推销成交方法

引子：在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单：不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样，这是错误的。没有请求就没有成交。第十二章推销成交第一节推销成交的含义及时机▼第二节提示成交的方法★

第三节正确对待成交▲第一节推销成交的含义及时机一、推销成交的概念推销成交：就是推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行动过程。二、识别购买信号、抓住最佳成交时机购买信号是指顾客言行所表现出来的打算购买的一切暗示或提示，包括语言、动作、表情等各个方面。幽默小故事：在某个村庄，一位小伙和一位姑娘，从小一起长大，青梅竹马，彼此互生爱慕之情。男的太腼腆，机会很多，就是不懂得去表白。一天傍晚，他们干完农活，在回家的路上碰到了，一起往回走。小伙子背着一只大桶，左手提着一只掉队了不知归家的鸭子，右手拿着一把锄头，还牵着一头牛。天越来越黑，姑娘对小伙说：“我有些害怕。”“怕什么？”“怕你趁天黑欺负我，吻我。”“这怎么可能呢？我带着这么多东西。”“那可难说。如果你把锄头插在田地里，再把牛拴在锄头上面，然后把桶放在地上，再把鸭子放进桶里呢？”

“这怎么可能，我不会的”。姑娘愤然离去。

引子三、顾客发出的一般成交信号（一）提出问题（二）征求别人意见（三）神态轻松，态度良好（四）拿起订货单（五）仔细检查商品（1）顾客对商品给予一定的肯定或称赞；（2）顾客要求把价格说的更确切，并讨价还价；（3）征求别人的意见或者看法；（4）询问交易方式、交货时间和付款条件；（5）了解售后服务事项，如安装、维修、退换等；（6）顾客提出一些反问的意见：“这件衣服我穿上真的好看吗？”语言信号链接资料：表情信号眼神变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，炯炯有神；腮部发松：由咬牙沉思或托腮沉思变为面部表情明朗轻松，活泼与友好；嘴角变化：开始抿紧，好像在品味什么东西；情感变化：由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。链接资料：行为信号反复阅读文件和说明书；认真观看有关的视听资料，并点头称是；查看、询问合同条款；要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。链接资料：顾客提问推销员回答（反问）价格是多少？你要买多少？你提供哪些交易条件？你想要哪种交易条件？什么时候能交货？你想要什么时候交货？我要订购多少才能获得优惠呢？你有意买多少？你们有8,12,36及54英寸的管子吗？你们常用这些型号的管子吗？链接资料：对提问成交信号的回答案例：勇敢地向顾客请求成交

一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家里，向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道地介绍压力锅的优点时，那位家庭主妇烧开水的笛声响了，这位推销员只好悻悻然地离开了。

晚餐过后，，夫妻俩坐坐在客厅看看电视，主主妇向先生生提及下午午推销员和和压力锅的的事情：““我觉得那那只压力锅锅十分好用用而且价格格公道，我我真想买一一只。”这这是丈夫疑疑惑地问她她：“既然然你这么喜喜欢，为什什么不马上上买下了呢呢？”太太太说：“我我一直在等等待他要求求我买一只只，可是那那位推销员员自始至终终都没有开开口问我要要不要买一一个来用。。”例证：准确确把握成交交要求提出出的时机甲、乙两个个不同厂家家的推销员员，同时到到某家工厂厂推销他们们的阀门。。客户让他他们分别介介绍自己的的产品。甲甲推销员先先介绍。他他口齿伶俐俐，产品介介绍的很到到位，厂长也显示示出兴趣，，拿着样品品仔细看了了看，并询询问了关于于价格方面面的情况，，但并没说要要下订单。。