推销洽谈培训教材

第六章推销洽谈

从事推销这一行业，最重要的是明白人性。什么客户要掏腰包去买东西呢。多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，令人冲动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。第一节洽谈的目标与原则目标：找出真正需要介绍情况，传递信息诱发购买动机促使产生购买行为原则：针对性原则参与性原则辨证性原则鼓动性原则灵活性原则第二节推销洽谈技巧一、推销新模式——抛砖引玉二、建立和谐的气氛三、沟通技巧四、产品展示技巧图1：销售的旧观念示意图

图2销售的新模式示意图

旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点是怎样把生意做成。必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。一、推销新模式——抛砖引玉新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：◆今天的客户比销售员聪明◆今天的客户比较世故◆今天的客户比较有知识◆消费者有更多的选择权◆竞争对手越来越多而且越来越强推销洽谈情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步生理状态同步若采取坐姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）（二）寻找共同点二、建立和谐的气氛（一）礼仪礼节推销洽谈语言文字同步惯用语、口头禅、流行语合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)（三）区别顾客类型第一种：按行为风格果断性－反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。

情感性－反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的个人情感和关心他人的程度。

果断性情感性表现型结果型顺从型分析型

弱弱强强分析型的人考虑存在什么问题，顺从型的人考虑如何达到目标，表现型的人对问题高谈阔论，结果型的人对问题当机立断。推销洽谈1、分析型：特征：-

天生喜欢分析，情感深刻而沉稳，办事仔细而认真-

不流露自己的情感，面部表情少，说话时手势少，走路速度慢-

观察力敏锐会问许多具体细节方面的问题，考虑周密，办事有序

沉沦于个人的经验，并容易保持沉默，少言寡语-

事事喜欢准确完美，喜欢条理，框框-

对日常琐事不感兴趣，但衣着讲究，正规-

对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢-

在提出决策和要求时，或阐述一种观点时，喜欢兜圈子他们的的需求求：-安安全全感，，万无无一失失-对对自自己和和别人人都要要求严严格，，甚至至苛刻刻-喜喜欢欢较大大的个个人空空间，，害怕怕被人人亲近近与此类类人沟沟通的的窍门门:-遵遵守时时间，，不要要寒暄暄，尽尽快进进入主主题，，要多多听少少说，，做记记录，，不随随便插插话-不不要过过于亲亲热友友好，，尊重重他们们对个个人空空间的的需求求，减减少眼眼神接接触的的频率率和力力度，，更要要避免免身体体接触触-你你不要要过于于随便便，公公事公公办，，着装装正统统严肃肃，讲讲话要要用专专业术术语，，避免免俗语语-摆摆事实实，并并确保保其正正确性性，信信息要要全面面具体体，特特别要要多用用数字字-做做好准准备，，考虑虑周到到全面面，语语速放放慢，，条理理清楚楚，并并严格格照章章办事事-谈谈具体体行动动和想想法，，而不不谈感感受，，同时时要强强调树树立高高标准准-避避免侵侵略性性身体体语言言，如如阐述述观点点时身身体应应略向向后倾倾推销洽洽谈2、结果型特征：-有有明确的的目标和追求求，精力充沛沛，身体语言言丰富，动作作迅速而有力力，通常走路路速度和说话话速度都比较较快-喜喜欢发号施令令，当机立断断，不能容忍忍错误，不在在乎别人的情情绪，别人的的建议，也不不表露自己的的情绪-最最讲究实际，，是决策者，，冒险家，喜喜欢控制局面面，是个有目目的的听众-冷冷静独立而任任性，自我为为中心，是个个优秀的时间间管理者-也也关心别人，，但他们的感感情通过