以上是某公公司的客户户资料卡，，说说该卡卡的信息模模块完备吗吗？如果你认为为该卡不完完备，应增增加哪些模模块，哪些些细节？提示一下再提示一下下本章概念回回顾推销信息SellingInfo.实地调查FieldSurvey第一手资料料PrimaryData文案调查DeskResearch第二手资料料SecondaryData推销环境SellingEnvironment相关推断RelatedInference顾客资料CustomerData课堂研讨美国有家生生产经营玩玩具的公司司，为决定定玩具娃娃娃的样式，，请了一些些孩子来作作决策。他他们把10个玩具娃娃娃放在一一间屋子里里，每次让让一个小孩孩进去玩，，看这个孩孩子最喜欢欢哪个。用用同样的方方法进行多多次试验，，其过程全全部用摄像像机拍摄下下来，经过过对上百个个孩子的调调查，公司司最终决定定生产何种种样式的娃娃娃玩具。。结果，圣圣诞节前产产品投放市市场，一下下子就成为为孩子们的的钟情之物物，推销变变得轻而易易举。请问这家家玩具公公司运用用的是什什么方法法搜集推推销信息息？他给给我们的的产品推推销提供供了什么么启示?1/6/202328谢谢谢1月月-2301:02:2301:0201:021月月-231月月-2301:0201:0201:02:231月月-231月月-2301:02:232023/1/61:02:239、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:02:2301:02:2301:021/6/20231:02:23AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:02:2301:02Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:02:2301:02:2301:02Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:02:2301:02:23January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:02:23上上午午01:02:231月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:02上上午午1月-2301:02January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:02:2301:02:2306January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:02:23上午1:02上上午01:02:231月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:02:2301:02:2301:021/6/20231:02:23AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:02:2301:02Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:02:2301:02:2301:02Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:02:2301:02:23January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:02:24上上午午01:02:241月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:02上午午1月-2301:02January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/61:02:2401:02:2406January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:02:24上上午1:02上上午01:02:241月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。01:02:2401:02:2401:021/6/20231:02:24AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2301:02:2401:02Jan-2306