之后，双双方互相留留下了联系系方式。然然后，甲信信心实足地地对顾客说说：“这样样，我留5天的时间供您您考虑、决决策。5天天之后，我我再来和您您讨论订货货事宜。””说完，就就离开了。。5天之后后，他再次次来到这家家工厂，准准备这次拿拿下这个客客户。与顾顾客洽谈之之后，他大大失所望，，原来工厂厂早已与乙乙推销员代代表的公司司签订了购购销合同。。启示：在推销当中中，及时扑捉成交信信号，速战速决是成交最好好的法则，，不能在中中间停滞不不前。如果果由于某种种需要而不不得以耽误误时间，那那也应该尽尽快把问题题解决，绝绝对不能对对拖延，拖拖延了一分分钟，有可可能你就失失去了推销销的主动，，丧失了推推销的最佳佳时机。第二节提提示成交的的方法传统中国人人很含蓄，，不善于表表达感情。。在某个小小山村，一一个青年男男子喜欢上上了一个年年轻女子，，而女的对对男的也感感觉不错。。每当女子子到井里打打水的时候候，男子就就躲在井旁旁边一颗大大树后面偷偷偷地看着着他的心上上人。一天天又一天，，一次又一一次。有一一天，这个个男子又在在树后偷看看，实在控控制不住了了，就跑上上前去，把把女子给抱抱住了。这这一抱，把把女子给吓吓坏了。半半年后，这这个女子结结婚了，新新郎却不是是这个男的的。男的喜欢女女的，女的的也喜欢男男的，郎有有请妹有意意，为什么么最后他们们没有成交交呢？答案是：男男的没有掌掌握正确的的成交方法法。引子一、直接成成交法直接成交法法，即推销销人员直截截了当地提提议准顾客客购买推销销品的方法法。案例例：：““好好，，就就这这件件！！””美国国谈谈判判和和推推销销专专家家麦麦科科马马克克在在《《哈哈佛佛学学不不到到》》这这本本畅畅销销书书中中，，给给我我们们讲讲了了这这样样一一则则故故事事。。麦麦科科马马克克有有一一个个朋朋友友，，担担任任一一家家大大公公司司销销售售部部门门的的经经理理。。这这位位销销售售经经理理在在私私下下场场合合，，经经常常穿穿一一件件很很滑滑稽稽的的绿绿颜颜色色的的西西装装。。麦麦科科马马克克问问他他原原因因，，他他就就讲讲了了这这件件西西装装的的来来历历。。一次次他他逛逛街街，，随随便便进进了了一一家家服服装装专专卖卖店店。。销销售售员员是是一一位位热热情情、、大大方方的的年年轻轻小小伙伙。。小小伙伙为为他他挑挑选选衣衣服服，，一一件件一一件件试试穿穿，，并并逐逐一一讲讲解解，，语语言言很很有有感感染染力力。。在在试试穿穿一一件件绿绿颜颜色色的的西西装装（（也也就就是是现现在在穿穿在在身身上上的的这这件件））时时，，销销售售经经理理照照例例由由他他摆摆布布，，并并拿拿眼眼睛睛仔仔细细观观察察这这位位推推销销员员。。只见见小小伙伙非非常常自自信信，，围围着着销销售售经经理理转转了了一一圈圈，，然然后后语语气气坚坚定定地地说说：：““好好，，就就这这件件！！””好一一个个““好好，，就就这这件件””！！身身为为大大公公司司销销售售部部门门的的经经理理，，在在销销售售领领域域见见多多识识广广，，尽尽管管对对衣衣服服本本身身并并不不看看好好，，但但被被眼眼前前的的这这位位年年轻轻人人深深深深地地折折服服了了，，毅毅然然购购买买了了这这件件具具有有纪纪念念意意义义的的、、滑滑稽稽的的、、绿绿颜颜色色的的西西装装。。好用用来来告告诫诫自自己己和和自自己己的的部部下下，，自自信信以以及及其其他他的的推推销销技技巧巧是是何何等等的的重重要要。。直接接成成交交法法适适用用于于下下列列情情形形：：（1））老老顾顾客客；；（2））理理智智型型顾顾客客；；（3））推推销销员员觉觉察察到到顾顾客客喜喜欢欢产产品品；；（4））推推销销员员对对达达成成交交易易充充满满自自信信；；（5））把把顾顾客客思思路路引引导导到到购购买买问问题题上上来来；；（6））其其他他成成交交法法未未获获成成功功，，把把直直接接成成交交法法作作为为最最后后的的尝尝试试。。二、、假假设设成成交交法法假设成交法，，就是推销员员在心中假设设顾客肯定会会购买商品，，然后向顾客客询问一些关关键性问题来来结束销售。。