行动动而不是语言言表达出来推销洽谈他们的需求：：-直接的，，准确的回答答-有事实，，有依据的，，大量的新想想法-高效率，，明显的结果果与此类人沟通通的窍门:-直直接切入主题题，不用寒暄暄，多说少问问，用肯定自自信的语气来来谈-充充分准备，实实话实说，而而且声音洪亮亮，加快语速速-准准备一张概要要，并辅以背背景资料，重重点描述行动动结果-行行动要有计划划，计划要严严格高效-处处理问题要及及时，阐述观观点要强有力力，但不要挑挑战他的权威威地位-从从结果的角角度谈，而不不谈感受-给给他提供两两到三个方案案供其选择，，他讨厌别人人告诉他应该该怎么做-增增强眼光接接触的频率和和强度，身体体前倾推销洽谈3、表现型特征：--乐于表达感情情，表情丰富富而夸张，动动作迅速，声声音洪亮话多多，灵活，亲亲切--精神抖擞，充充满激情，有有创造力，理理想化，重感感情，乐观--凡事喜欢参与与，愿意与人人打交道，考考虑人的因素素，害怕孤独独--追求乐趣，敢敢于冒险，喜喜欢幻想，衣衣着随意，乐乐于让别人开开心-只见森林，，不见树木通常没有条理理，愿意发表表长篇大论，，时间不规律律，轻浮，多多变，精力容容易分散他们的需求：：-公众的认可和和鼓励，热闹闹的环境-民主的关系，，友好的气氛氛-表达自己的自自由-有人帮助实现现创意与此类人相处处的窍门:-声音洪亮，热热情，微笑，，建立良好的的关系，表现现出充满活力力，精力充沛沛-大胆创意，提提出新的，独独特的观点，，并描绘前景景-着眼于全局观观念，而避免免过小的细节节-如果要写书面面报告，请简简单扼要，重重点突出-讨论问题反应应迅速及时，，并能够做出出决策-夸张身体语言言，加强目光光接触，表现现出积极的合合作态度-给他们时间说说话，并适时时的称赞，经经常确认及简简单的重复-注意自己要明明确目的，讲讲话直率，用用肯定而不是是猜测的语气气，注意不要要跑题-重要事情一定定以书面形式式与其确认4、顺从型型特征：-善于保持人际际关系，忠诚诚，关心别人人，喜欢与人人打交道，待待人热心-耐心，说话和和走路速度慢慢，较强的自自制力，能够够帮激动的人人冷静下来-体态语言少，，面部表情自自然而不夸张张-不喜欢采取主主动，害怕冒冒险，只要合合情合理，都都愿意接受-非常出色的听听众，迟缓的的决策人，对对别人的意见见持欢迎态度度，并善于将将不同观点汇汇总后被各方方面的人接受受-重视人际间关关系，富于同同情心，并愿愿意为之付出出代价，由于于害怕得罪人人，而不愿意意发表自己的的意见-衣着随意，，喜欢唠家常常及谈论闲闻闻轶事，利用用时间不规律律他们的需求：：-安全全感感及及友友好好的的关关系系-真诚诚的的赞赞赏赏及及肯肯定定-传统统的的方方式式，，规规定定好好的的程程序序与此此类类人人相相处处的的窍窍门门:-热情情微微笑笑，，建建立立友友好好气气氛氛，，使使之之放放松松，，减减小小压压力力感感，，避避免免清清高高姿姿态态-放慢慢语语速速，，以以友友好好但但非非正正式式的的方方式式，，如如可可以以谈谈谈谈生生活活琐琐事事，，特特别别是是关关于于你你的的个个人人情情况况-提供供个个人人帮帮助助，，找找出出共共同同点点，，建建立立信信任任关关系系，，显显出出谦谦虚虚态态度度-讲究究细细节节，，淡淡化化变变化化，，从从对对方方角角度度理理解解，，适适当当的的重重复复他他的的观观点点，，以以示示重重视视-决策策时时不不要要施施加加压压力力，，不不要要过过分分催催促促，，更更不不要要限限制制严严肃肃的的期期限限-当对对方方不不说说话话时时，，要要主主动动争争求求意意见见，，对对方方说说话话慢慢时时，，不不要要急急于于帮帮对对方方结结束束讲讲话话-避避免免侵侵略略性性身身体体语语言言第二二种种：：自自我我判判定定型型和和外外界界判判定定型型自我我判判定定型型较固固执执，，一一旦旦做做出出决决定定不不会会轻轻易易改改变变不喜喜欢欢强强迫迫推推销销，，应应使使用用具具有有商商量量性性的的语语言言，，客客观观的的来来介介绍绍产产品品外界界判判定定性性容易易接接受受别别人人的的意意见见：：客客户户见见证证、、媒媒体体报报道道、、专专家家意意见见等等对对此此类类型型客客户户的的影影响响力力较较大大注重重服服务务态态度度和和亲亲和和力力的的建建立立，，购购买买产产品品时时，，会会考考虑虑到到他他人人的的需需求求推销洽谈谈第三种：：一般型型和特定定型一般型较不注重重细节，，介绍产产品时勿勿太罗嗦嗦特定型做决定时时小心谨谨慎，对对产品的的小细节节比较挑挑剔说服此类类型客户户时，要要提供给给他们尽尽可能详详细的信信息，介介绍产品品时，越越详细越越好推销洽谈谈第四种：：求同型型和求异异型求同型看重相同同点，介介绍产品品时，应应强调所所提供的的产品与与他所熟熟悉的的的事物之之间的相相似点求异型看重差异异点，逆逆反心理理较强。。