询问的问题不不应是关于商商品本身的问问题，而应是是涉及如何交交货、付款、、保修及保管管产品等，或或是着手写订订货单、开发发票等。案例1：长途途汽车站、火火车站售票窗窗口都有一个个大的字条：：“保险自愿愿，不买请声声明。”分析：乘客客的购买习惯惯一般是随大大流，不愿搞搞特殊化，也也不想多说话话，就那样把把钱递了进去去。那么，售售票员递出的的一定是车票票连同保险单单。不声明，，就视同购买买。就这一个个“不”字，，为运输公司司、铁道部不不知挣了多少少钱案例2：给给你加加满吧吧美国一一家大大的石石油公公司聘聘请一一位销销售专专家做做顾问问。销销售专专家到到加油油站考考察。。加油油的员员工手手里拿拿着油油枪，，对前前来加加油的的汽车车司机机说：：“先先生，，加多多少？？”销销售专专家说说：““停。。你这这个问问法不不对。。应该该说：：先生生，给给你加加满吧吧？””司机开开车来来加油油站，，就是是来加加油的的，不不是来来买汽汽水的的。你你尽管管大胆胆对他他说：：把油油箱加加满！！运用举举例：：产业用用原材材料推推销，，推销销员重重点讲讲述了了原材材料质质量好好这一一优点点。产产品介介绍完完之后后，问问顾客客：““我想想，你你们工工厂的的工人人一定定喜欢欢用质质量好好的原原材料料。””“是的的。””“那我我什么么时候候给您您发货货。””假设成成交法法，特特别适适用于于老顾顾客的的推销销。推推销员员与顾顾客很很熟悉悉，对对顾客客情况况比较较了解解，可可以直直接将将填写写好的的订货货单递递给顾顾客：：“这这是将将要发发给你你们的的货物物。””“这是是本月月你们们需要要的货货物。。”三、选选择成成交法法是指推推销人人员向向准顾顾客提提供两两种或或两种种以上上购买买选择择方案案，并并要求求其迅迅速作作出抉抉择的的成交交方法法。顾客不不能在在买与与不买买之间间选择择，而而只是是在推推销品品不同同的数数量，，规格格，颜颜色，，包装装，样样式，，交货货日期期等方方面做做出选选择，，使顾顾客无无论做做出何何种选选择，，导致致的结结局都都是成成交。案例1：一一个鸡鸡蛋还还是两两个鸡鸡蛋有个推推销员员，来来到一一家面面馆，，让老老板给给他下下一碗碗面条条。只只听见见老板板对他他说：：“先先生，，是要要一个个鸡蛋蛋还是是两个个鸡蛋蛋？””“一一个就就够了了。””他想想都没没想就就回答答了。。话音音刚落落，只只听见见“卡卡嚓””一声声，老老板在在下面面条的的同时时，给给他炸炸了一一个荷荷包蛋蛋。““咦咦，奇奇怪了了。我我不太太喜欢欢吃鸡鸡蛋，，怎么么硬是是点了了”他他这才才会过过神来来。““我这这个自自命不不凡的的推销销员遇遇到更更高的的推销销高手手了。。”那那就是是这个个面馆馆的老老板。。案例例2：：国外外有有个个汽汽车车销销售售高高手手，，顾顾客客上上门门看看汽汽车车，，他他从从来来不不这这样样问问顾顾客客：：先先生生、、小小姐姐，，您您要要不不要要汽汽车车？？他他的的做做法法是是：：预预先先设设计计一一张张表表格格，，表表格格分分项项描描述述汽汽车车特特征征。。当当有有顾顾客客前前来来光光顾顾，，他他就就拿拿出出这这张张表表格格，，一一项项一一项项询询问问顾顾客客。。您您是是要要红红色色的的还还是是黑黑色色的的？？红红色色的的，，打打个个勾勾；；您您是是要要排排气气量量大大的的，，还还是是小小的的？？排排气气量量大大的的，，打打个个勾勾；；您您是是要要有有音音响响的的，，还还是是没没有有音音响响的的？？有有音音响响的的，，打打个个勾勾；；…………。。问问完完了了之之后后，，就就把把顾顾客客带带到到符符合合这这些些条条件件的的汽汽车车面面前前，，““这这就就是是您您要要买买的的汽汽车车。。””这这就就是是选选择择式式小小点点成成交交法法，，也也是是化化整整为为零零的的手手法法。。四、、诱诱导导成成交交法法（（连连连连点点头头成成交交法法））案例例：：推销销员员：：张张小小姐姐，，您您说说您您喜喜欢欢我我们们优优质质的的产产品品，，对对吧吧？？