说服策策略：负负负得正正与此类客客户沟通通时，不不要使用用“绝对对、肯定定、一定定、保证证、不可可能”等等词汇推销洽谈谈第五种：：追求型型和逃避避型追求型对此种客客户，应应强调产产品会给给他们带带来的好好处和利利益逃避型对此种客客户，应应强调产产品会让让他们避避免或减减少哪些些痛苦推销洽谈谈第六种：：成本型型和品质质型成本型注重成本本及价格格，喜欢欢杀价，，精打细细算品质型注重产品品质量，，认为便便宜没好好货推销洽谈谈第七种：：组织推推销过程程中的顾顾客类型型１．长颈颈鹿型的的听众：参与决策策的客户户中，有有一类人人，他的的职位最最高，或或者他的的经验最最丰富、、资格最最老，在在这个过过程中他他会有他他的特殊殊需求。。总工程程师、技技术总监监或者总总经理。。一定要对对他予以以关注：必须在你你的销售售表达过过程中，，肯定他他的地位位和知识识，对他他表示充充分的尊尊敬，把把他拉向向你这边边，而不不要和他他产生对对立。如：“今天非非常高兴兴，我们们很荣幸幸王总也也来参加加我们这这个演讲讲会，王王总的经经验非常常丰富，，稍后有有什么问问题我们们都可以以请教一一下王总总。”这这样就使使其他的的听众不不会提出出过多的的刁钻问问题，让让你产生生尴尬的的情况。。一定要及及时地把把他拉到到你这一一边，使使你们成成为朋友友，而不不是敌对对的。推销洽谈谈2、刺猬型的的听众在你刚开开始做表表达演讲讲时，由由于某一一个不专专业的行行为，或或者由于于人和人人之间性性格的不不同，他他对你产产生了一一些成见见，当他他对你这这个人不不喜欢时时，就会会耿耿于于怀，就就会抓住住机会时时刻对你你进行挑挑战，甚甚至提出出刁难的的问题来来攻击你你。刺猬非非常容容易辨辨别，，你可可以根根据他他的肢肢体语语言，，通常常各位位听众众，而而且用用友善善的目目光看看着你你，刺刺猬而而他却却不，，坐在在那儿儿都是是封闭闭式的的动作作。一定要要注意意提问问任何何人也也不要要提问问刺猬猬，因因为他他会乘乘机对对你进进行不不利的的攻击击推销洽洽谈3、猴子型型的听听众非常活活跃，，可能能在你你介绍绍产品品时，，他经经常会会打断断你的的话、、打断断你的的思路路，而而发表表很多多自己己的观观点。。他过过多的的打断断，过过多自自己的的观点点，就就会使使你要要介绍绍的很很多内内容没没有时时间让让更多多的人人听到到，这这样，，会耽耽误你你整个个表达达的进进程。。猴子这这样的的听众众你要要经常常走近近他的的身边边，走走进他他的安安全距距离，，用这这样的的方式式使他他尽可可能平平静下下来，，不要要过多多地去去打断断你的的演讲讲或者者表达达的进进程。。这三类类听众众都是是在你你给客客户做做销售售演示示的过过程中中有可可能出出现的的，一一定要要注意意，因因为他他们会会对你你的销销售产产生非非常大大的影影响。。推销洽洽谈三、沟沟通技技巧（一））倾听听（二））有效效提问问（三））有效效表达达（四））肢体体语言言推销洽洽谈（一））倾听听倾听是是暂时时忘掉掉自我我的思思想，，期待待，成成见和和愿望望，全全神贯贯注地地理解解讲话话者的的内容容，与与他一一起去去体验验，感感受整整个过过程。。多听能能得到到智慧慧,少少听则则令人人讨厌厌外行用用嘴说说,内内行用用耳听听除了闭闭上嘴嘴,否否则你你就听听不见见别人人说的的话“听”的忌讳讳当别人人讲话话时,你在在想自自己的的事打断别别人的的讲话话当别人人讲话话时谈谈论其其他的的事情情仅仅听听那些些自己己想听听的或或希望望听的的事和和内容容推销洽洽谈“听”的的障碍碍：精力分分散或或思路路较慢慢或观观点不不一致致造成成少听听、漏漏听带有偏偏见地地听受文化化知识识、语语言水水平的的影响响环境的的干扰扰推销洽洽谈积极倾倾听的的技巧巧专心致致志、、集中中精力力不要随随意打打断客客户的的谈话话用纸和和笔随随时记记下客客户提提供的的重要要信息息配合肢体语语言（二）有效效提问提问的原因因收集信息和和发现需求求时开始和结束束谈话控制谈话方方向时制止别人滔滔滔不绝的的谈话时征求别人意意见不明白或不不相信需要要确认时提出建议时时有效应用用两种提提问方式式分类开放式问题封闭式问题

定义

可以让讲话者提供充分的信息和细节可以用一个词来回答的

优势

信息全面气氛友好

节省时间控制谈话方向

风险

浪费时间容易偏离方向

信息有限气氛紧张通常,我们们会会用开开放放式问问题题开头头,一一旦旦谈话话偏偏离你你的的主题题,用用封封闭闭性问问题题进行行限制制,如如果果发现现对对方有有些些紧张张,再再改改用开开放放式问问题题。推销洽谈谈具体问题题类型：：限制性提提问婉转性提提问启示性提提问协商性提提问提问的时时机对方发言言完毕后后提问对方停顿顿、间歇歇时提问问询问时不不要有暗暗示的语语言语气气。例例如：““就业是是否是你你毕业后后的第一一件考虑虑的事情情?”不不如说说：“毕毕业后你你第一件件考虑的的事情是是什么?”又又如：““面临毕毕业，你你是否很很彷徨?”又又如：““面临毕毕业你的的心情如如何?””询问时尽尽量以直直白的语语句，不不要带有有评价的的字眼。。例如““这件单单纯的事事情为何何还会出出错?””不如““什么原原因造成成这件事事发生错错误?””要让被询询问者说说出自己己的想法法。尽尽量让被被询问者者以“我我”提问问的语句句回答问问题。例例如：““你认为为如何?”“你你的想法法是什么么?”““你的想想法是这这样的吗吗?”提问的技技巧推销洽谈谈（三）有效表达达不行、不不能与其说：：我现在在不能给给你那份份报告，，必须等等到………