顾顾客客：：没没错错。。推推销销员员：：而而且且也也喜喜欢欢我我们们快快捷捷的的交交货货方方式式，，是是吧吧？？顾顾客客：：是是的的。。推推销销员员：：您您对对我我们们较较高高的的毛毛利利率率和和付付款款条条件件也也很很喜喜欢欢，，是是这这样样的的吧吧？？顾顾客客：：没没错错。。推推销销员员：：张张小小姐姐，，我我们们的的产产品品优优质质、、交交货货快快捷捷、、优优厚厚的的付付款款条条件件、、赚赚头头大大将将给给您您提提供供额额外外的的附附加加价价值值，，必必将将招招引引大大量量的的顾顾客客光光顾顾您您的的商商店店。。我我建建议议您您购购买买[描描述述产产品品和和数数量量]。。下下两两个个月月内内足足够够大大的的市市场场需需求求量量，，必必将将给给您您提提供供预预期期的的利利润润，，下下周周初初我我们们就就可可交交货货[等等待待顾顾客客的的回回应应]。。五、、SRO成成交交法法当你你面面对对一一个个优优柔柔寡寡断断的的准准顾顾客客，，或或者者你你希希望望准准顾顾客客大大量量购购买买，，但但种种种种迹迹象象表表明明，，如如果果他他们们现现在在都都不不购购买买的的话话，，则则将将来来更更不不可可能能购购买买。。此此时时，，即即可可用用SRO（（Standing-room-onlyClose））成成交交法法促促成成顾顾客客立立即即采采取取购购买买行行动动。。六、、从从众众成成交交法法从众众成成交交法法，，即即是是推推销销人人员员利利用用从从众众心心理理来来促促成成准准顾顾客客购购买买推推销销品品的的成成交交方方法法。。运用用举举例例：：“这这是是今今年年最最流流行行的的款款式式。。””推推销销员员说说这这句句话话有有时时是是真真的的，，有有时时是是他他编编造造的的，，以以增增强强顾顾客客的的购购买买信信心心。。一一般般人人都都有有赶赶时时髦髦的的心心理理，，谁谁都都不不愿愿落落在在时时代代的的后后头头。。七、优惠惠成交法法优惠成交交法，即即是推销销人员利利用优惠惠的交易易条件来来促成顾顾客立即即购买推推销品的的成交方方法。强强调优惠惠的成交交条件，，以此吸吸引顾客客成交：：价格、、运费、、折扣、、现金（（购物券券）返还还、赠品品等等。。八、条件件交换成成交法指推销人人员用一一种条件件来交换换顾客提提出的另另一种条条件，双双方相互互妥协，，达到共共赢，以以此来促促成交易易达成的的方法。。例如：“为什么么我们不不相互退退让呢？？您知道道我绝不不能给您您打折，，但我可可以接受受您到本本月底才才付款的的要求，，这就是是我能做做到的，，您觉得得怎样？？”再如：““如果我我们解决决了您提提出的技技术协助助问题，，您能下下购买决决定吗？？”第三节正正确确把握成交交时刻一、成交时时刻表现（一）高度度自信（（二）攻克克签约难点点（三）感谢谢顾客对于与你成成交的顾客客要反复致致谢。顾客客应受到三三种方式的的感谢：销销售之后立立即用语言言表达；24小时之之内打电话话、写信表表示感谢；；在以后的的交往中经经常表示感感谢。案例1：乔乔的“谢谢谢”当有人从乔乔这儿买走走一辆车时时，他同时时也买走了了乔。乔确确实对顾客客的生意合合作充满感感激。在乔乔的一生中中，他从不不忘记在成成交后真诚诚的对顾客客说：“谢谢您！！我想让您您知道我是是多么感激激您的合作作，我保证证尽一切所所能为您提提供所有最最好的服务务，以此证证明您从我我这买车是是一个正确确的选择。。”乔还会接着着说：“我我还想让您您知道一件件事，我绝绝不会让您您失望，我我真心感谢谢您从我这这儿买车，，相信我。。如果您需需要我，即即使有一大大群人围着着我，我也也会丢下手手上的工作作为您提供供及时的最最好的服务务。另外，，我想再说说一句，我我打赌您绝绝不会再到到别人那去去买车，是是这样吗？？”乔不愿让任任何顾客感感觉到一旦旦生意谈成成，乔就““胜券在握握”，抛开开他们不管管，转身向向别的顾客客兜售。当当顾客发觉觉你唯一的的动机就是是为了拿到到佣金时，，他们就会会产是被利利用和轻视视怠慢的感感觉。