试试试看：我我可以在在××（（时间））给你那那份报告告……你你可以在在××（（时间））之前拿拿到那份份报告………不与其说：：我不同同意………

试试试看：我我了解你你的感受受……我我同意意你对×××（事事）的看看法一点也不不与其说：：那个一一点也不不切实际际。试试试看：：给它一一个机会会试试看看。最最后的的结果会会是什么么？尽量用肯肯定语句句、褒义义词，少少用或不不用否定定语句、、贬义词词。传递递或表达达的是积积极的、、正面的的、向上上的意思思推销洽谈谈得与其说：：你得做做的是………试试试看：：你认为为…如何何？是是否否有其它它变通办办法………你你有没没有想过过试试………不过、可是、、但是与其说：那个个会开得不错错，不过………

试试看：：那个会开得得不错，我这这里有二点小小小的建议，，给……你你作作为参考，也也许对下个月月的会议会有有点帮助。一定与其说：你一一定要……试试试看：你你让为…如何何？是是否有有其它变通说说法？你有没没有想过试试试……推销洽谈也许、可能与其说：我也也许可以在下下午二点前到到那里。试试试看：我会会在下午三点点前到那里。。下下午三点的的话，我的时时间会较为宽宽裕。应该可以与其说：我应应该可以在礼礼拜三之前给给你这个。试试试看：我我会在礼拜五五之前给你。。礼礼拜五中午午之前，你会会拿到它。运气与其说：我不不过是运气好好……

试试试看：那个案案子我花了很很多心力。因因为为我愿意承担担风险，所以以那个案子才才会成功。推销洽谈希望与其说：我希希望能……试试试看：我我预计在×××（时间）之之前可看到………你你会在（时时间）之前收收到……我我会负负起××（事事情）的责任任……期望与其说：我期期望……试试试看：我要要……我我会很很高兴，如果果……与其说：有问问题。

试试试看：有一个个机会可以………如如果我们接接受这个挑战战……

与其其说：要不要要我带些什么么东西来？试试试看：要要我带什么东东西来？你你需要要我带什么东东西来？我我可帮帮什么忙？我我可可不可以负责责去做？推销洽谈与其说：我不不擅长……试试试看：我我对××（事事物）越来越越行……我我正在学×××（事物））……我我发现……与其说：我在在想，不知道道你可不可以以……

试试试看：你什么么时候……?这这里有些事你你可以……请请帮帮我做……与与其说：我我把时间花在在……

试试试看：我乐于于从事……我我从从……中学到到许多。我我从………中获益良良多。

与其其说：我们以以前曾试过。。

试试看：：再试试看吧吧。上上一次执行行的心得如何何？这这一次要怎怎么做才行得得通？推销洽谈与其说：事情情顺利吗？试试试看：有有没有什么地地方可以做得得更好？我我要如如何用你？与与其说：我我以前做得不不好……试试试看：我从从……学到………那那个案子给给我上了一课课，就是………我我了解到………我我发现不是这这样……与与其说：有一一件事你可能能需要记住的的是，是否试试试看：想想想看是否能能……衡衡量其它它的变通方法法。这这样或那样样做是不是会会比较好？你你是是不是曾经想想过……保险广告（笑笑话）星期天上街的的时候，有人人往我手里塞塞保险广告：："您去投我我们公司的人人寿保险吧吧，这样，如如果您的手不不小心弄断了了，您就能得得到20000元的赔偿偿；如果是您您的脚扭断了了，您就会得得到50000元；如果果您的脖子不不幸弄断了，，那您的家人人就是全市市最富有的人人了。（四））肢体体语言言沉默中中有话话,手手势中中有语语言肢体语语言是是一门门借助助于身身体移移动、、脸部部表情情、姿姿势、、手势势及与与其他他谈话话人的的位置置或距距离等等变化化进行行信息息沟通通的学学问。。推销销洽洽谈谈“笃笃笃笃笃笃””，，威威伯伯先先生生轻轻轻轻地地敲敲那那家家农农舍舍的的门门。。门打打开开一一条条小小缝缝，，屈屈根根保保老老太太太太探探出出头头来来。。当当他他看看见见站站在在威威伯伯先先生生后后面面的的推推销销员员时时，，““砰砰””的的一一声声，，关关上上了了大大门门。。威伯伯先先生生继继续续敲敲门门，，屈屈根根保保老老太太太太又又打打开开门门，，满满脸脸怒怒色色，，恶恶狠狠狠狠的的说说：：“我我不不买买你你的的电电器器，，什什么么电电器器公公司司，，一一帮帮骗骗子子！！””“对对不不起起，，屈屈根根保保太太太太，，打打扰扰您您了了。。””威威伯伯先先生生笑笑着着说说，，““我我不不是是来来推推销销电电器器的的，，我我是是想想买买一一篓篓鸡鸡蛋蛋。。””屈根保老太太太把门开大了了一点，用怀怀疑的眼光上上下打量着威威伯先生。“我知道您养养了许多‘美美尼克’鸡，，我想买一篓篓新鲜鸡蛋。。”门又打开了一一点，屈根保保老太太好奇奇地问：“你怎么知道道我的鸡是良良种鸡?”一个沟通的故故事推销洽谈“是这样的，，”威伯先生生说，“我也也养了一些鸡鸡，可是，我我的鸡没有您您的鸡好。””适当的称赞，，抹掉了屈根根保者太太脸脸上的怒色，，但她还有些些怀疑：“那你为什么么不吃自己的的鸡蛋呢?”“我养的来杭杭鸡下白蛋，，您的美尼克克鸡下棕蛋，，您知道，棕棕蛋比白蛋营营养价值高。。”到这时，屈根根保老太太疑疑虑全消，放放胆走出来。。大门洞开时时，威伯先生生眼睛一扫，，发现一个精精致的牛栏。。“我想，”威威伯先生继续续说，“您养养鸡赚的钱，，一定比您先先生养牛赚的的钱要多。””“是嘛！”屈屈根保老太太太眉开眼笑地地说，“明明明我赚的钱比比他多，我家家那老顽固，，就是不承认认。”深谙“人际关关系技巧”的的威伯先生一一语中的。顽顽固的屈根保保老太太竟骂骂他丈夫是““老顽固”。。推销洽谈这时，威伯先先生成了屈根根保者太太受受欢迎的客人人，她邀请威威伯先生参观观她的鸡舍，，推销员跟着着威伯先生走走进了屈根保保老太太的家家。在参观的时候候，威伯先生生注意到，屈屈根保老太太太在鸡舍里安安装了一些各各式各样的小小型机械，这这些小型机械械能省力省时时。威伯先生生是“诚于嘉嘉许，宽于称称道”的老手手，适时地给给予赞扬。一边参观，一一边谈，威伯伯先生“漫不不经心”地介介绍了几种新新饲料，某个个关于养鸡的的新方法，又又“郑重”地地向屈根保老老太太“请教教”了几个问问题。“内行行话”缩短了了他们之间的的距离，顷刻刻间，屈根保保老太太就高高兴地和威伯伯先生交流起起养鸡的经验验来。没过多久，屈屈根保老太太太主动提起她她的一些邻居居在鸡舍里安安装了自动化化电器，“据据说效果很好好”，她诚恳恳地征求威伯伯先生“诚实实的”意见，，问威伯先生生这样做，是是否“值得””……两个星期之后后，屈根保老老太太的那些些美尼克良种种鸡就在电灯灯的照耀下，，满意地咕咕咕叫唤起来。。威伯先生推推销了电器，，屈根保老太太太得到了更更多的鸡蛋，，双方皆大喜喜欢。[评析]1、威伯先生掌握握了“处理人人际关系”这这把金钥匙2、上门推销第一一件事是要能能进门3、进门以后就要要进行“交流流和沟通”———即进行对对话要把人家感兴兴趣的话题引引出来会“听”，“说”要有节节制要谈在点子上上，不要谈外外行话在顾客面前不不能太内行，，不能太优越越——有限地露一一手以后，，马上“郑郑重”地向向屈根保老老太大“请请教”，引引起了双方方的“经验验交流”担任“导演演”兼“演演员”的威威伯先生，，始终是不不忘“推推销电器””这个目的的交流和沟通通使屈根保保老太太觉觉得威伯先先生是一位位“诚实的的、可以信信赖的人””，这时，，推销就““水到渠成成”了。展示指把客客户带引至至产品前，，透过实物物的观看、、操作，让让客户充分分了解产品品的外观、、操作方法法、具有的的功能及能能给客户带带来的利益益，藉以达达成销售的的目的。有效展示的的两个要件件：产品本本身、销售售人员给客客户的感觉觉及展示技技巧展示的准则则“针对客客户的需求求，以特性性利益点的的方式陈述述，并通过过实际操作作证明给客客户看。””展示前的准准备：产品、场地地、人四、产品展展示技巧“百闻不如如一见”推销洽谈销售是客户户和您共同同参与的活活动，当您您销售一个个实物产品品时，您的的表现要象象一个游戏戏节目的主主持人。客客户愿意投投入时间观观看您的展展示，表示示他确实有有潜在需求求，这一时时刻，您要要把握住最最好的机会会。记住：展示示不是做产产品特性的的说明，而而是要激起起客户决定定购买的欲欲望。1、要求求客客户户同同意意将将产产品品搬搬至至客客户户处处展展示示。。2、邀请客户至企企业展示间进进行展示3、举办展示示会，邀请客客户参加。推销洽谈展示说明的注注意点：增加戏剧性让客户亲身感感受引用动人实例例让客户听得懂懂让客户参与掌握客户的关关心点推销洽谈展示说明范例例讲稿示范技巧及动作