一句礼貌的的“谢谢您您”应当在在每一笔交交易结束时时自然而然然地说出来来。同时，，应该在每每天晚上给给当天购买买了你产品品的顾客写写一份简短短的感谢信信。二、避免成成交失误1、言多必必失成交要求提提出后，推推销员应闭闭上嘴巴，，保持沉默默。推销员不要要妨碍顾客客独立思考考。顾客作作出购买决决定是关系系到他切实实利益的一一项重大决决定。推销员可以以运用以下下方法来保保持沉默：（1）靠在椅椅子上，保保持沉默；；（2）直直盯顾客的的眼睛。顾顾客在准备备开口说话话之前，他他不会与推推销员保持持目光接触触。（3））保持一个个轻松的、、有信心的的、友好的的微笑；2、注意倾倾听：倾听是尊重重。3、不要提提出一些容容易遭到顾顾客拒绝的的话4、言谈举举止失当例如：得意意忘形，乐乐的合不住住嘴。“帮帮帮我的忙忙吧。想想想我们做了了这么多年年的交易。。”“你的的订货对于于我是至关关重要。我我上次帮了了你的忙。。”这样的的乞求只会会让顾客瞧瞧不起你。。案例：煮熟熟的鸭子飞飞了当洽谈接近近尾声，胜胜利在望时时，推销人人员往往得得意忘形。。《哈佛学学不到》有有这样一个个案例。一一位房地产产经纪人，，与某个客客户已经谈谈好了条件件，准备签签订合同，，让客户租租用他的某某处房产作作为公司办办公室。最最后一次会会谈，经纪纪人拿着准准备签字的的合同，来来到客户办办公室。他他最近也成成功地说服服了这位客客户的一个个竞争对手手，租用他他的一处房房产做办公公室，仍陶陶醉于成功功的喜悦之之中。无意意中，在客客户面前赞赞美了客户户竞争对手手几句，说说如何优秀秀，如何具具有眼力，，挑中他的的房子是正正确的选择择。接下来，他他就要恭维维眼前这个个客户，并并准备签约约。不料，，客户站起起身来，说说感谢他做做了这么多多介绍，并并说暂时还还不想搬家家。这位房房地产经纪纪人一下傻傻眼了。当当他走到门门口时，客客户在后面面说：“顺顺便提一下下，我们公公司的工作作最近有一一些创意，，形势很好好，不过这这可不是踩踩着别人的的脚印走出出来的。””谢谢1月-2301:03:1101:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:111月-231月-2301:03:112023/1/61:03:119、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:03:1201:03:1201:031/6/20231:03:12AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:03:1201:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:03:1201:03:1201:03Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:03:1201:03:12January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:03:12上午午01:03:121月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:03:1201:03:1206January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:03:12上上午1:03上上午01:03:121月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:03:1201:03:1201:031/6/20231:03:12AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:03:1201:03Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对