业务员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？

王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？

王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。

陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。

业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？

问候

调查

询问法

获取客户肯定的回答，并让客户说出问题点

询问法，获取客户肯定的回答

推销洽谈讲稿示范

技巧及动作

陈小姐：当然。

业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。

这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。

现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。

陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。

（手拿起鱼，让客户看）

陈述特性及利点

请潜在客户自己动手，证明业务员所说的利点（客户将鱼翻面，确定鱼不沾锅）

推销洽谈讲稿示范

技巧及动作

现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有残余一滴的油腻，陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松，您可进行炒您的第二道菜，再也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙炒锅能大举地提升了您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧！

证明清洗容易的利点（将清水置于锅内，摇晃后倒出，让客户观看不沾油的锅面）总利点

要求订单

2%的销售是是在第一次接接洽后完成，，3%的销售售是在第一次次跟踪后完成成，5%的销销售是在第二二次跟踪后完完成，10%的销售是在在第三次跟踪踪后完成，80%的销售售是在第4至至11次跟踪踪后完成！几乎形成鲜明明对比的是，，在我们日常常工作中，我我们发现，80%的销售售人员在跟踪踪一次后，不不再进行第二二次、第三次次跟踪。少于于2%的销售售人员会坚持持到第四次跟跟踪。学会第第一次次洽谈谈后的的跟踪踪谢谢谢1月月-2301:03:4301:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:431月月-231月月-2301:03:432023/1/61:03:439、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:03:4401:03:4401:031/6/20231:03:44AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:03:4401:03Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:03:4401:03:4401:03Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:03:4401:03:44January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:03:44上午01:03:441月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:03:4401:03:4406January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为